Quali sono i tre ostacoli che oggi frenano il successo di un consulente finanziario?

Come riuscire a superare questi ostacoli?

Una volta superati, che tipo di scenario si presenterà al consulente finanziario?

 

1. INTRODUZIONE – 1:51

Ciò che rende grande un’impresa, di solito, sono proprio gli ostacoli che l’imprenditore incontra sul proprio cammino: non a caso si chiama “impresa”, se non l’avremmo chiamata “facile”.

Anche il consulente finanziario, in quanto imprenditore, ha uno scenario molto complesso da affrontare…

1.1 In Questa Puntata… – 2:11

In questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, ho individuato tre ostacoli che in futuro potrebbero creare non pochi problemi al settore della consulenza finanziaria e, più nello specifico, al consulente finanziario a capo della propria impresa.

Per conoscere quali ostacoli ci saranno all’orizzonte e le strategie per poterli affrontare al meglio, segui questo episodio del podcast!

2. PASSATO VS. PRESENTE – 2:37

Confrontiamo passato e presente e capiamo come tu possa migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

2.1 Lo Scenario Attuale – 2:37

Oggi, è indubbio che il consulente finanziario veda non poco complicarsi lo scenario che ha di fronte, principalmente per via dei cambiamenti portati dalla MiFID2, tema che ricorre spessissimo all’interno di questo programma.

Infatti, MiFID2 sta mettendo fortemente in tensione il settore, proprio perché sta facendo venir meno quell’opacità che, per certi versi, ha sicuramente favorito più l’industria che il mercato.

Ma non parlo solo della MiFID2: anche il tema della tecnologia è veramente importante.

Infatti, la tecnologia, oggi, permette ai tuoi clienti di ottenere risultati molto più importanti e a più basso costo: chiunque, in questo momento, può tranquillamente disintermediare il consulente finanziario, se tale professionista continua a svolgere la propria professione come ha fatto negli ultimi trent’anni, periodo di tempo in cui, sicuramente, il tema della differenziazione rispetto al modello bancario tradizionale era basato solamente sul prendersi maggiormente cura dei clienti, attraverso varie operazioni di asset allocation.

Ovviamente, un tempo tale comportamento era veramente differenziante rispetto al modello di banca tradizionale, ma oggi non lo è più, perché i cicli di vendita si sono fortemente allungati: questo perché la clientela è sempre più scafata e mediamente più informata (o almeno crede di esserlo: non è detto che sappia ciò che fa).

Questo porta ad avere una sorta di self confidence che implica il fatto che le persone siano molto più diffidenti nei confronti di qualsiasi tipo di offerta proposta sul mercato.

E in tutto ciò non ho considerato il passaggio generazionale e dei patrimoni tra i baby boomers e la generazione dei millennial!

Tutte queste componenti (la MiFID2, la tecnologia, i cicli di vendita che si sono allungati, con una clientela mediamente più informata o che crede di esserlo, in questa sorta di auto-confidenza, che la porta a essere molto diffidente nei confronti del settore) indubbiamente stanno mettendo a dura prova il consulente finanziario e complicano fortemente lo scenario che tale professionista si trova a dover vivere e affrontare quotidianamente.

2.2 Lasciati il Passato alle Spalle – 5:52

È pensabile, oggi, immaginare che la professione possa essere condotta esattamente come è stato fatto da trent’anni a questa parte?

È pensabile continuare ad avere un approccio che comincia, certe volte, ad avere il gusto di “spalline imbottite anni ’80” (giusto per essere un po’ tranchant)?

Io sono convinto di no!

Non a caso, tutte le attività, che svolgo all’interno di questo podcast, di Telegram e di tutte le altre iniziative (in termini di contenuti per i consulenti finanziari), cercano proprio di dare un aiuto per svecchiare un certo tipo di approccio e mentalità e poter affrontare nella maniera migliore il futuro: devi sapere come muoverti adesso per il domani.

Mai come in questo momento (sebbene ci si trovi in una fase di transizione), ci sono stati così tanti margini per poter affrontare il futuro: quindi, prendere l’iniziativa oggi per poter migliorare il proprio approccio sul mercato diventa di fondamentale importanza.

3. I TRE OSTACOLI – 7:14

In questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast” mi sono concentrato sul comprendere e condividere con te quali siano i tre principali ostacoli che oggi possono frapporsi tra te e il tuo successo, che va sempre collocato nel futuro e che, come spesso mi capita di dire, non è un’opzione.

Esso è la capacità di raggiungere i risultati che ti sei prefissato: perciò, devi riuscire a sbagliare il meno possibile.

Quindi, l’individuare questi tre ostacoli e darti delle soluzioni per poter evitare di commettere gli errori a essi correlati sono due elementi che ti daranno sicuramente una mano, per poter raggiungere il successo e gli obiettivi che ti sei prefissato.

Per fare ciò, ho dovuto analizzare il percorso di carriera di un certo numero di consulenti finanziari.

In tutti questi anni, non ho potuto fare a meno di notare che tale percorso sia rappresentato da tre fasi, ognuna delle quali corrisponde a una barriera che ostacola il passaggio alla fase successiva.

È un po’ come un videogame…

Durante ogni livello, hai solamente due opzioni: se non lo riesci a superare, devi iniziare nuovamente lo stesso livello (come nel “Gioco dell’Oca”); se lo completi, passi al livello superiore.

Ogni volta che mi metto ad analizzare quale sia il percorso di carriera di un consulente finanziario, tornano costantemente alla luce queste tre barriere, correlate ad altrettanti livelli che, una volta superati, potranno assicurare un enorme successo per il professionista in questione.

3.1 Primum Vivere – 9:26

Il primo ostacolo è sicuramente legato a chi si trova, in questo preciso istante, ad avviare la propria attività di consulenza finanziaria: in ogni caso, potresti riscontrarlo anche nel caso tu avessi già acquisito una certa seniority in questo campo professionale.

È indubbio che il mondo della consulenza, oggi, viva un periodo un po’ critico in termini di ricambio generazionale.

I consulenti finanziari hanno un’età media che ormai ha superato i cinquant’anni e, purtroppo, guardandosi indietro, non vedono alcun rincalzo o, quanto meno, ne trovano solo in numero molto esiguo.

I motivi di questa tendenza sono principalmente due: da un lato, le mandanti non stanno assumendo molti giovani, perché lo ritengono un costo e non un investimento (io valuto questa come una visione molto miope); dall’altro, per via di questa visione miope, non danno la possibilità di conferire mandato alle società di capitali (cosa che, invece, la MiFID2 ha previsto, perché la direttiva europea parla molto chiaro).

Nello specifico, mi riferisco alle S.r.l., che le società di consulenza potrebbero tranquillamente costituire e che potrebbero essere la risposta a questo mancato ricambio generazionale.

Dico ciò perché, nel momento in cui due o tre consulenti finanziari dovessero costituire una S.r.l, cioè una società con struttura giuridica, e si facessero dare il mandato, è molto probabile che sarebbero in grado di acquisire dei soci o dei partner junior (esattamente come accade negli studi legali o nei grandi studi di commercialisti non solo americani, ma anche italiani) a cui affidare, per esempio, clientela più piccola e/o marginale.

In tal modo, permetterebbero ai giovani di farsi le ossa e di imparare il mestiere.

Parliamoci chiaro: la consulenza finanziaria è un mestiere (un people business) fatto essenzialmente di relazioni e bisognoso di una grande preparazione tecnica, la quale deve essere convogliata alle persone.

Quindi, il nostro lavoro diventa, basilarmente, il riuscire a incontrare i propsect: l’apprendista, di conseguenza, deve imparare la professione di consulente finanziario.

Capisco che, oggi, vedendo lo scenario tipico di questa categoria, chi approccia la nostra professione per la prima volta ha già una certa seniority, perché tutta l’attività di recruiting verte essenzialmente su persone già formate (es.: private banker, gestori affluent…): conseguentemente, l’operazione che ogni società mandante fa è quella di far migrare, insieme al consulente finanziario, tutto il network di persone che l’ex-private banker curava presso la sua precedente società.

Ma succede anche che il consulente finanziario neofita (nel senso che ha cominciato da poco a compiere tale professione, pur portandosi dietro il network che seguiva) si trovi, una volta migrato il proprio portafoglio, a dover sviluppare il proprio mercato: ecco che qui casca l’asino!

Dico questo, perché, spesso e volentieri, c’è una sorta di senso di appagamento, che si accresce nel momento in cui un private banker, seduto su portafogli da cento milioni, dovesse riuscire a trasferire una cinquantina di milioni e percepire uno stipendio lordo solo dai ricavi, provenienti da questi cinquanta milioni: ciò porta le persone a fermarsi (io direi quasi a “spiaggiarsi”).

Ma è un errore enorme, perché la consulenza finanziaria, come tutte le professioni imprenditoriali, è un mestiere in cui non si è mai arrivati, dato che c’è sempre la necessità di spingere, di poter portare a casa risultati nuovi, di fare in modo che l’acquisizione di nuova clientela porti a rinnovarsi costantemente…

C’è poco da fare: nel momento in cui incontri nuovi clienti, è chiaro che modifichi le tue competenze e le migliori, perché ti trovi a dover risolvere i problemi nuovi di queste persone.

Quindi, se, da un lato, abbiamo una tipologia di consulenti che proviene da un’altra realtà bancaria e che, a un certo punto, girato il portafoglio, sente questo senso di appagamento che lo porta a spiaggiarsi e a non muoversi né migliorarsi più, dall’altro lato, abbiamo anche situazioni legate a consulenti finanziari neofiti, perché cominciano la professione da zero.

Recentemente, mi è capitato di conoscere due professionisti che da pochissimo hanno iniziato la nostra professione, visto che si sono laureati da poco all’Università Cattolica di Milano: essi hanno una gran voglia di cominciare, ma incontrano continuamente le classiche difficoltà di un giovane che inizia a trattare il tema del denaro (che, insieme alla salute e i figli, è uno degli argomenti che genera più emozioni nelle persone).

A fronte di una grande voglia di crescere e di affermarsi, devono fare i conti col fatto di non conoscere appieno il mestiere, non tanto dal punto di vista tecnico (perché, di solito, gli studenti di questa università escono veramente preparatissimi), quanto, piuttosto, dal punto di vista del mestiere di relazione, che si acquisisce con il tempo e l’esperienza.

Di conseguenza, per entrambe le situazioni riportate (l’ex-private banker e il neofita) la barriera è il riuscire a generare abbastanza business e clienti per potersi guadagnare da vivere e diventare più strutturati.

Non ti dimenticare che anche il private banker, che si trovasse a girare il proprio portafoglio presso la nuova società con la quale andrà a collaborare, vive un momento di grande tensione, legata al fatto che non sa se i clienti lo seguiranno, in quanti lo seguiranno, se lo seguiranno in una quantità sufficiente per rispettare gli accordi presi con la mandante…

Pertanto, il tema del “primum vivere” è fondamentale ed è la prima barriera (cioè il primo ostacolo) che, nella propria carriera, un consulente finanziario si trova ad affrontare.

Perciò, se ti trovi in questa fase, per superare tale ostacolo, devi concentrarti prima di tutto sull’acquisizione di nuova clientela, poi sulla vendita di prodotti e servizi e, infine, sul marketing (inteso come ampliamento del network).

Pensare che un ex-private banker, nonché attuale consulente, si limiti solo ed esclusivamente a migrare il precedente portafoglio e a fermarsi è uno dei più grandi errori che tu possa commettere.

In egual modo, un neofita deve fare di tutto per ampliare il proprio network, perché non devi mai dimenticarti che, essendo il mondo della consulenza finanziari un people business, esso diventa subito un grande gioco di quantità.

Parliamoci chiaro: raggiungi la qualità solo dopo che la quantità ha ottenuto livelli importanti.

A ciò è giusto aggiungere l’ampliamento delle competenze: è un elemento fondamentale!

Mi ripeto, ma credo che sia importante: non intendo solamente le competenze tecniche (perché sono completamente date per scontato dal mercato: che un avvocato sia un avvocato che conosca il diritto è dato per scontato dal cliente, per esempio), ma anche le competenze trasversali (ovvero le capacità organizzative e relazionali), che sono il vero motore del business de l’imprendi(promo)tore, in questo caso, che inizia la nostra professione.

3.2 Ragionare Come se si Fosse a Capo di un’Azienda – 19:45

La seconda barriera, invece, comporta il ragionare come se si fosse a capo di un’azienda.

Stai attento, però!

Il riuscire a passare al secondo livello di questo “videogame” (chiamato “Il Consulente Finanziario Imprenditore”) è veramente fondamentale, ma il rimanere in questa fase, dove si trova il 90% dei professionisti del nostro settore, non è sempre un bene: devi riuscire a passare al terzo livello!

Per farti capire, io sto lavorando esattamente in questa fase, per cercare di rendere consapevoli i consulenti finanziari del fatto che sono degli imprenditori a capo della loro azienda e per farli riuscire a passare al terzo livello, superando questa seconda barriera.

Ma andiamo con ordine…

In questa fase, non c’è più la logica del libero professionista o del “professionista libero” (consentimelo: è solo una battuta che mi viene sempre in mente quando parlo con dei consulenti che dicono di lavorare poco): hai bisogno di cominciare a lavorare su una consapevolezza diversa, tipica dell’imprenditore.

Egli deve rendere conto a una serie di portatori di interessi che ruotano attorno all’azienda che non sono un elemento secondario.

Quando ragioni da libero professionista (detto “solopreneur” o “imprenditore solitario”), credi di avere responsabilità solamente nei tuoi stessi confronti.

In realtà, però, non è così!

Anche se ti ritieni un solopreneur e non un vero e proprio imprenditore, hai comunque dei portatori di interessi che ruotano attorno alla tua micro-impresa: i tuoi clienti sono i primi, poi c’è la tua società mandante.

Non dimenticarlo mai: la tua mandante diventa sempre il tuo primo cliente, visto che è essa stessa a pagarti.

Diverso è, invece, per i consulenti finanziari autonomi o indipendenti (ogni volta faccio confusione nel tentare di definire chi sia autonomo e chi indipendente, ma, sostanzialmente, sono coloro i quali staccano regolarmente parcella ai propri clienti e si fanno pagare direttamente da essi).

In ogni caso, i portatori di interesse principali sono i clienti e la mandante, perché sono coloro i quali pagano in cambio del valore generato dall’impresa del consulente finanziario.

Non devi, però, dimenticare che ci sono anche altri stakeholder: la famiglia del consulente lo è, come anche lo stesso consulente finanziario, in quanto (passami il termine) “azionista unico” e proprietario della società.

Continuo a dirti sempre le stesse cose, ma sono veramente importanti: se tu ti presentassi all’assemblea degli azionisti della tua società, che tipo di idea o opinione avresti del suo top management?

È vero che sei sempre tu, ma, per adesso, immagina che il top management fossero altre persone, che agissero esattamente come stai facendo tu, ogni giorno: che tipo di opinione avresti?

Io sono convinto che non ne avresti una ottima, anzi, se potessi giubilarlo, lo faresti subito!

Eppure, il passaggio fondamentale sta proprio nel condurre bene la tua impresa.

Perciò devi pretendere moltissimo da te stesso, perché sei il top management della tua azienda.

Quindi, quando diventi consapevole del fatto che sei un imprenditore (che è il secondo ostacolo del mio elenco), devi cominciare a inserire molte altre variabili tecnologiche e umane all’interno della tua azienda: infatti, prima o poi, ti sentirai veramente a capo di essa e comincerai a fare diversi investimenti a livello di staff, per esempio, o nella costruzione di vari team.

Già questi due elementi rendono più complessa la situazione, quindi, diventa fondamentale riuscire a superare un ostacolo importante, dove il concetto di responsabilità dell’essere a capo di un’impresa è fondamentale.

Non puoi più svegliarti un giorno, vedere che c’è il Sole, alzare la cornetta, inventarti una scusa per annullare i tre appuntamenti che hai segnato in agenda, per andare al mare o prenderti una mezza giornata di svago…

Immagino che anche tu (come chiunque, me compreso, a suo tempo!) almeno una volta nella tua vita professionale abbia fatto una cosa simile.

Quando realizzi che sei a capo di un’azienda, in cui hai la responsabilità degli stipendi dei tuoi collaboratori o la necessità di coadiuvare un collega che deve portare a casa un’operazione importante, per esempio, non ci sono Sole, temperatura o stanchezza che tengano: devi lavorare!

Questo perché l’imprenditore è così: ha un forte senso di responsabilità, di disciplina, di commitment (cioè, impegno verso la propria visione), del valore della rinuncia…

La rinuncia è un altro dei temi importanti che caratterizzano gli Imprenditori (con la I maiuscola): è una pratica che intrapendo da quattro anni a questa parte.

Se devo pensare a una caratteristica distintiva del fare l’imprenditore, il mio cervello si collega immediatamente al tema della rinuncia, necessaria per poter portare a compimento la propria visione.

Di conseguenza, non ci sono sabati, domeniche o svago che tengano!

Oppure, ci sono, ma nella misura in cui non vada a rallentare il treno in corsa che hai costruito e che hai voglia di far arrivare a destinazione.

E, poi, una volta arrivato, avrai un’altra destinazione nuova da raggiungere, che sarà più interessante, lontana, sfidante…

Ma, alla fine, è tutto questo che caratterizza (e, fortunatamente, cominciano a essercene una serie) tutti quei consulenti finanziari che hanno ben chiaro dove vogliano portare la propria impresa, quale sia il disegno imprenditoriale da perseguire ogni giorno.

Ecco che, una volta superato questo secondo ostacolo (ovvero, cominciare a ragionare come se si fosse a capo di un’azienda), devi compiere il passaggio successivo.

3.3 Ragionare Come se si Fosse a Capo di una Vera Impresa – 28:08

Il terzo livello, che porta con sé una terza barriera, la quale, una volta rotta, ti porterà a sprigionare tutta la potenza del fare l’imprenditore, implica l’iniziare a ragionare come se si fosse a capo di una vera impresa.

È un altro passaggio molto importante.

Un’impresa rappresentata dall’imprenditore (che è il vero deus ex machina della situazione) ha, inizialmente, una forte caratterizzazione.

Ma, come mi piace sempre dire:

Tutto ciò che ti ha portato fin qui è ciò che alla fine ti ostacolerà.

Immagina, metaforicamente, un giocatore di golf: prendi in considerazione il leggendario Tiger Woods.

Egli è arrivato a un altissimo livello, ma, a un certo punto, ha avuto bisogno di rimettersi in discussione.

Non pensare alle vicende personali che lo hanno portato a perdere il primo posto nella classifica dei golfisti professionisti: pensa a come si sia messo, subito dopo, fortemente in discussione.

Arrivi sempre a un punto in cui sei in grado di esprimere il tuo massimo possibile: questo massimo, però, è esattamente il limite che ti costringerà a rimanere costretto in quel punto, senza poter andare oltre, nel caso in cui tu non rivedessi né modificassi il tuo stesso limite.

Se ci pensi bene, vale per te, per me e per tutti gli esseri umani!

Ripensarti come imprenditore diventa veramente importante, perché, a quel punto, non potrai solamente essere un professionista cosciente di essere a capo di un’impresa, visto che hai superato la seconda barriera, ma dovrai anche cominciare a essere sempre meno “in the business”, per essere sempre di più “on the business”.

Essere “in the business” vuol dire “sporcarsi continuamente le mani ovunque”, ma questo implica che alcune volte, a un certo punto, si perda del tempo, essendo il suo valore sempre più elevato.

Essere “on the business” vuol dire cominciare ad avere una visione della tua impresa tale per cui, essendo tu un imprenditore a capo di uno staff e di altri colleghi che coordinerai, perché faranno parte del tuo team, dovrai fare dei passi indietro, per, paradossalmente, fare dei passi avanti più importanti e progredire.

Per questo, credo che sia doveroso fare una digressione sul tema del futuro della consulenza finanziaria come rapporto tra società mandante e consulente finanziario.

Tale rapporto, in futuro, non sarà solamente individuale: le mandanti dovranno per forza ragionare in termini di società giuridica.

So che stanno resistendo e cercheranno di resistere ancora di più perché continua a essere presente il tema del “divide et impera”, ma, in realtà, questa mia predizione prima o poi si avvererà, proprio perché, come dicevo poc’anzi, MiFID2 ha già indicato, nella sua normativa, la necessità di dare mandato alle società giuridiche.

In ogni caso, a prescindere da quello che potrà essere il futuro, cominciare ad attrezzarti fin da oggi per fare questo salto di paradigma è fondamentale, anche nelle situazioni di surroga della S.r.l.: mi riferisco essenzialmente al team, dato che le mandanti che non sono ancora strutturate in tal modo, ormai, si contano sulle dita di un falegname (che, solitamente, non le ha tutte a posto).

Di conseguenza, anche ragionare in termini di gruppo di lavoro diventa fondamentale: infatti, spesso e volentieri, nella costituzione del team, si definisce sempre una figura di leadership rispetto agli altri.

In genere, tale decisione avviene in maniera del tutto naturale: spesso, è la persona che si è fatta promotrice della costituzione del team presso gli altri componenti, cercando di coinvolgerli nel progetto.

In tal contesto, la necessità primaria è la strutturazione del gruppo; in secondo luogo, se sei tu il leader del tuo team, devi essere consapevole del fatto che sei a capo non solo di un’azienda, ma anche azionista e proprietario di una vera e propria impresa, che è qualcosa di differente.

Se non riesci a fare questo salto di paradigma (che è il terzo ostacolo e, quindi, la terza barriera), rischi di dover ripartire da zero.

E credo che tu abbia capito questo cosa significhi…

Per tutto questo, se, a un certo punto, il team o la S.r.l. non hanno un atto fondativo importante tutto si rompe: ciò implica solo problemi.

Questo perché, se tutto si rompe, colui il quale era il promotore della società (cioè della vera e propria impresa), insieme agli altri componenti, si ritroverà (punto e a capo) a dover ripartire da solo.

Credimi: è molto difficile riuscire a ripartire da zero!

4. LE CINQUE SFIDE PER ABBATTERE LA BARRIERA NUMERO TRE – 34:53

Quali sono le cinque sfide che, una volta che riuscirai a vincerle, saranno in grado di farti superare la barriera numero tre (che ti ricordo essere il fatto di essere proprietari di una vera e propria impresa)?

Le seguenti…

4.1 Ridimensionare l’Ego – 35:17

La prima sfida importante è riuscire a ridimensionare l’ego.

Una delle cose più difficili da fare, per un consulente finanziario di successo con una forte predisposizione a essere imprenditore, è proprio fare un passo indietro circa l’essere il perno, su cui ruota tutto il suo lavoro.

Prendiamo il caso di un’impresa di consulenza finanziaria creata completamente da una sola persona, che ha svolto contemporaneamente il ruolo di:

• Rainmaker (termine che, nell’accezione statunitense, indica una persona che, per esempio, in uno studio legale, procaccia i clienti: è “l’uomo della pioggia” o “colui che fa piovere”);
• Decision Maker (ovvero la persona che è sempre stata abituata a prendere delle decisioni);
• Risk Taker (ovvero colui che, se necessario, si prende dei rischi, che sono spesso correlati al finanziare tutte le idee).

In tal contesto, gestire la transazione da una situazione di azienda impostata a immagine e somiglianza del fondatore a una di società partecipata da altre figure è uno dei passaggi più difficili.

Io vengo dal nord-est e sono nato a Padova: se c’è una caratteristica tipica delle aziendine del nord-est è che sono tutte a immagine e somiglianza dell’imprenditore (che, ormai, ha quasi settant’anni e che non molla lo scettro neanche morto), le quali stanno scivolando nel baratro della non adeguatezza.

Questo perché, per quanto l’azienda possa essere stata governata bene e per quanto l’imprenditore sia un professionista di razza, non può gestire un’azienda completamente da solo a settant’anni.

A parte il fatto che, in termini prospettici, tale imprenditore è portato ad avere più vita dietro che avanti, anche la tecnologia va completamente contro un settantenne, che, solo in pochi casi, è in grado di stare veramente dietro a queste innovazioni.

Non me ne volere se hai settant’anni e stai seguendo questa puntata: ragionaci su…

Non convieni con me sul fatto che sia sempre più difficile comprendere che cosa stia arrivando?

Questo perché non si ha più la velocità di pensiero di un tempo: si è, inevitabilmente, “incrostati”!

Lo dico io che, pur avendo quasi cinquant’anni, comunque, relazionandomi con le mie figlie o con ragazzi che vanno all’università, noto una differenza abissale: vedi proprio che ragionano in maniera diversa, che vanno più veloci e che hanno modalità diverse di intendere le cose.

È chiaro che, a un certo punto, se tu non hai la capacità di gestire una transizione del genere, per permettere di fare molti più passi avanti alla tua impresa, rischi che le criticità comincino a farsi sentire.

E, comunque, non trovo corretto il ragionamento di qualcuno che dice:

“Beh, morto me, chi se ne frega!”

No!

Perché ti devi sempre ricordare che ci sono una serie di portatori di interessi che ruotano attorno alla tua azienda e che ti hanno consentito di arrivare al livello in cui ti trovi.

Se ti disinteressi di loro non stai offrendo un ottimo servizio.

Infatti, nel momento in cui dovesse esplodere, la tua azienda lascerebbe un enorme spazio che non potrà essere colmato dai tuoi competitor, perché, nel momento in cui vieni meno tu, i tuoi clienti si sentiranno orfani: per quanto cerchino situazioni simili, non ne troveranno!

È un vero peccato!

Perché, così facendo, si va proprio a distruggere ricchezza.

A tal proposito, voglio invitarti ad andare a vedere una delle più belle interviste che ho realizzato in una puntata de L’Imprendi(promo)show.

Era lo show che, l’anno scorso, andava in onda, una volta alla settimana, e in cui intervistavo dei professionisti che stimavo e che consideravo dei Consulenti Finanziari (con la C e la F maiuscole).

Puoi accedere a tutte le differite di questo show iscrivendoti al gruppo Facebook (L’IMPRENDIPROMOTORE – il gruppo).

Iscriversi è semplice, perché ti basta cliccare sul seguente link:

https://www.facebook.com/groups/imprendipromotore/

In questa bellissima intervista, di cui ti stavo parlando prima, ho avuto modo di intervistare un consulente finanziario straordinario che, purtroppo, è recentemente scomparso: sto parlando di Eligio Trevisi.

Eligio ha raccontato, con la sua straordinaria efficacia, come ha curato la transizione da uno studio di consulenza finanziaria essenzialmente incentrato sulla sua persona a uno in cui ha ceduto lo scettro ai propri figli e che ha visto crescere sotto i propri occhi.

Questa gestione della transizione è raccontata in maniera perfetta da Eligio, con la simpatia che gli era propria.

In quel contesto, c’era un’accettazione totale da parte sua del fatto che lo studio dovesse andare oltre l’essere un riflesso di sé stesso.

Per vedere la registrazione integrale dell’intervista, ti invito ad accedere al seguente link:

www.imprendipromotore.it/eligio

Ho proprio creato una pagina apposta.

Torniamo al tema principale di questo capitolo.

Il ridimensionamento dell’ego potrebbe anche creare, per certi versi, la necessità di fare un vero e proprio rebranding dell’impresa di consulenza.

Tale operazione significa non solo dire, in termini di immagine verso l’esterno, che, da un certo giorno in poi, non esisterà più la “Enrico Florentino Consulenza Finanziaria” e nascerà la “Florentino Consulenza Finanziaria”, per esempio, ma anche definire specificatamente quale sia stato il passaggio di consegna verso i clienti.

Ciò serve anche a promuovere le competenze di tutti gli altri componenti del team.

Questo, però, è un passaggio che necessita di un forte ridimensionamento dell’ego del fondatore: è la sfida che più di altre può portare al fallimento del tentativo di superamento della barriera numero tre, perché è sicuramente la più complessa.

4.2 Creare una Cultura Aziendale – 43:37

La seconda sfida importante è creare una cultura aziendale: perciò, stabilire il perimetro culturale dello studio diventa di fondamentale importanza.

Questo serve non solo a ridurre al minimo i fraintendimenti tra i vari componenti del team dello studio, ma anche (e soprattutto) a fare in modo che le persone che cominciano a lavorare tutte insieme si sentano a casa: è un altro passaggio veramente importante.

Le fusioni fredde rischiano, molto spesso, di portare lo sfaldamento del concetto di impresa e di team.

La cultura aziendale ti permetterà di fare in modo che l’azienda funzioni anche dopo l’imprenditore, il quale, a un certo punto, potrà decidere di dedicarsi ad altro: è legittimo che l’imprenditore, a un certo punto, facendosi da parte, si goda le laute prebende e i frutti di questo suo importante sacrificio, fatto durante tutta la sua carriera.

È fondamentale che tale elemento che abbia la capacità di evolversi, di crescere, di modificarsi…

Anche in questo caso, ciò implica che il fondatore permetta alle persone di poter fare degli errori.

Vedo troppi imprenditori e troppi consulenti finanziari che tengono il guinzaglio legato troppo corto al collo dei collaboratori: ma essi non sono animali da passeggio!

Sono persone che possono dare veramente un contributo alla crescita dell’azienda: devi dare loro corda e non puntualizzare ogni volta sui loro errori.

Sai perché?

Perché più puntualizzi, più rischi che, a lungo andare, le persone comincino a fare solo il loro compitino, senza assumersi più nessuna responsabilità, solo per non beccarsi le reprimende, commettendo ulteriori sbagli.

4.3 Lasciarsi Andare – 46:00

La terza sfida implica il lasciarsi andare: ciò vuol dire che devi avere la capacità di lasciare andare alcuni aspetti operativi.

Non devono essere necessariamente strategici, ma, comunque, devono essere degli aspetti che ti concedano di liberare una certa quantità di spazio mentale, permettendo alle persone che compongono il tuo studio di cimentarsi e far venire alla luce le proprie competenze.

Uno degli errori più grossi è quello di fare i micro-manager, dicendo:

“Siccome l’impresa è stata fatta a mia immagine e somiglianza, io pretendo che le cose vengano fatte in questo modo!”

Facendo così, non dai spazio a metodologie molto più efficaci, che potrebbero provenire dall’esterno.

Tutto ciò implica capire anche come trattare il tema dell’avviamento dello studio.

Infatti, se, oggi, hai un portafoglio importante e, perciò, decidi di aggiungere persone al tuo team, devi riuscire a remunerare il capitale che ti ha consentito di avviare lo studio, facendo partecipi i componenti del team.

Ricordati che l’equilibrio all’interno del tuo gruppo di lavoro è molto sottile.

Dicendo:

“Ho creato io lo studio e l’immagine è tutta mia!”

Rischi che le persone facciano molta fatica a integrarsi, perché non si sentiranno partecipi della nuova fase dello studio.

Devi, inoltre, capire come trattare la generazione del valore apportato dagli altri in termini di capitale.

Infatti, non devi mai dimenticarti che, se crei un team, devi evitare di “andare a nozze con dei fichi secchi”: nel momento in cui le persone cominciano a portare dei capitali, dovrai trovare delle formule per valorizzarli.

4.4 Delineare un Futuro – 48:19

L’altra sfida importante è riuscire a delineare un futuro: devi avere una vision, che è un altro degli elementi fondamentali per poter delineare il futuro del tuo studio.

Credimi: questo infonderà grande tranquillità e sicurezza in chi compone il team e gli darà anche uno stimolo a fare in modo che tale previsione si concretizzi giorno dopo giorno, proprio grazie all’azione costante e continua di tutti.

4.5 Creare una Conformità – 48:51

L’ultima sfida importante è creare una conformità: in sostanza, devi concentrarti molto sul tema dei processi e delle procedure.

Questa, probabilmente, è la sfida più noiosa che un imprenditore debba affrontare: te lo anticipo!

Creare le conformità, ovvero tutte le procedure in seno all’azienda, per raggiungere standard elevati, è noioso, ma di fondamentale importanza.

Realizzare nuovi processi e implementare le rispettive procedure sono operazioni che potranno dare frutti copiosi in poco tempo.

Ti do alcuni esempi…

Ti faccio qualche domanda:

• Qual è il tuo modello di servizio?
• Hai procedurizzato il cosiddetto “on boarding” (cioè la fase di acquisizione di clienti)?
• Hai fatto in modo che lo standard di accoglienza del cliente all’interno del perimetro della tua azienda sia assolutamente di altissimo livello?

A questo, per esempio, è collegata la customer satisfaction, nonché la customer experience.

A tale tema dedicherò sicuramente una puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast, ma gli argomenti legati al modello di servizio, all’on boarding dei clienti e alla customer satisfaction sono trattati in maniera costante all’interno della Imprendi(promo)tore Academy, perché la percezione del valore da parte del cliente passa necessariamente attraverso queste attività.

4.6 Commento Finale – 50:34

Le cinque sfide (che sono alla base del superamento della terza barriera) sono da tenere assolutamente in considerazione, nel momento in cui cominci a considerare la tua impresa come una vera e propria azienda a tutto tondo, in cui l’unico proprietario azionistico sei tu.

5. CONCLUDENDO… – 51:00

Il consulente finanziario è indubbiamente di fronte a un nuovo scenario.

Sicuramente, la transazione da “cacciatore” a “coltivatore” è definitivamente compiuta.

Infatti, i consulenti erano “cacciatori” quando si affacciavano sul mercato come figura professionale e quando gli economics erano essenzialmente basati sulle from fee: dovevano per forza cacciare tutti i giorni, per continuare a sopravvivere!

Con l’avvento del management fee, si è passati a svolgere una mansione più stanziale, tipica del “coltivatore”.

Se questa transazione è ormai avvenuta, diventa necessario, oggi, passare a un livello superiore, in cui, da “singolo coltivatore”, l’imprenditore deve cominciare a considerare la sua impresa come una vera e propria “azienda agricola” (per continuare a utilizzare questa metafora bucolica, che mi è utile per farti capire meglio il passaggio ulteriore che dovrai compiere).

Dovrai, quindi, raggiungere una forma di azienda che necessiti di più collaboratori, più maestranze, più macchine per generare valore per il mercato e dal mercato.

I tre ostacoli di cui ti ho parlato in questa puntata sono barriere importanti, da considerare nel caso in cui tu volessi portare la tua impresa di consulenza finanziaria veramente a un altro livello.

Essere preparati per poterle superare è veramente fondamentale: diversamente, rischi di portare l’azienda a vivere una situazione simile a quella di un videogame o del Gioco dell’Oca, in cui, se capiti sulla “casella sbagliata” (ovvero, se non sei in grado di superare una delle tre barriere), torni all’inizio del tabellone.

È per questo che ho voluto registrare questa puntata, con l’auspicio che possa esserti utile, da un lato, per fare il “punto nave” e capire dove ti trovi (es.: sei all’inizio; sei nella fase in cui puoi considerarti a capo di un’azienda; sei nel momento in cui ti consideri un imprenditore a capo di una vera e propria impresa), dall’altro, per fare in modo che tu possa evitare di commettere gli errori che potrebbero farti perdere moltissimo tempo e denaro sulla strada del successo.

5.1 Un Ringraziamento Speciale – 53:58

Prima di congedarmi, voglio condividere con te la recensione di un ascoltare, che mi ha scritto su Apple Podcast.

Questa settimana, il mio ringraziamento va a saverio1960, che ha scritto:

“Penso che L’Imprendi(promo)tore Podcast sia molto utile, specialmente per chi, come me, viene da trentasette anni di banca da dipendente.

Ti aiuta molto a guardare la professione in un modo diverso!”

Grazie saverio1960 per le bellissime parole che mi hai lasciato in questa recensione a L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Ogni volta che leggo messaggi di questo tipo, sento che continua a fluire in me la “benzina”, per continuare a produrre sempre più contenuti, che possano essere per te sempre molto utili.

 

Per poter lasciare anche tu, come saverio1960, la tua recensione e il tuo feedback sulla puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast, vai sull’app Apple Podcast e, oltre che sulle stelline, clicca su “Scrivi una Recensione”: sarà un piacere per me poterti leggere e ringraziarti in una successiva puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Ovviamente, fammi sapere che cosa ne pensi lasciando un commento anche su questa pagina oppure inviandomi una nota vocale su Telegram a @EnricoFlorentino.

Prima di concludere questo episodio, voglio invitarti a iscriverti al canale Telegram de L’Imprendi(promo)tore.

Che cos’è?

Beh, immagina di avere un canale radio on demand con contenuti specifici che possano aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Ogni mattina, a partire dalle 7:00, potrai ascoltare un mio commento audio circa un sempre nuovo argomento legato al mondo della consulenza finanziaria, che possa dare sprint al tuo business.

Unirti al canale è semplice, perché ti basta accedere al seguente link:

www.telegramimprendipromotore.it

E cliccare su UNISCITI AL CANALE (o JOIN US se hai la versione in inglese).

 

Per oggi è tutto!

 

Io sono Enrico Florentino è voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

 

Ciao!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

 

 

 

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