#015 – Condannati alla crescita, ma anche al miglioramento – di Enrico Florentino

Qui trovi la trascrizione integrale del Podcast.

Quest’oggi, visto che siamo alla prima puntata del 2019, credo sia importantissimo cominciare a ragionare sui temi della crescita.

Non a caso il titolo di questa puntata del podcast è proprio “Condannati alla crescita, ma anche al miglioramento” perché una delle caratteristiche più importanti che un imprenditore deve adottare, un imprendipromotore in questo caso, è il tema del crescere.

Crescere e costantemente migliorare.

Per fare questo, voglio fare riferimento ad un libro che mi ha particolarmente colpito in passato. L’autore, che mi ha profondamente influenzato anche nel momento in cui ho cominciato a fare questo mestiere, è il libro di Benjamin Franklin ovvero “Le virtù di Benjamin Franklin”.

Mi ha sempre colpito la figura di Franklin che è noto come uno degli eroi nazionali negli Stati Uniti, è uno dei padri fondatori degli Stati Uniti, ma soprattutto è considerato da tutti quanti un grande scienziato e un genio poliedrico.

Franklin diede un grandissimo contributo alla scienza del tempo portando avanti degli importanti studi sull’elettricità, tanto è vero che è stato l’inventore del parafulmine, ma anche di uno strumento che in questo momento sto utilizzando io stesso che sono le lenti bifocali.

È un’invenzione che, nel caso specifico del parafulmine, realizzò grazie alle sue passioni e alle sue competenze che aveva acquisito e sono legate alla meteorologia. Per quel che riguarda le lenti bifocali, le realizzò grazie ad un’altra sua grande passione: l’anatomia.

A questo punto ti starai chiedendo che cosa c’entra Benjamin Franklin con questa puntata del Podcast.

A mio modo di vedere c’entra moltissimo perché il concetto della crescita dell’impresa e della crescita del proprio business è proprio un concetto che lo stesso Franklin definisce nel suo libro dedicato alle tredici virtù.

L’impresa vive costantemente nella condizione di dover crescere, è condannata alla crescita. Buona parte degli sforzi che ciascun imprenditore dedica quotidianamente nello svolgimento della propria attività va esclusivamente in questa direzione.

Potremmo ragionare e discutere se perché obbligato da una situazione, piuttosto che dal fatto che si è protesi verso il raggiungimento di determinati obiettivi.

Io credo che a distanza di tre anni dalla mia scelta imprenditoriale siano entrambe le motivazioni che portano quotidianamente a cercare di far crescere la propria impresa.

Da un lato si vuole chiaramente evitare i problemi legati ad un normale deterioramento degli affari: se penso ad un consulente finanziario che abbia una certa seniority e che quindi abbia raggiunto dei traguardi di livelli importanti, ad esempio in termini di asset management, è soggetto al normale depauperamento del portafoglio.

Questa riduzione del portafoglio (legata semplicemente alla perdita di masse naturale, una perdita organica che si stima in torno all’8-10% ogni anno, legata per esempio al raggiungimento da parte dei clienti degli obiettivi oppure anche alla poca soddisfazione che i clienti hanno nel farsi seguire da un determinato consulente e quindi nell’abbandonarlo) deve avere dall’altro lato degli sforzi che vengono profusi dall’imprenditore e che ovviamente devono essere di segno opposto per cercare di arginare anche questa riduzione delle masse. Riduzione che incide su quelle che possono essere le revenew, i ricavi, il fatturato.

Nel contempo c’è una spinta forte nel cercare di raggiungere determinati livelli. Questo perché è insito nella mission imprenditoriale e soprattutto nel perseguimento della visione che l’imprenditore o l’imprendipromotore ha della propria attività guardando gli anni a venire.

Nel momento in cui abbiamo a che fare con un imprenditore solitario, un solopreneur come direbbero gli americani, quale appunto è il consulente finanziario che è un imprenditore a capo di una micro impresa e che deve fare i conti non solo con il mercato, non solo con le circostanze esterne, non solo con i competitors, ma anche con un nemico che è il più importante, il più faticoso da sconfiggere: sé stesso.

Questo nemico è rappresentato dalle abitudini o dalla nostra area di comfort che ci porta molto spesso a non agire. Le abitudini sono proprio quelle che alla fine costringono il consulente finanziario, l’imprendipromotore, a non raggiungere risultati importanti.

Le abitudini stanno all’essere umano come i processi aziendali stanno all’impresa. E dovrai mettere mano necessariamente al tuo modo di operare che è fatto di tante attività quotidiane, ma nel caso tu abbia uno staff, dovrai individuare anche quelli che possono essere i processi che coinvolgono i collaboratori nel servire i clienti o nel servire te in quanto imprenditore. Con il fine di cercare di svolgere al meglio la tua professione.

Da questo punto di vista il nostro Benjamin Franklin indubbiamente ci può dare una mano ed ecco perché, oggi, cerco di affrontare il tema della condanna alla crescita, ma anche al miglioramento.

È difficile immaginare che vi sia crescita senza miglioramento. E mi riferisco al miglioramento delle competenze, al miglioramento dei processi, al miglioramento del nostro modo con cui adiamo ad acquisire la clientela, al miglioramento dei processi con cui andiamo ad investire il denaro dei clienti.

Senza questo tipo di attività legate appunto al miglioramento, difficilmente il consulente finanziario sarà in grado di poter fare in modo che questa condanna alla crescita della sua impresa non sia veramente una condanna, ma sia assolutamente un bel viaggio verso il raggiungimento di mete e di obiettivi importanti.

Le tredici virtù di Benjamin Franklin (12:00)

Franklin quando scrisse il suo libro delle tredici virtù perseguiva fondamentalmente una sorta di perfezione morale, tanto è vero che nella ricerca di questa perfezione morale, proprio in un viaggio che lo portava da Londra a Philadelphia, mise a punto un sistema basato su tredici virtù che gli consentissero di poter perfezionare la propria condotta morale.

Il sistema era formulato su uno schema molto preciso che consentiva a Franklin di impegnarsi a seguire con disciplina una singola virtù per un’intera settimana. Registrando poi il tutto su una specie di grafico dove andava a segnare ogni volta che andava fuori traccia, ogni volta che incappava in una trasgressione.

La cosa più interessante di questo libro, ma anche dello schema stesso di Franklin che puoi tranquillamente adottare anche tu, è legata proprio al concetto del tracking dell’abitudine.

Io, per esempio, sto utilizzando da circa 6 mesi un’agenda che viene realizzata da un motivatore statunitense che si chiama Michael Hyatt.

Quest’agenda si chiama Full Focus Planner ed è straordinario come, nell’andare a definire i tuoi obiettivi legati al raggiungimento di determinati traguardi o alla modificazione delle abitudini, un grandissimo peso è dato dal tenere traccia delle routine quotidiane o dell’applicazione quotidiana della nuova abitudine che poi giorno dopo giorno consentirà di poter raggiungere il traguardo.

È significativo come il tracking, cioè il tenere traccia dei progressi, sia anche un elemento di grandissima motivazione che consente di fatto di poter progredire.

Franklin faceva questa cosa, dedicava ogni settimana ad una singola virtù in modo tale che a rotazione ogni tredici settimane, quindi ogni tre mesi, era in grado di poter esercitare tutte e tredici queste virtù. Poi ripeteva questo pattern di tredici virtù per il trimestre successivo arrivando di fatto a ripercorrere per ben 4 volte in un anno tutte le virtù.

Lo schema era estremamente preciso e questo gli consentiva di poter riadottare per 4 volte l’anno le tredici virtù.

Appena ho finito di leggere il libro, mi sono chiesto se queste virtù che Franklin aveva individuato per la persona non potessero essere in qualche modo traslate per quel che riguarda l’impresa.

Devo dirti che è stato molto interessante cercare di leggere le tredici virtù di Franklin proprio riadattandole al concetto di impresa ed è per questo che volevo proprio proportele in questo Podcast, cominciando a citare lo stesso Benjamin Franklin: “Senza crescita continua e progresso, parole quali miglioramento, realizzazione e successo, non hanno alcun significato”.

Da questa frase vorrei proprio cominciare la disamina delle tredici virtù e soprattutto cerchiamo di capire anche quali possano essere gli impatti che ciascuna virtù sarà in grado di procurare e di far ottenere alla tua impresa di consulenza finanziaria.

1. La prima virtù che Franklin individua è la temperanza. Nel suo libro diceva di non mangiare a sazietà e di non bere fino a divenire euforico. Saper regolare, a mio modo di vedere, gli impulsi e gli istinti consente di approcciare il proprio business con quella lucidità necessaria a cercare di commettere pochi errori e accogliere le migliori opportunità.

Qui entra in gioco il concetto di equilibrio tra vita privata e professionale, quell’equilibrio che ci consente di poter avere un buon rapporto tra quella che è la vita intellettuale e quella che è l’attività fisica.

I latini con la loro frase “mens sana in corpore sano” dicevano anche di quanto fosse importante l’equilibrio tra le due attività, quella intellettuale e quella fisica.

Ma tutto si riconnette in questa temperanza a fare in modo che sia l’equilibrio a metterti nella condizione di essere maggiormente lucido e quindi permetterti di avere quella lucidità di poter prendere le decisioni migliori.

2. La seconda virtù è il silenzio. Franklin diceva non parlare se non per recar beneficio a te stesso o ad altri, evita i discorsi futili.

Quante volte ci capita di parlare a sproposito oppure quando il nostro parere non viene richiesto. Con l’evitare i discorsi futili ci risparmiamo un sacco di tempo e di energie utili al business.

Tra le righe Franklin dice anche che solo chi è preparato su un determinato argomento dovrebbe parlare, e questo comporta anche che i consulenti finanziari comincino a rimettersi a studiare.

Molti sono preparati, ma altrettanti hanno un livello che se poteva essere più che sufficiente in passato, oggi comincia a non esserlo più nell’affrontare la complessità della vita che i clienti hanno e che conseguentemente fa si che siano gli stessi clienti a non avere delle soluzioni a questa complessità e pertanto queste soluzioni le chiedono proprio ai consulenti.

Il livello di competenza che oggi è richiesto per poter dare delle soluzioni a materie così complesse presuppone anche un livello di competenza che è assolutamente differente rispetto a quando è stato fino adesso.

3. La terza virtù è l’ordine. Ogni cosa abbia il suo posto, a ciascuna delle tue attività dedica il giusto tempo.

Il disordine impatta in maniera rilevante sul nostro modo di operare. Inoltre ha effetti negativi anche sulla nostra capacità di fare chiarezza. Uno dei capisaldi del lean management e della lean production – il metodo ideato e sviluppato dalla Toyota che le ha permesso di poter diventare negli ultimi trent’anni la più importante casa automobilistica mondiale – è proprio fondato sull’ordine e sull’evitare gli sprechi.

Su questo devo dire che c’è una letteratura straordinaria per ciò che concerne l’impresa a partire dagli anni 50 per quel che riguarda il lean management. Ne avrai sentito parlare anche del metodo Toyota, il metodo con il quale la Toyota a partire dagli anni ’50 rivoluzionò completamente il suo modo di produrre le macchine partendo da due concetti importanti: evitare gli sprechi perché sono un costo, sprechi di materiale e di tempo; e il tema di responsabilità che riguarda tutta la catena di produzione. Anche l’ultimo operaio alla catena di montaggio ha il potere di poter fermare la catena di montaggio qualora un pezzo di un’automobile non sia stato costruito con tutti i criteri, questo per evitare che la produzione di auto esca difettosa andando a creare problemi economici ben più gravi che non il fermare la catena di montaggio per risolvere immediatamente il problema.

L’ordine nel tuo caso riguarda un’analisi approfondita su come utilizzi il tempo, il materiale che hai a disposizione, di come acquisisci i clienti.

Chiediti sempre cosa puoi fare di diverso per poter migliorare i processi sprecando meno tempo e meno materiali.

Uno dei trucchi del metodo Toyota è proprio partire dal fare ordine. Parti quindi dalla scrivania, dai cassetti, il computer, i file, ecc.

4. La quarta virtù è la determinazione. Stabilisci di fare ciò che devi fare ed esegui senza esitazione quanto hai deciso.

Tutto si fonda su una solida disciplina di execution, la capacità di fare.

L’execution è collegata alla customer experience che sarai in grado di far vivere al tuo cliente.

La customer experience è importante per far percepire il valore alla clientela, nel sostenere anche i margini.

Le aziende che hanno puntato al miglioramento della customer experience sono in grado di registrare la più alta marginalità. Non si tratta più di prezzo, ma di valore del servizio offerto.

5. La quinta virtù è la parsimonia. Non spendere se non per fare del bene a te stesso o ad altri. Non sprecare niente.

Spendere è diverso da investire. Non sprecare, ma è bene investire e se oggi un consulente finanziario non investisse in marketing difficilmente sarebbe in grado di poter ottenere dei risultati differenti rispetto agli anni precedenti.

Lavorando in termini di parsimonia significa, nel momento in cui andiamo ad analizzare costi e sprechi, imparare a sfruttare ciò che si ha.

6. La sesta virtù è quella dell’operosità. Non perdere tempo. Sii sempre impegnato in qualcosa di utile. Evita ogni azione superflua. Il tempo non può essere sostituito se non da altro tempo.

L’importanza di come lo utilizziamo, di quanto ne investiamo nel portare avanti la nostra azienda, nello scegliere accuratamente le azioni da compiere è realmente ciò che può fare la differenza nella propria attività.

Chiediti sempre se l’attività che stai svolgendo in un determinato momento sia qualcosa ad alto ritorno di valore.

7. La settima virtù è la sincerità. Non ricorrere a sotterfugi che possono causare danno. I tuoi pensieri siano innocenti e giusti e tali rimangano quando decidi di esprimerli.

Evita le scorciatoie che non sempre portano ad arrivare prima alla meta. Abbiamo l’idea che prendendo una scorciatoia possiamo risparmiare tempo, ma spesso queste scorciatoie sono in contrasto con l’etica e alla lunga sono cose che si pagano.

Molto spesso le scorciatoie, parafrasando il gioco del Monopoli, rischiano di far ritornare “in prigione” senza passare dal via.

8. L’ottava virtù è la giustizia. Non offendere nessuno, facendogli un torto o trascurando il dovere di fargli del bene.

L’importanza di mantenere un atteggiamento competitivo, ma corretto è la cifra stilistica di quelle aziende che sono consapevoli dei loro punti di forza.

È più semplice attaccare un concorrente, ma se invece ci si concentrasse sui propri punti di forza e su come realizzare l’eccellenza faremmo del bene all’impresa e al settore.

9. La nona virtù è la moderazione. Evita gli estremi. Trattieniti dal risentirti dei torti per come pensi che meriterebbero.

Mantenere un understatement distintivo nel mondo degli affari è virtù molto apprezzata che consente di imprimere grande velocità al processo di fiducia tra cliente ed azienda.

Nel momento in cui la credibilità di una persona viene riconosciuta dal mercato, la velocità che si imprime alla crescita del business è una velocità importantissima.

10. La decima virtù è la pulizia. Non tollerare alcuna sporcizia del e nel corpo, negli abiti o in casa.

L’abitudine che quotidianamente adottiamo può portarci a non vedere il disordine che magari regna sulla scrivania o a non sentire il cattivo odore di certi ambienti. Ma in realtà si tratta di una delle cose che può essere determinante nel cambiare il modo in cui vivi il tuo lavoro e che riguarda anche i tuoi clienti.

11. L’undicesima virtù è la tranquillità. Non agitarti per inezie o per gli accidenti comuni e inevitabili.

La capacità di pro-agire agli eventi, anziché di re-agire agli stessi, individuando strategie e soluzioni nuove a vecchi problemi aiuta l’imprenditore a vivere con maggiore tranquillità il proprio ruolo di generatore di valore, con maggior controllo.

Grazie ai processi, più riesco a controllare e più l’ansia diminuisce.

12. La dodicesima virtù è la castità. Di venere usa raramente, solo per mantenere la salute o procreare, mai fino a saziarti, a infiacchirti o a pregiudicare la tua o l’altrui reputazione.

Senza voler entrare su tematiche meramente moralistiche, credo che l’interpretazione corretta di questa virtù sia legata, come sempre, ad una questione di equilibrio.

Tra le righe c’è sempre l’equilibrio. Nel non strafare, nel cercare di avere una giusta quantità di vita professionale e di vita privata. Tutto quello che può servire per avere la mente pronta ed elastica.

13. La tredicesima virtù è l’umiltà. Imita Gesù o Socrate.

L’umiltà di chi ha la capacità di mettersi in discussione, di scegliere di essere differente. Gesù e Socrate sono stati due titani.

L’umiltà presuppone anche la forza e la voglia di essere differenti.

Benjamin Franklin ha indubbiamente influenzato scienziati e pensatori dell’epoca.

Il suo pensiero continua ad influenzare anche oggi chi intende cominciare l’avvincente percorso di miglioramento continuo.

Credo che le 13 virtù possano rappresentare un ottimo punto di partenza verso una conduzione della tua impresa di consulenza finanziaria in un 2019 che si presenta complesso e complicato nel contempo.

Se hai un Iphone o sistema IOS clicca qui:

Se hai Android, Windows Phone clicca qui: