“Sono un consulente finanziario, non un venditore!” Ne sei proprio sicuro?

Non ti identifichi come venditore nonostante tra le tue attività giornaliere vi sia effettivamente la vendita del tuo servizio?

Nel corso della mia carriera lavorativa mi è capitato spesso di interagire con professionisti che liquidano la faccenda con questa semplice frase:

“Sono un consulente finanziario, non mi occupo di vendita!”

Sebbene mi dispiaccia deludere chi condivide questo pensiero, la verità è che un consulente finanziario vende i propri servizi ogni singolo giorno. A partire da quando entra in ufficio di prima mattina e incontra clienti o colleghi a cui proporre accordi di collaborazione.

Vendere, fra l’altro, è un atto nobile. Nella cultura statunitense è considerato una vera e propria arte. In Italia, purtroppo, la vendita e il venditore non godono della stessa fama, perché persiste l’idea che dietro si nasconda sempre qualche fregatura, ovviamente ai danni dell’acquirente. Ma non è così.

Torniamo ora alla dichiarazione in apertura a questo articolo: il fatto che un consulente finanziario non si occupi di vendere è solo un mito da sfatare.

Il tema della vendita è fondamentale.

Quanto più essa verrà percepita dal consulente finanziario come un’attività “di serie A”, e non “di serie B”, tanto più egli si renderà conto che tale pratica è in realtà estremamente complessa e legata:

• Ad abilità organizzative;
• All’ambito relazionale;
• Alla psicologia.

Insomma, elementi che – se approfonditi e studiati – aumenteranno i tuoi standard di relazione e la proposta che offri ai tuoi clienti.

Proprio per queste ragioni, voglio proporti una sorta di decalogo: dieci domande che dovresti porti per capire a che livello è il tuo standard di vendita.

Pronto?

Continua a leggere!

 

Le dieci domande a cui devi rispondere per misurare il tuo standard di vendita

Prima di porti le dieci domande sopracitate occorre fare una doverosa premessa: quando si fa un’analisi delle proprie prestazioni è necessario avere un metro di valutazione.

In questo specifico caso, prenderemo come parametro una scala graduata che va da 1 (livello minimo) a 5 (livello massimo).

A ogni livello corrisponde un diverso giudizio:

• Livello 1: Scarso;
• Livello 2: Necessità di miglioramento;
• Livello 3: Neutro;
• Livello 4: Buono;
• Livello 5: Eccellente.

Dunque, per ognuna delle domande che ti propongo in questo articolo, dovrai darti un voto da 1 a 5. In tal modo, al termine dell’“esercizio” avrai maggiore consapevolezza dei tuoi standard di vendita e, soprattutto, sarai in grado di individuare i parametri che soddisfi pienamente e quelli che, invece, devi ancora migliorare.

Pronto? Iniziamo subito.

PRIMA DOMANDA

1. Riesci a connetterti con gli altri a livello emotivo?

La risposta a questa domanda è fondamentale, perché ti consente di comprendere subito il livello di empatia che traspare nel rapporto con i tuoi clienti.

SECONDA DOMANDA

2. Le domande che poni mettono a loro agio i tuoi interlocutori?

Ricorda che saper fare le domande giuste ti permette di raggiungere contemporaneamente due importantissimi risultati:

• Fare parlare i tuoi clienti;
• Concentrarti sull’ascolto (e quindi sulle loro esigenze).

TERZA DOMANDA

3. Ascolti proattivamente ciò che ti viene detto e (in un secondo momento) riesci a ricollegarti al discorso fatto dal tuo cliente?

Il presupposto, in questo caso, è che il consulente ascolti il cliente senza interromperlo, arrestando temporaneamente il flusso dei propri pensieri. Solo quando il cliente avrà terminato il suo discorso il consulente potrà agganciarsi ai concetti espressi e porre delle domande di approfondimento.

QUARTA DOMANDA

4. Sei in grado di comunicare i tuoi elementi differenzianti (rispetto alla concorrenza!) in modo semplice e colloquiale, evitando di vantarti o esagerare?

La capacità di esprimere le tue caratteristiche differenzianti in modo semplice e colloquiale farà sì che i tuoi clienti ti percepiscano in maniera completamente diversa rispetto ad altri consulenti finanziari – e competitor – che non possiedono tale abilità.

Dunque, quanto sei veramente in grado di farlo?

QUINTA DOMANDA

5. Sei in grado di individuare e presentare nuove opportunità di profitto per i tuoi clienti?

E cioè: hai la capacità di “raccontare” ai tuoi clienti servizi diversi rispetto a quelli che di norma eroghi?

Insomma: quei servizi che estrai meno frequentemente dalla tua “valigetta” ma che, comunque, rientrano nella tua offerta.

Ebbene: se ti abitui a utilizzare tutte le frecce al tuo arco e a proporre una maggiore varietà di servizi, i tuoi clienti potranno cogliere delle nuove opportunità grazie a te, e ciò porterà alla nascita di un nuovo business.

SESTA DOMANDA

6. Quanto sei proattivo nel riconoscere nuove opportunità?

La proattività, come già saprai, è diversa dalla reattività.

Essere reattivi vuol dire rispondere a uno stimolo esterno applicando la stessa forza, ma in direzione opposta. Insomma: si reagisce quando qualcuno ci spinge e, di riflesso, rispondiamo in modo contrario (ma con pari intensità).

Essere proattivi, invece, vuol dire riuscire ad anticipare determinati eventi, così da trarre da essi nuove opportunità. Ti invito dunque a chiederti:

1. Se sei proattivo;
2. Qual è il tuo livello di proattività (ricorda, sempre da 1 a 5!).

SETTIMA DOMANDA

7. Sai metterti nella giusta posizione per riconoscere un’opportunità?

Anche in questo caso entra in campo la tua capacità di ascoltare i clienti, non solo lasciando che si esprimano liberamente, ma anche spogliandoti di ogni pregiudizio o stereotipo.

Non sempre è facile, ma tale approccio ti permetterà di ascoltare meglio, aprire gli occhi e la mente e cogliere opportunità che prima non avresti nemmeno considerato.

OTTAVA DOMANDA

8. Quanto prendi un rifiuto sul personale?

La risposta a questa domanda è estremamente importante.

Perché?

Perché qualsiasi attività di vendita passa necessariamente attraverso dei rifiuti.

È chiaro che tu debba fare tutto ciò che è in tuo potere per prevenire tale evenienza (fondamentale, in tal senso, è la definizione di una chiara strategia di marketing). Tuttavia, qualora ricevessi un rifiuto, dovrai essere pronto a reagire: mai permettere a un no (o a dieci!) di minare la tua autostima.

Ricorda che il cliente che rifiuta la tua proposta sta respingendo un’idea di business che non è nelle sue corde, non te come persona. Anche perché, probabilmente, ti conosce da pochissimo tempo.

Non prenderla sul personale ti aiuterà:

• A risparmiare tempo che potrai dedicare ad altri clienti;
• Ad andare avanti superando il rifiuto;
• A capire che, spesso, per arrivare a un sì serve anche qualche no.

Vendere, dunque, ti aiuterà anche a:

• Essere sempre su di morale;
• Sviluppare un carattere forte;
• Avere sempre voglia di lottare per raggiungere i tuoi obiettivi.

Fa tutto parte del “gioco” e della professione.

NONA DOMANDA

9. Quanto riesci a uscire dalla tua comfort-zone?

Rimanendo nelle nostra comfort-zone, indubbiamente, riusciamo a raggiungere degli ottimi risultati: tuttavia, se continuiamo a fare sempre le stesse attività, prima o poi arriveremo a una condizione di stallo e non riusciremo più a tenerci al passo con i nostri competitor.

Al giorno d’oggi, infatti, la concorrenza è spietata.

Dunque, quanto più riuscirai a mettere in discussione te stesso evadendo dalla tua comfort-zone, attraverso il miglioramento costante e l’apprendimento di competenze sempre nuove, tanto più sarai nella condizione di raggiungere il successo.

DECIMA DOMANDA

10. Quanto ti impegni per raggiungere gli obiettivi (ambiziosi) che ti sei posto?

Mi riferisco a quegli obiettivi che, tendenzialmente, ci poniamo all’inizio di ogni nuovo anno e verifichiamo poi settimanalmente o mensilmente.

Ricorda: se non misuri il raggiungimento dei tuoi obiettivi, difficilmente saprai quanta strada hai già percorso. Averne contezza è estremamente importante, anche perché il livello della tua autostima sarà positivamente influenzato dagli obiettivi che sarai in grado di raggiungere.

I risultati, se di portata ambiziosa, si costruiscono giorno dopo giorno, suddividendoli in tanti piccoli obiettivi intermedi che ti permetteranno di fare:

• Prima un passo;
• Poi cento;
• Poi un metro;
• Poi cento metri;
• Infine un chilometro.

Insomma, una strada lunghissima che – vista nella sua interezza – probabilmente non avresti intrapreso, considerandola persino demotivante. Ma che invece, step by step, obiettivo dopo obiettivo, sei riuscito a percorrere.

PER CONCLUDERE…

Una volta fatto questo breve test di valutazione, potresti renderti conto di dover migliorare alcuni aspetti del tuo lavoro.

Innanzitutto, ti consiglio la lettura dei tantissimi libri in materia, fondamentali per stimolare il tuo processo di apprendimento e diventare un eccellente professionista.

Inoltre, potresti anche decidere di iscriverti a dei veri e propri corsi di formazione in materia di vendita.

Marketing e vendite, ormai, non sono più due settori così distinti: il confine è molto sottile. Di conseguenza, diventa necessario padroneggiare bene entrambe le armi se vuoi creare delle solide basi per il tuo modo di fare impresa.

Rispondendo a queste domande riuscirai ad avere una visione chiara e sistematica della tua “condotta” e, soprattutto, a capire cosa occorre migliorare per favorire la crescita del tuo business.

Ti interessa saperne di più?

Se vuoi approfondire questo e altri concetti, ti invito a farlo sul canale Telegram de L’IMPRENDI(PROMO)TORE. È lì che faccio confluire tutte le mie riflessioni in materia di consulenza finanziaria, sempre aggiornate e a tua disposizione.

 

Ti aspetto!

• https://t.me/imprendipromotore

 

A presto,

Enrico Florentino