#033 – Dammi una nicchia e ti farò ricco – intervista a Michele Scarpeccio

“Give me a nich to be rich!” – “Dammi una nicchia e ti farò ricco”.

Il vecchio adagio dei marketer americani sembra stia attecchendo anche qui in Italia e più si cerca di parlare all’universo-mondo più si rischia di non parlare a nessuno.

Oggi il mercato è sempre più esigente e richiede competenze sempre più specifiche, ciò sta avvenendo anche nel mondo della consulenza finanziaria.

Più i consulenti finanziari adottano un approccio generalista, ovvero basta che i clienti abbiano i soldi e respirino, più la professione lotta e lotterà sempre di più con due elementi, uniche coordinate di riferimento per tutta la clientela:

• Rendimenti;
• Costi.

Differente situazione per quei consulenti finanziari che in controtendenza ed ancora in questo momento una ristretta minoranza in Italia, hanno deciso di rivoluzionare il loro modo di lavorare e contestualmente di approcciare il mercato da consulenti finanziari generalisti a consulenti finanziari specialisti di nicchia.

I vantaggi sono notevoli sia in termini di miglioramento del proprio business sia nella difesa dei margini, cosa che oggi è sotto attacco da parte di Mifid 2.

Del resto molte altre libere professioni che hanno imboccato la strada della specializzazione stanno ottenendo risultati sempre più importanti e rilevanti.

Ecco che cominciano ad affermarsi figure di avvocati iper-specializzati su nicchie di clientela o su specifici problemi, stessa direzione presa da non pochi dottori commercialisti.

Per le professioni mediche ciò avviene da tanto tempo e più ti specializzi più la domanda di te aumenta e con te il prezzo delle tue prestazioni.

La specializzazione come unica soluzione alla cosiddetta “commoditization” la “commoditizzazione”, una bruttissima parola che però definisce in maniera chiara dove sta andando sempre di più il mercato, ovvero, un mercato che è sempre di più prigioniero della domanda e quindi dei clienti i quali compiono molto spesso e prendono delle decisioni semplicemente basandosi sul prezzo.

In realtà è proprio sul valore che è necessario andare, e per andare sul valore bisogna esprimerlo e per farlo c’è bisogno di dare soluzioni specifiche a problemi specifici, ecco perché andare a servire una nicchia può rappresentare veramente un’ottima opportunità.

Oggi ospite della puntata dell’Imprendipromotore Podcast è Michele Scarpeccio.

Michele è un bravissimo professionista che ho l’onore di conoscere da ormai due anni, è uno studente dell’Imprendipromotore Academy, ma soprattutto svolge la propria professione di consulente finanziario dal 1997.

Ciò che caratterizza la propria attività è un punto di svolta, un momento importantissimo nella sua carriera professionale che coincide con l’anno 2012 dove Michele ha deciso di concentrare le proprie energie professionali su una nicchia dall’altissimo potenziale, ma nel contempo dall’altissima difficoltà nell’essere avvicinata e conquistata: gli sportivi professionisti e in particolar modo i calciatori.

Benvenuto Michele e grazie per la tua disponibilità nel condividere con noi la tua storia professionale e la tua esperienza maturata con questa nicchia specifica, particolare, di mercato.

La tua storia professionale negli ultimi anni ti ha visto prendere una direzione ben precisa, quella di scegliere una nicchia di mercato specifica da servire e in particolar modo una nicchia che da sempre ha rappresentato il sogno segreto di tantissimi consulenti finanziari, ovvero gli sportivi professionisti, in particolar modo nel tuo caso, i giocatori di calcio di A e B e i giocatori di basket professionisti.

La decisione di specializzarsi sugli sportivi (6:30)

Hai voglia di raccontarci come hai maturato questa decisione? Cosa ha portato Michele Scarpeccio dopo un bel po’ di anni che si era avviato alla professione a fare un radicale cambiamento e dedicarsi a servire gli sportivi professionisti?

Scarpeccio: Nel 2012, mi ricordo molto bene anche il mese che era febbraio, stavo facendo il punto della situazione, già avevo iniziato a “giocare” ed entrare nel mondo dei calciatori, quindi avevo pochissimi clienti, parliamo di 3 o 4 calciatori, non mi ero reso conto che li stavo gestendo, o meglio erano dei miei clienti normali e quindi li trattavo come tali, come tutti gli altri miei clienti.

Proprio in quel periodo non ero così deciso e sicuro che gli anni futuri potessero essere così rosei per me, perché non ero convinto nel proseguire questa attività, perché non stavo avendo grandi risultati pur facendo questa attività da diversi anni, ma proprio quel mese, proprio in quell’analisi capii che avevo sì molti clienti ma da un certo punto di vista non stavo facendo veramente quello che amavo, o meglio io amo questo lavoro, mi piace tantissimo ma sono un grandissimo appassionato del mondo dello sport, sono un ex cestista, non di serie A purtroppo ma ho giocato fino a 27 anni e amavo il calcio e tutt’ora e lo seguo.

In quell’analisi capii che la svolta poteva essere proprio quella, cioè concentrarmi sui clienti, cominciare a lavorare in maniera più assidua. Gestire una nicchia ha i pro ma anche i contro a livello di organizzazione e gestione del tempo quindi ho capito che dovevo coniugare la mia professionalità e la mia passione ed allora creai degli obiettivi più specifici per lavorare ed avere più clientela nel mondo del calcio.

Sono passati solamente 7 anni e mi trovo qui molto felice e non ho dubbi assolutamente sul mio lavoro e sono ben felice di avere fatto quel mese di esame del mio portafoglio dove ho capito veramente quello che volevo dalla mia attività.

Florentino: Più mi capita di intervistare i consulenti finanziari più i punti di svolta sono dati da momenti professionalmente anche drammatici certe volte, nel senso che ricordo molto bene il tuo intervento che facesti durante la prima aula dell’Imprendipromotore Academy dove tu raccontasti che uno dei momenti più importanti per te è stato proprio quello del chiederti: “Ma alla fine vale la pena che io continui a fare questa professione o forse e meglio che lasci?”.

In realtà da quel momento hai cominciato a capire e a valutare se c’era della ricchezza che era ancora inesplorata e che bastava solo cambiare un po’ il modo di vedere le cose.

Scarpeccio:  Assolutamente vero, quell’autoanalisi fatta sul portafoglio clienti ma soprattutto su di me mi ha permesso di capire che avevo la soluzione davanti ai miei occhi, come dissi quel giorno a Milano davanti all’incontro con i colleghi.

Ho avuto la fortuna per quanto mi riguarda di averlo scoperto perché da quel giorno tutti i sacrifici che ho fatto, sono stati sacrifici ben ponderati che mi hanno pesato molto meno, pur viaggiando molto di più perché avendo la nicchia dei calciatori è normale e anche perché nelle Marche ci sono pochissime società.

Ho scelto una gestione attiva, nel senso che li seguo periodicamente e pianifico con loro gli interventi da fare, ecc.

Guardandomi indietro, ho avuto la fortuna/lucidità di capire che per fare quel lavoro, l’unica chance era di farlo nel modo che mi piaceva di più che era quello di gestire atleti professionisti.

Ho avuto la fortuna di cominciare nel calcio ma oggi mi sto aprendo anche ad altri sport, come basket o pallavolo, perché le esigenze sono sempre le stesse: un’ottimizzazione delle risorse in quanto il loro ciclo di vita professionale va dai 10 ai 15, i più fortunati 20 anni.

Realmente hanno bisogno e c’è una grande necessità di sapere dove e come investire per far sì che arrivino alla soglia di fine carriera con una serenità di base.

Questo l’ho capito in questi 7 anni, studiando, occupandomi per un 70/80% di loro, perché ho ancora qualche cliente che non è nel mondo dello sport, ma quando uno lavora sulla nicchia diventa sempre più specialista e quindi capisce sempre di più le dinamiche di questa.

Le difficoltà (13:50)

Florentino: Quali difficoltà hai incontrato nel dover ripensare il tuo modo di approcciare la professione? Visto che per anni avevi avuto un approccio al mercato come tipico dei consulenti finanziari quindi un approccio generalista, lo dicevo anche in premessa.

Immagino che all’inizio tu abbia avuto anche qualche timore di dover per certi versi abbandonare un certo modo di lavorare, un certo stile per abbracciarne un altro. È stato così? Hai voglia di raccontarci e condividere con noi che cosa ha rappresentato questo cambio di mindset che avrà avuto dei risvolti di tipo organizzativo e relazionale?

Scarpeccio: Sicuramente sì, è stato un approccio graduale perché quel famoso febbraio del 2012 ho deciso che volevo fare il consulente degli atleti professionisti.

Tra il dire e il fare non c’è di mezzo il mare ma l’iniziare, perché io avevo già iniziato in maniera artigianale ma da quel febbraio ho iniziato a pianificare e capire come funzionava quel mondo.

Tutte le nicchie di qualunque settore merceologico hanno le loro dinamiche, io parlo per quello che è il mondo dello sport, il mondo del calcio che conosco un po’ meglio.

Sicuramente quando dall’approccio generalista di prendere tutti, si va a prendere dei giocatori e poi il livello che potrebbe essere serie A, B o C non è così scontato perché le prime volte il mio nome non era conosciuto.

Ho iniziato in maniera molto soft anche perché la cosa fondamentale che ho imparato è che più dai più ti ritorna.

Io ho iniziato gradualmente anche perché economicamente nel 2012 stavo bene, ma dovendo girare l’Italia, inizialmente ci sono stati costi molto importanti: albergo, autostrada, auto.

Quindi sono investimenti che non ritornano subito, quindi gradualmente ho dovuto fare un primo cambio, quindi organizzarmi, dare le priorità e ottimizzare quando andavo in una zona, in una giornata, cercare di vedere più persone per ottimizzare appunto i costi, vedendo che poi il ritorno non era subito dall’oggi al domani.

Oggi posso dire che il passaparola è una cosa straordinaria, ma dopo 7 anni.

Inizialmente il mio approccio non era come quello classico agli inizi della carriera, quando alzavo il telefono o mandavo una mail.

Il mondo del calcio sembra un mondo molto grande ma è molto piccolo e entrare è molto difficile.

Un primo cambiamento è stato quello, possiamo chiamarlo “investimento”, ho iniziato molto ad investire su me stesso quindi viaggiare, stare molto con i giocatori, investire molto anche in cene.

Sicuramente poi dopo 2 o 3 anni dal punto di vista operativo sono arrivati i primi clienti importanti, i calciatori, da lì, una parte per me fondamentale è parlare con loro, quindi studiavo sempre di più, cercavo di capire cosa vuol dire per un calciatore avere un consulente finanziario.

Oggi sembra scontato, un giocatore professionista così come ha il procuratore, l’avvocato, ha anche il private banker, vi assicuro che non è così.

Tutt’oggi trovo situazioni molto diverse fra di loro, il giocatore che ha l’amico bancario lontano 300 km che si sente una volta ogni 6 mesi per chiedere come stanno andando i propri investimenti o che sentono sporadicamente il proprio consulente.

Ho capito che per essere presente in questa nicchia, per diventare uno specialista in questa nicchia, dovevo cambiare.

Quindi ho studiato, ho conosciuto il loro mondo “intervistandoli”, ho capito quale era la cosa importante per loro: volevano la vicinanza.

Volevano capire, essendo un mondo dove girano molti investimenti e soldi ma ahimè girano molte persone che tentano di approcciare questi ragazzi/e per proporre molti investimenti di dubbia provenienza, quindi c’è uno scetticismo che va colmato con la fiducia, quindi ho cambiato il mio modo di fare, un approccio molto soft, una conoscenza e il cliente (calciatore) mi dettava i tempi.

Ad esempio alcuni calciatori sono diventati clienti dopo due incontri altri dopo 2 anni che mi conoscevano.

Florentino: C’è una cosa che mi ha colpito di quello che hai appena detto ed è il fatto che tu ti sei messo a studiare, cioè quando si lavora su una nicchia tutta l’attenzione si trasferisce dal proporre ciò che dai alle persone a una sincera attenzione verso le persone.

Nel momento in cui lavori per una nicchia ti poni subito il problema di offrire delle soluzioni per determinati problemi dei clienti.

In una conversazione che abbiamo avuto un po’ di tempo fa, mi ricordo che tu mi raccontavi e la cosa mi ha particolarmente colpito che tu a seconda del tipo di interlocutore che hai, se si tratta del calciatore che ha una certa seniority, se si tratta del calciatore che è giovane intorno ai 20 anni, o addirittura se sei difronte ad un calciatore che è minorenne perché chiaramente la carriera comincia molto presto e quindi hai necessariamente a che fare con la famiglia, per ciascuna di queste persone hai tre approcci completamente diversi.

Intanto ti chiederei di raccontare di questi tre approcci ma quanto tu mi dicevi alla fine conferma il fatto che più diventi specialista più di fatto devi necessariamente avere una sorta di trattativa, di approccio taylor made a seconda dell’interlocutore, esattamente come potrebbe essere un sarto oppure per utilizzare una metafora: il preparatore atletico di ciascun calciatore infatti per preparare un’attaccante rispetto a preparare un difensore o un portiere, immagino che gli esercizi o il tipo di training siano completamente differenti per esaltare al massimo quelle che sono le potenzialità dei rispettivi destinatari.

Scarpeccio: Assolutamente vero quello che dici, l’ho riscontrato nella mia vita professionale con i ragazzi perché, mi riallaccio alla tua precedente domanda quando tu dici il mercato da generalista a quello di nicchia, il passaggio che dovremmo fare è proprio questo che sto facendo io.

Quando ho iniziato nel 1997 ci chiamavamo promotori finanziari, da qualche tempo siamo diventati consulenti finanziari, ci stiamo trasformando, a fin di bene, in consulenti patrimoniali perché c’è una richiesta in qualunque settore.

Nascono sempre esigenze nuove perciò il nostro lavoro e le nostre competenze si stanno ampliando e ben venga.

Il cambiamento che dobbiamo fare è proprio questo, io mi sto specializzando nella nicchia degli atleti sportivi, dei professionisti.

È come se quando qualcuno ha dei problemi più gravi il medico generico consiglia il cardiologo, il chirurgo plastico ecc.

Ho fatto una piccola ricerca a proposito di medici, in Italia ci sono 55 più o meno specializzazioni. Pensa quante opportunità abbiamo noi consulenti, prima nel capire qual è la nostra nicchia ma poi per diventare il loro punto di riferimento.

Ad esempio, gli avvocati con grandi studi stanno diventando sempre di più specializzati con i relativi costi, perché sai meglio di me che quando parli con un medico specialista sai quello che costa e come anche se si va da un avvocato che si occupa di un’esigenza più specifica.

I costi sono più alti perché il problema è più serio.

In questo momento gestisco più o meno 55 giocatori di varie fasce d’età, qualcuno che ha smesso, qualcuno che sta ancora capendo cosa fare della propria vita, qualcuno che è rientrato nel mondo del calcio come allenatore, qualcuno che ha cambiato completamente vita e fa l’imprenditore.

Queste casistiche per me sono una fonte di esperienza, mi rimane impressa un’intervista di un grande cardiochirurgo che disse: “Il grande dottore cardiochirurgo non è quello che fa un’operazione al mese ma quello che ne fa 10 al giorno.”

Questo lo sto vedendo anch’io, io settimanalmente incontro mediamente dai 5 ai 6 giocatori e sempre di più le esigenze che riscontro le posso mettere sotto la stessa casistica.

Per loro ho perfezionato degli approcci, per me è fondamentale educarli per fargli capire quanto sia importante che loro conoscano non tanto dove vengono messi i soldi, che dopo lo spiego, ma è fondamentale che loro capiscano l’obiettivo per cui vanno ad investire.

Tant’è vero che io dico sempre loro: “L’importante non è il rendimento ma trovare il servizio adatto a te e alla tua famiglia.”

Quindi, io da qui ho tre o quattro modelli dove ad esempio, trovo il ragazzo giovane quindi il 18enne o il 17enne che ha fatto un contratto professionistico e che quindi ha bisogno inizialmente di un conto corrente, quindi io faccio l’incontro sempre insieme ai genitori, perché è fondamentale che giustamente a quell’età deve fondamentalmente condividere il tutto con la famiglia.

Se trovo il giocatore più maturo che ha già un’autonomia sia familiare che di stipendio, quindi gestisce da solo le sue entrate è chiaro che con lui valuto una pianificazione diversa.

Come quella che io chiamo per i “vecchietti”, quelli sopra i 30 anni, che nel mondo dello sport sono un po’ considerati “vecchietti” comunque sia perché davanti a loro non ci sono ancora tanti anni di professionismo, con loro uso un approccio completamente diverso perché è normale che il tempo nelle 3 casistiche è fondamentale e quando si va a pianificare è completamente diverso.

Florentino: Immagino che, però, per quanto tu possa correttamente aver apportato delle variazioni, il fatto di agire all’interno di un ambito dove i linguaggi sono simili, dove l’ambiente è simile, le stesse persone si frequentano le une con le altre, come accade per tantissimi altri settori le dinamiche sono simili perché alla base di tutto c’è un elemento che è l’essere umano che a prescindere da quello che fa è sempre lui con tutti i propri bias cognitivi, se possiamo utilizzare dei termini eruditi, ma in realtà stiamo sempre parlando di essere umani.

Vorrei chiederti, perché prima hai citato questa resistenza dei consulenti finanziari, ovviamente questa è una generalizzazione che lascia il tempo che trova però è indubbio che trasformare il proprio modo di agire in un qualcosa di differente dopo tanti anni di qualcosa che si è fatto in un certo modo porta a fare i conti con la propria area di comfort.

La resistenza al cambiamento (32:00)

Dal punto di vista di Michele Scarpeccio quali sono le motivazioni che portano il consulente finanzio ad essere così resistenti a questo cambiamento, al passare ad occuparsi di nicchie specifiche, è solo questione di volontà, di sviluppo delle competenze, qual è il tuo punto di vista?

Scarpeccio: “Dopo il mio primo incontro all’imprendipromotore Academy, è successa una cosa molto bella, sono stato contattato da diversi colleghi dell’Academy, mi hanno telefono dalla Sicilia all’Emilia Romagna, da varie parti d’Italia colleghi di altre reti, quindi nessun tipo di interesse personale, perché ti racconto questo?

Perché oltre al piacere di avere queste chiamate, di confrontarmi con loro perché la crescita passa dal confronto, la cosa che ho notato è che mi chiedevano proprio questo: “Hai avuto una grande idea, io non ho mai avuto il coraggio di fare questa cosa nello sport” oppure “Sai a me piacerebbe fare il tuo progetto nel mondo degli attori” oppure “Vorrei creare la nicchia nel mondo dei pallavolisti” e io gli dicevo “Bene fallo, se tu vuoi” ma facevo anche un’altra domanda “Sei un attore?” “Hai clienti attori” e mi rispondevano “No” “E allora perché?” “Perché girano molti soldi.” STOP.

Qui sono molto categorico, assolutamente, se si sposa la nicchia prima di pensare al business cioè al rendiconto perché comunque sia siamo dei piccoli imprenditori, è giusto che il conto economico debba avere a fine anno il segno più per noi, ma se uno vuole crearsi una nicchia è fondamentale che debba far parte della nicchia.

Nel senso che io ad esempio non sono stato un calciatore professionista, ma che tu sia un calciatore, pallavolista, cestista… c’è un minimo comun denominatore che è la passione.

Voglio dire che a me piace molto occuparmi di loro, il mio sogno era quello di diventare un cestista professionista, ho capito che non avrei potuto realizzare questo sogno a 27 anni ma l’ho ritrovato, sono rientrato dalla porta di servizio per rientrare in questo mondo, perché è un mondo che si confà alle mie caratteristiche perché mi piace condividere.

Molte volte quando parlo con i ragazzi, parliamo di molte cose e negli ultimi minuti parliamo dell’investimento, non che non si vuole parlare ma a volte la nicchia stessa ti porta, si capisce se uno non è ben concentrato su di loro (questo in generale), ma quando uno diventa specialista prima di tutto si capisce dalle risposte che dà.

Tu prima hai detto una cosa importante, lavorando nella nicchia il passaparola è importante.

Negli ultimi 3 anni per farti capire, ho mediamente girato, fatto azioni commerciali con le mie mandanti, ho avuto nuovi clienti attraverso il passaparola.

Vi porto un esempio: con i giocatori la settimana scorsa mi trovavo a Roma, parlavo con un giocatore, mi dice una referenza di un mio calciatore: “Michele mi ha parlato molto bene di te (il mio cliente), vorrei capire cosa vuol dire diversificare temporalmente.”

Ora voi immaginate un giocatore di calcio di serie A che dice “diversificare temporalmente”.

Ho fatto un sorriso e gli ho detto: “Perché mi dici questa cosa?” e lui mi ha risposto: “Mi ha spiegato che tu gli diversifichi da 0 a 2-3 anni, da 3 agli 8 anni, sopra i 10 anni e nel lungo periodo.”

Adesso capisco che te e la maggior parte dei colleghi che ascoltano questo podcast sorrideranno perché sto parlando di cose basiche ma vi assicuro che alla maggior parte dei miei clienti nessuno aveva mai specificato la diversificazione temporale, cioè loro che hanno solo 10-15 anni di carriera non mettere da parte ed investire tutto a 10-15 anni perché come è successo alcuni erano sbilanciati in investimenti nel lungo periodo, molti erano sbilanciati in investimenti immobiliari perché gli era stato consigliato di investire solo negli immobili quindi non avevano liquidità.

Quindi tutte queste cose in maniera ripetitiva, se voi venite con me 1-2 settimane direte: “Michele tu parli sempre delle stesse cose”, sì, perché nella nicchia se voi andate da un medico specialista dalla mattina alla sera, è vero c’è il giovane di 20 anni e ci sarà la persona di 65 anni ma in un giorno vede 10/20 persone e lui se è un cardiologo parlerà dei problemi al cuore, quindi le casistiche saranno tante e il medico sarà sempre più bravo.

Questo è il mio obiettivo, essere sempre più bravo e preparato perché io non ho tutte le risposte perché il nostro è un lavoro che cambia in maniera vertiginosa, ma la cosa importante è pianificare gli obiettivi dei ragazzi perché una volta che hanno chiaro dove stanno andando, anche per me egoisticamente è più facile lavorare.

Florentino: Rimanendo intorno a quella che dovrebbe essere l’attività core dei consulenti finanziari, dico una frase che non è mia ma di Carlo Benetti che dice: “Diventare architetti di soluzioni”, che è un bellissimo modo di definire la professione del consulente finanziario, diciamo che tu hai fatto un qualcosa di ulteriore che mi ha immediatamente colpito quando ho avuto il piacere di conoscerti, quando tu mi hai raccontato di questo progetto che cerca di andare oltre la vita professionistica dello sportivo.

Ricordiamo che la vita dei professionisti è molto intensa ma anche molto breve, ovviamente mi riferisco alla vita professionale.

Dopo c’è un “dopo” che deve essere pianificato, deve essere programmato il più possibile.

Da questo punto di vista tu sei andato oltre, perché di consulenti finanziari che si occupano di sportivi professionisti ce ne sono in Italia, ma, tu sei andato oltre, hai cercato immediatamente di dare risposta ad un’esigenza anche drammatica, ti chiedo poi di citare anche dei numeri che sono molto crudi, di non piena capacità da parte degli sportivi professionisti di amministrare le loro finanze dopo la carriera professionistica.

Next Life (41:00)

Quindi è nato Next Life. Ci vuoi raccontare e condividere questo progetto che è meraviglioso, perché non ho altri termini per poterlo definire.”

Scarpeccio: Parlo sempre con grandissimo piacere di Next Life perché non è altro che la mia esperienza degli ultimi anni messa in un contenitore e perché no è nato quasi per caso.

Next Life è un progetto di educazione finanziaria per sportivi professionisti che nasce dalla mia esperienza e tutte le informazioni raccolte hanno portato all’idea che è Next Life perché un mio cliente, un “vecchietto” aveva 32 anni mi disse, dopo pochi giorni che era mio cliente “Caro Michele se ti avessi conosciuto prima…”.

Lì mi fece piacere, ma non ci detti peso perché era diventato cliente da pochi giorni quindi non aveva avuto benefici dal mio lavoro, quindi morì li.

Dopo alcuni mesi un altro calciatore che aveva 33 anni mi disse la stessa identica frase e non si conoscevano, anche questo mi sembra dopo un mese, dopo pochissimo.

Gli esempi che vi sto portando sono esempi reali ma che diciamo non avevano dietro una dietrologia di investimento perché appunto era passato pochissimo tempo e lui mi disse la stessa identica frase “Sarebbe stato bello conoscerci prima.”

Dopo un annetto o 6 mesi, stessa identica frase da un altro calciatore.

Allora, la prima volta non gli diedi peso, la seconda una coincidenza, la terza dico: “Aspetta, forse non sto mettendo a fuoco il mio lavoro”; perché è vero che facevo consulenza ai calciatori ma realmente avevo inquadrato il loro focus, cioè qual è la cosa più importante per la loro attività?

Ho capito che è il fattore T, come lo chiamo io, è il tempo.

Ecco che ho capito che era fondamentale anticipare i tempi, loro che volevano dire con “Se ti avessi conosciuto prima…”?

Che se ti avessi conosciuto prima con il metodo che mi hai insegnato, avrei potuto risparmiare più soldi, avrei dato più equilibrio alla mia vita finanziaria e questo l’ho riscontrato perché quei 3 oggi cari amici, mi hanno portato referenze, mi hanno portato giocatori giovani che appunto avendo 20/21 anni gli dicevano: “Inizia adesso, perché vedrai la differenza rispetto a me che ho iniziato tardi.”

Per tutta questa energia ho cercato un progetto per scaricarla a terra e ho deciso di creare Next Life che come ho detto è un progetto di educazione finanziaria e per come è costituito c’è una community che stiamo creando, ci sono il mio sito, il mio blog: www.thenextlife.it c’è un piano editoriale iniziato da poco.

Oggi stiamo lavorando sui social appunto sollecitando l’educazione finanziaria solo per atleti professionisti, a proposito di nicchia questo ci tengo a sottolinearlo perché non è aperta a tutti ma è aperta a chi ha delle casistiche, delle necessità e problemi e si vuole confrontare con chi ha le stesse esigenze.

Allora ho fatto questa cosa che sentivo dentro, ho investito soldi e tempo perché è un qualcosa di molto impegnativo e Enrico lo sa ma mi confronto molto con lui perché oggi i social sono molto importanti.

Molti mi dicono: “Ma i social sono ininfluenti per il nostro lavoro”, io qui neanche rispondo, perché è qualcosa di illogico se uno vuole non solo lavorare nella nicchia ma essere presente anche nel futuro perché io lavoro con i millenials, ma questo lavoro mi porta ad essere presente sui social e di conseguenza anche i miei clienti non calciatori quindi imprenditori, clienti normali, sono presenti nei social e mi vedono e mi dicono: “Ti ho visto che hai fatto quell’intervento, ho visto che hai fatto…” perché la community è vero che è solo per gli sportivi professionisti ma i social di Next Life su Instagram e su Facebook, sono aperti a tutti.

Questo mi dà grande aiuto anche per i non clienti perché mi vedono in questo nuovo progetto e mi danno quella “autorevolezza” nello spiegare alcuni concetti che molti dei miei clienti già conoscono.

L’esperienza in Università (48:20)

Florentino: A proposito di autorevolezza, l’Università Bicocca a Milano e credo l’Università di Macerata nel prossimo mese e nei prossimi giorni ti hanno chiamato per tenere delle conferenze all’interno dei percorsi accademici d’ateneo.

Quindi questo è un altro tassello importante nell’essersi dedicati ad una nicchia, nell’essersi specializzati ma soprattutto nell’aver avuto la capacità nel portare avanti un progetto che è unico nel suo genere qui in Italia, ma secondo me, anche a livello Europeo.

Ci vuoi raccontare come è stata l’esperienza qui all’Università Bicocca di Milano di fronte ad un pubblico di ragazzi giovani che per età potrebbero tranquillamente essere dei nostri figli o se posso dire esattamente l’età dei tuoi ragazzi, di buona parte della tua clientela.

Come è stata questa esperienza e soprattutto che cosa si sono portati a casa loro e cosa ti sei portato a casa tu?”

Scarpeccio: È stata un’esperienza bellissima perché innanzitutto non mi sarei mai aspettato un invito del genere in un’università così prestigiosa, che chiama il sottoscritto per parlare e tenere una lezione con i propri alunni alla facoltà di economia della Bicocca.

Quindi dalla sorpresa e dallo stupore iniziale si è passati alla grande soddisfazione nel feedback, c’erano 150 alunni ma anche diversi colleghi che poi mi hanno salutato alla fine della lezione.

Ho parlato di Next Life e mi ha colpito anche l’attenzione e l’entusiasmo sia dei ragazzi che dei professori che erano presenti e che alla fine mi hanno chiesto di questo mondo, di cui la maggior parte di noi ama (si riferisce al calcio), uno sport nazionale.

Ho spiegato il progetto Next Life e il perché l’ho fatto, quando ho fatto vedere la drammaticità del post carriera perché in Italia solo il 5% dei calciatori che ora fa la serie A quando smetterà, potrà dire di avere un futuro sereno.

Non è solo un problema italiano perché in Inghilterra il 75% dei calciatori inglesi finiscono la carriera va in bancarotta.

Addirittura negli Stati Uniti, nell’NBA quindi basket, NFL, Football dove girano cifre esorbitanti, quindi stipendi incredibili, lì questo problema è addirittura più drammatico perché, aihmè, ma questo avviene anche in Europa in maniera minore, lì ci sono problemi anche più gravi, che sono quelli della depressione e droga una volta finita la carriera perché non si ha più lo status di calciatore e non si hanno più quei guadagni e se non si sono gestiti bene diventa un grande problema.

Quindi, io ho parlato di tutto questo alla Bicocca e visto che era la mia prima volta ero incuriosito del feedback e c’è stata a detta dei professori un’attenzione molto alta perché mi hanno detto che il pubblico era molto attento e alla fine ci sono state delle domande inerenti alla mia attività cioè come si diventa un Private Banker, mi ha fatto piacere ma anche i professori stessi mi hanno fatto domande molto precise perché non si aspettavano dei numeri così drammatici in quel mondo.

C’era anche un giornalista della Rai che mi ha fatto i complimenti e mi ha dato dei consigli interessanti per strutturare in futuro la possibilità un’intervista.

Ha trovato questo tema molto interessante perché molte volte si mostra solo il lato positivo di questo mondo, molti purtroppo non conoscono l’altra faccia che purtroppo ne fanno le spese i ragazzi, quindi, io mi sono portato a casa un bel confronto e sono molto felice di parlare con i ragazzi perché ho visto molta attenzione da parte loro e sono felice di replicare con dei contatti con le università; la prima sarà Macerata poi ho altri contatti.

Sono felice che questo progetto che era nel cassetto, Next Life, ho avuto il coraggio di tirarlo fuori e non è così facile, ho quotidianamente tanti se e ma, ma vado avanti e questo della Bicocca è stato un grande momento perché mi ha dato un ulteriore step di stima esterna e come tu ben sai quando si comincia a camminare da soli il feedback esterno è importante.

Florentino: Che tipo di visione vedi per te e soprattutto qual è la tua vision relativa alla tua impresa di consulenza finanziaria, ti sto chiedendo di fare un viaggio nel futuro, per raccontarci dove ti piacerebbe portare la tua impresa di consulenza finanziaria e il tuo progetto Next Life.

Scarpeccio: Guarda, sognare è molto bello, ma io spero come diceva Walt Disney che “Il sogno si tramuti in obiettivo”, quindi, si tramuti in una data, in qualcosa di solido, perché se vedo la mia attività tra 2 o 3 anni vedo un’attività molto più larga a livello numerico come clientela, ma, soprattutto a livello organizzativo.

Io ho investito da circa 2 anni su una mia segretaria personale oltre che su quella dell’ufficio, quella classica, quindi ho una collaboratrice che mi aiuta quotidianamente nell’area amministrativa, ho creato un team con un mio collega per gestire i clienti non calcistici nella mia regione perché voglio che rimanga la parte qualitativa del mio lavoro e non è finito qui perché voglio investire e trovare almeno altri 2 colleghi giovani che condividano il progetto e trovare dei consulenti proprio per aprire sempre di più l’aria sportiva, quindi approfondire la nicchia di mercato, quindi formare dei consulenti sportivi veri e propri.

Mi piacerebbe che anche in Italia come avviene in altri Paesi si formalizzasse la possibilità di creare altre società con altri professionisti.

Io collaboro con dei commercialisti, con degli avvocati, con dei broker assicurativi, perché è fondamentale fare team.

Quindi se tu mi dici: “Michele come vedi tra 3/5 anni la tua attività”, io mi vedo in un bellissimo studio dove veramente il cliente è seduto al centro e in base alle esigenze del cliente intorno a lui ci sono io, l’avvocato, il broker, il notaio.

Dico questo perché se si lavora con un team di professionisti solo ed esclusivamente per quella nicchia secondo me si fa la differenza.

Oggi in Italia ci sono alcune strutture generiche, nessuna nello sport come questa, questo sarebbe il mio grande sogno. Oggi si chiamano family office, chiaramente non è dal mio punto di vista fattibile quel tipo di progetto ma il mio sogno è che un giorno ci potrebbe essere solo ed esclusivamente un family office fatto per l’area sportiva con tutti i crismi e regolamentazioni, perché secondo me c’è una grande opportunità non solo italiana ma proprio a livello europeo di fare un grande lavoro.

Il mio obiettivo è quello di fare gruppo, di curare solo ed esclusivamente quella nicchia per far sì di essere sempre pronti per qualsiasi esigenza. Io la vedo così.

Florentino: Quindi offrire un servizio integrato, dove di fatto il consulente finanziario è il vero HUB ovvero il punto di riferimento, colui il quale dà le carte e gestisce le relazioni perché riflettendoci qualsiasi personalità diversa dal consulente finanziario viene chiamata in causa solo in determinati momenti.

Pensiamo alla fase successoria, all’acquisto di un immobile, pensiamo alle magagne legate alla salute ma chi rimane sia durante la vita della persona ma anche dopo la vita della persona proprio perché cerca di svolgere un ruolo di pianificatore di architetture di soluzioni è il consulente finanziario.

Incredibilmente, in certi momenti viene scippato del suo ruolo da altre professionalità, penso invece che sia corretto lavorare per diventare il centro e l’hub, il punto di riferimento per le relazioni tra il cliente e tutte quelle professionalità che sono in grado di dare soluzioni ai problemi della clientela.

Scarpeccio: Assolutamente sì, è fondamentale essere il punto di riferimento non solo negli investimenti ma anche nella protezione, nello strutturare una protezione dei capitali, quindi parlare anche con l’avvocato, se si lavora in team si parla per il cliente e con il cliente quindi ognuno fa gli interessi del cliente.

Nei casi in cui ho avuto la possibilità di lavorare così ho avuto un grandissimo riscontro.

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