Imprendipromoshow N. 15: Stefania Calori

Il percorso di Stefania (10:53)

Florentino: Da quanto tempo svolgi la professione di consulente finanziario? Cosa ti ha permesso di svoltare e di raggiungere i risultati importanti che hai ottenuto?

Calori: dal 1993, sono stata la prima a fare l’esame quando è stato istituito l’albo e faccio parte di quella folta schiera di promotori finanziari che hanno fatto il mercato che non c’era, come dice Priore nel testo di un suo libro, perché effettivamente non esisteva questa professione in Italia. Praticamente l’abbiamo inaugurata noi.

Nel mio percorso mi ha aiutato la tenacia e il non aver paura di sentirsi dire dei no. Soprattutto quando ho iniziato, tanti anni fa quando non si sapeva che cosa eravamo, dove le banche avevano un ruolo veramente molto forte e dove erano tutti amici del direttore di banca.

Essere tenaci, non demordere, essere curiosi, studiare e sviluppare l’empatia verso le persone.

Io sono uscita dall’università e ho cominciato questa professione. Non c’era nessuno che potesse insegnarci che cosa volesse dire dal punto di vista commerciale riuscire a trasmettere un’intangibile. Un conto è vendere una macchina, un conto è vendere un’idea e non è semplicissimo.

Ho lavorato per un’azienda che aveva già una filosofia abbastanza avanti, quindi si parlava già un po’ all’americana. Si parlava di far consulenza, quindi per me è stato un po’ complicato all’inizio, ma ho avuto la fortuna di essere in una buona azienda e con degli ottimi colleghi.

Ho avuto degli ottimi area manager che mi hanno valorizzato e che mi hanno fatto capire quali erano i miei punti deboli e i miei punti forti. Grazie a loro ho continuato questa professione, che all’inizio per una donna era anche un po’ complicato, avevo 25 anni e per i miei clienti ero una bambina.

Le abitudini (14:20)

Florentino: Quali sono le abitudini professionali che adotti quotidianamente per poter portare avanti la tua impresa di consulenza finanziaria?

Calori: Innanzitutto avere un metodo e una cosa che ho imparato nel tempo è quella di non perdere tempo. Quindi organizzarsi, organizzare l’agenda, gli appuntamenti, gli eventi.

Avere un metodo, ognuno il suo. Io sono molto casinista per cui ho bisogno di schematizzare e cerco anche di programmarmi.

Inoltre, innervosisco le persone che mi conoscono abbastanza bene perché molto spesso so già cosa farò tra un anno e mezzo: dove andrò in vacanza, chi vedrò e come organizzerò la mia vita.

Questo innervosisce un po’ le persone che ho vicino perché mi dicono “come fai a decidere da qui ai prossimi 5 anni cosa farai’’. Io dico ‘’come fate voi a non farlo!”.

Questo penso che sia, almeno per me, una cosa importante. È stato importante essere schematica. Organizzarmi, avere ben chiare le idee di quello che c’è da fare giorno per giorno.

Un’altra cosa di successo per me: da qualche anno a questa parte mi alzo la mattina e sono felice di fare quello che faccio, cioè andare in ufficio, andare dai clienti, aprire il computer, leggere le email. Sono felice. Mi piace tantissimo il mio lavoro, quindi avere passione. Metodo e passione.

Ti racconto un aneddoto che mi fa sempre sorridere. Quando ho cominciato, una mia cliente mi ricevette con il bimbo di un anno e mezzo in braccio. Il bimbo crescendo, quando telefonavo per fissare appuntamento con i genitori in azienda, alla mamma gli diceva: “c’è la signora dei soldi”.

Qualche mese fa, mi ha chiamato, ha finito l’università, sta lavorando in Ducati e si è presentato in ufficio e mi ha detto ‘’vorrei cominciare a gestire i miei soldi dalla signora dei soldi’’. È stata un’emozione per me incredibile cominciare a vedere la seconda generazione, devo dire che sento di aver trasmesso qualcosa.

La ricchezza dei nostri risparmiatori, dei nostri clienti, va trattata con tanta delicatezza, con i guanti bianchi perché è frutto di sacrificio, qualunque esso sia. Sono sacrifici quindi noi dovremmo averne veramente un grandissimo rispetto e far capire loro l’importanza degli investimenti, del raggiungimento (come hai detto giustamente tu) degli obiettivi.

A volte quando qualcuno arriva e dice: “Guarda, abbiamo raggiunto l’obiettivo, adesso compro quella cosa per cui abbiamo risparmiato”, io non la vedo come un’uscita di soldi, ma come un obiettivo che abbiamo raggiunto insieme. Insomma è gradevole.

I momenti difficili (19:35)

Florentino: Nei tuoi anni di attività c’è stato un momento difficile che in qualche modo ti è stato di insegnamento? E che cosa hai tratto da questo tipo di esperienza?

Calori: La nostra è la più bella professione al mondo, ci occupiamo di un cliente a 360°, entriamo in contatto con lui e delle volte sappiamo cose che nemmeno i loro familiari sanno, a partire dalla salute. Siamo davvero delle persone molto importanti, entriamo veramente nell’intimo delle persone.

C’è stato un momento in cui questa professione mi era diventata stretta, avevo appena finito come consulente del lavoro e stavo pensando di cambiare. Poi ho capito che comunque l’azienda mi piaceva, era semplicemente stretto in quel momento l’ufficio in cui ero a Bologna. Noi abbiamo un ufficio ordinario sui tetti di Bologna, sotto le due torri ed è una cosa fantastica. Ma io ho sentito l’esigenza di tornare a casa, di tornare vicino ai miei genitori che stavano invecchiando, di preparare una nuova sfida con due colleghi, quindi un ufficio piccolino, noi tre, con due persone che non conoscevo ed è stata una ripartenza. È come se fossi uscita rientrando. Bellissimo. Sono molto contenta.

Florentino: E alla luce di questo come hai impostato il lavoro? In modo differente oppure sei sempre stata te stessa?

No, sono sempre stata me stessa. Anzi, questo mi ha permesso di recuperare più tempo personale per me. Meno sforzo nel trasferimento perché comunque ci voleva più tempo per arrivare in centro e quel tempo che ho recuperato lo dedico alla mia famiglia, ai miei genitori che sono un po’ anziani, per cui la mia qualità della vita si è alzata notevolmente. Sono contenta di questa scelta.

Rimpiango il mio centro e rimpiango la persona di cui abbiamo parlato prima, il mio responsabile, perché è una persona estremamente gradevole e quindi mi dispiace incontrarlo più raramente.

Dotarsi di un ufficio (22:30)

Florentino: Una delle caratteristiche dei consulenti finanziari, che ho avuto il piacere di intervistare, è quella di scegliere di avere un proprio ufficio personale o comunque condiviso con poche persone insieme al personale di staff. Qual è il tuo pensiero?

Calori: Ho deciso di spostarmi dall’ufficio dove eravamo in tanti all’ufficio operativo dove sono attualmente, più in periferia, proprio per avere una maggiore libertà. Non ho mai desiderato avere un assistente e uno dei motivi per cui sono andata anche a fare il Master è cercare l’erede.

Non ho figli e non ho persone particolari della famiglia che siano interessate a lavorare con me e a prendere il mio posto. Il mio desiderio era quello di individuare una professionista o un professionista che volesse fare questo lavoro. E nel Master ho molti colleghi giovani che sembrano interessati.

A me è piaciuto venire in questo ufficio perché era una ripartenza, perché la mia vita privata ne stava traendo molto beneficio (più tempo a disposizione).

Io cerco più un team, mi vedo tra dieci anni come l’avvocato senior. L’avvocato, non il praticante. Colui che prenderà le redini nel suo studio. Un partner junior.

Vorrei che questa professione continuasse perché purtroppo i giovani non sono tantissimi. Invece secondo me questo è anche un modo di dare continuità alla nostra professione.

L’esperienza del Master (26:15)

Florentino: Hai voglia di parlarci dell’esperienza del Master che stai seguendo?

Calori: Ho avuto modo di conoscere il professor Marzo e mi è piaciuto molto il suo progetto perché veniva fatto dall’università di Bologna, quindi un ente nel formare i consulenti e perché poneva l’accento sul discorso “patrimonialista”.

Noi dobbiamo superare il passaggio del bancario, del consulente, del promotore finanziario, arrivare al consulente patrimoniale.

Non si può più pensare esclusivamente alla fetta di denaro: ci sono immobili, c’è l’arte, c’è il passaggio generazionale. La MIFID2 ci chiede questo, ci chiede di fare consulenza ai nostri clienti (quindi bisogna farlo a 360°) e bisogna essere preparati. La formazione c’è. Nella mia azienda me la forniscono, sono bravi e fanno fare dei corsi di formazione interessanti. Però sentivo l’esigenza di avere una formazione universitaria. Tu l’hai fatto, ne hai parlato e sai che cosa vuol dire.

Credo che occorra per essere un professionista vivere questo tipo di esperienza. E poi, come dicevo, stavo cercando anche qualcuno che avesse voglia di fare la mia professione, a cui trasmettere la mia eredità e anche, perché no, il mio portafoglio.

In terza battuta perché con i giovani, rimani giovane. Questi ragazzi ti mettono alle corde perché hanno un’energia incredibile, io dovrei pagarli perché mi danno un’energia incredibile. Mi rendo conto che arrivo dai miei clienti con una marcia in più.

Per me un sorriso, una consapevolezza dei propri mezzi, delle conoscenze, di poter trasmettere tante cose ai clienti, me lo sta dando questo Master, i miei ragazzi e anche i docenti che sono eccellenti.

Il passaggio generazionale (29:52)

Florentino: Mi ha colpito il fatto che tu abbia pensato in futuro a una sorta di passaggio anche della tua azienda. Lo ritengo un pensiero molto imprenditoriale perché fondamentalmente, se pensiamo all’imprenditore maturo, riguarda proprio il fatto di dire che un giorno inevitabilmente lui non è infinito e per poter continuare a preservare il bene che la sua azienda sta facendo serve pensare ad un passaggio che continui in una tradizione. Questa cosa ti rende merito.

Calori: Noi entriamo nella vita dei clienti, siamo parte della loro vita, loro sono parte della nostra, quindi non li puoi considerare con bene materiale. “Oggi vado in pensione, prendo questo pacchetto di clienti, lo restituisco, mi faccio pagare e saluto”.

Hai vissuto insieme a loro dei momenti belli e dei momenti brutti, delle salite di borsa, delle euforie, delle discese e non si può fare così. Almeno per quanto mi concerne, mi hanno dato soddisfazione e il mio desiderio è quello di passare la mia eredità a qualcuno che abbia i miei principi, che viva la mia professione nello stesso modo perché forse noi lo diamo per scontato, ma bisogna essere delle persone profondamente etiche.

Dal punto di vista familiare, mio papà mi diceva sempre “canta il cielo stellato sopra di te, la legge morale dentro di te”. Mi ha sempre detto ‘’tienila presente’’ soprattutto per il lavoro che fai.

Grande eticità, grande rispetto. E se l’hai vissuto per tutta la tua vita, devi cercare di metterlo in pratica proprio nel passaggio. Nel momento in cui ti rendi conto che comunque noi siamo degli imprenditori anomali, quando andiamo in vacanza abbiamo l’ansia e anche se puoi avere un assistente o un collega, il cliente è a te che fa riferimento. E riuscire a trasmettere a un’altra persona che ti sta affianco il tuo bagaglio e dare ai tuoi clienti la certezza di finire “in buone mani”, è il mio sogno.

Le cose da evitare (33:40)

Florentino: Se potessi tornare indietro, quali sono le cose che metteresti subito in atto e altre che invece assolutamente eviteresti in maniera decisa?

Calori: Il ‘’perdere tempo’’. Mi accorgo che ci sono stati dei momenti in cui mi soffermavo a guardare delle cose che poi in realtà non avevano senso. Ad esempio, piccole diatribe che potevano avvenire tra colleghi perché ti senti giovane, ti senti messa sotto esame. Ecco perché non perderei più tempo. L’altra cosa molto personale è che mi sarebbe piaciuto incontrare qualcuno per fare un figlio che purtroppo non ho fatto.

I mentori (35:00)

Florentino: Hai avuto dei mentori?

Calori: Dal punto di vista lavorativo ho incontrato tante persone nella mia vita che mi hanno insegnato. Penso al mio ex area manager che mi ha insegnato a perdere, Massimiliano Ruggero. Mi ha insegnato a perdere, ma mi ha anche detto (e lo ha scritto nel suo libro come titolo) “che vince chi si alza per primo”.

Ho avuto degli ottimi area manager che mi hanno insegnato ad accettare la sconfitta, ad accettare i no, ma anche a rialzarmi in fretta, perché se stai per terra è finita. Questo dal punto di vista lavorativo.

Dal punto di vista personale, la mia famiglia alla quale sono profondamente legata e un paio di amiche che ho da quando ero piccola, che sono le mie mentori perché sono fuori dal mio ambiente di lavoro e quindi quando chiedo un parere, sono sempre molto obiettive e mi danno sempre degli ottimi consigli.

Quindi un paio di amiche e la mia famiglia e tanti responsabili insomma. Anche i miei docenti attuali universitari sono i miei mentori perché comunque mi stanno insegnando. Anche tu con il tuo libro sei il mio mentore.

Florentino: Come ti vedi tra qui a un anno?

Calori: Alla fine del Master mi porterò a casa una consapevolezza dei miei mezzi. Lo so che faccio tante cose, voglio tradurle ancora di più in mezzi efficaci per essere davvero una brava consulente finanziario.

Suggerimenti sulla professione (38:50)

Florentino: Ma lo sei già. Con il Master, ti sei esposta in qualche modo a un bel po’ di gioventù. Se tu dovessi dare dei suggerimenti e dei consigli, cosa secondo te è più importante?

Calori: Non arrendersi mai e non spaventarsi davanti ai no. Tutte le professioni metteranno davanti a dei muri e mi viene in mente una vecchia metafora indiana: “quando sei davanti a un elefante, come fare? Un passo alla volta e te lo mangi l’elefante”. Quindi non preoccuparsi.

Essere curiosi, essere tenaci, sapere che tutte le libere professioni presentano degli inconvenienti e bisogna fare della gavetta. Non regala niente nessuno e ciò che conta è “rialzarsi sempre”.

Se hai un sogno, lo cerchi di perseguire il più possibile credendoci. Una persona deve amare questo lavoro.

Ci vogliono delle doti di empatia, bisogna entrare in contatto con le persone, essere professionali, avere delle competenze, conoscere, non smettere mai di imparare e frequentare corsi di formazione, non farsi soffocare dallo stress.

Una volta capito che questa è la professione che si vuole fare e si è felici di alzarsi la mattina, andare in studio, aprire il computer e pensare di risolvere problemi, si renderanno felici i clienti.