I 4 atteggiamenti del consulente finanziario che fanno SCAPPARE i clienti potenziali

Voglio aprire questo articolo con una domanda:

Nella vita ti comporti allo stesso modo con tutte le persone che conosci?

Immagino di no.

E per un motivo molto semplice: le persone con cui entriamo in contatto, tanto nella vita privata quanto in quella lavorativa, sono estremamente diverse tra loro.

“È nell’armonia fra le diversità che il mondo si regge, si riproduce, sta in tensione e vive”, diceva Tiziano Terzani.

Partendo da questa consapevolezza ci tengo a porti due domande fondamentali:

1. Come ti rivolgi ai tuoi clienti?
2. E in che modo ti avvicini ai prospect per farli cadere nella tua rete?

Molti consulenti finanziari tendono a vedere i prospect come “persone senza volto”, potenziali clienti prodotti in serie.

La verità, però, è che ogni cliente è unico nel suo genere.

Non tutti sono interessati agli stessi argomenti, e soprattutto non tutti hanno le stesse esigenze o vogliono soddisfare gli stessi bisogni.

Per questa ragione bisogna calibrare le nostre strategie di comunicazione e approccio ai clienti, così da non commettere errori che potrebbero portare i nostri prospect ad allontanarsi da noi in men che non si dica!

Ma quali sono gli atteggiamenti che fanno scappare i tuoi potenziali clienti?

Continua a leggere per saperne di più!

 

 

I 4 atteggiamenti che fanno scappare i tuoi prospect

Ma quali sono gli atteggiamenti e i comportamenti che infastidiscono i nostri prospect?

Ne ha parlato ampiamente Dan Solin, autore di numerosi libri pubblicati negli USA, alcuni dei quali eletti best seller del New York Times.

Dan è anche l’ideatore di un metodo d’approccio alla clientela molto diverso da quelli tradizionali.

Nello specifico, a questo proposito, ha isolato 4 comportamenti che dovrebbero essere assolutamente evitati dal consulente per il bene della sua impresa finanziaria.

Analizziamoli nel dettaglio.

 

# 1 Avere un approccio eccessivamente analitico

Se si vogliono avere reali chance nell’acquisizione di un prospect, adottare un processo di selezione eccessivamente articolato NON è la strategia vincente.

Uno screening conoscitivo troppo dettagliato o una serie di domande poste al momento sbagliato potrebbero facilmente portare un potenziale cliente ad allontanarsi.

Insomma, una conoscenza preliminare del nostro prospect è importante, ma essere eccessivamente analitici rischia di generare conseguenze negative.

Chiedere al cliente l’invio dei suoi estratti conto o informarsi sulla sua consistenza patrimoniale prima ancora dell’incontro, ad esempio, può creare diffidenza e distanza.

E, nella peggiore delle ipotesi, può addirittura portare alla chiusura anticipata di un rapporto che, magari, avrebbe avuto tutti i presupposti per evolversi.

Come ho già detto, è naturale che il consulente finanziario debba acquisire delle informazioni sui suoi prospect, ma ciò deve avvenire nel modo giusto.

 

Lascia a casa quell’ansia da prestazione che rischia di farti precipitare rovinosamente e, soprattutto, impara ad ascoltare i tuoi clienti.

E per ascoltare veramente è necessario, innanzitutto, porre delle domande mirate al tuo prospect. Domande che gli permettano di aprirsi e raccontarsi.

Per stabilire un rapporto di fiducia con il tuo interlocutore è molto importante che l’ascolto sia attivo e olistico, che vada cioè a esplorare tutti gli ambiti della vita del cliente, da quello professionale, a quello familiare o sentimentale/emotivo.

Perché spesso è proprio l’emotività che guida le persone nel compiere le proprie scelte.

Attenzione: ovviamente non tutte le domande possono essere poste nel corso di un primo incontro; alcune hanno bisogno, in un certo senso, di “preliminari”.

Non chiederesti certo a un perfetto sconosciuto i dettagli della sua vita di coppia, giusto?

Prima di porre determinate domande al cliente, dunque, sarà necessario avere già instaurato un rapporto di fiducia.

 

#2 Avere un programma fisso

Uno degli errori più commessi dai consulenti finanziari è trattare allo stesso modo tutti i prospect con cui entrano in relazione.

E ciò accade a partire da una consuetudine molto diffusa: organizzare ogni incontro seguendo la stessa agenda, una sorta di programma standard da applicare a qualsiasi potenziale cliente.

Se da un lato sembra essere un modo per ottimizzare i tempi, dall’altro rischia di farti commettere un errore imperdonabile: dimenticare che, come abbiamo sottolineato nell’introduzione a questo articolo, NON TUTTE LE PERSONE SONO UGUALI.

Al contrario: i clienti sono esseri umani e, in quanto tali, tutti diversi tra loro.

Un approccio estremamente efficace con alcuni clienti, dunque, sarà totalmente fallimentare per altri.

Ignorare la specificità di ciascuna situazione, quindi, ti porterà a perdere molti dei tuoi prospect.

 

#3 Porre sé stessi al centro dell’attenzione

Lo dirò senza tanti giri di parole: porsi immediatamente al centro dell’attenzione e fare leva sul successo della propria impresa finanziaria o della propria società mandante per “fare colpo” sul cliente è un vero e proprio suicidio.

I clienti, ormai, sono sempre più informati e ben documentati. Conoscono ogni alternativa possibile, e sicuramente non hanno deciso di rivolgersi a te per sentirti declamare le tue gesta eroiche.

Ricorda: il cliente deve essere sempre al centro del discorso. Solo così deciderà velocemente di affidarsi a te, perché percepirà il tuo sincero interesse nei suoi confronti.

 

# 4 Non capire chiaramente cosa possa davvero portare a un buon risultato finale

Dan Solin afferma che quando ci piace qualcuno ci fidiamo istintivamente di lui, e solo dopo razionalizziamo la nostra decisione.

Pensa a quando hai bisogno dell’aiuto di un professionista: se ti piace e ti fidi di lui, lo assoldi quasi istantaneamente per la tua causa per poi, in una fase successiva, analizzare le ragioni della tua scelta.

Come racconta Bert Decker in uno dei suoi libri, le persone agiscono sulla scorta delle emozioni, arrivando poi a giustificare le proprie decisioni con i fatti, e passando così dal piano dell’istinto a quello della ragione.

Per tale motivo è fondamentale che i clienti riescano a percepirci come empatici, sempre pronti ad ascoltarli, a comprendere i loro problemi e a fornire loro delle soluzioni.

Per far sì che ciò avvenga, naturalmente, le persone devono poter parlare e aprirsi. E noi, come abbiamo già visto, dobbiamo imparare ad ascoltare.

In questo modo potremo davvero abbattere quel muro di diffidenza che tutti innalzano di fronte a una persona che ancora non conoscono, ed essere percepiti come la scelta migliore.

 

Per concludere…

Come vedi, dunque, le tue modalità di approccio alla clientela sono determinanti per il successo della tua impresa finanziaria.

E tu, in quanto imprenditore, sei chiamato a prestare la dovuta attenzione a questo meccanismo.

Così potrai fare cadere nuovi clienti nella tua rete e generare un circolo virtuoso di consensi, che permetterà alla tua attività di spiccare nel mucchio della concorrenza.

Stai già lavorando attivamente su questo aspetto o pensi di stare ancora commettendo qualche errore?

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A presto,

Enrico Florentino