Imprendipromoshow N. 2: Dario Coloru

Il percorso professionale di Dario Coloru (11:10)

E.F.: Come hai deciso di intraprendere la professione di consulente finanziario?

D.C.: Dopo i primi 22 anni in famiglia, ho trascorso altri 22 anni da dipendente bancario lavorando in tre diversi istituti bancari e nell’ultimo decennio facendo il direttore di filiale. Ero arrivato al punto, come capita a molti, di annoiarmi in un ambiente che tendeva sempre a comprimere l’iniziativa personale con regole, carta, ecc. Era un mestiere che cominciava a diventare un po’ quello del cacciatore di streghe nei confronti di clienti, aziende e anche di colleghi sottoposti. Non mi piaceva più.

Ho pensato di concentrarmi sull’aspetto finanziario e di lanciarmi in quella che vedevo essere una professione più libera e che avrebbe potuto darmi più soddisfazioni soprattutto dal punto di vista decisionale. Ho impiegato circa un anno per poi fare il famoso salto del fosso e diventare consulente finanziario.

Fatto questo passo importante, una volta dall’altra parte il disastro completo. Passo la prima parte di questa esperienza senza battere chiodo, la gente non mi dava più soldi. Prima ero il direttore venerato, rispettato, ecc. poi invece mi sono reso conto che non mi vedevano più come prima. Quando mi presentavo come consulente finanziario si capiva che c’era un certo disorientamento.

Parlando anche con degli amici, non capivano più cosa facessi.

Dovevo fare qualcosa, cercare di comunicare quello che faccio. Ho la fortuna di avere degli amici che si muovono nel settore dei media, della comunicazione e parlando con loro e avendo molto tempo libero per leggere e documentarmi, ne ho approfittato per cambiare rotta seguendo le statistiche che dicono che la comunicazione video sta prendendo il sopravvento su tutto il resto, sul testo scritto, sulla fotografia. Tra tre/cinque anni, tre cose su quattro saranno in formato video.

Non c’era nessun consulente finanziario che faceva video e così da novembre 2016, ho voluto provare.

E.F.: Quello che mi stai raccontando mi riporta indietro ai miei trascorsi come consulente finanziario, appena arrivato dalla banca e come manager occupandomi anche dell’attività di recruting e di selezione. Uno dei temi più importanti per un bancario che decide di cambiare lavoro e di imparare il mestiere, è quello del cambiamento. Il fatto di ricrearsi da zero e di avere improvvisamente questa disponibilità di tempo può creare un certo disorientamento legato anche al concetto della libertà e della responsabilità.

Nel momento in cui ci si trova in un contesto organizzato è chiaro che, si è responsabili per il singolo pezzo di competenza. Ma quando si è un libero professionista o imprenditore è evidente che bisogna cambiare. L’attività del consulente rispetto a quella del dipendente bancario, anche se apparentemente trattano lo stesso tema, è proprio un altro lavoro.

I momenti di difficoltà e il nuovo posizionamento (16:25)

E.F.: Quando ci siamo incontrati, mi ha colpito del tuo racconto di come il decidere di avviare l’attività legata ai video, sia nato da un momento di difficoltà.

D.C.: Assolutamente, non riuscivo a portare quei clienti che ero convinto di portare. Percepivo che non vedendomi più con la filiale intorno c’era qualcosa di diverso.

Il mio ruolo era completamente diverso da come mi vedevano quando ero direttore di filiale.

Sicuramente c’è anche la tematica del fatto che mi davano i risparmi a fronte dell’erogazione del credito, cosa che ha un aspetto attualmente diverso. In sostanza con la nuova professione chiedevo solo di darmi i soldi.

Tutto nasce da questa percezione, mi sono rimboccato le maniche, ho pensato che potesse essere una strada per comunicare meglio quello che facevo e soprattutto partendo dal pensiero che se alcuni non mi seguivano ne avrei dovuto trovare altri. Ho iniziato quindi a fare questi video.

E il posizionamento è un tema importante. Decidere di fare una determinata cosa, far vedere come sono rivolgendomi ad un certo pubblico. Per il mio posizionamento ho scelto Facebook in forma non personale, ma con una pagina pubblica. Carico i video anche su YouTube per chi non ha Facebook, per intercettare più persone anche se poi mando delle comunicazioni di notifica.

Il mio obiettivo è creare una community in cui ci siano dentro i miei clienti, i miei prospect e anche altri colleghi o bancari interessati.

Da quando ho iniziato a fare questi video le cose hanno iniziato a girare in maniera sempre migliore e nel giro di due anni sono riuscito a riprendere in mano quelli che erano i miei obiettivi iniziali. Ho iniziato a costruirmi un portafoglio un po’ più serio e proprio in questi giorni, come ulteriore gratificazione dell’attività che sto facendo e di come ha preso piede il mio lavoro, sto iniziando anche l’attività manageriale e avrò delle persone da seguire.

Nel giro di due anni un’esplosione pazzesca.

La cosa fondamentale, dal punto di vista formativo e personale di questa esperienza, è che per fare questi video devo necessariamente avere delle cose da dire. Ci devono essere dei contenuti.

Questo mi ha portato a leggere, anche se è una cosa che già mi piaceva fare, cercare delle notizie, dei temi connessi alla finanza, all’economia, al mondo del lavoro che potessero essere interessanti e dandogli una chiave di lettura un po’ diversa per raccontarli con dei video.

Video che non hanno nessuna presunzione di insegnare, ma solo di far cogliere al pubblico alcuni aspetti. Anche perché non tutti hanno il tempo, la voglia o l’interesse di leggere i giornali, soprattutto la parte finanziaria.

E così nasce l’idea della pagina “Finanza a Coloru”. Con questo gioco di parole ho voluto rendere più allegra questa finanza che viene sempre intesa come tutti seri in giacca e cravatta a parlare di questi soldi e risparmi: argomenti che spesso sono uno di quei tabù di cui non si può parlare in maniera completa. Ho voluto fare una cosa un po’ allegra cercando di scovare delle belle notizie sul tema della finanza e che possono essere utili. Chiaro che non si trovano sempre belle notizie, ma almeno che siano interessanti.

La gestione della comunicazione online (21:40)

Domanda dal pubblico: Ti aiuta qualcuno nella gestione della pagina? Come scegli gli argomenti?

D.C.: Non mi aiuta nessuno, faccio tutto da solo e scelgo gli argomenti leggendo i giornali. Chiaramente spesso sono cose che incuriosiscono anche me, non sono sempre cose di finanza, ma anche legate al tema dell’economia e dello sviluppo.

Mi piace molto la tecnologia e quando c’è qualche notizia che parla del potenziale futuro tecnologico la vedo come una cosa che può essere interessante perché si parla di settori in cui investire, come la robotica o l’intelligenza artificiale.

Parlo di notizie che portano a dei ragionamenti e che fanno pensare che avremo una crescita in quei settori e in qualche modo legati anche a scelte di investimento.

Giro i miei video con questo sfondo di libri oppure a Milano in zona Parco Sempione visto che ho l’ufficio vicino. Magari in pausa pranzo penso un po’ e poi giro. Devo trovare le notizie e dargli un taglio su cosa dire.

Prima facevo pochi video più lunghi mentre adesso faccio video da circa due minuti concentrandomi su un argomento e cercando di fare una cosa veloce perché l’attenzione, anche dei fedelissimi, è difficile da mantenere.

Questo mi porta a pensare, a comunicare quello che voglio dire e probabilmente è una cosa che mi è servita anche nell’attività quotidiana. Sono molto più spontaneo nel parlare con i clienti, con le persone, e penso che derivi anche da questo.

Poi passo al montaggio dei video e sono abbastanza veloce anche perché non faccio effetti speciali, devo solo dare una continuità alle frasi che dico per poi passare alla pubblicazione.

Pubblico su una pagina invece del profilo per via delle teorie che ho letto sull’attività sui social che impongono di presentarsi come una pagina perché comunque è possibile fare più cose. Una pagina permette di selezionare il pubblico a cui far vedere i video, promuovere un contenuto anche con pochi euro per raggiungere persone che non si conoscono e che magari iniziano a seguire la pagina. Sono degli strumenti che danno un taglio più professionale.

Il dietro le quinte dei video (22:10)

E.F.: Quando prepari i tuoi video usi un copione, uno script, prepari degli appunti?
Com’è il dietro le quinte oltre alla selezione dell’articolo?

D.C.: Leggo l’articolo, lo salvo, preparo il titolo della cosa che voglio dire e poi un paio di frasi che rappresentano il messaggio significativo che voglio dare. Quando lo giro, concentro un po’ tutte queste cose.

Di solito giro 5-6 video insieme, non registro ogni giorno, ma faccio una selezione e realizzo più video. Una volta che mi sono strutturato, che ho riletto velocemente l’articolo vado un po’ a braccio con due o tre frasi segnate e a volte mi è capitato di girare anche 7-8 video di fila. Se sono preparato posso girarli in un’ora, ora e mezza circa.

Poi devo montarli e caricarli sui social e questa attività è un po’ più automatica.

Faccio i video con l’iPhone e li monto con iMovie visto che sono un Apple addicted. Ed è un’operazione che svolgo di mattina, dalle 6 alle 7, un’oretta dedicata alla preparazione, al montaggio e alla pubblicazione. Prima che si sveglino i bambini alle 7.00!

Riuscire a gestire i clienti in un momento di attualità particolare (28:45)

E.F.: C’è un passaggio importante nella tua storia che coincide con le elezioni di Trump. Hai voglia di condividere questa bellissima storia con noi?

D.C.: Come vi ricorderete, ci svegliammo quella mattina scoprendo della vittoria di Trump dopo che per settimane i giornali avevano parlato del crollo delle borse in caso di vittoria. Quella mattina, il tempo di rovesciarmi il caffè addosso per questa notizia ,e non avendo seguito la nottata, trovo la mail di un cliente spaventato che mi chiede cosa succederà, notizie sui soldi, ecc. Ho subito pensato che la giornata sarebbe stata infernale con tutte le persone a chiedere. Decido quindi di mettermi alla scrivania e di girare un video in cui parlo della vittoria di Trump e cerco di tranquillizzare rispetto a quello che erano i fondamentali dell’economia di quel momento.

Mando il link a questo video a tutti i miei clienti e quel giorno non ricevo chiamate. In seguito vado in ufficio e ci sono tutti i miei colleghi presi tra telefonate ed email, tutti agitati. Mi rendo conto di aver fatto una cosa incredibile in quel momento, ho comunicato a tutti i miei clienti di stare tranquilli, dicendo le stesse cose che avrei dovuto gestire con decine di telefonate o email durante la giornata.

Ho anticipato e ho mandato un messaggio chiaro e tranquillizzante. La comunicazione di quella giornata l’ho risolta con un video e devo dire che questo mi ha dato una motivazione in più per capire di essere sulla strada giusta.

Ci sono un po’ di clienti che mi seguono, ci sono diverse persone che non sono miei clienti, ma conoscenti o prospect che probabilmente sono interessati. Un domani che avranno l’esigenza probabilmente mi sarò posizionato nelle loro teste come un consulente finanziario che non racconta la luna, ma dice cose di buon senso. Questo è un po’ l’obiettivo.

Verso l’estate ho rallentato un po’ con la frequenza dei video perché ogni tanto bisogna fermarsi a pensare con l’intenzione di ripartire a settembre con un ritmo più forte. Video più brevi, più costanza, semplicità. Ho strutturato la mia abitudine dentro la settimana, che non è quotidiana ma settimanale. Lunedì mattina lavoro da casa e giro i video, oppure se devo andare in ufficio li giro dopo pranzo al parco. C’è in momento in cui giro durante la settimana, c’è una serata in cui inizio a preparare qualcosa e poi ci sono le mattine in cui piano piano monto e pubblico e faccio la programmazione. Ho video programmati per le prossime due o tre settimane. Non deve essere un inseguire cosa pubblico domani, se l’abitudine diventa costante si riesce anche a pianificare bene.

I risultati misurabili della comunicazione online (33:30)

E.F.: Se posso permettermi di sottolineare una cosa che hai detto e che è un po’ la ricetta segreta di tutti i casi di successo, e con successo intendo la capacità delle persone di poter raggiungere dei risultati, è il tema dell’execution, cioè del fare e poi il tema della consistency, della costanza che specialmente nel caso dei social network va a creare quella abitudine nelle persone facendo percepire la tua mancanza in caso di interruzione delle pubblicazioni. Le persone si abituano agli appuntamenti.

Il mondo dei consulenti finanziari si divide in due parti, per una parte i social network non servono a niente e sono una perdita di tempo, l’altra parte crede nell’importanza di creare una reputazione online. Il video in particolare come anche l’audio. Nel momento in cui fai video o usi dei media differenti sembra che ci sia un’accelerazione nel processo di acquisizione della fiducia dei clienti.

Tu cosa hai notato rispetto al prima di fare questa attività e il dopo?

D.C.: Nel mio caso è abbastanza quantificabile, prima faticavo a decollare con questo lavoro e poi iniziando a fare i video, le persone hanno iniziato a vederli, qualche contatto sconosciuto è arrivato anche da questi video. Sono arrivato molto a quelli che vengono definiti i contatti deboli, i conoscenti, gli amici degli amici che magari hai visto una volta nella vita, ecc. Ho avuto molto successo nell’interfacciarmi con queste persone.

Faccio questo lavoro da quasi 2 anni e i primi 6-7 mesi sono stati un disastro e ad un certo punto ho iniziato a marciare a un milione al mese di raccolta e per me sono numeri importantissimi che prima non pensavo.

All’inizio ero un po’ imbarazzato nel dire a un cliente che poteva seguire i miei video online, adesso ne parlo come un valore dicendo al cliente che può rimanere aggiornato con i contenuti visto che molti di loro mi dicono di non capirci niente, ma che vorrebbero saperne di più su questi temi.

C’è domanda di educazione finanziaria, senza avere la pretesa di essere un docente finanziario. Ho la mia pagina Facebook, la mia è una finanza a colori, pubblico su YouTube per chi non segue Facebook, ma non vado su Linkedin perché secondo me non è il mio mondo.

Gli obiettivi da raggiungere (40:45)

E.F.: Che obiettivi ti sei dato in questo ambito per quest’anno?

D.C.: Il grande obiettivo rimane quello di riuscire a portare nella community tutti i clienti perché diventa più facile comunicare cose che magari trattiamo parzialmente con loro. Si crea una narrazione che ha un senso con le scelte di investimento che si fanno insieme ai clienti.

Appena intercetto i prospect cerco sempre di invitarli perché so che prima o poi se hanno l’esigenza mi interpellano.

Vorrei usare questo aspetto anche con i bancari visto che mi occupo anche di reclutamento per mostrargli che con un po’ di iniziativa si può fare una bella professione per quelli che come me sono rimasti scontenti e chiusi in alcune logiche.

C’è molta concorrenza tra banche e consulenti.

Ognuno di noi deve cercare di essere la mucca viola – cit. del libro La Mucca Viola di Seth Godin NdR – , differenziarsi il più possibile dagli altri per entrare in maniera automatica nella mente delle persone. Poi chiaro che dietro devo saper fare il mio lavoro. Ma tra uno che fa e che non fa, l’utente sceglierà quello che fa una cosa in più.