Imprendipromoshow N. 18: Michele Scarpeccio

L’esperienza di consulente (8:00)

Florentino: Comincerei con il focalizzarmi sulla tua esperienza di consulente. Come sai questa trasmissione cerca di far condividere le esperienze di ciascun consulente che si alterna ai microfoni con me ogni lunedì.

Uno dei motivi per cui oggi sei qui è per questo bellissimo progetto che si chiama Next Life di cui parleremo fra poco.

Nel frattempo, cominciamo a parlare di Michele Scarpeccio che in questi 20 anni, come professionista, ha voglia di condividere con noi un momento particolare, un segreto, la vera svolta che c’è stata nella tua carriera professionale?

Scarpeccio: Ricordo molto bene, era un febbraio del 2012, una domenica stavo parlando con mia moglie del lavoro e di come stavano andando le cose.

Non era un periodo molto brillante, non ero ben convinto di come stavo approcciando il lavoro, anche se ormai erano passati molti anni, avendo iniziato nel ‘97.

In quei giorni – se mi chiedi un momento ben preciso è proprio questo – ho capito che cosa volevo fare veramente con questo lavoro e per questo lavoro. Perché la mia passione è stata sempre quella del mondo dello sport, ho giocato a basket, volevo fare il giocatore di basket. Ahimé! Non sono stato bravo e fortunato.

Ho avuto l’opportunità di entrare giovanissimo in questo lavoro e sono cresciuto. Come ti dicevo, passavano gli anni, si era creato un certo equilibrio, ma abbastanza statico.

Nel febbraio 2012, dopo una profonda riflessione ho capito che volevo continuare in maniera diversa. Mi sono focalizzato in maniera precisa: volevo fare questo lavoro nel mondo dello sport, perché è un mondo che amo.

Da lì, passo dopo passo, ho iniziato a focalizzarmi quotidianamente sulla mia clientela, quindi soprattutto sportivi.

Il mio lavoro è cambiato, ho ritrovato il sorriso, amo questo lavoro, mi piace aiutare questi giovani ragazzi.

Mi sono trovato a rivivere i primi anni della mia attività. Ho riscoperto la gioia di fare questo lavoro in modo più completo, perché aiuto questi ragazzi a 360°.

Se vuoi un momento ben preciso, è stato questo febbraio, un mese molto lungo del 2012, dove mi sono fatto domande diverse che fino ad allora non mi ero mai posto, e ho trovato delle belle risposte che oggi mi accompagnano quotidianamente.

Florentino: Mi fa molto piacere. Per il momento, poi mi auguro di poter incontrare altri consulenti che hanno fatto una scelta molto precisa come la tua, tu hai cominciato immediatamente a focalizzarti su uno specifico target di clientela che è abbastanza inusuale se lo pensiamo nel panorama di consulenti finanziari italiani perché l’appoggio è generalista.

Nel senso che, vado dove le persone possono aver bisogno di me, dove ci sono delle disponibilità finanziarie eccetera. Nel tuo caso, invece, tu fai una scelta di occuparti degli sportivi e, nel frattempo, di occuparti di sportivi che non sono all’apice della carriera.

In qualche modo hai cominciato a fare una sorta di talent scout non nell’ambito sportivo inteso come “vado alla ricerca di quello che sarà il talento, la promessa futura”. Ma nel seguire certi ragazzi, avrai fatto anche tu delle scommesse nel dire: “Speriamo che questa persona possa crescere.” Con la tipica accelerazione che c’è nel mondo sportivo porta ad avere risultati, anche in termini economici,importanti. Anche tu hai fatto questo tipo di scommessa.

Vuoi raccontarci qualcosa in merito a questo?

Scarpeccio: Con molto piacere! Sono passati diversi anni, alcuni ragazzi giocano in serie A, qualcuno gioca in nazionale, oggi sorridiamo insieme quando vado a casa loro con le telecamere spente e chiacchieriamo davanti a un caffè.

Conosco questi ragazzi da quando avevano 17, 18 anni, giovanissimi che sognavano di arrivare dove sono ora.

Il primo conto corrente, li ho seguiti in tutta Italia e all’estero.

Il mio lavoro è un po’ particolare rispetto ad altri colleghi perché viaggio moltissimo.

La cosa bella è che conosco questi ragazzi, alcuni di loro stanno avendo delle carriere molto brillanti, altri come spesso succede nella vita: grandi talenti, ma che si sono persi.

Quando parlo del giocatore-cliente a volte sono a metà. Vedendo come loro pianificano insieme a me, vedendo come loro gestiscono i loro soldi sembra strano, ma ti assicuro a volte si riesce a capire che tipo di carriera potrebbero avere.

Perché la testa fuori dal campo è anche quella dentro il campo. Infatti con alcuni che si sono persi non sono stato di grande aiuto perché pensavano più a divertirsi.

A quell’età ho avuto anche dei problemi con dei ragazzi che non avevano il valore dei soldi. Qualche ragazzo mi diceva: “Ma io guadagno a vent’anni solo 5, 6, 7 mila euro netti al mese”. Io gli facevo capire che è una somma molto importante per quell’età. La maggior parte in Italia guadagna dieci volte meno.

La loro carriera è una carriera molto stretta, devono ottimizzare in 10, 15 massimo 20 anni, se sono fortunati a livello fisico. Quindi, la mia di prima non era una battuta.

La loro testa li aiuta ad avere una vita equilibrata dentro e fuori il campo, e io sono al loro fianco. Per privacy non vi posso raccontare, ma se un giorno mi daranno un ok, ho diversi aneddoti delle loro vite.

Florentino: Essendo anche un sorta di confidente loro, perché i consulenti finanziari in generale, diventano confidenti dei loro clienti, immagino che sarai messo a parte di più di qualche notizia interessante.

Scarpeccio: Decisamente sì, ma immagino come molti miei colleghi. Al di là che siano calciatore, cestista o pallavolista, la loro vita è sotto i riflettori. Ci sono aneddoti molto simpatici, ora ne ho così tanti che non mi vengono in mente.

Le routine quotidiane (17:30)

Florentino: Va bene. Mi è piaciuto molto il parallelo che hai fatto, bisogna avere la testa in campo e fuori dal campo. Soprattutto chi ha la testa fuori dal campo comprende che il suo fisico è il suo principale strumento di lavoro, quindi ne avrà cura.

Oltre la cura del fisico, come dicevano i latini mens sana in corpore sano avranno adottato delle routine che consentono loro di performare al meglio.

Michele Scarpeccio che routine ha? A parte l’andare in giro e farti delle belle passeggiate.

Scarpeccio: Da diversi anni uso un metodo molto pratico che mi aiuta ad organizzare il mio mese, la mia settimana e il mio giorno.

Ho un’agenda molto rigida, viaggiando molto e seguendo sportivi a volte, ahimé, c’è il cambio dell’ultimo momento.

L’allenamento spostato potrebbe far saltare l’appuntamento, quindi devo cambiare la mia agenda.

Divido il mio mese in tre “to do list”. Cose importanti da fare nel mese, sia personali che lavorative in due liste separate. Le trasformo in una mini lista settimanale, con le priorità anche qui lavorative e personali, e da qui estrapolo l’ultima che è quella più importante, quella giornaliera.

Prima di uscire la rivedo e penso alle varie scadenze della giornata. Di solito mi piace fare le cose più impegnative sin dalla mattina.

Non ho l’ufficio molto vicino, è a 40 km, ma avendo il mio studio dentro casa posso ottimizzare il mio tempo.

Dato che sono mattiniero mi collego al tuo Telegram appena lo metti online.

Dato che l’organizzazione era una mia pecca e il mio modo di lavorare è cambiato negli ultimi anni, mi sono obbligato a seguire questa routine.

Florentino: Mi è capitato, quando facevo il manager, all’interno del gruppo di avere un collega che, come te, seguiva i calciatori.

Una cosa mi colpiva tantissimo. Aveva una buona parte di clienti molto giovani, lo abbiamo detto prima che l’apice della carriera lo si raggiunge tra i 20 e i 30 anni.  Questo comporta anche che ci siano persone che hanno energie da ventenni o trentenni.

Il collega mi raccontava che questi clienti erano molto richiestivi, intendo che per qualsiasi cosa tendono a chiamare, questa è una dimostrazione che si fidano di te, ma se erano in fusi orari differenti comportava che lui lavorasse quasi 24/7.

Tu come ti sei organizzato? Riuscire a fare tutta questa cosa da solo non è semplice.

Scarpeccio: È vero. Hanno delle esigenze particolari. I loro ritmi lavorativi sono diversi ai nostri. Loro nel weekend lavorano, quindi, a volte, il sabato mentre sono in albergo e non sanno che fare mi chiamano la sera.

A parte la mia rete, hanno una app per controllare gli investimenti, mi chiamano il sabato sera per dirmi: “Michi, stanno andando bene le cose?”. Mi è capitato anche durante la settimana dopo cena, che per loro è un orario più tranquillo.

Mi è successo sempre, ma lo sto cambiando. Mi metto nei panni del cliente, se mi chiama a una certa ora o un certo giorno, vuol dire che c’è una certa urgenza.

Il mio telefono è sempre aperto, ma, soprattutto dopo la nascita di mia figlia, ho dovuto mettere dei paletti.

Sono sempre disponibile, ma possono lasciarmi un messaggio su Whatsapp. Dico a tutti dalle 23 alle 7, per favore, dormo. Apro la mattina Whatsapp, trovo un messaggio delle 00:45.

Li sto educando ad avere anche loro un’organizzazione, un rispetto reciproco.

La mia organizzazione l’ho cambiata negli ultimi due anni, ho un’assistente personale nell’ufficio di Ancona, Debora che è molto preziosa per me.

Spostandomi molto, anche se ormai è tutto online, ma nell’organizzazione del mio lavoro mi aiuta Debora nella quotidianità.

Sto creando con dei colleghi dei team. Il mio portafoglio non è solo di atleti professionisti, ma voglio dare un servizio importante a tutti i miei clienti.

Insieme a un mio caro amico e collega, Raffaele Giosuelli, stiamo creando un nostro team, visto che l’azienda  ci dà la possibilità, e nel caso non ci fossi c’è la delega per qualsiasi operazione.

Il progetto Next Life (25:00)

Florentino: Hai trovato una modalità organizzativa. Non potrebbe essere altrimenti, il cliente è il re e in questo caso  un cliente che, per una serie di motivi che abbiamo elencato, necessita di essere assistito in tutto.

Vorrei dare spazio al progetto che stai portando avanti, che trovo bellissimo e innovativo. Il progetto Next Life. Andiamo a sintetizzare questo progetto in poche parole? E se ti va di raccontarci come ti è venuta in mente questa bellissima idea.

Scarpeccio: Con grande piacere! Mi emoziona sempre parlare di Next Life perché è qualcosa che viene da dentro, dalle esperienze che ho avuto sul campo.

Non è altro che un video corso di educazione finanziaria per sportivi professionisti. Dai 18 ai 35 anni, uomini e donne.

Perché, giorno dopo giorno, frequentando l’ambiente sportivo, capivo che mancava sempre qualcosa. Sempre più sportivi, una volta finita la carriera, non avevano più soldi da parte.

Vedevo le loro carriere straordinariamente belle che duravano dieci, quindici vent’anni, grande vita, ma il dopo era drammatico. Perché non c’era una preparazione alla vita vera, come la chiamo io.

Non è tanto arrivare da 18 anni ai 35, quel lavoro lo sanno fare bene, è il loro lavoro. Sono stati fortunati ma anche bravi. Il difficile arriva dai 35 agli 80 anni. Perché c’è una preparazione marginale.

Oggi, ad esempio in Serie A, solo il 5% dei calciatori professionisti italiani vivono in maniera serena. Il restante 95% che cosa fa? Basta prendere La Gazzetta dello Sport o il Corriere della Sera, mediamente ogni mese vi è qualche storia. Non solo calcistiche. Mi viene in mente Boris Becker che ha delapidato 70, 80 milioni del proprio patrimonio, Mike Tyson, giocatori straordinari americani, che negli Stati Uniti il problema è ancora più grave dato che vi girano molti più soldi.

Florentino: Il capostipite è stato George Best che diceva: “Quello che non ho speso, l’ho scialacquato”.

Scarpeccio: Ci sono problemi molto seri, legati anche all’uso dell’alcol, non è una battuta. In Inghilterra si è visto che il 75% dei calciatori inglesi dopo 3-5 anni che smettono di giocare, vanno in bancarotta.

Ho capito che c’era qualcosa che non andava. Soprattutto nel mondo del calcio, ho un osservatorio privilegiato.

Ho deciso che mancava un qualcosa di specifico, ma semplice ed educativo.

La mia è una sfida impegnativa. L’educazione finanziaria in Italia sappiamo come è gestita. Posso portare un esempio qui. Ho un giocatore di Serie A brasiliano che mi ha dato una lezione. Mentre gli spiegavo la pianificazione, vedevo che annuiva perché conosceva molto bene quello che stavo dicendo.

Gli ho detto: “Ma come mai? Vedo altri giocatori soprattutto italiani, che non sono molto informati.” Mi ha detto: “Devi sapere che in Brasile alle superiori insegnano educazione finanziaria. Una volta che abbiamo finito, siamo già pronti per investire.” Mi ha fatto molto piacere, la condivisione è parlare in maniera libera con qualcuno che ha almeno le basi. Rende il nostro lavoro più semplice.

Florentino: Esatto, passi a un livello superiore. Le cose non sono sempre semplici da poter essere spiegate.

Scarpeccio: Soprattutto alla loro età. Capiscono che vivono in un mondo particolare. Fanno molti sacrifici, vengono tolti molto giovani dalle loro famiglie. Uno che parte da un piccolo campetto di periferia, su 20-25 mila ragazzi, 1 arriva in Serie A. Un mio cavallo di battaglia è “avere questa vita, anche nella vita vera”. Se gestisci bene i tuoi soldi in questi 10, 15 anni potrai vivere sereno anche dopo con la tua famiglia.

Florentino: Anche l’idea, il naming, Next Life è bellissima. Racconta proprio quello che accade dopo. Gli anni che passerai nel mondo normale, non nel mondo della carriera professionista, saranno tanti, tanti di più.

Scarpeccio: Esatto. È importante far capire a questi ragazzi che vuol dire pianificare. Potrei fare la battuta, ma è una verità, potrei aprire un’agenzia immobiliare. Perché moltissimi giocatori, che negli anni addietro hanno seguito le mode, si sono sbilanciati troppo nell’immobiliare.

Io trovo che è giusto investire anche nell’immobiliare. Ma ho trovato delle posizioni squilibrate, perchè appunto seguendo la moda e avendo molta liquidità, si innamoravano di una cosa senza seguire un progetto.

Ecco che in Next Life il primo capitolo parla  di obiettivi del ciclo di vita. Dare un nome a quel che si vuol fare.

Florentino: Quale è il momento in cui ti è venuto in mente questa idea?

Scarpeccio: Non c’è stato un momento, è stata una consapevolezza cresciuta di giorno in giorno.

Florentino: Il tuo modo di approcciare la tua professione seguendo un target, che è quello dei calciatori, è stato originale e intelligente. Perché sta ragionando sono solo sul momento, ma anche sul futuro. Hai cominciato a maturare consapevolezza fino a un certo punto in cui?

Scarpeccio: Ho deciso di creare un progetto ad hoc. Visto che i miei clienti parlano tanto di millenials, loro sono millenials. Chi meglio di loro? Non posso girare tutta l’Italia per incontrare tutti gli sportivi, parliamo qui di calciatori, ma lo stesso problema lo ha un cestista, un pallavolista, un tennista.

È per tutti uguale. Quindi, ho voluto usare degli strumenti ad hoc per arrivare in più case possibili. Anche perché questi ragazzi vivono costantemente nei pullman, negli aerei, negli alberghi.

Qual è il loro compagno? L’iPad e il cellulare. Ecco qual è stata la mia scelta tecnica. Poi, mi piaceva l’idea di creare qualcosa di mio, che fosse per loro. Spero che sarà apprezzato.

Florentino: Ti faccio i miei complimenti. È un approccio originale, intelligente e che intercetta un segmento di clientela, gli sportivi, che non appartengono alla tua o alla mia generazione, ma ai millenials che potrebbero essere anche i nostri figli. Veramente complimenti.

Che tipo di evoluzione potrà avere poi il progetto? Se non sei scaramantico e hai voglia di condividere cos’è che hai in testa.

Scarpeccio: Sono un po’ scaramantico. Next Life adesso è un obiettivo concreto, il mio sogno è che il messaggio di Next Life nel mondo dello sport sia preso in considerazione dal CONI, cioè da quell’organo dello sport dove – io ho fatto una ricerca di marketing prima – non esiste un prodotto e un progetto del genere.

Ci sono state delle cose fatte per gli sportivi professionisti da parte di qualche banca. Adesso di parla di educazione finanziaria nei licei sportivi, che non è la stessa cosa perché chi fa questo liceo non è detto che diventi un campione sportivo. Il mio prodotto è per tutelare, per educare lo sportivo professionista.

Il mio sogno è che ci sia, dietro al progetto, un’ampia risonanza per far sì che questi ragazzi capiscano quanto sia importante allenare la propria mente, oltre l’allenare il corpo, conoscendo quali sono i principi base degli investimenti.

I progetti futuri (43:00)

Florentino: Dove ti vedi tra 3 o 5 anni?

Scarpeccio: Mi auguro che ci sia un Next Life 2, nel senso che ci sia un progetto ampliato per il mondo dello sport. Mi piacerebbe essere intervistato di nuovo da te tra tre anni.