#074 – È un esperto/a e di lui/lei ci si può fidare – di Enrico Florentino

 

In un momento come questo, quanto conta essere percepiti come degli esperti?

Perché ci si fida degli esperti?

Quali strategie puoi mettere in atto per poter essere considerato un esperto?

 

1. INTRODUZIONE – 1:25

Stiamo vivendo un momento estremamente delicato.

Per questo, credo che ragionare su cosa voglia dire essere percepiti come degli esperti possa esserti utile per poter stare vicino ai clienti, facendo sentire loro il grande valore che, oggi, un consulente finanziario è in grado di offrire.

1.1 Nella puntata di oggi… – 1:48

Mi sono, quindi, posto le seguenti due domande:

• Come possiamo essere percepiti come esperti?
• Che caratteristiche deve avere un esperto?

Nella putata di oggi de L’Imprendi(promo)tore Podcast ho voluto approfondire proprio questo tema.

L’ho fatto analizzando le caratteristiche di chi viene considerato un esperto, in modo tale da farti capire come tu possa muoverti per essere percepito a tua volta come tale.

2. GLI EFFETTI DEL CORONAVIRUS SULLA NOSTRA PROFESSIONE – 2:16

Questo stop forzato, legato al tema del Coronavirus, che sta interessando (per adesso!) una serie di regioni italiane (tra cui quella in cui risiedo io, ovvero la Lombardia), impone al mondo della consulenza finanziaria (ma non solo) un vero e proprio salto di paradigma.

Esso implica la necessità di ripensare completamente la nostra professione alla luce delle nuove modalità di approccio imposte dal Coronavirus, che non credo scemeranno alla fine di tutto: infatti, anche dopo questa epidemia dovremo continuare a stare molto attenti.

Per fare un esempio, dovremo cambiare completamente il nostro modo di relazionarci.

Io credo che eventi come quello che stiamo vivendo lascino il segno, anche se, da imprenditore, non posso che cercare di vedere una certa positività in ciò che sta accadendo (senza naturalmente prendere in considerazione la tragedia che sta vivendo chi ha attualmente un familiare in terapia intensiva o che ne ha perduto uno a causa del virus).

In ogni caso, la positività che cerco di vedere risiede nella consapevolezza che, nonostante tutto, la vita continui: è, quindi, importante cercare di cambiare abitudini e, di conseguenza, la nostra quotidianità.

2.1 Stare vicino ai clienti – 4:02

Ovviamente, è necessario stare vicino ai clienti, che avranno sempre più bisogno di rivolgersi ai consulenti, in quanto esseri umani aventi a che fare con il tema del denaro (argomento che, assieme a salute e figli, rappresenta la triade dei maggiori creatori di emozioni nell’animo delle persone).

Tutto ciò definisce una straordinaria occasione per il consulente finanziario, il quale, se riesce a lavorare bene in questo momento, potrà essere sempre di più considerato un esperto.

3. ESSERE CONSIDERATO UN ESPERTO – 4:33

È ovvio che essere considerato un esperto, oggi, per certi versi è facile; per altri, però, è veramente molto più difficile.

Cerco di spiegarmi meglio.

La quantità enorme di informazioni a cui siamo sottoposti tutti i giorni (siamo veramente bombardati!) porta ovviamente le persone a non riuscire a controllare tutte le notizie con cui entrano in contatto.

Io stesso non riesco a controllare tutte le nozioni che mi colpiscono e che generano delle emozioni nel mio animo, proprio perché voglio evitare di entrare in quella sorta di tranello psicologico chiamato “Effetto Dunning-Kruger”.

3.1 L’Effetto Dunning-Kruger – 5:19

Che cos’è questo effetto?

Ti riporto esattamente quello che dice Wikipedia:

L’Effetto Dunning-Kruger è una distorsione cognitiva, a causa della quale individui poco esperti in un determinato campo tendono a sopravvalutare le proprie abilità, auto-valutandosi, a torto, esperti in quell’ambito.

Credo che quanto ci è capitato di leggere in questo periodo sui social network ― in cui le informazioni circolano alla velocità della luce e in una quantità tale da distorcere la nostra percezione ― su ciò che sta accadendo (anche se la situazione è stata ed è tuttora estremamente seria, almeno in Lombardia) sia emblematico.

La serie di notizie date da persone prive di competenza o non esperte in ambito sanitario la dice lunga su come, certe volte, l’essere umano si trovi a ricercare le informazioni che più lo confortano.

Questo comportamento è estremamente umano, ma porta anche a considerare persone (prive di competenze e di titoli) degli esperti da ascoltare.

È un grave errore!

3.2 Il bisogno di esperti – 6:56

È proprio perché c’è un estremo bisogno di esperti che mi sono posto, nel preparare questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast, la seguente domanda:

Il consulente finanziario è percepito dal mercato come una figura esperta?

E, se la risposta a questa domanda è positiva, credo sia necessario porsi il prossimo quesito:

In che cosa?

Nel caso, invece, sia negativa, mi chiedo:

Perché non è considerato un esperto?

Ho provato a darmi qualche risposta in merito a tutto ciò, cercando di sentire le opinioni delle persone (in particolar modo, dei clienti dei consulenti finanziari).

Più volte (in passato e in questi giorni) mi è capitato di chiedere a questi clienti se considerino il proprio consulente un esperto o, al contrario, una persona che li serve in maniera accurata, ma senza essere più competente di tante altre.

Inoltre, dato che nel mio network di LinkedIn ho esattamente solo consulenti finanziari, mi sono divertito a dare un’occhiata ai vari commenti, post e articoli scritti o registrati (a livello video e audio) dai vari professionisti.

Così, mi sono fatto un’idea della situazione e mi sono dato una serie di risposte legate al fatto che il consulente finanziario venga o meno percepito dal mercato come un esperto del settore; alla fine, ho riscontrato due tipologie di consulenti considerati autorevoli.

In particolar modo, attribuiscono questa percezione che le persone hanno nei loro confronti proprio al fatto che i consulenti stessi si suddividono, sostanzialmente, nei seguenti due ambiti:

• Consulenti empatici (hanno la capacità di essere molto vicini ai clienti);
• Consulenti tecnici (in termini di “expertise”).

In questo momento, quindi, possiamo suddividere i consulenti finanziari in due fazioni (o categorie): gli empatici e i tecnici.

Entrambi fanno percepire la propria expertise, ma i primi lo fanno attraverso l’empatia, mentre i secondi attraverso la dimostrazione della loro conoscenza tecnica e della loro capacità di gestione della stessa.

3.2.1 Le differenze tra consulenti empatici e consulenti tecnici – 9:54

Devo farti un confidenza: in questo momento, non posso che tifare per gli empatici.

Nel senso che un momento delicato come questo (contraddistinto da un’enorme varietà di emozioni) richiede a un consulente finanziario la capacità di comunicare direttamente alle emozioni, pur mantenendo un approccio razionale.

Immagino che ciò che hai appena letto possa sembrarti contraddittorio, ma, se ci pensi per un attimo, non è così!

Quanto più sei efficace nel comunicare i fatti e le tue opinioni, stando vicino ai clienti, tanto più sarai in grado di costruire autorevolezza e credibilità nel tempo.

Tali elementi (che sono stati da te costruiti nel tempo, lavorando sulle emozioni, pur mantenendo ben presente la parte razionale) sono le caratteristiche che ti stanno dando, attualmente, il maggior vantaggio competitivo.

Inoltre, essi sono in grado di rafforzare e accelerare l’attaccamento e/o l’attenzione delle persone nei tuoi confronti.

Ma sono anche capaci di fare il contrario: riescono a indebolire e rallentare il loro distacco e/o la loro disattenzione.

Di conseguenza, in base a come ti sei mosso ― in tempi non sospetti ― in termini di autorevolezza e credibilità, trasmesse attraverso l’empatia, ti puoi trovare o meno a essere in contatto con un forte attaccamento delle persone nei tuoi confronti, o viceversa.

Perciò, oggi più che mai, credo che se tu dovessi aumentare la tua credibilità e la tua autorevolezza, dovresti lavorare molto a livello empatico.

Ti dico tutto questo perché, dall’altra parte, i consulenti tecnici si limitano a postare sui social pezzi di altri consulenti: sto parlando di articoli e grafici.

Postare articoli e grafici molto tecnici sono operazioni che posso definire solamente “porno-finanza”… consentimelo!

Quando parlo di “porno-finanza”, faccio una metafora correlata a un’altra pratica, che mi è capitato molto spesso di vedere attuare, quando sono al ristorante: mi riferisco al fatto che le persone fotografano i piatti che hanno di fronte, prima di mangiarli.

Non so perché lo facciano!

Comunque, nel gergo del mondo social, tale pratica si chiama “food porn” (cioè, “pornografia del cibo”): in qualche modo, anche il fotografare grafici è una sorta di voyerismo fine a sé stesso!

Esso gratifica più l’ego di chi pubblica che quello di chi guarda o legge il post.

Voglio essere chiaro: pubblicare grafici è una necessità di comunicare a sé stessi quanti si è bravi.

Il problema è che, a mio parere, si rischia solo di denotare un certo senso di inadeguatezza, che deve essere compensato con questo tipo di attività.

In realtà, riuscire a comunicare in maniera empatica vuol dire iniziare a mettersi fin da subito nei panni dei clienti, dando loro delle risposte concrete: è ciò che le persone stanno chiedendo, in questi momenti di borsa estremamente decadente!

Precisamente domandano:

“Cosa sarà del mio denaro? Come posso salvaguardarmi? Come posso far fronte a un momento delicato e complicato, come quello che stiamo vivendo oggi?”

3.3 Sfrutta questa quarantena – 14:52

Lo so: il tempo che hai disposizione in questo periodo è, per certi versi, molto, se non altro perché ti è preclusa la possibilità di andare in giro e gli spostamenti sono limitati.

Pertanto, approfittane per iniziare a lavorare sul perfezionamento della tua credibilità: tale operazione ti potrà aiutare a prepararti per un nuovo scenario, che sorgerà quando terminerà questa epidemia.

Sono tempi in cui, oltre a stare molto vicino ai clienti, è necessario mettere mano a libri, corsi, approfondimenti…

Inoltre, puoi riorganizzare completamente il tuo lavoro.

Tutto ciò potrà esserti utile in futuro, visto che, alla fine di questa quarantena, il tuo mercato dovrà trovarti pronto per la ripartenza.

4. SEI STRATEGIE PER COSTRUIRE LA TUA AUTOREVOLEZZA – 15:51

Di conseguenza, mi sono chiesto:

Come può fare un consulente finanziario per apparire più autorevole?

E:

Come può farsi percepire più autorevole?

Ho provato ad analizzare le caratteristiche di quei consulenti finanziari che vengono considerati esperti.

Così, voglio riportartele all’interno di questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast, nella speranza che queste indicazioni possano aiutarti a migliorare la tua impresa in questo periodo, riuscendo a rafforzare la percezione del tuo operato agli occhi dei tuoi clienti.

Infatti, come ben sai, in prima istanza, è tutta un questione di percezioni, alle quali, poi, dovranno seguire necessariamente i fatti.

Dovrai, in sostanza, tradurre le competenze acquisite in concetti utili ai clienti, che potranno, così, iniziare a considerarti un esperto.

Attenzione: c’è un sottile confine, che, spesso e volentieri, viene oltrepassato dai consulenti finanziari e dai liberi professionisti in generale.

Tale operazione porta il professionista in questione a essere fintamente molto interessato ai fatti del cliente: in realtà lo è veramente poco, perché il suo bisogno è focalizzato solo sul riuscire a dimostrare che sa.

Non potrebbe esistere atteggiamento più sbagliato e già la prima strategia ti spiegherà il perché.

4.1 L’ascolto – 17:29

Nel lavoro dei consulenti finanziari, il primo elemento che viene a mancare è l’ascolto: eppure, esso deve essere sempre presente all’ennesima potenza, in termini di capacità, se vuoi essere considerato un esperto.

Di conseguenza, il primo aspetto che mi viene da mettere sul piatto ― visto che mi ha particolarmente colpito riscontrarlo in quei consulenti finanziari che vengono effettivamente percepiti come esperti ― è l’ascolto, ancor prima delle loro conoscenze e competenze, che sono importantissime, ma secondarie, in questo caso.

La capacità di ascoltare è uno degli elementi principali che una persona autorevole deve avere e costantemente sviluppare, a mio modo di vedere.

Prova a pensarci per un momento: dietro l’ascolto c’è la grande capacità di fare delle domande e di condurre l’incontro (specialmente il primo), elementi che colpiranno particolarmente il cliente, perché per la prima volta si sentirà ascoltato.

Non si dovrà sorbire il classico spiegone e la supercazzola premeditata, che buona parte dei professionisti è abituata a offrire, a donare e a dare, per dimostrare che ne sa più di chiunque altro.

Credo che l’occasione, che la situazione che stiamo vivendo sta offrendo a tanti consulenti finanziari, sia proprio la possibilità di incontrare, per la prima volta, molti potenziali clienti, che, magari, hanno a che fare con modelli di banca tradizionale.

Essi, a causa del telelavoro o dell’impossibilità di andare allo sportello per relazionarsi con un essere umano, si sentono veramente orfani di un professionista che li segua in maniera soddisfacente.

Prova a immaginare quanto diventi importante, a questo punto, riuscire a preparare bene il tuo primo incontro con un cliente.

Certo, potresti dirmi:

“Guarda che io preparo abitualmente in maniera oculata la prima visita!”

Sì!

Ma stai attento, perché l’esperienza ti porta a dare per scontati alcuni aspetti fondamentali.

Ma potresti anche dirmi:

“Non serve che io usi una lista di domande da fare, perché, ormai, sono bravissimo a porle: non mi serve più!”

Vero!

Ma è anche vero che, nel momento in cui ti prepari molto bene, puoi aggiungere delle nuove domande a quelle standard che già fai: esse potrebbero darti nuove prospettive di conoscenza del cliente.

Inoltre, aggiungendo tali domande, potrai mettere il cliente nella condizione di sentirsi veramente ascoltato.

In più, esse ti permettono anche di andare molto in profondità.

Mi ricorderò per sempre una frase di mio nonno che diceva:

Più riesci a fare delle fondamenta profonde, più sarai in grado di andare in alto nella costruzione del tuo edificio.

Solo in età adulta ho compreso che cosa avesse intenzione di dirmi.

Però, se ci pensi bene, capisci che più riesci ad andare in profondità, più riesci ad elevarti: di conseguenza, potrai elevare la percezione di te.

Facci caso: più un cliente si sente ascoltato, più il rapporto si consolida e ti percepirà effettivamente come esperto.

Ecco, credo che questo sia il primo elemento importante da mettere sul tavolo per iniziare a farti percepire come esperto.

4.2 La tua storia professionale e il tuo curriculum – 21:21

Il secondo elemento è legato alla tua storia professionale e al tuo curriculum professionale e scolastico.

Tieni presente un aspetto fondamentale: in Italia, il curriculum professionale e i vari “pezzi di carta” che dimostrano che hai svolto determinati corsi e hai intrapreso specifici studi hanno ancora un’enorme valenza nell’immaginario collettivo.

Essi lavorano sulla percezione che la persona potrebbe avere di te.

Naturalmente, io penso che tu debba necessariamente far seguire dello spessore al pezzo di carta.

In ogni caso, oggi, mettere in evidenza il proprio curriculum professionale e di studi è veramente importante.

Infatti, i tuoi vari “pezzi di carta” sono una dimostrazione concreta del sapere che si presume tu abbia accumulato.

Per fare un esempio, una certificazione dimostra non solo il livello di standard che hai acquisito, ma anche tutto l’iter che hai compiuto per acquisirlo.

Il livello raggiunto è la meta, ma non bisogna scordarsi del viaggio, che è ciò che ti trasforma maggiormente, specialmente se intraprendi un percorso di studi.

È una dinamica che ti porta a cambiare le tue competenze e a incrementarle giorno dopo giorno: questo è alla base dell’Effetto Compound (Effetto dell’Interesse Composto).

Mi spiego meglio…

Il fatto, per esempio, di leggere venti libri di duecento pagine all’anno ti permette di leggere quattromila pagine all’anno: in realtà, però, le tue competenze, nel caso tu riuscissi a leggere tutti questi libri, aumenteranno molto di più rispetto al semplice numero di pagine e di parole lette e sottoposte al vaglio della tua mente.

Di conseguenza, in quanto consulente finanziario, è proprio il viaggio che ti “apre la testa”: il viaggio formativo è fondamentale.

Esso, naturalmente, si circostanzia e sintetizza nel tuo curriculum professionale e di studio.

Questo è il momento di tirare fuori tutte queste certificazioni e tutti questi “pezzi di carta”.

Attento, però: non devi dare per scontato che l’aver semplicemente conseguito questi titoli possa essere percepito come un plus dal cliente.

A mio avviso, questo è l’errore più grosso che commettono i consulenti finanziari, perché dicono:

“Sono certificato EFPA.”

Oppure:

“Sono certificato UNI-ISO.”

Senza mai spiegare al cliente che cosa vogliano dire queste sigle.

Ti dico questo perché, nell’italico modo di concepire i titoli, le certificazioni servono ad aumentare la pompa (cioè, ci fanno sentire un po’ come dei pavoni, che aprono la ruota per farsi notare) più che a portare il cliente a percepire un certo vantaggio nel rivolgersi a un consulente che abbia conseguito questo tipo di attestati.

Faccio due esempi.

Le certificazioni rilasciate dall’EFPA sono dedicate ai consulenti patrimoniali.

Ma siamo veramente convinti che un cliente sappia che cosa sia una certificazione EFPA?

E, soprattutto, sa che tipi di vantaggi potrebbe avere rivolgendosi a un consulente certificato EFPA, che ha fatto un percorso di studi per diventare consulente patrimoniale?

È vero che le differenti certificazioni vanno a fissare degli standard, al di sotto dei quali è impensabile, oggi, poter condurre la professione, ma, a parte questo, sappiamo quali vantaggi potrebbe avere un cliente da tutto ciò?

Prova a cominciare a raccontare che doversi sottoporre annualmente a un percorso obbligatorio di studi che venga certificato tramite crediti è come avere un medico o un docente universitario che si aggiornano continuamente nel loro ambito di intervento.

Credo che possa fare la differenza avere a che fare con un medico o un docente aggiornati circa le pratiche “all’ultimo grido”… Passami questa metafora!

Tutto ciò va completamente a vantaggio del paziente o dello studente che sarà in grado di apprezzare il relazionarsi con un interlocutore sempre sul pezzo.

Altra certificazione che vedo circolare continuamente è la UNI-ISO, quella che definisce la qualità del lavoro di un libero professionista.

Troppo spesso vedo dei consulenti finanziari che danno per scontato che le persone sappiano cosa sia tale attestato o che si fanno vanto del fatto di essere certificati dal punto di vista della qualità.

Anche in questo ti devi chiedere se un cliente sappia esattamente che cosa significhi “qualità”.

Che tipo di impatto può avere, nella relazione di business tra consulente e cliente, il fatto che il professionista in questione sia certificato UNI-ISO?

Spiegalo ai tuoi clienti!

In tal modo, puoi far fare un enorme salto di qualità al settore della consulenza finanziaria, senza limitarsi, alla maniera italiana, a celarsi dietro i titoli (io sono convinto che non sia questo il modo con il quale si possa costruire l’autorevolezza).

4.3 I seminari finanziari – 28:02

Il terzo suggerimento per essere percepiti come degli esperti è tenere dei seminari finanziari: in questo periodo, è necessario tenere dei webinar, ovvero dei seminari finanziari tenuti online in diretta streaming.

L’autorevolezza passa proprio attraverso l’organizzazione da parte tua di seminari finanziari o webinar, in cui tu sei l’unico protagonista.

Gli argomenti che dovrai trattare dovranno essere utili per i clienti.

Anche se so che ti urterò e deluderò ponendotela, voglio farti una domanda, solo ed esclusivamente per il tuo bene:

Sei convinto che il tanto famoso passaggio generazionale sia un argomento interessante per i tuoi clienti? O, forse, è il trend del momento?

Tanto per cambiare, sono i consulenti a sentirsi molto più confidenti sull’argomento, quindi non prendono in considerazione l’interesse dei clienti, bensì solo il proprio tornaconto personale.

Ricordati sempre che, se un cliente deve partecipare a un tuo evento, lo fa essenzialmente per due ragioni:

1. Per cortesia;

Mi auguro che non ti sia mai accaduto e che mai ti accadrà.

2. Perché è sinceramente interessato al fatto che, partecipando, potrà imparare delle nozioni.

Delle nozioni che, in quel momento, possano risolvere un suo problema specifico.

Di conseguenza, se ti lamenti della situazione per cui hai creato dei seminari finanziari sul passaggio generazionale che non hanno pubblico, perché, per esempio, in quella serata ci sono anche MasterChef o Grey’s Anatomy o X Factor o Rocco Schiavone alla televisione, non stai lavorando nella direzione giusta.

Devi opporre a questa situazione degli argomenti veramente interessanti per un cliente.

Poniti la seguente domanda:

“Cosa vuol dire passaggio generazionale?”

Intendo che tu ti debba chiedere esattamente che cosa vogliano dire le stesse due parole “passaggio generazionale”.

È un modo gentile per dire che ci sarà un giorno in cui una persona morirà?

Bene!

Devi dirlo chiaramente, allora!

Naturalmente, ora, ti sto solo provocando, ma credo che, se inizierai a intitolare i tuoi seminari con frasi simili alla seguente (che è una battuta che faccio sempre):

Come pagare meno tasse, se il nonno tira le cuoia

Potrai ottenere veramente migliori risultati.

Ovviamente, ho portato all’eccesso il concetto, ma l’ho fatto perché voglio che tu capisca che, nel momento in cui sviluppi un titolo che comunichi con immediatezza che cosa otterrà il tuo cliente, assistendo al tuo evento, tutto diventa più semplice.

Questo perché trasmetti, nel titolo dell’evento, ciò che il cliente imparerà.

Ci sono molti esempi di tal genere, solo che sono meno frequenti nel mondo della consulenza.

Te ne riporto uno che proviene dal mondo della fiscalità, per farti capire meglio il concetto.

C’è un imprenditore che, da un po’ di anni a questa parte, ha individuato un modo diverso per rapportarsi con il fisco; di conseguenza, cerca, attraverso metodi assolutamente legali, di ottimizzare la pressione fiscale sugli imprenditori.

Non voglio fargli pubblicità (anche perché non lo ritengo corretto in questa sede), ma, sicuramente, sarai incappato in qualche sua e-mail o in qualche sua pubblicità.

Beh, tanto di cappello a lui!

Tanto di cappello perché, attraverso il modo in cui intitola i suoi eventi, ha avuto la grande capacità di muovere la gente: infatti, nel momento in cui risolvi un problema delle persone, come il poter pagare meno tasse, l’audience ti ascolta e anche parecchio.

Al contrario, se dici “passaggio generazionale”, non attiri nessuno, perché nessuno sa esattamente cosa voglia dire.

Tutto ciò è veramente importante: devi lavorare sempre nella direzione di metterti nei panni del cliente, cercando di capire quali siano i vantaggi di spendere un’ora del suo preziosissimo tempo per andare ad ascoltare un determinato consulente finanziario.

È chiaro che, in questo caso, devi lavorare moltissimo sul titolo e sui contenuti del tuo evento.

4.4 Essere chiamati come relatori ospiti – 32:55

La quarta strategia per venire considerati autorevoli è essere chiamati come relatori ospiti da qualche parte (es.: qualche convengo, qualche evento…).

Essere un oratore ospite ha dei vantaggi.

Rispetto ai punti precedenti che ti ho esposto, il vantaggio più importante che puoi trarre è l’esposizione a nuovi prospect.

In quanto relatore ospite, sei esposto a una lunghissima serie di nuovi prospect, che saranno molto ben disposti verso di te: ti saranno presentati o verrai avvicinato direttamente da loro al termine del tuo intervento.

Mi capita spesso di sentire i miei studenti dell’Academy partecipare, come relatori, a qualche conviviale evento del Lions o del Rotary Club: se sono stati accattivanti, utili e capaci di evidenziare elementi fondamentali, al termine del loro intervento le persone li avvicinano sempre per chiacchierare.

È inevitabile!

Sicuramente non sarà quello il momento in cui ti diranno:

“Guardi, ho una cifra da gestire: vediamoci!”

Potrebbe succedere, ma è poco probabile.

Di sicuro, però, è questo il seme da cui può nascere un’importante relazione successiva.

Pertanto, essere chiamati come relatori ospiti può aiutarti moltissimo.

Per altro, io ho un sogno: un giorno, vorrei che il consulente finanziario ― proprio perché si è specializzato nel servire una nicchia specifica di clientela ― venga pagato per i suoi interventi, quando viene chiamato come relatore in eventi esterni al mondo della finanza.

So che questo può sembrarti fantascienza, ma ti assicuro che presto arriverà il momento in cui i consulenti finanziari di buona volontà, desiderosi di seguire una nicchia specifica e di specializzarsi nella soluzione di determinati problemi, verranno pagati per questi interventi.

Detto ciò, oltre al denaro, potranno essere retribuiti in un altro modo: infatti, avranno sempre la possibilità di essere esposti, come esperti, a una platea estremamente interessata al loro modo di lavorare.

4.4.1 Come essere chiamati in qualità di relatori ospiti – 35:33

Io credo che la prima azione sia donare la tua platea di persone che conosci ad altri colleghi.

Sì, mi hai capito benissimo: si parte sempre dal donare.

Per fare un esempio, se stai decidendo di seguire uno specifico segmento di clientela definito dal gruppo di tutti gli imprenditori, puoi contattare un avvocato o un notaio specializzato in diritto commerciale, per invitarlo a tenere a quattro mani un evento o un seminario finanziario, in cui offri visibilità.

Stai tranquillo che, nel momento in cui avrai consolidato questo rapporto e invitato questi professionisti a far parte della tua rete professionale, non mancheranno occasioni in cui saranno loro a chiamare te, proprio in virtù del fatto che c’è stato questo dono iniziale di visibilità da parte tua.

Vedrai che ciò accadrà, perché si partirà dal presupposto del donare.

Bisogna eliminare completamente l’atteggiamento che si è tenuto fino a oggi, per cui il consulente finanziario si interfaccia con un dottore commercialista solo per cercare (come un “rider” o un “rapace”) di venire immediatamente in possesso dei contatti del professionista in questione.

Non funziona in questo modo!

Come non funziona tentare di farsi invitare o accogliere dal Lions Club o dal Rotary Club solo per iniziare fin dal primo istante a “sbigliettare”: non va proprio bene!

Devi, innanzitutto, donare e darti da fare per uno o due anni, per poter creare delle relazioni durature e sensate.

E il fatto stesso che tu abbia donato ti permetterà di essere invitato a uno di questi club esclusivi, per poter fare la tua parte di esperto, così da costruire tali relazioni.

4.5 Essere una fonte per la carta stampata – 37:52

La quinta strategia consiste nell’essere una fonte per la carta stampata (e/o i media in generale).

Ti faccio un esempio.

Prova a metterti nei panni di un direttore responsabile di una testata giornalistica di un determinato settore: possiamo prendere in considerazione la testata dei farmacisti, dei notai, degli imprenditori… Ogni associazione di categoria ha la propria testata.

Il problema più grande di questi direttori responsabili è riuscire ad avere sempre contenuti freschi da poter pubblicare.

E se tu fossi uno di quelli che può dare effettivamente dei contributi scritti alla rivista?

Durante i miei corsi di formazione, dico spesso:

“Nel momento in cui ti specializzi per servire una determinata nicchia di clientela, devi ricordarti che quella nicchia, quasi sicuramente, avrà un giornale di settore. Perché non offrirti per scrivere degli articoli da inserire nella testata?”

L’autorevolezza, in questo caso, la crei pubblicando su determinate riviste di settore: è un ottimo espediente!

4.6 Essere aggiornato su tutte le novità legislative – 39:04

La sesta (e ultima) strategia per essere considerati autorevoli e per farsi percepire degli esperti, si riferisce all’essere aggiornati su tutte le novità legislative.

Non devi mai dimenticare che la capacità di essere sempre sul pezzo ― anche dal punto di vista legislativo (ambito in cui i consulenti finanziari devono essere veramente ferratissimi) ― ed essere sempre proattivi ― nel senso di sollecitare i clienti portando loro le novità di cui sei a conoscenza ed elencando i vantaggi che tali novità porteranno loro, nel momento in cui faranno determinate azioni o seguiranno i tuoi consigli ― sono due aspetti che verranno valutati in maniera molto attenta dai clienti.

Tutto ciò ti conferirà enorme autorevolezza.

Non dimenticare che i clienti sono abituati a relazionarsi con altri liberi professionisti (in primis, penso ai dottori commercialisti), che tutto hanno fuorché la caratteristica di essere proattivi… Dimmi se sbaglio!

Ti è mai capitato che il tuo dottore commercialista ti chiamasse per informarti che, in base alle nuove disposizioni legislative, adottando determinate soluzioni, avresti potuto ammortizzare il carico fiscale?

Non credo proprio!

A me, almeno, non è mai successo!

Così, non ci potrebbe essere occasione migliore di questo momento storico per unire l’aggiornamento costante alla proattività.

Tutto ciò ti permetterà di avere un enorme vantaggio per essere percepito come veramente autorevole, agli occhi dei tuoi clienti.

5. CONCLUSIONE – 40:56

Mi auguro che la puntata di oggi de L’Imprendi(promo)tore Podcast ti abbia fatto comprendere quanto è importante, per lo sviluppo del tuo business, lavorare per essere considerato un esperto.

Essere considerati degli esperti è un grandissimo acceleratore di fiducia.

Essere considerati degli esperti può aiutarti a migliorare il rapporto che hai con la tua clientela, oltre a rappresentare un’ottima fonte per le referenze.

 

Nel ringraziarti ancora, per avermi ascoltato fin qui, ti invito, se la puntata ti è piaciuta, a lasciarmi una recensione su Apple Podcast.

Non sai come fare?

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www.imprendipromotore.it/podcast

E troverai tutte le istruzioni per lasciarmi una recensione direttamente sulla piattaforma più importante per il podcasting: la piattaforma di Apple.

Sarà per me un piacere poterla leggere e poterti ringraziare all’interno della successiva puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Inoltre, voglio ricordarti che puoi ascoltare L’Imprendi(promo)tore Podcast anche su Spotify: basta cercare “imprendipromotore”.

Fammi sapere cosa ne pensi, lasciandomi un tuo commento su questa pagina del blog, in cui ho pubblicato questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

In alternativa, inviami direttamente un vocale su Telegram a @EnricoFlorentino.

 

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

 

Ciao e alla prossima puntata,

Enrico Florentino