Enrico Florentino
20 Gennaio 2020

#066 – Cinque errori di marketing da non fare nel 2020 – di Enrico Florentino

Siamo all’inizio del 2020, gennaio non è ancora finito e ho pensato di dedicare questa puntata dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast agli errori più comuni che un consulente finanziario può fare facendo del marketing.

Ne ho individuati 5: l’ho fatto per agevolarti e per permetterti fin da subito di correggere il tiro, in modo tale da trasformare il tuo 2020 nel miglior anno di sempre.

Vuoi sapere quali sono gli errori più comuni che ho riscontrato e che, mi auguro di no, potresti star già facendo?

Ascolta la puntata del Podcast e lo scoprirai.

Scopri gli argomenti dell’episodio:
1. Introduzione (00:44)
2. Il primo errore (06:05)
3. Il secondo errore (20:04)
4. Il terzo errore (28:34)
5. Il quarto errore (35:36)
6. Il quinto errore (41:10)
7. Conclusioni (46:10)

Ciao e grazie per aver deciso quest’oggi di stare in mia compagnia ascoltando la puntata numero 66 dell’IMPRENDIPROMOTORE PODCAST. Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Prima di cominciare questo episodio, prenditi un momento per iscriverti a questo podcast e, se ti va, lascia una recensione.

 

Hai cominciato il 2020 senza un piano di marketing?

Hai pianificato tutto, fin nei minimi dettagli, ma non sai che stai già commettendo degli errori?

Quali sono gli errori più comuni in termini di marketing che potresti evitare di fare?

 

1. INTRODUZIONE (00:44)

Questa puntata dell’Imprendipromotore podcast è offerta da Gam Investments, la società di gestione patrimoniale indipendente globale, creata da investitori per investitori. Gam Investments ti aspetta anche quest’anno allo stand n.1 di ConsulenTia 20.

Siamo all’inizio del 2020 e ho pensato di parlare degli errori più comuni che un consulente finanziario può commettere facendo marketing. Ne ho individuati 5, l’ho fatto per agevolarti e per permetterti fin da subito di correggere il tiro, in modo tale da trasformare il tuo 2020 nel miglior anno di sempre.

E di questo sono fortemente convinto!

Vuoi sapere quali sono gli errori comuni che ho riscontrato e che mi auguro davvero tu non stia già commettendo?

Ora lo scoprirai!

1.1 Gennaio, periodo di pianificazione (1:48)

Sappiamo che gennaio, dopo i primissimi di giorni che sono ancora festivi, è il mese in cui si comincia anche a correre, di solito, perché alla fine i risultati vanno portati a casa, possibilmente, entro il primo semestre; ma per taluni è anche un’occasione per cominciare a pianificare. Anche se la pianificazione dovrebbe essere fatta verso la fine di novembre, per poter poi partire con lo sprint a gennaio.

In realtà, comunque, anche per chi fosse un po’ in ritardo, sicuramente l’inizio dell’anno è una straordinaria occasione per fare progetti, pianificazione della propria attività e, probabilmente, anche per stilare un lungo elenco di buoni propositi, nei quali si va anche a dettagliare il più possibile quelle che potrebbero essere le azioni e le scelte utili a far crescere la tua impresa di consulenza finanziaria.

È molto probabile che, come fanno comunemente tutte le persone che si trovano a progettare e pianificare l’anno, tu ti sia detto anche, per esempio:

“Non farò questa cosa, quest’anno me lo sono ripromesso!”

“Non farò nemmeno questo, ma farò quest’altro!”

C’è, però, un piccolo problema: di solito, chi comincia in questo modo sta già commettendo un bel po’ di errori, specialmente per quel che riguarda l’attività di marketing. Fortunatamente sono qui, proprio a poche settimane dall’inizio dell’anno, per darti un contributo, per aiutarti a capire se stai compiendo degli errori, ma soprattutto per aiutarti ad apportare le giuste modifiche in modo tale da poter recuperare e far sì che questo nuovo anno possa veramente rivelarsi il migliore di sempre.

1.2 Individuazione degli errori attraverso i social network (4:14)

Per fare questo ho dedicato, in questi giorni, la mia attenzione ai social network. In particolare, sono andato a vedere un po’ i profili LinkedIn dei consulenti, i loro siti, le loro pagine Facebook, facendomi una vera e propria scorpacciata di consulenti finanziari e, soprattutto, del loro modo di stare sui social network. Devo dire che mi sono accorto immediatamente di tutta una serie di errori e la cosa mi ha subito preoccupato. Quindi ho pensato di dedicare una puntata a questa faccenda, in modo da segnalare bene gli errori, per evitare di compromettere il vero e proprio piano di crescita per il 2020.

Cominciare a correggere questi 5 errori, se ovviamente scoprirai di commetterli, farà sì che queste correzioni trasformino letteralmente il tuo 2020. Ne sono davvero convinto! Perché predico tutto ciò ormai da tantissimo tempo, cercando di aiutare i consulenti finanziari.

Non lo faccio da solo ma supportato da tutto l’ecosistema di Imprendipromotore: dai podcast al canale Telegram, fino alla creazione della Imprendipromotore Accademy. La mia formazione in aula cerca di dare contributi alla consulenza finanziaria e ai consulenti finanziari, in particolar modo per riuscire a incontrare realmente il loro futuro.

2. I 5 errori di marketing da non commettere nel 2020 – IL PRIMO ERRORE (6:05)

Come ti dicevo, ho individuato una serie di errori, nello specifico 5: i 5 errori di marketing da non fare nel 2020.

Quindi vorrei cominciare a trattare il primo: Non avere dei contenuti di marketing che parlino al tuo target di riferimento.

Credo che non avere un mercato target specifico possa costituire per i consulenti finanziari – probabilmente – la minaccia più grande allo sviluppo del loro business per il prossimo futuro. Rivolgersi a una nicchia specifica è importantissimo: più si va avanti e più si continua ad avere un approccio generalista del tipo “basta che il cliente respiri e abbia i soldi e io vado”, più si rischia di mettere in grosso repentaglio la tua attività.

Per quale motivo?

Perché più l’approccio è generalista, più, alla fine, il tipo di valore che sei in grado di proporre e produrre rischia di essere, di fatto, sostituito domani (se non già oggi) da una piattaforma, dalla tecnologia. Perché le macchine, già oggi, si occupano di gestione dei risparmi e d’investimenti e lo fanno molto bene, in modo molto puntuale e a costi inferiori ai tuoi. Per questo è necessario cominciare a generare del valore che non può essere, nella gestione degli investimenti, fine a sé stesso, proprio com’è stato negli ultimi 30 anni di investimenti finanziari. Questo non è più un elemento differenziante tra te, che facevi il consulente finanziario, e il modello di banca tradizionale.

Oggi non è più sufficiente fare una cosa di questo genere: è necessario cominciare a strutturarsi e strutturare le proprie competenze, possibilmente dedicandole alla risoluzione di problemi specifici di nicchie specifiche. Di fatto, è lì il valore che sarà in grado di poter esprimere:

  • La tua professione;
  • Il tuo modo di condurre la professione;
  • E, sarà quel valore che, il cliente dovrà remunerarti correttamente.

Quindi, non dovrai più essere remunerato per ciò che offri ma, fondamentalmente, per ciò che fai.

Tutto ciò, ovviamente, si riflette anche sulla produzione di contenuti: se si ha un approccio di tipo generalista è ovvio anche che si producano contenuti di tipo generalista. Avendo una produzione e dei contenuti di marketing di questo tipo, sarà molto difficile per il cliente riuscire a scorgere delle differenze tra te e un altro collega.

Usciamo una volta tanto dal nostro corpo, entriamo nel corpo dei nostri clienti, mettiamoci i loro occhi, proviamo a metterci anche il loro cervello e la loro sensibilità. Perché, obiettivamente parlando, se un cliente oggi avesse un problema legato ai suoi investimenti e ai suoi risparmi e volesse in qualche modo cercare un consulente finanziario e non avesse persone che possano consigliargliene uno, capirai bene che il rischio che avrebbe sarebbe di perdere un sacco di tempo nel riuscire a individuare una persona che faccia al suo caso.

E, alla fine, la scelta ricadrebbe su un consulente con una faccia simpatica e rassicurante: magari, in realtà, la faccia rassicurante e simpatica di quel consulente non corrisponderà, però, in termini di competenze a ciò che realmente il cliente sta cercando.

Chiediti: Come può, un cliente, riconoscere in me un consulente valido?

Potresti pensare che il problema per te non si pone perché tu vieni costantemente referenziato da altri clienti. D’accordo, però, la crescita attraverso referenze è bella ma, converrai con me, anche molto lenta. Non sempre riesci a rispettare quelli che possono essere i canoni, il ritmo e la necessità di poter inanellare successi costanti e che ti facciano crescere esattamente tutti gli anni. Per questo diventa importante cominciare a focalizzarsi su specifici segmenti di mercato, perché nel momento in cui si creano contenuti rivolti a una specifica nicchia di mercato, è anche normale che questa nicchia comincerà ad accorgersi di te e a capire che la tua credibilità professionale è legata, essenzialmente, alla risoluzione di problemi specifici, esattamente alla stregua di un medico specialista.

Se continui ad avere l’approccio generalista, sei esattamente come un ottimo medico di base che, però, è tranquillamente sostituibile. Uno specialista, in particolar modo uno specialista affermato, è più difficile da sostituire. Inoltre, seguendo un banale ragionamento di fatturato, un medico generico di base è abituato a raggiungere, quando è massimale, un massimo di stipendio, di più non può ottenere; un medico specialista di solito, invece, ha fatturati molto più importanti. Ti ricordo che non c’è niente di male se si ragiona in termini di fatturato: sei comunque un imprenditore e fatturare e marginare ti consentono di avere quella “birra” utile a reinvestire in attività di marketing, reinvestire in miglioramento delle tue competenze e, di conseguenza, continuare ad aumentare la tua credibilità e la tua capacità di risolvere problemi specifici.

Il fatto di rivolgersi a una nicchia – e quindi produrre contenuti di nicchia – non vuol dire farlo per tutta la vita, vorrei che fosse chiaro: alla fine, succederà che nel momento in cui sarai considerato una persona autorevole e credibile sarà molto probabile che a quel punto si creerà un passaparola, ma come quello che registrano i medici o gli avvocati specializzati nella soluzione di determinati problemi. Persone con agende e liste d’attesa notevoli in termini di numero e di tempo per poter accedere alla loro sapienza.

Alla fine, nel momento in cui cominci a specializzarti e a essere riconosciuto veramente come uno specialista in un determinato ambito, è chiaro che andrai a proporre e a scambiare la tua saggezza con la moneta. Su quest’aspetto, mi auguro che non ci sia nulla di diverso nel tuo pensiero da ciò che sto esprimendo.

2.1 Le domande da porti (15:04)

Ho pensato di darti una serie di domande alle quali ti invito a dare una risposta scritta:

1 Qual è il mio mercato di riferimento e, in particolar modo, quali sono i problemi che il mio mercato di riferimento deve affrontare nel momento in cui cerca un consulente come me? (15:48)

Questa è una prima domanda importantissima e, se non riesci a darti delle risposte, non è grave per il momento. È la cartina di tornasole utile a farti capire che l’approccio che hai avuto fino ad adesso è un approccio di tipo generalista. L’invito che ti faccio è davvero quello di sviluppare una sorta di inventario delle competenze che possiedi, perché sono convinto che se produci un elenco delle tue competenze acquisite negli anni è probabile che una serie di competenze (messe nero su bianco), ti aiuteranno anche a comprendere che ci sono degli elementi che ti possono differenziare rispetto agli altri competitor. Ma la cosa più importante è che ci saranno anche competenze che, se combinate in un certo modo, potranno essere messe al servizio di determinate nicchie di clientela. Questo ti aiuterà tantissimo nella produzione di contenuti!

2 Che tipo di contenuti piacciono al segmento di clientela a cui fai riferimento? (17:17)

Spesso il consulente finanziario dà per scontato che produrre contenuti basti ad assolvere la sua coscienza: ciò non è reale perché, magari, il contenuto scritto apprezzato da una persona di una certa seniority potrebbe essere una vera e propria rottura di scatole per un millennial. La cosa potrebbe cambiare se quello stesso contenuto scritto fosse traslato in un commento audio sul tuo canale Telegram o in una puntata del tuo podcast. Quindi, chiediti sempre se i contenuti che stai producendo possono piacere e, soprattutto, possono essere consumati dal tuo segmento di mercato. Diversamente, se scopri che il formato dei tuoi contenuti non è in linea con i gusti della tua nicchia di mercato, cambialo!

Non c’è niente di male, non puoi insistere, perché i contenuti devono essere percepiti come di valore da tutto il segmento di clientela.

3 Quali tipi di soluzioni, di pianificazione o investimento offri e perché queste soluzioni sono in grado di risolvere i problemi finanziari o patrimoniali del tuo target di riferimento? Soprattutto, chiediti: ci sono alternative alle soluzioni che sto offrendo? (19:01)

Perché se ci fossero, fa attenzione: il cliente è sempre e costantemente alla ricerca dell’alternativa. Per questo è importante assemblare la tua proposta di valore in una forma unica, in modo tale che non sia assolutamente paragonabile ad altre sul mercato.

Ecco, questo è il primo errore: avere contenuti di marketing che non parlino al tuo target di riferimento. È un punto cruciale, quindi fatti queste domande, perché se non hai questi contenuti specifici forse è arrivato il momento di cominciare a scegliere un segmento di mercato e cominciare la produzione di contenuti adeguati.

3. Il SECONDO ERRORE (20:04)

Il secondo errore che ho notato, sia sul web sia nei contatti quotidiani con i consulenti, è legato all’impiego della maggior parte del tempo (che un consulente ha a disposizione) e del budget, al marketing.

In quanto imprenditore solista è vero che per fare marketing c’è bisogno di spender soldi, ma non è detto che tu abbia a disposizione somme sufficienti da poter destinare al marketing. Questo, di solito, accade ai consulenti finanziari che hanno portafogli piccoli e che sono all’inizio della propria carriera: essi hanno una disponibilità di tempo notevolmente maggiore rispetto a quella di un consulente finanziario affermato con un portafoglio molto più importante.

In questo caso potrebbe trovare molto più profittevole delegare, spendendo soldi nelle azioni di marketing. Il secondo errore è, dunque, quello di impiegare la maggior parte del proprio tempo e del proprio budget con gli stessi 100 clienti e contatti.

Per un momento, prova a supporre che tu sia stato bravo a evitare il primo errore, nel senso che in realtà già produci contenuti assolutamente dedicati alla tua nicchia.  Però dopo, alla fine, fai due conti e vedi che buona parte del tuo budget e del tuo tempo lo passi – praticamente – con la stessa gente. I seminari finanziari sono destinati solo ed esclusivamente ai tuoi clienti e tutto ciò che può essere legato a eventuali omaggi, coinvolgimenti, etc, è sempre legato agli stessi clienti. Quindi, se da un lato questa cosa può sicuramente essere premiante per i tuoi clienti (perché consolida la loyalty, la fedeltà), a lungo andare rischia di portare a una vera e propria asfissia, perché a forza di avere a che fare solo ed esclusivamente con gli stessi clienti farai molta fatica a crescere.

3.1 Facciamo una riflessione (22:45)

Immaginiamo che un consulente finanziario destini solo ed esclusivamente il 5% del proprio fatturato o il 5% del proprio tempo alle attività di marketing, e che per il resto venga assorbito totalmente dall’attività ordinaria dello stare vicino a questi 100, contatto più contatto meno, clienti e/o contatti.

Immagina, dunque, se tu passassi dal 5% al 20% di investimento del tuo fatturato/tempo.

Sei proprio convinto che la loyalty dei tuoi clienti esistenti e già presenti in portafoglio cambierebbe?

Io sono convinto di no!

Di converso, però, destinare il 20% del tempo e del marketing vorrebbe dire, di fatto, quadruplicare il tuo budget. Quadruplicare il tuo budget, parliamoci chiaro, significa mettere i tuoi clienti esistenti nella condizione, ad esempio, di muoversi essi stessi, con loro conoscenze, per coinvolgerle nelle tue attività.

Per questo diventa essenziale investire in marketing e anche raddoppiare, se non quadruplicare, il budget destinato a esso: parliamoci chiaro, ormai conosco i consulenti finanziari, e so benissimo che il budget di marketing è molto modesto.

Quindi cominciamo a investire, lo ricordo: è scellerato non investire in marketing, specialmente in un’attività come la tua in cui il valore nel tempo del cliente è elevato. Il cosiddetto customer life time value è un valore elevatissimo, perché quando acquisisci un cliente da un milione di euro o masse per un milione di euro e sono masse in risparmio gestito, che tu faccia il consulente indipendente staccando le parcelle o che tu faccia il consulente legato a una società mandante dove avrai la management fee, se non commetterai errori il cliente rimarrà con te per periodi temporali che superano addirittura il decennio.

Quindi vuol dire che quello 0,50 – 0,60 – 0,70 che andrai a ricavare dai 5 ai 7.000 € annui dovrai moltiplicarlo, una volta acquisito quel cliente, per almeno 10 anni.

Quindi stai facendo un’operazione da 50 o 70.000 €. Se anche tu avessi speso del budget di marketing e acquisire quel cliente ti fosse costato un migliaio di euro, (magari per tutta una serie di motivi, per prestigio, etc, ti è servito spendere 1.000 € per acquisire un cliente) alla fine te ne genererà 5.000.

Capisci bene, dunque, che comunque il gioco varrebbe la candela.

Per questo diventa fondamentale aumentare il budget di marketing: ti consentirà di poter aumentare il numero di persone che verranno a conoscenza della tua persona, della tua professionalità e della tua credibilità.

3.2 Le domande da porti (26:24)

Anche per questo errore ho individuato una serie di domande che potresti farti, ovvero:

1 Il denaro e il tempo che hai attualmente speso per i contatti e per stare vicino ai contatti esistenti, ai clienti esistenti, che tipo di valore sta producendo? Che tipo di ROI, di ritorno sull’investimento, sta producendo? (26:33)

Cerca di essere onesto con te stesso, perché nel momento in cui il ROI fosse basso, dovrai riflettere, perché sei un imprenditore e non puoi pensare di fare attività di marketing che abbiano ROI basso; oppure, se lo fai, devi farlo con l’intento di rimetterci all’inizio ma semplicemente perché, nella tua strategia di marketing, questo ti consentirà di acquisire nuova clientela che avrà ROI molto più elevato.

2 Quali sono i due o tre investimenti, in termini di marketing, molto mirati che potresti fare oggi per raggiungere nuovi prospect? (27:29)

Che potresti fare oggi ma che, ovviamente, non hai fatto fino a ora. Questo ti dà la possibilità di cominciare a cambiare mindset, cambiare mentalità, fare un salto di paradigma.

3 Quali contenuti, quali eventi che hanno funzionato per i tuoi clienti attuali, sono in grado di attrarre i tuoi clienti potenziali? (27:58)

Perché può essere che quella serie fortunata di seminari finanziari in cui l’argomento era molto attraente e, conseguentemente, aveva raccolto parecchio consenso tra i tuoi clienti, possa portarti nuova gente se riadattati in altre edizioni.

4. Il terzo errore (28:34)

Ed ecco il terzo errore: Non fare sufficiente attività educational sui tuoi clienti, sui centri d’influenza e sui contatti potenziali, sui prospect.

Attività educational che dovrebbe essere fatta innanzitutto sul tuo metodo di lavoro e, ovviamente, anche mettendo in risalto il tuo punto di vista per quel che riguarda tutta la parte di analisi dei mercati o della congiuntura economica.

Vorrei che tu fossi consapevole che il tuo lavoro ha un grande impatto sulla vita delle persone. Sono convinto che il consulente finanziario, oggi, non possa limitarsi solo ed esclusivamente a gestire il risparmio e gli investimenti. Perché, come dicevo all’inizio di questa puntata del podcast, c’è davvero il rischio di essere superati a destra da piattaforme che costeranno molto meno di te e saranno molto più efficaci e molto più veloci. Spero tu sia consapevole che, in realtà, il prodotto che devi vendere, fondamentalmente, sei tu. Il prodotto che devi vendere sei tu. Tu inteso come metodo, competenza, capacità relazionale, capacità di guidare il cliente, capacità di essere un mentore per il cliente.

Queste sono tutte cose che non sono replicabili da una macchina e che, in altri ambiti, sono pagate a peso d’oro (prova a pensare ai dottori commercialisti, agli stessi medici specialisti, agli avvocati). Se il cliente riconosce queste capacità in te, e non ho dubbi che tu le abbia, non ti resta che metterle nero su bianco. Perché fai tante cose durante il giorno, ma se continui a darle per scontate è chiaro che il cliente non sarà in grado di poterle individuare, leggerle, comprenderne il valore e, pertanto, pagarle.

Questo è il motivo per cui ti invito a dotarti di un metodo, cioè diventare consapevole delle tante cose che fai durante il giorno; mettile per iscritto, nero su bianco, magari anche esprimendole in una maniera grafica gradevole, accattivante agli occhi del cliente. Tutto ciò ti consentirà di rendere tangibile il tuo operato quotidiano. Tra l’altro, creare un metodo ti consentirà, alla fine, anche di comunicare molto meglio che cosa puoi fare per i clienti potenziali.

Non dare per scontato che basti spiegare bene delle informazioni ai clienti che ti raggiungono per impressionarli professionalmente e far sì che si abbandonino a te. Ritorno a ciò che ho detto all’inizio del podcast: se un cliente non avesse relazioni con altri amici che hanno dei consulenti finanziari, puoi capire che allora c’è un cliente che ha bisogno di te, tu hai le cose giuste da offrirgli, ma le persone non si incontrano… un vero peccato.

Per questo, anche nel momento in cui creerai un tuo sito, devi mettere in evidenza anche il tuo metodo, altrimenti tutto sarà inutile; dal punto di vista del cliente sarebbe impossibile capire cosa puoi realmente fare per lui.

Anche per questo errore, cioè non fare sufficiente attività educational sui tuoi clienti, sui centri d’influenza (i dottori commercialisti, i notai, gli avvocati con cui hai a che fare), ho un’essenziale domanda da farti: sei convinto che sappiano esattamente che cosa sei in grado di poter fare per gli altri clienti?

Per questo è importante mettere a punto il metodo.

4.1 Le domande da porti (33:31)

Per evitare di commettere questi errori, anche in questo caso, ho alcune domande che potrebbero esserti utili:

1 Che tipo di formazione stai già facendo che, ad esempio, potrebbe essere organizzata in una presentazione, in un webinar, in un podcast, in un articolo del tuo blog, in una newsletter, in un report speciale? (33:37)

Ovviamente parliamo di tutti i contenuti che poi potrai condividere con i tuoi lettori e prospect. Chiediti proprio che tipo di formazione stai facendo in questo senso.

2 Nei servizi che stai fornendo ai clienti, che cosa c’è di singolare? Che cosa c’è di speciale? Che cosa c’è realmente di valore? (34:14)

Ecco, in buona sostanza, vuol dire circostanziare il cosa fai e il perché lo fai.

3 Quali nuove competenze, capacità e servizi hai aggiunto, per esempio, nell’ultimo periodo, nell’ultimo anno o nell’anno scorso che, di fatto, potrebbero essere d’interesse per il segmento di clientela che intendi servire? (34:41)

Queste sono cose che, alla fine, ti permettono di distinguerti, di farti comprendere meglio, di rendere più facile l’accesso a te, senza frizioni, senza resistenze. Anche perché il cliente è a prescindere sempre soggetto a inerzia: se ci mettiamo sopra anche la difficoltà nel raggiungerti, perdiamo un sacco di occasioni.

5. Il quarto errore (35:36)

Ecco il quarto errore: Non dare il meglio di sé con il proprio sito internet e, in particolar modo, con l’home page, il cosiddetto “chi siamo”.

Credimi qui non c’è compliance che tenga. Ma non ce n’è nemmeno per i siti epigrafe che, ormai, mi sono stancato di vedere: quelli a buon mercato che i consulenti finanziari acquistano perché non vogliono spendere soldi. Quei consulenti che sanno che c’è bisogno del sito e quindi, alla fine, vanno a beccarsi soluzioni molto standardizzate (con due o tre modelli) con siti uguali fra loro. Esattamente come le epigrafi quando muore qualcuno: cambiano la foto però la struttura è esattamente la stessa!

Ti ricordo che il sito internet è la tua vetrina, immagina di avere una bottega sulla via principale della città in cui vivi: Che fai? Ti fai una vetrina da poveri?

Parliamoci chiaro: devi esprimere un certo posizionamento.

Oscar Wilde diceva: “Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione”.

Nella tua homepage, sia per quel che riguarda le foto sia per quel che riguarda i testi, dovresti metterci la stessa identica cura che impieghi nel redigere una proposta di investimento per il tuo cliente numero uno in portafoglio. Il tuo sito è la tua vetrina ma, nel contempo, il tuo sito deve parlare non solo di te, ma soprattutto del tuo cliente ideale.

Qquando il cliente ideale atterrerà sul tuo sito dovrà sentirsi a casa.

Dovrà avere quella sensazione che tipicamente prende tutti noi nel momento in cui, una volta che siamo stati da un medico, un avvocato o un dottore commercialista con un grosso problema, ci alziamo dalla sedia e ce ne andiamo soddisfatti perché ci ha capito.

Il sito deve, di fatto, dare questa sensazione al cliente: “Oh, finalmente un consulente finanziario che comprende perfettamente che tipo di problemi ho e quindi mi propone già, fin da subito, qui sul suo sito, alcune soluzioni!”.

È questo che devi assolutamente cercare di perseguire; diversamente rischiamo di essere l’ennesima copia di altri consulenti, tuoi colleghi e competitor, che non si mettono nella condizione di distinguersi gli uni dagli altri.

5.1 Le domande da porti (38:56)

Anche per questo errore ho individuato delle domande che ti dovresti fare per darti delle risposte:

1 Qual è il mio posizionamento sul mercato? Che cos’è che mi distingue? Qual è la mia uniqueness, la mia unicità? Qual è la mia proposta di valore? Perché una persona dovrebbe venire da me e darmi dei soldi? E in cambio cosa otterrebbe? Quale sarebbe la mia proposta di valore, gestirgli gli investimenti o proteggergli il patrimonio? (39:06)

Per carità: piuttosto che niente è meglio piuttosto!  Comprenderai, però, che non c’è nulla di differenziante.

2 Quali tipi di clienti servo? E come li sto aiutando? (39:43)

Perché anche questo è importante da inserire nel tuo profilo LinkedIn e nel tuo sito internet.

3 Quali sono i principali problemi finanziari o d’investimento che hai affrontato con i tuoi clienti e che sei stato sicuro di poter risolvere? (39:57)

Se tu vai a circostanziare per bene i problemi di tipo finanziario e negli investimenti dei tuoi clienti, dandogli un nome e un cognome – cioè specificando per bene il problema, la soluzione, il prima e il dopo – capirai che quando qualcuno atterra sul tuo sito, comincerà a dire: “Questa persona è davvero in gamba, è esattamente quello che cercavo!”.

Altra cosa importante sono le aree di specializzazioni in cui ti differenzi rispetto i tuoi competitor. Se comincerai a lavorare in questo modo, sono convinto che non avrai problemi; perché è esattamente quello che sta accadendo a tanti studenti della mia Accademy che hanno cominciato a ragionare in questi termini, evitando gli errori che ti sto raccontando in questa puntata del podcast.

6. Il quinto errore (41:10)

Ecco l’ultimo errore: Non disporre di un piano di marketing completo e aggiornato.

Sono ancora pochissimi i consulenti finanziari che si sono dotati di un piano di marketing, tra l’altro una buona parte sono proprio nella mia Accademy. Gli altri sono veramente delle mosche bianche, che sono stati bravi a redigersi un piano di marketing e poi ad aggiornarlo, anno dopo anno, in base alle esperienze e ai risultati che sono stati in grado di ottenere.

Se vuoi avere successo, il piano di marketing è imprescindibile: davvero, è un elemento fondamentale per il tuo successo, un documento in cui ti prendi degli impegni nei confronti di te stesso nel cercare di fare certe cose.

Ovviamente, nel piano di marketing, dovrai avere la capacità anche di includere il tipo di comunicazione, con i clienti, che intendi realizzare e, ovviamente, anche il tipo di comunicazione che intendi realizzare con i potenziali clienti. Un piano dovrebbe, di fatto, ricomprendere il chi, il cosa, il quando, il quanto, il dove, il perché, il come di tutto ciò che sei disposto a fare.

Ovviamente non può prescindere da un piano di marketing fatto bene anche un calendario trimestrale delle attività, sia per quel che riguarda le attività di marketing sia per quel che riguarda tutto ciò che concerne la comunicazione.

6.1 Le domande da porti (43:14)

Anche per questo ultimo errore, il non disporre di un piano di marketing completo e aggiornato, ti riporto alcune domande efficaci sulla pianificazione della tua attività di marketing a cui rispondere.

Ricordando che, concedimelo, ora non c’è molto tempo da perdere.

1 Se dovessi sedermi per 60 minuti e dovessi creare un piano di marketing snello, essenziale, di minima, quale sarebbe il mio piano di marketing? (43:39)

2 Che cosa ha funzionato nelle attività di marketing che hai fatto in passato e che cosa può essere eventualmente ripetuto per quest’anno o aggiornato e affinato? (43:56)

Magari cambiando alcune cose potresti ottenere risultati migliori.

3 Dove puoi trovare i nuovi clienti? Chi sono i miei clienti ideali e come posso moltiplicarli? (44:27)

Molti sono convinti che la loro attività debba solo ed esclusivamente circoscriversi in un’area geografica che non vada oltre l’ora di tempo. Cioè, che il cliente abiti entro un’ora di macchina dal proprio ufficio. Ma non è così, perché se lavori con determinate nicchie è molto probabile che ti troverai a girare a livello di regione, se non addirittura a livello di nazione.

Evidentemente avrai fatto le valutazioni rispetto a se il gioco vale la candela.

4 Come farò a sapere che il 2020 sarà un anno di successo? (45:28)

Vuol dire cominciare a definire gli indicatori chiave di performance, i cosiddetti KPI, che ti consentiranno di capire il tuo passo periodale, la tua velocità di crociera, se stai andando bene, se stai anticipando l’arrivo a destinazione o se avrai bisogno di faticare un po’ di più per riuscire ad essere in linea.

Queste cose sono imprescindibili, non possono assolutamente mancare nella tua attività imprenditoriale di consulente finanziario.

7. CONCLUSIONI (46:10)

Sono arrivato al termine di questo elenco dei 5 errori e l’auspicio è che tu non ne stia commettendo neanche uno. Se ne stai commettendo più di qualcuno, quanto meno ti ho fornito gli strumenti per cominciare ad apporre delle rettifiche, delle correzioni, per riuscire a trasformare quest’anno in un anno sicuramente molto proficuo. Di questo, credimi, sono assolutamente molto convinto.

Spero che questa puntata dell’Impredi(promo)tore Podcast ti abbia permesso di individuare eventuali errori che stai compiendo nello svolgimento del tuo marketing. Fortunatamente, quanto ti viene richiesto – rispondere alle domande in corrispondenza di ciascuno degli errori che ho individuato – ti permetterà di partire veramente in quarta, ottenendo grandissimi risultati.

Di fatto è quello che stanno registrando i miei studenti privati, quei consulenti finanziari che, per esempio, hanno deciso di affidarsi a me in un percorso di consulenza individuale e personalizzata e che evitano questi errori ormai da tempo.

Ascoltando attentamente la puntata spero tu ti sia reso conto delle tante informazioni che ho avuto piacere di darti e che veramente ti consentiranno, con concretezza, di poter pianificare al meglio tutte le tue attività. Va da sé, però, che dovrai necessariamente far seguire l’azione: l’inizio dell’anno di solito è sempre un ottimo momento di pianificazione e anche di buoni propositi, peccato che l’inferno (come si suol dire!) sia lastricato di buoni propositi e solamente il 3% o il 4% dei consulenti finanziari riescano davvero a mettere a terra tutto ottenendo, ovviamente, risultati.

Per questo è fondamentale essere in grado, sin da subito, di poter mettere a terra le risposte che ti sarai dato alle domande che ti ho proposto. Vedrai che i risultati cominceranno a essere veramente differenti rispetto agli anni precedenti. Credimi, saranno solo risultati positivi.

Nel ringraziarti ancora per avermi ascoltato fin qui ti invito, se la puntata ti è piaciuta, a lasciarmi una recensione su Apple Podcast.

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Per oggi è tutto!

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Ciao,

alla prossima puntata!

 

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