#073 – Quando il dono può aiutarti a far crescere il tuo business – di Enrico Florentino

Quanto impatta il ruolo del consulente finanziario nella vita dei propri clienti?

Come evitare che il tuo marketing, in questo momento, venga percepito come solamente interessato a te e a far crescere il tuo business?

In un momento difficile (quanto quello che stiamo vivendo da alcune settimane), quanto è importante donare?

1. INTRODUZIONE – 1:35

Con grande piacere, ritorno a trattare un tema a me molto caro: il donare.

Più passa il tempo, più vivo la condizione di imprenditore e più mi rendo conto che il dono è la chiave di volta sulla quale costruire il proprio business.

Lo so che questa affermazione potrebbe suonarti strana e contro-intuitiva, eppure, se ci pensi bene, non esiste un imprenditore (consulente finanziario compreso) di successo che non abbia interiorizzato tale valore importantissimo.

In un momento delicato (e, nel contempo, complicato), come quello che stiamo vivendo da un po’ di settimane a questa parte, ciò che ho potuto notare è che, dove è avvenuto il dono, sono nate delle emozioni e molti risultati.

1.1 Nella Puntata di Oggi… – 2:27

Nella puntata di oggi de L’Imprendi(promo)tore Podcast, ho voluto approfondire il tema del dono.

Il periodo molto delicato che stiamo vivendo richiede la capacità di mantenere i nervi saldi e, soprattutto, di avere la consapevolezza di quale grande impatto il lavoro del consulente finanziario abbia nella vita di ogni cliente e di ogni persona.

2. RIFLETTENDO SUL BLOCCO DEL CORONAVIRUS – 4:28

I giorni legati a questo blocco dell’intera economia (almeno del nord Italia) mi hanno fatto riflettere su una serie di aspetti.

Probabilmente, in questa vita convulsa e fatta di corse a destra e a manca, il blocco di tutte le attività ci ha obbligati a fare una serie di riflessioni e a vivere delle giornate un po’ diverse dal solito: infatti, sembra di essere in una sorta di vacanza forzata, in cui si sono riscoperte mansioni, prima dedicate solo ed esclusivamente al weekend.

Tali mansioni hanno permesso di fare una lunga serie di riflessioni.

2.1 Quanto Abbiamo Bisogno degli Altri – 5:28

La prima riflessione che voglio riportati, in questa puntata del podcast, è la seguente.

Ho realizzato improvvisamente quanto ognuno di noi abbia, alla fine, bisogno degli altri.

Certe volte, ci troviamo anche a desiderare di restare soli o anche, a volte, di portarci a casa tutto ciò che potremmo guadagnare individualmente: infatti, quella che stiamo vivendo è un’epoca che ha messo sempre di più l’individuo al centro di tutto, nel bene e nel male.

Però, quanto è accaduto a causa del Coronavirus ci ha fatto realizzare il bisogno che abbiamo degli altri, per l’appunto.

Dedichiamo veramente moltissimo tempo a portare avanti i nostri progetti e a realizzare i nostri sogni: però, credo che un momento drammatico (come quello che abbiamo vissuto) ci abbia reso improvvisamente consapevoli che, senza gli altri esseri umani a cui dedichiamo il nostro tempo, senza le nostre energie e la nostra amicizia, tutto perde di significato.

Quanto è accaduto in queste ultime settimane, mi ha fatto riflettere sull’importanza che una figura come quella del consulente finanziario ha nella vita delle persone per cui lavora.

2.1.1 Il Lavoro del Consulente Finanziario e il Coronavirus – 7:26

Tale aspetto mi ha portato a registrare questa puntata del podcast, in cui ho deciso di parlare, come mi è già successo in un altro episodio, del tema del dono: sarà perché il consulente finanziario ha a che fare con il denaro, che è (come dico sempre) l’argomento che crea più emozioni (assieme a figli e salute) nelle persone.

Questo perché, legati al denaro, esistono due sentimenti ambivalenti e opposti tra loro: sopravvivenza e avidità.

Tutti questi aspetti non rendono per nulla semplice il lavoro del consulente finanziario, anche se, al contempo, lo fanno diventare assolutamente indispensabile.

Ciò a maggior ragione in un momento come quello che stiamo vivendo, in cui un cliente, che, magari, si occupa di tutt’altro nella vita, trova necessario avere a che fare con una persona che possa fargli da mentore ed essere per lui una luce e un punto di riferimento.

2.2 Iniziative di Instant Marketing – 8:57

Tutto ciò mi ha portato a fare un’ulteriore riflessione, legata alle tante iniziative di “instant marketing” (come viene oggi definito); ho avuto modo di registrarne veramente tante nella mia testa in questi giorni.

Talune sono veramente becere (non ho altri termini per definirle): in esse, alcune imprese e alcuni soggetti (compresi anche alcuni personaggi che svolgono il mio lavoro) non hanno tardato a cercare di sfruttare e di cavalcare il tema del Coronavirus e della quarantena volontaria di tante persone.

In tal contesto, hanno cercato di vendere loro qualcosa che potesse essere a vantaggio esclusivamente di chi vendeva e non anche di chi acquistava.

Tale aspetto mi ha lasciato veramente perplesso.

Dall’altre parte, invece, ho avuto modo di notare che ci sono state imprese, aziende, imprenditori e consulenti finanziari che hanno deciso, invece, di far in modo che il Coronavirus potesse offrire loro l’opportunità di donare la loro competenza, i loro servizi e i loro prodotti agli altri, proprio per alleviare una certa solitudine e un momento di difficoltà, legato alla quarantena e al virus.

2.2.1 Esempi di Instant Marketing Basato sul Dono – 10:53

In particolar modo, durante questi giorni mi ha colpito un articolo apparso su Repubblica, che parlava di una farmacia di Milano che offriva dell’Amuchina di loro produzione ai clienti, proprio perché era sparita dalla circolazione, a causa dell’incetta che le persone hanno fatto per difendersi dal potenziale contagio.

Mi ha colpito, perché è sicuramente un’operazione di instant marketing, ma è basata sul dono.

Lo stesso ha fatto una catena di pizzerie di Milano, la quale si è resa disponibile a donare al personale ospedaliero (che è stato fortemente messo sotto pressione per via di questa emergenza) delle pizze, in maniera gratuita.

Ora, tu potresti dire:

“Eh, sì. È facile fare così per mettersi in vista!”

Però, queste imprese l’hanno fatto e si sono messe in gioco.

Hanno fatto tutto ciò attraverso l’elemento del dono, e credo che, mai come in questo momento, possa fare realmente la differenza.

3. IL GRATITUDE MARKETING – 12:16

Ho voluto proprio riprendere, attraverso questa puntata del Podcast, intitolata “Quando il Dono può Aiutarti a far Crescere il tuo Business”, il tema del Gratitude Marketing, a cui avevo già dedicato un altro episodio (il #45, intitolato “Il Marketing della Gratitudine”), che ti invito ad ascoltare e che era dedicato esclusivamente al marketing della gratitudine, per l’appunto.

Devo dire che, quando c’è di mezzo il dono, qualsiasi cosa viene percepita nel modo corretto.

Tale atteggiamento non potrà mai essere collegato al becero sciacallaggio, all’appropriazione indebita o alla speculazione sulla vita delle altre persone: infatti, basta pensare al prezzo attuale delle mascherine o delle confezioni di Amuchina (che, in questi giorni, è aumentato in maniera spropositata), per capire quanto il gratitude marketing non sia niente di quanto elencato poco fa.

Inoltre, il dono purifica e rende trasparente qualsiasi operazione promozionale.

Questo perché il dono mette al centro non chi compie l’azione, bensì a chi è destinata la gratuità.

Tra l’altro, come dicono le neuroscienze, donare fa stare molto bene, perché mette in circolo tutte le sostanze biochimiche che ci fanno sentire bene e fanno stare meglio le altre persone.

Quindi, mi sento di farti un piccolo reminder:

Se dovessi fare dell’instant marketing, non dimenticare di impostare qualsiasi tua azione basandola sul dono e sulla gratuità.

3.1 Cosa Fai per gli Altri? – 14:14

C’è una frase di Martin Luther King che porto sempre con me nei miei appunti delle citazioni che mi hanno colpito.

È la seguente:

La domanda più urgente della vita è: “Cosa fai per gli altri?”.

A questo punto, mi sento di rivolgere a te, in quanto professionista, questo quesito.

Prova a chiederti:

“Sto dando abbastanza?”

E:

“Sto dando tutto me stesso ai clienti e ai prospect, assicurandomi di fare davvero la differenza nella loro vita?”

Questa è una domanda che spesso e volentieri rivolgo anche a me stesso: anzi, da quando faccio l’imprenditore, me la pongo quotidianamente, perché, arrivato a sera, mi aiuta a fare una specie di bilancio (o di esame di coscienza, se preferisci).

Ma mi aiuta anche a capire quanto ogni giorno, se impiegato proficuamente nel donare, possa realmente dare quel piccolo contributo al miglioramento della situazione dell’umanità.

3.2 Le Domande Circa il Tuo Lavoro – 15:32

Al contrario, prova anche a chiederti, in maniera molto franca:

“Sto semplicemente tirando avanti, facendo lo stretto necessario e niente di più?”

Se rispondi positivamente a quest’ultima domanda, te ne devi porre una ulteriore:

“Il mestiere che sto esercitando è ciò che desidero veramente fare?”

Mi permetto di suggerirti questo interrogativo, perché i clienti si rendono conto se lo stai svolgendo per vivere, per sopravvivere o per vera passione… credimi!

In ogni caso, mi auguro che tu stia facendo il consulente finanziario per vera e propria passione.

A tal proposito, una risposta che puoi immediatamente avere e che può darti molti spunti per migliorare è basata su ciò che stai ottenendo dalla tua attività.

Alla fine della tua giornata lavorativa, sei soddisfatto di ciò che hai fatto, di ciò che hai ottenuto e di ciò che sei stato in grado di generare negli altri?

Sei andato oltre la mera assistenza (ovvero, il minimo sindacale) dei tuoi clienti e prospect?

Ti chiedo tutto questo, perché, se non fossi completamente soddisfatto delle risposte che ti sei dato, forse dovresti rivedere il tuo modo di vedere la professione.

Non ti sto invitando a cambiarla… Anche se devo dirti che, quattro anni fa (quando, per me, è arrivato il momento di lasciare la carriera manageriale, per fare un triplo salto mortale con doppio avvitamento, qual è stata la decisione di fare l’imprenditore, partendo completamente da zero), in qualche modo, le domande che mi ponevo erano proprio:

• “Sono felice?”
• “Sto producendo il giusto impatto sulle persone che sto coordinando?”
• Etc.

Di conseguenza, giunto alla conclusione che le risposte che ti sei dato non sono per te soddisfacenti, ti puoi chiedere come tu possa svolgere la tua professione in modo differente.

Io credo che nessuno (a maggior ragione i clienti) sarebbe contento di farsi curare gli investimenti da un consulente poco appassionato (dico curare, perché il lavoro del consulente, come sai, è molto simile a quello di un medico che cura la salute di un paziente). Sbaglio se penso che tu stesso voglia essere curato da un medico appassionato?

Non credo!

La passione per ciò che fai deve essere la prima cosa: il lavoro che svolgi non può essere uno dei tanti, ma ciò che vuoi realmente fare.

È lo stesso discorso che faccio sempre circa gli insegnanti che hai incontrato nella tua vita di studente: sicuramente, ti ricorderai solo quelli che ti hanno trasferito una grande passione per il proprio lavoro.

Probabilmente, erano gli insegnati più duri, però, attraverso la loro durezza e il loro essere giusti, esercitavano la loro passione, nel segno del donarti i loro insegnamenti e del pretendere da te di mettere massimamente a frutto i tuoi talenti e le tue potenzialità.

4. TRE ELEMENTI PER GENERARE VALORE – 19:17

Io credo che tutto ciò che ciascuno di noi fa (a maggior ragione se sei e/o ti senti un imprenditore) passi attraverso la generazione di valore per i clienti.

A questo punto, ti suggerisco di porti la prossima domanda:

“Dove posso generare valore per i miei clienti?”

Per aiutarti a rispondere, ho individuato tre elementi che, se donati da te (in quanto consulente finanziario) ai tuoi clienti, potranno generare del valore.

Voglio elencarteli, perché sono esattamente gli stessi identici elementi e valori che spero impattino nella tua vita professionale; sono gli stessi che io dono a te (che sei un consulente finanziario), in quanto tale operazione mi fa stare molto bene.

4.1 Il Tempo – 20:15

Il primo elemento/valore che mi sento di suggerirti di donare è il tuo tempo.

Il tempo è una risorsa molto scarsa: perciò, ritengo che vada donato attraverso, prima di tutto, le attività che sono in grado di avere realmente un impatto nella vita dei clienti.

Come avrai capito, il miglior tempo che tu possa donare implica che tu stia fisicamente di fronte ai tuoi clienti.

Purtroppo, però, mi capita sempre più spesso di osservare che, nella vita professionale dei consulenti, capiti l’esatto opposto: li vedo troppo spesso in ufficio e troppo poco dai clienti.

Questo la dice lunga su quanti professionisti svolgano tale mestiere perché li appassiona realmente (di conseguenza, sono felici di stare con le persone e di incidere sulla loro vita), rispetto a quanti, stando in ufficio, preferiscano non donare ai clienti, pur riuscendo ad avere un ritorno economico molto importante (loro unico obiettivo).

Infatti, il nostro lavoro è ancora molto redditizio, dal punto di vista dell’unità di sforzo profusa.

Quando entro in contatto con questa seconda tipologia di professionisti, la domanda che abitualmente faccio è quanto possa andare avanti un’impresa condotta in questo modo: in genere, mi rispondo che potrà prosperare ancora per poco.

Perciò, credo che tu debba necessariamente mettere mano alla tua organizzazione, perché, per poter stare di fronte ai clienti, donando loro il tuo tempo, devi iniziare a delegare delle mansioni che oggi stai svolgendo a un prezzo troppo elevato per la tua impresa: credo che delegare ciò che potrebbe essere implementato da un collaboratore sia un must per i consulenti finanziari che vogliono donare il proprio tempo ai propri clienti e far crescere il proprio business.

Chiediti sempre:

“Sarei disposto a pagare una persona esattamente come vengo remunerato io per svolgere un’attività delegabile (e, quindi, con basso ritorno sull’investimento)?”

Tieni presente che, come dico sempre, un consulente finanziario che guadagna 100.000 € lordi all’anno ha un costo orario di 104 € (come scrivo anche nel mio libro).

Di conseguenza ti chiedo:

Saresti disposto a sostenere il costo di 104 € all’ora per pagare un assistente che riempia tutti i tuoi moduli?

Probabilmente no!

E, allora, perché dovresti remunerarti in questo modo e con un valore così elevato a livello orario per svolgere esattamente una mansione di tal genere?

Questo è il tema centrale.

Donare significa anche riservare del tempo per attività che abbiano un alto ritorno sull’investimento e che abbiano (guarda caso!) un elevato ritorno anche per i clienti.

Perciò, devi fare di tutto per passare più tempo possibile con loro.

Questo è il primo passo che credo tu possa fare per cominciare a donare e avere un impatto importante sulle persone.

4.2 L’Energia – 23:37

Il secondo elemento è donare la tua energia.

Io credo che l’energia sia direttamente connessa alle emozioni.

Ma com’è possibile donare energia?

E, soprattutto, com’è possibile donarla sul lavoro e nella vita privata?

In tanti consulenti finanziari che hanno avuto successo nella vita (inteso come la capacità di raggiungere risultati prefissati) ho potuto osservare vero impegno nel donare energia ad attività filantropiche, all’associazionismo…

Credo che questo sia un modo stupendo per agire in tale senso.

Tieni presente che queste energie vengono completamente ricambiate dal contesto in cui vengono donate.

È incredibile quanto l’impegno civico (prerogativa dei consulenti che io ritengo essere persone straordinarie) venga ricambiato in termini di energie.

L’infaticabilità, tipica di tali persone, è frutto di questo scambio continuo (nel dare e nel ricevere energie), di questa osmosi…

4.3 L’Integrità – 25:07

Il terzo dono è legato all’integrità: devi donare la tua integrità.

Trattando una materia come quella del denaro (a cui sono legati, come dicevo poco fa, due sentimenti opposti tra loro: la sopravvivenza e l’avidità), credo che l’integrità, intesa come valore, debba essere moltiplicata per dieci dal consulente finanziario.

Di conseguenza, come si può tradurre praticamente l’espressione “donare la propria integrità”?

Io credo che il primo passo sia dire sempre la verità, anche nelle situazioni in cui definire le cose per come stanno potrebbe rendere impegnativa la conversazione col tuo cliente.

Non importa se metterai a rischio la relazione: spiegare ogni dettaglio, ogni beneficio e ogni rischio che la persona corre sono doveri e doni importantissimi da offrire.

Devi educare i tuoi clienti dal punto di vista finanziario, raccontando loro, per filo e per segno, i costi che vanno sostenendo.

Tutto ciò avrà, alla lunga, la capacità di darti dei ritorni veramente importanti.

4.4 Commento Finale – 26:37

Credo che questi tre elementi (il tempo, l’energia e l’integrità) siano le caratteristiche che, da oggi in poi, anche alla luce di quanto accaduto, potranno davvero fare la differenza tra un consulente finanziario ordinario e un consulente finanziario straordinario.

Ne sono veramente convinto!

5. CONCLUSIONE – 27:07

Mi auguro che la puntata di oggi de L’Imprendi(promo)tore Podcast ti abbia fatto comprendere l’importanza del dono, come veicolo per impattare nella vita dei tuoi clienti e delle persone a te vicine.

Riconosco che svolgere un’attività così delicata, perché legata a uno degli argomenti che creano più emozioni nelle persone, sia veramente difficile e sfidante… Ma è proprio perché la difficoltà e la sfida sono grandi che si determina l’importanza della professione del consulente finanziario!

Churchill diceva sempre:

A grande responsabilità corrisponde grande fama.

E, quindi, la grandezza in generale.

Proprio per questo, credo che sia veramente importante iniziare a concepire la propria professione alla luce del filtro del dono, l’elemento che più di altri sarà in grado di farti fare degli enormi balzi in avanti.

5.1 Un Ringraziamento Speciale… – 28:09

Voglio ringraziare, in chiusura, Fabio Cassone, che mi ha lasciato una bellissima recensione (legata alla puntata #71 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, intitolata “Cosa Fare Quando non sai Cosa Fare”) su Spriker:

“Questo episodio mi è piaciuto molto, per la capacità concreta di analizzare una delle tematiche quotidiane che riguardano la mia attività di consulente.”

Io non posso che ringraziarti, Fabio, per la recensione: mi ha fatto molto piacere che questa puntata ti sia stata utile!

Nel ringraziarti ancora per avermi seguito fin qui, ti invito, se la puntata ti è piaciuta, a lasciarmi una recensione su Apple Podcast.

Non sai come fare?

Vai su:

www.imprendipromotore.it/podcast

Troverai tutte le istruzioni per lasciarmi una recensione su Apple Podcast, che è la più importante piattaforma dedicata ai podcast.

Sarà veramente un piacere, per me, poterla leggere e ringraziarti all’interno della successiva puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast, esattamente come ho fatto con Fabio poco fa.

Inoltre, voglio ricordarti che puoi ascoltare L’Imprendi(promo)tore Podcast anche su Spotify: ti basta cercare “imprendipromotore”.

Fammi sapere cosa ne pensi, lasciandomi un tuo commento direttamente sulla pagina su cui viene pubblicata questa puntata del podcast, all’interno del blog de L’Imprendi(promo)tore, oppure inviandomi un vocale direttamente su Telegram a @EnricoFlorentino.

Per oggi è tutto!

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Ciao!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino