#045 – Il marketing della gratitudine – di Enrico Florentino

2.2 Che Cosa Spinge le Persone a Donare

Ovviamente, è molto complesso pensare al dono senza secondi fini: molti credono che il dono implichi, per forza, l’ottenere qualcosa in cambio. Di conseguenza, mi sono chiesto:

“Che cosa spinge le persone a donare? Semplicemente il piacere della gratuità?”

Sicuramente questo è un elemento molto importante, sebbene esso sia strettamente legato ai modelli educativi a cui le persone sono stati esposti, al fatto di essere cresciuti in una determinata famiglia che magari ha fatto del dono la propria cifra stilistica, il proprio DNA…

Ma anche aspettarsi qualcosa in cambio per un regalo fatto è un sentimento umano.

Le neuroscienze hanno stabilito, con una ragionevole certezza, che le persone che donano compiano tale atto con entrambe le motivazioni, perché, quando facciamo un regalo, il nostro corpo rilascia delle endorfine che, naturalmente, ci portano a provare del piacere e aiutano ad alleviare il dolore.

Le endorfine sono molto ben conosciute dagli sportivi, soprattutto quelli abituati a produrre uno sforzo fisico intenso (ciclisti, maratoneti…). Molto spesso una così importante produzione di tali sostanze porta lo sportivo stesso ad avere una sorta di “sballo da endorfine”: fa molta fatica a farne a meno e ciò implica che egli continui a cercare di essere costantemente sotto sforzo.

Gli psicologi e i neuro-scienziati hanno scoperto che lo “sballo da endorfine”, prodotto nel corpo di uno sportivo dopo un intenso sforzo fisico, avviene anche nelle persone abituate a donare.

Quando ti ritrovi a donare stai facendo del bene alla persona che riceve il regalo, ma anche a te stesso: non solo in persona che attende di essere ricambiata, ma anche perché il tuo stare bene è dato proprio da questa produzione enorme di endorfine, che alla fine crea dipendenza.

2.3 La Redistribuzione della Ricchezza

Aiutare gli altri, comunque, non riguarda solo la sfera personale: ci sono anche delle importanti influenze sulle dinamiche sociali.

Non dimenticare che donare è anche una forma di redistribuzione della ricchezza.

C’è un bellissimo libro, uscito negli anni ’90, dal titolo “Turbo-Capitalismo”, di Edward Luttwak: in esso, l’autore racconta come gli Stati e i sistemi economici (cioè il capitalismo e l’economia di mercato), fino a quel tempo, avevano trovato delle forme di bilanciamento alla tipica logica del capitalismo, ovvero l’accumulare, accumulare che, a lungo andare, porta inevitabilmente a dei problemi di redistribuzione della ricchezza.

Negli Stati Uniti, per esempio, il modo di pensare calvinista crede che il successo lavorativo e la ricchezza non siano altro che dei doni di Dio: quando si riceve tale fortuna, è fondamentale saperla redistribuire, per esempio attraverso delle attività filantropiche.

Ricordo bene quanto scriveva Luttwak relativamente a Bill Gates: “Nonostante egli avesse accumulato milioni di dollari, grazie alla sua fondazione è riuscito a devolvere buona parte delle sue ricchezze in attività filantropiche”.

2.4 Il Principio della Reciprocità

Anche Robert Cialdini, nel suo libro “Le Armi della Persuasione” (che ti suggerisco di leggere, visto che è molto utile per poter migliorare la tua capacità relazionale, non solo con la clientela), mette a fuoco un principio molto importante: il principio della reciprocità.

Cialdini isola una sorta di modello affermando che, quando ricevi un regalo di valore e inatteso, ti senti automaticamente in dovere di restituire tale dono a chi te lo ha fatto: non è solo il risultato dell’educazione ricevuta, ma è anche un sentimento che tutte le persone provano.

Tale fenomeno accade anche nel mondo di internet: anche se non hai sollecitato nessuno a farti un regalo, nel momento in cui ne ricevi uno da qualcuno, senti immediatamente l’obbligo morale di restituire il favore.

Nel marketing dei contenuti il principio della reciprocità è molto ben conosciuto: il fatto stesso che tu abbia deciso di impiegare del tempo per leggermi o che impieghi cinque minuti al giorno per ascoltare i miei commenti sul canale Telegram de “L’Imprendipromotore” sono la dimostrazione che senti il bisogno di ricambiare, offrendomi la tua attenzione, il dono che ti sto facendo dandoti dei contenuti di valore.

Quelli che produco gratuitamente per te (ma che tu stesso probabilmente stai facendo attraverso la diffusione di una newsletter settimanale ai tuoi clienti) sono contenuti di valore: se non lo facessi, dovresti cercare le informazioni che ti do da altre parti, magari pagando delle riviste, o un consulente…

In ogni caso, uscendo dall’ambito dei contenuti “a pagamento”, comunque dovresti fare una grande fatica per recuperare tutte le informazioni che trovi sui miei canali se io non te le dessi tutte insieme, come sto facendo.

Il fatto che io ti doni tutte queste nozioni e che tu, a tua volta, le offra ai tuoi clienti sta alla base del principio della reciprocità.

Il produrre costantemente contenuti, su più canali differenti (podcast, Telegram, newsletter, articoli su GAM, dirette sul gruppo de “L’Imprendipromotore”) e con diverse modalità, ha funzionato in maniera egregia perché mi ha consentito di ottenere in cambio l’attenzione dei miei ascoltatori e lettori: è qui che si vede come la reciprocità funzioni perfettamente.

Questo mio metodo mi ha aiutato a costruire una reputazione di alto livello e un’enorme credibilità, che sono due elementi fondamentali per essere forte sul mercato.

A tal proposito, ti consiglio di vedere un film molto bello, intitolato “Un Sogno per Domani”. È interpretato da Kevin Spacey e parla di un bambino che, stimolato dal suo professore (Kevin Spacey, per l’appunto), racconta alla propria classe un’idea partorita dopo che il professore aveva detto ai bambini:

“Provate a immaginare una strategia che possa avere un impatto importante sulla vita delle altre persone.”

Il bambino non ha fatto altro che mettere in pratica il principio della reciprocità, inventandosi il cosiddetto “Passa il Favore”: racconta che nel momento in cui si era prodigato con una serie di amici e di persone in difficoltà a risolvere determinati problemi, che avevano in quell’istante, le persone lo ringraziavano e gli chiedevano come potessero sdebitarsi con lui.

Il bambino rispondeva sempre:

“Passa il favore! Fai, con altre tre persone, quello che ho fatto io con te.”

È bello vedere come nel film, attraverso la legge dell’elevazione a potenza, un movimento partito da una persona, si trasformava in un movimento di tre, poi nove, poi ventisette e così via persone.

Tale movimento, nella finzione filmica, riusciva a dare un contributo importante al miglioramento della società stessa.

3. Contestualizziamo: Il Marketing della Gratitudine

Se dovessimo pensare di contestualizzare il tema della gratitudine anche nel nostro marketing, scopriremmo che donare e esprimere gratitudine, facendo leva sulla legge della reciprocità di cui ha parlato in maniera approfondita Robert Cialdini, ci porterà a implementare un’ottima strategia di marketing.

3.1 Gratitude Marketing e Consulenza Finanziaria

Proprio sulla base di tutto ciò, sono molti gli studiosi statunitensi che hanno teorizzato il gratitude marketing di cui ti ho parlato all’inizio.

Mi sono documentato: sono molti gli articoli e i libri che trattano questo tema. Ma se dovessimo applicarlo alla quotidianità professionale del consulente finanziario, quali azioni di marketing che il consulente  potrebbe compiere, per far sì che anche i clienti sentano questa spinta motivazionale tale da ricambiare quanto fatto per loro?

Capito questo, riuscirai a fare in modo che tutto ciò che si muove attorno al consulente, con una logica di dono, possa alla fine sortire dei risultati importanti.

Voglio che ti sia chiaro un aspetto. Ti sto riportando al concetto iniziale di questo podcast, ovvero:

Donare è un’attività che produce un enorme piacere.

Questo, naturalmente, è un mio pensiero, ma io credo veramente che donare ci faccia stare proprio bene!

3.2 Che Cosa ho Imparato dal Gratitude Marketing

Nella mia vita mi è capitato più volte di incontrare dei taker puri, ovvero persone il cui interesse era solamente quello di prendere.

Mi è successo anche recentemente, quando, durante i miei show, mi è capitato di ospitare delle persone che sono state invitate, hanno beneficiato dell’intervista che ho fatto loro (cosa che mi ha fatto un enorme piacere!), ma, successivamente, col loro modo di comportarsi, hanno dimostrato di essere solo ed esclusivamente dei taker.

In fondo, essere dei giver, dei donatori ti permette anche di capire perfettamente con chi preferisci entrare in relazione per via di un’affinità elettiva non scritta, ma sentita, e con chi è meglio evitare perché la pensate in maniera diametralmente opposta.

È un potere molto interessante perché è dirimente, nel senso che ti aiuta anche a capire perfettamente con chi è piacevole rapportarsi, senza pretendere nulla in cambio: semplicemente, riesci a capire con chi condividi il valore di donare e con chi non lo condividi affatto.

Torno, quindi, a dire che si prova un enorme piacere nella gratuità, ma c’è anche un ritorno per sé stessi, non solo in termini di endorfine: donando, sei cosciente del fatto che il mondo, prima o poi, si accorgerà di te.

È questo il pensiero anche del vate Gabriele D’Annunzio: egli sostiene che si ha ciò che si è donato.

Pensandoci bene, tutte le persone che, per me, sono state dei mentori, sono state quelle che mi hanno donato la loro sapienza, i loro consigli, i loro suggerimenti…

A loro sono grato, ma non solo direttamente a loro, bensì anche al fatto che i loro regali mi hanno permesso di donare a mia volta ad altre persone, in modo tale da potere avere, nel regalo fatto agli altri, un pezzo di quello che era stato fatto a me.

3.3 Quattro Ambiti su cui Agire

Lavorando sul tema del gratitude marketing, puoi cominciare a strutturare delle strategie che, prima di tutto, ti facciano star bene e che, nel medio o lungo periodo, ti possano dare dei risultati ancora più rilevanti.

Se dovessimo pensare a delle azioni legate al marketing della gratitudine, la prima cosa che mi verrebbe in mente sarebbe di definire quattro ambiti su cui poter agire:

1. Personale: comincia a compiere delle azioni circoscritte all’ambito più intimo della persona;
2. Divertimento: è possibile che tu riesca anche ad offrire una certa forma di divertimento ai tuoi clienti;
3. Ricorrenze stagionali: ci sono alcune attività che si possono compiere solo in alcuni periodi dell’anno, per ragioni di temperatura, per esempio, o metereologiche;
4. Attenzione personale: come vedremo, è diverso dall’ambito dell’intimità di cui ti parlavo prima.