#053 – Come il seminar marketing può aiutarti ad acquisire nuovi clienti – di Enrico Florentino

1. INTRODUZIONE (1:55)

Per un consulente finanziario far crescere la propria impresa, assicurandole la possibilità di acquisire con costanza clienti e ricavi, è di fondamentale importanza. Lo è in realtà per tutte le aziende, infatti, se ci pensi, non vi è azienda o libero professionista che non abbia come focus principale quello di crescere ogni anno e, per farlo, acquisire nuovi clienti diventa vitale.

La puntata dell’Imprendi(promo)tore Podcast di oggi è dedicata ad una delle strategie più rilevanti che un consulente finanziario debba attuare per poter assicurare alla propria impresa di consulenza finanziaria prosperità. Mi riferisco al cosiddetto seminar marketing.

Perché seminar marketing e, soprattutto, perché vado a sottolineare il tema del “seminar”? Perché nella parola “seminar” è racchiuso tutto il valore educativo (gli inglesi direbbero educational) che il consulente finanziario esercita nei confronti della clientela.

Con la puntata di oggi voglio proprio parlarti del metodo di seminar marketing che ho messo a punto per i miei studenti all’interno della Imprendi(promo)tore Academy, un metodo che mette insieme differenti formati di seminar con un preciso intento: quello di fornirti un metodo robusto, strutturato per poter ottenere risultati. Sai quanto io tenga a che tu raggiunga dei risultati tangibili, dei nuovi traguardi. È importante per te e lo è anche per la categoria a cui appartieni. Sono, infatti, dell’idea che lavorando sulla qualità dell’offerta che ciascun consulente finanziario potrà dare al mercato, vi potranno essere benefici maggiori per tutti. Più i clienti percepiranno che un consulente finanziario offre valore, più la percezione della professione presso i clienti si accrescerà e, accrescendosi la percezione di valore che i clienti riusciranno ad attribuire ai consulenti finanziari, credo che si potrà creare quel circolo virtuoso che porterà la consulenza finanziaria a raggiungere veramente nuovi traguardi. Penso semplicemente al fatto di poter raggiungere nuove quote di mercato, anche perché io sono convinto che non ci sia un buon motivo per cui un cliente non possa avere un consulente finanziario. Ovvio che la responsabilità principale che un cliente si possa accorgere dei consulenti finanziari è proprio legata al consulente finanziario stesso. E credo che il seminar marketing sia la via per poter raggiungere una quantità importante di potenziale clientela e, soprattutto, di far capire quanto un consulente finanziario sia assolutamente autorevole nel suo ruolo di partner, di persona che può condurre passo passo il cliente a raggiungere i propri obiettivi.

Ti invito ad ascoltare la puntata fino alla fine. Troverai molti spunti concreti da mettere subito in pratica!

1.1 Autorevolezza e credibilità (5:14)

Trovo doveroso, per introdurre il tema del seminar marketing, fare alcune brevi riflessioni su due elementi che più di altri devono contraddistinguere il consulente finanziario nel suo approccio alla clientela.

Il primo è legato all’autorevolezza, il secondo alla credibilità. Se ci pensi sono due fondamentali ingredienti nel rapporto di relazione con la clientela: più tu sarai in grado di essere percepito come autorevole, più tu sarai in grado di essere percepito come credibile dai clienti, più i clienti cominceranno a cercarti. Ebbene, il seminar marketing, di fatto, darà un fortissimo contributo ad innalzare proprio questa autorevolezza e credibilità che, agli occhi dei clienti, ti permetterà di distinguerti rispetto ad altri tuoi colleghi, altri tuoi competitor. Ma, soprattutto, queste due caratteristiche accorceranno in maniera importante quelli che sono i tempi con i quali il cliente deciderà di fidarsi di te e affidarsi a te, tenendo conto che il tema del denaro è un tema che, come dico sempre, insieme alla salute e ai figli, crea più “emozione” nelle persone (il denaro in particolar modo perché è legato proprio all’istinto di sopravvivenza).

Pertanto, il tema dell’autorevolezza e credibilità è di fondamentale importanza per quel consulente che voglia allargare il proprio business, in virtù di questa autorevolezza e credibilità che sarà costantemente negli occhi dei clienti perché, di fatto, il valore è sempre negli occhi di chi compra, mai di chi vende. Quindi, lavorare su autorevolezza e credibilità porterà il consulente finanziario ad essere realmente percepito come quel professionista con la P maiuscola a cui rivolgersi senza alcun timore. Il seminar marketing, da questo punto di vista, ti aiuterà moltissimo ad andare in questa direzione.

1.2 I 3 punti chiave del marketing (8:05)

Ma perché ho voluto dedicare questa puntata al seminar marketing? Prima di tutto vorrei riprendere quella che è la definizione di marketing che amo più di tutte, ovvero:

“Aiutare i clienti a conoscerti, a piacergli e a fidarsi di te di più”.

Se solo tu isolassi questa definizione e cominciassi a scomporla e a lavorarci, nel senso che a ciascuno di questi 3 piccoli pezzi di frase andassi ad aggiungere un piano d’azione… da questo punto di vista penso che avresti tante di cose da mettere in campo e da poter fare! Tra l’altro, questo rappresenta un bell’elemento per poter fare un check, una verifica, su quanto effettivamente tu stia facendo per farti conoscere, per piacere di più ai clienti e soprattutto su quanto tu stia facendo perché i clienti si possano fidare di te di più. Molto spesso, per fare una verifica su ciò che stiamo facendo o ciò che non stiamo facendo, sulle azioni che ci consentono di avere maggiore ritorno sull’investimento rispetto ad azioni che sono assolutamente poco efficaci… beh, basterebbe fare una lista delle cose che stiamo facendo e, soprattutto, farci sempre questa domanda: “Ma queste azioni che sto facendo mi consentono di farmi conoscere di più? Mi consentono di piacere di più ai clienti? Consentono loro di fidarsi maggiormente di me?”. Ebbene, già questa potrebbe essere un’ottima checklist, un’ottima analisi del sangue per capire come tu stia conducendo le varie attività di marketing legate alla tua impresa di consulente finanziaria.

Analizziamo meglio i 3 punti chiave del marketing: farsi conoscere, piacere ai clienti, farli fidare di più di noi.

1. Farsi conoscere.

Il mestiere del consulente finanziario è un’attività prima di tutto di relazione, ma è anche un’attività dove, se vuoi ottenere dei risultati, devi lavorare necessariamente su un’importante quantità di contatti. Io sono fermamente convinto che la qualità, ovvero il fatto di incontrare un cliente che ti meriti, che si “innamori” di te come professionista, necessiti inevitabilmente di una quantità importante di contatti: un po’ come colui che setaccia la spiaggia per trovare qualche pagliuzza, qualche pepita d’oro, allo stesso modo tu dovrai necessariamente fare i conti con la quantità per poi arrivare alla qualità. Lo dico e lo sottolineo perché di solito è uno dei problemi più importanti che ha un consulente finanziario, ovvero introdurre troppe poche persone all’interno di quel famoso imbuto, il famoso funnel che ti consente poi, setacciando, di arrivare al vero cliente che ti può apprezzare, al cliente con il quale c’è dell’affinità elettiva, quel cliente con il quale è piacevole relazionarsi.

2. Piacere ai clienti.

Alla base di questo aspetto, credimi, c’è il fattore dell’autorevolezza e della credibilità, espressa dal farsi percepire come delle persone che professionalmente non sono solamente competenti, ma che “esprimono un certo successo”. Un certo successo dato dalla tipica risolutezza di chi ha raggiunto dei risultati importanti, e il raggiungimento di tali risultati esprime una sicurezza che piace alle persone che sono alla ricerca di interlocutori che possano fornire loro delle soluzioni ai loro problemi. In definitiva, non posso che confermare che le persone amano fare affari con le persone di successo: successo inteso come la capacità di fare e, soprattutto, di raggiungere i risultati che ci si è prefissati.

3. Far fidare di più i clienti.

Il cliente deve trovare nel proprio interlocutore – appunto, nel consulente finanziario -, una serie di motivazioni che lo portino a fidarsi maggiormente di lui, cominciare a fidarsi se siamo all’inizio della relazione, o fidarsi ancora di più nel momento in cui questa relazione comincia e si sviluppa. Stiamo parlando di fiducia, dunque, come fine e come mezzo della relazione tra il cliente e il consulente, come boost, come dividendo da aggiungere alla relazione. Fiducia di cui ho parlato con gran piacere nella puntata #51 dell’Imprendi(promo)tore Podcast, che era appunto intitolata “La velocità della fiducia” e che era proprio dedicata a come accrescere la fiducia tra te e il tuo cliente per fare in modo che questi generi dei dividendi e aumenti la velocità con la quale poi le cose accadono. Nel caso specifico del consulente finanziario, con “velocità” intendo la velocità con la quale il cliente decide, ad esempio, di affidarci ulteriore denaro, proprio perché ha capito che tu sei l’interlocutore giusto.

2. Seminar marketing: definizione e effetti collaterali (positivi) (14:55)

Seminar marketing, se dovessi sintetizzarlo in due parole, vuol dire:

“Metti i clienti seduti di fronte a te”.

Perché, nel momento in cui li metterai seduti di fronte a te e tu avrai raggiunto la posizione retta, ovvero quella posizione che ti è utile per poter insegnare e quindi trasferire delle competenze, vedrai che tutta la dinamica relazionale tra te e loro cambierà profondamente.

Perché voglio chiamarlo seminar, ovvero seminario, e non con altri appellativi? Mi è capitato di leggere di tanti consulenti finanziari che utilizzano il nome di “salotto” piuttosto che di “aperitivo” …io credo che seminar trasferisca, innanzitutto, immediatamente l’obiettivo che il consulente finanziario si prefigge di ottenere attraverso questa sua azione con i clienti, ovvero quello di fare education, ovvero parlare di consapevolezza finanziaria. Poi, perché l’autorevolezza e la credibilità le costruisci portando il cliente fuori dal contesto abituale nel quale si trovano. Prendi un cliente che è con te da 10 anni, che segui periodicamente, andando a trovarlo ogni trimestre: probabilmente avrai assunto delle consuetudini, delle abitudini, nell’andarlo a visitare, e lo stesso vale per il tuo cliente, il quale si aspetterà che tu a un certo minuto della tua visita estrarrai la posizione per poterla analizzare, e lui allo stesso minuto tutte le volte ti proporrà il caffè… come vedi c’è una sorta di cristallizzazione dei ruoli, ma soprattutto della modalità con cui conduci la visita, e questo comporta anche delle difficoltà nell’andare a introdurre nuovi argomenti. È come se noi pretendessimo che nel film che ci piace di più i dialoghi cambiassero: difficilmente sarebbe possibile questa cosa, e per questo vi è la necessità di portare fuori dal contesto abituale i clienti e farli venire a te e fare in modo che possano apprezzare altre tue doti, come quelle legate al public speaking, ma soprattutto alla capacità di condividere e di fare education.

Infine, il fatto di strutturare una serie di attività che possano di fatto trasferire concetti importanti ai clienti, accrescendone la consapevolezza, fanno diventare te stesso il prodotto che loro vorranno venire a valutare e soprattutto comprare, oppure che si troveranno a confermare nell’acquisto perché magari sono già tuoi clienti da molto tempo.

Come abbiamo detto, fare marketing vuol dire farsi conoscere dai clienti, piacergli e fare in modo che si fidino di te, e il seminar marketing è sicuramente la via principale sulla quale agire e lavorare per poter accrescere questa tua autorevolezza e credibilità e per farti scegliere dai clienti.

2.1 Le vie per far crescere il tuo business (18:39)

Ma come il seminar marketing è in grado di poterti aiutare nel migliorare la tua autorevolezza e conseguentemente far crescere il tuo business? Attraverso una serie di vie. Vediamole una alla volta.

1. Posizionamento.

La prima via è quella del posizionamento. “Posizionamento” è trovare una nicchia nella testa del tuo prospect e riempirla di qualcosa che si appiccichi. Essere costantemente top of mind dei clienti è importantissimo se vogliamo che il nostro business continui a prosperare. La stragrande maggioranza degli sforzi che tutte le aziende fanno in termini di marketing è di posizionarsi al primo posto nella testa dei consumatori. Prova a pensare, ad esempio, a Coca Cola, e pensa al suo diretto competitor, Pepsi Cola: ci saranno moltissime altre “cole”, ma i primi marchi che ci vengono in mente sono senza dubbio Coca Cola e Pepsi Cola. La battaglia per il posizionamento al primo posto nella testa dei clienti deve diventare uno dei tuoi mantra perché senza di questo, senza il posizionamento, difficilmente il tuo business potrà prosperare.

2. Percezione.

La seconda via è quella della percezione, ovvero il modo con cui il cliente processa le informazioni in base al prodotto o servizio che intende acquistare. La percezione porta il cliente a considerare utile, per esempio, ciò che gli stai proponendo, oppure potrebbe anche portarlo a giudicarlo inutile, o potrebbe portare il cliente a considerarti costoso… questi sono tutti elementi su cui lavorare per poi, insieme al posizionamento, guadagnarsi la stima, la fiducia e, soprattutto, il cuore dei tuoi clienti.

3. Distinzione.

Posizionamento e percezione contribuiscono tantissimo al tema della distinzione, del fatto di distinguersi nel mercato, essere veramente differente rispetto ai tuoi competitor. Ciò che ho potuto osservare, tra tutti i consulenti finanziari che conosco, è che non c’è tanto sforzo nel cercare di distinguersi: spesso l’approccio del consulente finanziario al mercato è un approccio generalista, e nel momento in cui un consulente finanziario tende a rivolgersi indistintamente a qualsiasi tipologia di clienti purché abbiano i soldi, purché respirino – faccio sempre questa battuta – fa sì che un cliente faccia molta fatica a percepire le differenze tra un consulente finanziario A e un consulente finanziario B. Basta andare su LinkedIn: se ci fai caso il 95/98% dei profili LinkedIn sono uguali, identici. Mi metto nei panni di un cliente: quali potrebbero essere le caratteristiche, i criteri, che potrebbero permettere a una persona di scegliere il consulente A piuttosto che il consulente B? La fotografia? Il fatto che uno mi possa essere di primo acchito più simpatico o più antipatico? Non lo so, ma certamente non è questo il criterio che dovrebbe avere un cliente nello scegliere un consulente a cui affidare i propri denari! Per questo il tema del posizionamento e della percezione la fanno da padrone nel fatto del farsi distinguere.

2.2 Gli effetti collaterali positivi del seminar marketing (22:38)

Lavorare sul seminar marketing, oltre a posizionarti e a farti percepire al top, lavorerà tantissimo anche sul far aumentare la tua reputazione, anche sull’aumento dell’intensità e dell’ampiezza della profondità delle tue relazioni. Non dimentichiamo che le persone adorano stare con le altre persone, adorano stare con il proprio consulente nel momento in cui hanno la percezione che il consulente faccia i loro interessi, ma soprattutto aiuti loro a risolvere parecchi problemi.

Il seminar marketing inoltre, ti aiuterà tantissimo ad acquisire nuova clientela: buona parte delle persone che andrai ad invitare non saranno solo tuoi clienti ma saranno anche tutti quei prospect che, magari, troveranno molto più profittevole e con un basso livello di coinvolgimento accettare il tuo invito a venirti ad ascoltare, piuttosto che una vera e seria proposta o offerta di collaborazione. Non dimentichiamoci che le persone, grazie all’enorme quantità di opportunità e di possibilità, sono sempre alla ricerca di occasioni che consentano loro di non coinvolgersi troppo all’inizio: più che altro perché è abbastanza connaturato, oggi, nel consumatore e nei clienti, il fatto di essere un po’ diffidente. Quindi, se ti metto nella condizione, caro cliente, di venire senza impegno e a mie spese ad assistere a un mio evento… beh, l’occasione di scambio sarà fondamentalmente il tuo tempo contro il mio sapere: questo è un primo elemento importante che va a costruire presso il cliente la tua reputazione e la tua credibilità.

Oltre ai vantaggi già descritti, il seminar marketing ha tutta una serie di effetti collaterali positivi che ti saranno assolutamente utili nello svolgere la tua attività di consulente finanziario, ma soprattutto di interpretare questa professione nel futuro.

Il primo è di imparare a parlare in pubblico e, credimi, è un elemento importantissimo se vuoi rassicurare e essere credibile agli occhi dei potenziali clienti. Inoltre, ti consentirà di imparare a organizzare un evento e quindi di imparare anche a delegare a altri collaboratori alcune mansioni, perché, diversamente, ti ricordo che fare tutto da soli ha un costo enorme per la tua impresa di consulente finanziario visto che il tuo costo orario è molto elevato.

Poi, non dimentichiamo che c’è un tema importantissimo, che è il tratto caratteristico di tutti quei consulenti finanziari che sono in grado di produrre importanti risultati: è il tema dell’accountability, cioè il prendersi una responsabilità nei confronti, per esempio, di un calendario, di una serie di date che una volta messe in agenda dovranno essere rispettate. Se io creo un calendario dove andrò a distribuire gli 8, i 10, i 12 seminari finanziari annuali che ho intenzione di fare, non potrò mancare nell’organizzarli, nel celebrarli, nel fare in modo di mettere in moto tutta quella macchina organizzativa che consentirà poi ai clienti di sedersi di fronte a me. Infine, non dimentichiamolo, è un’altra straordinaria occasione per poter comunicare “uno a tanti”. Oggi, se c’è una cosa particolarmente faticosa, è quello del comunicare “1 a 1”, perché vuol dire dedicare del tempo e profondità alla relazione, ma è necessario anche provvedere a poter comunicare “uno a tanti” (ovviamente, non con la stessa profondità e con lo stesso tempo che sarebbe richiesto nella comunicazione 1 a 1). Tutto ciò per lavorare sulla quantità di persone, di contatti, che poi, una volta che si saranno seduti con te, potranno risuonare con te: non tutti, ma sicuramente una parte comincerà a risuonare e a percepirti interessante ai loro occhi e ciò porterà le persone a muoversi, a chiederti informazioni. Probabilmente, le persone stesse cominceranno a chiederti di poter collaborare con loro!

3. Diventiamo operativi: i 5 formati di seminar marketing (27:43)

Il seminar marketing, per come lo concepisco io, non è solo ed esclusivamente legato ad un formato, bensì a una serie di formati che ti consentiranno di poter lavorare su più livelli.

Immagina che il metodo che ho messo a punto è una sorta di sistema multilivello, dove a seconda della tipologia di interlocutori che avrai, quindi di clienti, a seconda dei contesti in cui ti troverai e a seconda dei messaggi che vorrai inviare, avrai formati differenti da poter adottare. Questo perché sempre di più il focus è sull’esperienza che i clienti faranno con te, e non è detto che un formato di seminario a cui tu li inviterai sia congeniale a quello specifico cliente o a quella tipologia di clientela. Allora, perché precludersi la possibilità di dare a ciascuno ciò di cui necessita, desidera, o ciò in cui si sente a proprio agio?

Bene, è proprio del robusto sistema che ho messo a punto di cui ti voglio parlare in questa puntata. L’importante è il combinare queste differenti azioni, il non puntare esclusivamente su un formato di seminario: è la combinazione di tutta questa serie di attività che ti porterà ad avere importanti risultati.

Ebbene, nella metodologia che ho sviluppato, ho individuato 5 modi differenti di fare seminar marketing. Vado ora ad elencarteli e dartene una descrizione.

1. Il business & personal lunch (29:54)

Il primo formato l’ho ribattezzato “business & personal lunch”. È un modo di fare divulgazione e soprattutto di entrare in una relazione più intima con il cliente facendo emergere quei temi che riguardano la vita personale del cliente uscendo dal tema del cosiddetto ruolo “consulente/cliente”. Cerco di spiegarmi meglio: il business & personal lunch non è né più né meno che un invito fatto ad un tuo cliente, magari un cliente che è legato a te da molto tempo, e che prevede, per esempio, di invitarlo a pranzo di sabato. Semplicemente perché è un’ottima occasione per lanciare un messaggio importante a quel cliente: “Guarda che mi interessa conoscerti non solo nella relazione consulente/cliente che è ormai consolidata, ma voglio anche conoscerti in un contesto differente, più amicale, e mi farebbe molto piacere condividere con te anche chi sono io al di fuori del mio ruolo di consulente finanziario”.

In questo caso, la location ideale potrebbe essere un bel ristorante, ma non necessariamente un ristorante stellato! Potrebbe essere anche un ristorante molto semplice, ma l’idea di poter pranzare insieme al cliente, a sua moglie o suo marito, insieme anche alla tua partner o il tuo partner, è un’ottima occasione per lanciare quel metamessaggio, dicendo: “Mi interessi non solo perché sei mio cliente e ti gestisco il denaro, ma mi interessi soprattutto in quanto essere umano”.

Attenzione: un invito di questo genere, come tutti gli altri inviti che farai per i diversi formati di seminar marketing di cui ti parlo in questa puntata, saranno sicuramente dei regali inattesi e di valore per i clienti. E come diceva anche Robert Cialdini nel suo “Le armi della persuasione”, la legge del ricambiare un dono inatteso e di valore, porterà poi gli stessi clienti a sentirsi in obbligo di farti una segnalazione o, perché no, di ricambiare semplicemente il tuo invito a pranzo, se non altro per poter ulteriormente rafforzare la relazione e il rapporto.

Questo è il primo formato: è destinato ai clienti di lungo corso, oppure a quei clienti che hanno una certa ritrosia a farsi vedere a qualche evento dove ci siano altri clienti, perché preferiscono avere una relazione one to one con te e soprattutto sono persone estremamente riservate. Però, perché perdere l’opportunità di cercare comunque di stabilire una relazione più profonda con loro? Perché più è profonda la relazione, più è inevitabile che opportunità di segnalazioni di referenze da parte di questi clienti diventino più elevate.

2. Il seminar marketing (33:30)

Il secondo formato è il vero e proprio “seminar marketing”. Questo è il format che ti consente di poter mettere alla prova, ma, soprattutto, di superare tutti quelli che possono essere i tuoi timori nel parlare in pubblico. Ti costringerà a prepararti molto bene, ma è anche ciò che ti metterà nella condizione di far conoscere quanto credibile sia la tua persona, di quanto tu sia competente nello svolgere il tuo ruolo di consulente finanziario, e soprattutto di quanto tu sia in grado di condividere con i clienti le tue conoscenze, perché è ciò che poi li porterà a legarsi ancora di più a te.

È un format che prevede al massimo una quindicina di persone. La location potrebbe essere, ad esempio, la sala riunioni dell’agenzia, a condizione che sia d’impatto per la clientela (nel senso che possa essere d’impatto positivo, un qualcosa che possa far stare bene le persone una volta che vi saranno entrate). Oppure, potrebbe essere celebrato all’interno di una sala un hotel: questo presenta altri vantaggi (ovvero, andare in un luogo terzo potrebbe favorire i clienti nel fare un’esperienza assolutamente di livello visto che l’hotel è attrezzato per poter ospitare eventi).

Ora, mettiamo che la formula che ho previsto per questa tipologia di format preveda che sia tu il protagonista e non altre persone: vedo troppo spesso consulenti finanziari che preferiscono invitare esperti per disquisire su argomenti che non sono particolarmente vicini al consulente, costringendo il consulente a diventare una sorta di bravo presentatore di altri. Attenzione: il prodotto sei tu e, conseguentemente, devi essere tu a vendere la tua competenza. Pertanto, è molto molto importante che sia tu il protagonista del seminar marketing. L’argomento dovrà essere educational: se posso darti un suggerimento, anche se dovrai andare oltre la tua zona di comfort (ma solitamente è lì che si trova il successo!), cerca un argomento che interessi realmente il cliente. Vedo troppo spesso argomenti che sono esclusivamente ad uso e consumo del consulente. Cerco di spiegarmi meglio: argomenti che tendono più ad assolvere il senso del dovere del consulente di fare il seminario finanziario, ma in realtà senza interessare i clienti. Cito, uno tra tutti, il tema del “passaggio generazionale”: siamo proprio convinti che un tema come il passaggio generazionale sia di interesse per il cliente? Io sono convinto di sì, ma certo, se intitoliamo il nostro seminario finanziario “Il passaggio generazionale”, consentimelo… trovo questo titolo assolutamente poco poco poco sexy, poco interessante! Nel momento in cui un cliente legge “Il passaggio generazionale. Seminario finanziario di Mario Rossi”, difficilmente troverà attraente il parteciparvi, perché la prima domanda che si farà è: “Ma a me… che cosa me ne viene… che cosa ne capisco, che cosa vuol dire passaggio generazionale?”. E questa è l’ennesima occasione persa della consulenza finanziaria di parlare in “clientese” anziché nel tipico linguaggio del consulente. Sarebbe più interessante dire: “Come pagare meno tasse nel momento in cui il nonno muore”: questo sicuramente è un titolo molto più accattivante, sicuramente ho stimolato un tuo sorriso, ma…attenzione! È sicuramente comprensibile dal lato clienti: perché è semplice, fa immediatamente capire al cliente che se lui parteciperà a questo evento troverà una risposta a un suo problema, o a un suo potenziale problema, che potrebbe essere imminente, perché magari il nonno è anziano e prossimo a lasciare questa vita terrena e nel momento in cui c’è un titolo di questo genere è chiaro che diventa molto più comprensibile per il cliente capire che cosa accadrà durante quel seminario finanziario e quindi potrà essere assolutamente interessante per il cliente parteciparvi. È evidente che uscire dalla propria area di comfort per il consulente fin vuol dire cominciare a studiare, ma lo dico ormai da tanto tempo.

Continuo a vedere troppe offerte di formatori, ma anche le stesse società mandanti, che promuovono scorciatoie per poter realizzare le cose. ATTENZIONE: perché se la scorciatoia è quella di farci scrivere i libri dagli altri, se la scorciatoia è farci fare le slides dalla società mandante, allora dovete spiegarmi che differenza c’è per un cliente partecipare al seminario finanziario del consulente A o al seminario finanziario del consulente B, se le fonti sono esattamente sempre le stesse. Che opinione si farà il cliente del consulente finanziario? Che è il solito, che guadagna molto e che vuole fare poca fatica. In realtà, dovremmo sovvertire questa logica: la fatica è essenziale perché è trasformativa e, soprattutto, ti rende credibile, mette il cliente nella condizione di non essere di fronte a un bluff, come quegli oggetti placcati oro dove basta semplicemente grattare un poco e sotto è plastica… Facendo fatica, preparandosi, andando oltre la propria area di comfort, il consulente finanziario potrà cominciare ad acquisire quelle competenze che faranno percepire al cliente di essere di fronte alla persona giusta. Soprattutto, nel momento in cui cominceremo ad andare oltre la nostra area di comfort, preparandoci su argomenti che sono veramente di gradimento dei clienti, ecco che le persone verranno molto più volentieri ad ascoltare il consulente finanziario, in modo tale che possano finalmente dire: “Ah, caspita, all’inizio mi chiedevo che tipo di vantaggio avrei avuto nel venirti ad ascoltare e sono molto felice che una volta che ti ho ascoltato questi vantaggi si sono tutti materializzati attraverso i tanti suggerimenti e i tanti consigli che mi hai dato!”. Quindi è molto molto importante, per fare seminar marketing, studiare, ma, soprattutto, mettersi in ascolto dei clienti perché buona parte delle richieste che potrebbero pervenire dai clienti ti potrebbero dare grandi stimoli nel mettere a punto i contenuti dei seminari finanziari che possono essere veramente d’interesse per la tua clientela e per la clientela potenziale.

3. L’evento business & personal (42:30)

Il terzo format che ho individuato è chiamato “evento business & personal”. Che differenza c’è tra il business & personal lunch e l’evento business & personal? Diciamo che quest’ultimo potrebbe assomigliare agli eventi che solitamente organizzano le mandanti: mi riferisco, per esempio, all’invito a visitare la Cappella Sistina dopo le 21:00, o piuttosto, se sei di Milano, ad andare a visitare il Cenacolo Vinciano, oppure fare un’esperienza presso un ristorante stellato… insomma, tutte quelle attività che prevedono una grande quantità di persone (fino a massimo 30 persone per consulente finanziario in termini di inviti), ma che, di fatto, donano soltanto un’esperienza al cliente.

Diciamo che possono aiutarti a fare del branding. Sicuramente non aiutano a farti rendere credibile e autorevole, consentimelo: il fatto di offrire le prove generali di un’Opera alla Scala, piuttosto che portare i clienti ad una visita guidata al Museo del Novecento, è sicuramente un segnale di grande attenzione nei loro confronti, è un bellissimo dono, ma non è questo che l’indomani porterà i clienti a tirare su la cornetta del telefono, chiamarti per affidarti dell’altro denaro o cominciare una nuova relazione professionale. Qui siamo veramente nell’ambito del dono, del fare branding, che è comunque un altro elemento importante, perché in questo caso siamo in presenza di un dono di valore inatteso e inaspettato che porterà comunque il cliente a sentirsi in dovere di ricambiare. Come? Magari, più avanti, invitandoti a un altro evento, questa volta ospite tu del cliente, o magari aiutandoti a conoscere delle altre persone.

4. La festa (44:34)

Il quarto format è la vera e propria “festa”. Io la chiamerei, essendo di origine venete, “il feston”, quel grande evento che una volta all’anno consente al consulente di invitare tutti i suoi clienti ad una grande festa. Perché farlo? Semplicemente perché questo fa community e le persone adorano appartenere a delle community. Quando mi riferisco a una grande festa intendo proprio una grande festa in cui inviterai tutti i tuoi clienti, con i loro partner, i figli (se sono piccoli ci sarà l’animazione) … Sarà una serata piacevolissima di giugno, in una bellissima trattoria magari con giardino, dove alla fine l’unico scopo è stare insieme, divertirsi, conoscersi, scambiarsi amicizia, sorrisi, chiacchiere. È quello che poi porta le persone a dire: “Che bello appartenere alla tribù di Mario Rossi consulente finanziario!”.

Credimi, più di qualche consulente finanziario ha adottato questa tipologia di evento come una delle attività più importanti di marketing fatte ogni anno e sta ottenendo grandi risultati perché, di fatto, offrire e redistribuire, per certi versi, il successo ottenuto grazie ai clienti ringraziandoli e ricambiandoli organizzando una grande festa, è uno degli elementi che rende più interessante avere un consulente finanziario per un cliente e avere un cliente legato a sé per il consulente finanziario. Non dimentichiamo un’altra cosa molto importante: di solito quando decidiamo di appartenere a una community lo facciamo in maniera esclusiva, difficilmente apparteniamo a due community differenti, e questo ti aiuta tantissimo. La festa, così come l’evento business & personal, il seminar marketing, il business & personal lunch (i primi 4 format di cui ti ho parlato), aiutano tantissimo a consolidare il cliente all’interno di una community, a fare in modo che la sua partecipazione sia esclusiva e, conseguentemente, non ci siano spazi per altri consulenti finanziari. Lavorare sul seminar marketing ti aiuterà ad elevare barriere importanti all’ingresso di altri competitor.

5. Il focus group (47:28)

Il quinto ed ultimo format è quello che io chiamo il “focus group”, oppure la cosiddetta Customer Advisory Board (di cui vi ho parlato nella puntata 29 del Podcast), che è “il grande consiglio dei clienti”. Il focus group, di fatto, è una sorta di derivazione di questo gran consiglio: consiste in un gruppo ristretto di clienti a cui presentare periodicamente, ad esempio, il programma delle tue attività per l’anno successivo, o un nuovo pacchetto di iniziative che intendi destinare ai clienti ma che presenti in anticipo a questo focus group per ricevere dei feedback, o anticipare l’uscita di nuovi prodotti. Il fatto di sottoporre immediatamente a questo gruppo la novità è un’occasione di ricevere dei feedback e far diventare i tuoi clienti dei consulenti personali di marketing.

Credimi, il focus group ti aiuterà tantissimo nel poter propagare tra clienti e potenziali clienti le tue novità. Semplicemente perché non c’è cosa più bella per un cliente di sentirsi appartenente a questo circolo ristretto di persone – perché, ovviamente, è qualcosa di esclusivo, di edizione limitata -, e, soprattutto, il giorno dopo il cliente si sentirà in dovere di parlare di ciò che ha visto all’interno del focus group, racconterà con piacere quali feedback ti ha fornito, e sarà il primo a promuovere i tuoi servizi, i tuoi prodotti, le tue iniziative, semplicemente perché si è sentito coinvolto fin dall’inizio nel dare un giudizio, nel contribuire a costruire queste iniziative e queste attività.

Il focus group è veramente un’arma potentissima perché ti aiuterà ad essere ancora più vicino ai clienti, ma, soprattutto, secondo me ti potrà permettere di evitare molti degli errori che in realtà si fanno nel momento in cui pensi: “Ah ok, ho messo a punto un nuovo pacchetto, vado subito a proporlo” … e magari questo pacchetto si infrange presto sul disinteresse dei clienti perché scopriamo effettivamente che non era nulla di particolarmente interessante ai loro occhi. Diverso è se anticipiamo questo pacchetto al focus group e ci facciamo dare una serie di dritte, di idee, di opinioni, che ci potranno essere molto utili per poi battezzare direttamente sul mercato il nuovo prodotto.

4. Conclusioni (50:51)

Non dobbiamo dimenticarci mai che una seria attività di seminar marketing deve avere anche degli obiettivi a valle che devono essere definiti e, soprattutto, misurati. Un obiettivo importante, come dicevo all’inizio di questa puntata, è aumentare la propria autorevolezza e la propria credibilità. Quindi, bisogna cercare delle modalità per fare in modo che questa autorevolezza e questa credibilità siano realmente diverse, maggiori, rispetto al giorno precedente.

Come faccio a misurare l’autorevolezza e la credibilità? Ci sono dei parametri che non sono diretti, non potresti pensare di fare un sondaggio costante per capire quanto la tua autorevolezza sia aumentata, ma ci sono dei parametri indiretti, come ad esempio il fatto di acquisire nuova clientela attraverso le referenze: più le referenze aumentano, più evidentemente la tua credibilità, la tua autorevolezza, è aumentata in un certo ambito; oppure, il fatto stesso che sui social network tu abbia seguito e maggiori interazioni. Ecco, questi sono parametri importanti da tenere d’occhio e a cui il seminar marketing darà un grandissimo contributo in termini di crescita.

Ovviamente, un altro obiettivo importante di una campagna di seminar marketing è dato dall’aumentare la quantità dei contatti per poi ricavarne anche un’adeguata qualità, proprio nella logica del gioco di numeri. Infine, altra cosa davvero importante, il tema del creare una vera community: appartenere a una community è di fondamentale importanza per il cliente e essere a capo della propria community, per il consulente finanziario, è una straordinaria occasione di poter tenere a sé i clienti, rendere ancora più profonda la relazione, ma, soprattutto, grazie ai clienti e ai loro quesiti, tu potrai crescere e si potrà instaurare quel circolo virtuoso fantastico di scambio tra te e i tuoi clienti e viceversa!

Chiudo questo episodio dicendoti che per un consulente finanziario è importantissimo continuare a far crescere la propria impresa di consulenza, e cominciare a stilare un calendario con diversi eventi, di diverso formato, come ho avuto modo di raccontarti in questa puntata del Podcast, penso sia la via per poter raggiungere un successo importante. Aiutare i clienti a conoscerti, a piacergli e a fidarsi di te di più, deve diventare il tuo mantra quotidiano, ed il metodo di seminar marketing della Imprendi(promo)tore Academy sono convinto possa esserti di estremo aiuto per raggiungere risultati importanti!

Come sempre, ci tengo moltissimo a ricevere un tuo feedback relativamente a questa puntata e potrai farlo direttamente sul blog dell’Imprendi(promo)tore, dove è pubblicata la registrazione di questa puntata con la relativa trascrizione integrale.

È sempre un piacere per me leggerti, ma soprattutto poterti rispondere. Se hai voglia di metterti in contatto con me, puoi farlo anche andando su Telegram e scrivendomi o lasciando un vocale a @EnricoFlorentino.

Ti aspetto per conoscerci personalmente durante il tour e poterci scambiare quella che è la visione più bella di un futuro roseo per questa professione alla quale tengo veramente tanto e per la quale sto profondendo tantissimi sforzi e tantissimi sacrifici per mettere tutti nella condizione di poterla affrontare al meglio in futuro!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino.

Se hai un Iphone o sistema IOS clicca qui:

Se hai Android, Windows Phone clicca qui: