Aperipromotore N. 4: Ilaria Sangregorio

L’utilità dei social media per i consulenti finanziari (07:00)

E.F.: Ti sei distinta e sei diventata un punto di riferimento per la community per quel che riguarda il tema dei social media. Siamo in un momento molto particolare, c’è molta fibrillazione nel settore, il tema della MIFID 2, il tema della percezione del valore… I social media come possono aiutare il consulente nel far percepire il proprio valore ai clienti?

I.S.: Faccio una piccola premessa: secondo me MIFID 2 è un po’ un argomento inflazionato in questo momento. E MIFID 2 o no, i consulenti già da tempo avrebbero dovuto creare quello che si chiama il bisogno, la necessità di un servizio consulenziale. Facendo passare il concetto che il risparmiatore senza quel servizio non poteva disporre di vantaggi dal punto di vista della serenità, del denaro, ecc.

Nel mio settore si parla tanto di marketing educativo e bisogna sicuramente puntare a questo aspetto. Alcuni già lo fanno da tempo, mentre altri sono ancora agli esordi.

Prima di parlare di social network, bisogna costruire una struttura che inizia dal sito web, che deve essere personale e personalizzato. Successivamente andare a costruire una strategia di contenuti abbastanza lineare con quello che si vuole andare a fare. In base al target bisogna capire che tipo di contenuto veicolare.

Un altro passaggio fondamentale è quello di alimentare il concetto di limite di scarsità. “Perché io dovrei sceglierti?”. In pratica, mi devi far capire che puoi seguire solamente un tot. di persone che hanno queste caratteristiche, o sali a bordo o perdi questa opportunità. Questo è un po’ il concetto base della vendita in generale.

Devono essere i consulenti a dettare le caratteristiche. Sono i consulenti che devono far capire quale tipo di target vogliono e infatti ultimamente si parla anche di specializzazione sentendo sempre più spesso parlare di nicchie.

Quindi uno dei primi suggerimenti che posso dire è proprio quello di attirare il target che si vuole perché andare a sparare sul mucchio non ha senso, soprattutto sui social.

E.F.: Il messaggio importante che sta emergendo è che, a seconda dello stadio di maturazione in termini di consapevolezza che il cliente ha, è giusto utilizzare dei messaggi diversi. Blog, sito, Facebook e gli altri social… A seconda dello stadio di maturazione è chiaro che bisogna mettersi nella condizione di parlare di soluzione di problemi se il cliente è consapevole di questi problemi oppure di fare dell’informazione e dell’educazione, come dicevi tu, perché questa li renda consapevoli. Più sono consapevoli ed educati finanziariamente, più sono consapevoli del bisogno di avere un interlocutore come il consulente per poter pianificare il mio futuro.

E si riconferma la necessità di cominciare a verticalizzare concentrandosi su determinati target specifici di clientela.

Gli errori commessi dai consulenti finanziari sui social media (11:55)

E.F.: Dal punto di vista della tua esperienza, che è un’esperienza importante visto che sei stata immersa nell’atmosfera del mondo della consulenza finanziaria, quali sono oggi gli errori più frequenti che i consulenti finanziari fanno nell’approcciarsi ai social media?

I.S.: Di base i consulenti non hanno una strategia, ma perché giustamente non si può improvvisare. Non hanno un calendario editoriale e quindi vanno un po’ a tentativi. Ma la cosa soprattutto errata è la condivisione delle notizie “nude e crude”, così come sono. Bisogna mettersi dalla parte dell’utente e non è detto che l’articolo de Il Sole 24 Ore, per quanto possa essere esaustivo, venga compreso totalmente dall’utente finale. Bisogna fare un’introduzione, mettere un testo iniziale nel post per raccontare e spiegare alcuni termini.

Ad esempio, ultimamente si è parlato tanto della correzione dei mercati e di andare a puntare su dei comparti difensivi. Ma detto così, io utente finale cosa posso capire? Anche il linguaggio deve essere molto semplice. E proprio la semplicità mi ha contraddistinto in questi anni. La maggior parte dei consulenti mi scrive su LinkedIn dicendomi che preferiscono leggere i miei contenuti rispetto ad altre testate per via di come spiego le cose in modo trasparente e semplice. Questo quindi ha funzionato con me e può funzionare anche con voi. Scegliete un linguaggio molto semplice per il cliente finale.

E.F.: Questa è una considerazione importante per riuscire ad acquisire una sorta di competenza da divulgatori inteso come rendere chiaro ciò che solitamente chiaro non è perché è più da addetti ai lavori.

I.S.: Non è facile e capisco che non si possa improvvisare, bisogna essere bravi a scrivere e a sintetizzare. Qualità che si possono allenare nel tempo.

Social media: fanno vendere di più o sono una perdita di tempo? (14:50)

E.F.: I social media fanno vendere di più oppure sono una perdita di tempo?

I.S.: I social, dal mio punto di vista, servono per farsi trovare, per posizionarsi. La vendita è l’ultimo step e prima di arrivare alla vendita c’è tutta una fase che comprende l’ascolto della rete.

Molti mi dicono come fare per trovare clienti e se si debba per forza sponsorizzare e investire in pubblicità. Ci sono però dei sistemi che non hanno bisogno di dispendio economico, per esempio ho scoperto da poco che i forum sono ancora molto attivi.

I forum sono delle aree che si trovano all’interno dei siti, tipo dei gruppi chiusi su Facebook dove si parla di determinate tematiche e spesso sono divisi in macro categorie. Ad esempio, su Yahoo Answers ho trovato il problema di una ragazza dove lei descriveva la sua situazione familiare e che voleva capire come gestire il risparmio del denaro, la banca, dove depositare e investire i soldi… Quindi prima cosa bisogna andare a individuarli, ascoltare la rete, capire cosa il target finale vuole e costruire una strategia editoriale fatta di contenuti. Nel momento in cui si va a rispondere ad una esigenza, ad una richiesta di un cliente, questa persona chiederà il servizio perché gli stiamo risolvendo un problema.

Se sui social si offre qualcosa di utile, è il cliente stesso che ti viene a cercare grazie anche a Google. Il consulente deve essere bravo ad intercettare il problema per poi creare un contenuto che risponda alla domanda.

E.F.: I social hanno messo in evidenza che più doni e più alla fine ricevi. Concetto un po’ controintuitivo rispetto al mondo prima dei social, dove c’era la tendenza prima a prendere e poi a dare e invece è esattamente il contrario. Più doni e più offri, più alla fine costruisci la tua credibilità e la tua affidabilità.

Pierluigi Rossignoli dice che i social media aiutano a lavorare molto sul tema della reputazione. Se si ha una buona reputazione si accorciano anche i tempi di affidamento della fiducia da parte dei clienti al consulente.

I.S.: Il personal branding è la base. Ci sono case di gestione che ne parlano già da tempo, Pictet ad esempio ha creato un blog che si chiama Pictet per te dove trovare tante informazioni a riguardo a proposito di personal branding e consigli utili.

Come anche il sito di GAM Italia che ha una sezione social network. Anche le case di gestione si sono rese conto che i social network sono importante da questo punto di vista.

Come iniziare da zero sui social per costruire il proprio brand? (19:30)

E.F.: Quale suggerimento potresti dare a un consulente finanziario per iniziare da zero sui social e lavorare molto sul suo brand?

I.S.: Personalmente andrei a capire quali sono i punti di forza per poi andare a scegliere al canale. Un altro errore che fanno in molti è aprire tutti i canali possibili e immaginabili, risulta tutto molto dispersivo e alla fine vengono aperti dei canali che servono poco per il target scelto.

Ad esempio, se si decide di rivolgersi agli imprenditori, saranno anche su Facebook, ma è molto più probabile trovarli su LinkedIn.

Se ci si rivolge ai millenials, con molta probabilità saranno su Instagram.

Bisogna comunque aprire un canale che possa sposare quelle che sono le peculiarità del consulente, i punti di forza.

Una persona molto brava a fare fotografie è meglio che apra un profilo su Instagram anche perché ultimamente si può raccontare sé stessi in una maniera fantastica. Le storie per esempio ci permettono di allegare un’immagine, che potrebbe essere un’immagine dell’ufficio con un cliente, e raccontare quello che si sta facendo.

Lo storytelling è uno dei punti chiave su cui bisogna puntare.

Esistono anche tante alternative. Ho trovato molto carina l’idea di alcuni ragazzi che hanno creato un’app che si chiama Zapptales e permette di creare una sorta di libro pubblicando le conversazioni avute su WhatsApp. Chi comunica tanto con un cliente tramite WhatsApp, si potrebbe fare anche una sorta di report in modo innovativo stampando le conversazioni per mostrare tutto il percorso intrapreso. Per poi preparare una sorta di ebook da regalare anche per far capire che il cliente è importante e le comunicazioni hanno dei passaggi che aiutano a capire meglio come aiutarlo.

Un’altra app che consiglio è Steller e anche in questo caso è possibile mettere foto, testi e il link che riporta al sito personale e si sfoglia proprio come se fosse un eBook.

Si tratta di metodi alternativi per comunicare e si possono condividere sui social.

Sono strumenti che aiutano a comunicare nel migliore dei modi.

Se non si è portati con la grafica, è molto utile Adobe Spark, uno strumento di grafica che permette di fare dei post molto ordinati. Mi capita di vedere delle improvvisazioni orribili, colori che non c’entrano nulla e invece con questo strumento si trovano dei modelli prestabiliti e si comunica in un modo professionale.

E.F.: Quello che dici è importantissimo specialmente perché, in ambito MIFID 2, la capacità di narrare ciò che avviene oltre, prima e dopo l’incontro con il cliente sarà anche quello che farà percepire al cliente di essere seguito. Ad esempio, il fatto che ci si faccia la fotografia ad un convegno, come quello di GAM, mostra che ci si sta formando per migliorare le competenze per poi metterle al servizio del cliente.

I.S.: Aggiungo anche un altro strumento che si chiama BrandYourself che dice quali sono i punti di forza e punti di debolezza, qual è la visibilità che hai su Google e spiega anche perché ad esempio sarebbe meglio ottimizzare la foto, la biografia… è una sorta di guida, ci sono dei pulsantini che si illuminano di verde se la strategia attuata è corretta e in rosso se invece sarebbe meglio apportare delle modifiche. Crea anche una sorta di Curriculum social in automatico.

Alcuni libri utili (26:20)

E.F.: Condividiamo la passione della lettura che probabilmente è l’unico vantaggio competitivo serio che un libero professionista può avere. Hai dei libri da consigliarci, dei testi di riferimento da suggerire relativamente al tema social legato alla consulenza finanziaria?

I.S.: Adoro i testi di Leonardo bellini. Vi consiglio “Guida operativa ai Social in banca” dove si parla di banche, ma è possibile trovare degli spunti interessanti.

Sempre di Leonardo Bellini, consiglio “Social Selling” che spiega come costruire delle relazioni utili e attraverso le relazioni come espandere la rete di vendita. Parla anche di tanti strumenti utili per farlo.

Un altro libro, uno dei miei preferiti, si intitola “I tweet di Cicerone” che racconta la storia della comunicazione in generale ad esempio di Martin Lutero o anche tanti esempi della storia romana. è interessante capire come lo stesso approccio che si aveva nel passato si ha adesso attraverso dei canali differenti, la base è quella.

I video sono importanti? (29:20)

E.F.: Nella seconda puntata ho avuto come ospite Dario Coloru che ha fatto del video uno strumento straordinario di miglioramento della propria reputation professionale e che continua ad avere conferme importanti grazie al modo di spiegare concetti e temi in modo semplice al pubblico finale.

Incontrando di persona un cliente che aveva già visto i suoi video, ha esordito dicendo che era come se lo conoscesse già.

Parlando di video, vale la pena di farli?

I.S.: Secondo le statistiche il video sarà fino al 2021 il contenuto più condiviso in assoluto sui social. Il 90% del traffico sarà proprio veicolato dai video e muoveranno masse di 70 miliardi di euro perché molte aziende investiranno su questo.

Poi c’è l’aspetto del Live che è un’altra chicca che ha preso piede ultimamente.

Tanti anni fa ci aveva già provato Twitter con Periscope, ma non ha avuto lo stesso successo dei Live di Facebook forse perché il pubblico di Facebook è più attivo e numeroso.

Quindi assolutamente puntare sui video con dei contenuti interessanti. Creando anche un filo conduttore con una certa continuità. Prima di lanciarsi, pensare bene a cosa dire e fare una sorta di calendario.

Il punto è sempre quello, serve avere una strategia editoriale.

E.F.: E anche riservarsi del tempo per queste attività che apparentemente all’inizio sembra che, oltre ad essere dispendiose in termini di energie e di tempo, non portino dei risultati ma in realtà avendo una buona impostazione da maratoneti, perché con i social bisogna avere questa impostazione da maratoneti con allenamenti quotidiani, i risultati alla fine arrivano.

L’esperienza in Money.it (33:35)

E.F.: Ci vuoi parlare di Money.it e di che cosa vi distingue dalle altre testate giornalistiche del settore?

I.S.: Innanzitutto direi l’indipendenza. Siamo un team molto giovane, ma non per questo meno skillato.

Money è nato inizialmente parlando di trading e si è posizionato su questo. Dopodiché ha abbracciato altre tematiche quali la finanza personale, la fiscalità, il lavoro, ecc. e adesso con la mia assunzione e l’assunzione di Riccardo Designori, Money.it vuole andare incontro anche al mondo del risparmio gestito e lo vuole fare con un taglio più giovane, più easy.

Ci siamo già spingendo verso collaborazioni con grandi eventi, siamo entrate nel Salone del Risparmio, Investing…  ci siamo mossi da questo punto di vista e siamo molto apprezzati dal digital e molte app ci hanno scelto per veicolare notizie di economia come Samsung o Speed Up…

Abbiamo inoltre una nuova risorsa, Alessio Trappolini di Wall Street Italia Magazine e ci stiamo sempre più strutturando.

La sede oltre ad essere a Milano è anche a Roma dove c’è un altro team, una redazione molto brava e competente e stiamo cercando di fondere le due anime. L’anima che parla ad un pubblico retail è l’anima che andrà a parlare ai professionisti.

Le cifre sono da capogiro, in questo momento abbiamo un traffico di 6 milioni di utenti unici al mese e contiamo di arrivare ad almeno 10 milioni se riusciamo a coinvolgere anche i consulenti finanziari.

Io ce la sto mettendo tutta e infatti uno dei miei incarichi è proprio quello di andare a costruire il sito per i consulenti finanziari.