Tu sei ciò che il tuo cliente pensa di te

Se un tuo cliente dovesse raccontare qual è la tua unicità, la cosa che lo ha persuaso ad affidarsi a te, la caratteristica che lo ha convinto ad avvalersi della tua collaborazione, che cosa direbbe?

Cosa racconterebbe di te ad altre persone, con le quali intrattiene relazioni?

Come ti referenzierebbe?

Sappi che la risposta che il cliente ti darebbe, costituirebbe, che ti piaccia o meno, la tua uniqueness: ciò che ti distingue probabilmente dai tuoi concorrenti.

Ogni azienda combatte quotidianamente la propria battaglia per differenziarsi su una di queste tre caratteristiche: la qualità, il prezzo o la convenienza.

Relativamente alla tua attività di consulenza finanziaria quali di queste tre caratteristiche – qualità, prezzo, convenienza – ritieni di offrire meglio dei tuoi concorrenti?

Una volta scoperto ciò che ti differenzia e soprattutto quale delle tre caratteristiche è stata maggiormente apprezzata sinora dalla tua clientela, non ti resta che puntare dritto verso quella direzione.

Attenzione però: è di fondamentale importanza continuare ad innovare proprio in quell’ambito che il mercato riconosce essere uno dei tuoi punti di forza.

La caratteristica che ti differenzia dagli altri competitor costituisce la parte fondante dell’esperienza che i clienti vivono con te.

Prova a pensarci per un attimo: anche tu sei cliente di qualche azienda e/o professionista.

Che cosa ti porta a continuare a fare acquisti sempre in quel negozio? Perché continui a rivolgerti al medesimo professionista?

Probabilmente perché in termini di prezzo, qualità o convenienza rivivi costantemente delle esperienze che ti gratificano.

I tuoi clienti fanno la stessa identica cosa: rivolgendosi a te cercano costantemente di ripetere e ritrovare lo stesso feeling, le stesse emozioni.

Cosa determina la tua capacità di poter offrire prezzo, qualità o convenienza?

La risposta è solamente una: il tuo modello di business.

Durante i miei seminari dedicati proprio all’innovazione del modello di business del Consulente, insieme ai partecipanti lavoriamo parecchio sul concetto di business model.

Ma che cos’è un modello di business?

Vediamo la definizione maggiormente adottata dalle Business School:

Un modello di business è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce vantaggio competitivo.

Inoltre il modello di business descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.

In altri momenti mi sono soffermato sull’importanza per l’impresa – e quella del consulente finanziario è un’impresa tout court! – di poter individuare quali possano essere i propri vantaggi competitivi.

È di fondamentale importanza per il consulente interrogarsi su quali possano essere i propri vantaggi competitivi rispetto agli altri concorrenti.

In un mondo dove il modello di business delle società mandanti è pressoché simile – architettura aperta, banca e compagnia di assicurazioni captive – la vera differenza in termini di vantaggio competitivo è proprio rappresentata dalla uniqueness/unicità del Consulente.

Da quella sua capacità di poter lavorare sul prezzo, sulla qualità o sulla convenienza.

Tutto ciò ha importanti implicazioni nell’organizzazione della propria impresa.

Fa la differenza dotarsi di una struttura organizzativa – collaboratori, assistenti – come pure il decidere ex ante quale segmento di clientela seguire per poter meglio definire una proposta di valore che sia realmente riconosciuta dal cliente come generatrice di valore per tutti gli attori in gioco.

Come pure lo stabilire collaborazioni con altre professionalità per poter meglio servire il segmento di clientela prescelto.

Non da ultimo la necessità di cominciare a lavorare sullo sviluppo delle proprie competenze, in particolar modo quelle competenze traversali, necessarie al Consulente per potersi distinguere rispetto ai propri competitor.

Insomma, la sfida è iniziata!

Generare valore, facendolo in maniera unica. Facendo attenzione ad un unico nemico: sé stessi ed all’area di comfort alla quale il nostro ego è saldamente ancorata!

Enrico Florentino

Ho trattato questi temi nel mio libro “L’Imprendi(promo)tore – Manuale di imprenditorialità per il Consulente Finanziario” – Ed. LSWR.

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