Enrico Florentino
18 Agosto 2020

Preparati a rispondere a qualsiasi imprevisto: pianifica i tuoi obiettivi di fatturato

 

Agosto è un mese incredibile, portatore di promesse meravigliose: fornisce, finalmente, la possibilità di poter staccare la spina dal caos e dallo stress degli altri mesi dell’anno.

È anche il mese che ci permette di concedere del tempo a noi stessi per dedicarci alla nostra famiglia, ai viaggi, ai nostri hobby.

Ciò, tuttavia, non vuol dire dimenticarsi della nostra professione e delle nostre responsabilità.

Un vero imprenditore non stacca mai la spina: il cervello, anche se in montagna o al mare, resta sempre saldamente connesso a tutte le attività da riprendere a settembre.

Anzi, una delle migliori pianificazioni è proprio quella del periodo delle vacanze: non c’è niente di meglio che progettare con la mente rilassata, dopo una bella giornata trascorsa al mare…

Ragionare per obiettivi e per attività da riprendere nel prossimo futuro è una responsabilità cui siamo chiamati, come professionisti e come imprenditori.

Soprattutto in un anno destabilizzante e complesso come questo.

I primi mesi del 2020 sono stati molto intensi e hanno messo tutti alla prova. Abbiamo vissuto in una dimensione distorta a cui non eravamo pronti e da cui siamo – non ancora del tutto – usciti a fatica.

Il Covid-19 ha messo a dura prova le nostre percezioni emotive e il dramma che ci ha restituito l’informazione pubblica, dai giornali alla televisione, è stato esplosivo.

In men che non si dica siamo stati travolti da sensazioni e sentimenti negativi che – con ogni probabilità – difficilmente riusciremo a toglierci di dosso, anche quando questo periodo delicato e funesto sarà solo un ricordo relegato in qualche pagina di un manuale di storia contemporanea.

La situazione sanitaria è precipitata e si è condensata – specularmente – anche su tutto l’assetto economico, italiano e mondiale: molte attività, consolidate da anni, hanno chiuso battenti perché non sono state in grado di rispondere a una crisi così spietata. Attività a conduzione familiare non hanno riaperto la saracinesca e grandi franchising hanno chiuso diverse filiali nel mondo.

Riuscire a sopravvivere in una dimensione così negativa è davvero complicato. Ma è proprio in questi frangenti che a farla da padrona deve essere la capacità imprenditoriale di ogni professionista.

Questa abilità permette di rispondere prontamente – seppure confrontandosi con numerose responsabilità – alla confusione e all’incertezza del periodo.

Considerando, soprattutto, che la stessa situazione d’emergenza potrebbe ripresentarsi nei prossimi mesi autunnali e invernali.

Se credi che non sia un discorso che riguarda anche te, sbagli!

Infatti, è compito dei consulenti finanziari porsi come faro nella tempesta per tutti quei clienti che si affidano alle loro capacità professionali e personali per emergere. Soprattutto in un periodo così delicato.

In questo senso, e a maggior ragione di fronte a una pandemia che non sappiamo dove ci condurrà, è compito del consulente finanziario pianificare e costruire strategie ad hoc grazie alle quali i clienti possano rispondere tempestivamente a qualsiasi bisogno e urgenza.

La pianificazione, tuttavia, servirà anche a te come professionista per la tua crescita imprenditoriale e per far fronte, in modo più agile, alle difficoltà che potresti incontrare.

Nello specifico, pianificare gli obiettivi di fatturato ti aiuta a definire e a raggiungere i tuoi obiettivi in quanto professionista e a destreggiarti meglio fra i diversi imprevisti che puoi incontrare durante il tuo percorso professionale.

Ti spiego meglio ciò che ho in mente ricorrendo a un espediente.

Continua a leggere!

 

PIANIFICAZIONE STRATEGICA: la base di tutto

Hai mai sentito parlare di Jordan Belfort?

È il celebre broker la cui vita ha ispirato “The Wolf of Wall Street”, film che ha permesso a Leonardo Di Caprio di sfiorare il primo Oscar della sua carriera.

Jordan Belfort è un personaggio controverso che, nel 1989, fondò la società di brokeraggio Stratton Oakmont. Con la sua società vendeva telefonicamente penny stock (azioni di piccole società, dalle dubbie prospettive di crescita) riuscendo a convincere le persone attraverso le sue sole spiccate capacità oratorie.

Nonostante la sua vita sia poi tracollata (è stato arrestato per frode e riciclaggio, dall’FBI, nel 1996), nel momento di massimo splendore riusciva, grazie alle sue capacità, a guadagnare quasi un milione di dollari a settimana.

Se ti sfugge il collegamento, eccolo servito: possiamo dire – senza alcun dubbio – che Belfort credeva fortemente nei suoi obiettivi e che – in nome di essi – riusciva a pianificare le sue strategie senza preoccuparsi delle conseguenze.

Ovviamente non ti sto invitando a compiere atti criminali! Seguimi in questo ragionamento: il mito newyorchese del brokeraggio è tutto di casa Wall Street; era Belfort ad avere il soprannome di “The Wolf of Wall Street”, “Il lupo di Wall Street”.

E sai perché?

Perché grazie alle sue capacità di pianificazione (nonostante la sua vita personale decisamente allo sbando) e il pieno rispetto dei suoi obiettivi, è riuscito a porsi come il vero lupo da abbattere.

Porsi grandi obiettivi è il presupposto di tutti gli imprenditori che, rispettandoli e raggiungendoli, riescono a cementare la propria posizione nel mercato. Rendendo, tra le altre cose, la loro figura sempre perfettamente riconoscibile.

Tutto ciò riguarda anche i consulenti finanziari, chiamati a raggiungere questi obiettivi attraverso la pianificazione scrupolosa delle loro strategie sia in vista del loro rapporto diretto con i clienti, sia per il proprio fatturato.

È attraverso la pianificazione che puoi definire nel dettaglio tutti gli obiettivi da raggiungere, perché ti permette di analizzare:

  • Se uno schema è effettivamente attuabile;
  • Quali azioni dovranno essere necessariamente eseguite e attraverso quali risorse;
  • Se il processo si rivelerà vantaggioso o svantaggioso.

Insomma, la pianificazione è quel processo attraverso cui si definiscono gli scenari futuri di un’impresa (o di una professione!) per meglio comprendere il piano d’azione perfetto da mettere in campo. Stimando anche tutti i mezzi necessari alla realizzazione degli obiettivi e il denaro da investire affinché tutto vada in porto.

Obiettivi, tra l’altro, che devono assumere necessariamente i tratti dello “SMART”:

  • Specifici;
  • Misurabili;
  • Arrivabili;
  • Realistici;
  • Temporalmente definiti.

 

Pianificare il fatturato: una visione sul futuro

Tutto ciò ti riguarda da vicino: agosto è un mese d’attesa ma è anche considerato il mese per effettuare il bilancio dell’anno appena trascorso; senza dimenticare che settembre è dietro l’angolo e che ogni nuovo inizio deve essere regolato da una strategia costruita ad hoc.

Ogni strategia degna di questo nome, tra l’altro, non può seguire le sensazioni o i sentimentalismi di un dato momento. Si può definire come tale solo se costruita in modo propedeutico a tutte le eventualità, avendo sotto mano numeri e statistiche sempre perfettamente misurabili e monitorabili.

Insomma, la tua strategia non deve seguire i “canoni” di una dieta home-made! Hai presente quando ti senti appesantito e decidi di ridurre, per esempio, l’apporto di carboidrati?

Magari cominci a eliminare pasta e pane dalla tua dieta, per giorni, senza nemmeno controllare, attraverso una bilancia, come stia procedendo.

Tuttavia, sappiamo che seguire una dieta non deve comportare rinunce e sacrifici, ma un’alimentazione bilanciata, carboidrati compresi, così come sappiamo che il numero sulla bilancia è solo indicativo, soprattutto se, per esempio, ti alleni: non puoi sapere se quel chilo in più sia grasso, acqua o massa magra.

La stessa attenzione di analisi è richiesta quando si parla del tuo fatturato: non puoi considerarlo alla stregua di un semplice ammasso di numeri che sarebbero potuti andare meglio o peggio.

Devi avere ben chiara la portata del tuo anno lavorativo, in termini di azioni svolte e di ricavi. In questo modo potrai ripartire con il giusto mindset dal prossimo mese, sapendo perfettamente quali processi aggiungere, rafforzare o eliminare.

Dunque, non affidarti alle tue sensazionI: Registra, analizza e valuta tutti i numeri del tuo business.

 

Da cosa iniziare?

Indubbiamente, per stabilire gli obiettivi di fatturato, devi sapere qual è il tuo punto di partenza: ciò che devi fare è una fotografia attuale della situazione del tuo business.

Inizia a studiare lo stato dei tuoi clienti negli ultimi 12 mesi:

  • Quanti clienti fidelizzati hai?
  • Quanti clienti nuovi hai acquisito?
  • Quanti clienti hai perso?

Ti posso assicurare che analizzare questi parametri ti aiuta a definire quali obiettivi vuoi e puoi raggiungere nel breve, nel medio e nel lungo periodo; monitorandoli diventerà più chiaro anche su cosa devi aggiustare il tiro.

Per esempio, una perdita di clienti nel corso del tempo è fisiologica e non sempre dipende dal tuo operato… ma è tuo dovere capire fino a dove arriva il tuo grado di responsabilità e lavorare sul tuo servizio affinché la percentuale di perdita si abbassi.

Più clienti fidelizzati vuol dire anche certezza di fatturato che si traduce in definizione del budget che puoi avere a disposizione per investire nella crescita del tuo business.

Quindi, non aspettare: comincia sin da subito a pianificare. In questo modo potrai raggiungere i tuoi obiettivi senza vanificare gli sforzi.

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A presto,

Enrico Florentino.

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