#009 – Rendere tangibile ciò che è intangibile – Intervista a Vincenza Belfiore

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Oggi è con me un’ospite straordinaria, Vincenza Belfiore, che è attualmente Head of Private Insurance Solutions per il Gruppo Azimut e svolge la professione di consulente finanziario dal 1995. È oggi una delle Advisor più conosciute nel settore.

Ha una straordinaria capacità di comunicazione che l’ha portata a definire dei nuovi standard nel modo di fare marketing nel mondo della consulenza finanziaria.

Vincenza ha creato alcune cose che mi hanno incuriosito fin dal primo momento in cui ho avuto modo di conoscerla, sia sul web che durante una delle puntate dell’IMPRENDI(PROMO)SHOW. Ha ideato il suo avatar Miss Market e recentemente anche un esperimento legato a rendere tangibile l’esperienza di investimento dei suoi clienti tramite la creazione di una essenza.

Una delle sfide più grandi che hanno tutte le imprese che si occupano di servizi (il consulente finanziario è un’impresa che svolge un servizio) è quella di rendere tangibile ciò che è intangibile come appunto i servizi.

È la dimostrazione che noi esseri umani continuiamo a fare tesoro dei nostri sensi che ci portano a cercare la tangibilità, la concretezza, le cose che si possono toccare, annusare e gustare.

Ho invitato Enza (gli amici la chiamano così e io mi pregio della sua amicizia) per chiederle di condividere con noi questa esperienza di nuovo standard comunicativo e di marketing innovativo che la contraddistinguono.

Chi è Vincenza Belfiore (4:25)

Florentino: “Chi è Vincenza Belfiore professionalmente parlando”?

Belfiore: Svolgo la professione di consulente finanziario dal 1995, sono nata e cresciuta in realtà italiane, miste e americane e in questo momento lavoro per una realtà indipendente.

La mia attuale ambizione è quella di trasformarmi da consulente finanziario a coach finanziario, quindi da Financial Advisor a Financial Coach.

Florentino: Ecco una delle cose interessanti che fanno parte del tuo essere vulcanica e anche concreta. Mi ha sempre colpito la tua capacità di posizionarti con una unicità straordinaria sul mercato, a partire dal tuo sito (www.vincenzabelfiore.com) insieme alla creazione del tuo avatar Miss Market e agli eventi dedicati alla tua clientela che sono caratterizzati da formule originali che comunicano immediatamente dei messaggi importanti.

L’inizio della comunicazione (6:35)

Florentino: Tutto ciò che è visibile oggi, che origine ha avuto? Quando hai cominciato a ideare la tua comunicazione? Cosa c’è dietro il modo di comunicare di Vincenza Belfiore?

Belfiore: Guardando la nostra vita con lo specchietto retrovisore, spesso si ha la sensazione che tutto ciò che è capitato doveva capitare, come nella favola di Pollicino in cui le mollichine portano in un posto ben definito.

Per me è successo un po’ così. Se mi guardo indietro mi rendo conto che tutto quello che ho fatto probabilmente mi è stato messo sulla strada.

Dieci anni fa ho cominciato ad occuparmi della mia professione in maniera più “laterale”. Ho iniziato a pensare che il bigliettino da visita non mi rappresentava più e ho deciso di fare qualcosa che raccontasse di me anche a chi non avevo fisicamente di fronte.

Ho pensato: “Come faccio a raccontare o a fare in modo che qualcuno che non mi conosce guardando un pezzo di carta riesca a farsi un’idea di quella che sono?”.

E così ho inventato una brochure per la consulenza finanziaria, una brochure che dieci anni fa non esisteva. Non esisteva nemmeno negli Stati Uniti perché ho avuto occasione anni dopo di incontrare delle Financial Advisor americane che mi hanno confermato che non era stata pensata. Da lì è successo tutto a cascata, ho inserito la brochure nel sito web visto il successo che aveva avuto, dal sito ho deciso di fare degli eventi e dagli eventi è nata Miss Market.

Florentino: Il tuo modo di comunicare talmente raffinato rispecchia la tua persona. Il concept è sicuramente tuo, ma dal punto di vista della creazione vera e propria ti sei avvalsa della collaborazione di qualcuno?

Belfiore: Assolutamente sì. Posso avere l’idea, posso seguirla dalla partenza fino alla fine, ma ho bisogno di professionisti che facciano il loro mestiere. Io sono una consulente finanziario e nel momento in cui decido di fare una brochure mi serve ad esempio un fotografo alternativo e visionario, qualcuno che quando gli racconto cosa voglio ottenere non mi guardi con gli occhi stralunati, ma che mi dica: “sì, proviamoci.”.

Mi avvalgo sicuramente di professionisti, ma devono essere un po’ fuori dagli schemi perché io lo sono e devo vedere la stessa luce negli occhi.

Miss Market (10:50)

Florentino: Parliamo di questa idea straordinaria di creare un tuo avatar, chi è Miss Market?

Belfiore: Miss Market è nata per risolvere delle problematiche che avevo io come consulente finanziario.

Ad un certo punto mi sono analizzata, ho evidenziato i problemi e definito cosa volessi migliorare e come farlo.

Questa figura si è messa alla caccia, a cercare delle soluzioni e a crearne. Miss Market non ha una maglia, non appartiene a nessuna azienda ed è l’alter ego di un consulente finanziario.

Nasce per costruire un formato di eventi divertente e allo stesso modo educativo di contenuti finanziari.

Quasi due anni fa ho deciso di cominciare un progetto di eventi legati all’educazione finanziaria. Erano eventi già abbastanza importanti e avevo deciso di farli con l’Università Cattolica.

A quel punto però l’Università Cattolica non si poteva proporre come la voce letterata dell’evento. E quindi Miss Market è diventata il collegamento tra l’Università e il gioco.

Ho creato questo personaggio per gioco e poi, pian piano, è cresciuto.

Florentino: È una soluzione molto smart perché fai fare a Miss Market anche quei lavori in alcune situazioni un po’ “scomode” perché sappiamo che spesso le partnership hanno delle policy molto stringenti che non permettono di spaziare. In questo modo ritengo che tu abbia fatto un’operazione molto bella, oltre al fatto che la qualità del tratto del disegno che ti rappresenta è alta ed è bellissimo vederti in forma di fumetto.

Belfiore: Mia mamma ha visto Miss Market per la prima volta quando eravamo in giardino, le ho fatto vedere la faccina di Miss Market e lei: “Ma chi è? Sembri tu!”. Ha visto il fumetto e mi ha subito riconosciuta.

Chi mi conosce sa che sono io, chi non mi conosce può pensare che invece sia un’immagine inventata.

Florentino: Il fumetto è di fatto uno strumento di comunicazione intergenerazionale. La generazione di persone over ’60 o ’70 ha sicuramente conosciuto il fumetto, ma lo stesso vale per i giovani.

Gli eventi (15:35)

Florentino: Veniamo anche agli eventi. Come li concepisci? Hai una tua routine creativa?

Belfiore: Sono una collezionista di giochi da tavolo e ad un certo punto ho voluto provare a trasferire i messaggi di educazione finanziaria attraverso il gioco.

Gioco che non è il linguaggio dei bambini, ma è il linguaggio di tutti quei bambini che albergano dentro di noi. Anche a 90 anni abbiamo il nostro fanciullino interiore.

Ho cercato di utilizzare il Gioco del dizionario partendo dalla fine: “Che cosa voglio trasferire come messaggio all’investitore?”. E così ad ogni evento faccio giocare i miei ospiti.

Durante l’ultimo evento, alla fine del gioco, gli ospiti mi chiedevano: “Ma è già finito?”, anche se stavamo giocando da più di un’ora.

Questo è quello che fa Miss Market: cerca di parlare di finanza attraverso il gioco durante gli eventi.

Inoltre, Miss Market ha creato e lancerà a dicembre un gioco che potremo fare tutti attraverso il nostro telefonino con un’applicazione. Potremo giocare ad un gioco che mette in relazione il rischio, il tempo e il rendimento atteso. È stato ripreso dagli anni ’80 e rivisitato per trasformato in chiave finanziaria.

I risultati (18:50)

Florentino: Tutte le tue attività che crei quali risultati hanno prodotto? C’è bisogno di tempo per ottenere dei risultati?

Belfiore: Ci sono stati dei risultati di natura diversa. Sicuramente dei risultati concreti, tangibili ed economici. Il cliente che partecipa all’evento e comprende cose che magari nel corso di dieci anni non aveva mai colto, mi chiama per dirmi che sono riuscita a fare chiarezza e che vuole incontrarmi per chiedermi un aiuto nel seguire i suoi risparmi.

Questo è l’aspetto finale al quale tutti noi consulenti finanziari dobbiamo puntare.

Dall’altro lato si tratta di una gratificazione personale perché nel momento in cui vedi che hai tirato fuori una parte del tuo estro e della tua creatività ad un evento e hai di fronte venti persone felici che ti apprezzano o che ti incontrano per strada per chiedere: “Sei tu Miss Market?”, tutto questo riempie di gioia.

Il nutrimento si può applicare in due vie:

1. il nutrimento economico e di gratificazione professionale quando un potenziale cliente decide di affidarti i tuoi risparmi perché l’hai aiutato a comprendere delle cose, a fargli vedere la finanza in maniera più leggera e più comprensibile;
2. il nutrimento di cuore che ti fa stare bene con te stessa perché ti stai esprimendo e stai portando fuori una parte che avevi dentro di te.

Florentino: Pochi mesi fa ho avuto il piacere di farti visita nel tuo bellissimo ufficio di Torino e in quell’occasione mi avevi parlato di questa bellissima idea pensata per rendere tangibile ciò che invece è etereo come il tema dell’asset allocation o della cosiddetta diversificazione di portafoglio.

Hai voluto creare un qualcosa che potesse essere personalizzato per il cliente, proprio come l’asset allocation.

Vuoi raccontarci che cos’è e cosa sta rendendo tangibile il tuo servizio di consulenza personalizzata verso i clienti?

Belfiore: Siamo partiti da: noi ci occupiamo di un servizio intangibile che non si può toccare e che solo dopo averlo provato puoi dire se ti piace.

Ma abbiamo una peculiarità, nel momento in cui incontriamo il cliente e gli facciamo presente tutti quelli che possono essere gli incidenti di percorso o le belle giornate di sole che potremmo incontrare nel nostro cammino, possiamo trasformare questi momenti intangibili in momenti tangibili dove lui li può toccare e memorizzare per ritornare al punto zero quando la nostra pancia ci distoglie, ci allontana, da quelli che erano i nostri piani.

E così mi è venuto in mente di creare un profumo, un’essenza, che riassume le regole della pianificazione finanziaria. Nel momento in cui hai un cliente di fronte, l’asset allocation è il tassello semifinale di tutto il nostro cammino.

All’inizio c’è un momento in cui ci si deve affidare, cercare di capire se è possibile fidarsi delle persone.

Quasi mai sappiamo quello che vogliamo, ma abbiamo bisogno di qualcuno che ci faccia da specchio e che ci aiuti a tirare fuori quelli che sono i nostri reali bisogni.

Abbiamo bisogno di concretizzare e passare all’azione: dal pensiero all’azione.

Questa spinta l’ho tradotta aggiungendo un pizzico di pepe nero all’essenza perché il pepe nero è un vaso dilatatore, fa fluire più sangue per essere più pronti e più propensi a spingersi ad agire piuttosto che a rimanere con il pensiero fermo.

Una serie di componenti che spingono a fare un’introspezione, ad avere fiducia in sé stessi, ad avere concentrazione nel momento in cui viene spiegato cos’è l’asset allocation, fino a spingerci all’azione. Tutto questo si riassume in un’essenza originale.

Nel momento in cui il mercato o qualche altro evento esterno ci allontanerà dal cammino, l’investitore potrà decidere se farsi allontanare dal cammino con i rischi o le opportunità che ne conseguono oppure farsi aiutare da questa essenza per tornare ad un punto zero che gli ricordi quando ci siamo incontrati, cosa ci siamo detti, gli obiettivi che ci siamo proposti, insieme al fatto che in alcune fasi di mercato avremmo potuto vivere delle discese, ma che in realtà erano delle opportunità.

Questa essenza potrebbe aiutarlo a ricordargli tutte le cose che in quel momento la pancia gli fa dimenticare.

In questo modo trova tutte le parole che ci siamo detti e che si sono disperse nel tempo ricomponendole come un puzzle e tornando alla mente.

Questo è l’obiettivo dell’essenza.

Florentino: Questo è meraviglioso e sentendoti raccontare ho provato ad immaginare quello che potrebbe essere l’incontro con te. Un incontro che non verte solo sui temi della pianificazione, ma è una vera e propria esperienza che non potrà che rimanere veramente impressa nella memoria dei clienti.

Belfiore: Assolutamente sì. Nel momento in cui incontro un nuovo cliente gli racconto tutto questo e vedo gli occhi che si illuminano, che mi ascoltano. Li vedo attenti e curiosi di questo strumento che è fatto e pensato per loro per aiutarli a portare guadagno ai loro denari. Un po’ come Ulisse quando si fa legare all’albero maestro perché teme di non riuscire a sopravvivere ai canti delle sirene. Una volta passati i canti delle sirene, si fa slegare e arriva alla sua meta. Il profumo ha lo stesso obiettivo, man mano che arrivano delle chimere tiene il più vicino possibile al bordo.

Quando lo racconto, quando ne parlo, le persone che ho di fronte viaggiano anche un po’ con gli occhi. Gli piace sapere che qualcuno si è occupato di loro e questa cosa se la portano dietro. Quando sentono il profumo mi dicono di ricordare il primo momento che ci siamo incontrati.

Questa cosa mi piace ed è veramente molto bella.

L’anno scorso sono stata invitata dal London Stock Exchange e da altri interlocutori perché hanno apprezzato questo tipo di comunicazione.

I contatti internazionali (29:40)

Florentino: Che influenza hanno avuto le tue frequentazioni internazionali sul risultato finale, di eccellenza, che hai ottenuto?

Belfiore: Ho lavorato per un player americano e ho avuto inoltre la grande fortuna di essere stata scelta da questo player per rappresentare l’Italia nel mondo femminile per un progetto internazionale. Rappresentavo le donne Financial Advisor in Italia e ci incontravamo all’incirca una volta ogni due mesi in un posto diverso in giro per il mondo.

Parlavo con Financial Advisor egiziane, canadesi, giapponesi, spagnole… e questo mi ha fatto vedere come anche lì non c’è solo un modo.

L’investitore è uguale ovunque, il nostro investitore a Torino o a Milano ha le stesse reazioni dell’investitore americano. Non è vero che l’investitore americano è meno subordinato all’emotività. Non è affatto vero.

L’investitore americano è subordinato alle emotività tanto quanto l’investitore italiano.

La differenza la fa la risposta del consulente.

A volte il consulente finanziario va sulla giostra insieme al cliente, si spaventa anche lui insieme al cliente. Se il mercato oscilla anche il consulente oscilla con il mercato.

Quello che ho notato in giro per il mondo è che i Financial Advisor hanno una razionalità percentualmente più alta rispetto alla razionalità che possiamo avere noi esperti del settore in Italia.

Tutto questo ha avuto sicuramente una grande influenza. Più si parla con tante persone che colorano il mondo di un colore diverso, rispetto ad avere un unico punto di vista italiano, più si compone un puzzle. Non lo sappiamo, ma ogni tassello ha fatto il suo lavoro e quando si pensa ad un’idea fuori dal normale e diversa è grazie anche ai viaggi che arricchiscono sempre. I viaggi sono sempre i viaggi.

Florentino: Le tue parole mi fanno molto piacere in un momento come quello che stiamo vivendo qui in Italia dove invece sembra quasi che lo scambio non sia preso come punto di riferimento. I popoli, da questo punto di vista e con tutte le difficoltà e le fatiche che ci sono nell’accettarsi e nell’accettare anche modalità differenti, da che mondo è mondo sono cresciuti proprio grazie agli scambi e allo scambio di idee.

Lo staff (33:25)

Florentino: Una delle caratteristiche che sto riscontrando in molti Advisor di successo è quella di essersi dotati di uno staff. Enza Belfiore, oltre alla sua vulcanica presenza, può contare anche su uno staff? Quali criteri hai usato per selezionare le persone?

Belfiore: Il primo dei criteri che utilizzo è che la persona mi deve piacere a pelle. Non è tanto bello e replicabile, ma se incontro un professionista e non riesco a sentire quella partecipazione reciproca, non riesco neanche ad andare avanti per vedere quello che può fare o potrebbe fare per me.

È fondamentale che si instauri tra di noi un contatto, un feeling.

La seconda caratteristica che deve avere un professionista per lavorare con me è quella dell’attenzione ai dettagli. Va bene il messaggio macro, ma io sono una maniaca dei dettagli. Questa può essere una cosa positiva o negativa, ma per quanto mi riguarda non posso farne a meno.

Ho bisogno che chi lavora con me non viva come un peso l’attenzione al dettaglio.

Il terzo aspetto è che sono attratta dalle figure professionali giovani perché hanno quella voglia di fare, il non fermarsi davanti a nulla e quando gli proponi qualcosa fuori dagli schemi si lanciano. Non sono vincolati a degli standard e sono pronti ad uscire fuori dai bordi.

Sono una persona fedele per natura e nel momento in cui una persona mi piace non riesco più a cambiare. Può venire anche il guru di Marte, di Giove o Venere, ma gli dico che sono già contenta proprio perché mi piace portare avanti il rapporto.

Queste sono le caratteristiche che uso per scegliere i miei interlocutori.

Florentino: È una cosa molto bella soprattutto se dai la possibilità ai giovani di potersi cimentare. Hanno quell’energia, quella fame e voglia di fare che ben si accorda anche con il tuo essere realmente un vulcano.