Il consulente finanziario è un venditore che, quasi sempre, non sa vendere e… perde soldi.

Sì, il titolo è assolutamente provocatorio, però su certi argomenti è impossibile andarci leggeri. Ma lascia che ti spieghi.

Il tuo ruolo, come consulente finanziario, non può e non deve essere relegato semplicemente alle tue competenze settoriali.

È un argomento che tratto davvero molto spesso.

Infatti, è tuo dovere sviluppare anche una serie di abilità imprenditoriali che ti permettano di costruire un mindset operativo finalizzato alla tua crescita professionale e personale, in termini aziendali.

Insomma: come un imprenditore lavora su sé stesso affinché la sua azienda possa trarne tutti i benefici del caso, anche tu devi compiere questo lavoro di cesello sulle tue capacità e sulle tue skill personali, affinché sia la tua professione a trarne costantemente vantaggio.

Ricorda che le persone raramente si lasciano impressionare dalle sole competenze settoriali di un professionista.

Non fraintendermi: è chiaro che tu debba costantemente dimostrare ai tuoi clienti le tue spiccate capacità, in modo che possano sentirsi sempre sicuri della scelta compiuta e riconoscere in te l’unico garante dei loro interessi.

Tuttavia, un rapporto sano e duraturo nel tempo ha speranza di svilupparsi solo attraverso la commistione, con le capacità professionali, di altre qualità: mi riferisco all’empatia, alla passione, all’accortezza e a tutte quelle caratteristiche positive che il tuo cliente non vede l’ora di ricucirti addosso.

Questo è il modo più veloce che hai sia per abbattere quei residui di diffidenza che le persone, in automatico, sviluppano, sia per proporti (indossando il tuo abito migliore!) a nuove fette di clienti in target.

Esatto, devi proporti!

È qualcosa su cui la maggior parte dei consulenti finanziari è particolarmente carente: non sa vendere il servizio che offre.

E questo porta con sé molte conseguenze negative… come l’essere percepito come caro e non come un professionista che offre un servizio di valore che è giusto pagare una certa cifra.

Lascia che ti spieghi meglio cosa intendo…

Si parla, in questo caso, di fidelizzazione dei clienti già presenti nel tuo portafoglio e di garanzia di referral.

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LA CONSAPEVOLEZZA COME BASE DA CUI PARTIRE

Il discorso è anche più ampio di quanto immagini: uno dei tuoi compiti, come consulente finanziario imprenditore, è sicuramente quello di arrivare a nuovi prospect.

La ricerca dei clienti è una delle prerogative massime a cui sei chiamato.

Uno dei punti critici della professione di consulente finanziario, infatti, è riuscire a realizzare un portafoglio che sia pieno di clienti fidelizzati.

In questo modo, di fatto, si ha la possibilità di emergere e di porsi come alternativa valida agli occhi del mercato.

Tuttavia, è il rapporto stesso che riesci a sviluppare con i tuoi clienti che può portarti a nuovi livelli di consapevolezza: se il servizio erogato è altamente qualitativo e valoriale per i tuoi clienti, saranno loro stessi a presentarti ad altre persone.

Se i tuoi clienti apprezzano il tuo operato, come professionista e come persona, saranno i primi a consigliarti ad altri:

• Alla loro famiglia;
• Ai loro colleghi;
• Alla loro cerchia di amicizie.

In questo modo la tua voce arriverà anche ad altri potenziali clienti che – se davvero interessati al servizio che offri – saranno pronti a spalancarti le loro braccia (e i loro investimenti!).

Per far ciò dovrai riuscire a comunicare le tue competenze in modo cristallino.

Non lasciarti rassicurare dai numeri: puoi avere il portafoglio straripante di clienti, ma se non li “coccoli” ti lasceranno, andranno altrove e – soprattutto – non saranno mai pronti a tessere le tue lodi di fronte ad altri.

Ciò che ti serve è una forte consapevolezza: solo attraverso la consapevolezza di vendere un vero e proprio servizio ricaverai benefici e vantaggi. Non solo in termini di benessere personale ma anche per quanto riguarda la garanzia di ottenere risultati in termini professionali.

Senza dimenticare che maggiore è il compenso che otterrai dalle tue prestazioni e maggiore sarà la tua soddisfazione.

È proprio per questo motivo che non devi mai lasciarti scoraggiare dalla percezione di impossibilità che ti spinge a credere di non poter raggiungere nuovi clienti:

Il mare è pieno di pesci che vogliono investire… ma hanno bisogno di un professionista autorevole al quale affidarsi.

Devi infondere nel tuo operato quella predisposizione imprenditoriale che rappresenta, per te, la vera chiave di volta.

Essa, infatti, ti porta a soddisfare il bisogno di ottenere risultati, migliora la tua efficienza finalizzata alla soddisfazione e genera un perfetto equilibrio tra potere e riconoscimento e tra sfida e successo.

Ma hai bisogno di un altro fattore per far sì che l’ago della bilancia punti su tutti questi elementi positivi.

 

LA MOTIVAZIONE COME FORZA MOTRICE

Il consulente, in genere, “pretende” di suggerire al cliente il miglior investimento su cui puntare… ma, dall’altra parte, ha l’obbligo legale di fornire tutte le delucidazioni relative ai termini dell’investimento da attuare.

Queste attività, in genere, sono viste come ostacoli da superare durante la vendita.

Tuttavia, non deve farti bloccare: abbiamo già stabilito che il tuo compito primario è riuscire ad abbattere la diffidenza dei tuoi prospect attraverso le tue capacità professionali e le tue qualità personali.

Questo è raggiungibile solo attraverso la motivazione che tu sarai in grado di infondere nel tuo operato.

Non è possibile comunicare la positività dell’esperienza ai tuoi clienti se tu, per primo, non sei disposto a crederci.

Ciò è ottenibile facendo focus su una specifica attività da svolgere alla quale aggiungerne, successivamente, diverse altre.

In questo modo, i clienti si sentono perfettamente sincronizzati con le capacità del professionista che sta curando i loro interessi.

E se tu per primo ti dimostri motivato, anche loro, di contro, saranno pronti a mettere – letteralmente – tutti i loro investimenti nelle tue mani.

Perché?

Perché avranno stabilito con te un rapporto di fiducia reciproca, quello che nasce dalla stima e dalla riconoscenza.

La motivazione, dunque, è una delle migliori frecce che hai al tuo arco.

Costruire la tua motivazione vuol dire, letteralmente, lastricare e rendere confortevole la strada che ti porterà al successo e al raggiungimento dei tuoi obiettivi.

È con la motivazione che potrai:

• Scegliere il tuo obiettivo, visualizzarlo e renderlo concreto sin nei minimi dettagli;
• Preparare la giusta strategia, accettando la possibilità di dover cambiare rotta in corso d’opera e preparandoti a farlo se necessario;
• Costruire la tua figura di leader autorevole sempre perfettamente riconoscibile;
• Imparare dai tuoi errori;
• Essere positivo e trasmettere positività anche ai tuoi clienti.

La motivazione, insomma, deve diventare la forza motrice alla base del tuo operato.

In questo modo riuscirai a infondere ai tuoi obiettivi e alle tue strategie la giusta spinta, quella che garantirà anche il consolidamento della tua percezione agli occhi dei clienti.

La motivazione è anche il giusto mindset che ti permette di avere sempre ben chiari i tuoi obiettivi, per rispettarli e perseguirli.

Dunque, come vedi, il discorso è estremamente trasversale: tutto è connesso! Il fil rouge è sempre lo stesso: sei un consulente finanziario e sei anche un imprenditore; la tua missione, dunque, è riuscire a comunicare questa caratteristica.

Per il riconoscimento.

Per lo sviluppo della tua autorevolezza.

Per i clienti che continueranno a sceglierti, nel tempo.

Se sei interessato ad approfondire ancora di più questi concetti (e tantissimi altri) ti aspetto sul mio canale Telegram.

È lì che offro tanti dei miei ragionamenti sulla materia.

Che stai aspettando?

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A presto,

Enrico Florentino.