#014 – Come pianificare il 2019 – di Enrico Florentino

Qui trovi la trascrizione integrale dell’intervista.

Mancano veramente pochissimi giorni al termine di questo 2018 e molti consulenti finanziari si trovano a progettare e a pianificare l’anno che verrà.

Quello della pianificazione degli obiettivi dell’anno successivo è un rito che si consuma ogni anno in questo periodo ed è un rito che genera non poche preoccupazioni.

È il momento di tirare un po’ le somme dell’anno appena trascorso, ma soprattutto è il momento di cercare di individuare quelli che possono essere gli scenari e gli obiettivi da poter raggiungere nell’anno successivo.

Spesso durante le giornate di formazione mi viene posta la stessa domanda: c’è una maniera efficace per poter pianificare gli obiettivi, ma soprattutto c’è un modo per poterli raggiungere con più facilità e se fosse possibile con meno fatica?

Inizia dal passato (3:00)

Per poter pianificare il futuro è sicuramente importante cominciare dal recente passato e ovviamente anche dal presente.

Solitamente la prima cosa che faccio è quella di tirare un po’ le somme di quest’anno.

L’invito che ti faccio è quello di prendere la tua agenda e di cominciare a scorrere giorno dopo giorno, settimana dopo settimana, mese dopo mese andando appunto a registrare gli eventi più significativi di questo 2018.

Vedrai che immediatamente comincerai a stilare una lista importante di tanti episodi. E se tu non facessi questo tipo di operazione difficilmente saresti in grado di poter elencare gli avvenimenti con precisione.

Ecco come vai a fare questo tipo di lista delle cose che sono accadute.

Sicuramente vedrai degli episodi significativi, ma che ti hanno messo in difficoltà o che ti hanno generato delle difficoltà.

Questi momenti sono molto utili per poter comprendere come evitare che questi episodi si possano nuovamente ripresentare nel tuo 2019. E questo ti darà l’opportunità e lo stimolo per creare delle procedure interrogandoti su come evitare che queste difficoltà si verifichino nuovamente.

Sarai portato a creare dei processi, a creare delle check-list per fare in modo di giocare d’anticipo ed essere preparato.

Nel momento in cui riconosci i momenti di difficoltà, sei solito anche a comprendere gli insegnamenti che ti arrivano da quello che hai superato, dalle soluzioni che hai trovato per rimediare a degli errori commessi perché, come è noto, si impara molto di più dagli errori che non dai successi.

Le categorie omogenee (6:10)

Dopo aver appuntato l’elenco di cose accadute nel 2018, riuniscile in categorie omogenee.

In questo modo riuscirai a scoprire di aver fatto magari cinque seminari finanziari durante l’anno, ma senza tutta l’attività successiva di follow-up, di incontro o contatto con i clienti semplicemente perché fare seminari finanziari con 25 o 30 persone, più simili a degli eventi piuttosto che a dei seminari finanziari, non ti consente successivamente di poter attuare delle visite efficaci per incontrare i potenziali clienti invitandoli a farsi seguire da te.

Oppure avrai incontrato sicuramente dei clienti con i quali le trattative non sono andate a buon fine.

Prova a soffermarti sui motivi per cui queste non sono andate a buon fine e prova ad immaginare che la responsabilità sia principalmente la tua. Anzi, totalmente la tua.

Questo meccanismo, che adotto costantemente dandomi la responsabilità massima quando una cosa non va, mi stimola a cercare di comprendere in che modo differente avrei potuto fare quella cosa, incontrare quel cliente dicendogli cose diverse.

Con queste attività, quella sull’analisi di come sono andate le trattative e attribuendosi la responsabilità, ti può aiutare tantissimo a migliorare.

È normale che una persona possa dire di no, magari era il cliente ad essere particolarmente ostico che non ti ha consentito di proseguire. Ma è molto probabile che a monte ci fosse di fatto un approccio da parte tua non particolarmente distintivo.

Non ti sei posizionato agli occhi dei clienti in maniera differente rispetto agli altri competitor.

Conseguentemente il cliente non ha inteso i motivi e i vantaggi derivanti dall’intrecciare una relazione professionale con te.

Si tratta di elementi importantissimi da tenere in considerazione nel momento in cui si decide di pianificare l’anno che verrà.

Cominciando ad analizzare in maniera molto attenta e approfondita le cose che sono accadute nell’anno che va chiudendosi, magari scopri di non aver fatto una sufficiente analisi precedente la visita e di non aver raccolto sufficienti informazioni. Ti sei presentato con le solite modalità rischiando di ottenere gli stessi risultati, se non addirittura risultati inferiori.

La rilettura degli episodi dell’anno appena trascorso ti aiuta a scorgere delle cose che non hai notato e che riguardano anche la tua vita personale.

Noi che facciamo un’attività di consulenza nei confronti dei clienti facciamo molta fatica a scindere quello che è il momento professionale da quello che è il momento personale.

Il momento professionale incide profondamente su quello personale, come il momento personale incide profondamente sul momento professionale.

Riuscire a trovare un equilibrio tra la nostra vita personale e la nostra vita professionale è fondamentale e una rilettura dell’anno appena trascorso ti può far scorgere di aver passato poco tempo con la tua famiglia.

Non è solo una questione di qualità, ma è anche una questione di quantità.

La quantità di tempo che non passiamo con le persone è la cifra anche della qualità che potrà scaturire in seguito.

Più stiamo insieme con le persone, più siamo affiatati, più ci intendiamo e comunichiamo efficacemente.

La rilettura dell’anno anche dal punto di vista personale ci può dare un’analisi retrospettiva che ci permette di apportare le giuste variazioni alla programmazione del tempo e alla pianificazione dell’anno successivo.

In questa prima fase l’utilizzo dell’agenda credo possa essere fondamentale.

Gli elementi da tenere in considerazione (12:40)

Vediamo gli elementi da tenere in particolare considerazione per fare in modo che questa pianificazione sia efficace.

Io di solito ne individuo tre perché anche l’estrema semplificazione della pianificazione ci può mettere nella condizione di poter raggiungere i risultati.

1. Definire un massimo di tre obiettivi. 

Andando a definire un numero superiore a tre rischi alla fine di crearti non pochi problemi sia nella realizzazione, ma soprattutto anche nel comprendere l’importanza, l’urgenza e la priorità da dare a questi obiettivi.

Le recenti scoperte delle neuroscienze ci confermano che tre dovrebbero essere gli obiettivi da definire in modo tale da essere nella condizione di poterli raggiungerli.

Gli obiettivi devono essere chiarissimi, oserei dire cristallini. Ma soprattutto devono rispondere a quello che è un acronimo: Smart, ovvero obiettivi specifici (specific), misurabili (measurable), che spingono all’azione (actionable), realistici (realistic) e con tempi efficaci (time based).

In realtà voglio introdurre una variante al concetto di smart che è smarter.

S sta per specifico e intendo definire un obiettivo non troppo generico. Potrebbe essere quello di aumentare il fatturato.

M sta per misurabile e significa includere un obiettivo che possa essere misurato.

Un esempio tipico potrebbe essere proprio quello di aumentare il fatturato del 20% oppure portare il fatturato da 100 a 150 mila euro.

A come actionable e presuppone un’azione. Nella definizione degli obiettivi il suggerimento che mi permetto di darti è quello di cominciare sempre con un verbo: aumentare il fatturato, ridurre i tempi di risposta dei clienti, gestire l’ufficio attraverso l’acquisizione di due persone in staff, ecc.

R come rischi e che presuppone il prendersi qualche rischio in più uscendo dalla propria area di comfort. Un obiettivo che richiede di uscire dalla propria area di comfort.

T sono le scadenze ovvero darsi delle tempistiche per raggiungere i vari step necessari per arrivare all’obiettivo.

E di exciting ovvero qualcosa che di non noioso e che ti piace.

Infine l’ultima R di smarter è legata al tema della rilevanza che significa l’importanza che l’obiettivo ha per il momento che stai vivendo.

Questo acronimo può aiutarti a definire le priorità più rilevanti per la tua impresa di consulenza finanziaria.

2. Il tema del Commitment: l’impegno.

Se l’obiettivo è molto grande è importante ridurlo in sotto obiettivi più piccoli.

Nell’ambiente dei Consulenti Finanziari è nota la metafora dell’elefante:

“Se ti dicessero: saresti in grado di mangiare un elefante intero?” Nessuno potrebbe rispondere in maniera affermativa. Ma se pensassimo a suddividerlo a pezzettini, ci riusciremmo.

Quindi suddividere i macro obiettivi in obiettivi più piccoli e cambiare poi il proprio atteggiamento mentale per portarlo di fatto ad andare a conseguire questi micro obiettivi.

Piccoli obiettivi che molto spesso sono legati al cambiamento delle nostre abitudini.

Noi siamo il risultato delle abitudini sane e meno sane che abbiamo adottate negli ultimi anni della nostra vita.

Se dovessimo mettere mano alle nostre abitudini, sostituirle con altre ad esempio, ecco che potremo cominciare ad ottenere risultati diversi.

Per riuscirci è necessario prendersi un impegno con noi stessi attraverso la scrittura.

Nel momento in cui vai a definire gli obiettivi e più li scrivi insieme alle azioni necessarie più prenderai un impegno nei confronti di te stesso.

Ogni anno incontro persone che hanno paura di scrivere i propri obiettivi.

Avere paura significa non volersi prendere la responsabilità nei confronti di sé stessi. E questa paura riguarda anche alcuni consulenti finanziari.

La bellezza dello scrivere gli obiettivi vuol dire anche prendersi cura di sé stessi e prendersi anche un impegno nel dover cambiare le abitudini.

Alla fine ti renderai conto che per raggiungere risultati sempre più importanti il tema del cambio di abitudini ti porterà ad apprezzare di più il viaggio che non il raggiungimento dei risultati.

È grazie al viaggio che potrai apprendere cose nuove.

L’altra strategia efficace consiste nel prendersi degli impegni nei confronti di altri. Dichiarare i propri obiettivi ad altri, che sia un collega o anche un manager, è probabilmente una delle regole più belle che possiamo adottare per poter raggiungere gli obiettivi.

3. Buono è meglio di perfetto.

Non è importante da dove parti, ma basta che tu lo faccia.

Quando si fa impresa: buono è meglio di perfetto. La ricerca della perfezione non ti farà mai partire e spesso è legata al fatto di avere poca stima di sé stessi cercando sempre di migliorare per evitare di fare errori. In realtà non è possibile evitare di fare errori.

Anzi, alcune volte gli errori sono proprio salutari.

Parti in piccolo con le iniziative che non hai mai intrapreso fino ad oggi, è inutile partire con grandi iniziative.

Prova a testare e a verificare.

Ti faccio un esempio: non hai mai fatto un seminario finanziario? Prova ad iniziare con uno o due con poche persone, sei o sette, per metterti nella condizione di capire cosa vuol dire parlare in pubblico e man mano che le cose andranno avanti andrai a sistemare quelle cose che magari non vanno.

Fare con costanza senza paura di sbagliare è una delle strategie più importanti da adottare per raggiungere obiettivi.

Ciascuno di noi è artefice del proprio successo e dei propri risultati.

Esserne consapevoli è il primo passo per ottenere la vita che si desidera e riuscire a raggiungere risultati sempre più importanti.

Se hai un Iphone o sistema IOS clicca qui:

Se hai Android, Windows Phone clicca qui: