#056 – Come costruire il tuo storytelling in 7 mosse – di Enrico Florentino

Come continuare a essere competitivi in un mercato, come quello della consulenza finanziaria, sempre più pessimista circa il proprio futuro?

Perché lo storytelling può aiutarti a raggiungere l’obiettivo di distinguerti ed essere più efficace con i clienti?

Come riuscire a realizzare uno storytelling efficace per il tuo brand?

1. INTRODUZIONE – 1:54

Competere oggi sul mercato diventa sempre più difficile: i consulenti finanziari lo sanno molto bene…

Da un lato, l’avvento della disruption tecnologica sta portando il settore a interrogarsi non solo circa il come continuare a generare valore per i clienti, ma anche e soprattutto su come continuare a far percepire tale valore; dall’altro, i consulenti finanziari faticano a cambiare la loro modalità di promuoversi sul mercato, perché sono molto legati alla tradizione, anche se sono inseriti in un settore da sempre improntato all’innovazione.

Eppure, mai come in questo momento, avere approcci nuovi può pagare: con “approcci nuovi” intendo saper narrare correttamente il proprio personal brand.

Come?

Sicuramente attraverso un’accurata operazione di storytelling.

1.1 In Questa Puntata… – 2:56

Come puoi costruire una narrazione efficace di ciò che fai quotidianamente per i tuoi clienti?

In questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, voglio provare a darti un metodo fatto di sette passaggi che ti aiuteranno a costruire il tuo storytelling: in tal modo, comincerai veramente a distinguerti e a farti conoscere sul mercato.

Quindi, prendi carta e penna, mettiti comodo, a disposizione e che la nuova puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast” vada a incominciare!

2. IL RAPPORTO TRA CONSULENZA FINANZIARIA E STORYTELLING – 3:30

Fin da bambini cresciamo ascoltando storie e favole, che, se ci pensi bene, sono state determinanti per la nostra crescita, ma anche (e soprattutto) per lo sviluppo dell’umanità intera!

Tanto è vero che molto spesso mi capita di sentir dire che l’uomo sia un essere “informivoro”, perché necessita assolutamente di nutrirsi di informazioni.

D’altronde, l’evoluzione dell’essere umano è stata proprio contraddistinta dalla capacità di apprendere e di aver bisogno di informazioni nuove e costanti, che consentano di riparare determinati errori, di fare esperienza, di evitare di sbagliare e di conquistare nuovi traguardi.

Oggi, noi andiamo al cinema, perché, anche da adulti, sentiamo il bisogno di ascoltare e, soprattutto, di vedere delle storie, nonché di immedesimarci nei personaggi che vediamo proiettati sullo schermo.

Mi capita spesso, con grande piacere, di rivedere i film di James Bond (007): oltre a piacermi molto la pellicola in sé, non ti nascondo che, ogni volta che vedo l’attore in azione, provo le stesse emozioni che percepisce lui sullo schermo.

Ciò vuol dire che la regia e il soggetto del film sono stati fatti talmente bene che, alla fine, ti fanno sentire protagonista, pur stando seduto sul divano o nella poltrona di un multisala.

Questo mi accade specialmente negli ultimi, dove il protagonista è Daniel Craig.

2.1 Il tuo Brand deve Diventare una Storia – 5:28

Ovviamente, voglio rassicurarti: non hai sbagliato la puntata de “L’Imprendi(promo)tore podcast”.

Semplicemente, la narrazione del tuo personal brand diventa importantissima, se vuoi cominciare a essere riconoscibile.

Perché?

Perché, di fatto, il tuo brand deve diventare una storia, che possa essere scelta dai tuoi clienti, che, a loro volta, ti chiederanno di raccontare.

Devi fare in modo che la tua storia, esattamente come ti accade quando guardi un bel film, faccia diventare protagonisti i clienti stessi.

2.2 Differenziati! – 6:17

In realtà, oggi, la competizione tra consulenti finanziari e non solo (non dimenticare che le minacce, che vedi all’orizzonte, sono legate alle piattaforme e alla tecnologia in genere, ma anche alla disintermediazione da parte dei clienti, ovvero la loro indole di cercare una soluzione per conto proprio) porta a correre il rischio che ci sia troppa omogeneità nel nostro settore.

Di conseguenza, se non comincia veramente a differenziarsi, cioè a ripensare al proprio modo di raccontarsi al mercato, la maggior parte dei consulenti perirà o farà veramente molta fatica, in futuro.

Parlando di omogeneità, non ho timore di dire che la riscontro in tutti i profili LinkedIn (identici l’uno all’altro e legati a moltissimi consulenti finanziari) e in siti internet poco curati.

E quand’anche lo fossero, tali piattaforme fanno solo trasparire il fatto che i contenuti non vengono mai aggiornati e che, per scelte economiche (i consulenti tendono, nel momento in cui fanno un sito web, a spendere poco), non hanno fatto altro che creare dei siti epigrafe: in essi, cambia, dall’uno all’altro, solo la foto del professionista, perché l’impostazione è esattamente la stessa per tutti quelli in cui mi sono imbattuto.

Ecco, questo atteggiamento non è assolutamente più accettabile, se vuoi iniziare a interpretare la tua professione in maniera differente, più moderna, utile ai clienti e alla crescita stessa del tuo modo di far business.

Diversamente, si rischia che si sia già messa la freccia e si sia destinati a uscire dalla strada intrapresa qualche anno fa.

2.3 Lavorare sul Personal Branding – 8:43

Quindi, lavorare sul personal branding diventa, a questo punto, una vera e propria necessità.

Tale attività serve, principalmente, a distinguerti dai tuoi competitor e colleghi: ho parlato di questo tema nella puntata #46 de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, intitolata “La Formula del Successo – Costruisci la tua Piattaforma”, che ti invito a riascoltare, se non l’avessi già fatto.

In essa, raccontavo quanto fosse importante, per un consulente finanziario, costruire una propria piattaforma, sulla quale spiccare, rendersi noto ai clienti, attrarli e farli entrare nella propria community.

Il fatto stesso di lavorare sul personal branding ti permetterà di renderti più riconoscibile e visibile sul mercato: lo dicevo poco fa!

Tutto ciò aiuterà i clienti a sceglierti, perché, come dico da un po’ (parlando dell’attività di marketing), farti conoscere e apprezzare di più dai clienti, facendo in modo che si affidino di più a te, sono i due scopi principali dell’attività imprenditoriale.

E, come sai, io credo profondamente nel fatto che i consulenti finanziari siano degli imprenditori.

2.4 “Building a StoryBrand” di Donald Miller – 10:25

La puntata di oggi ruota su una serie di concetti che ho avuto modo di leggere in un bellissimo libro, che ho terminato di leggere da poco: si intitola “Building a StoryBrand” (cioè “Costruendo una storia del tuo brand”) ed è stato scritto da Donald Miller.

Tieni presente che il Wall Street Journal lo ha definito best-seller.

Il libro è molto interessante: se non hai difficoltà a leggere in inglese, compralo, perché merita veramente.

In esso, viene fornito un modello (o “framework”, come direbbero gli americani) che, in sette passaggi, ti spiega come costruire la tua storia, cioè a mettere in atto il tuo storytelling.

Devi scrivere una storia che possa raccontarti e spiegare ai tuoi clienti che cosa tu possa fare per loro e come tu possa essere utile.

Raccontare ai tuoi clienti cosa tu possa fare per loro e come tu possa essere utile per loro (ripeto questo due formule perché sono estremamente importanti) sono due elementi fondamentali che ogni consulente finanziario dovrebbe sottolineare nel proprio marketing: purtroppo, però, pochissimi sono stati in grado di farlo.

Cerco di spiegarmi meglio…

I consulenti svolgono tantissime attività per i propri clienti durante la giornata.

E lo fanno, oggi, con tale disinvoltura e dimestichezza (determinate dall’expertise accumulata negli anni), che danno per scontato tutte queste operazioni: così facendo, non riescono a valorizzarle, pur essendo veramente molto importanti!

Se un cliente le dovesse svolgere per conto proprio o se dovesse raggiungere la tua stessa competenza, consapevolezza e sangue freddo nel gestire una materia così emotiva, come può essere il denaro, non troverebbe vita facile: sono convinto che la sfida sarebbe per lui veramente insuperabile!

Perciò, sono convinto che le persone abbiano bisogno di avere un consulente finanziario come interlocutore.

In tale processo, poter raccontare cosa tu possa fare per il cliente e come tu possa essergli utile sono due elementi fondamentali: metto volutamente l’accento sul cliente, perché il vero protagonista non dovrai essere tu, bensì lui.

2.5 Storia della Consulenza Finanziaria – 14:10

Ho avuto modo di dirlo in tantissime altre occasioni, ma lo ripeto: il mondo della consulenza finanziaria, negli ultimi anni, ha dovuto farsi spazio in un mercato completamente monopolizzato dal modello di business delle banche tradizionali, che erano costantemente top of mind per i clienti.

Si trovavano al primo posto, perché erano la scelta naturale delle persone.

Ciò ha comportato per i consulenti la necessità di adottare un approccio distintivo, da un lato, e molto push, dall’altro.

Del resto, non poteva essere altrimenti: nel momento in cui hai bisogno di creare una nuova strada e di farti largo “nella boscaglia” (rappresentata dal modello tradizionale), hai chiaramente la necessità di utilizzare un bel machete per poterti fare spazio.

Essendo, però, inseriti in una categoria molto push, perché intenzionata a spingere fortemente le persone a decidere per l’assumere un professionista del settore, i consulenti finanziari saranno molto concentrati su loro stessi.

Mi spiego meglio…

Un settore molto pushy, in genere, tende poco a essere attento alle necessità delle persone: naturalmente, sono convinto che, una volta che diventato cliente, il prospect possa apprezzare la professionalità, l’attenzione e la pazienza che i consulenti finanziari sono in grado di avere coi clienti, specialmente quando devono correggerli nei momenti di grande volatilità di mercato, quando le emozioni tendono a prevalere sulla razionalità, perché è la razionalità a essere più importante, in quegli istanti.

Detto ciò, dato che il nostro settore, fino ad oggi, ha cercato di farsi spazio sul mercato attraverso una modalità completamente pushy, si è riservata poca attenzione ai clienti.

Non a caso, se ci pensi, fino a pochi anni fa, eravamo in presenza di job descrption che recitavano “promotore finanziario” e non “consulente finanziario”, definizione che, con grande fatica, il settore è riuscito a conquistare.

2.5.1 La Comunicazione e lo Stato di Consulente – 16:46

Non dobbiamo, però, dimenticare che, nel momento in cui si porta, onorevolmente, quest’ultima descrizione del proprio lavoro sulle spalle e ci si trasforma in consulenti finanziari, diventa importante lavorare sulla propria comunicazione.

È proprio attraverso la comunicazione che sarai in grado di far percepire meglio il valore che generi per i tuoi clienti.

Inoltre, è necessario raggiungere realmente lo stato di consulente: è un processo che è ancora in fieri, perché non ancora del tutto concepito.

Con “consulente” intendo l’essere pagati sempre per ciò che si fa per i clienti e non per ciò che si offre: è un aspetto che non è ancora stato raggiunto pienamente.

Infatti, se il settore continua a farsi pagare per i prodotti che suggerisce o consiglia, è evidente che non siamo ancora in una fase di piena consulenza finanziaria, bensì in una situazione ibrida di consulenza-promozione.

In questi giorni, però, è uscita una notizia che, negli Stati Uniti, ha fatto veramente scalpore.

Sto parlando del fatto che più di qualcuno sta cominciando a sostenere che i prodotti stessi arrivino ad azzerare le commissioni: nel momento in cui accadrà ciò o le commissioni si ridurranno in maniera tanto sensibile da non garantire più agli operatori il margine e la profittabilità, è evidente che tutta la remunerazione si sposterà necessariamente sulla cosiddetta “parcella”.

Tale cambiamento indurrà il settore a non vivere più un potenziale conflitto di interessi (che, talvolta, oggi, si manifesta) e permetterà veramente ai consulenti di far venir fuori il loro grande merito nel servire le persone e di essere pagati per ciò che realmente fanno per i clienti.

2.5.2 Tecnologia e Futuro – 19:18

Se un consulente, in questa nuova situazione, non sarà in grado di raccontare cosa potrà fare per la propria clientela nel risolvere specifici problemi, a lungo andare, correrà il rischio di essere sostituito da piattaforme sempre più efficienti, sempre più a basso costo, con tempi di risposta sempre più veloci, in grado di servire i clienti dando loro anche un certa soddisfazione e non dimenticando il fatto che le persone si troveranno sempre più a loro agio a fare per conto proprio.

Del resto, non dimenticarti mai che l’avvento tecnologico ha completamente rivoluzionato i comportamenti e le abitudini degli esseri umani.

Venticinque anni fa, per comprare un biglietto del treno, dovevi andare alla biglietteria della stazione o in un’agenzia di viaggio: sono operazioni completamente desuete ormai, perché esistono le app che sostituiscono le biglietterie, gli smartphone che contengono le app e i computer che sono costantemente online.

È, però, molto importante lavorare sul tuo personal brand e sul modo con cui lo vai a comunicare (ovvero sul tuo storytelling personale): non lo devi fare in futuro, ma in questo momento di passaggio, in cui, tutto sommato, gli effetti di un modo di lavorare, che è stato caratterizzante per il nostro settore negli ultimi trent’anni, stanno svanendo ma continuano a dare ai consulenti finanziari una ragione per poter vivere e prosperare.

Quindi, devi mettere a punto lo storytelling del tuo brand oggi, in una fase in cui i consulenti possono stare relativamente tranquilli dal punto di vista professionale, piuttosto che farlo in un secondo momento, in cui potrebbe aprirsi uno scenario completamente nuovo, perché le fee si saranno ridotte in maniera drastica: a quel punto, l’emotività sarà così prevalente da rischiare che i consulenti non sviluppino correttamente la loro narrazione.

3. COME LAVORARE SUL TUO PERSONAL BRAND – 21:43

Immagino che ti stia chiedendo come tu possa lavorare sul tuo personal brand, attraverso la creazione di un tuo storytelling personale.

Beh, vorrei proprio fare tesoro di quanto appreso nel bel libro di Miller, cercando di renderlo utilizzabile per te, che fai il consulente finanziario.

Non voglio, però, dimenticare i molti agenti di assicurazione e i molti in attività finanziaria che seguono questo podcast.

Dobbiamo, quindi, capire come tu possa confezionare una storia che, prima di tutto, possa essere avvincente e interessante per i tuoi clienti e, in secondo luogo, che permetta di distinguerti sul mercato e di farti scegliere dai prospect.

3.1 Un Errore da Evitare – 22:39

Un errore che commettono spessissimo tutti gli imprenditori (specialmente i micro-imprenditori) è il seguente:

Far diventare il prodotto l’eroe della loro storia.

È un errore macroscopico!

In realtà, non devi mai dimenticarti che l’unico eroe della tua storia e del tuo brand è sempre e solo il cliente.

Il prodotto, di fatto, non è né più né meno che il piano che porterà il cliente, cioè il protagonista della tua storia (lo ripeto!), ad agire: attraverso l’azione, il tuo eroe, che continua a essere il cliente, potrà evitare insuccessi e fallimenti e, soprattutto, riuscirà a ottenere una soluzione per raggiungere il proprio successo e i propri risultati.

Non so se hai notato che, quando parlo di evitare i fallimenti e gli errori e di raggiungere il successo, introduco due elementi che da sempre caratterizzano il marketing moderno: evitare il pain (cioè il problema) e cercare di guadagnare il gain (ovvero il successo, il risultato).

Sono due elementi sempre presi in considerazione dal marketing moderno, anche se, di fatto, non sono altro che ciò che ci muove e che influenza le emozioni in ciascuno di noi.

3.2 “L’Eroe dai Mille Volti” di Joseph Campbell – 24:14

C’è un bellissimo libro, intitolato “L’Eroe dai Mille Volti” e scritto da Joseph Campbell, che ti voglio consigliare.

Campbell è stato uno storico delle religioni e, nel suo celeberrimo libro, individua un minimo comune denominatore tra tutte le storie e le tradizioni degli esseri umani: il mito dell’eroe.

Esso ha delle fasi che sono comuni a tutte le narrazioni, in quanto archetipiche, cioè presenti in ogni popolazione della terra.

Tali fasi possono essere così elencate:

• Nascita misteriosa;
• Relazione complicata con il padre;

Il protagonista è orfano o il padre è cattivo.

• Ritiro dalla società;

Tale fase prevede anche un apprendimento di una lezione da parte dell’eroe: spesso, in questa fase è guidato da una figura soprannaturale, detta mentore.

• Ritorno alla società.

In questo passaggio, l’eroe fa uso degli insegnamenti instillatogli dal mentore o, addirittura, di un’arma che solo lui è in grado di utilizzare.

3.2.1 L’Esempio di Guerre Stellari – 25:57

I passaggi che ti ho appena riportato, sintetizzati nella definizione di “Viaggio dell’Eroe”, possono essere ricostruiti in moltissime altre narrazioni famosissime.

Per dimostrartelo, ti faccio un esempio, utilizzando la storia di “Guerre Stellari”.

Pensaci bene…

• Nascita misteriosa: Luke Skywalker nasce sull’asteroide Polis Massa;

Per i primi anni, vive insieme alla gemella Laila, la principessa Organa, che è l’altra protagonista del primo episodio della saga, uscito alla fine degli anni ’70.

• Relazione complicata con il padre: Luke Skywalker viene separato alla nascita dalla propria sorella gemella e dalla propria famiglia;

Viene nascosto da Obi-Wan Kenobi e da Joda, per timore che potesse essere ucciso dall’Imperatore Palpatine, al cui soldo, per altro, andò il padre di Luke, cioè Anakin Skywalker.

Egli passerà, poi, dalla parte del male, con il nome di Darth Vader (Dart Fener, in Italia, perché così venne tradotto, per non si sa quale motivo: nel resto del mondo è sempre rimasto Darth Vader).

• Ritiro dalla società: Luke è allevato dagli zii, che fanno gli agricoltori;

A un certo punto, dopo essersi ritirato dalla società, apprende un elemento molto importante, grazie all’aiuto di un mentore soprannaturale: Luke viene chiamato in gioco da un messaggio della principessa Laila, che non sapeva essere sua sorella gemella.

Con questo messaggio, Luke conosce Obi-Wan Kenobi, che diventerà il suo mentore e che lo porterà a diventare un cavaliere Jedi.

• Ritorno alla società: ritorna alla società con tutti gli insegnamenti appresi, grazie anche all’aiuto di Obi-Wan.

In quest’ultima fase, usa anche una serie di superpoteri tipici degli Jedi (come l’utilizzo della spada laser), che lo porteranno a essere vittorioso contro il male.

3.2.2 Commento – 28:52

Se noti, prendendo la trama di Guerre Stellari (ma sono moltissimi i film costruiti sulla stessa logica), si rispettano tutti i passaggi del Viaggio dell’Eroe di Campbell.

In ogni caso, sicuramente, se ti guardi indietro, noterai che moltissime volte hai utilizzato tu stesso questa tecnica: quando ti sei trovato in un momento di difficoltà, hai rotto gli indugi, sei andato oltre quella che era la tua resistenza e sei tornato vittorioso, portando con te ciò che hai appreso.

Ecco, il Viaggio dell’Eroe deve diventare la struttura anche del tuo storytelling, dove, come potrai ben immaginare, sarà il tuo cliente a essere il protagonista.

Tu ricoprirai il ruolo di Obi-Wan, ovvero quello del mentore: sarai la persona che aiuterà il cliente a raggiungere e ottenere il successo.

4. I SETTE PASSAGGI PER COSTRUIRE IL TUO STORYTELLING – 30:06

Ma torniamo ai nostri sette passaggi per costruire il tuo brand.

Ti invito a ragionare su quanto questo framework (cioè modello) possa esserti utile per poter sviluppare la tua narrazione del brand.

4.1 Identificare l’Eroe – 30:32

Il primo step vuol portarti a identificare il tuo eroe nel tuo pubblico: quindi, fai del tuo pubblico il tuo eroe.

Ricordati: non sei tu l’eroe della storia del tuo brand, bensì il tuo cliente.

In tale contesto, si innesca subito una piccola complicazione…

I consulenti finanziari, proprio perché, come dicevo poco fa, hanno avuto la necessità di crearsi una strada all’interno del loro settore di mercato, hanno sempre tentato di avere un approccio generalista: come dico sempre, sotto forma di battuta, basta che il cliente respiri e abbia i soldi per fare in modo che il consulente finanziario lo sappia assistere.

In realtà, dal momento che hai un approccio generalista, avrai molta più difficoltà nel costruire una storia: non puoi avere più di un protagonista.

Voglio dire che difficilmente potrai avere più soggetti.

Potresti opporti dicendo:

“No, ma ci sono storie in cui l’eroe è un popolo!”

È vero, ma è un popolo legato, attraverso dei valori e una certa appartenenza, a una determinata nazione o a un certo modo di pensare.

Quindi, il bisogno di individuare un target specifico di clientela e di lavorare su una nicchia specifica renderà il tuo lavoro meno complicato.

A tal proposito, ho parlato di questo tema in una bellissima intervista, fatta a Michele Scarpeccio nella puntata #33 de L’Imprendi(promo)tore Podcast: ti invito ad ascoltarla.

Michele è un consulente finanziario nonché un professionista straordinario, che si sta muovendo in maniera veramente innovativa su una nicchia specifica, ovvero gli sportivi professionisti: in particolare, lui si occupa dei calciatori di Serie A e B.

Il fatto è che sviluppa tale impiego attraverso un programma specifico per il dopo carriera di questi professionisti.

Ti invito ad ascoltare o a riascoltare la puntata #33 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, in cui intervisto Michele Scarpeccio.

Lavorare su una nicchia vuol dire cercare di andare oltre le tematiche legate alla demografia, per esempio.

C’è la necessità di riuscire a comprendere approfonditamente quali siano i processi decisionali dei clienti appartenenti alo specifico target da te scelto.

Chiediti:

• Che tipo di emozioni provano questi clienti?
• Quante volte sono influenzati dalle loro emozioni?
• Quante volte riescono a prendere delle decisioni razionali?

Anche in questo caso, cercare di scoprire che cosa piaccia fare alle persone comprese nel tuo target è fondamentale: potrebbero essere interessate a viaggiare, a comprare casa, perché sono molto sensibili al mercato immobiliare…

Ma potrebbero anche essere:

• In pensione;
• In procinto di andarci;
• Nella condizione di aver appena iniziato un nuovo lavoro o una nuova attività imprenditoriale;
• Single;
• Sposati;
• Divorziati.

Insomma, devi provare a riflettere approfonditamente circa cosa questo pubblico da te scelto senta, ascolti, viva, pensi, agisca…

È il modo più utile per comprendere al meglio il tuo target di clientela.

4.2 Definire i Problemi del tuo Eroe – 34:55

Il secondo punto ti porta a definire i problemi del tuo pubblico target.

Le persone si muovono solamente se hanno un problema che sentono di dover risolvere.

Difficilmente compiono azioni per andare in meglio.

Nella puntata #47 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, intitolata “Vendere l’Invisibile”, parlo approfonditamente di questo tema.

Ogni volta che un cliente ha un problema si mette alla ricerca di soluzioni.

Prima di tutto, però, chi propone soluzioni (e il consulente finanziario propone soluzioni) ha a che fare, come dico nella puntata #47, con due nemici, che sono costantemente dalla parte del cliente e contro chi propone la propria consulenza.

Il primo nemico è l’inerzia: il cliente, se potesse fare a meno di decidere, lo farebbe.

Di conseguenza, non sempre, pur riconoscendo il problema, il cliente agisce.

Inoltre, spesso, le persone si trovano a riscontrare un problema che ritengono essere non urgente e privo della necessità di essere risolto in fretta: di conseguenza, mai penseranno di agire.

Quindi, il cliente deve fare i conti con la propria inerzia, cioè con il suo desiderio di non fare nulla.

Il secondo nemico del consulente finanziario è il desiderio del cliente di fare per conto proprio: egli è alla continua ricerca di espedienti che gli permettano di fare da solo, senza rivolgersi a nessun professionista.

L’esempio tipico che ti posso riportare è di natura medica: quando abbiamo un dolore, generalmente, prima di andare da un dottore, proviamo a non ascoltarlo, in modo tale che passi da solo; in secondo luogo, se non passa, prendiamo un antidolorifico; se anche l’antidolorifico non aiuta, cerchiamo su internet delle soluzioni per risolvere per conto nostro il problema; solo in ultima istanza, proprio quando il dolore sarà insopportabile e non sarà ancora passato, decideremo di andare dal medico.

Questo atteggiamento ha dell’incredibile: andare immediatamente dal medico ci farebbe risparmiare molto più tempo e dolore.

Il ruolo del consulente finanziario è proprio questo: dare soluzioni a problemi specifici.

La tua capacità di risolvere i problemi del tuo pubblico sarà il gancio della storia del tuo brand.

Di conseguenza, chiedi al target che cosa lo tenga sveglio durante la notte, che cosa lo preoccupi, che cosa lo faccia pensare…

Se non sai queste nozioni, non riesci a venire a capo di quali possano essere le preoccupazioni che lo facciano impensierire.

In questo caso, hai due possibilità: fai del brainstorming, ponendoti delle domande circa i pensieri delle persone; vai a fare delle domande direttamente ai clienti target.

Ti riporto alcune domande che, per esempio, potresti porre durante il tuo brainstorming:

• I tuoi clienti sono consapevoli che andare in pensione, in futuro, sarà sempre più complesso?
• Sono coscienti del fatto che far studiare i propri figli all’università diventerà sempre più costoso?
• Sanno quanto possa costare far assistere i propri genitori in una struttura di lungodegenza?
• Sanno che cosa voglia dire essere indipendenti finanziariamente?

Prova a continuare a farti domande, simili a quelle appena riportate, circa il tuo segmento di clientela e cerca di darti delle risposte.

Ti consiglio, però, di non fare quest’attività di brainstorming da solo: chiama anche altri colleghi, perché la caratteristica di tale operazione è proprio il riuscire a sfruttare pienamente le varie intelligenze e sensibilità delle persone, per fare in modo che tu possa ottenere le risposte più esaustive possibili.

Prova a farci caso: anche gli spot pubblicitari sono costruiti sul problema delle persone.

E sono tutti così: nessuno escluso!

Molto spesso tale problema viene rappresentato in maniera estremamente vivida.

Ho sempre in mente la pubblicità in cui il protagonista dello spot accusa il bruciore di stomaco.

In quel caso, lo storytelling evidenzia enormemente il problema: fa vedere lo stomaco in fiamme.

La soluzione viene data dal prodotto ingerito dalla persona, che viene rappresentato come un pompiere, che spegne le fiamme del bruciore di stomaco.

Anche se il problema (lo stomaco in fiamme) è il gancio, è la soluzione dello stesso (ovvero il Gaviscon: non voglio fare pubblicità, ma farti capire quale sia lo spot di cui ti ho appena parlato) a portare avanti la storia.

4.3 Essere un Mentore con una Soluzione – 40:58

Il terzo elemento implica che tu sia una guida con una soluzione.

In tal contesto, dovrai trasformarti nell’Obi-Wan Kenobi della situazione, perché il tuo cliente, di fatto, è il Luke Skywalker della tua storia.

Per farti un altro esempio, dovrai trasformarti nella fatina di Cenerentola che, con la sua bacchetta magica, consentirà alla ragazza di avere un vestito perfetto e una carrozza, con cui andare al ballo, dove conoscerà il principe azzurro.

Il tuo ruolo sarà proprio quello di essere un mentore per il tuo cliente, cioè una guida con una soluzione, che, per altro, è l’essenza del fare consulenza finanziaria.

O, almeno, io la penso così: fare consulenza finanziaria vuol dire proporre una soluzione ai problemi dei clienti.

Nella tua narrazione, dovrai sempre evidenziare i problemi che sei stato in grado di risolvere per altri clienti, diversi da quelli per cui stai facendo marketing.

Evita, però, di ritrarre te stesso come un eroe: il cliente, in quel momento, ha bisogno di risolvere il suo problema.

Perciò, tanto più porterai casistiche dove tu hai avuto modo di aiutare le persone a risolvere i loro problemi, tanto più crescerà la tua reputazione e credibilità, ai loro occhi.

Ma come puoi risolvere il problema di un cliente, se egli ha già di fronte un consulente finanziario?

Quindi, tu, come consulente finanziario, come puoi risolvere questo tipo di problema?

Sicuramente introducendo un elemento molto importante, che è ancora troppo raro nel rapporto consulente-cliente: il piano/progetto finanziario.

Come avrai capito, la mia sensibilità nei confronti della pianificazione finanziaria e del Gold Base Investing è molto elevata: è dalla pianificazione che si può generare valore per i clienti, che ne percepiranno sempre di più, grazie alla Gold Base Investing.

È proprio la realizzazione di un piano/progetto che ci porta al quarto step.

4.4 Creare un Piano Chiaro – 43:28

Devi creare un piano chiaro, comprensibile e semplice agli occhi del cliente.

Chiaramente, esso sarà molto legato al tuo metodo e al tuo modello di servizio: questo consentirà al tuo cliente di risolvere il proprio problema e di ottenere successo, ovviamente.

Di conseguenza, le istruzioni, che inserirai, dovranno essere chiare e comprensibili: mi raccomando!

Dovrai essere divulgativo come Alberto Angela quando parla della storia del nostro paese.

Inoltre, cosa ancor più importante, dovrai fare delle raccomandazioni al cliente che siano utili a fargli seguire passo per passo il piano da te delineato.

Non dovrai solamente essere semplice ed essenziale nella creazione del tuo piano: dovrai anche corredarlo delle istruzioni per l’uso, al fine di portare il cliente a godere al massimo degli effetti generati dal piano stesso.

L’obiettivo è far dire ai tuoi clienti:

“Ok! Sono in grado di seguire questo percorso, perché è facile!”

4.4.1 Ti Faccio un Esempio… – 44:50

Le fasi di un piano da proporre a un tuo cliente potrebbero essere le seguenti:

1. Programmiamo un appuntamento;

Cerca di capire cosa accadrà in quell’appuntamento.

2. Incontriamoci e approfondiamo la tua situazione;
3. Mi ritirerò per elaborare un piano personalizzato;
4. Ti presenterò il piano.

Nel momento in cui il cliente sarà soddisfatto, potrete cominciare ad eseguirlo e a fare in modo che l’execution possa dare i suoi frutti.

Il piano dovrà contenere la tua promessa, che è, appunto, il tuo modello di servizio, che sarà comprensivo di tutti i servizi e di tutti gli step che dovranno essere seguiti sia dal cliente sia da te: infatti, non c’è cosa più bella per un cliente del sapere quale sarà il film che verrà generato dal tuo piano.

Inoltre, egli ama sapere che mantieni ciò che scrivi e prometti nel piano (es.: che vi vedrete X volte l’anno; che ci saranno Y revisioni l’anno; che il cliente parteciperà a Z eventi educativi, da te offerti…): questo è il modo di rendere concreto e tangibile il tuo metodo.

Il piano, chiaramente, dovrà eliminare tutte le preoccupazioni in capo al cliente: più sarai chiaro e specifico, più il cliente si sentirà confidente.

Una volta sviluppato il piano, dovrai dargli un nome: non dimenticarti mai che il naming, nei prodotti e nei metodi, è fondamentale.

Ti faccio un esempio…

Un nome potrebbe essere: “Tre semplici passi verso la libertà finanziaria”.

Cerca di utilizzare la fantasia, perché, ogni giorno, acquistiamo moltissimi prodotti, strumenti e soluzioni proprio perché veniamo colpiti dal nome che il brand che andiamo a comprare ha dato al prodotto/strumento/soluzione.

4.5 Includere un Invito all’Azione – 47:24

Il quinto step è includere, all’interno del piano, un chiaro invito all’azione.

Torniamo a Guerre Stellari.

Obi-Wan Kenobi sprona Luke Skywalker ad agire: devi fare lo stesso col cliente.

Rifletti attentamente su ciò che desideri che il cliente faccia e, soprattutto, scegli il veicolo (es.: sito web, pagina LinkedIn, materiale di marketing stampato, email, annuncio…) sul quale far arrivare questo messaggio al tuo target di clientela.

I clienti, come noi del resto, sono inondati quotidianamente da un’enorme quantità di messaggi di marketing, che promettono una soluzione ai loro problemi: più chiaro e specifico sarai più ti metterai nella condizione di poterti distinguere.

Quindi, mi raccomando: chiarezza, chiarezza e chiarezza!

È un elemento fondamentale.

Più sarai chiaro, più il tuo cliente potrà apprezzare la tua professionalità; inoltre, sarai sempre più credibile ai suoi occhi.

Ci sono, però, due tipi di chiamata all’azione:

1. Diretta;

Chiedi al cliente di fare qualcosa in quel preciso istante (es.: “Chiamami oggi!”; “Compila questo modulo e lasciami i tuoi dati!”…)

2. Provvisoria.

È una chiamata di transizione, perché porta all’azione, ma senza impegnare così tanto il cliente (es.: invitare il cliente a scaricare del materiale gratuito, come una guida gratuita, una checklist, un dossier, un documento o un white paper dal tuo sito web; invitarlo a visionare un tuo video, ovviamente dopo che ti avrà dato la sua email…).

In ogni caso, essa permette alla persona di iniziare a conoscerti e a fidarsi di te.

Fatta questa call to action, cioè questa chiamata all’azione, devi aumentare la posta in gioco all’interno della tua storia.

Passiamo, così, al sesto punto.

4.6 Sottolineare il Rischio di un Potenziale Fallimento – 50:11

Il sesto punto ti porta a mettere sul piatto il fatto che esista un effettivo rischio di potenziale fallimento.

La fatina di Cenerentola, se ci pensi bene, prospetta all’eroina un piano molto dettagliato per poter raggiungere il principe azzurro: al suo interno, però, ci sono una serie di raccomandazioni.

Ti riporto la prima che mi viene in mente:

“Attenzione, Cenerentola: se supererai la mezzanotte, la splendida carrozza si tramuterà in zucca e i cocchieri torneranno a essere topolini”

Allo stesso modo, la storia del tuo brand dovrà suggerire al cliente l’importanza di seguire il piano che avrai elaborato proprio per non avere sorprese.

Dall’altra parte, però, dovrai sottolineare il fatto che ti impegnerai al 100% perché tutto vada per il verso giusto.

4.7 Concludere con un Successo – 51:09

L’ultimo step, cioè il settimo, implica che tu concluda la storia con un successo.

Come in tutte le belle storie e le favole, ci deve essere un lieto fine.

Anche in questo step, evidenziare il potenziale successo finale del tuo piano porterà sicuramente il cliente a desiderare di procedere.

Dovrai sottolineare molto bene come il tuo brand sarà in grado di dare un contributo importante alla realizzazione dei sogni e degli obiettivi dei tuoi clienti… Scrivilo in grande!

Ma non solo…

Hai un altro mezzo importantissimo per portare tutto ciò all’attenzione del cliente: le testimonianze.

Riportagli il racconto di altre persone che hanno già avuto modo di relazionarsi con te, di acquistare il tuo brand e di risolvere i loro problemi.

I testimonial sono veramente fondamentali: sono probabilmente il mezzo più efficace che tu possa mettere sul tavolo, al fine di persuadere realmente il cliente del fatto che tu sia la persona giusta, al posto e al momento giusti, per poter risolvere i suoi problemi.

5. CONCLUDENDO… – 52:25

Mi auguro che quanto detto in questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast possa esserti utile, per cominciare a lavorare sul tuo story brand.

5.1 Un Ringraziamento Speciale – 52:35

Permettimi di ringraziare un ascoltatore, che si firma Dandy973 e che ha lasciato una recensione, che voglio condividere con te:

“L’abitudine nel compiere, ogni giorno, dei gesti ripetitivi e troppo simili a loro stessi ci spinge e ci fa chiudere nella staticità. Osservare la nostra attività da un punto di vista diverso ci stimola a uscire fuori, a metterci in discussione e a cercare quel cambiamento che spesso è vitale per non andare fuori mercato e per non ritrovarsi soli e incompresi, come capita a molti colleghi, che, dopo tanti anni di grandi successi, si trovano, all’improvviso, a non essere più in the market.

Grazie!

Dandy973”

Grazie, quindi, Dandy973 per la tua recensione lasciata su Apple Podcast.

Il mio impegno è proprio quello di cercare di aiutare tutti i consulenti finanziari che mi seguono ad affrontare il loro futuro con fiducia.

Se riuscirai a prendere il futuro con un pizzico di innovazione, esso potrà essere pieno di opportunità.

 

Se anche tu, come Dandy973, vuoi lasciare una recensione su Apple Podcast, non ti resta che accedere all’app e scrivere: le recensioni sono il feedback più bello che un produttore di podcast possa ottenere dai suoi ascoltatori.

Esse lo gratificano molto per l’importante sforzo di creare e offrire contenuti con cadenza settimanale, come sta avvenendo a L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Un grazie, in anticipo, per le recensioni e per le stelle che vorrai lasciare su Apple Podcast.

 

Prima di concludere questo episodio, voglio invitarti a dare un’occhiata alla pagina della Imprendi(promo)tore Academy, la prima academy italiana dedicata interamente allo sviluppo dell’imprenditorialità dei consulenti finanziari.

Sei stanco di non veder crescere il tuo business?

Hai voglia di dare una svolta alla tua professione?

Desideri distinguerti sul mercato, attraverso un posizionamento distintivo?

Immagina di avere a disposizione un percorso di formazione che approfondisca i tanti aspetti legati alla tua impresa: dalla gestione del tempo, alla realizzazione di contenuti esclusivi, al capire come progettare una customer experience che ti renda memorabile.

Questi e altri argomenti completano il programma della Imprendi(promo)tore Academy.

Visita la pagina:

www.imprendipromotore.it/academy

E lascia i tuoi dati per ricevere maggior informazioni.

 

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Ciao!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

 

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