#016 – Perché è importante essere sui social network? – Intervista a Ilaria Sangregorio

Qui trovi la trascrizione integrale del Podcast.

L’ospite di oggi è Ilaria Sangregorio, laureata in Lettere moderne e con un Master in Digital Strategy.

La sua esperienza in ambito social media e web marketing è notevole, muove i primi passi nel 2013 presso Open Financial Communication (proprietaria della testata Advisor) e dal 2018 è responsabile della comunicazione dei social media di Brown Editore, una casa editrice proprietaria delle testate Wall Street Italia, finanzaonline.com, borse.it e finanza.com.

Ilaria è molto conosciuta nel mondo dei consulenti finanziari e il motivo per cui è ospite di questa puntata è per fare il punto della situazione in merito ai social media e soprattutto per chiarire come i social possono essere di aiuto per lo sviluppo dell’impresa dei consulenti finanziari.

La diffusione dei social (4:00)

Florentino: Negli ultimi due anni i social network sono diventati preponderanti nella vita di tutti, che tipo di diffusione hanno sul territorio?

Sangregorio: Sento sempre più spesso parlare di fuga da Facebook, per via dei vari problemi che sono emersi con la privacy. Gli utenti hanno iniziato a mettere in discussione questo canale per rifugiarsi in altri luoghi digitali, apparentemente più intimi e protetti anche se in realtà non è così, come ad esempio attraverso le Storie di Instagram.

In questo periodo si sta delineando anche l’uso delle app di messaggistica, come WhatsApp, Telegram o Facebook Messenger. Se pensiamo solo a questo ecosistema, nel 2018 sono stati inviati 72 miliardi di messaggi.

Quello che percepisco è un po’ il ritorno ad una comunicazione one-to-one, con nuovi formati e nuovi modi di coinvolgere le persone.

Florentino: Cosa sono le Storie?

Sangregorio: Tecnicamente vengono definite come contenuti effimeri, ovvero contenuti che hanno una durata di 24 ore e che possono essere veicolati attraverso foto o video arricchiti da testi e link ipertestuali. Ad esempio, è possibile pubblicare la foto del proprio ufficio con un link che porta al sito web.

Sono contenuti che hanno una durata molto breve, ma sono molto efficaci. Perdendo quell’attimo, si perde un pezzo importante della comunicazione della persona che si sta seguendo.

Florentino: Per un consulente finanziario, il formato delle Storie potrebbe essere un ottimo formato narrativo per informare il cliente su quello che fa durante la giornata.

Sangregorio: Potrebbe essere una delle modalità da utilizzare anche se su questo aspetto potrebbero essere utili anche i Chatbot.

Perché essere presenti sui social (9:05)

Florentino: Potresti dare una serie di motivazioni ai consulenti che oggi sono ancora perplessi nello sbarcare sui social media perché li vedono come qualcosa di poco utile o di rinuncia alla loro privacy e alla loro riservatezza.

Sangregorio: Esserci è importante perché il target cambia, le abitudini cambiano.

Le nuove generazioni, soprattutto quelle nate con la tecnologia in mano, stanno modificando i paradigmi della comunicazione.

I social media sono sempre più usati per informarsi, per scoprire nuovi prodotti, per leggere le recensioni, per ricevere delle offerte e così via.

Gli utenti cercano sempre di più in rete 3 elementi: qualità, trasparenza e sostenibilità.

Non esserci sui social media non è una soluzione perché, se si vuole avere più possibilità di contatto e più modalità per creare un rapporto di fiducia con clienti e potenziali clienti, i social non sono da scartare. Hanno caratteristiche che altri canali non riescono a coprire.

I social permettono di avere una comunicazione in tempo reale e un’assistenza h24. È possibile mandare messaggi che magari risultano meno invasivi di una telefonata.

E poi c’è tutto il discorso dei Chatbot e di strumenti che permettono di monitorare quello che accade, cosa cercano gli utenti e di cosa hanno bisogno.

Esserci è importante per avere sotto controllo l’evoluzione e la situazione dei clienti.

Florentino: Oggi il cliente ha sempre il telefono in mano e su questo aspetto non c’è differenza d’età, dal bambino fino al settantenne.

Quando una persona vuole andare, ad esempio, in un ristorante, la prima cosa che fa è andare su TripAdvisor o comunque cerca delle notizie sul web.

Voi andreste, oggi, in un ristorante che non ha una pagina Facebook o un sito web, ma mostra solo il nome e l’indirizzo? Molto probabilmente sareste i primi a non scegliere quel ristorante visto che la prima occasione che ci offre il web è proprio quella di acquisire delle informazioni.

Penso che non mancherà molto per leggere anche recensioni sulla customer satisfaction che i clienti avranno nei confronti dei consulenti finanziari.

Sangregorio: Assolutamente, infatti chi ha una pagina Facebook ha già le valutazioni attribuite dai clienti.

Come può un consulente finanziario differenziarsi? (14:05)

Florentino: Una cosa che emerge in merito ai consulenti finanziari, è una indifferenziazione. Come può un consulente finanziario differenziarsi e quindi aiutare i clienti a sceglierlo?

Sangregorio: La formula vincente rimane quella di raccontare una storia, e che sia una storia reale. Per farlo non esiste una formula vincente, sicuramente le foto ispirazionali con i testi ad effetto oppure dei momenti lavorativi che raccontano cosa fa il consulente sono dei formati che possono colpire l’attenzione.

Ad esempio, con un Carosello su Facebook è possibile raccontare un evento o un momento di vita quotidiana attraverso delle foto messe in serie. Ci sono 10 unità operative e ognuna può essere arricchita con foto e link diversi.

Per iniziare con i video, si potrebbe ricorrere anche all’utilizzo degli Slideshow, un formato che attraverso delle foto permette di creare un video in cui le foto scorrono autonomamente.

Quello che conta è parlare di sé stessi ma in un modo concreto, senza condividere solo degli articoli senza nessuna personalizzazione.

Qualcuno è riuscito a creare una linea comunicativa chiara, attraverso la grafica o lo stile e il linguaggio, e questo ha fatto la differenza.

Parlare di sé è quello che conta.

Florentino: Aggiungo che parlare di sé necessita di avere una strategia a monte. Deve essere chiaro a chi ci si vuole rivolgere. In base al tipo di target, ci possono essere strumenti o social che possono essere più adatti rispetto ad altri.

L’analisi dei social più diffusi (18:05)

Florentino: Entrando nello specifico dei diversi social, quali potrebbero essere le opportunità e cosa si potrebbe fare?

1. Facebook

Sangregorio: Partiamo da Facebook che, da quando ha modificato il suo algoritmo per rendere la sezione delle notizie più in linea ai nostri interessi, ha ridotto la visibilità organica, ovvero il numero delle persone che entrano in contatto con i nostri contenuti non sposorizzati.

Di base, quindi, si dovrebbe investire in sponsorizzazioni, ovvero promuovere dei post mediante la pubblicità a pagamento creando delle campagne pubblicitarie dove è possibile decidere gli obiettivi da raggiungere: indirizzare le persone verso il proprio sito web, incrementare la partecipazione ad un salotto finanziario, ottenere delle interazioni su Messenger e così via.

Prima di fare queste attività su Facebook, è necessario segmentare. È importante capire a chi è indirizzato il messaggio e la comunicazione.

Quindi il primo step consiste nel definire un pubblico personalizzato, partendo da una lista di contatti che già si ha oppure riconnettendosi con degli utenti che hanno mostrato interesse verso la pagina. Per farlo c’è uno strumento che si chiama Business Manager che è una sorta di piattaforma di gestione delle inserzioni che ha delle funzioni avanzate rispetto alla pagina Facebook. Ulteriori informazioni sono disponibili in rete cercando Business Manager di Facebook e ci si può affidare ad esperti che si occupano di questo aspetto.

I punti di forza di Facebook sono: la possibilità di sperimentare e di scegliere formati sempre nuovi e l’aspetto legato all’intelligenza artificiale attraverso i Chatbot.

I Chatbot possono aiutare ad avviare una conversazione con l’utente o con i follower. Sono una valida alternativa visto che le email non hanno un tasso di apertura alto come un tempo e affiancadole magari ad un Chatbot si può attirare l’attenzione degli utenti su diversi contenuti. Il Chatbot potrebbe indirizzare le persone verso il sito web o la pagina dei contatti.

Il punto di debolezza di Facebook è che, essendoci troppe informazioni e poca visibilità organica, ha un range di conversione molto basso.

Florentino: Qual è la percentuale di contatti che vedono un post man mano che viene pubblicato?

Sangregorio: All’incirca il 10%, ma è sempre più bassa e quindi senza sponsorizzazione è inutile.

Florentino: Nel momento in cui si decide di fare un investimento pubblicitario, anche la scelta dei contenuti deve essere strutturata attraverso una strategia.

2. Instagram

Parliamo di Instagram, è un canale riservato ai giovani?

Sangregorio: C’è stato un boom ultimamente e la fascia maggiore è tra i 18 e i 35 anni. Se è questo il target che si vuole raggiungere è un canale assolutamente indicato. Alcuni consulenti non lo usano perché non sanno in concreto come declinarlo in ottica di business.

Mi ricordo di un giovane consulente che ama i viaggi e l’arte e che ha deciso di raccontare la sua professione attraverso degli scatti in bianco e nero. Solo foto che immortalano alcuni momenti della giornata come la lettura dei giornali o i momenti di confronto e di studio.

Un altro consulente ha usato le Storie per raccontare dei casi concreti che aveva gestito e chiudeva questi video con la soluzione per quel caso specifico.

Ho notato che ci sono pochissime donne e le poche che ho trovato su Instagram raccontano dei salotti finanziari o hanno un impegno maggiore nell’imprenditoria, quindi donne che si rivolgono a donne.

3. LinkedIn

LinkedIn, invece, ha registrato ultimamente dei cambiamenti soprattutto nella home page. Sulla sinistra ci sono delle sezioni dedicate agli hashtag o ai gruppi. Ad esempio, cliccando un hashtag particolare, come #banking, è possibile recuperare tutte le notizie più lette mediante l’hashtag specifico che diventa quindi un aggregatore.

Ci sono anche i gruppi che sono delle piazze vive se si utilizzano in modo concreto.

Anche su LinkedIn bisogna personalizzare il messaggio. Lanciare una notizia senza portare nessun suggerimento personale non fa nascere interazioni e non farà in modo che sia letta.

Florentino: Un consulente finanziario dovrebbe avere nella cerchia di contatti dei potenziali clienti specifico.

Sangregorio: Sì, e inoltre, secondo me è sbagliato parlare sempre di lavoro. Le cose che fanno avvicinare una persona possono essere gli hobby o le passioni. Ad esempio, parlando di arte si avvicina di più un potenziale cliente piuttosto che un collega.

Sono andata a Milano a vedere la mostra di Picasso e nel giro di qualche giorno sono stata contattata da un consulente che stava organizzando un salotto finanziario che aveva proprio come tema principale l’arte, ovvero come sfruttare l’arte per investire. Ed ecco che parlare anche di altro potrebbe essere un’ottima alternativa per emergere.

4. Twitter

Florentino: Su Twitter ci possono essere delle opportunità per i consulenti finanziari?

Sangregorio: Twitter potrebbe essere usato per farsi notare in occasione di grandi eventi. Partecipando, ad esempio, al Salone del Risparmio è possibile twittare qualcosa in merito ad una conferenza per innescare delle conversazioni con qualcuno.

Twitter non è un canale passivo e, se utilizzato nel modo corretto, può innescare delle conversazioni mettendosi in contatto con altri.

Inoltre, le reti di consulenza utilizzano questo canale per reclutare. Fineco ha creato un hashtag che utilizza in giorni particolari per lanciare dei messaggi di incontro per chi vuole diventare consulente finanziario.

Quali social scegliere (32:50)

Florentino: È necessario essere su tutti i social network o è meglio focalizzarsi su uno solo?

Sangregorio: Prima di tutto è necessario capire quale sia il canale che risponde meglio alle esigenze del cliente.

Esserci su tutti senza essere costante o senza avere un criterio, non è il modo corretto per approcciarsi ai social.

Vanno scelti quindi in base al tempo e in base a cosa si è più portati a fare. Se una persona è molto brava a fotografare, ha più senso che sia su Instagram. Se una persona ama la sintesi, magari Twitter è il canale ideale.

Il sito web (34:15)

Florentino: Quanto è importante avere un sito web?

Sangregorio: Il blog non è morto ed è un canale utile per chi deve ripetere sempre le solite cose. Attraverso degli articoli su misura si possono indirizzare i clienti su quel particolare testo informativo per poi procedere durante l’incontro in modo più spedito.

Oltre al fatto di poter essere trovati su Google.

Google ha un metro di misura che si chiama ranking che va da 1 a 10. Più un sito è indicizzato e scritto correttamente secondo le logiche SEO più avrà un punteggio alto.

Avere un buon sito web e avere i social permette di essere trovati e di ottenere maggior traffico.

Bisogna evitare, anche in questo caso, di pubblicare sporadicamente, ma è necessario avere un calendario editoriale stabilito fin dall’inizio.

Dall’intervista con Ilaria Sangregorio è emersa l’importanza e l’urgenza con la quale i consulenti finanziari debbano approcciarsi ai social media.

 

Oggi l’opportunità è talmente grande in termini di capacità di comunicare che sarebbe un peccato non sfruttarla appieno.

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