Enrico Florentino
4 Marzo 2020
Come ti “qualifico” il cliente
La ricerca di nuova clientela è una delle priorità di tutte le aziende. Ciò vale per i consulenti finanziari, non importa che tipo di seniority abbiano raggiunto.
Ad una condizione però: che ci si concentri su un determinato segmento di mercato e che si impari a qualificare la clientela.
“Buongiorno signor Florentino, sono Carla, una giovane consulente finanziario.
La seguo da un po’ di tempo e le scrivo per chiederle aiuto: come si riescono a trovare nuovi clienti?”
Non è la prima volta che, tramite LinkedIn, a scrivermi sono le Carla o gli Antonio, ragazzi in gamba che da poco hanno intrapreso la professione di Consulente finanziario.
Sono ragazzi svegli, molto preparati tecnicamente, probabilmente molto più svegli, preparati e determinati di quanto non potessi esserlo io ed altri miei colleghi coetanei quando ci siamo avviati alla professione.
Eppure, nonostante le migliori competenze che hanno saputo crearsi grazie ad un ambiente molto stimolante – si pensi ad esempio alla facilità con la quale oggi si è in grado di cercare e trovare le informazioni su qualsiasi cosa – la ricerca di nuova clientela continua ad essere la “croce” della professione.
Non so se ciò dipenda anche dal fatto che, per una professione come quella del consulente finanziario che tratta una materia – il denaro – che genera grandi emozioni nelle persone, avere qualche capello bianco aiuti.
In realtà, anche chi oggi naviga intorno alla mezza età è stato giovane e ha affrontato le stesse difficoltà di chi in questi tempi comincia la professione: se è qui a parlarne, vuol dire che quella del Consulente finanziario è una professione dura, difficile ma non impossibile.
Ma allora, come trovare nuovi clienti?
Oggi il processo di trovare nuova clientela è sicuramente più complesso, ma una volta “messo a terra” direi che si dimostra sicuramente più avvincente e gratificante di quanto non potesse essere una volta.
La complessità è data dall’utilizzare più strumenti e modalità per poter costruire una propria reputazione e un proprio brand personale.
Per fare ciò, il web è un percorso obbligato.
A maggior ragione per una persona che è alle prime armi con la professione, dove il primo problema da risolvere è quello di fare in modo che tutta la “grammatica” appresa durante il percorso di studi incontri la “pratica” dell’incontrare i clienti potenziali, i cosiddetti prospect di persona.
Qui è necessario ricorrere ad una regola molto importante: finché un cliente non è qualificato – e fra poco andrò a spiegare cosa intendo per qualificato – non possiamo definirlo un prospect.
La qualificazione di un prospect, la sua “promozione” da suspect a prospect passa necessariamente attraverso la definizione dei suoi bisogni.
Ma che cos’è un suspect?
Andando a cercare la definizione su Wikipedia, il suspect può essere chiunque possa essere interessato ad acquistare la tua offerta.
Non sei tenuto a conoscere se il suspect è realmente interessato a ciò che offri. Esso può essere rappresentato da un individuo o un’organizzazione con un bisogno potenziale del tuo servizio e/o prodotto.
Ed un prospect?
Un prospect è un individuo o un’organizzazione che può potenzialmente diventare tuo cliente dopo un processo di qualificazione.
Per avere maggiore efficacia nella definizione dei bisogni, la segmentazione della clientela diventa uno step obbligato.
Qualificare un cliente, vuol dire comprendere se ciò che offri può essere di suo interesse e soprattutto che le tue competenze tecniche – questa volta necessarie! – siano in grado di individuare le migliori soluzioni ai suoi problemi.
- Adeguatezza: il cliente ha un bisogno che non è in grado di soddisfare da solo? Ha un problema che non riesce a risolvere da solo?
- Il cliente ha una necessità, un desiderio? Ha degli obiettivi? O vive alla giornata?
- Hai messo a punto delle soluzioni che si adattino perfettamente alle necessità ed ai suoi problemi?
- Hanno disponibilità finanziarie? Non c’è cosa peggiore di incontrare persone che non possono permettersi la tua consulenza anche se, qualche volta, offrire dell’assistenza gratuita, “pro bono”, fa bene a te ed al mercato.
- Hanno l’autorità di prendere delle decisioni?
- Conosci quali sono i principali motivatori al cambiamento?
Questa checklist è molto basic.
Sicuramente potrai metterci mano e svilupparla aggiungendovi altre varianti e altre domande.
L’obiettivo che si è in grado di raggiungere facendosi queste domande è innanzitutto quello di non perdere del tempo o, in alternativa, di avere costantemente la consapevolezza di quanto stai investendo in termini di risorse – tempo, denaro – e dei risultati che ti attendi di ottenere dalla tua attività di marketing.
Una volta fatto tutto ciò, allora sì che sarà necessario incontrare i clienti.
Ma con una consapevolezza reciproca di essere interessanti ed interessati l’uno all’altro.
Enrico Florentino
Ho trattato questi temi nel mio libro “L’Imprendi(promo)tore – Manuale di imprenditorialità per il Consulente Finanziario” – Ed. LSWR.
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