7 segreti per realizzare video efficaci – con Enrico Florentino

 

 

Ciao!

Grazie per aver deciso, quest’oggi, di stare in mia compagnia, ascoltando la puntata #107 de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”.

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Prima di cominciare questo episodio, prenditi un momento per iscriverti a questo podcast e, se ti va, lascia una recensione.

 

La puntata di oggi porta con sé una grande innovazione per L’Imprendi(promo)tore Podcast dal punto di vista della comunicazione.

Infatti, il periodo storico che stiamo vivendo è un momento molto molto molto particolare, perché, ovviamente, ci troviamo sempre di più a dover comunicare tramite il video.

Allora, quale migliore occasione di questa per poter iniziare un nuovo formato de L’Imprendi(promo)tore Podcast, il quale diventa un video e… oggi parla di video!

È anche una grande emozione per me ritornare con un appuntamento nuovo di zecca, che si terrà sempre di lunedì alle ore 18:00, con L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Ho voluto cambiare una serie di aspetti, com’era giusto che fosse: infatti, sai perfettamente quanto mi annoino le abitudini, da un certo punto di vista.

Alla fine, l’occasione di poter mettere mano a un re-branding complessivo di tutte le mie attività mi ha portato a trasformare questo podcast (cioè, L’Imprendi(promo)tore Podcast, che è arrivato alla puntata numero 107… Pensa!) in un formato dal vivo, alle ore 18:00, sul gruppo Facebook de L’Imprendi(promo)tore e su LinkedIn, all’interno del mio profilo personale.

Naturalmente, avrai anche la possibilità di riascoltarlo in differita il lunedì successivo, ma solo in formato audio.

1. INTRODUZIONE – 2:16

Credo non ci possa essere migliore occasione di questa per poter stare con te, oggi, per circa tre quarti d’ora (compresi gli “interventi del pubblico”), parlando di un tema che, in questo momento, sta diventando sempre più interessante dal punto di vista di ogni consulente finanziario contemporaneo: mi riferisco al “fare video”.

Ho avuto modo di notare tante attività attente alla produzione di video e moltissimo attivismo legato alla creazione di tali contenuti.

Ma, allora, quale migliore occasione di questa per poter inaugurare questo nuovo formato de L’Imprendi(promo)tore Podcast!

Potrebbe sembrare quasi una contraddizione: infatti, è strano che un podcast venga trasformato in video.

In realtà, però, “Lo puoi guardare, lo puoi sentire”.

Mi sembra un ottimo momento per poter dedicare un po’ di attenzione al tema del formato video, immaginando di darti qualche suggerimento utile al fine di permetterti di migliorare sempre di più la tua comunicazione.

1.1 Il metodo comunicativo al tempo del COVID-19 – 3:26

C’è un aspetto che voglio sottolineare: oggi siamo costretti a fare continuamente chiamate Skype, chiamate Zoom, chiamate attraverso diversi vari sistemi di conference call, cercando di tenere a bada bambini che corrono per tutta la casa e svolgendo un lavoro che, nell’ultimo periodo, è cambiato costantemente ed è diventato sempre più smart.

Ciò porta le persone a doversi confrontare sempre di più con il mezzo tecnologico, tentando di controllare bambini che si intromettono nei video, rumori che interrompono le produzioni…

Di conseguenza, è necessario capire fin da subito che il tuo modo di condurre il business deve completamente modificarsi rispetto al passato.

C’è poco da fare: chi pensa che il mondo ritornerà a essere come era prima dell’arrivo del COVID-19 si sbaglia.

Anche se tutti ce lo auguriamo, in realtà, questa pandemia ci ha portato a dover fare i conti con il mezzo tecnologico.

Tale aspetto ci ha permesso di confrontarci molto meglio con tutta una serie di dinamiche completamente nuove e create dalla stessa tecnologia.

Di conseguenza, tutto lo stuolo di consulenti finanziari da “pacca sulla spalla”, da “sorriso amichevole” e da “respirare la stessa aria dei clienti” (e dei colleghi, naturalmente) dovrà necessariamente fare i conti con questo nuovo modo di comunicare che sta passando da una logica 3D (cioè, a tre dimensioni, come eravamo abituati un tempo) a una in 2D (cioè, in due dimensioni).

In tal contesto, cambia completamente anche la logica con cui andiamo a relazionarci con i nostri clienti.

1.3 Il problema della fede – 5:50

C’è, però, un problema.

Quando parliamo di gestione della ricchezza e dei risparmi, entra in gioco un meccanismo molto importante, ovvero quello che concerne il tema della fiducia.

La radice della parola “fiducia” è fides (che, in latino, significa “fede”): la fede è un qualcosa che si sente dentro.

Non si può decidere di dare fiducia a una persona.

Fondamentalmente, l’espressione:

“Ti do fiducia.”

È solo un modo di dire: in realtà, la fiducia è un sentore che ci spinge a dire tale frase.

2. RELAZIONARSI CON IL VIDEO – 6:24

Il fatto di doverci relazionare con il video ci porta a dover fare i conti con una serie di dinamiche, che cercherò di esplorare nel corso della puntata.

L’aspetto fondamentale è che tutte queste dinamiche hanno un’unica soluzione portante, di cui ti voglio parlare fin dall’inizio… Insomma, ti dico fin da adesso chi è “l’assassino” di questa puntata!

L’assassino è l’engagement, cioè il coinvolgimento.

Nel momento in cui cerchi di coinvolgere le persone (ti darò qualche suggerimento nel corso dell’episodio per poterlo fare al meglio), lo sforzo che devi fare è rendere l’esperienza che si fa in video il più simile possibile a quella che i tuoi clienti conoscevano un tempo, ovvero quando li andavi a trovare a casa.

2.1 La vendita del tempo e la sua scalabilità – 7:27

Mi sento di dirti fin da subito che il consulente finanziario (ma anche chi fa il mio lavoro può essere inserito all’interno di questa categoria) vende tempo: mi auguro che tu ne sia ormai consapevole!

È, però, vero che a tutti i livelli del mondo della consulenza esiste un’importante spinta imprenditoriale che manda avanti ognuno dei settori presi in esame: l’importante sforzo di riuscire a rendere scalabile ogni specifica tipologia di business.

Che cosa vuol dire?

Vuol dire cercare di fare in modo che, a parità di tempo che investi nella tua attività, tu riesca a servire il maggior numero di clienti.

Rendere scalabile è il “sogno erotico” (consentimi l’espressione!) di tutti i consulenti finanziari… Ma anche di tutti i consulenti in generale!

Il fatto di poter automaticamente riuscire a prendere in considerazione più casi contemporaneamente è veramente il desiderio di ogni consulente.

Va detto che il lavorare e il comunicare in video sono due attività che ci hanno consentito (e ci consentono attualmente) di aumentare considerevolmente la nostra produttività.

Ne parlavo proprio nella mia precedente conference call: questa è la sesta chiamata che faccio, mentre, nel “mondo ante-COVID”, gli appuntamenti che avrei fatto sarebbero stati probabilmente due o tre.

Il resto del tempo era legato al trasferimento.

Contemporaneamente, però, mi manca molto non avere la possibilità di viaggiare.

Infatti, ogni trasferimento mi permetteva di pensare: era proprio il periodo di tempo che passavo in viaggio che mi consentiva di pensare.

Questo soprattutto nelle trasferte più lunghe, in cui viaggiavo in treno per andare a fare i miei corsi di formazione a Roma, per esempio.

Ma credo che ciò valga anche per te che, magari, impiegavi anche solamente un quarto d’ora, mezz’ora o un’ora per recarti al lavoro o dai tuoi clienti: sono certo che in quel tempo pensavi parecchio.

Tutto ciò, oggi, non è più possibile: io vivo questo aspetto in maniera leggermente ansiosa… Non mi vergogno a dirlo!

2.2 Costretti a fare i conti col mezzo tecnologico – 9:35

Il COVID ha aumentato di molto la nostra produttività e ha costretto tutti noi consulenti e tutti i nostri clienti a fare i conti con il mezzo tecnologico.

Devo dire che, oltre a tutto ciò, il COVID ha dato anche un’enorme spallata a chi pensava che si potesse, tutto sommato, fare a meno della tecnologia.

Mi viene in mente (non so perché!) il movimento dei neoluddisti… Te li ricordi?

Si tratta di un movimento di protesta operaia nato durante la prima rivoluzione industriale.

Parliamo del XIX secolo, periodo in cui gli operai, per paura di essere sostituiti dalle macchine, le boicottavano.

Naturalmente, credo che tu desideri ardentemente rientrare nella normalità, come io stesso spero: infatti, questa Fase 2 dà qualche spiraglio di luce, ma bisogna lo stesso stare attenti (mi raccomando!), perché siamo comunque a rischio.

In ogni caso, però, anche quando entreremo nella Fase 3, saremo cambiati: l’esperienza che avremo vissuto ci avrà modificati.

Come è successo per il nostro modo di approcciarci vis a vis con le persone, così ci troveremo a dover fare dei ragionamenti proprio legati alla nuova modalità di relazionarci che si è sviluppata in questo periodo e che ci porteremo dietro anche dopo.

Di conseguenza, il video diventa un pilastro insostituibile, a mio modo di vedere: ogni business dovrà essere ridisegnato sulla base di questo assunto.

Tale aspetto è veramente importante e devi sempre tenerlo in considerazione.

Infatti, coloro i quali facevano fatica a concepire una sorta di innovazione tecnologica nel proprio modo di relazionarsi e di organizzarsi quotidianamente devono necessariamente fare i conti con il video.

Tutto ciò non è assolutamente un male… Anzi, è completamente un bene!

Per farti un esempio, durante le mie dirette ci sono almeno cento persone collegate che mi ascoltano: non c’è migliore occasione di questa per poter parlare a più persone contemporaneamente e in diretta attraverso il video.

Ciò permette anche di interagire: infatti, non mancano (come leggerai al termine della trascrizione di questa puntata) i quesiti degli ascoltatori, a cui ho tentato di dare delle risposte.

Non manca per nulla l’interazione: è veramente fantastico!

Io credo che sia utile e doveroso iniziare a usare il video: non lo è mai stato come in questo momento.

Ciò perché dall’altra parte, in questo momento, ci sono delle persone veramente disponibili ad ascoltare la seconda figura più importante nella loro vita (sono sicuro di questa definizione e sono pronto a scatenare una rissa contro chiunque provi a contraddirla!): sto parlando del consulente finanziario.

È la seconda solo perché la prima è sicuramente il personale sanitario, in questo difficile periodo: non bisogna mai dimenticarlo!

Infatti, soldi, figli e salute sono i tre argomenti che creano più emozioni nelle persone.

Guarda caso, il consulente finanziario presidia un elemento a cui sempre più spesso (a maggior ragione in questo momento!) è legato il tema della sopravvivenza.

3. DA DOVE COMINCIARE? – 13:23

Ma, allora, da dove cominciare?

Non voglio raccontare nuovamente ciò che ho ampiamente trattato, con Luciano Scirè, nei tre webinar che circa un mese fa ho messo a disposizione del mio pubblico.

Perciò, qualora te li fossi persi, ti invito ad aprire il seguente link:

www.imprendipromotore.it/covid

In quei webinar (in particolar modo nel terzo), ho definito, sotto forma di elenco, quale tipologia di attrezzatura prendere per poter cominciare a interagire con i video.

È un aspetto veramente importante, perché più utilizzi questo espediente comunicativo, più ti metti nella condizione di poter lavorare in particolar modo sulla tua reputazione, sulla tua credibilità e, soprattutto, sulle migliori modalità di approccio, di cui ti parlerò più avanti e che ti saranno molto utili per poter coinvolgere i tuoi clienti: esse ti potranno aiutare veramente a essere top of mind per loro.

3.1 Attenzione, però… – 14:40

Tu sai perfettamente quanto io tenga al tema del marketing e quanto io creda che sia ormai impensabile che un consulente finanziario non investa il proprio denaro in questo settore.

Ciò perché, anche se non svolgi un’attività di marketing, comunque spendi del denaro: infatti, la quantità di tempo che impieghi per “tirare la giacchetta” dei clienti, al fine di persuaderli a rivolgersi a te, ti fa perdere veramente tantissimi soldi.

C’è un vecchio adagio dei marketer, che recita così:

“Quanto più è efficiente la tua attività di marketing, tanto meno avrai bisogno di vendere”.

Se ci pensi bene, è proprio vero!

3.2 Lavorare su nicchie specifiche – 15:27

Il video, da questo punto di vista, ti può veramente aiutare moltissimo, ma a una condizione estremamente importante: cominciare a lavorare su nicchie specifiche di clientela.

È un tasto su cui batto sempre tantissimo, perché tutta la comunicazione che fai sulla tua nicchia risuona maggiormente su quel dato segmento di clientela.

Infatti, se continui a lavorare in modalità generalista (che è la modalità con la quale il mercato dei consulenti finanziari si è creato) e con la logica del “basta che quel cliente respiri e che abbia i soldi perché io decida di contattarlo”, devi rimanere molto alto con determinati concetti e, col tempo, rischi di esaurirli completamente.

Non a caso, per quanto tu possa fare educazione finanziaria o rendere maggiormente consapevoli i clienti circa determinate questione, dovrai sempre toccare ambiti abbastanza generali, senza andare nello specifico, al fine di trattare argomenti che, magari, un segmento specifico potrebbe trovare interessanti.

In fondo, tutti quanti noi siamo alla ricerca di specialisti: di conseguenza, questo è un aspetto in cui il video ci può aiutare veramente tanto.

4. 7 STRATEGIE PER MIGLIORARE LA TUA COMUNICAZIONE – 18:18

Vorrei cercare di arrivare al succo di questa puntata, che è intitolata “7 Strategie per Realizzare Video Efficaci”.

Come vedi, ti voglio parlare di sette strategie che, di fatto, ti saranno utili per migliorare la tua comunicazione attraverso i video e, soprattutto, per fare in modo che questa nuova tipologia di comunicazione possa diventare coinvolgente.

Ho visto tantissimi video fatti da altrettanti consulenti: alcuni sono di straordinaria fattura, altri inguardabili…

Nel secondo caso, voglio quantomeno premiare lo sforzo: infatti, come sempre, fare video, parlare davanti a una telecamera e tenere uno speech davanti a un pubblico sono tutte attività che hanno il proprio fondamento principale sulla tecnica… Non c’è altro!

Basta semplicemente esercitarsi.

Io stesso, le prime volte che mi sono trovato ad avere un microfono in mano per registrare i miei audio Telegram della mattina, impiegavo tre quarti d’ora per realizzare solamente tre minuti di registrato.

Col tempo e l’esercizio, ho iniziato a impiegarci sempre meno, fino ad arrivare a oggi, momento in cui non impiego più di dieci minuti per registrare ed editare il commento audio della mattina.

È solo ed esclusivamente una questione di costanza e di esercizio: solo così si può migliorare.

Naturalmente, c’è un però: prima di tutto, se alla base non hai una specifica strategia che ti consenta di riuscire a trasferire e a comunicare determinati argomenti ai tuoi clienti, rischi di auto-assolverti, dicendo:

“Ho fatto un video ma, alla fine, ho usato il tempo per girarlo nella maniera non corretta, dato che il prodotto è stato veramente poco interessante per i miei clienti.”

Questo è un tema molto importante.

Infatti, certe volte, noto che il piacere di trattare i temi finanziari (tipico del consulente) non assolve la necessità del cliente di comprendere ciò che gli viene detto, ma appaga più una propria esigenza di ascoltarsi, cullarsi e dire:

“Ah, Che bello! So esattamente le cose. Che figo!”.

È un aspetto veramente rilevante, perché se mandi in onda una trasmissione che non interessa a nessuno, hai impiegato inutilmente tempo, denaro e preparazione, visto che il contenuto non “buca lo schermo”.

Perciò, ti invito a riflettere attentamente su tale tema.

Ogni volta che ti trovi a dover fare un video, mettiti nei panni del tuo cliente e poniti sempre la seguente domanda:

“Ma a cosa mi serve ascoltare Francesco/Mario/Lucia/Maria che parla in questo video? Quale tipo di informazione riesco a immagazzinare?”

Alla fine, noi siamo esseri informivori: dalla notte dei tempi, ci nutriamo di informazioni, perché informarci è l’occasione per poter crescere.

Crescendo ci mettiamo nella condizione di avere sempre più voglia di conoscere: il “sapere di non sapere” ci porta in continuazione a ricercare nuovi stimoli e, soprattutto, nuove soluzioni a determinati problemi che mai potremmo affrontare con le competenze e le conoscenze di base che abbiamo.

Questo è un aspetto veramente importante, su cui ogni consulente finanziario si deve focalizzare durante la creazione di un video, al fine di curarlo nei minimi dettagli.

Per tal motivo, io dico sempre che più lavori su una nicchia specifica di clientela, più ti metti nella condizione di riuscire a capirne le problematiche.

A quel punto, preparandoti (visto che la preparazione è estremamente fondamentale!), puoi avere, agli occhi di chi ti guarda, autorevolezza e credibilità sufficienti a portarlo a chiederti di intervenire sul suo problema.

Questo è veramente l’obiettivo massimo che ogni consulente dovrebbe porsi!

Prova a pensare a un cliente che ti chiama per potersi affidare a te: capirai perfettamente che le dinamiche relazionali che si innescano sono completamente differenti rispetto a quelle che nascono tra te e un altro cliente a cui hai dovuto “tirare la giacchetta” per invitarlo a collaborare con te, dimostrandogli che sei tu il migliore sulla piazza.

Per questo motivo, lavorare sui contenuti (e il video può darti veramente un enorme aiuto in tal senso) ti può portare a raggiungere risultati estremamente importanti.

I suggerimenti che, in questo senso, voglio darti sono molto particolari.

Quando li ho pensati, mi sono venuti in mente due scopi principali, al fine di poterli definire in maniera precisa e sintetica:

1. Divertirti nel produrre contenuti;

Nel contempo, divertendoti…

2. Metterti nella condizione di fare (senza neanche accorgertene).

In questo modo ti troverai a non avere quella tensione e quell’ansia da performance, le quali, molto spesso, ti portano a non esprimere il massimo delle tue capacità.

Così, facendo in maniera divertita e divertendoti, riesci a generare non solo l’engagement (cioè, il coinvolgimento) nei clienti, ma anche (e soprattutto) il miglioramento delle tue capacità comunicative.

4.1 Trasforma i tuoi messaggi WhatsApp in video – 24:44

Il primo suggerimento che mi sento di darti è il seguente:

Prova, per questa settimana, a sostituire ogni messaggio di risposta che scrivi su WhatsApp con un video.

Così facendo, potrai vedere che tipo di reazione avranno i tuoi familiari, i tuoi clienti, i tuoi colleghi…

In questo modo sarai molto naturale in quello che dirai e, probabilmente, non te ne renderai nemmeno conto.

Sarai te stesso, perché starai rispondendo a una persona che conosci molto bene.

Contemporaneamente, però, ti renderai conto che stai facendo un enorme allenamento per la produzione dei tuoi video.

In egual modo, prova a fare lo stesso quando ti troverai a dover dare delle risposte abbastanza complesse a richieste che ti verranno poste via e-mail, per esempio.

Spesso mi trovo a vedere delle e-mail che provengono da alcuni studenti della mia Academy, i quali mi scrivono per farmi delle richieste molto complesse: quasi sempre decido di mandare un video esplicativo.

Mi metto di fronte al computer e giro il contenuto.

Infatti, esistono delle app che consentono di registrare, oltre che il tuo schermo, anche te stesso mentre parli.

Te ne cito due per darti un’idea:

• Screencastify;
• LOOM.

Esse, inoltre, ti consentono di inviare un link con il video appena registrato al tuo interlocutore.

Ecco: in questo modo inizierai a modificare completamente il tuo approccio.

Sicuramente crei un enorme engagement: infatti, la persona che ti ha scritto una e-mail, quando si vede recapitare un video (non un vocale, che è troppo semplice, ma un video!), si sente subito molto coinvolta.

Allo stesso modo, ti consiglio di mandare un video ogni volta che devi argomentare un discorso che sarebbe troppo complicato da scrivere.

Questo è il primo consiglio che mi sento di darti: ti assicuro che è veramente fondamentale!

4.2 Fai un video per rispondere alle FAQ – 27:06

Il secondo suggerimento è:

Non sai cosa pubblicare su Facebook o su Twitter? Hai la crisi del “non so che cosa dire” o del “non so che cosa scrivere”? Beh, prova a usare un video che possa rispondere alle domande più frequenti che ti vengono poste dai clienti.

Ti assicuro che se inizi a raccogliere le FAQ (Frequently Asked Questions) dei tuoi clienti e cominci a formulare le risposte in maniera che tu possa inserirle in un video, riuscirai (sia con i tuoi attuali clienti effettivi, sia con i tuoi prospect) a lavorare su una fortissima credibilità.

Molti ritengono che rispondere a delle FAQ sia inutile e banale.

Prova a immaginare di trovarti in un momento particolare in cui, per esempio, ti si è smagnetizzato il bancomat: magari, potresti ricordarti che il tuo consulente finanziario, Enrico (per dire un nome a caso…), ha registrato un video in cui ti spiega che cosa fare.

Queste sono piccole azioni che, in determinate circostanze, hanno un grande risultato.

4.3 Fai il mirroring su Zoom e registra il video – 28:43

Quando accedi a Zoom per fare una conference call, puoi collegare il tuo iPad al tuo computer con un cavo e la piattaforma di video conferenze in questione ti permetterà di proiettare lo schermo (tecnicamente si parla di “mirroring dello schermo”) del tuo tablet sul tuo PC… Non so se fossi a conoscenza di questo espediente tecnico.

Di conseguenza, il terzo consiglio che mi viene da darti è il seguente:

Fai il mirroring dello schermo del tuo iPad sul tuo PC, mentre sei in conference call su Zoom, in modo tale da poter interagire con i tuoi clienti semplicemente usando la penna di Apple sul tuo iPad: di conseguenza, registra un video sulla piattaforma di conference call stessa.

In tale video puoi spiegare ogni nozione esattamente come la spiegheresti al cliente dal vivo, facendo, per esempio, dei disegni virtuali, che ti aiutino a migliorare il tuo modo di comunicare.

Tra l’altro, vorrei invitare in una puntata del Podcast o in #laconsulenzanonsiferma (appuntamento che conduco col mio compagno di avventure, Luciano Scirè), l’autore di due libri dedicati al “disegno brutto”, cioè Alessandro Bonaccorsi, che puoi trovare all’interno dei seguenti link di Amazon:

• “Lavorare Meglio Disegnando Male”: https://www.amazon.it/Lavorare-meglio-disegnando-male-illustrata/dp/8861896081/ref=sr_1_1?__mk_it_IT=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&crid=W8ZDVGARPJVZ&dchild=1&keywords=alessandro+bonaccorsi&qid=1589367105&s=books&sprefix=alessandro+bonacco%2Cstripbooks%2C184&sr=1-1
• “La Via del Disegno Brutto. Riprenditi la libertà di disegnare e non smettere più!”: https://www.amazon.it/disegno-Riprenditi-disegnare-smettere-illustrata/dp/8861895220/ref=sr_1_2?__mk_it_IT=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&crid=W8ZDVGARPJVZ&dchild=1&keywords=alessandro+bonaccorsi&qid=1589367171&s=books&sprefix=alessandro+bonacco%2Cstripbooks%2C184&sr=1-2

Sono due libri che ti aiuteranno, fondamentalmente, a lavorare molto con la logica del disegno.

Di solito un’immagine vale più di mille parole: perciò, l’immagine ti aiuta a comunicare meglio e a coinvolgere maggiormente i clienti.

Infatti, se io dovessi spiegare la dinamica dell’andamento dei tassi di interesse rispetto ai prezzi, la prima cosa che farei sarebbe disegnare un’altalena.

Così facendo, sarebbe molto semplice per me far presente al mio ascoltatore che, nel momento in cui i tassi si abbassano, i prezzi dei titoli si alzano e viceversa.

Ecco un modo molto semplice ed estremamente divulgativo per comunicare.

Col disegno puoi arrivare direttamente al cuore e all’attenzione dei tuoi clienti… Te lo assicuro!

4.4 Cambia la Frequenza di Contatto con i Clienti – 31:13

Il quarto suggerimento che ti voglio dare è:

Cerca di cambiare la frequenza di contatto con i clienti.

Oggi, il video ci consente di contattare i clienti con una maggiore frequenza rispetto a prima, quando si doveva andare di persona a casa di ciascuno.

Non dimenticarti un elemento fondamentale, che spesso passa di mente: i clienti pagano un servizio di consulenza in abbonamento, che viene rappresentato dalla tua management fee.

Non lo devi mai dimenticare.

Infatti, la MiFID 2 evidenzia parecchio questo punto di vista.

Ma voglio spiegarmi ancora meglio…

Pagheresti l’abbonamento di Sky sapendo che Sky non ti mette nella condizione di vedere adeguatamente tutti i canali compresi nel pacchetto?

Non credo!

È un passaggio che tu, in quanto consulente, devi assolutamente fare, perché è veramente fondamentale.

So perfettamente che anche tu hai dei pezzi di portafoglio non presidiati, perché rappresentati da clienti troppo piccoli o troppo distanti: adesso è arrivato il momento di contattarli, perché, in questo periodo, hai la possibilità di farlo.

Lo dico sia in termini etici (altrimenti rischi di far pagare un servizio inesistente) sia, soprattutto, in termini pratici: infatti, grazie al video, sei in grado di contattare con maggior frequenza i clienti, facendo sentir loro la tua vicinanza.

Per tutta quella parte di portafoglio già presidiata, invece, aumentare la frequenza dei contatti ti permetterà di farla avvicinare maggiormente a te, una volta che sarà uscita dalla parte più critica della chiusura dovuta alla pandemia generata dal COVID-19.

La porterai a dire:

“Guardi, ho talmente apprezzato il fatto che sia stato così presente in video durante questo periodo che possiamo vederci una volta all’anno, d’ora in poi. Il resto lo possiamo fare tranquillamente in video!”

Ti rendi conto di quanto potrebbe cambiare in meglio la tua vita?

Ti rendi conto di quanta produttività potrai esprimere così facendo?

Potrai essere molto più vicino ai tuoi clienti, meritarti ancor di più il denaro che ricevi ed essere veramente una presenza solida per loro.

4.5 Organizza un’ora “social food” – 33:32

Un’altra idea che mi è venuta in mente, scrivendo questi sette segreti per realizzare dei video più efficaci e più coinvolgenti (non dimenticare mai l’aspetto fondamentale dell’engagement!), è la seguente:

Devi organizzare un’ora social food con i tuoi clienti.

Qualcuno sta già organizzando questa tipologia di evento: infatti, ho anche avuto modo di suggerirgli qualche accorgimento.

È, però, possibile che tu non abbia mai pensato di mandare una bottiglia di vino ai tuoi clienti, con allegato un biglietto che recitasse così:

“Ci vediamo online alle 19:00 tra due settimane. Così ci prendiamo un bicchiere di rosso insieme e ci facciamo due chiacchiere. Obbligo: non parlare di investimenti!”

Questo è un altro modo di coinvolgere a distanza le persone (ovviamente attraverso il video), pur facendo arrivare loro qualcosa di fisico e materiale, che non possa che ricordare loro la tua presenza.

Tempo fa ho letto un articolo postato su LinkedIn da un consulente finanziario, in cui si parlava di un italiano ex-collaboratore del FMI (Fondo Monetario Internazionale).

Questa persona è del ’31: ha sicuramente qualche anno in più di te!

Nell’articolo, questa importante figura del mondo della finanza chiedeva al nostro Paese di diventare molto più virtuoso di quanto non sia ora.

In particolare, però, mi ha colpito un passaggio, in cui il giornalista raccontava che, mentre intervistava questa persona e sua moglie, essi avevano apparecchiato per tre, nonostante fossero in due: idealmente, il terzo era il giornalista che li aveva chiamati da Milano in video-conferenza.

Credo che questo sia un bel modo per vivere la social distancing in maniera diversa.

4.6 Fai una call su Zoom con i tuoi clienti – 35:25

Io ho davvero molti amici lavoratori dipendenti, che sono in smart working e che vivono una vita assolutamente identica alla nostra: infatti, passano la giornata (dalle otto di mattino fino alle otto di sera) a fare riunioni in video-conferenza.

Il sesto segreto, quindi, è il seguente:

Perché non provi ad aprire una chiamata Zoom, mandare un link a tutti i clienti che conosci e che fanno questo tipo di “vitaccia” e chiedere loro di fare, senza impegno, una chiacchierata di quindici minuti, in cui possano incontrare un po’ di persone?

Anche questo è un modo di coinvolgere i clienti, senza alcun impegno di sorta.

4.7 Organizza un podcast – 36:26

Il settimo segreto è esattamente basato sulla nuova tipologia di evento da me creata per L’Imprendi(promo)tore Podcast:

Comincia a organizzare un podcast.

Potresti fare un podcast semplice oppure una serie di dirette video, strutturando diverse puntate circa i più svariati temi che ti vengono in mente.

Certo è che tutto diventa più semplice se decidi di rivolgerti a una determinata nicchia di mercato, esattamente come sto facendo io in questo periodo.

Perdonami, ma c’è una cosa di cui vado veramente orgoglioso e di cui ti voglio parlare.

Non voglio sembrare immodesto, ma ti assicuro che io adoro predicare bene e razzolare meglio: lo sanno perfettamente le persone che mi conoscono da più tempo.

Per esempio, sanno che io dico sempre che mi alzo alle cinque della mattina e che effettivamente lo faccio.

Allo stesso modo, ciò che ti racconto è basato sempre su ciò che testo ogni giorno su me stesso e nel mio lavoro: di conseguenza, so che tutto ciò che ti dico funziona, perché i numeri mi stanno dando ragione.

Per farti un esempio, nella mia Accademia ho due persone (ma ce ne sono molte altre, ne sono sicuro!) che hanno un podcast.

Ti suggerisco di cercarli aprendo i seguenti link:

• Alexio Fazzini: fazziniconsulenza.com/blog
• Michela Lodigiani: alfabeto.fideuram.it/web/michela.lodigiani

Ma c’è anche un canale Telegram che ti consiglio di cercare e che si chiama “Cicale e Formiche” di Marco La Spina, un altro mio studente molto virtuoso.

Sono tutte persone che hanno deciso di fare un podcast: nei casi riportati esiste solo la versione audio, ma potrebbero tranquillamente cominciare a produrre video, come ha iniziato a fare Alexio Fazzini.

Alla fine, la loro credibilità, la loro reputazione e, soprattutto, la loro capacità di arrivare a sempre più persone contemporaneamente (esattamente come sto facendo io con questa nuova versione de L’Imprendi(promo)tore Podcast) sono cresciute tantissimo.

È qualcosa di veramente straordinario.

5. CONCLUSIONE E DOMANDE – 38:18

Per concludere, voglio darti ancora qualche spunto di riflessione.

Non serve molto per cominciare.

Il terzo dei webinar pubblicati su www.imprendipromotore.it/covid racconta esattamente quale attrezzatura ti serve per iniziare ad approcciarti al video.

Se non l’avessi ancora visto, ti invito a entrare nel precedente link, così che tu possa rifarti e vedere anche gli altri due contenuti: sono webinar gratuiti.

Inoltre, uno dei tre vede l’importantissima partecipazione di Luciano Scirè, mentre gli altri due sono condotti interamente dal sottoscritto.

A ogni modo, non serve molto: bastano un computer, una webcam, un paio di cuffie e una buona illuminazione.

Questa minima attrezzatura è più che sufficiente per iniziare a fare dei video di qualità… Naturalmente, è molto importante che tu segua i sette suggerimenti che ho avuto modo di darti in questa puntata del podcast, oltre che attrezzarti per la parte tecnica appena citata.

 

La puntata #107 de L’Imprendi(promo)tore Podcast è la prima che va in onda con questo nuovo format: perciò, già adesso ti chiedo di darmi un tuo feedback, una volta che avrai finito di seguirla, così che possa sapere se ti sia piaciuta o meno, visto che l’impegno per cercare di produrre sempre nuovi contenuti è enorme.

Prima di concludere, però, tengo molto a dirti due ultime cose.

La prima è:

Buono è meglio di perfetto.

Ricordalo sempre.

Ovviamente, devi curare determinati aspetti se vuoi posizionarti in un certo modo, ma, come diceva sempre il mio liutaio:

Misurate due volte, tagliate una volta sola.

Mettiti sempre nei panni dei clienti.

Da qui deriva il secondo suggerimento finale:

Chiediti sempre il motivo per cui un tuo ascoltatore dovrebbe dedicarti del tempo.

Nel momento in cui racconti l’andamento del petrolio, per esempio, devi capire se, in effetti, un argomento simile possa interessare il tuo ascoltatore.

Sicuramente, potrai rispondere in modo affermativo a questa domanda solo se ti sarai specializzato nella nicchia degli esercenti delle stazioni di servizio.

Ma, anche in quel caso, dovrai capire come coinvolgere il resto dei tuoi clienti.

In sostanza, puoi parlare di petrolio, ma non in maniera tecnica, quindi, prova a trasformare il tema del tuo discorso in

“Quale impatto avrà l’andamento del petrolio sul quotidiano dei miei clienti?”.

Questo è il ruolo del consulente finanziario: non deve replicare passo per passo ciò che potrebbe raccontare un qualsiasi giornalista in una qualsiasi rete televisiva.

Altrimenti rischi che il cliente dica:

“Ma perché dovrei accettare la copia? Vado a cercare l’originale su uno dei mille canale Sky o sulla CNBC!”

Al contrario, il valore aggiunto sta nella capacità che ogni consulente ha di riportare tutti i fatti economici di rilievo, raccontandone l’impatto che essi potrebbero avere sulla vita delle persone.

Anche perché, se tu, in questo momento, hai deciso di seguirmi e di dedicarmi venticinque, trenta o quaranta minuti (forse di più!), probabilmente ti sarai posto la stessa domanda:

“Che cosa me ne viene dall’investire quaranta minuti a seguire L’Imprendi(promo)tore Podcast?”

Probabilmente, il video, il titolo e i contenuti (spero!) ti hanno portato a rimanere qui fino alla fine.

Perciò, ricordati sempre che la stragrande maggioranza delle persone si muove perché ha dei problemi da risolvere: se riesci in questo arduo compito, diventi un punto di riferimento e puoi cominciare a entrare nel cuore delle persone.

5.1 Domande dagli Ascoltatori – 42:18

Sono arrivato al termine del podcast.

Ora, voglio riportarti alcuni commenti che mi sono arrivati, durante la registrazione della puntata, dagli ascoltatori che mi hanno seguito in diretta.

 

La prima richiesta che voglio prendere in esame è la seguente:

“Esiste un modo per organizzare una video conference nella quale noi vediamo chi interviene con domande (anche solo audio), pur non mettendo in chiaro l’identità di chi pone la domanda agli altri partecipanti o (peggio!) agli altri canali social, al fine di tutelare la privacy o semplicemente per proteggere chi è infastidito dal mostrarsi come nostro cliente per mille motivi?”

In realtà, la risposta è… No.

Mi spiego meglio: tutte le piattaforme che utilizzo, ho utilizzato e sto utilizzando prevedono che le persone si registrino.

Perciò, è obbligatorio che inseriscano sulla piattaforma il proprio nome e cognome nonché la propria e-mail.

C’è una piattaforma (WebinarJam), che io uso abitualmente e che permette di inserire solo il nome e l’e-mail: di conseguenza, per fare un esempio, se io dovessi registrarmi, verrebbe reso pubblico solamente il mio nome, cioè “Enrico”, e non il mio nome e cognome, cioè “Enrico Florentino”.

Questo è un modo per organizzare una video-conferenza e, nel contempo, fare in modo che le persone partecipino senza che si vedano fra loro, pur avendo la possibilità di porre delle domande.

 

Un’altra domanda che ti riporto serve a chiarire un aspetto fondamentale:

“L’Imprendi(promo)tore Podcast è equivalente alle lezioni che tieni nell’aula della Imprendi(promo)tore Academy?”

Naturalmente, L’Imprendi(promo)tore Podcast è qualcosa di diverso dalla Imprendi(promo)tore Academy.

All’interno dell’Academy, le lezioni, dato che sono dedicate ai miei studenti, sono differenti rispetto alle puntate che faccio all’interno de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Però, nella mia organizzazione, ho deciso di dedicare il lunedì e il venerdì esclusivamente a stare online e a incontrare le varie community che presidio.

Di conseguenza, il lunedì è dedicato alla mia Academy, alle 15:00, e a tutti coloro i quali mi donano il loro tempo, alle 18:00.

 

Albino, invece, mi dice:

“Mi sono perso! Dovresti cambiare il titolo in ‘Incanta(promo)tore’!”

Grazie, Albino!

Mi sento come il Pifferaio di Hamelin!

 

Un’altra domanda importante, invece, è:

“Mica potresti recitare a mo’ di lista i sette segreti?”

In realtà, suggerisco di andare a rivedere la puntata o di leggere la trascrizione della stessa.

Se la riascolti, puoi ritrovarli facilmente tutti dopo circa i primi trenta minuti.

Sono piccoli suggerimenti che, però, sicuramente ti potranno essere utili per prendere confidenza con questo mezzo.

Anche perché non c’è altra alternativa: così è!

Più ti strutturi e più diventi confidente con il mezzo, più i tuoi clienti continueranno a godere della tua competenza, che è veramente un aspetto fondamentale.

 

Paola Ferrante mi scrive:

“Ho cominciato con video su argomenti molti semplici il lunedì e venerdì sul profilo WhatsApp, poi venerdì invio alla lista broadcast.”

Molto bene! Davvero!

Ecco, mi raccomando di continuare sempre a porti la seguente domanda:

“Io, che sono cliente, cosa ci guadagno dall’ascoltare questa cosa?”

Puoi anche chiedere a qualcuno con cui hai confidenza di darti dei feedback franchi e non edulcorati.

Devi chiedere a qualcuno che sai possa dirti, in maniera obiettiva:

“Senti… porta pazienza, ma questa roba può piacere a te, ma a me, se fossi un tuo cliente, mi concilierebbe solo il sonno!”

Nel caso in cui il tuo contenuto fosse inguardabile o noioso.

Mi raccomando!

Usa questo espediente, perché è importante che tu sia sempre coinvolgente e mai scontato o soporifero!

Se vuoi destare attenzione nei confronti delle persone, non puoi mai dimenticare quanto sia importante il cliente.

Devi diventare “cliente-centrico” e non “consulente-centrico”, all’interno della tua produzione video.

 

Con questo, sono giunto al termine.

Ci tengo a dire che questo venerdì ripartirà ufficialmente #laconsulenzanonsiferma, che andrà in onda sul mio profilo LinkedIn e sulla pagina Facebook de L’Imprendi(promo)tore.

Sarà una puntata molto bella: l’abbiamo pensata insieme io e Luciano e abbiamo deciso di invitare, come ospite, il professor Paolo Gubitta.

Paolo Gubitta, oltre a essere un mio caro amico, è anche professore di organizzazione aziendale alla Facoltà di Economia dell’Università di Padova.

L’ho invitato perché, circa due settimane fa, ha fatto un bellissimo video sul passaggio generazionale in azienda.

Ovviamente, l’intervista che gli farò non sarà incentrata sulle tecnicalità del passaggio generazionale in azienda: non è questa la sua competenza principale.

In realtà, il programma si concentrerà principalmente sul tentativo di Paolo Gubitta di sfatare un mito molto sostenuto dai consulenti finanziari dei giorni nostri.

Mi riferisco al mito secondo cui, dalla prima alla seconda generazione, chiude il 50% delle imprese, dalla seconda alla terza, avviene la “morte” di un altro 50%, il che implica che, dopo il secondo passaggio generazionale, rimanga in piedi solo il 25% delle imprese totali: sembra proprio che non sia così!

Perciò, ho invitato il professor Gubitta, affinché, basandosi sui dati ottenuti studiando un osservatorio privilegiato e comprendete un gran numero di imprenditori (dato che insegna anche alla Business School, dove ho fatto il mio Master), possa darci una mano per approcciare in maniera migliore questa tematica così importante, soprattutto se abbiamo degli imprenditori tra le fila dei nostri clienti.

Di fatto, ora ci sono due bellissimi e importantissimi appuntamenti:

• Il lunedì, con L’Imprendi(promo)tore Podcast che, adesso, si è trasformato in formato video, ma che può anche essere ascoltato, la settimana successiva, in versione esclusivamente audio;
• Il venerdì, con #laconsulenzanonsiferma, che conduco con Luciano Scirè, in un nuovo formato, che ti presenteremo venerdì con il professor Paolo Gubitta.

Anche #laconsulenzanonsiferma viene riversata, una settimana dopo e solo in formato audio, all’interno del contenitore de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Inoltre, ti invito a segnalarmi argomenti che siano legati al mondo della relazione e dell’organizzazione, così che io ne possa parlare nelle prossime puntate de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Sai perfettamente quanto sia importante per me trattare tematiche che siano legate a questi ambiti.

Per tal motivo, ti prego di non chiedermi di trattare argomenti di tipo tecnico, perché ci sono persone molto più brave di me a spiegarli e, poi, perché, francamente, mi annoiano molto!

Preferisco aiutarti a sviluppare il tuo business attraverso il miglioramento delle tue capacità relazionali e organizzative.

Le puntate del podcast hanno esattamente questo scopo.

Perciò, scrivi a:

info@imprendipromotore.it

Per suggerirmi nuovi argomenti da trattare nelle prossime puntate

 

Io, come sempre, ti ringrazio e spero di vederti venerdì alle 18:00, a #laconsulenzanonsiferma, in compagnia di Luciano Scirè, e poi lunedì, sempre alle 18:00, con una nuova puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

 

Ciao!

Alla prossima puntata!

 

Enrico Florentino