Imprendipromoshow N. 5: Vincenza Belfiore

Cosa ha contribuito al raggiungimento di importanti risultati (06:40)

E.F.: Tu sei una consulente finanziario veramente di grande successo che ha avuto la capacità nell’arco di questi 20 anni di raggiungere dei risultati molto importanti. C’è qualcosa di particolare che ti senti di condividere e che ritieni sia stato determinante per svoltare e raggiungere i risultati che poi hai ottenuto?

V.B.: Non so se siano delle regole di successo o degli ingredienti magici. In questi 20 anni ho sempre cercato di essere me stessa. Sono alta 156 cm, sono piccolina e ho sempre dimostrato meno dell’età che avevo e nonostante tutto andavo avanti e cercavo di non vergognarmi mai, nemmeno di fronte all’amministratore delegato di una grande azienda.

Non fermarsi mai davanti a nessun ostacolo, non chiudere la testa in una scatola e pensare sempre autonomamente. Non vergognarsi mai di dire stupidaggini perché dalle grandi stupidaggini nascono le grandissime idee.

Questi sono stati i tasselli che mi hanno accompagnato nella mia vita e ogni volta che c’era un ostacolo o una difficoltà andavo avanti con semplicità.

E.F.: Ma quando incontravi un ostacolo tendevi ad aggirarlo oppure “ci andavi addosso” cercando di demolirlo?

V.B.: Come le buone regole di comunicazione insegnano, cominciavo con “mi rendo perfettamente conto che”, “sono perfettamente d’accordo con lei”, ma poi ci andavo dritto. Sono una che affronta il problema e finché non è spezzettato e affrontato, non lo posso risolvere.

E.F.: I risultati importanti che hai raggiunto sono stati frutto di grande determinazione. Le donne devono sempre dimostrare il triplo di qualsiasi cosa rispetto agli uomini e questa purtroppo è una cosa che non va bene. Quando però incontro le consulenti finanziari, si tratta solitamente di donne molto determinate, con grandi capacità e che hanno ottenuto importanti risultati.

Le abitudini (09:30)

E.F.: Se dovessi individuare delle abitudini quotidiane che pensi possano aver contribuito al tuo successo e all’ottenimento dei tuoi risultati, quali potrebbero essere?

V.B.:  L’unica abitudine quotidiana che ho è quella di arrivare al mattino molto presto e di andare da ogni collega per dire una stupidaggine, canticchiare una canzone, fare un po’ di show e poi mi rinchiudo nel mio ufficio sorridendo e avendo strappato un sorriso a tutti quanti.

L’idea di avere un ufficio con le labbra all’insù mi fa cominciare bene la giornata.

I vantaggi di avere uno staff (10:30)

E.F.:  Da quanto tempo ti sei dotata di uno staff e che tipo di vantaggi nella tua attività professionale ha creato il poter delegare determinate funzioni e mansioni?

V.B.: Dotarmi di uno staff è arrivato in un secondo momento. I primi quindici anni della mia vita professionale li ho fatti da sola e facevo tutto io. Gli ultimi anni invece li ho fatti in staff e sicuramente è stato di grande aiuto. Io sono stata sempre più front office e invece alle mie spalle c’era chi si occupava di back office, di stock picking, di tenere sotto controllo l’asset allocation, la burocrazia, l’archivio… E questa struttura mi libera tantissimo tempo da poter dedicare ai miei clienti e alle relazioni.

E.F.: Sono sempre più i consulenti che fortunatamente stanno facendo una scelta di questo tipo. Comprendono immediatamente il vantaggio di investire in uno staff perché questo ha poi dei ritorni.

V.B.:  Molti consulenti si uniscono in team, ma i team non sono altro che la sommatoria di più consulenti. Io non credo in quella formula di team, per me non è la sommatoria di tanti consulenti ma la sommatoria di diverse expertise. In questo modo, all’interno del team, c’è un risultato assolutamente vincente.

La sommatoria di consulenti non ti porta a moltiplicare, ma ti porta a sommare diverse figure di professionisti dove ognuno segue i propri clienti non riuscendo a dare un vero valore aggiunto al cliente. Ci sono due formule di team e io non credo nel primo, ma nel secondo.

Le situazioni difficili che ci insegnano qualcosa (13:10)

E.F.: Hai voglia di raccontarci di una situazione particolarmente tosta dove hai dovuto prendere una decisione, anche magari impopolare, ma che oggi riguardando indietro hai compreso e capito che è stata non solo un bene ma anche un insegnamento.

V.B.: Se ci penso mi viene da sorridere perché sono convinta che quel gesto è stato il momento che ha fatto fare la svolta alla mia carriera.

Ero ancora una junior, faceva questo mestiere da circa due anni e stavo crescendo con fatica perché erano anni difficili. Avevo incontrato un cliente che era un imprenditore italiano famoso per il quale avevo aperto il conto corrente con, all’epoca, 5 milioni di Lire.

Ogni volta che andavo a trovarlo, lui mi diceva che ero brava, preparata, migliore di altri consulenti. Mi faceva tutti questi complimenti e non mi dava mai un centesimo. Ad un certo punto non ce l’ho più fatta e una mattina mi sono alzata, ho preso la macchina per andare da lui e guardarlo negli occhi per riportargli un esempio analogo come se fosse un suo cliente a comportarsi in questo modo. A quel punto gli ho detto di riprendersi i suoi 5 milioni di Lire oppure di darmi altri soldi. Lui mi guarda, un omone grande e grosso, per dirmi “Enza, la saluto, arrivederci”. Io chiudo la porta, me ne vado, convinta di me e di aver fatto bene.

Il giorno dopo mi chiamano per dirmi che erano arrivati 2,5 miliardi su un conto di un cliente. Ho pensato ad un errore, ma era questo cliente che aveva fatto un bonifico su quel conto dove prima c’erano 5 milioni di Lire.

È stato un atteggiamento sfidante, avrei potuto fare quella che si accontentava e che ogni volta cercava di raggranellare qualche soldino in più, invece ho deciso di andare da lui a dirgli di chiudere il conto oppure farla diventare una consulenza seria.

“O mi rispetti come professionista oppure io faccio a meno di te.”

Il personal branding (16:50)

E.F.: Mi è sempre piaciuto il modo in cui ti sei posizionata sul mercato. Hai sempre avuto un forte personal branding e quando ho visitato il tuo sito internet l’ho trovato veramente ben fatto e ti posiziona indubbiamente ad un certo livello.

Qual è il percorso che ti ha portato a sviluppare un personal branding che ti posiziona esattamente come può essere posizionato un consulente finanziario americano?

V.B.: Un giorno un commercialista viene a trovarmi e mi dà una sua brochure che era un po’ alternativa. C’erano delle cose che mi avevano incuriosito e volevo fare una brochure nel mondo della consulenza finanziaria un po’ diversa, che non racconti le solite cose.

Il nostro cervello funziona per immagini, non funziona per parole.

In quanto donna, so che abbiamo tanti punti di forza ma anche tanti punti di debolezza. Ho quindi cercato di raccontare la consulenza finanziaria con un linguaggio femminile facendo dei parallelismi tra il mondo femminile e il mondo della finanza, prendendoci anche un po’ in giro.

Sono partita da questo pensiero: l’essere donna, le caratteristiche simpatiche dell’essere femmina, l’essere professioniste e nello stesso tempo mantenere la nostra natura.

Ho voluto associare il mondo della finanza al mondo del gioco e al mondo della donna. Ho contattato un professionista per raccontargli la mia idea e siamo partiti.

Abbiamo fatto il sito, la brochure, abbiamo creato un personaggio che si chiama Miss Market.

Un giorno Ilaria Barison, la ragazza che mi assiste nella creazione degli eventi ed è stata al mio fianco durante l’esplosione del mio personal branding, un mattino mi dice che secondo lei io sarei un fumetto. Mi ha fatto fare una bozza e da lì è nato il personaggio di Miss Market che ci ha accompagnato nella creazione degli eventi. Gli eventi di educazione finanziaria del 2017 non li ha fatti Enza Belfiore, ma Miss Market.

Abbiamo fatto delle strisce di fumetti che raccontano le varie situazioni del consulente e del cliente e stiamo creando altre cose.

Il personal branding è partito da una brochure fino a diventare una forma di comunicazione, un modo di essere, un presentarsi agli altri attraverso dei linguaggi che non sono il corpo ma l’informatica. Passando un messaggio che è quello di essere sempre sé stessi. Io voglio che qualcuno guardando il sito o la brochure e poi trovandomi in giro possa pensare che sono proprio io.

Il punto fondamentale che chiedo sempre ai professionisti che si affiancano a me è quello della naturalezza. Voglio che chiunque si avvicini alle cose che faccio mi riconosca se mi trova per strada in tuta da ginnastica.

E.F.:  Quindi come strumenti di comunicazione hai il sito web, una brochure che riprende lo stile e le immagini del sito e il fumetto che ti rappresenta con il personaggio Miss Market.

Come utilizzi Miss Market? Solo online, in forma cartacea o in video?

V.B.:  Miss Market porta avanti tutti i messaggi di educazione finanziaria. Divulga informazione finanziaria. L’anno scorso ha fatto 4 eventi attraverso il gioco.

Ho detto a Miss Market: “Ma è possibile che parliamo tutti di educazione finanziaria e i nostri clienti sono sempre all’ABC? Come mai?”. E ho cercato di dare una risposta, siamo tutti noiosi, diciamo tutti le stesse cose nello stesso modo. Il cliente alla fine non ci ascolta più.

Allora ho pensato di passare dei messaggi di educazione finanziaria attraverso il gioco. Il primo è stato intitolato “Il Rischio”, abbiamo affittato lo Juventus Stadium e abbiamo inventato il Fantacalcio. Ad ogni tavolo abbiamo messo i clienti, abbiamo fatto sei tavoli e ad ogni tavolo abbiamo dato 250 milioni di euro virtuali, finti. Marco Berry ha fatto il battitore d’asta, hanno giocato al Fantacalcio e un tavolo ha vinto (ha vinto chi ha diversificato).

Fatto quello, il professor Lippi dell’università cattolica ci ha raccontato che cos’è il rischio in finanza. Abbiamo associato il rischio del Fantacalcio con il rischio della finanza e i clienti sono riusciti a toccarlo con mano.

Per raccontare il timing, siamo andati in pista, in casa Maserati che ci ha prestato le auto e i piloti. Abbiamo portato i clienti a guidare e a capire cos’è il timing in una macchina, che cos’è il timing in un portafoglio. Se cambiare costantemente marcia ci fa perdere velocità o ci fa guadagnare velocità. Se cambiare costantemente strumento finanziario ci fa perdere o guadagnare velocità.

Abbiamo parlato di asset allocation e l’abbiamo fatto nel mondo della profumeria e poi abbiamo parlato di emozioni con il professor Vercelli e Marco Berry che attraverso le sue illusioni ci ha fatto capire come la nostra mente ci inganni e come a volte siamo convinti di dover vendere quando invece non dobbiamo farlo. La nostra è un’illusione, il nostro cervello ci mette in una trappola.

Il riscontro è stato grandioso. I clienti non andavano più via la sera, anche perché poi alla fine si fa networking anche tra di loro. È stato bellissimo, si sono divertiti, hanno imparato. Se ti facessi vedere i video che abbiamo fatto, sono veramente una grande testimonianza di come la gente impara giocando. Abbiamo tutti voglia di divertirci.

E.F.: Quando c’è la possibilità di divulgare con una persona che è capace di portare a conoscenza concetti molto complessi alle persone che magari per tutto il giorno fanno dell’altro, io credo che lì si abbia l’occasione di bucare proprio il video.

V.B.: Il mio professore mi diceva sempre: “Quando tu riuscirai a parlare con una persona importante così come se stessi parlando con un bambino di 8 anni vuol dire che sei una professionista di grande successo”. E me lo ricorderò sempre.

E.F.: Questo mi porta sempre più a pensare che le competenze sulle quali investire oggi dovrebbero essere quelle relazionali, di comunicazione ed organizzative. Le competenze tecniche per un cliente che approccia un consulente sono date per scontate.

Ovvio che nel percorso che lo porta ad essere affiancato dal professionista si renderà conto se è un professionista competente oppure no, ma la percezione della competenza passa a mio modo di vedere attraverso la capacità di comunicare.

V.B.:  Sono perfettamente d’accordo e la creatività è un ingrediente che dobbiamo mettere nella nostra professione. Abbiamo bisogno di svecchiarla, di renderla anche più divertente. Abbiamo bisogno di incuriosire i clienti e farli innamorare dei loro soldi, perché altrimenti rimarranno vincolati nel presente e rischiano di fare pronti termine per trent’anni quando invece dei soldi non ne avranno mai bisogno.

E lo possiamo fare solo incuriosendoli, attirandoli e attraendoli in questo magnifico mondo che è il mondo della gestione del portafoglio e della gestione della propria vita.

Quando mio figlio aveva 8 anni, un giorno mi dice che a scuola sarebbero venuti quelli della televisione per intervistarli. Mi ha chiesto cosa avrebbe dovuto dire e gli ho risposto di dire quello che gli veniva in mente. La sera a casa mi dice che hanno intervistato i suoi vicini, gli hanno chiesto cosa facevano le mamme. Uno ha detto l’avvocato, l’altro la commessa, una il medico… Quando è venuto da me, io non sapevo cosa dirgli e gli ho detto che mia mamma fa il medico dei soldi.

I mentori (31:20)

E.F.: Hai una figura di riferimento alla quale ti affidi? Un mentore?

V.B.: Faccio riferimento ad un mentore del passato che mi disse una cosa che porterò sempre nella mia vita. Per fare successo in questa professione ogni persona che incontri da quando apri gli occhi a quando li chiudi la sera è un tuo potenziale cliente.

La ricetta segreta di Vincenza Belfiore (33:00)

E.F.: Qual è la ricetta segreta di Vincenza Belfiore?

V.B.: Diamo per scontate le competenze tecniche perché ogni consulente deve avere competenze tecniche all’ennesima potenza. La mia ricetta prevede un’estrema cura nel dettaglio, essere sempre sé stessi, avere una grande consapevolezza del nostro ruolo di promotore finanziario. Determinazione, sbattere la testa contro il muro anche cento volte ma prima o poi si romperà. Coraggio che è diverso da determinazione. Audacia, stabilità ed equilibrio.

Il cliente secondo me ha bisogno di avere di fronte a sé una persona che abbia coraggio e nello stesso tempo una persona che sia capace ad essere prudente. Il coraggio non è l’impulsività, ma è quella giusta miscela che c’è tra l’azione e il pensiero. Nel momento in cui tu decidi che devi fare una cosa, a quel punto devi inserire l’azione perché il pensiero senza l’azione diventa frustrazione. Se manca uno dei due il cliente lo percepisce e lui ha bisogno di un capitano che sappia dove andare.

Cosa mettere subito in pratica (36:00)

E.F.: Se tu avessi un tasto di reset per poter tornare indietro del tempo, che cosa ti sarebbe piaciuto mettere subito in atto a inizio carriera delle cose che hai appreso adesso.

V.B.: Organizzare degli eventi, cosa che vent’anni fa non facevo. E sicuramente mi occuperei di personal branding e di immagine. Curerei di più la mia comunicazione.

I momenti da “chi me lo ha fatto fare” (37:10)

Domanda del pubblico: C’è stato un momento particolare in cui ti sei chiesta “chi me l’ha fatto fare?” e se sì come l’hai affrontato?

V.B.: Ci sono stati più momenti, non una volta sola. Ad esempio, all’inizio della carriera facevo cento telefonate e mi buttavano giù il telefono in faccia ed io dicevo “ma chi me l’ha fatto fare”. Oppure più avanti quando andavo dai clienti e mi dicevano sempre di sì e poi quando gli portavo la proposta non mi firmavano nulla.

Ci sono stati tanti episodi che mi hanno fatto pensare “ma chi me l’ha fatto fare”. Per noi donne è molto più difficile riuscire ad avere successo, è più difficile nei confronti degli uomini, ma anche nei confronti di altre donne perché molto spesso si entra in competizione. È un cammino complicato. Però mi piaceva talmente tanto che il giorno dopo mi dicevo “riparto da capo”. Il mio obiettivo era ben chiaro e una giornata storta non rovina quello che è il mio obiettivo di vita.

Gestire i clienti nei momenti di crisi (38:55)

Domanda dal pubblico: Come hai gestito i clienti nel 2008 quando c’è stato un momento di grande tensione nei mercati?

V.B.: Li ho gestiti con il cuore e con la testa. Con il cuore facendogli vedere il mio portafoglio, ho stampato i miei soldi facendogli vedere che anche io avevo investito i soldi come li avevano investiti loro e che anche i miei soldi perdevano. Dall’altra parte, siccome mi sono sempre creata un salvadanaio come molti colleghi sicuramente fanno per il cliente da poter utilizzare per comprare quando il mercato scende, insieme abbiamo deciso di comprare, utilizzare quel salvadanaio. L’hanno fatto a denti stretti, non certo sorridendo, erano spaventatissimi, è stato un momento dove il cuore e la testa hanno dovuto tenersi per mano e camminare insieme.

Consigli per chi è agli inizi della professione (40:00)

E.F.: Per chi è agli inizi di questa professione, quali sono le due o tre strategie sulle quali consiglieresti di concentrarsi per potersi garantire dei risultati di successo? Abbiamo detto gli eventi, vuoi aggiungere altro?

V.B.: Avere un metodo ed essere fedeli a quel metodo sempre e comunque. In ogni fase di mercato, in ogni situazione emotiva che ti possa venire contro, in ogni momento di difficoltà o di particolare euforia. Per un gruppo di junior che vuole cominciare l’attività è fondamentale che sappiano gestire la propria agenda. Devono imparare quanti appuntamenti nuovi devono avere a settimana, quante telefonate devono fare. Lo spazio delle telefonate è come se fosse quello di un cliente miliardario, non devono toglierlo assolutamente. Da lì per poi arrivare a tutte le fasi della trattativa che conosciamo tutti molto bene. Il metodo deve essere un must.

E.F.: Molto spesso le attività di marketing sono considerate una sorta di cenerentola dei consulenti finanziari. In realtà sono un impegno altrettanto importante.

V.B.: Ed è anche divertente perché parli con persone che non ti conoscono e quindi fanno da specchio per quello che tu sei. Se sei in una giornata particolarmente triste magari le persone non ti ascoltano neanche, cosa che magari fanno con più attenzione se sei più euforico. Loro diventano il tuo specchio.

Obiettivi futuri (43:30)

E.F.: Porta la tua immaginazione fra un anno, ti volti indietro e fai un bilancio. Che cosa sarai stata in grado di realizzare in quest’anno?

V.B.: Il 2017 è stato l’anno della distruzione e della semina. Ho cercato di togliere tutto ciò che mi toglieva energia da un punto vista di business. Ho cercato di fare spazio in una bellissima immagine zen giapponese dove c’è una tazza di tè piena con una teiera che sta versando del tè. Puoi versare del tè, ma prima devi liberare la tazza. Ho cercato di togliere tutto quello che non mi serviva, che mi distruggeva e mi toglieva energia. Ho seminato molto, anche con gli eventi. Il 2018 invece è l’anno della riorganizzazione. Riorganizzazione delle attività e dell’amplificazione. Riorganizzerò lo staff e anche un modello di visita diverso rendendolo più giovane.