#057 – Come differenziarsi attraverso il marketing di nicchia – di Enrico Florentino

Perché lavorando su una nicchia di mercato potrai veramente iniziare a differenziarti?

C’è distinzione tra le espressioni “mercato target” e “nicchia”?

Da dove cominciare per poter individuare una nicchia specifica su cui lavorare?

 

Torno, con questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, a parlare di nicchia.

Ho fatto questa scelta, prima di tutto, perché mi viene sempre più spesso richiesto dai consulenti finanziari di spiegare loro come riuscire a sceglierne una da approcciare.

In secondo luogo, perché, più passano i giorni, più penso che il futuro della consulenza finanziaria sia proprio rivolto alla specializzazione e alla pianificazione basata sugli obiettivi, due argomenti che, tra l’altro, vengono spesso ripresi all’interno de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”.

Credo che solamente l’approccio professionale e seriale rivolto a una nicchia possa garantire a te, in quanto consulente finanziario, di poter essere scelto dai clienti: infatti, nel momento in cui cominci a lavorare seguendo questo metodo, crei una sorta di scalabilità nell’approccio.

1.1 La Sfida della Consulenza Finanziaria – 2:48

Non dimenticarti che la grande sfida che il nostro settore deve riuscire a vincere è essere in grado di portare le persone a scegliere il consulente finanziario, riconoscendolo come colui il quale possa dare la soluzione a tutti i loro problemi, più o meno gravi che siano.

Del resto, se ci pensi bene, è una cosa che sta già accadendo con altre libere professioni: lo specialista dal mercato gode non solamente di richieste di lavoro che superano ampiamente la sua disponibilità di offerta, ma anche della possibilità di sostenere i margini, proprio perché le richieste sono tantissime.

Infatti, per la legge della domanda e dell’offerta, se l’offerta è rigida (situazione in cui di quel dato professionista esiste un unico esemplare, di cui viene riconosciuta l’expertise e la specializzazione), è evidente che il sistema regolatore delle relazioni non potrà che essere il prezzo: esso sarà completamente a favore del consulente, nel nostro caso, perché incorporerà anche il valore che egli sarà stato in grado di offrire al cliente.

1.2 In Questa Puntata… – 4:25

In questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, voglio darti dei suggerimenti concreti circa come muoverti su differenti nicchie di mercato e, soprattutto, su come scegliere i tuoi segmenti: di conseguenza, passerò a spiegarti come tu possa organizzare efficacemente la tua offerta.

2. PERCHÉ SCEGLIERE TE? – 4:45

È inutile girarci intorno… Puoi pensarla come vuoi, ma i clienti continuano a porsi sempre e solo un’unica domanda:

Tra tutti i consulenti che ho a disposizione o con i quali sto attualmente collaborando, perché dovrei scegliere te e non qualcun altro per ricoprire la carica di mio consulente finanziario?

Devo dirti che, dal punto di vista del cliente, non è facile dare una risposta esaustiva a questa domanda, perché, in linea di principio, il consulente finanziario porta con sé il classico approccio generalista, che ha caratterizzato la professione negli ultimi trent’anni.

Tale metodo, un tempo, era sufficiente per poter lavorare, dato che bastava differenziarsi dal modello tradizionale di banca, a cui i clienti erano abituati, per attrarre nuovi prospect.

Di conseguenza, era semplice persuadere i clienti a cambiare metodo di investimento, dicendo loro:

“Dai, vieni con me! Ti seguirò meglio e riuscirò a essere molto più accurato, rispetto al tuo interlocutore bancario!”

O frasi simili.

Come puoi ben capire, superate le eventuali diffidenze o remore, le persone accettavano subito di diventare clienti dei consulenti.

Oggi, invece, la consulenza finanziaria viene riconosciuta meritoriamente dal mercato come quella professione che ha un approccio agli investimenti e alla pianificazione finanziaria molto diverso rispetto a ciò che le persone potrebbero trovare in altri contesti (es.: fare da sé; collaborare con un interlocutore proveniente dalla banca tradizionale…).

Nonostante ciò, però, di fronte alla domanda che il cliente si pone di default (cioè quella che ti ho riportato all’inizio), non so se egli sappia trovare facilmente una risposta, non per la sua poca capacità di discernimento, quanto perché, davanti a lui, si para uno stuolo di professionisti che si differenziano molto poco tra loro.

Infatti tutti quanti parlano di servizio di eccellenza, di piattaforma o struttura organizzativa di un certo genere, si impegnano tutti a mettere in risalto non solo loro stessi ma anche la mandante per cui lavorano…

Insomma, l’atteggiamento e l’approccio che tutti i consulenti hanno, nei confronti della clientela è molto simile: ciò crea non pochi problemi a individuare le effettive differenze, che possano portare il cliente a scegliere per uno, piuttosto che per un altro.

2.1 La Ricerca della Harvard Business Review – 8:02

Certo, tu potresti dirmi:

“No, ma guarda che i miei clienti mi scelgono e sanno perfettamente come fare.”

In realtà, sanno come sceglierti in virtù del fatto che ti hanno conosciuto e hanno avuto la possibilità di interagire direttamente con te, ma non è una situazione di cui andare fieri.

Infatti, esiste una ricerca della Harvard Business Review che mi ha molto colpito, perché sostiene che il 68% della reputazione di un professionista passi attraverso tutta l’attività che un cliente farà prima di incontrarlo.

In altri termini, il cliente, prima di interagire direttamente, cercherà il professionista sul web o sui social e si farà una specifica idea su di lui.

È un elemento fondamentale: se hai, con i social media, lo stesso approccio che hai offline (cioè con il mondo vero), diventa difficile, per il prospect, capire perché dovrebbe rivolgersi a te piuttosto che a un altro.

2.2 Quale Nicchia Sviluppare? – 9:15

Come avrai capito, quindi, la vera sfida per i consulenti di oggi è riuscire a differenziarsi.

Come puoi fare?

La risposta sta nella nicchia.

Solo che devi avere qualche accorgimento.

Prima di tutto, devi evitare di porti la seguente domanda:

È opportuno iniziare a seguire una nicchia e cambiare completamente il mio modo di approcciare il mercato?

Perché è assolutamente inutile!

Non è questa la domanda che ti devi porre, perché devi essere certo che la strada da percorrere sia la nicchia: è una sorta di a priori.

Su questo sono quasi intransigente!

Chiediti piuttosto:

Quale nicchia devo scegliere?

Ovvero, quale nicchia devi andare a sviluppare?

Di conseguenza, per comprendere veramente ciò che ti dirò in questa puntata, è importante che tu dia per scontato che la nicchia sia il futuro della tua professione.

3. NICCHIA E MERCATO TARGET – 10:12

Io credo che sia fondamentale, fin da subito, fare una distinzione, che ho maturato nell’ultimo periodo, riflettendo approfonditamente sul tema principe di questa puntata e dell’andare ad agire su di esso.

All’inizio, io stesso confondevo il concetto di “mercato target” (o “segmento di mercato”) con quello di “nicchia”: in realtà, sono due aspetti molto diversi.

Fino a qualche settimana fa, però, per me erano due termini assolutamente equivalenti e paragonabili l’uno all’altro.

3.1 Distinguiamo… – 11:09

In realtà, riflettendoci, basandomi sull’esperienza di condivisone di pensiero all’interno della Imprendi(promo)tore Academy, sui feedback ricevuti e sull’attività di consulenza che svolgo con le persone che si rivolgono direttamente a me, per essere seguiti personalmente (sto parlando dei miei studenti personali), sono arrivato alla seguente conclusione.

Quando parlo di “segmento (o mercato) target” intendo (ne sono sempre più convinto e consapevole) quel gruppo di persone con il quale un consulente decide di lavorare.

Conseguentemente, la “nicchia” è ciò che un consulente decide di creare per quel dato gruppo di persone.

La differenza è sottile, ma sostanziale.

Inoltre, è la chiave di volta su cui andrò a basare tutte le riflessioni che farò nel corso di questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

3.2 Mercato (o Segmento) Target – 12:25

Come ti ho detto poco fa, il mercato target è un gruppo di persone che desideri attrarre e far diventare tuoi clienti.

Pensando alla realtà de L’Imprendi(promo)tore, il mio mercato target, di fatto, è rappresentato da tutti i consulenti finanziari che desidero far diventare miei clienti.

Tra queste persone, c’è un legame non solo professionale: chi partecipa alla community de L’Imprendi(promo)tore, infatti, condivide con tutti gli altri componenti un legame contestuale, generazionale, geografico, valoriale, di posizione riguardo alla professione in sé, di affinità elettiva vera e propria…

Per poter servire al meglio questa tipologia di mercato target, è sufficiente mettere a punto un buon modello di servizio, che possa essere anche relativamente specifico.

3.3 Nicchia – 13:50

La nicchia, invece, è un sottoinsieme del mercato target: è una piccola porzione del segmento da te scelto.

Mi spiego meglio, parlandoti della mia esperienza all’interno de L’Imprendi(promo)tore.

Fermo restando il settore dei consulenti finanziari, è evidente che, nel mio caso specifico, io riesca ad attrarre certi clienti in maniera relativamente efficace, ma è anche vero che non sono per niente attraente per altre tipologie di consulenti, che preferiscono altri formatori.

Ognuno, quindi, ha il proprio mercato specifico.

Perdonami se porto il caso specifico de L’Imprendi(promo)tore, ma è la realtà che conoscono in maniera più approfondita e di cui so parlare meglio.

Di conseguenza, nel mio caso, io offro servizi di consulenza per far crescere l’impresa di consulenza finanziaria dei consulenti finanziari, mentre altri offrono servizi di consulenza di altro tipo, che coinvolgono il mio stesso mercato target, ma che, nello specifico, non si rivolgono alla mia nicchia di clienti.

Io, attualmente, sono affine a dei consulenti che, a mio modo di vedere, vogliono diventare imprenditori o che lo sono già e desiderano migliorarsi.

Il fatto stesso di aver creato una nicchia all’interno di un target di mercato (cioè i consulenti finanziari-imprenditori), per me, vuol dire aver creato un percorso formativo, ovvero un metodo, destinato ai professionisti del nostro settore che vogliono avere un’esperienza piena a livello imprenditoriale.

Ci sono moltissimi consulenti che non si sentono né vogliono diventare imprenditori: per loro, non sono io l’interlocutore più adatto.

In altri termini, anticipo un elemento importante, dicendoti che, nel momento in cui lavori per una nicchia, è evidente che ci sia uno spartiacque tra quelli che sono i tuoi clienti ideali (nel mio caso, intendo tutti i consulenti che desiderano diventare o sono già imprenditori e vogliono migliorare la loro impresa di consulenza finanziaria) e quelli che non sono i prospect che desideri, perché rappresentano tutto un altro settore di mercato (nel mio caso, intendo tutti i consulenti che non desiderano fare questo salto imprenditoriale).

Mi rendo conto che sia un discorso abbastanza tranchant, ma, in realtà, quanto più chiarisci dentro di te che tipo di nicchia tu abbia creato, all’interno di un segmento di mercato più ampio, più sarà facile per te creare la nicchia stessa.

Come avrai capito, all’interno del segmento di mercato, dovrai per forza specificare, in maniera puntuale, il perimetro all’interno del quale sei disposto ad accogliere persone e il perimetro al di fuori del quale il resto del mondo deve rimanere, solamente perché non c’è affinità elettiva né condivisione di visione professionale.

3.4 La Puntata #33 – 17:38

Molti consulenti si sono avvalsi della mia collaborazione e hanno creato e sviluppato una loro nicchia: essa, spesso, equivale alla community.

Tieni sempre presente questo semplice aspetto.

Per farti un esempio di queste mie collaborazioni, ti invito ad ascoltare la puntata #33 de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, intitolata “Dammi una Nicchia e ti farò Ricco”, in cui intervisto Michele Scarpeccio.

Michele è il primo consulente italiano ad avere, come riferimento, degli sportivi professionisti, a cui (stai molto attento!) interessa particolarmente il loro dopo carriera.

Infatti, ci sono molti consulenti che si occupano di questo settore, ma Michele è l’unico con un serio programma per il dopo carriera dei calciatori di serie A e B, in particolare.

Svolge la sua professione attraverso un metodo da lui stesso sviluppato e che ha messo appunto insieme a me: abbiamo proprio organizzato insieme la strategia di lancio di questo strumento/metodo, che, oggi, sta portando Michele a essere chiamato da diverse università, come conferenziere, per raccontare l’importanza della gestione del dopo carriera degli sportivi professionisti.

Infatti, il 95% dei componenti di questa categoria non ha futuro: tende a spendere denaro in quantità copiosa, per, poi, ritrovarsi, a un certo punto, senza più niente sul conto in banca.

Quindi, ti invito di nuovo ad ascoltare la puntata #33, dedicata a Michele e al tema della nicchia, perché non fa altro che confermare quanto sia importante per un consulente finanziario cominciare a muoversi per identificare il proprio gruppo di clienti ideali per, poi, riuscire a servirli al meglio.

3.4.1 La Nicchia come Esperienza – 20:10

Una nicchia è rappresentata, di fatto, da un’esperienza che sarai in grado di creare per attirare dei clienti simili tra loro e appartenenti allo stesso target di mercato, pur provenendo da contesti professionali differenti.

L’esempio di Michele è eloquente: il fatto di attirare calciatori di serie A e B, che provengono da esperienze diverse (in quanto egli gestisce sia chi ha appena iniziato la carriera professionistica sia chi è arrivato alla piena maturità della propria carriera), implica che egli si rivolga solo ed esclusivamente a quel tipo di target.

La nicchia che Michele è riuscito a creare è rappresentata da tutti i professionisti possessori di una certa sensibilità: non è detto che tutti ce l’abbiano.

Su questo aspetto, è sempre molto chiaro, perché dice:

“Io voglio lavorare solo con questa tipologia di clienti, cioè con questa tipologia di sportivi professionisti, che abbia questo tipo di sensibilità.”

Ecco, quindi, che il suo messaggio non può che risuonare per tutti i calciatori di serie A e B, dei quali cattura così tanto l’attenzione, che decidono di contattare proprio lui, in quanto creatore di questa nicchia nonché persona che è riuscita a mettere a punto quel dato metodo.

3.5 La Nicchia negli USA – 21:56

Ho studiato molto il mercato statunitense per poter scrivere il libro de L’Imprendi(promo)tore.

Oggi, continuo ad analizzarlo, perché, in Italia, come dico sempre, abbiamo uno svantaggio (ovvero l’essere in ritardo di cinque o sei anni rispetto agli Stati Uniti) e un vantaggio (per via del nostro ritardo strutturale, siamo in grado di prevedere più facilmente il futuro finanziario, visto che, negli USA, sta avvenendo tutto con largo anticipo, dal nostro punto di vista).

Così, posso dirti che i fancial advisor statunitensi si muovono praticamente solo su nicchie specifiche.

Pensa che, una volta, mi è capitato di leggere di un consulente focalizzato solamente sul target dei pre retirees, cioè sul mercato di quelle persone che, negli giro di cinque, andranno in pensione.

Deciso questo mercato target, in realtà, egli è andato ancora più a fondo, creando una nicchia rappresentata da quei futuri pensionati che, una volta andati in quiescenza, si sarebbero trasferiti nel sud del paese (essenzialmente in Florida).

Questo perché andare a creare dei progetti di pianificazione finanziaria dedicati solamente alle persone in pre-pensionamento intenzionate a trasferirsi in Florida cambia completamente il metodo di approccio del consulente: infatti, la scelta di cambiare città implica una serie di investimenti, che l’individuo in questione dovrà fare e che solo un consulente finanziario potrà gestire alla perfezione.

Ma c’è anche un altro elemento interessante, che caratterizza l’operato del consulente di cui ti sto riportando l’esempio.

Egli, infatti, non si mette in contatto con l’avvocato o il dottore commercialista, con cui, prima o poi, il pre-retiree dovrà avere a che fare (per gestire il passaggio generazionale, per esempio): per contro, ha scoperto un nuovo metodo di fare network.

Infatti, egli si mette in contatto con tutte le società che possano aiutare i suoi clienti a trasferirsi a sud: negli Stati Uniti, infatti, le persone si rivolgono ancora molto ai tour operator.

In altri termini, anziché avere, come centro di comunicazione, l’avvocato o il dottore commercialista, questo consulente, in virtù della nicchia di cui si occupa, ha trovato, come centro di influenza (con il quale fare networking, scambiarsi nominativi e servizi), il tour operator che aiuterà i futuri pensionati a trasferirsi a sud.

4. LE SEI TIPOLOGIE DI NICCHIE SU CUI CONCENTRARtI – 25:11

Focalizzarti su una nicchia, come avrai capito, non è poi così difficile: il problema, in generale, è sapere quale sia la nicchia migliore da scegliere.

In questa puntata del podcast cercherò di darti alcuni suggerimenti, per poter individuare quale sia la migliore per la tua impresa.

Proprio per iniziare questo excursus, voglio dirti subito che ho individuato sei categorie di nicchie, sulle quali potresti cominciare a volgere lo sguardo.

Ogni tipologia ha le sue caratteristiche, il proprio linguaggio, le proprie regole e il proprio stile di comunicazione.

Di conseguenza, cercherò di darti un quadro di riferimento generale per ciascuna di esse, in modo tale da poterti stimolare a cercare idee nuove e, soprattutto, a individuare e creare delle nicchie più specifiche, verso le quali potresti avere già delle affinità.

Infatti, spesso e volentieri, tutto nasce semplicemente dal fatto che si coltiva una particolare passione comune: Michele Scarpeccio ne è un esempio, ma ci sono molti altri professionisti come lui sul mercato.

Nel suo caso, la sua passione è rivolta principalmente allo sport.

Tu potresti aver praticato il basket, al posto del calcio, e potresti dire:

“Beh, ho giocato a basket a livello professionale: a questo punto, cerco di sviluppare il mio lavoro all’interno di questa mia passione, facendola diventare una vera e propria professione.”

Di conseguenza, trovare delle affinità o eventuali connessioni o collegamenti già presenti è sicuramente un buon modo per cominciare a individuare delle nicchie.

Ti starai già rendendo conto che, lavorando sulle nicchie specifiche, la differenziazione tra te e tutti i tuoi competitor, agli occhi dei clienti e di tutto il mercato, inizierà a emergere fin dall’inizio.

Questo perché, di fatto, al concetto di nicchia corrisponde quello di esperienza: “nicchia” è di fatto corrispondente a “esperto”.

C’è poco da fare…

Pensa alla professione medica: un ortopedico è più esperto di un generalista medico di base.

Ma anche all’interno dell’ortopedia, trovare una nicchia (es.: il chirurgo che opera solo i menischi) vuol dire anteporre dell’expertise, generata proprio dal lavorare nel modo che ti sto insegnando.

Quindi, torniamo alle sei categorie di cui ti ho parlato prima.

Esse sono elencate sulla base del livello di coinvolgimento che il cliente potrebbe avere con te, nel caso cominciassi a svilupparne una.

Attenzione: andrò ad enunciarle dal livello più debole a quello più forte.

Il suggerimento che ti do è di fare veramente mente locale, mentre leggi, per poter ragionare più approfonditamente sul concetto di nicchia.

Vado, quindi, a elencarti le sei categorie, in ordine crescente (dalla meno forte alla più forte, in termini di coinvolgimento del cliente):

1. Nicchia per affinità;
2. Nicchia per valori;
3. Nicchia educational;
4. Nicchia esperienziale;
5. Nicchia psicosociale;
6. Nicchia tecnica.

Ora, per ciascuna di queste tipologie, ti darò la specifica definizione e una serie di esempi correlati.

4.1 Nicchia per Affinità – 30:06

Cominciamo con la “Nicchia per Affinità”.

Orientarsi su una nicchia per affinità è un metodo di creazione della relazione molto tradizionale, usato da sempre all’interno della consulenza finanziaria e non solo.

Tale tipologia presuppone lo sviluppo di una relazione basata, per esempio, sulla partecipazione, da parte del consulente finanziario, a un circolo o a un club, in cui sono presenti anche i suoi clienti o i suoi prospect.

Quindi, quando partecipi a un circolo, lo fai essenzialmente perché hai degli interessi in comune con i componenti del circolo stesso: penso al golf, al circolo del tennis, allo yacht club, a tutte le associazioni culturali che possono venirti in mente…

Nel momento in cui le persone dovessero porsi la seguente domanda:

“Ma, tra i tanti consulenti finanziari che io conosco, perché dovrei scegliere proprio te?”

È naturale che, se stai lavorando su una nicchia per affinità, i clienti si rispondano:

“Sei membro della mia tribù, quindi, parti molto avvantaggiato per ciò che concerne il possibile mio affidarmi a te, dal punto di vista della consulenza finanziaria.”

Non dimenticarti che il tema del tribal marketing (ovvero del marketing basato sul bisogno dell’essere umano di essere parte di una tribù) è sempre centrale all’interno di discorsi di questo tipo.

Voglio, però, parlarti chiaro…

Se approcci una nicchia per affinità, non posso farti un discorso approfondito circa il tema della specializzazione e della differenziazione.

Il fatto che io decida, per esempio, di approcciare te, perché fai parte del mio stesso circolo nautico, fa sì che (visto che al circolo ci possono essere imprenditori, liberi professionisti…) io sia agevolato dal punto di vista della prospezione: certamente, però, non sono in presenza di una creazione di nicchia legata a una forte specializzazione.

In seguito, parleremo meglio di questo tema.

Ma, piuttosto che niente è meglio piuttosto: quindi, lavorare su una nicchia per affinità è un buon modo per fare prospezione.

4.2 Nicchia per Valori – 32:58

La seconda categoria prende il nome di “Nicchia per Valori”.

Alla base del muoversi su questa tipologia di nicchia c’è lo sposare un set di valori o una filosofia condivisa che portano il consulente finanziario a costruire la propria base di fiducia, con i propri clienti, sui quei valori e/o quella filosofia condivisa.

Ti faccio un esempio.

Oggi si fa un gran parlare di sostenibilità e ESG (Environmental, Social, Governance): quindi, immagina che il tuo mercato di riferimento diventi, per esempio, gli imprenditori agricoli bio.

In tal caso, in virtù della tua scelta come consulente e come persona, visto che hai preso una strada molto ecologista e rispettosa dell’ambiente, va da sé che la nicchia che andrai a creare sarà proprio rivolta agli imprenditori agricoli e, nello specifico, solamente agli imprenditori agricoli bio, proprio perché c’è una condivisione di valori.

Loro si sentiranno pronti ad affidarsi a te per il fatto stesso che esiste questa particolare condivisione.

4.3 Nicchia Educational – 34:13

La terza categoria è riferita alla “Nicchia Educational”.

Ti potrebbe capitare che uno specifico mercato target debba essere aggiornato su temi rilevanti, per prendere decisioni circa una questione cosiddetta “informata”.

Questa, per esempio, è la base di una nicchia educational: possono esserci dei momenti specifici della vita di ognuno di noi che necessitano di una particolare informazione.

Penso, per esempio, alla “Legge del Dopo di Noi”.

Tutte le famiglie che vivono l’esperienza della disabilità in casa potrebbero dover essere informati circa vari argomenti: uno fra tutti le pratiche da seguire per regolare il passaggio generazionale.

Non è semplice, infatti, sistemare tutti i documenti necessari per il passaggio del patrimonio a un disabile, date tutte le implicazioni che ne concernono.

Ecco, quindi, che la nicchia educational nasce dall’esigenza di dover dare delle informazioni e di unire attorno alla persona che le dà (nella fattispecie, il consulente finanziario) tutti quegli individui che necessitano di tali nozioni per agire.

4.4 Nicchia Esperienziale – 35:39

La quarta categoria di nicchia si riferisce alla cosiddetta “Nicchia Esperienziale”.

Creare un’esperienza unica può essere un buon modo per dar vita a una nicchia di mercato.

Infatti, saper erogare un servizio che abbia standard molto elevati, insieme a un po’ di innovazione e creatività, può darti l’abbrivio per poter creare una nicchia basata in toto sull’esperienza che il cliente vivrà con te e con nessun altro.

Per spiegare questa categoria, prendo sempre, come punto di riferimento, i ristoranti stellati o gli hotel extra-lusso, da cui si possono “rubare” moltissime idee, circa come vengano serviti i clienti e circa il tipo di customer experience che le persone possono vivere al loro interno.

Così potrai far parlare di te e dell’esperienza che il cliente farà con te: ciò porterà le persone, che avranno la stessa sensibilità del cliente che ti ha referenziato, a rivolgersi a te.

Tutto ciò può arrivare veramente ad attirare nuovi prospect.

4.5 Nicchia Psicosociale – 37:10

La quinta categoria si riferisce alla cosiddetta “Nicchia Psicosociale”.

Circa questo tema, mi ha colpito molto la storia di una consulente finanziaria che, oltre a svolgere la sua professione, si è specializzata in life coaching.

Inoltre, mi è capitato di incontrarne un’altra che è diventata anche counselor.

La cosa più interessante, però, è che entrambe hanno cominciato a fondere la pratica di consulente finanziario con la nuova specializzazione che hanno conseguito.

In tal modo, hanno potuto creare un metodo di approccio alla clientela che definiscono “olistico”, in maniera del tutto corretta, a mio modo di vedere: esso tiene conto della vita del cliente a tutto tondo, sia nell’ambito professionale sia in quello personale.

In poche parole, fanno in modo che la buona salute finanziaria si coniughi perfettamente alla buona salute psicofisica del cliente: in questo modo, la loro nicchia diventa assolutamente distintiva.

4.6 Nicchia Tecnica – 38:21

Ultima, ma non ultima, è la categoria della “Nicchia Tecnica”.

Quest’ultima categoria considera l’offerta di consulenza o di servizio di cui altri consulenti non hanno conoscenza, competenza, risorse o collegamenti da fornire.

Un esempio tipico è il seguente.

Diventare patrimonialisti significa creare una nicchia tecnica, ma stai attento: nel momento in cui tutti diventeranno patrimonialisti, non ci sarà più differenziazione.

Di conseguenza, dovrai ricorrere sempre di più al mercato target, all’interno del quale dovrai creare un luogo in cui il consulente patrimonialista esprimerà al massimo le competenze acquisite.

5. COME CREARE UNA NICCHIA – 39:16

Individuate queste sei categorie, credo che tu abbia la seguente domanda in testa:

Ho capito, Enrico, ma come posso creare una nicchia?

Ti rispondo subito.

5.1 Parti da Ciò che Hai – 39:33

Incomincia con l’analizzare il lavoro che stai facendo e chiediti che tipo di conoscenze specialistiche possiedi.

Stai tranquillo: all’inizio probabilmente non ti verrà in mente nulla, ma, se esplori approfonditamente le tue competenze, scoprirai che ne possiedi moltissime!

Certo, è possibile che tu arrivi alla fine di questo esame di coscienza professionale dicendo:

“Io non ho conoscenze specialistiche sufficienti!”

Beh, quale miglior occasione ci potrebbe essere per poterne creare di nuove?

In altre parole, più lavori su una nicchia, più avrai bisogno di competenze specialistiche (come avrai ben capito).

Se non le possiedi, hai due strade: le acquisisci da zero (anche se ci vorranno molto tempo e molto denaro da investire) oppure le compri direttamente sul mercato.

Ma, a prescindere dalla tua scelta, come dicevo prima, “nicchia” equivale a “esperienza” e l’esperienza, nella maggior parte dei casi, è collegata alle competenze specialistiche.

5.2 Poniti delle Domande – 40:47

Ma non basta pensare al passato: cerca di capire come tu possa guardare al futuro.

Il metodo migliore è porti le seguenti domande:

• Ciò che offro, in termini di servizio, fornisce elementi che altri consulenti finanziari non sono in grado di dare alla clientela e al mercato?
• C’è qualcosa di differente dai servizi di pianificazione finanziaria, che vengono comunemente offerti e che i clienti ti chiedono di sviluppare?

Anche questa è una domanda molto interessante.

Potresti non aver considerato il fatto che i clienti ti possano richiedere soluzioni specifiche, che sei in grado di mettere in pratica, ma che dai per scontato nella tua promozione: solo che esse potrebbero essere veramente degli elementi distintivi.

• Quali sono i risultati più significativi, che hanno permesso ai miei clienti, grazie al mio aiuto, di poter tagliare traguardi importanti?
• Questo aiuto e questi risultati potrebbero essere replicati, in modo tale da aiutare altri clienti, che si trovano nella stessa situazione, a tagliare traguardi ugualmente o maggiormente importanti?
• Che cosa sta vivendo, in questo momento, il mio segmento di mercato?
• Che cosa cerca?
• In base alle ricerche fatte, quale tipo di approccio può soddisfare le esigenze della tipologia di clienti che servo?

Ovviamente mi riferisco sia ai prospect sia ai clienti effettivi.

5.2.1 Intervista i Tuoi Clienti – 41:54

Circa questa metodologia, mi sembra fondamentale che tu capisca l’importanza di intervistare i tuoi clienti.

Prendine una dozzina e prova a chiedere a ciascuno di loro:

• Tra tutte le cose che faccio per te, compreso il modo con il quale le faccio, che cosa è più prezioso per te? Cioè, cosa credi che sia di valore?
• Cosa è stato più importante per te nello scegliere me piuttosto che un mio competitor per ricoprire la carica di tuo consulente finanziario? Cioè, quali sono gli elementi che ti hanno portato a scegliere me o un altro consulente?

Di conseguenza, iniziare, sulla base delle risposte che ricevi, a profilare il tuo cliente ideale ti aiuterà sicuramente a creare una nicchia.

5.3 Riunisci la tua Client Advisory Board – 43:32

Riunire la tua Client Advisory Board e riuscire a dialogare sono due strumenti molto importanti a tua disposizione.

Ne ho parlato nella puntata #29 de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, dedicata, appunto, al “Gran Consiglio dei Clienti”.

Una volta riunita, chiedi alla tua clientela dei feedback circa il tuo operato: saranno preziosissimi per migliorarti.

Devi fare in modo che i clienti diventino i tuoi principali consulenti di marketing.

6. COME FARE MAREKTING PER UNA NICCHIA – 44:06

Proprio perché ho parlato di marketing, voglio trattare l’argomento e analizzare come tu possa fare “Niche Marketing”, come direbbero gli americani.

Non approfondirò troppo il tema, perché vorrei fare una puntata ad hoc per il niche marketing, ma non posso garantirti nulla…

Perciò, non volendo lasciarti a bocca asciutta, ti riporto un punto chiave che trovo importantissimo

Se comincerai ad attuare questo suggerimento, sono convinto che potrai non solo fare, fin da subito, un marketing più efficace, ma anche avere dei ritorni immediati.

Ecco gli elementi di cui ti voglio parlare…

6.1 Essere Chiaro – 44:55

Nel marketing per la promozione della nicchia (come dicevo all’inizio di questa puntata, citando l’ecosistema de L’Imprendi(promo)tore), dovrai essere molto chiaro, sottolineando fin da subito per chi potrai essere utile e per chi non lo potrai essere.

Quante volte ti è capitato, in questi anni, di acquisire clienti con cui non c’era alcuna affinità elettiva, semplicemente perché allettato dal patrimonio in dotazione?

Devi cominciare a lavorare in maniera differente: la nicchia serve proprio a questo, cioè ad attirare solo persone che vogliano realmente collaborare con te e viceversa, che possano risuonare col tuo messaggio, che mettano in pratica gli insegnamenti che suggerirai loro…

Nel momento in cui tu lavori direttamente su una nicchia, sai perfettamente che l’eroe (è un argomento di cui ho parlato tantissimo nella puntata della settimana scorsa de L’Imprendi(promo)tore Podcast) del tuo racconto deve essere il cliente, che la tua expertise dovrà essere il metodo per farlo sbagliare il meno possibile, in modo tale da fargli raggiungere importanti risultati, e che tu devi essere il suo mentore… Non può andare diversamente!

Infatti, se provi a essere mentore di tutti in differenti categorie, rischi di non essere mentore di nessuno: invece, focalizzarti su una categoria specifica e creare un target sono due operazioni che ti porteranno a innalzare l’esperienza che offri ai tuoi clienti a livelli straordinari.

7. CONCLUSIONE – 46:56

Quanto ho avuto modo di condividere con te è ciò a cui credo profondamente e di cui parlo tutti i giorni con i miei studenti della Imprendi(promo)tore Academy e con gli advisor che sono in consulenza individuale con me.

La specializzazione è ciò che ti potrà garantire grandi risultati: è quello che sta accadendo a tutti i consulenti finanziari che hanno deciso di sviluppare competenze adeguate a lavorare su nicchie di mercato.

7.1 Un Ringraziamento Speciale – 47:25

Prima di concludere, permettimi di ringraziare gli ascoltatori che, tramite Apple Podcast, mi hanno lasciato una recensione.

Questa settimana, il mio ringraziamento personale va ad Andrea Simbula che ha scritto:

Seguo Enrico da un po’ di tempo sulla pagina Facebook e sul gruppo: ora, anche sul podcast! Ho iniziato a usare i podcast con l’obiettivo di reperire informazioni di qualità. Tra i vari canali che seguo, non poteva mancare ‘L’Imprendi(promo)tore’.

Consiglio a tutti i miei colleghi consulenti finanziari di ascoltare il podcast di Enrico, ma di usare i podcast dalla app (N.d.A., intende la app Apple Podcast: io aggiungo che lo puoi ascoltare anche su Spreaker e sulla app de L’Imprendi(promo)tore se hai uno smartphone Android), perché, a differenza dei social e dei media mainstream, si ha accesso a contenuti di alta qualità, senza rumori di fondo e distrazioni.

Ho preso questa abitudine da un po’ di tempo: ogni mattina, mentre mi preparo per la giornata, ascolto un podcast. Vedo già molti benefici!

Andrea Simbula

In questo caso, è un consiglio che non posso che condividere, perché, ascoltandomi direttamente sulle app Apple Podcast, Google Podcast, Spotify (ebbene sì: L’Imprendi(promo)tore Podcast è anche su Spotify!), elimini tutte le possibili distrazioni che possono distoglierti dalla puntata che hai nelle orecchie.

Quindi, non posso che ringraziarti, Andrea, per le bellissime parole che mi hai lasciato in questa recensione a L’Imprendi(promo)tore Podcast: sono veramente la benzina per tutti quelli che creano contenuti audio per i propri clienti, come faccio io quotidianamente sul canale de L’Imprendi(promo)tore, settimanalmente sul podcast de L’Imprendi(promo)tore e all’interno della Imprendi(promo)tore Academy (che, tra l’altro, apre, proprio in questi giorni, le sue porte per ammettere nuovi studenti-consulenti).

Le recensioni sono proprio un boost per me, visto che mandano avanti un lavoro di continua produzione di contenuti.

 

Siamo arrivati al termine di questa puntata.

Fammi sapere che cosa ne pensi, lasciandomi un commento all’interno proprio di questa pagina del blog, su cui è pubblicato questo podcast.

Ma puoi anche inviarmi un vocale su Telegram a @EnricoFlorentino, per mandarmi tutti i tuoi feedback, dubbi, consigli…

Infine, puoi fare come Andrea Simbula: vai sulla app Apple Podcast e lasciami una recensione, se lo ritieni opportuno, a cinque stelle e con due righe scritte per dirmi cosa ne pensi.

Ricordati, naturalmente, di inserire il tuo nome e cognome, in modo tale che io ti possa ringraziare pubblicamente, come ho fatto in questa puntata con Andrea.

 

Prima di chiudere definitivamente questo podcast, voglio invitarti a dare un’occhiata alla pagina de L’Imprendi(promo)tore Academy, la prima academy italiana dedicata alla crescita dell’imprenditorialità dei consulenti finanziari.

Sei stanco di non veder crescere il tuo business?

Hai voglia di dare una svolta alla tua professione?

Desideri distinguerti sul mercato, attraverso un posizionamento, a sua volta, distintivo?

Immagina di avere a disposizione un percorso di formazione che approfondisca moltissimi aspetti per lo sviluppo della tua impresa: dalla gestione del tempo, alla realizzazione di contenuti esclusivi, a come progettare una customer experience che ti renda memorabile agli occhi dei tuoi clienti.

Questi e altri argomenti compongono il programma didattico della Imprendi(promo)tore Academy.

Visita la pagina della Imprendi(promo)tore Academy:

www.imprendipromotore.it/academy

E lascia i tuoi dati per ricevere maggiori informazioni.

 

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Ciao!

 

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

 

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