#035 – Cosa vuol dire essere Consulente

D’Argento: Ci spostiamo dai mercati azionari per parlare di consulenza e strategia di impresa. Vado subito a salutare il mio ospite che è qui con me in studio e do il benvenuto ad Enrico Florentino, CEO e partner di Strategike Srl, una società che si occupa di consulenza e strategia di impresa. Si occupa anche di modelli di business, di marketing e di vendite.

È anche autore del blog www.imprendipromotore.it e autore del libro L’Imprendipromotore – Manuale di imprenditorialità del consulente finanziario.

Parliamo di consulenza, ma anche di strategia di impresa. Lei da consulente finanziario è diventato imprenditore e possiamo definirlo imprenditore a tutti gli effetti.
Florentino: Assolutamente. Il momento è molto particolare che sta vivendo il mondo della consulenza finanziaria, perché varie disruption stanno facendo capolino. Penso alla MIFID2, penso al FinTech, penso alla intelligenza artificiale.

Conseguentemente il mondo dei consulenti finanziari, il loro mestiere, deve cambiare pelle.

Da questo punto di vista, da tre anni a questa parte, ovvero da quando è uscito il mio primo libro, l’impegno è appunto quello di aiutare i consulenti finanziari ad avvicinarsi, ad essere maggiormente consapevoli sul fatto che sono degli imprenditori.

Diventando imprenditori, chiaramente, cambiano le dinamiche e le logiche che hanno rappresentato il mestiere da trent’anni a questa parte, da quando ha fatto capolino qui in Italia.

Il percorso (4:30)

D’Argento: Volevo fare un passo indietro partendo dal suo percorso, fino al punto di switch.

Florentino: Per 25 anni ho fatto questo mestiere, sia come consulente finanziario che come manager, dopodiché folgorato sulla via di Damasco dopo un MBA, Master in business administration, mi sono chiesto: “Sei felice Enrico di ciò che stai facendo?”.

Da un certo punto di vista ero molto soddisfatto professionalmente parlando, ma poi alla fine non ero così felice di fare anche il manager. A quel punto ho detto: voglio fare l’imprenditore.

Finché facevo il manager di rete tanta dell’attività che facevo era proprio quella che sto facendo oggi imprenditorialmente che è quella del formatore e di condividere ciò che sapevo con i miei clienti interni, che, in questo caso, erano i consulenti finanziari.

A 45 anni mi sono detto: “O lo fai adesso o non lo fai più” e ho deciso di fondare Strategike, la mia società, e di dedicarmi nello specifico proprio ai consulenti finanziari aiutandoli nel riuscire a diventare maggiormente consapevoli per ciò che concerne l’imprenditorialità.

I cambiamenti (5:50)

D’Argento: È diventato imprenditore mettendo a frutto 25 anni di esperienza nel settore bancario della consulenza finanziaria. Parlava prima di una professione che sta cambiando pelle, andiamo un po’ più nel dettaglio. Ha accennato alla MIFID2, ma ci sono anche altre sfide che si trovano ad affrontare i consulenti finanziari.

Florentino: Credo che se dovessimo pensare agli ultimi trent’anni del mondo della consulenza finanziaria sono stati caratterizzati, mi viene da sintetizzarli, con una parola: push.

È stato sempre un mercato che, avendo bisogno di farsi spazio, aveva bisogno di spingere e quindi di andare a cercare di farsi identificare come una nuova professione.

Oggi siamo arrivati a un livello di maturazione tale per cui oggi, secondo me, la parola chiave è pull.

Il consulente finanziario deve sempre di più cercare di essere attraente per i clienti. Per farlo, però, sono necessari gli sviluppi di altre competenze, che non sono solo le competenze tecniche, che per altro ci sono e sono notevoli da parte dei consulenti, quanto anche le competenze organizzative e relazionali, che fanno la grande differenza nella generazione del valore da parte del consulente finanziario, ma soprattutto – ed è la cosa più rilevante – nella percezione del valore da parte dei clienti.

Ciò può avvenire cercando di strutturarsi in una maniera completamente differente rispetto a quanto è stato sinora.

Non è una sfida semplice, il settore è molto maturo perché purtroppo, per questioni anche legislative e di scelte da parte delle mandanti, non c’è un grande ricambio generazionale ed è un problema non da poco.

Mal comune mezzo gaudio, mi viene da dirle perché la stessa cosa la stanno vivendo, per esempio, negli Stati Uniti i consulenti finanziari stanno avendo delle difficoltà ad avere un ricambio generazionale, anche se è un po’ più vivace il passaggio tra seniority importanti e giovani che vogliono intraprendere la professione.

In una situazione di questo genere non è facile il cambiamento se sei stato abituato per tanti anni a fare questo mestiere in un certo modo, magari anche con soddisfazione dal punto vista economico e professionale. Siamo un po’ tutti figli delle abitudini e conseguentemente bisogna cercare un po’ di sano “anticalcare”, io dico, per poi riuscire a reinventarsi e reinventare un nuovo approccio al mercato.

I nuovi bisogni (8:40)

D’Argento: Consulente finanziario che è indotto ad uscire dalla sua comfort zone. In che modo lei risponde ai nuovi bisogni della professione?

Florentino: Cercando di dare un metodo professionale. Una metodicità e una chiarezza di visione che i consulenti devono avere su loro stessi, anche se vivono un po’ una contraddizione in quanto sono molto concentrati sul presente anche se, in realtà, il fattore tempo è uno dei fattori determinanti nel riuscire a sviluppare gli obiettivi che si sono prefissati come imprenditori.

Il fatto di condividere con loro, trasferire loro un metodo, un approccio professionale diverso, io sono convinto che sia ciò che permetterà loro di cambiare pelle.

Lo faccio attraverso la collaborazione con moltissime mandanti, quelle principali mi chiamano per tenere dei corsi di formazione del lavoro, ma anche con una Academy, che è la Imprendipromotore Academy che oggi fa sette mesi di vita e coinvolge ben 160 consulenti finanziari che si vengono a formare tutte le settimane con me.

Il futuro della consulenza finanziaria (10:00)

D’Argento: Guardando al futuro della consulenza finanziaria, alla luce della MIFID2 quali sono le possibilità per generare valore?

Florentino: Secondo me c’è la necessità di rivedere completamente il loro modello di servizio. Deve esserci la consapevolezza che se i mercati vanno bene o male ci posso fare poco io come consulente, ma una cosa che posso fare e che dipende totalmente da me è mantenere una promessa di assistenza ai clienti.

Questo è legato moltissimo a come sono organizzato, a come approccio il mercato, l’approccio del servizio che do ai clienti.

Questo deve passare da un elemento di artigianalità (inteso nel senso più nobile del termine), a un approccio molto, molto imprenditoriale.

Quindi vuol dire rigorosità, organizzazione, cominciare ad avvalersi di uno staff che è una cosa che pochi consulenti finanziari hanno, parlo di una assistente o di organizzarsi in team.

Insomma, c’è molto da fare, e per fare ciò c’è bisogno di avere metodo ed è una delle mission dell’Imprendipromotore.

Il libro (11:45)

D’Argento: Metodo e magari un manuale, il Manuale di imprenditorialità del consulente finanziario può venire incontro a questo obiettivo. Che cosa, il consulente finanziario, può trovare all’interno di questo manuale?

Florentino: Il Manuale ti consente di strutturare il percorso che ti porta a immaginare che cosa vorresti tra cinque anni e poi dà tutti gli strumenti per cominciare a lavorare, ad esempio, su segmenti specifici di mercato.

Perché fino ad adesso l’approccio del consulente finanziario è stato un approccio molto generalista.

Io uso sempre questa battuta: “Basta che il cliente respiri e abbia i soldi, io vado”, ma questo costringe i consulenti finanziari a relazionarsi con una moltitudine di clientela annacquando totalmente la loro capacità di far percepire valore.

Quando si chiama un consulente lo si fa perché si ha un problema da risolvere. Più io riesco a relazionarmi con un segmento specifico di clientela, più diventerà semplice (o quanto meno, meno difficile) riuscire a essere identificato da quello specifico segmento di clientela come solutore dei loro problemi.

Nel libro ci sono tutti i passaggi per arrivare a questa cosa.

D’Argento: Un vero business plan, il marketing applicato alla consulenza finanziaria nel vero senso della parola.

Florentino: Assolutamente, lì ci sono tutti i passaggi che ti portano a ripensare la tua azienda, a ripensarla sia organizzativamente ma anche in termini di obiettivi che hai intenzione di raggiungere, e poi ci sono tutti i passaggi.

Le richieste (13:30)

D’Argento: A livello pratico quali sono le richieste che le vengono poste maggiormente?

Florentino: La cosa più importante, il nodo su cui tutto il settore sta cercando di rinnovarsi è il tema dell’acquisire maggiori clienti.

Oggi la quota di mercato dei consulenti finanziari, dopo trent’anni che hanno fatto capolino sul mercato, è di circa il 15%.

Negli Stati Uniti lo standard è del 63-65% di clienti che hanno un consulente finanziario.

Il mercato è enorme e ovviamente ha bisogno di essere approcciato in maniera strutturata, non in maniera improvvisata, incidentale, figlia di una gestione tattica delle azioni più che una gestione strategica.

D’Argento: Mi dica qual è la caratteristica principale che dovrebbe avere un consulente finanziario per attrarre nuovi clienti.

Florentino: Per attrarre nuovi clienti sicuramente è necessario focalizzarsi su un segmento di clientela.

Il suo portafoglio gli dice già che ci sono dei segmenti di clientela che più di altri sono presenti e con i quali lui si relaziona in maniera più efficace.

Cominciare tutta un’attività legata, ad esempio, ai seminari finanziari, alla divulgazione attraverso un blog o attraverso i social, insomma farsi identificare attraverso la produzione di contenuti come un punto di riferimento.

A quel punto, sarà molto più semplice che siano le persone ad arrivare al consulente e non il contrario, con un livello qualitativo di relazione che cambia totalmente.

Noi lo viviamo quotidianamente, quando abbiamo un problema di salute o legale, la prima cosa che facciamo è andare a cercare uno specialista.

Se dovessi sintetizzarlo è: passare dall’essere una sorta di medico di base dei risparmi, a diventare uno specialista, un cardiologo o un urologo per usare sempre la metafora, ma sapendo che si è identificati in maniera molto chiara nell’essere capaci di risolvere determinati problemi.

Il blog (15:30)

D’Argento: Ha parlato di blog, l’Imprendipromotore.it è il sito del blog. Vedo in primo piano dei video, degli articoli, cosa troviamo?

Florentino: Il blog dell’Imprendipromotore è la casa di tutti i contenuti che io produco, sono mediamente due articoli alla settimana che aiutano i consulenti finanziari a fare questo.

Viene poi pubblicata la puntata del mio podcast, ogni lunedì da ormai 31 settimane. Questa settimana festeggio anche i diecimila ascolti, che sono una quantità importante delle mie puntate dove ogni settimana faccio un approfondimento.

Dentro, poi, c’è la ‘rendicontazione’ delle attività che faccio legate all’Academy, legate al canale Telegram dell’Imprendipromotore, insomma tanti contenuti che metto a disposizione gratuitamente ai consulenti finanziari che hanno permesso all’ecosistema dell’Imprendipromotore di diventare un punto di riferimento nel settore.

D’Argento: Ci dia un’anticipazione di quelli che saranno i prossimi articoli.

Florentino: Gli articoli escono settimanalmente. Di conseguenza si muovono su ambiti legati al tema del marketing, tema organizzativo e relazionale.

Di solito la giornata deputata alla scrittura degli altricoli è la domenica, durante tutta la settimana sono in giro.

La prossima settimana lavorerò sul tema come diventare un leader di pensiero. Mi sono sempre chiesto, che differenza c’è tra un esperto e un leader di pensiero. Alcuni consulenti finanziari stanno diventando nel loro ambito dei leader di pensiero.

Posso fare un’anticipazione, la differenza tra un esperto e il leader di pensiero è solitamente che il leader ha la capacità di aggregare attorno a sé una community.

Se pensiamo che ogni consulente finanziaro ha una prorpia community costituita dai suoi clienti, il gioco è semplice. Basta cominciare a lavorare moltissimo sulla expertise.

È necessario cominciare a rimettersi a studiare per chi avesse terminato di studiare un po’ di tempo fa, invece per chi sta continuando a studiare per migliorare le proprie competenze, di accelerare ancora di più perché questo consentirà poi di diventare un esperto e un leader.

La comunicazione (18:30)

D’Argento: Tra le leve strategiche del marketing c’è anche la comunicazione, che è importante. Quanto conta la comunicazione, i social, in questo preciso momento?

Florentino: Tantissimo! L’ho sperimentato su me stesso, in tre anni la produzione di contenuti, la costanza, la ridondanza anche, mi ha consentito di arrivare ad essere un punto di riferimento nel settore, ed è esattamente ciò che trasmetto anche ai consulenti.

Loro molto spesso dicono: “Questo è un altro mestiere, quello della produzione di contenuti, del fare marketing.” No, fa parte del mestiere del consulente finanziario.

Oggi un imprenditore non può prescindere dal fare marketing, i social da questo punto di vista ti aiutano tantissimo. Oggi siamo qui in una televisione che va in onda online, immaginiamo dieci anni fa questa televisione qui avrebbe avuto bisogno di strutture e supporti molto più ampi.

La stessa cosa possono fare i consulenti finanziari, trasformandosi in una sorta di piccoli media e riuscendo ad avere anche questo tipo di opportunità.

Ovvio che va messa in agenda, ci dev’essere costanza nel fare.

D’Argento: Anche lì c’è bisogno di un manuale.

Florentino: Infatti, sarà il prossimo libro che uscirà.

L’aumento di consulenti donne (20:10)

D’Argento: Abbiamo dato questa anticipazione. Nel corso del programma A Women in Finance che conduco il venerdì dove incontro spesso donne nel mondo della consulenza che mi parlano di questo aumento della clientela femminile e anche dell’aumento di consulenti donne. La riscontra questa cosa?

Florentino: Io vengo da una aula di una mia Academy del 30 di aprile dove ho chiesto a tutte le presenti in sala di farsi una fotografia con me. Avevo 120 persone in aula, 60 di queste erano consulenti finanziarie donne. Sono orgogliosissimo della presenza femminile nella mia Academy che è ampiamente superiore rispetto alla percentuale che c’è sul mercato dei consulenti.

Posso solo dirle questo, quando un consulente finanziario fa il suo mestiere lo fa di solito veramente molto bene. Ho avuto come ospiti nelle mie trasmissioni nel gruppo dell’Imprendipromotore persone come Vincenza Belfiore, Elisa Collazuol, eccetera, sono tutte persone che hanno dismostrato che con determinazione, costanza e fare – che è una caratteristica vostra – concretezza unita a una sensibilità che noi maschietti non abbiamo, vi fa diventare veramente, veramente molto in gamba.

D’Argento: Ha citato Vincenza Belfiore che ho avuto il piacere di avere qui in studio con me. Concordo con quanto ha detto. Ho avuto anche Valentina Proietti Muzi, giovanissima consulente finanziaria che ha già fatto parecchia strada. Saluto entrambe. Saluto anche Enrico Florentino, grazie per essere stato con noi.

Florentino: Grazie del vostro invito.

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