#017 – Tra MIFID2 e FinTech: le nuove sfide della Consulenza Finanziaria – Intervista a Paolo Sironi

Qui trovi la trascrizione integrale del Podcast.

Paolo Sironi fa parte di IBM Industry Academy ed è coinvolto nel progetto Watson Financial Services, il progetto che IBM sta sviluppando sui temi dell’intelligenza artificiale.

È autore di pubblicazioni di grande successo sui temi finanziari e tecnologici, tra cui: “Financial Market Transparency” – “MIFID2: Value-Generation for Investors” – “FinTech Innovation: from Robo-Advisors to Goal Based Investing and Gamification” – “Modern Portfolio Management: From Markowitz to Probabilistic Scenario Optimisation”.

L’estratto conto verità (3:30)

Florentino: Vorrei entrare subito nel vivo, siamo a gennaio e i consulenti finanziari sono un po’ trepidanti perché sta arrivando il cosiddetto “estratto conto verità”.

Estratto conto verità che renderà sempre più palesi i costi per i clienti, quindi sarà più semplice per i clienti comprendere qual è effettivamente il costo che stanno sostenendo per un servizio di investimento e per un servizio di consulenza.

E questo sta preoccupando i consulenti finanziari proprio perché c’è molto timore che la MIFID2, con i suoi intenti di trasparenza e di riequilibrio tra industria e mercato, porterà irrimediabilmente anche ad una riduzione dei costi.

Mi dai una tua visione dal tuo punto di vista?

Sironi: Questo è l’anno dell’ex post che stavamo aspettando. L’occasione di parlare con il mondo della consulenza finanziaria, non soltanto in Italia ma in tutta Europa e anche nel mondo, e c’è grande attenzione ovunque a quelle che saranno le evoluzioni che la MIFID2 porterà a livello di modello di business.

Ricordo il tweet del primo lettore del mio secondo libro, From Robo-Advisors to Goal Based Investing and Gamification, che diceva: “Questo Sironi è un personaggio strano, dice che la regolamentazione (in questo caso, soprattutto la MIFID2) è cuore dell’innovazione”.

E io lo ribadisco anche oggi. La MIFID2 ha come suo intento sotteso quello di una modifica del modello di business della consulenza finanziaria e di tutta l’industria del risparmio e dell’intermediazione con la clientela.

E lo vuole fare tramite il principio della trasparenza mettendo in evidenza i costi che i clienti devono sostenere dal punto di vista dell’accesso alle opportunità di investimento per farne un raffronto con i benefici.

L’analisi del rendimento ex post non può essere guardata in isolamento, senza tenere in considerazione anche la possibilità che i consulenti finanziari hanno di dimostrare al cliente quelli che sono stati i benefici della relazione finanziaria.

Il tema “ruvido” è che, mentre i costi sono sostanzialmente certi, soprattutto quelli ex post, i benefici sono sempre potenziali. E quest’anno, il 2019 che si è appena aperto, ci ritroviamo con il proseguimento degli effetti dello scorso anno insieme alla caduta delle borse.

È molto difficile, proprio nell’anno in cui quasi tutti gli indicatori finanziari sono sostanzialmente negativi, dare una dimostrazione del valore se non si è costruito un nuovo linguaggio e un nuovo percorso di comunicazione con la clientela che sposta l’attenzione dal rendimento alla gestione degli obiettivi.

Qual è la differenza? La differenza è che la gestione degli obiettivi permette di guardare al futuro uscendo dalla logica del benchmarking annuale posizionando in modo più concreto e diretto il valore della consulenza finanziaria che riguarda la pianificazione finanziaria degli individui al di là dei cicli temporanei di borsa. E aiutando il cliente ad uscire dalla logica che crea da un punto di vista esuberanza e da un altro punto di vista ansietà che forza molti degli investitori a vendere quando il mercato è basso e a comprare quando il mercato è sostanzialmente alto, quindi giocando sempre in ritardo.

La MIFID2 apre la possibilità di creare una biforcazione dell’industria: da un lato i volumi, e dall’altro lato il valore.

Penso inoltre che sia possibile creare valore e, nell’uscita dall’analisi per volumi, si sta creando un meccanismo di trasformazione delle fee.

L’ex post è pericoloso dal punto di vista della comunicazione se, e soltanto se, non è associato a un cambio di passo dal punto di vista della comunicazione e analisi dei benefici.

Le fee (9:50)

Florentino: Studiando la situazione statunitense, viene fuori una grande difficoltà da parte dei consulenti finanziari americani di immaginare la loro professione proiettata nel futuro con una struttura di fee che sia differente da quella con la quale si è sviluppata negli ultimi trent’anni. Negli Stati Uniti, dalle letture che sto facendo, la fantasia sta cominciando a prendere il sopravvento sulle varie e differenti modalità per potersi far remunerare.

Qual è la tua opinione in merito?

Sironi: Gli Stati Uniti sono un mercato molto più variegato e diversificato rispetto a quello italiano o europeo. Non ci sono operatori veramente dominanti nel mondo del wealth management, c’è una pluralità dei soggetti e c’è una grande varietà di consulenti finanziari e di network. C’è quindi una pluralità di approcci e di punti di vista.

Ricordo un anno e mezzo fa a New York, durante un’intervista su un grosso blog che era dedicato alla consulenza finanziaria, di aver parlato della possibilità di fare dei pagamenti orari, quindi di farsi pagare come consulente finanziario in base al tempo, come può succedere ad un altro professionista, invece che con meccanismi legati alla performance.

Questo non era un mio suggerimento, era una mia osservazione su due cose: sul fatto che ci siano alcuni network, che in questo momento hanno anche successo, che stanno utilizzando questo tipo di politiche di pagamento; e dall’altro il fatto che è molto difficile che il cliente capisca che il valore della consulenza finanziaria è un valore legato al continuo on-boarding, quello che la MIFID2 chiama “Advisor Ongoing”, che permette di rivedere continuamente le ambizioni e gli obiettivi in funzione sia del ciclo di vita dell’individuo che di quello che succede sui mercati finanziari.

Anche modificare il modo con cui si viene pagati, porta a mettere l’attenzione su dove effettivamente è il valore, evitando quello che è un misunderstanding di fondo.

Il problema qui è di due tipi: da un lato c’è la difficoltà (se non la necessità) da parte dell’industria, e anche degli imprendi(promo)tori che sono delle micro-industrie, di trasformare sé stessi modificando il linguaggio e il tipo di azione che devono fare nei confronti del cliente. E il valore del consulente finanziario non è quello di trovare la prossima azione che dovrà salire o che non dovrà scendere.

Dall’altro c’è il problema dell’investitore stesso che fa fatica a capire. Fa fatica a capire perché è stato abituato da 70 anni, dal dopoguerra, a concepire il mondo degli investimenti soltanto in un certo modo. Quindi il cliente pensa che paga per ottenere una performance che il consulente finanziario non potrà garantire, perché il consulente finanziario vende sostanzialmente rischio.

Vende rischio nel senso che permette di accedere in modo più curato, coscienzioso e cosciente ad una serie di opportunità di investimento aiutando e indirizzando, ma soprattutto permettendo al cliente di capire.

Ma non è sempre così che il cliente si avvicina al consulente finanziario. C’è un problema di trasformazione della deontologia dell’industria e del livello di consapevolezza del cliente. Le due cose devono andare di pari passo, e il fatto quindi è abbastanza complesso da risolvere.

Per poter affrontare in modo sistematico questo tipo di problema, ho dovuto fare io stesso un passaggio epistemologico un po’ più profondo per cercare di capire perché il cliente stesso ha questo tipo di difficoltà, e per guardare quello che la teoria della finanza comportamentale aveva discusso in questi ultimi anni cercando di fare un superamento di questo elemento comportamentale.

Molti pensano che sia sufficiente che il consulente finanziario modifichi il suo linguaggio, dia delle “spintarelle gentili” e quindi riconduca il cliente ad un’azione che è considerata più consona, più razionale. Ecco, questo è sbagliato.

È sbagliato per due ragioni, e la prima è che la razionalità non esiste.

È un problema, quello del denaro, profondamente emotivo. È un problema biologico che è legato al controllo e alla sopravvivenza nel futuro, sopravvivenza dell’individuo e sopravvivenza del suo investimento.

E c’è un altro elemento. Il valore non può nascere da un meccanismo che induce qualcuno a fare qualche cosa inconsapevolmente. Il valore che crea relazione, relazione che può essere remunerata in qualunque momento (anche nei momenti di difficoltà del mercato) è quello che crea consapevolezza.

Se non si crea consapevolezza, che è il valore che il consulente finanziario trasferisce al cliente, non si crea relazione. E se non c’è relazione, non ci può essere remunerazione in un mondo in cui il cliente pagherà trasparentemente le fee invece che pagare, in modo opaco, le commissioni dei prodotti.

La remunerazione oraria (16:35)

Florentino: Tornando al tema della remunerazione oraria, oggi molti consulenti finanziari, specialmente quelli che hanno una certa seniority ma non sono cresciuti molto in termini di portafoglio, dicono “la situazione si è fatta talmente complessa e così decido abbandonare la professione”.

In realtà, io ritengo che la remunerazione oraria possa rimettere in gioco una fetta di consulenti finanziari che non hanno raggiunto masse importanti, ma che proprio grazie alla consulenza oraria potrebbero continuare a seguire della clientela meno “patrimonializzata” e, nel contempo, a esercitare la loro professione. Esattamente come può fare un avvocato dando una consulenza ad un cliente e facendosi pagare solo ed esclusivamente per l’ora o per la risposta alla domanda che il cliente gli ha posto. Qual è la tua opinione rispetto a questo scenario?

Sironi: Partiamo dagli Stati Uniti dove la redditività per prodotto è bassissima ed è ancora in contrazione se ci fosse spazio per poterlo fare.

In Europa c’è una spesa di ulteriore contrazione e anche in Italia, se guardiamo proprio all’interno di questi numeri, vediamo che la redditività per cliente, quindi per prodotto, è sostanzialmente diminuita.

Il 2019 dovrebbe essere l’anno in cui accelera la contrazione dei margini, e quindi delle commissioni sui prodotti, per effetto di tante cose, della competizione, ma anche e soprattutto, della trasparenza.

Ma può anche essere un elemento importante, come tu hai detto, per tutti quei soggetti che non possono entrare nel meccanismo dei volumi, perché una delle caratteristiche della remunerazione legata ai prodotti e alle masse gestite oppure consigliate è che mentre il mercato sale, aumentano spontaneamente queste masse e può aumentare la remunerazione se è legata a una percentuale rispetto al patrimonio investito.

Proprio quando il mercato cade, e tutti i clienti hanno bisogno di parlare con il proprio consulente perché nasce l’ansietà, ecco che si lavora il doppio e si guadagna la metà.

Il tema è quello di creare una stabilità delle revenues, indipendentemente dal ciclo di borsa, che permetta di essere più sereni nel gestire il lavoro e la comunicazione. È anche un meccanismo che permette di giocare diversamente rispetto all’ansietà dell’investitore e le modalità di realizzazione del rendimento sul mercato.

Chiaro che questo si può apprezzare soltanto se si esce da una logica di gestione del denaro e del valore dell’annuale, che è un altro dei grandi problemi.

Siamo proprio all’inizio del 2019, ma gli obiettivi di investimento non sono mai da gennaio a dicembre, il ciclo di vita è molto più lungo, però ci forziamo ogni volta di guardare al mercato creando delle finestre temporali che non sono esse stesse opportune, che non possono essere utilizzate per giudicare il valore, soprattutto quello della consulenza finanziaria.

Ci vuole una rivoluzione completa di tante cose, che permetta di posizionare il valore di tanti professionisti che non sono legati ai volumi, ma sono legati sostanzialmente al trasferire sui clienti una consapevolezza comportamentale olistica, che è il cuore vero della relazione tra due individui.

La consulenza indipendente (22:10)

Florentino: Spesso sei stato ospite di iniziative e di eventi legati alla consulenza indipendente. Come mai la consulenza indipendente fa fatica a prendere piede in Italia?
E nelle altre nazioni, prendiamo sempre gli Stati Uniti, i rapporti di presenza tra consulenti indipendenti e consulenti legati ad una mandante sono gli stessi dell’Italia oppure la consulenza indipendente, negli Stati Uniti, è molto più affermata?

Sironi: Negli Stati Uniti è molto più affermata. Non ti potrei dire una percentuale, ma la differenza tra Stati Uniti e Europa è che il mercato dell’investimento personale in Europa è gestito dalle reti bancarie in modo preponderante.

Negli Stati Uniti non è così perché non ci sono operatori così dominanti, la quantità di consulenti finanziari indipendenti, è molto superiore, quindi anche l’abitudine che i clienti hanno a concepire la relazione con individui che sono indipendenti dal mega-brand, diciamo è molto più radicata. Sono dei mercati effettivamente diversi.

Questo rende difficile, in Italia, affrontare il tema della consulenza finanziaria perché non c’è proprio ancora l’abitudine nel riconoscere questo tipo di professione da parte dei clienti stessi.

Sebbene la MIFID2 è la regolamentazione che ad oggi richiede un’azione da parte dei soggetti professionali, è anche vero che dal punto di vista della stampa c’è una maggiore apertura negli Stati Uniti a discutere il tema dei costi. La stampa, di base, ne discute fortemente e ci sono dei programmi radiofonici a New York che si intitolano ‘Rompi le banche’ che non troviamo in Italia.

È più facile per l’investitore americano cominciare a fare delle discussioni legate a quanto stia pagando dal punto di vista della gestione del prodotto.

Ma questo pone anche un altro tema. L’Europa è stata dominata, negli ultimi 10-15 anni o un po’ di meno, dopo la crisi finanziaria, dal mondo dei prodotti strutturati.

Negli Stati Uniti funzionava molto diversamente: c’è stato un eccesso di accesso al mondo del credito, con il subprime, che era legato al real estate, ma non c’erano quelle strutture, dal punto di vista degli investimenti, della finanza personale, che hanno caratterizzato la remunerazione del mercato italiano. Quindi sono effettivamente diverse le modalità.

C’è un altro tema. Secondo me la MIFID2, implicitamente, guarda al mondo della consulenza finanziaria indipendente come modalità di generare valore perché risolve il problema a tutti quanti. Il conflitto di interessi è azzerato alla base e quindi non deve essere gestito dal punto di vista deontologico.

Il regolator in Europa ama il too big to fail, nel senso che cerca di aggregare le strutture anziché di disaggregarle, quindi non ha creato essa stessa delle regole che permettano la frammentazione facile di questo percorso professionale su una pluralità di piccoli imprenditori, gli ha reso il lavoro un po’ troppo difficile perché, secondo me, preferisce l’idea che questa trasformazione venga attuata dalle grandi banche.

Questo rende il percorso della consulenza finanziaria non proprio facile, ma direi che comunque succederà, è solo un po’ più complesso.

I prodotti saranno sempre meno remunerativi, quindi dovranno essere messi in scala. La scala finale non può che essere la tecnologia, nel momento in cui non si può remunerare la relazione tra due individui se non si creano delle fee diverse.

Il tema robo-advisor sì, robo-advisor no, è totalmente irrilevante per me, non soltanto perché ad oggi c’è una difficoltà dei clienti a gestirsi direttamente sul mondo digitale, ma perché poi, alla fine di questa rincorsa alla commissione zero, non ci può che essere la scala digitale perché non si può remunerare diversamente.

Spetterà a tutti quei promotori finanziari, che hanno la capacità di gestire la relazione ad un livello superiore e più profondo, cominciare a fare il passo dell’andare a trasformare la propria industria e la propria relazione con la clientela.

È un percorso che alcuni vorranno fare saltando la staccionata, altri vorranno mettere un piede alla volta sulla staccionata. Ognuno ha il suo percorso, conosce il suo mercato di riferimento, conosce la propria clientela, ma secondo me, nei prossimi dieci anni, questo è un passaggio più o meno obbligato.

Posso aggiungere una cosa: sono stato qualche settimana fa a Pechino e ho fatto una serie di incontri pubblici dedicati al tema della digitizzazione della conoscenza, il mondo del FinTech, della tecnologia, e anche della consulenza finanziaria o della promozione finanziaria.

Tutti chiedono sempre qual è l’esperienza, anche internazionale, sul mondo del robo-advisor e vogliono parlare delle piattaforme digitali e di brokerage.

I cinesi stessi, che non sono proprio il mercato più sano dal punto di vista della gestione dei rischi e degli investimenti personali, ma anche loro mi dicono che le transazioni non generano più valore per i broker online perché la contrazione è stata ferocissima in questi anni. In pochi anni si sono mangiati quei margini che noi ci siamo mangiati in 30 anni nel mondo occidentale.

E quindi mi chiedono: “Come facciamo a creare questo punto di relazione? Come facciamo a creare valore?”.

Non c’è più il paradiso della promozione finanziaria, né nel vecchio mondo, né nel nuovo mondo, né nel mondo futuro. È un percorso segnato.

Florentino: Fra dieci anni, probabilmente, lo standard sarà il consulente finanziario indipendente e l’eccezione sarà il consulente finanziario legato a una mandante. Ma il tema è proprio questo: non c’è un rischio di una grande miopia da parte delle società mandanti nell’andarsi ad imboccare un vicolo che ad un certo punto non avrà più un ritorno?

Perché un consulente finanziario ad un certo punto potrà farsi una domanda: “Se ormai il 100% dei miei clienti paga la parcella, vuol dire che a questo punto sta riconoscendo il mio ruolo, e quindi, a prescindere da dove io sia, forse è meglio che faccia una scelta di tipo indipendente”.

Sironi: Può anche essere che questo accada. Le banche si stanno, piano piano, auto-forzando a diventare delle utilities, però ricordo questo, che poi è il cuore del nuovo libro che sta uscendo tra qualche settimana e che si intitola Teoria della trasparenza dei mercati finanziari, e cioè che i dinosauri non erano too big to fail.

La sopravvivenza nasce, in realtà, proprio da una pluralità di approcci di investimento e di relazione.

Ti porto due aneddoti pubblici per dire che in realtà questo non è che non sia noto ai grandi operatori del settore.

Il primo è legato ad Yves Perrier, l’amministratore delegato di Amundi. Ci siamo incontrati a gennaio dello scorso anno, al main stage del Paris Interforum, e in una piccola intervista di una ventina di minuti l’ho tenuto per parlare del mondo della distribuzione, della creazione di prodotti, della tecnologia digitale che può creare digitalizzazione.

Il cuore del mio terzo libro (MIFID2: Value-Generation for Investors) è la risposta alla domanda: qual è quel prodotto e quella soluzione che giustifica le fee?

E io mi sono permesso di chiederlo a Yvers, e lui, con estrema professionalità e candore, mi ha detto: la relazione.

Yvers capisce che il valore è sostanzialmente nella relazione.

La difficoltà è quella di ricreare un modello di business che metta insieme tutti gli interessi.

Due anni fa, invece, ero sul main stage di Morningstar, alla conferenza annuale a Chicago, e c’erano Jack Bogle, il creatore di Vanguard, in collegamento, e Larry Fink, l’amministratore delegato di BlackRock.

E Jack ha detto a Larry Fink: “Vedi, secondo me c’è ancora spazio per chi crea prodotti, valore sui prodotti, e quindi questo tipo di promozione; però, lo dovrà fare in modo migliore e a prezzi più contenuti”.

Ecco che Larry Fink ha detto due cose, in sostanza. Da un lato c’è la trasformazione del mondo della creazione dei prodotti verso la tecnologia, ma dall’altro, ha detto che vorrà che fra cinque anni, quindi a questo punto fra quattro, il 30% delle revenue (adesso più o meno il 6-7%) di BlackRock venga dalle solutions. Vuol dire vendere tecnologia là dove si realizza la relazione. E questo tipo di trasformazione è in corso ad oggi negli Stati Uniti.

Senza la tecnologia sarà comunque molto difficile che la relazione possa essere remunerata in modo sufficiente, per cui ci vorrà la possibilità di salvare un po’ “capra e cavoli”. Un po’ di volume, che la relazione usando la tecnologia permette di gestire, ma anche tanto valore, che soltanto la relazione, sopra l’utilizzo corretto della tecnologia, permetterà sostanzialmente di creare.

La soluzione buona sarà nel mezzo.

Il quarto libro di Paolo Sironi (37:05)

Florentino: Vorrei che ci soffermassimo, visto che è proprio prossima, sull’uscita del tuo quarto libro che si basa appunto sul paper che hai presentato alla Cattolica.

Come ti è arrivata l’idea di questo nuovo approccio e quali sono i contenuti di questo tuo nuovo modo di vedere l’approccio che i consulenti finanziari dovrebbero avere nei confronti dei clienti?

Sironi:  Per me è un punto di arrivo, che sarà un nuovo punto di partenza, di dieci anni di ricerca personale nel mondo della finanza quantitativa e della tecnologia, quindi il tema digitalizzazione della conoscenza e intelligenza artificiale.

Facciamo un piccolo passo indietro a dieci anni fa. Nel 2018 abbiamo ricordato il decennale del fallimento della Lehman Brothers. E proprio all’inizio del 2009, quindi ricorre il decennale, Alan Greenspan, l’allora chairman della Federal Reserve, ha parlato al Congresso Americano, in un’audizione in cui gli hanno sostanzialmente “fatto il fondo”, diciamo così.

Il Congresso Americano gli ha chiesto come abbiano fatto ad infilarsi in quel casino, in cui il sistema finanziario ha rischiato di crollare, e con esso l’economia, non soltanto americana, ma anche quella mondiale.

Alan Greenspan cha detto: “Mi sono reso conto che c’era un errore fondamentale nella teoria di riferimento, che è la teoria neoclassica, per due ragioni: la teoria non rappresenta la realtà, e gli agenti, gli investitori, le banche, non sono razionali, quindi non hanno avuto la capacità di mettere insieme e combinare i loro interessi in modo tale che ci fosse un vantaggio per tutti quanti”.

L’investitore non è razionale, la gente non è razionale, e quindi i mercati non possono essere efficienti. Sostanzialmente si è detto: tutto ciò di cui abbiamo parlato in questi 50 anni, che poteva sembrare di essere ragionevole nel 1950 quando Markowitz ha creato la Modern Portfolio Theory e quindi il tema della frontiera efficiente, non funziona più.

I mercati, in effetti, sono straordinariamente diversi rispetto a quelli che erano negli anni ’50.

In questi ultimi dieci anni l’industria e l’accademia hanno dovuto salvare il salvabile.

Quindi che cosa hanno fatto? Visto che c’è il tema della finanza comportamentale perché sanno che gli investitori hanno dei bias cognitivi, che vuol dire delle incapacità a capire la finanza, il futuro, il tema del rischio e rendimento, con delle “spintarelle gentili” è possibile ricondurre l’investitore di nuovo alla razionalità.

No, questo però sostanzialmente non è possibile.

Perché non è possibile? Ho fatto dei lavori con le banche australiane in questi anni legati al tema del superannuation, quindi il tema pensionistico. L’Australia si trova in una posizione avvantaggiata, dal punto di vista della concezione del problema pensionistico, rispetto agli Stati Uniti e all’Europa, perché per primi hanno creato la necessità di investire dal punto di vista privato per integrare la pensione pubblica, con degli schemi legati all’accumulo pensionistico dei fondi di superannuation.

È successo però che, pur essendo stati bravi nel creare l’obbligatorietà (in qualche modo più che una spintarella uno spintone), per far sì che gli australiani risparmiassero quasi il 17% del loro stipendio in uno schema pensionistico, quando i baby boomers, che stanno cominciando adesso ad andare in pensione anche negli Stati Uniti, hanno cominciato a fare retirement prendevano i soldi e poi andavano a Macau, piuttosto cha alle Bahamas, a fare le vacanze e a giocare.

Quando c’è il bisogno, non è detto che la spintarella gentile funzioni se non si crea qualche cosa di più, di più resiliente, che è una consapevolezza comportamentale, che io chiamo in un modo anche olistica perché è uguale a tutto il bilancio familiare, che crei sostanzialmente una modificazione dei comportamenti cosciente e consapevole che solo la relazione può aiutare a creare.

Il problema non è psicologico, di razionalità o irrazionalità, ma il tema è biologico e cioè legato biologicamente a come noi ci rapportiamo nei confronti dell’esistenza.

Ecco che il cuore di questo quarto libro, che è la trasparenza dei mercati finanziari, è quello dell’incertezza fondamentale sul tempo irreversibile.

L’incertezza fondamentale è l’incapacità degli individui di concepire che ci può essere un cigno nero perché siamo immediatamente contenti quando dopo un po’ ci dimentichiamo che c’è stata una crisi e pensiamo che il mondo sarà sempre bello e sereno e ci dimentichiamo che quest’incertezza non la possiamo sostanzialmente misurare.

Questo è l’incertezza fondamentale.

Perché ce ne dimentichiamo? Perché facciamo fatica a ricordarcelo tutti i giorni, non vogliamo ricordarci che potremo morire presto o che non avremo i soldi per la pensione. Preferiamo spostare il pensiero.

Le predizioni finanziarie dell’industria, che fa tutti gli anni a gennaio e poi a febbraio smentisce perché è successo qualche cosa quindi non vale più, ci servono sostanzialmente per convincerci che forse non c’è quest’incertezza, “sappiamo già tutto” perché questa banca ci ha detto che il mercato nei prossimi sei mesi andrà così.

E continuiamo a ricaderci in questo tipo di problema perché lo viviamo su quello che si chiama ‘tempo irreversibile’. Quando facciamo un figlio siamo responsabilizzati a nutrire ed educare questo figlio, non lo possiamo restituire perché non ci piace più.

E allo stesso modo, quando investiamo, potremmo soltanto disinvestire dopo tot mesi o tot anni, guadagnando piuttosto che perdendo, ma non possiamo restituire l’investimento. Non stiamo parlando di casi di frode che sono tutta un’altra cosa.

C’è un problema di responsabilizzazione della nostra gestione del rischio-incertezza sul tempo che è un tempo irreversibile.

E a questa domanda, a questo tipo di problema, ho cercato di dare risposta in modo coerente e onnicomprensivo con questo lavoro sulla trasparenza dei mercati finanziari, perché solo la trasparenza può aiutare a prendere consapevolezza delle cose.

La consapevolezza non è solo quella dell’educazione finanziaria del tipo “so cos’è il rischio un’obbligazione”, ma è comportamentale perché è l’instabilità dell’investitore che deve essere gestita. E questa deve essere olistica perché non posso solo guardare ai miei investimenti, ma devo domandarmi: “qual è il sistema pensionistico finale? Ho fatto sostanzialmente housing? Ho delle proprietà? Mi devo occupare delle mie proprietà intellettuale (quindi l’educazione, l’università, quella dei figli)?”.

È sempre un tema che è molto più ampio rispetto a quello spiccio e che deve essere parte di un percorso, secondo me, di consulenza finanziaria matura.

L’intervista con Paolo Sironi è stata semplicemente illuminante. 

Ci ha fatto capire quale potrà essere il futuro della professione di consulente finanziario.

Credo che dalle sue parole la generazione di valore non possa che passare attraverso un approccio realmente consulenziale, dove l’investimento basato sugli obiettivi, il cosiddetto goal-based investing, sarà la via maestra per garantire priorità ai clienti ed ai consulenti.

Inoltre, le suggestioni di Paolo Sironi ci permettono di comprendere che la professione, per come si è sviluppata negli ultimi trent’anni, ha veramente la necessità di cambiare pelle, a partire, ad esempio, dalla struttura dei ricavi del consulente finanziario che lo porteranno necessariamente – e di questo non posso che essere felice – a ragionare sempre di più in un’ottica imprenditoriale.

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