#046 – La formula del successo – di Enrico Florentino

L’Idea della Piattaforma (1:55)

Continuano ad arrivarmi messaggi da molti consulenti finanziari che mi chiedono supporto e consigli in merito a come fare marketing in maniera efficace. Da ciò, ho pensato di registrare questo podcast sviluppando il concetto di piattaforma.

Sì, hai capito bene! Per cominciare a sviluppare un marketing efficace e che ti distingua, è necessario iniziare dalla realizzazione di una piattaforma che possa essere “una casa” per tutti i tuoi contenuti. Solo in questo modo potrai veramente comunicare con il tuo pubblico, facendolo sentire parte di una community, anzi, della TUA community.

La piattaforma, quindi, è essenziale ed imprescindibile se vuoi dare alla tua professione un nuovo volto, una nuova energia e, soprattutto, distinguerti rispetto ai tuoi competitor, tema che tratto spesso nei miei contenuti.

Ma andiamo con ordine e cominciamo a ragionare proprio sulla piattaforma, ovvero l’argomento principale di cui ti voglio parlare oggi.

Secondo il mio punto di vista, la piattaforma rappresenta la base del tuo successo professionale.

1. L’acquisizione di nuovi clienti (3:26)

Una delle regole fondamentali per avere più clienti è che, per fare affari con loro, essi sappiano che tu esisti.

È una tema centrale nell’attività del consulente finanziario.

Quante persone pensi ti possano conoscere? Quante persone credi che possano essere consce e consapevoli del fatto che tu puoi offrire loro delle soluzioni?

Prima dell’avvento di internet, una delle modalità per rendere consapevoli le persone di quanto tu potessi fare per loro, risiedeva nella tua grande capacità di fare network o di lavorare sul referral o nell’utilizzare strumenti così costosi che, però, difficilmente potevano essere raggiunti da un consulente finanziario. Non dimenticarlo mai: il consulente finanziario è sempre e comunque un microimprenditore, cioè un imprenditore a capo di una piccola azienda che deve fare i conti con dei budget che non sempre sono importanti.

Se le persone non sono consce di ciò che tu sei in grado di fare per loro, né delle soluzioni che puoi offrirgli, non sapranno mai che tu potresti essere proprio quella persona e quel qualcuno che avrebbe potuto porre fine ai loro problemi.

Tale situazione porta i tuoi prospect a rivolgersi ad altri consulenti o a fare per conto proprio.

1.1 Le Referenze (5:13)

Dal momento in cui la nostra professione ha cominciato ad affermarsi, il metodo di acquisizione della clientela è sempre stato caratterizzato, come dicevo prima, dalla creazione di un network e dallo sviluppo di una rete di referral.

Le referenze provenivano dalle amicizie, dai legami famigliari o dalle relazioni che si ottenevano dai cosiddetti center of influence (ovvero i “centri di influenza”).

Tali “Centri di influenza”, se dovessimo indentificarli oggi, in maniera del tutto nuova, potremmo ritrovarli in tutti quei professionisti che hanno a che fare con i nostri clienti: dottori commercialisti, medici, avvocati…

Sono persone che gravitano attorno al cliente, in quanto esso stesso è al centro di un suo network.

Una tipologia di acquisizione di nuova clientela come questa, funzionava qualche tempo fa e continua ad essere estremamente efficace anche oggi, perché è una pratica legata al mondo dell’offline: anche con tutto lo sviluppo tecnologico che ci circonda rimaniamo esseri sociali, quindi, lavorare con i centri di influenza, entrando in partnership con essi, può solo giovare alla tua attività.

È un ottimo veicolo, che, però, deve fare i conti con la velocità di propagazione che il tuo nome, la tua reputazione e la tua credibilità potranno avere: essa, in generale, sarà molto bassa se utilizzi solo questa via.

Infatti, il lavorare per referenze, sebbene sia una strategia che può aumentare in maniera considerevole la possibilità di acquisizione di nuova clientela (proprio perché avviene grazie a un passaggio di trust tra il cliente che ti ha referenziato e il prospect) è un’operazione molto lenta: oggi, esistono delle possibilità di propagazione – utilizzo volutamente questo termine – della tua reputazione molto più veloci e capaci di farti raggiungere un numero molto più elevato di persone.

Tutto ciò è permesso dal lavoro continuo su due leve molto importanti: la piattaforma, di cui ti parlerò tra poco, e i social media, forse il più veloce strumento di propagazione dell’informazione mai inventato dall’uomo.

1.2 La Capacità di Distinguersi (8:04)

È indubbio che la sfida, oggi, per il consulente finanziario sia poter acquisire clientela: tale battaglia sta diventando sempre più ardua.

Questo perché prima bastava far parte della categoria dei consulenti finanziari, cioè di una minoranza sparuta di persone che lavoravano in un settore così specifico, per poter acquisire nuovi clienti.

Tuttavia, devi tener presente che i consulenti finanziari, per quanto oggi possano sembrare molti, in realtà, in Italia sono solo 30.000: è un numero bassissimo rispetto a tutti gli operatori in titoli o ai gestori presenti nelle banche tradizionali.

Quindi, ricordati sempre che questo famoso 15% di quota di mercato è significativo del fatto che oggi la nostra categoria, pur avendo incrementato i propri numeri, esprime ancora cifre relativamente basse.

Un tempo, fare il consulente finanziario era già di per sé distintivo rispetto allo standard conosciuto dalla clientela. Oggi, però, con l’aumento dei numeri nella nostra categoria, sta sorgendo un problema: la capacità di distinguersi che un consulente finanziario ha rispetto a un suo competitor è, purtroppo, estremamente bassa.

Perché?

Perché, mentalmente, l’approccio dei consulenti verso il mercato (essendo un approccio push, derivante dalla storia della nostra professione che non poteva che avere un atteggiamento di spinta verso il mercato, per poter affermare la nostra categoria attraverso una grande proposta di servizi) porta tutti i consulenti a offrire dei servizi molto simili da competitor a competitor.

Se, in aggiunta a ciò, consideriamo anche delle mandanti che hanno modelli di business molto simili (tranne qualche rara eccezione, tutte le mandanti si presentano con la Banca Interna, con la compagnia di assicurazione captive, con il multi-brand…), diventa davvero difficile pensare che un cliente possa avere le competenze sufficienti per poter distinguere le sostanziali differenze tra una mandante e l’altra e tra un consulente e l’altro.

In più, prima di decidere di affiliarsi ad un determinato consulente, le ore che il prospect passa con il consulente stesso sono relativamente poche.

Da tutto ciò, capisci che le persone scelgono un professionista piuttosto che un altro basandosi solo ed esclusivamente sull’empatia.

Questo fa riflettere su alcune cose di cui ti parlerò tra poco.

Ma, essenzialmente, da questa prima riflessione, puoi già ben capire che sia il consulente stesso il vero prodotto da offrire al cliente, visto che è principalmente l’empatia a regolarne la scelta.

1.3 La Sfida del Mio Brand (11:47)

Quando, quattro anni fa, ho deciso di fondare la mia società Strategike e, in particolar modo, il mio brand, ovvero “L’Imprendi(promo)tore”, mi sono posto davanti una grande sfida: diventare un punto di riferimento per il segmento di mercato dei consulenti finanziari.

Per fare questo, è stata per me illuminante la lettura di un libro di uno dei più importanti guru che io abbia mai avuto nella creazione della mia società e della mia figura, la quale, col tempo, è realmente diventata un punto di riferimento per il mondo dei consulenti finanziari.

Mi riferisco a Michael Hyatt.

Io lo definisco guru, ma, in realtà, egli per anni ha svolto solamente la professione di editore: solo dopo molto tempo ha deciso di fondare la sua società e di promuoversi come, di fatto, “guru della produttività e dell’efficacia”. Oggi, stando al passo coi tempi, è diventato un vero e proprio social media guru.

Quattro anni fa ha scritto un libro intitolato “Platform: Get Noticed in a Noisy World” (cioè “Piattaforma: Fatti Notare in un Mondo Rumoroso”): è stato per me un libro illuminante. È un peccato che non sia stato ancora tradotto in italiano.

Questo libro ha rappresentato per me il vero salto di paradigma nell’approccio che ho cominciato ad avere nella costruzione della mia autorevolezza e della mia credibilità.

1.4 Non Siamo poi Così Diversi (13:40)

Non dimenticare MAI che io gioco esattamente il tuo sport.

Il mio ruolo è quello di fare il consulente ai consulenti finanziari: il tuo è quello di fare il consulente a determinati segmenti di clientela.

Vendiamo lo stesso prodotto: vendiamo “l’intangibile”, mettendo a disposizione i nostri servizi.

Perciò, la strategia che ho brevettato e di cui ti voglio parlare ora sono certo che funzionerà anche nel tuo campo.

2. LA TEORIA DELLA PIATTAFORMA (14:13)

Per poter far partire una strategia efficace, come dice Hyatt nel suo libro, non possiamo prescindere dalla costruzione della piattaforma.

2.1 Definizione (14:23)

La piattaforma è ciò su cui andrai ad erigere la tua “casa”, o meglio, in questo caso, la tua “casa online”.

Avere una piattaforma su cui poter far crescere una serie di servizi e di contenuti è ormai imprescindibile se si vuole fare veramente un salto di paradigma importante per la propria professione.

2.2 Gli Elementi Trattati da Hyatt (14:58)

Cosa racconta Michael Hyatt nel suo libro?

Parla di due elementi che mi hanno permesso veramente di far un salto di mindset, il quale mi ha permesso di costruire passo dopo passo la mia credibilità e la mia reputazione.

2.2.1 Smettere di Fare Network sullo stesso Palco degli Altri tuoi Competitor (15:20)

È evidente che, oggi, io che svolgo un’attività di consulenza abbia degli altri competitor.

Ma, dall’altro lato, il fatto che io abbia costruito la mia piattaforma mi ha consentito di elevarmi rispetto a loro e di distinguermi: le persone riescono a riconoscere in me alcune competenze che non sono comuni a tutti i consulenti sul mercato.

Contemporaneamente, le persone sanno perfettamente che io non ho determinate competenze, che, invece, altri hanno.

È proprio la distinzione che ti mette veramente nella condizione di essere notato.

2.2.2 Costruirsi il Proprio Palcoscenico (16:13)

Dopo essere uscito dal palcoscenico condiviso con tutti, devi costruirne uno che sia solo tuo.

Di conseguenza, devi creare la tua personale piattaforma.

Hyatt sostiene che il punto non sia elevare il proprio ego ed essere al centro dell’attenzione: è esattamente il contrario.

Devi partire dal cliente finale e cominciare a comunicare che hai qualcosa di valore che puoi condividere con gli altri, offrendo loro la possibilità di trovare una strada per poter arrivare a te.

Ho sintetizzato questo concetto nel molto fortunato titolo di una mia conferenza e di uno mio corso, che recita:

Aiuta i clienti a sceglierti.

Ma se tu non metti le persone in condizione di poterti notare e non segnali loro la strada per poter arrivare a te attraverso una serie di operazioni che vedremo tra poco, tutto diventa molto più complesso.

Lavorare, quindi, su questi due punti (smetterla di sostare sullo stesso palcoscenico dei tuoi competitor e costruire la tua piattaforma, ovvero la tua base da promuovere per dare la possibilità ai tuoi prospect di raggiungerti e, infine, farti scegliere) è ciò che tu oggi devi cominciare a fare se vuoi garantire un futuro alla tua professione, alla tua impresa di consulenza finanziaria e a te stesso.

2.3 Tra Passato e Presente: Metodi Comunicativi (17:54)

Prova a pensarci: una volta l’unico modo che un’azienda aveva di promuoversi e farsi contattare e conoscere era comparire sulle Pagine Gialle.

Me lo ricordo ancora…

Facevo il manager in un’azienda di consulenza finanziaria e uno dei dibattiti che ogni anno assaliva sia me, sia gli altri colleghi consulenti che coordinavo, era appunto quale inserzione inserire sulle Pagine Gialle per fare in modo che la manchette, in cui veniva pubblicizzata quella società mandante, fosse ben in evidenza.

Al tempo, pensavamo che quello potesse facilitare il raggiungimento della nostra mandante da parte dei clienti. Tra l’altro, se non ricordo male, i costi erano di svariate centinaia di migliaia di lire, perché essere sulle Pagine Gialle e avere un riquadro di un certo tipo era richiestissimo a quel tempo e, di conseguenza, il prezzo era salito a dismisura.

Naturalmente, la S.E.A.T. (Società Elenchi ufficiali degli Abbonati al Telefono) ci marciava sopra: in tal modo, riusciva a ricavare tutti i proventi per poter stampare le Pagine Gialle, distribuirle e riuscire a remunerare la rete di vendita con cui si interagiva per fare in modo di essere, l’anno successivo, in una certa posizione e con una certa visibilità.

Ma oggi, grazie a Google e ai social network, c’è, di fatto, la possibilità di costruire una rete e dei network molto più grandi di un tempo.

2.3.1 La Comunicazione nel Passato (19:43)

Torniamo al passato: come comunicavano, un tempo, le aziende?

Intanto, comunicavano attraverso mezzi estremamente costosi (TV, carta stampata, radio…). Sicuramente, tali mezzi non erano appannaggio di una microimpresa come quella di un qualsiasi consulente finanziario.

Inoltre, essi erano tutti dei mezzi di comunicazione push, mai pull.

Infine, come puoi ben capire, con tale metodo si parlava a un pubblico generalista e indistinto: anche il consulente finanziario adottava tale tipo di strategia.

Di conseguenza, un approccio generalista al mercato implica che, come mi piace dire, il consulente si rivolga a un “cliente qualsiasi”: basta che respiri e abbia dei soldi.

2.3.2 La Comunicazione del Presente (20:43)

Oggi, invece, i mezzi di comunicazione sono molto più frazionati: lo smartphone ha sostituito la televisione; le possibilità di leggere e ascoltare contenuti sono diventate molteplici, visto che possiamo fare uso di moltissimi media (telefonini, televisore, computer, iPhone, iPad, Alexa…).

Pensa solo ai podcast che io stesso produco: di fatto, è una trasmissione radiofonica on demand, rivolta ai soli consulenti finanziari.

Certo, se una persona esterna al mondo della consulenza finanziaria andasse su Apple Podcast potrebbe tranquillamente ascoltare la mia trasmissione, ma la stessa immagine che ho creato per promuovere il mio programma recita chiaramente: “Programma rivolto ai soli consulenti finanziari”.

In buona sostanza, sto facendo un’attività impensabile per i mezzi di qualche anno fa, sia per i costi, sia per le caratteristiche stesse dei mezzi: su di essi, infatti, non era possibile far arrivare dei messaggi molto chiari e specifici e dei contenuti utili solo a segmenti specifici di clientela.

2.4 Il Consulente Finanziario non Deve Avere Troppi Clienti (22:13)

Oggi, un consulente finanziario non ha bisogno di arrivare a un pubblico troppo ampio: se lo facesse, avrebbe dei seri problemi di delivery.

In sostanza, noi non facciamo altro che vendere tempo: più ti concentri su un numero limitato di persone (il numero ideale di clienti all’interno di un portafoglio, per far sì che tu possa esprimere il tuo servizio al meglio, si attesta attorno al centinaio, massimo centoventi persone), più potrai offrire un servizio di livello.

Nel momento in cui sai che hai centoventi slot disponibili da poter dedicare ai clienti ogni anno, devi essere bravo a lavorare su una forte profilazione della clientela: devi essere molto preciso.

Di conseguenza, la tua clientela deve essere scelta sulla base dell’energia: devi acquisire prospect che non ti tolgano, bensì ti diano energia!

Inoltre, ti devi focalizzare su uno specifico segmento di clienti, in modo tale che tu possa dimostrare di saper risolvere uno specifico tipo di problemi, affinché tu venga riconosciuto come un esperto in materia: il cosiddetto “solutore”.

2.5 I Vantaggi della Piattaforma (23:44)

Essere dotato di una piattaforma, tra le altre cose, ti mette nella condizione di avere i seguenti vantaggi.

2.5.1 Comunicare in Modalità Uno a Tanti (23:48)

Riesci a comunicare direttamente a tutti e centoventi i clienti che rappresentano il tuo portafoglio.

È un elemento importantissimo, perché chi oggi sta sperimentando una comunicazione uno a tanti (ad esempio tramite blog, sito web, canale Telegram…) sta traendo tantissimi benefici e vantaggi.

Penso a un mio studente bravissimo, , che ha attivato un canale Telegram proprio dedicato ai suoi clienti e che si chiama “Cicale&Formiche”: ti consiglio di iniziare a seguirlo.

Ma anche a un altro mio studente, Alexio Fazzini, che utilizza con quotidianità lo strumento del podcast, come lo sto usando io in questo momento.

Penso anche a Nicola Foletti, che con la sua newsletter “Ratatouille” – di cui abbiamo parlato espressamente nella puntata n. 43 dei podcast, in cui si parlava della scrittura e di come la scrittura possa rendere autorevoli – è riuscito a comunicare perfettamente in modalità uno a tanti.

2.5.2 Parlare a Nicchie Specifiche di Mercato (24:52)

Oltre a comunicare in modalità uno a tanti, l’altro vantaggio che ti consente di avere l’utilizzo di una piattaforma è proprio il parlare a nicchie specifiche di mercato.

Ad esse, puoi offrire principalmente le soluzioni a problemi specifici.

Capisci bene che, lavorando in questo modo, comincerai necessariamente a distinguerti, e non sarai veramente tu a farlo: servendo specifiche persone ti differenzierai forzatamente, visto che il tuo linguaggio sarà specifico, le tematiche saranno diverse e affronteranno determinati problemi che toccano solo un determinato segmento di clientela.

2.5.3 Riduzione dei Costi e Trasformazione in Editori (25:43)

Creare una piattaforma consente, tra l’altro, di poter trasmettere i propri contenuti attraverso dei media che non hanno i costi dei media tradizionali.

Questo vantaggio mette i consulenti finanziari nella condizione di diventare degli editori.

Non dimenticarti che, se cominciassi a lavorare sulla tua piattaforma assumendo una mentalità da editore, oggi avresti tutte le possibilità che, un tempo, erano prerogativa di aziende molto grandi, le uniche in grado di dotarsi di strumenti costosissimi: per esempio, fare televisione è costosissimo, come fare radio.

Oggi, invece, puoi fare “televisione” semplicemente con una diretta su Facebook e puoi fare radio comunicando su una lista broadcast di WhastApp o con un podcast o con un canale Telegram.

La possibilità di costruire una piattaforma, a prezzi sostenibili, è la più grande chance che tu possa dare alla tua azienda di consulenza finanziaria per avere un nuovo futuro molto più roseo.

2.6 La Metafora della Casa (27:20)

Come un consulente finanziario svolge la propria attività in una “casa”, cioè in un ufficio fisico, dove produce quotidianamente consulenza e contenuti e dove i clienti lo possono trovare tutti i giorni, così la piattaforma online è la “casa” dei tuoi contenuti online: è il luogo della tua consulenza sul web.

L’obiettivo rimane sempre quello di far tornare i tuoi clienti, ma, soprattutto, i tuoi prospect, a visitare la piattaforma, per dare loro dei contenuti di valore, cioè degli argomenti che, senza di te, sarebbero stati per loro reperibili solo con enormi difficoltà e, magari, spendendo anche dei soldi, del tempo, delle energie…

Proprio grazie a questo atto del donare, di cui ti ho parlato nel podcast precedente relativo al Gratitude Marketing, potresti essere da un lato ricambiato con attenzione e con il tempo dei tuoi clienti, dall’altro con la fiducia: ricorda che attenzione e tempo sono la base, ma anche il boost per quanto riguarda il processo di affidamento dei tuoi clienti a te.

Più lavori sui contenuti, sul loro dono e sul loro valore, più i clienti ti ricambieranno con attenzione e tempo, ma, soprattutto, ai loro occhi, comincerai ad apparire come una persona credibile, autorevole e con un’alta reputazione: ciò ti permetterà di abbreviare di molto i tempi di acquisizione della fiducia della clientela.

3. DIVENTIAMO OPERATIVI: costituiamo la nostra piattaforma (29:57)

Da che cosa potrebbe essere costituita la tua piattaforma? Diventiamo operativi analizzando un punto alla volta.

3.1 Un Sito Web (30:03)

Prima di tutto è imprescindibile dotarsi di un sito web.

Esso deve essere progettato professionalmente: è importante!

Più di una volta, sul mio canale Telegram, mi sono lamentato del fatto che ho visto diversi siti web acquistati da consulenti finanziari essenzialmente per spendere poco: a me hanno dato l’idea di essere dei “siti web epigrafe”.

Sono tutti uguali! Hanno tutti le stesse foto, lo stesso layout, le stesse indicazioni e descrizioni…

Attenzione: il sito web è la tua vetrina, il tuo ufficio. Devi aspirare ad avere una vetrina e un ufficio prestigiosi e coerenti.

Ciò implica che devi arredare il tuo ufficio in modo tale che possa rispecchiare realmente, nel momento in cui i clienti visitano il tuo sito web, la percezione di ciò che tu vuoi essere e che tu vuoi dare.

Ovviamente, all’interno del sito, deve esserci subito l’indicazione di cosa tu possa veramente fare per loro.

Attenzione, però: non devi promuovere i prodotti che distribuisci tramite la mandante, perché è un’operazione che ti è completamente preclusa, la compliance te lo vieta ed è la prima cosa che ti sconsiglio di fare.

Devi lavorare sui servizi che hai impacchettato sapendo esattamente a chi sono rivolti. Ma, soprattutto, devi vedere i servizi che offri come delle soluzioni ai problemi dei clienti.

Ti ricordo che non c’è mai una seconda occasione per fare buona impressione, quindi, la creazione del tuo sito deve trasmettere immediatamente la tua professionalità, deve avere un design accattivante, originale, ma che rispecchi la tua persona. Di conseguenza, l’attenzione per i font e i colori deve essere estrema.

Pensa che, all’interno dell’Imprendi(promo)tore Academy, stiamo promuovendo un servizio di brand identity in cui Cristiano Guerra, un brand designer, cura interamente l’immagine online del consulente, attraverso un brand book da consultare per prendere qualsiasi decisione (come deve essere il sito, che font usare, che colori inserire, come scrivere un post…).

Deve esserci una coerenza totale in tutto ciò che trasmetti via web.

Te lo ripeto: il tuo sito è la tua vetrina e il tuo ufficio virtuale.

Quindi, deve esprimere al massimo tutta la tua eleganza e il tuo modo di essere, nonché la tua professionalità e il tuo grande valore ai clienti: sono loro che ti pagano, quindi, è giusto che ottengano dall’altra parte un’experience di livello.

3.2 Delle Foto Professionali (33:35)

Con delle foto professionali, puoi creare veramente una piattaforma da urlo!

Ricordati che il tuo prodotto sei tu stesso: la tua immagine sul sito, quindi, è fondamentale.

Uno shooting professionale – che ti mostra con un bel sorriso, un bel primo piano, ma anche foto a mezzo busto, a figura intera, con vestiti differenti, nonché foto dove sei impegnato sul campo – è il mezzo migliore per trasmettere ai clienti come sei tu realmente quando svolgi le tue attività giornaliere: è importante che loro vedano come sei.

Devono poter toccare con mano la tua professionalità, usando tutti i sensi, per poter capire a chi si stanno affidando: vogliono sapere a chi stanno dando in mano i loro risparmi e, perciò, vogliono capire come tu ti muova all’interno del tuo ufficio.

Mi raccomando!

Non mettere fotografie di vent’anni fa: non c’è cosa peggiore che creare un’aspettativa in una persona per poi non rispettarla.

Non puoi farti vedere con un certo colore di capelli, di una certa lunghezza, con vent’anni di meno, per poi ribaltare tutto quando ti presenti al prospect, che si affida a te anche per la tua figura: per carità!

Le foto devono essere costantemente aggiornate.

Soprattutto, evita di inserire foto fatte in ambito famigliare: possono essere sgranate, sfocate e non attinenti all’attività che svolgi.

Ciò vale per qualsiasi social, non solo per il sito: mi riferisco anche alla pagina Facebook, alla pagina LinkedIn etc.

3.3 Dei Testi Curati (35:33)

All’interno del sito, poi, i testi dovranno essere particolarmente curati.

Nella sezione in cui ti presenti, devi raccontare chi sei in maniera avvincente: dovrai fare tesoro di tutta quella che è la tua capacità di storytelling.

Se non sei in grado di gestire questa parte da solo, fatti aiutare!

Ricorda: devi raccontare la tua storia in maniera avvincente! Raccontala anche attraverso aneddoti, che ti possono portare a ricordare delle situazioni complesse del passato, che hai risolto in maniera egregia.

Non c’è cosa più bella che raccontare:

“Quella volta mi sono trovato in questa situazione, perché un cliente mi aveva presentato un problema, che per lui era insormontabile. È stato veramente appassionante riuscire a trovare una soluzione, che si è tramutata in queste altre cose che ho fatto. Da quell’esperienza, ho potuto ricavare il mio metodo di risoluzione dei problemi dei clienti: lo metto a tua disposizione, nel caso in cui tu decida di affidarti a me.”

Queste sono cose che avvincono e che portano le persone a leggere e a pensare:

“Questo è un professionista quadrato!”

3.4 Dei Casi Studio (36:57)

Cerca di avvalerti delle testimonianze dei clienti entusiasti dell’esperienza avuta con te. I buoni giudizi sono fondamentali!

Del resto, quando decidi di andare in un hotel o in un ristorante, ciò che conta di più sono i commenti di chi ha già provato quel determinato posto.

Non dimenticare che tu vendi un servizio e un servizio non può essere testato se non nel momento in cui si acquista.

Per questo, le testimonianze sono fondamentali. Esse ci aiutano ad essere meno stupidi e a sbagliare di meno.

Fondamentalmente, ciò che porta le persone a desistere nell’acquistare un servizio è la paura di correre dei rischi: le testimonianze possono abbassare la sensazione di rischio che proviamo nel comprare un servizio al buio.

3.5 Un Blog (38:00)

Il blog è fondamentale perché attraverso la scrittura e la pubblicazione di articoli sarai in grado di creare la tua credibilità e la tua reputazione.

Dimostrerai costantemente le competenze acquisite nel tempo e che metterai a disposizione della clientela. Motiverai, inoltre, i clienti a cercarti e a comprendere perché dovrebbero lavorare con te e non con un altro.

Un sito senza un blog è paragonabile a una mediocre brochure.

Prova a pensare a quando vai in un concessionario e ti consegnano la brochure di un’auto.

Che cosa fai?

La sfogli, ma non di più.  La metterai da parte e, prima o poi, deciderai di farle prendere la via della pattumiera. Perciò, è importante che tutto sia ben congeniato.

Te lo ripeto: un sito senza un blog è paragonabile a una mediocre brochure.

Quindi, stai attento al blog.

3.6 Riepilogo (39:08)

I cinque elementi essenziali che dovranno costituire il DNA della tua piattaforma sono:

1. Sito web progettato professionalmente;
2. Foto professionali;
3. Pagina che parli di te scritta con i migliori mezzi di storytelling a tua disposizione;
4. Casi studio;
5. Blog.

A tal proposito, eccoti una checklist in cui troverai una serie di operazioni da compiere per rendere veramente il tuo sito web la casa dei tuoi contenuti online.

È sufficiente che tu vada su www.imprendipromotore.it/piattaforma, dove potrai lasciarmi la tua migliore mail per poter scaricare direttamente e gratuitamente la checklist per cominciare realmente ad avere sotto mano, senza dimenticare nulla, tutto ciò che ti serve per costruire una piattaforma efficace.

4. COMMENTO FINALE (40:30)

La piattaforma, in buona sostanza, ti consentirà di diventare un vero e proprio editore.

È un media vero e proprio: potrai pubblicare i tuoi articoli, i tuoi libri, i tuoi video, i tuoi podcast…

Potrai mettere a disposizione del tuo pubblico dei contenuti ad hoc, scaricabili in cambio delle loro e-mail: ciò ti consentirà di acquisire dei lead a cui potrai parlare attraverso un invio periodico di newsletter.

Tutto serve per avvolgere di contenuti i tuoi clienti. Tutto serve per elevarti rispetto agli altri. Tutto serve per farti raggiungere dagli altri e, soprattutto, dai tuoi potenziali clienti, aiutandoli a scegliere.

4.1 Attenzione! (41:23)

Attenzione a non confondere il sito web con i social network.

Molti consulenti finanziari sono portati a confondere le due cose, pensando:

“Ah, sai, mi apro la pagina su Facebook e sono a posto.”

Non è così!

I social media sono dei mezzi di propagazione dei contenuti, che possono dare un grande boost ai tuoi contenuti, i quali, però, dovranno risiedere obbligatoriamente sul tuo sito web, sulla tua piattaforma.

I social sono semplici acceleratori e propagatori: null’altro!

Naturalmente, la promozione, l’engagement, il coinvolgimento, la donazione e i feedback sui social sono fondamentali, ma, poi, tutti i tuoi contenuti e i tuoi clienti dovranno atterrare sulla tua piattaforma.

CONCLUSIONE (42:30)

Quanto ho condiviso con te è tutto ciò che sono stato in grado di mettere in atto in questi ultimi quattro anni, grazie anche alla lettura illuminante del libro di Michael Hyatt.

Parlare di piattaforma vuol dire innanzitutto creare un sito che possa contenere tutti i tuoi contenuti, oltre a raccogliere i nominativi dei tuoi clienti potenziali e non, che hanno trovato nei tuoi contenuti la soluzione alle loro problematiche.

Per creare una piattaforma, come ti ho suggerito prima, puoi seguire la checklist che trovi al seguente link:

www.imprendipromotore.it/piattaforma

Con essa, potrai cominciare ad elevare la tua figura rispetto ai tuoi competitor e a farti notare: tutto il resto verrà di conseguenza.

Credimi!

È ciò che è accaduto a me.

Se ti è piaciuto questo podcast e vuoi rimanere sempre aggiornato circa le nuove possibilità di sviluppo del lavoro di un consulente finanziario, iscriviti a “L’Imprendipromotore Podcast” e lascia una recensione.

Per me i tuoi commenti sono fondamentali, affinché io possa migliorare i contenuti che offro e che spero ti siano utili per far crescere il tuo business.

Inoltre, ti invito a lasciare sul sito www.imprendipromotore.it/academy i tuoi contatti per poter entrare nella lista d’attesa dell“Imprendi(promo)tore Academy”: la prima Academy italiana dedicata interamente allo sviluppo dell’imprenditorialità dei consulenti finanziari.

Se vuoi far crescere la tua impresa, l’Imprendi(promo)tore Academy saprà fornirti tutti i supporti per far crescere il tuo business.

Fammi sapere, nei commenti al podcast di riferimento, che cosa ne pensi, se hai già una piattaforma, se condividi i tuoi contenuti sui vari social media.

Altrimenti, scrivimeli su Telegram a @enricoflorentino.

Per me, sarà, una bella occasione di scambiare quattro chiacchiere con te che mi ascolti e leggi in questo momento.

Voglio anche invitarti a fare visita al sito de “L’Imprendi(promo)tore”:

www.imprendipromotore.it

è letteralmente la casa in cui albergano i miei contenuti: il mio blog, i miei video, i miei podcast.

Ti serviranno tutti per migliorare la tua impresa finanziaria!

Alla prossima puntata!

Enrico Florentino

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