I 4 errori da evitare per non fallire nella tua missione più importante: acquisire i clienti potenziali

Raymond Claude Ferdinand Aron, filosofo, sociologo e politologo francese, disse:

“Siate dappertutto, fate qualsiasi cosa e non smettete mai di stupire il cliente”.

Uno dei processi più importanti di cui deve tener conto un imprenditore, infatti, è l’acquisizione dei clienti potenziali.

Definire nel dettaglio la giusta strategia con cui avvicinare il tuo target, farlo cadere nella tua rete aziendale e renderlo partecipe di un’esperienza è fondamentale per determinare, nel tempo, la salute della tua impresa di consulenza finanziaria.

Tuttavia, nonostante l’acquisizione dei prospect sia una delle variabili più importanti per le sorti del nostro business, molti commettono ancora degli errori.

È per questa ragione che voglio presentarti i 4 errori più reiterati dai consulenti finanziari.

Non sto parlando di errori tecnici o organizzativi, ma di errori che vengono commessi a livello relazionale, che allontanano la possibilità concreta di convertire i prospect in clienti reali.

Analizzarli, dunque, ti dà la possibilità non solo di evitarli, ma anche di approcciarti meglio al tuo target di riferimento.

Curioso di sapere quali sono i 4 errori più commessi?

Continua a leggere per scoprirli!

 

Errore #1: l’eccessivo screening iniziale

Il primo errore consiste nel compiere un eccessivo screening iniziale.

Molto spesso, quando un potenziale cliente si rivolge a un’impresa di consulenza finanziaria, viene inizialmente valutato al fine di effettuare un’analisi preventiva del cliente.

Tutto ciò avviene prima di incontrare il consulente finanziario, ma…

In tal modo si rischia di perdere il prospect. Il cliente, infatti, potrebbe non apprezzare di essere sottoposto a un simile giudizio in questa fase e decidere di non proseguire nella collaborazione.

Capisco che, a livello imprenditoriale, sfruttare il tempo affinché abbia il più alto ritorno possibile sull’investimento sia importantissimo. Sotto tale punto di vista, la prequalificazione è sicuramente un vantaggio.

Tuttavia, anche il tempo da dedicare alla conoscenza diretta del cliente è fondamentale nel nostro settore: permette, infatti, di stringere delle relazioni.

 

In sintesi:

• PRO: risparmio e ottimizzazione del tempo;
• CONTRO: scarsa attenzione al fattore “umano”.

A tal proposito, voglio condividere con te una frase che sono solito ripetere durante i miei corsi di formazione: “Marketing is not selling, but selling is marketing”.

Ovvero: “Il marketing non è vendere, ma il modo in cui si vende è marketing”.

Dunque, incontrare il cliente è comunque qualificabile come vendita, anche se quest’ultimo non ha il giusto potenziale per entrare nella tua rete.

Perché, probabilmente, avrà comunque apprezzato la qualità del tempo trascorso insieme a te: l’avrai fatto sentire a suo agio, tranquillo e apprezzato.

Magari capirà da sé di non essere in target, ma sicuramente non potrà dire di non essere stato ascoltato.

Gli avrai dato la possibilità, per esempio, di raccontarti i suoi problemi legati agli investimenti, e magari gli hai anche offerto qualche piccolo consiglio, facendogli però capire che esistono dei requisiti d’ingresso per collaborare con te.

Magari le sue possibilità economiche non lo rendono adatto a te in questo momento, ma avrai comunque mostrato un atteggiamento disponibile nei suoi riguardi.

E chissà che non possa diventare tuo cliente in futuro.

 

Errore #2: richiedere approfondite informazioni finanziarie prima dell’incontro

Questo secondo errore è un’altra pessima abitudine dei consulenti finanziari e dei family office.

Chiedere preventivamente al prospect della sua disponibilità finanziaria equivale a dire:

“Caro cliente, possiamo incontrarci e ci fa molto piacere che tu abbia pensato a noi per risolvere i tuoi problemi. Tuttavia, prima di fissare un incontro, sarebbe meglio che compilassi questo modulo per capire se hai disponibilità sufficienti per collaborare con noi”.

Anche in questo caso, sebbene tale atteggiamento sia molto “pragmatico” e possa indubbiamente farti risparmiare del tempo, si rivela parecchio scoraggiante per qualsiasi prospect.

Un cliente, infatti, preferisce condividere determinate informazioni guardando il suo interlocutore negli occhi e avendo la certezza di essere ascoltato, soprattutto quando si tratta di informazioni così personali.

In sintesi:

• PRO: risparmio potenziale di tempo in fase di selezione;
• CONTRO: atteggiamento scoraggiante, che potrebbe allontanare anche clienti in linea con i tuoi requisiti.

Tale errore, dunque, può fare desistere il prospect dal proseguire il suo rapporto con il consulente.

Errore #3: tracciare il profilo psicologico del cliente

Una prassi adottata negli Stati Uniti è tracciare un identikit del prospect per ottimizzare il processo d’acquisizione dei nuovi clienti.

In alcuni casi, per esempio, si definisce preventivamente il profilo psicologico del cliente per abbinarlo al consulente finanziario che più potrebbe rispecchiare i suoi tratti comportamentali.

Bene: se razionalmente tale strategia è utile ha anche, come nei casi precedenti, degli svantaggi.

Dunque:

• PRO: la possibilità di creare il migliore match possibile per te e il cliente;
• CONTRO: fare sentire il cliente sotto esame fin da subito.

Far compilare dei questionari o addirittura dei test al cliente prima ancora di incontrarlo rischia infatti di causarne l’allontanamento.

 

Errore #4: il “Casual dress”

Un formatore una volta mi disse:

“Ricordati che l’abito non fa il monaco, ma un monaco si riconosce sempre dall’abito”.

L’abbigliamento, a dispetto di quanto se ne pensi, comunica tantissimo.

Ha un enorme impatto sulla percezione dei clienti potenziali.

Per tale ragione, un abbigliamento eccessivamente informale potrebbe comunicare al cliente un messaggio “distonico”. Potrebbe, insomma, non veicolare la giusta idea della persona che si prenderà cura dei suoi soldi. Quindi:

• PRO: nessuno…
• CONTRO: comunicare un’impressione di scarsa professionalità.

Pensaci, è lo stesso meccanismo che entra in gioco con i medici: quando entriamo in un ospedale, l’autorevolezza della figura professionale ci viene trasmessa tutta dal camice. Se incontrassimo, in quel contesto, un medico in maniche di camicia, la nostra percezione cambierebbe diametralmente.

Dunque, anche un fattore apparentemente futile come l’abbigliamento può essere una delle cause del mancato avvio di una relazione con il prospect.

 

Per concludere…

Tutti questi errori – se reiterati – potrebbero determinare l’insuccesso dei tuoi tentativi d’acquisizione di nuovi clienti.

Per tale ragione, è bene tenerli a mente e impegnarsi a evitarli.

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A presto,

Enrico Florentino