Imprendipromoshow N. 1: Giuseppe Gambacorta

Il percorso professionale (5:50)

E.F.: Qual è la tua esperienza professionale?

G.G.: Ho cominciato da zero in Banca Mediolanum a maggio del 2007. Era da qualche mese che avevo scoperto la professione del consulente finanziario e sono entrato in Mediolanum. Come tutti quelli che hanno cominciato da zero, il primo anno di attività è quello che ricordi con più romanticismo e sicuramente un anno difficile. Incontravo clienti che avevano il doppio della mia età, avevo 23 anni e dire che facevo il consulente da pochissimo non era il migliore degli approcci.

L’idea di fondo mi piaceva: l’idea del direttore di banca che costruiva la sua filiale. Sapevo che il sistema bancario, probabilmente così com’era, non era la risposta ai ragazzi della mia età. Io personalmente odiavo entrare in banca e avevo un’ottima considerazione invece dei consulenti finanziari. Conoscevo due o tre consulenti finanziari, erano dei pionieri degli anni ’90, che avevano lasciato la banca e si erano dedicati alla libera professione. Loro mi sembravano fighi e io volevo fare proprio quello, volevo fare il consulente finanziario.

E.F.: In un territorio quello della Sicilia che notoriamente è un territorio impegnativo e particolare.

G.G.: Sì, è un territorio impegnativo per mille motivi, alcuni storici e alcuni culturali. Farsi le ossa in Sicilia sicuramente è una buona palestra.

I rifiuti ricevuti all’inizio dell’attività (8:15)

E.F.: È molto affascinante il tuo percorso che è partito proprio da zero. Questo è un momento molto particolare e sono tanti i colleghi che provengono dalla banca che oggi cominciano la professione. È vero che da un certo punto di vista possono partire avvantaggiati perché hanno già un network di relazioni, ma fare il consulente finanziario è qualcosa di diverso. Com’è stata la tua esperienza, quanti “no” hai ricevuto?

G.G.: Penso migliaia! Io ricordo il mio primo mese di attività, giugno 2007, che era un periodo tra virgolette ancora buono. Venivamo da tre anni di rialzi e doveva ancora capitare Lehman Brothers. La gente aveva ancora una certa fiducia nel mercato azionario degli investimenti, in qualche misura ti ascoltavano e nonostante questo fondamentalmente tutti mi hanno detto no.

Ricordo la mia prima settimana: 25 appuntamenti e 24 no. L’unica persona che mi ha detto sì per sfinimento è stata mia mamma che non sapeva che mestiere facessi. Le ho detto: “Mamma, sai, mi hanno preso a lavorare in banca” e lei: “Bravo! E quanto ti pagano?”

“Mi pagano in base al numero dei clienti che ho” “e quanti clienti hai?” “zero” “e allora quanto ti danno?” “ehm  mamma zero, sono un libero professionista”. Tuttora, dopo dieci anni di attività non credo che mia madre abbia capito che mestiere faccio.

L’inizio è veramente impegnativo perché la tua famiglia pensa che tu sia un pazzo. Perché avrei avuto sicuramente la possibilità di trovare un posto fisso che, nell’ordine di idee dei miei genitori, era più onorevole. E invece volevo fare il libero professionista. Sicuramente all’inizio ci vuole tanta autostima e tanta consapevolezza dei propri mezzi.

E.F.: Io credo che una delle caratteristiche che sto riscontrando è, come dicono gli inglesi, l’importanza della “consistency”, l’essere costanti. L’attività del consulente, alla fine, è essere costante nel mettersi di fronte a più persone possibili e quando una persona ci dice di no è evidente che ci sta dicendo semplicemente: “Guarda, in questo momento non ho intenzione di fare business con te, ma non è detto che non sia disposto a farlo più avanti”.  C’è la necessità di stabilire la fiducia e la fiducia arriva con il tempo.

G.G.: Siccome volevo fare questa attività e avevo bisogno di clienti, dopo la prima settimana di no mi sono fermato per ragionare a mente lucida.

Perché mi dicevano di no?

Perché non ero credibile dal punto di vista professionale. Ed era corretto, perché non sapevo nemmeno io cosa stavo proponendo.

Allora ho pensato di muovermi da un altro lato, era inutile chiedere il patrimonio ad un cliente perché non avrebbe mai dato il sacrificio di una vita a un “ragazzetto” di 23 anni.

Dall’altro lato, un ragazzetto di 23 anni ha bisogno di clienti per diventare adulto in questa professione.

Ho cambiato quindi approccio e chiesto consigli anche a colleghi più anziani. I primi tempi proponevo un conto corrente ai clienti con l’invito a provarlo gratuitamente e con la possibilità di chiuderlo dopo tre mesi qualora non si fossero trovati bene. Statisticamente il 70% dei clienti restavano correntisti e a quel punto trasferivano lo stipendio, trasferivano le utenze e poi arrivava anche il patrimonio perché la gente tende ad avere solo un intermediario.

E questa è stata una buona intuizione perché il ragazzetto non chiedeva il patrimonio, ma solo di provare un conto e così anche il costo emotivo per il cliente era più basso.

La generazione di valore per i clienti (12:20)

E.F.: Il mondo della consulenza finanziaria sta vivendo tempi di grande fibrillazione legati alla famosa o famigerata, dipende dai punti di vista, MIFID 2. È evidente che questa direttiva europea punta a ridisegnare i rapporti che i consulenti finanziari hanno con i clienti, cercando di equilibrare una sorta di asimmetria informativa che ha permesso al settore di poter utilizzare una leva rilevante, quella del pricing, più a favore del settore che non a favore del cliente.
La sfida più grande che i consulenti si troveranno ad accogliere è il tema della generazione di valore per i clienti, ma ancor di più della percezione di valore che i clienti dovranno avere in riferimento al valore offerto dal consulente.
Da questo punto di vista come ti stai preparando o cosa stai facendo per andare in questa direzione?

G.G.: Il bravo consulente non è quello che non ti fa pagare le commissioni, ma è quello che ti offre un servizio. Io infatti dico che questo è il costo del servizio, potresti trovare qualcosa di più o qualcosa di meno, ma se lo sottoscriviamo è perché deve convenire a te e ti conviene per questa serie di motivi.

Difficilmente quando il cliente percepisce il valore di un professionista, il prezzo è oggetto di discussione per più di dieci minuti, perché altrimenti è un’obiezione che spesso nasconde altro.

Quando ho comprato il tuo libro, non ti ho chiesto il prezzo, ero interessato all’argomento e mi interessava assolutamente averlo e l’ho comprato. E la stessa cosa vale per qualunque professionista.

Prima ero da altri clienti che sanno esattamente quello che pagano, sono clienti attentissimi. In 10 anni non hanno fatto questioni pur avendo altri intermediari, facendo confronti. Sono attenti, sono informati, ma percepiscono un servizio e sono ben contenti di pagare purché abbiano un ritorno che giustifichi quello che pagano.

Domanda dal pubblico: è ancora possibile iniziare in era MIFID 2? (17:15)

G.G.: Penso sia più difficile. Oggi tecnicamente siamo in un settore dove le commissioni di sottoscrizione, se non sono sparite, sono assolutamente in via di estinzione e quindi se non hai un portafoglio importante è difficile portare il pane a casa. È sicuramente più difficile, ma non impossibile. Quando ho cominciato l’attività, la mia unica fonte di business era il collocamento di prodotti di investimento e oggi, da bravo direttore della mia filiale, ci sono i prestiti, i mutui, la protezione, l’utilizzo delle carte, il conto corrente… Ci sono tante piccole voci che vanno a comporre il mio commission, è abbastanza diversificato. Considera 400 clienti e non tutti sono private che investono e basta, molti sono dipendenti, pensionati, stipendiati che utilizzano il conto.

Domanda del pubblico: adesso sei ancora nella stessa rete dell’inizio?

G.G.: Sì, sono nella stessa rete, mi sono trovato bene e non ho mai pensato di cambiare.

Far crescere l’impresa (19:10)

E.F.: Uno degli elementi su cui continuo a sensibilizzare il settore della consulenza finanziaria è il tema che il consulente finanziario è un imprenditore a capo di un’impresa. E l’impresa è destinata a crescere. Nel momento in cui un’impresa nasce, formalmente è di proprietà dell’imprenditore, in realtà da quando comincia ad avere un cliente, una banca, un fornitore… diventa informalmente di proprietà dei cosiddetti portatori di interesse (gli stakeholder). Assicurare la crescita diventa una garanzia per l’impresa in sé, ma anche ovviamente per tutti i portatori di interesse.

Come ti sei organizzato per assicurare in tutti questi anni la crescita costante, se non addirittura con velocità più importanti, della tua impresa?

G.G.: In questo momento, tanto per capire quanto valore genera un consulente finanziario, dal mio lavoro prendono sicuramente lo stipendio due segretarie. Ci sono tantissimi clienti e, non avendo ancora il dono dell’ubiquità, per tutte quelle operazioni legate all’attività di consulenza i miei clienti entrano in ufficio e si rivolgono alle assistenti, anche solo per la consegna della copia del documento di identità o la stupidaggine del caso. L’imprenditore si deve muovere dove crea davvero valore aggiunto e, quando mi sono accorto che passavo le giornate ad aggiornare anagrafiche, ho pensato che fosse opportuno farsi dare una mano.

Inoltre seguo un gruppo di tre bancari che ho contattato, seguito e che hanno lasciato il lavoro da dipendente diventando dei liberi professionisti. A distanza di anni loro mi ringraziano per questa scelta perché guadagnano di più e a loro volta hanno preso un’assistente.

Quando ho cominciato non avevo clienti e oggi ho 400 clienti e anche i clienti hanno dei benefici. L’altro giorno ho visto che nell’area della mia Randazzo ho raccolto tot. milioni di euro e il controvalore adesso è di 5 milioni in più. E in qualche modo sono lì, sono a disposizione dei cittadini. Creare il valore e lasciare un domani di formazione.

Quando i clienti chiamano dicendo di aspettare un calo del mercato per entrare, vuol dire che sanno che il mercato oscilla. Le oscillazioni sono caratteristiche dello strumento e non si possono prevedere e va bene così.

Se dovessi lasciare questo mondo, potrò dire di aver fatto un po’ di educazione finanziaria.

Domanda dal pubblico: Quanti eventi fai all’anno? (22:45)

G.G.: Ci sono gli eventi informali. Ad esempio quando vado a casa di una cliente che a sua volta ha chiamato altre persone. Quindi nel salottino inizio un piccolo show perché un buon consulente finanziario è come un medico che, una volta entrato in casa, la gente comincia ad avere tutti i malanni e tira fuori librettini dell’82, fanno vedere polizze sottoscritte quando io ero alle scuole medie… e io comincio a fare la mia consulenza.

Poi ci sono gli eventi più strutturati, gli eventi high level, e credo di farne circa 6-7 l’anno dei più importanti, all’incirca uno ogni due mesi.

Domanda dal pubblico: Quali obiettivi ti sei prefissato? (24:15)

G.G.: Mi sono prefissato degli obiettivi come faccio ogni anno perché un buon modo per raggiungere i propri obiettivi è quello di prefissarseli.
Inoltre, conservare le vecchie agende dove all’inizio, nella pagina del 2 gennaio, vengono scritti gli obiettivi è utile per vedere in seguito cosa è stato effettivamente realizzato. Rappresenta un momento di autoconsapevolezza molto importante.

Quest’anno ho scoperto, sistemando la libreria, di aver realizzato tutti gli obiettivi che avevo tre anni fa. “Tra tre anni vorrei essere così” e quando ho visto che più o meno c’ero ed ero stato anche più bravo di come immaginavo, ho iniziato a fare obiettivi ancora più ambiziosi.

Ad esempio, tre anni fa volevo cominciare a seguire dei bancari per portarli nella mia rete e oggi ne ho tre. Tre, tra l’altro, molto in gamba che nella nuova professione stanno avendo un riscontro.

Perché da professionista ho deciso di avere un rapporto “anelastico” con la mia clientela. Da professionista vai dai tuoi clienti e ottieni una risposta. Da responsabile di altri professionisti, il rapporto è più anelastico, perché dai loro clienti ci arrivi tramite un professionista che è in mezzo. Ho pensato a questa cosa 3-4 anni fa tornando a casa da un cliente. Pensavo che a Catania c’erano circa 300 miliardi di euro e che sarebbe stato bello essere il 10% del mercato. Da solo non ce l’avrei mai fatta e ho puntato al team. Se voglio essere rilevante, devo costruirmi una squadra. E da lì è nata l’idea di diventare un manager, di avviare lo studio associato e di costruire qualcosa di più strutturato.

E.F.: L’esperienza manageriale è particolare perché si tratta di essere una specie di amministratore delegato di una holding che a sua volta è composta da tante imprese e non è semplice.

Organizzazione dell’agenda (28:00)

Domanda dal pubblico: Come organizzi la tua agenda e come consigli ai tuoi collaboratori di organizzare la loro agenda?

G.G.: La mia agenda è vittima di tantissimi impegni lavorativi, ma non produttivi e comprende le riunioni dei vari manager, gli impegni all’ANASF… impegni importantissimi, ma che tolgono tempo al tuo business. Ci vuole tempo anche per gli affiancamenti con i ragazzi che ogni tanto ti chiamano per un problema. Ho bancari che lavoravano in banca da quando io ero alle scuole medie. Quando mi dicono di avere un problema, mi viene da sorridere perché sono 20 anni che hanno a che fare con la clientela e dovrebbero essere loro a insegnarlo a me. Invece capisco che il mondo da dentro una banca a fuori la banca cambia per lo stesso soggetto e questa cosa non la dobbiamo mai dimenticare.

Il consulente finanziario più scarso vale due bancari perché una cosa è quando ci metti la faccia e rispondi in proprio di quello che dici, e un conto è quando ti schermi dietro le colonne di marmo della filiale, dove sicuramente l’impatto emotivo è minore e a volte anche l’attenzione cambia.

E poi sono convinto che tutti i migliori professionisti delle banche diventeranno tutti i miei colleghi.

Come organizzo la mia agenda? Siccome, come dice Enrico Florentino, il business si fa quando individui le esigenze del cliente e le esigenze del cliente si individuano quando si parla con loro, dico ai miei collaboratori di parlare appunto con il cliente, di incontrarli gestendo tempi ed organizzazione a loro modo e anche perché sono dei liberi professionisti, ma bisogna incontrare i clienti.

Ai miei ragazzi dico sempre che per qualunque scartoffia, incombenza burocratica, rottura di scatole possono rivolgersi alle mie segretarie, il benefit di avere me come supervisore è che possono usufruire professionalmente anche delle mie segretarie e se c’è un problema di tipo professionale troveremo una risposta.

Dico sempre di non disperdere, di decidere il proprio orario di lavoro e all’interno di quell’orario incontrare i clienti. Questo è come organizzo l’agenda dei ragazzi, “ragazzi” che sono tutti più grandi di me.

Nel tuo libro ho letto che un buon consulente deve avere una buona preparazione tecnica, una buona preparazione relazionale e un ottimo spirito imprenditoriale. E anche quel minimo di aspetto empatico nei confronti dei propri collaboratori, anche se sono dei bancari veramente strutturati, gente che raccoglie 10 milioni di euro l’anno, gente assolutamente in gamba. Noto però che, proprio perché sono sempre stati dentro le filiali, non hanno sviluppato quelle doti commerciali e di ascolto nei confronti della clientela.

Io sono uno di quelli che si è fatto il portafoglio da solo e a volte vedo questi bancari che si mettono davanti ai clienti, i quali lanciano milioni di segnali di necessità di consulenza e loro ne colgono solo l’1%.

Inoltre, cerco di essere con loro ogni tanto perché quando li seguo sono più contenti.

Consigli e articoli più utili per svolgere la professione (32:35)

E.F.: Tu segui fin dall’inizio il canale Telegram dell’Imprendipromotore, c’è qualche articolo in particolare che ti è stato utile nello svolgere la tua attività professionale?

G.G.: Da una delle tue trasmissioni ho preso lo spunto per fare una cosa. Lo scorso anno ho festeggiato 10 anni di attività e, arrivato a fine anno, ho scritto a tutti i miei clienti, uno per uno dicendo appunto che era il mio decimo anno di attività e che per migliorare ancora di più avevo bisogno di un voto da 1 a 10 sulla percezione della mia consulenza e anche un feedback del rapporto professionale intrapreso con me oltre a dei suggerimenti su come migliorarmi.

I ritorni sono ancora più rosei di quelli che avevo immaginato, non tanto sui clienti che fanno i complimenti, ma mi è servito tantissimo per i commenti di quei clienti con i quali immaginavo che il rapporto fosse lineare ed eccezionale. Invece mi hanno detto di apprezzare tantissimo alcune cose, ma che gli sarebbe piaciuto sistemarne altre come ad esempio il fatto di essere più puntuale. Sono rimasto stupito in quanto della puntualità faccio un cavallo di battaglia, ma in realtà guardando l’agenda mi sono reso conto che da quel cliente, per due o tre volte, sono andato un po’ oltre l’orario stabilito perché magari con il cliente precedente siamo andati un po’ più lunghi. E quindi mi hanno fatto notare la necessità di organizzare meglio l’agenda, e per me è un ottimo feedback.

Un altro cliente mi ha detto di non essere contento perché aveva difficoltà nell’usare il sito della banca. Se il cliente ha difficoltà nell’usare la piattaforma per controllare i suoi risparmi, la colpa è mia e quindi abbiamo il dovere di andare dal cliente accanto a lui spiegandogli tutto, perché la responsabilità è mia in quanto professionista.

Se lavori bene, chiedere il feedback ai propri clienti non può che essere una crescita della professione. I clienti percepiscono che gli si sta dando attenzione ottenendo dei feedback che altrimenti non sarebbero arrivati.

Imparare dagli insuccessi (36:40)

E.F.: Hai voglia di raccontare un caso di insuccesso, ma che ti ha portato a comprendere meglio una cosa, a modificare un tuo atteggiamento e che ti ha consentito successivamente il riscatto?

G.G.: Te ne potrei raccontare 3000, non conosco nessun imprenditore che non abbia mai avuto insuccessi. Per quanto mi riguarda, sicuramente all’inizio avevo un approccio sbagliato per acquisire la clientela. Il segreto di qualunque successo professionale è legato all’umiltà, perché l’umiltà permette di mantenerti mentalmente nella condizione di apprendere, di chiedere a un collega, di chiedere a chi ne sa di più. Ti permette di dire di non essere in grado di fare una cosa e di chiedere spiegazioni. Io parto dal presupposto che la massa ne sa più del singolo.

Un altro caso: ho imparato a fare le telefonate perché un mio collega, con il quale in quel periodo condividevo la scrivania, era proprio bravo nel fare le telefonate perché si è occupato di teleselling per 10 anni in un’altra azienda. Ho imparato a fare telefonate standogli accanto ed ascoltando.

Ho inoltre imparato a non fare più domande del dovuto, ho imparato ad ascoltare di più e parlare di meno. Questa cosa l’ho imparata a mie spese. Ricorderò sempre un cliente che aveva già compilato un assegno da 800.000 euro e che, quando ho chiesto se volesse cointestare il conto con sua moglie, mi rispose facendomi notare di avermi già detto che era in corso la separazione sottolineando come io non lo avessi ascoltando. Da lì iniziò un film allucinante e ricordo come questo cliente prese il suo assegno, lo piego in due dicendo che ci doveva pensare.
Ho recuperato questo cliente 6 anni dopo.

Io credo che ci voglia costanza, umiltà e concretezza, insieme a darsi degli obiettivi e perseguirli con concretezza. A volte mi è capitato di parlare con dei colleghi che avevano difficoltà nel fare qualcosa e nel chiedere cosa avessero fatto per raggiungere l’obiettivo, scoprivo che in realtà non avevano fatto molto. Se uno ha una buona idea, la deve proseguire. Altrimenti sono solo chiacchiere.

Seguire una scaletta nelle trattative? (40:15)

Domanda dal pubblico: Sarebbe interessante sapere come imposti una trattativa tipo, che scaletta consiglieresti di seguire?

G.G.: Quando ho iniziato, mi ricordo di avere avuto una scaletta attaccata al cassetto della scrivania perché ogni tanto, quando parlavo con il cliente, cercavo di seguire quei passaggi. La rottura del ghiaccio, l’intervista, l’individuazione delle esigenze, la proposta, la chiusura…
Una traccia è necessaria anche se una mappa non è il territorio, ormai non seguo più un canovaccio. Di solito ascolto e poi in base a quello che c’è da fare inizio.
Un canovaccio ci vuole, ma non serve seguirlo in maniera pedante e pedissequa.

Il ruolo del consulente donna (41:40)

Domanda dal pubblico: Perché il ruolo del consulente donna non viene sempre percepito come di valore?

G.G.: Io ho due collaboratrici donne e credo che in tutte le professioni ci sia un po’ di misoginia. Dall’altro lato, le consulenti che hanno successo hanno portafogli mediamente più grandi, hanno una percentuale di retention più alta proprio perché sono più empatiche, sono più attente ai dettagli e sono più attente al rapporto con i clienti e quindi ne perdono meno. Esprimono più qualità, hanno una maggiore diversificazione del portafoglio.

C’è una idiosincrasia tra le qualità che esprime una professionista donna che sono sicuramente di eccellenza e le difficoltà che ha soprattutto nella prima fase della propria attività. Spero che questa cosa venga colmata e mi dispiace quando vedo che i consulenti finanziari donna sono meno dei consulenti finanziari uomo perché comunque ne perde proprio il sistema paese ad avere meno professioniste.

Non so qual è il motivo, credo che sia una latente misoginia. Un motivo culturale che spero sparisca.

E.F.: È in dubbio che, a parità di posizione che riescono a guadagnare, purtroppo devono sempre dimostrare il triplo e fare il quadruplo della fatica rispetto ai colleghi uomini e molto spesso immeritatamente.
In molte libere professioni c’è un grande avanzamento della figura femminile e la loro modalità di approcciare le questioni, i problemi come anche la capacità di entrare in empatia è assolutamente straordinaria.

G.G.: Io però sono molto positivo perché dieci anni fa, quando ho iniziato, c’erano molte meno donne, ad esempio alle riunioni. Sono sempre meno rispetto agli uomini, ma stanno aumentando. Sono fiducioso sul fatto che il divario si colmerà.

Domanda dal pubblico: Relativamente alle referenze, come ti muovi? (45:05)

G.G.: In due modi, a volte semplicemente arrivano in automatico e questa cosa mi riempie di gioia perché vuol dire che ho seminato bene e ho costruito un buon rapporto con i clienti.

Altre volte invece le chiedo, ad esempio ad inizio anno chiedo ai clienti di estendere i vantaggi di quello che faccio ai loro conoscenti e alcuni di loro rispondono positivamente. Alcuni non rispondono a questa richiesta immediatamente, ma potrebbe capitargli di parlare di me in un secondo momento.

Non seguo un canovaccio, chiedo referenze direttamente e non mi vergogno a chiederle. Ho l’esperienza del mio medico di base che adesso ha 80 anni il quale è arrivato nel mio paesino senza avere un libretto e, chiedendo le referenze, è diventato massimalista in tre anni.