#072 – Quanto vale la tua impresa di consulenza finanziaria? – di Enrico Florentino

1. INTRODUZIONE – 1:20

Il settore della consulenza finanziaria si sta distinguendo (ahimè!) per un’età media molto avanzata dei suoi operatori.

In particolare, i consulenti finanziari che oggi operano in Italia hanno un’età media di circa cinquantuno anni. Vi è, purtroppo, pochissimo ricambio generazionale.

Tutto ciò è dovuto allo scarso investimento delle società mandanti per far crescere nuove leve.

Ma va anche detto che alcune di esse stanno tentando timidamente di imboccare questa strada: cercano di dare ricambio generazionale alle forze in campo.

Solo che i risultati che ottengono sono ancora troppo acerbi per poter vedere un vero cambiamento e iniziare a sentire una certa continuità nel mestiere di consulente finanziario.

A tutto ciò si aggiungono i bastoni tra le ruote messi dalla legislazione stessa: essa non consente ai consulenti di potersi costituire come persona giuridica e, conseguentemente, di aprire delle porte per generare una sorta di praticantato, dando ai giovani la possibilità di “andare a bottega”, per imparare il nostro mestiere.

Inoltre, le stesse società mandanti non desiderano provare a considerare l’opportunità di concedere il mandato a delle società (o persone) giuridiche, proprio perché, probabilmente, il rischio professionale sarebbe difficile da ricondurre a una società e non al singolo.

D’altro canto, però, è vero che esistono mondi (come quello assicurativo) che vivono già in una condizione di mandato a delle persone giuridiche, rappresentate da associazioni di professionisti (in questo caso, le società di assicuratori).

Va da sé, quindi, che la motivazione maggiore per cui le mandanti non vogliano dare mandati a società giuridiche sia proprio il fatto che desiderino mantenere la propria forza contrattuale più potente, continuando a trattare con professionisti singoli e non con associazioni.

Infine, la stessa professione di consulente finanziario non è oggi considerata così “sexy” dai giovani, tanto da indurli a cercare un approccio a tale tipo di lavoro.

Nell’ultima “Consulentia” (a Roma) la responsabilità di tutto ciò veniva attribuita anche all’idea che in genere si ha del consulente che, spesso, viene trasmessa nei film americani: in essa, il consulente non è un professionista di specchiata onestà, bensì una sorta di semi-arraffone, abituato a “vendere delle sole” (come direbbero i romani).

In realtà, sappiamo benissimo che tutto ciò non è assolutamente vero.

1.1 Trasferimento del Business alle Generazioni Successive – 4:51

In ogni caso, c’è un tema sul tavolo che non può essere per nulla trascurato: sto parlando del trasferimento del business dei consulenti finanziari (prossimi alla pensione) alle generazioni successive.

Le società mandanti con maggiore storicità stanno cercando proprio di redistribuire i portafogli sia sui consulenti finanziari più giovani sia su quelli neo-inseriti e provenienti, per esempio, da realtà bancarie tradizionali. Viene loro promesso il poter trasferire tutti quei professionisti che sono prossimi alla quiescenza, come ulteriore supporto e sicurezza nel passaggio dal lavoro dipendente alla libera professione.

C’è, però, un aspetto certo: il meccanismo che regola da moltissimo tempo le entrate e le uscite dei consulenti finanziari si fonda sulla cosiddetta “indennità di portafoglio” che viene pagata dal consulente finanziario subentrante, in modo tale da poter erogare a chi lo lascia una lauta (aggettivo che prende senso solo se relazionato all’entità del portafoglio stesso) buonuscita.

1.2 La Domanda di Questa Puntata – 6:25

La domanda che mi sono posto, nel ragionare circa il tema che sto trattando in questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast, è relativa proprio al passaggio di portafoglio e può essere così enunciata:

La pratica del passaggio di portafoglio è sempre conveniente? In caso la risposta sia negativa, che tipologia di rischi presenta?

Ovviamente mi riferisco sia ai rischi corsi da chi lascia il portafoglio nelle mani di un altro consulente sia a quelli del professionista che riceve il mandato.

Infatti, c’è una sorta di rischio condiviso:

• Chi lascia rischia che quanto è stato costruito venga disperso dal consulente subentrante;
• Chi subentra rischia di non riuscire a mantenere “in house” i clienti.

Perciò, ho cercato di comprendere meglio quali possano essere i criteri utili a far comprendere al consulente che lascia (al di là di quello che è il fattore quantitativo, ovvero le dimensioni del portafoglio), gli altri possibili driver che consentano di decretare se il portafoglio sia così solido da resistere al passaggio da consulente a consulente, garantendo la continuità di fee e una corretta buonuscita.

Questi stessi elementi caratterizzano il portafoglio e consentono di dare un valore a quel pezzo di impresa di consulenza finanziaria che il consulente subentrante va ad acquisire: di conseguenza, è necessario capire se tale parte possa continuare a rimanere “in house”, in modo tale da generare i ricavi sperati esattamente come nel momento in cui, per esempio, si va ad acquisire un’attività commerciale.

In quest’ultimo contesto, c’è sicuramente un avviamento da pagare a chi lascia l’attività, ma ciò viene fatto nella speranza di mantenere (se non, addirittura, ampliare) il giro di clienti e di affari dell’impresa stessa.

Dietro i numeri, i risultati e la qualità di portafoglio c’è, a mio modo di vedere, tutta la storia dell’imprenditore (o, se vogliamo, dell’imprendi(promo)tore), che, muovendosi in maniera virtuosa, ha permesso alla propria impresa di sopravvivere a sé stessa, attivamente e a livello professionale.

Perciò, la valutazione di un’impresa di consulenza finanziaria dovrebbe appoggiarsi non solamente sui meri parametri quantitativi, ma anche su parametri qualitativi: tutto ciò andrà a vantaggio di tutte le parti in causa, in una logica win-win, in cui società mandante, consulente finanziario cedente e consulente finanziario entrante potranno appunto godere al massimo di ciò che è stato costruito e di ciò che si riuscirà a mantenere e a costruire successivamente.

1.3 Il Tour della Imprendi(promo)tore Academy – 10:11

Prima di cominciare la puntata, voglio ricordarti che il mio tour in giro per l’Italia è iniziato!

Questa settimana, sarò a Roma il 4 marzo e a Napoli il 5 marzo (con tutte le debite attenzioni legate al tema del Coronavirus, che in questi giorni sta, chiaramente, mettendo in grande stress il nostro stivale).

Ovviamente ci sono ancora pochi posti disponibili per tutte le altre tappe!

Ho deciso di portare in tour la Imprendi(promo)tore Academy per chi non ha mai frequentato la prima scuola di preparazione per consulenti finanziari, in modo tale da vivere quanto viene condiviso da me con i miei studenti.

Nella giornata di formazione che porto in tour, farò in modo di trasferirti il metodo che ho realizzato per costruire il tuo piano di marketing, uno strumento che ritengo fondamentale per chi, come te, fa impresa e che potrà trasformare il 2020 nel tuo miglior anno di sempre.

È ciò che sta accadendo a tutti i miei studenti, i quali sono sottoposti a davvero poca teoria, ma veramente tantissima pratica.

Perciò, ti invito a venire a trovarmi, oltre che il 4 marzo a Roma e il 5 marzo a Napoli, anche nei luoghi in cui mi troverò nelle seguenti date:

• 11 marzo – Milano;
• 12 marzo – Torino;
• 24 marzo – Catania;
• 25 marzo – Palermo.

Per iscriverti e per informazioni, vai su:

www.imprendipromotore.it/tour2020

2. QUANTITÀ VS. QUALITÀ – 11:46

La domanda che mi sono posto nel preparare questo episodio #72 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, intitolata, per l’appunto, “Quanto vale la tua impresa di consulenza finanziaria?”, è la seguente:

Misurare un’impresa (nella fattispecie, l’impresa di consulenza in capo al consulente finanziario) solamente dal punto di vista dell’AUM (Asset Under Management), delle masse del portafoglio e della redditività è sufficiente?

E mi sono anche chiesto:

Dietro ad AUM e redditività c’è sempre qualità?

Di conseguenza:

È vero che se un portafoglio è piccolo (in termini di AUM e redditività) vuol dire che è qualitativamente non eccellente? Oppure esistono anche delle altre metriche, non quantitative (come quelle appena accennate), che sono in grado di rappresentare in modo migliore le caratteristiche di un portafoglio di un’impresa di consulenza finanziaria?

Io credo che sia tempo di introdurre anche delle metriche di tipo qualitativo.

So benissimo che misurare la qualità sia molto più difficile del misurare qualcosa che viene espresso di base in numeri, cioè in maniera quantitativa.

Questo perché il concetto di qualità è spesso molto soggettivo.

Inoltre, ritengo che, grazie alla misurazione della qualità, ci sia la possibilità di condizionare in maniera positiva o negativa i criteri di crescita di portafoglio e redditività.

2.1 La Certificazione UNI EN ISO per Strategike – 13:53

Ho voluto pormi queste domande anche in seguito al raggiungimento di un piccolo (seppur molto importante) traguardo, ovvero la consegna del riconoscimento di qualità UNI EN ISO da parte di una delle mie società: “Strategike”.

Credo che conseguire una certificazione di qualità sia un traguardo e, nel contempo, un punto di inizio verso un processo virtuoso di miglioramento continuo della propria impresa.

Il percorso per raggiungere tale riconoscimento è stato veramente impegnativo, una sfida, ma mi ha immediatamente permesso di comprendere come, al di là dei parametri quantitativi tipici di un’azienda (es.: fatturato, margine, numero di clienti…), io sia riuscito a raggiungere tali risultati grazie anche al mio studio dei parametri qualitativi.

Ho capito quali sono stati i processi e le modalità che mi hanno fatto conseguire tale certificato.

Nel momento in cui comprendi meglio come hai raggiunto i vari risultati, quali processi hai adottato e, soprattutto, quali funzionano bene e quali necessitano di un miglioramento, entri immediatamente in una sorta di loop virtuoso, legato al ricercare sempre la qualità e l’eccellenza: tale ricerca va nella direzione del miglioramento di procedure e processi, al fine di ottenere un impatto sempre più rilevante e importante sul mercato.

2.2 Impatto sulla Vita dei Clienti – 15:50

Del resto, se ci pensi bene, il tuo lavoro ha un impatto rilevantissimo sulla vita dei tuoi clienti: perciò, credo che mettere mano a procedure e processi (che ti garantiranno standard importanti da poter offrire ai tuoi clienti) sia la via obbligata per cominciare o continuare a generare valore per i clienti e, soprattutto, per far percepire valore a essi stessi.

Quando si parla di qualità, non si fa riferimento solo a fatturato e margini (che sono il “cosa”), ma anche a processi indicatori di qualità e rischio (che sono il “come” tu riesca a mandare avanti la tua impresa).

3. PARAMETRI QUALITATIVI E QUANTITATIVI PER MIGLIORARE IL TUO BUSINESS – 16:48

In questa puntata, voglio provare a darti qualche suggerimento su come poter introdurre una serie di parametri nel tuo business di imprenditore della consulenza finanziaria; alcuni saranno quantitativi, altri qualitativi.

Ti consentiranno di preparare al meglio il tuo business per il futuro.

Tutto ciò, chiaramente, deve essere visto in un’ottica di crescita virtuosa, che ti possa permettere, un giorno, di cedere la tua impresa al massimo del suo valore.

Nel contempo, i parametri che possono misurare questa tua crescita virtuosa, possono portarti a valutare con maggiore serenità il portafoglio che potrai acquistare o acquisire da un altro collega: ne sono fermamente convinto!

Ricordati che dietro un portafoglio ci sono delle relazioni: la modalità con cui tali relazioni sono state condotte nel tempo determina l’attaccamento che i clienti hanno al brand del consulente finanziario che ti ha preceduto.

Tale attaccamento (se il passaggio viene gestito in maniera adeguata) può essere sviluppato anche nei confronti del tuo brand.

Perciò, ritengo sia opportuno entrare nel vivo, cercando di trasferirti quelle che possono essere le due tipologie di metriche (quantitativa e qualitativa) che ti consentiranno di lavorare sia sul tuo portafoglio (portandolo al massimo del valore, nel momento in cui andrai a cederlo), sia sulla possibilità di valutare (non solo in termini di AUM e redditività, ma anche sotto il profilo qualitativo) il portafoglio che potresti voler acquisire da un collega che, per esempio, va in pensione.

3.1 Metriche Quantitative – 19:02

Per poter introdurre le metriche quantitative, mi sono concentrato fondamentale su quattro parametri, che vado ad elencarti.

3.1.1 Crescita – 19:28

Io credo che, come sempre, il criterio di farsi delle domande corrette sia il migliore da mettere in pratica: esso è valido, naturalmente, per l’approccio a qualsiasi tipo di situazione.

Per ciò che concerne la crescita, io credo che dovresti porre a te stesso e al collega a cui dovresti subentrare la seguente domanda:

Quanto è cresciuta l’impresa negli ultimi cinque anni? E negli ultimi dieci anni?

Mi riferisco principalmente alle masse, ma anche al numero di clienti.

Molti si chiederanno quale possa essere un parametro da tenere in considerazione quando ci si riferisce al tasso di crescita del business.

Io credo che, in questo caso, un sano aumento del 10/15% annuo del fatturato sia un ottimo parametro.

Mi riferisco a tale aspetto perché non sempre c’è corrispondenza tra fatturato e masse portate a casa, visto che tutto dipende moltissimo dalla tipologia di investimenti a cui tali clienti saranno destinati.

Non devi dimenticare che un sano 10/15% è il minimo sindacale che ogni azienda dovrebbe portare a casa annualmente.

Ricordati sempre il seguente elemento:

L’unico azionista della tua impresa di consulenza finanziaria sei tu.

Perciò, ti devi sempre porre la seguente domanda:

“Se dovessi partecipare all’assemblea degli azionisti della mia impresa, che valutazione darei al management, che non è stato in grado di conseguire dei buoni risultati? Che tipo di valutazione darei circa gli investimenti futuri per poter far crescere la mia impresa di consulenza finanziaria?”

Immagina per un momento di essere all’assemblea degli azionisti: ti renderai subito conto di quanto non si possa transigere, verso te stesso, nel cercare di poter ottenere i risultati riportati.

Anche perché non esiste impresa sulla faccia della Terra che non abbia come scopo principale la crescita in termini di clienti, di fatturato…

Ciò vale anche per quella del consulente finanziario, la quale, tra l’altro, vive un importante fenomeno di erosione dei ricavi, legato, per esempio, alla fuoriuscita del denaro: ciò si verifica perché i clienti smettono di collaborare, in quanto sono riusciti a raggiungere i risultati e gli obiettivi prefissati al momento della consegna al consulente dei patrimoni in gestione.

3.1.2 Produttività – 22:35

La produttività è la seconda metrica quantitativa che ti consiglio di tenere sotto osservazione costante.

Tale parametro è molto basso, almeno per quanto riguarda la consulenza finanziaria italiana.

Oggi la nostra professione registra, per unità di sforzo profusa, ritorni economici superiori alle medie di altre libere professioni: è un aspetto che devi assolutamente considerare!

Tutto ciò, però, porta i consulenti ad avere una produttività mediamente bassa: infatti, una volta che hanno raggiunto un livello di remunerazione sufficiente a non aver pensieri, la produttività crolla, perché prendono un ritmo lavorativo relativamente blando.

Peccato che, con MiFID2, lo scenario stia cambiando alla velocità della luce!

Essa ha un impatto devastante sui ritorni economici dei consulenti: infatti, da quando MiFID2 è entrata in vigore, c’è stato un abbassamento del 10% delle fee.

Ovviamente, visto che l’andamento dei mercati è stato così positivo nel 2019, tale erosione delle fee è stata sopperita dalla crescita degli stessi, i quali hanno sterilizzato questo effetto negativo.

Ma ti faccio una domanda:

Se le cose non fossero andate così?

Probabilmente, ci sarebbe stato un doppio effetto: avremmo avuto la diminuzione dei mercati e, nel contempo, la riduzione dei margini derivanti proprio dal ridimensionamento dei costi sui prodotti.

Sostenere fatturato e marginalità vuol dire aumentare necessariamente la produttività.

Di conseguenza, per sintetizzare, devi lavorare di più e meglio.

Quindi, avere la capacità e l’attenzione di monitorare una lunga serie di parametri (che, comunemente, nelle imprese più virtuose viene controllata con importante periodicità) deve diventare anche il tuo must.

Devi chiederti:

• Che redditività ha ciascun cliente?

Credo sia una domanda semplice, a cui puoi rispondere tranquillamente.

Infatti, ogni consulente ha a propria disposizione delle tabelle Excel su cui è stata calcolata la redditività dei vari clienti; così, ogni consulente può riclassificare il proprio portafoglio non per AUM, ma per redditività.

Quando mi riferisco alla “redditività”, non intendo solamente il fatturato generato da ogni singola posizione legata a quel singolo cliente, ma anche i margini che puoi ottenere dal seguire quello specifico cliente.

• Quanto ti costa seguire quello specifico cliente?

Temo che, in tal contesto, comincino le note dolenti.

Infatti, non è scontato che i ricavi provenienti da quello specifico cliente riescano a coprire le spese investite per gestire il cliente stesso.

Ecco che diventa necessario fare alcune doverose considerazioni…

Vale la pena continuare a seguire quel cliente che, in portafoglio, rappresenta un pezzo importante in termini di masse, ma che, in termini di redditività, è assolutamente nell’ultimo quartile dei tuoi clienti.

Mi rendo conto che sia sempre bello vedere il signor “Arpagone”: non è un caso che io abbia citato l’avaro di Molière al primo posto nella classifica per AUM dei tuoi clienti.

Devi, però, stare molto attento: fai tutti i conti precisi, perché puoi scoprire che la redditività legata al portafoglio che Arpagone ti ha affidato non copra in nessun modo il tempo e le energie che gli stai dedicando.

Di conseguenza, Arpagone non fa altro che abbattere in maniera sensibile la tua produttività: ricordati che, dedicando tempo a lui, lo stai sottraendo a quello che potresti trascorrere con clienti attuali o potenziali, che potrebbero generare maggiori ricavi e utili per la tua impresa di consulenza finanziaria.

3.1.3 Redditività – 28:02

Un’altra metrica significativa è, appunto, la redditività, che è l’altra faccia della medaglia della produttività.

Nel momento in cui devi fare l’estrazione del portafoglio per redditività di ogni singolo cliente, ti consiglio di cercare di circostanziare il più possibile i costi che vai sostenendo con il cliente.

In tali costi, inserisci:

• Le ore che gli dedichi;

Non sto parlando solo delle ore frontali, che trascorri in sua presenza, andando a trovarlo per le visite di assistenza, ma anche quelle che tu dedichi a questo cliente quando non lo incontri: sto parlando della famosa attività di back office, a tutti i pensieri rivolti a quel cliente e agli investimenti affidati dallo stesso.

• Le ore dedicate dal tuo staff a lui;

Se, poi, dovessi avere anche una persona in staff, che avesse il compito di prepararti la documentazione e il portafoglio, non dimenticarti di attribuire, alla somma generale dei costi sostenuti da te, anche le ore che il tuo collaboratore ha dedicato a questa singola posizione.

• I trasporti.

In aggiunta a ciò, considera anche i costi dei trasporti (es.: la benzina, i biglietti di treni e aerei…), che stai sostenendo per vedere il tuo cliente.

Fatto tutto ciò, potrai dividere il tuo portafoglio in terzili o quartili (cioè in tre classi o quattro classi) e ti renderai conto di molti nuovi aspetti che non avevi mai considerato.

3.1.4 Soddisfazione del Cliente – 30:02

L’ultima metrica quantitativa (sebbene abbia dei risvolti qualitativi) è legata al tema della soddisfazione del cliente.

Molti miei studenti dell’Academy hanno iniziato, con cadenza annuale, a sottoporre ai propri clienti un questionario di soddisfazione circa il servizio erogato.

A parte il grande apprezzamento ricevuto dai clienti, per via del fatto che tali professionisti si siano messi in ascolto, con i questionari si può anche avere la consapevolezza dello stato dell’arte del servizio di consulenza offerto.

Tale aspetto è estremamente importante: più il cliente si sente ascoltato e vengono comprese le sue esigenze, più potrai far durare a lungo il vostro rapporto professionale.

Tra l’altro, le scelte organizzative e relazionali che compi alla luce di quanto raccolto dai questionari di soddisfazione, e tutte le implementazioni, fatte in termini organizzativi, per servire meglio i clienti, non faranno che consolidare la relazione che hai instaurato tu con loro e loro con te.

3.2 Metriche Qualitative – 31:16

Passando alle metriche qualitative, posso dirti che anche queste sono irrinunciabili nella valutazione che andrai a fare circa il portafoglio da acquisire… ma lo sono anche per la tua azienda: infatti devi usarle per lavorare sul tuo portafoglio, in modo tale che, un giorno, tu possa offrirlo in condizioni valoriali perfette a chi subentrerà a te.

3.2.1 Valori, Vision, Mission e Strategia – 31:44

La prima metrica qualitativa che mi viene in mente è rappresentata dai valori, dalla vision, dalla mission e dalla strategia.

C’è poco da fare: quando un’impresa ha ben chiari valori, vision, mission e strategia, il suo modo di relazionarsi con i clienti sarà completamente differente.

È un caso che tutte le aziende di maggior successo abbiano ben chiari questi elementi?

Non credo!

Il mestiere di consulente finanziario (come ti dicevo all’inizio della puntata) ha un enorme impatto nella vita delle persone: perciò, avere ben chiaro dove si voglia arrivare (vision) e come si stia attuando tale strategia (mission), seguendo ovviamente i propri valori, è fondamentale.

Di conseguenza, la prima metrica qualitativa è rappresentata da vision, mission, strategia e valori.

3.2.2 Proposta di Valore Unica (Unique Value Proposition) – 32:45

La seconda metrica che ti suggerisco di studiare (o definire meglio) è proprio la proposta di valore unica (Unique Value Proposition).

Distinguersi per non estinguersi.

È una frase che si legge spessissimo nei post sulle pagine social media dei consulenti finanziari.

Essere distintivi in un mondo che abbastanza piatto, per ciò che attiene alla proposta di valore di ogni consulente finanziario, è l’unico modo per far prosperare la propria impresa.

Per una volta mettiti nei panni di un cliente: difficilmente sarebbe in grado di distinguere un consulente da un altro di primo acchito.

È così: basta andare su LinkedIn e guardare tutti i profili simili l’uno all’altro!

Inoltre, sono anche poco curati…

Ma puoi anche andare sulle pagine web messe a disposizione delle mandanti: sono sfruttate pochissimo dai consulenti.

Anche queste pagine sono mini-siti epigrafe, che si distinguono l’uno dall’altro solo per la foto del consulente, sebbene non ci sono informazioni o elementi che possano mettere un cliente nella condizione di dire:

“Ecco, Pinco Pallino e Tizio, Caio e Sempronio sono probabilmente le persone più adatte a me.”

È su tale aspetto che bisogna lavorare il più possibile.

Per poter definire al meglio una proposta di valore unica credo che ci sia una sola via (di cui ho parlato in tutte le salse in diverse puntate): devi lavorare su nicchie specifiche di mercato e su proposte che siano realmente di valore (devono riuscire a dare soluzioni ai vari problemi specifici di una nicchia).

A parte i questionari di valutazione o di customer satisfaction, che vengono girati dai consulenti finanziari, che partecipano alla mia Academy, ai loro clienti, un cliente soddisfatto è colui che tende a rivolgersi con continuità al proprio consulente, affidandogli somme sempre più importanti o dandogli la possibilità di conoscere altre persone.

3.2.3 Soddisfazione del Cliente – 35:30

Tutto ciò che ti ho detto finora, dipende assolutamente da questo terzo parametro: la soddisfazione del cliente.

Più un cliente si affiderà a te, più potrà dirsi soddisfatto.

Per capire il grado di soddisfazione, puoi usare alcuni questionari che ti consentono di avere un resoconto dai clienti.

È questa la terza metrica qualitativa che devi mettere assolutamente in campo il prima possibile, in modo tale da dare ancora più valore al tuo portafoglio.

3.2.4 Qualità della Pianificazione – 36:00

La quarta metrica di cui ti voglio parlare è la qualità della pianificazione: oggi, è un argomento ancora troppo acerbo per i consulenti finanziari, nonostante si continui a parlare di pianificazione.

Il problema è proprio qui: la pianificazione è un tema di cui si parla tanto, ma che viene praticato ben poco.

Capisco quanto sia difficile relazionarsi con clienti che, negli ultimi cinquant’anni, si sono mossi solo ed esclusivamente con la logica della performance e del “quanto mi dai in termini di tasso”.

In realtà, però, credo che il mondo della consulenza finanziaria debba fare un importantissimo sforzo educativo nei confronti dei clienti per portarli sempre di più a ragionare sugli obiettivi e non solo sulle caratteristiche di un investimento o sulle performance.

Un portafoglio con clienti che abbiano aderito alla logica della pianificazione (e del Goal Base Investing) è molto stabile e potrà dare ottimi ricavi per il futuro.

3.2.5 Gamma di Servizi – 37:22

Non voglio, però, dimenticare l’ultima metrica che è rappresentata dalla gamma di servizi.

Anche in questo caso il consulente finanziario visto come mero asset allocator sta cominciando a non essere più quella figura che, in passato, si distingueva rispetto al consulente all’interno della banca tradizionale.

Essere dei meri “allocatori” di risorse non è più sufficiente per sostenere l’investimento che un cliente fa quotidianamente nell’avvalersi di un consulente finanziario.

Di conseguenza, è necessario introdurre una serie di servizi accessori, ma assolutamente utili per il cliente: chi, se non il consulente finanziario, potrebbe e dovrebbe essere il grande regista di una serie di relazioni con altri professionisti, in grado di fornire al cliente una visione veramente olistica della professione?

Tale visione può essere veramente di aiuto per i customer.

Come?

Semplicemente generando e facendo percepire valore, proprio in virtù del fatto che il consulente finanziario è la figura che più di ogni altra è sempre a fianco dei clienti.

Prova a pensarci per un attimo: anche un medico, un avvocato, un notaio o un dottore commercialista non sono così al loro fianco in termini di quantità e di qualità di tempo quanto lo è il consulente finanziario.

Perciò, è necessario che tu sia il “gestore di competenze altrui” (ho sentito questa bellissima espressione all’ultimo Consulentia a cui ho partecipato): devi essere il regista che farà ruotare attorno a sé tutte le professionalità che, alla fine, fanno realmente in modo che il cliente veda nel consulente finanziario il punto di riferimento e la stella polare, attorno alla quale gireranno tutte le altre professionalità.

4. IN CONCLUSIONE… – 39:41

Mi auguro che la puntata di oggi de L’Imprendi(promo)tore Podcast ti abbia dato gli elementi per poter lavorare sulla tua impresa di consulenza finanziaria, in modo tale che un giorno tu possa avere la migliore valutazione possibile sul mercato.

Allo stesso modo, mi auguro che quanto condiviso con te, se sei in procinto di acquisire il portafoglio di un collega prossimo alla conclusione della sua attività professionale, ti sia stato utile per poter valutare al meglio (al di là dei numeri legati a masse e redditività) la qualità dell’impresa che vai acquistando.

Credo che riuscire a leggere oltre i numeri sia una delle qualità più importanti, che ogni imprenditore deve avere, per poter ridurre al massimo i rischi e aumentare al massimo i vantaggi.

Nel ringraziarti ancora per avermi seguito fin qui, ti invito a lasciarmi una recensione su Apple Podcast, se la puntata ti è piaciuta.

Se non sai come fare, vai su:

www.imprendipromotore.it/podcast

Troverai tutte le istruzioni per potermi lasciare una recensione direttamente sulla piattaforma di Apple dedicata, appunto, al podcasting.

Sarà un piacere per me poterla leggere e ringraziarti all’interno della puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Inoltre, voglio ricordarti che puoi ascoltare L’Imprendi(promo)tore Podcast anche su Spotify: basta cercare “imprendipromotore”.

Fammi sapere cosa ne pensi, lasciandomi un commento direttamente sulla pagina su cui viene pubblicata questa puntata del podcast, che troverai all’interno del blog de L’Imprendi(promo)tore.

In alternativa, accedi a Telegram e scrivimi a @EnricoFlorentino.

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Ciao!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino