Aperipromotore N. 3: Francesco D’Arco

Come nasce una notizia? (11:40)

F.D.: La prima cosa da fare per arrivare alle notizie è quella di conoscere le persone. Persone che poi fanno proprio la notizia e che caratterizzano il settore. Non si tratta solamente dei grandi amministratori delegati, ma di tutto il pubblico che abbiamo visto a ConsulenTia18 in questi giorni.

La prima notizia la dà lo stesso lettore raccontando quali sono le dinamiche interne, poi da lì ci si muove passando tanto tempo della giornata al telefono a parlare con le persone.

Più che un’intervista è un dialogare, una piacevole chiacchierata tra amici.

A quel punto ci si accorge che dietro una chiacchiera o una dichiarazione c’è un qualcosa che si sta muovendo e a quel punto scattano le telefonate con le fonti.

Non siamo di fronte a “Tutti gli uomini del Presidente”, ma grazie alla tecnologia si lavora molto con il web, i social network e, a volte, molte notizie si trovano spulciando tra i profili social. Leggere cosa c’è dietro a un articolo o un post di un’altra persona, o dietro qualsiasi altra cosa pubblicata da un altro soggetto del settore.

Le giornate iniziano presto. Sfatiamo il mito che i giornalisti iniziano a lavorare tardi. Si inizia prestissimo a leggere le notizie di altri colleghi. Ci si aiuta a vicenda.

Vanno sfatati i miti del giornalista un po’ romantico da film. Le inchieste finanziarie si basano sui numeri, sul leggere i bilanci e su altre cose.

E.F.: Ci sono molte assonanze con il mondo dei consulenti finanziari, in modo particolare per quello che riguarda il network. Più si riesce a coltivare questo aspetto più c’è la possibilità di mantenere le fonti riuscendo a selezionarne il valore.

F.D.: I consulenti finanziari fanno un’attività che genera valore e questa professione sta attraversando una fase in cui ci sono tanti finti consulenti che si improvvisano e si propongono.

Questo porta i veri professionisti a dover fare un lavoro molto delicato, dato che dietro al consulente c’è uno studio e una formazione fatta di giorni e di ore.

E.F.: Ed è un po’ il tema del backstage. Andare a raccontare il lavoro che c’è dietro per impreziosire il risultato finale.

ConsulenTia18 (19:55)

E.F.: Siamo reduci da ConsulenTia18, com’è andata la manifestazione e qual è stato il sentimento vissuto dai consulenti? Soprattutto in merito al convegno più importante, quello dei vertici delle principali reti schierate sul palco, condotti dal giornalista di CNBC.

F.D.: L’evento ha dimostrato che c’è tanta voglia di confronto in questa categoria, e si è capito soprattutto dall’affluenza. È bello vedere la reazione della platea alle dichiarazioni dei vari manager.

Quello che è emerso in maniera forte è che in questo momento c’è una divergenza di vedute tra gli obiettivi che vogliono raggiungere gli amministratori delegati che sono imprenditori in quanto guidano una società e il consulente finanziario anche lui imprenditore che guida sé stesso.

Entrambi hanno la stessa necessità, ovvero mantenere i propri ricavi, ma il problema è che questo si scontra su quale target di clientela aggredire.

Ho visto delle reti che, consapevoli del fatto che i ricavi verranno ridotti da quelli che sono gli oneri della MIFID2, vogliono risolvere questo problema allargando la clientela servita, quindi puntando a nuovi clienti.

I consulenti finanziari vogliono, prima di tutto, evitare di perdere i clienti consolidati in questi anni. Questo può essere il vero punto dove reti e consulenti devono confrontarsi dato che c’è lo stesso obiettivo, ma due modi diversi di affrontarlo.

La vera sfida sarà quella di trovare un punto di unione, dato che sono comunque due imprenditori che hanno come obiettivo quello di non ridurre i propri ricavi.

I fischi che sono partiti alle dichiarazioni di alcuni amministratori delegati, sono dovuti al fatto che è difficile far capire un concetto quando si è in quel contesto con altre persone che devi far parlare, e allo stesso tempo anche gli applausi sono stati molto emotivi.

Ipotizzo che le due realtà troveranno un compromesso, dato che gli obiettivi sono molto più vicini di quello che pensano.

In questo momento, questa differenza credo sia dettata dalla paura di un impatto della trasparenza sui costi che accompagna un po’ tutti.

La domanda vera è quanto il cliente che abbiamo di fronte si sia mosso con la benda sugli occhi senza chiedersi mai quanto pagava una cosa e quanto in realtà si sia posto delle domande ed è pronto ad affrontare e capire che quello che paga è corretto.

Si parla di una buona percentuale di clienti che nel momento che vedrà una rendicontazione a fine anno è pronta a cambiare consulente, quindi si parla di questi 12 miliardi che si muoveranno da una rete all’altra.

Dal punto di vista di un amministratore delegato della rete non è rilevante perché sono soldi che restano nel flusso dell’industria. Ma è chiaro che 12 miliardi sono preoccupanti per il singolo consulente.

Chi è più a rischio in questo periodo di cambiamento? (25:05)

E.F.: Ci sono poi le storie professionali dei singoli che possono volgere molto in positivo. Il mercato ha dimensioni finite e alla fine è una sorta di gioco a somma zero, ci sarà qualcuno che ne godrà purtroppo a discapito di qualcun altro.

F.D.: La sensazione che ho avuto guardando ai consulenti è che c’è una fascia top, quelli con portafogli significativi, che alzano la media del mercato e che possono stare più tranquilli. Hanno una clientela di un certo tipo e relazioni molto forti e personali.

C’è invece un problema per quelli che hanno superato la famosa soglia dei tre anni visto che, come si dice, la professione viene abbandonata dopo questa soglia di tempo.

E quelli che hanno appena superato questa soglia e che ci credono potrebbero incontrare delle difficoltà perché stanno ancora costruendo il rapporto di fiducia con il cliente.

Mi aspetto da questa fascia di consulenti finanziari un nervosismo maggiore, come anche una ricerca maggiore nel migliorare, nel voler conquistare meglio il cliente. Chi resiste darà uno stimolo nuovo a quest’industria.

La preparazione di Advisor ai futuri cambiamenti (26:40)

E.F.: Rispetto a questo, un ruolo non marginale ce l’hanno anche le testate del settore. Per esempio, Advisor come potrebbe prepararsi nel dare supporto ai consulenti? Voi lo state già facendo dando notizie e con il blog di Advisor Professional che è un esempio di coinvolgimento di esperti, contenuti, ecc.

Come vi state preparando a questa sfida per riuscire ad affiancarvi ai consulenti per dar loro supporto?

F.D.: Noi abbiamo l’ambizione di voler essere una finestra su questo mondo, una finestra anche su quello che è sommerso in questo mondo quindi voler evidenziare e dimostrare la realtà.

Fare una fotografia che permetta a chi lavora in questo settore di capire meglio come muoversi. Quello che stiamo cercando di fare è coinvolgere sempre di più professionisti che girano attorno alle reti. Noi giornalisti possiamo intervistare le persone giuste per raccontare una vicenda o una nuova normativa, però c’è poi un’attività di servizio.

Non tutti possono contare su grosse reti che mettano a disposizione network di professionisti, noi proviamo a compensare quello che è un limite cercando professionisti che grazie alle loro opinioni su Advisor, Advisor Online, sul blog Advisor Professional e con la partecipazione ai talk di cui parlavamo prima, raccontano e danno una chiave di lettura e una soluzione possibile a dei problemi. Come, ad esempio, gestire un cliente che si innervosisce davanti alla scoperta di un costo, ma anche come spiegare meglio il funzionamento di uno strumento finanziario.

Il nostro compito è di informazione, ma anche di formazione. L’obiettivo di una testata specializzata a parlare esclusivamente a questo mondo è quello di offrire entrambi i servizi: i giornalisti fanno il lavoro di informazione e poi cerchiamo di trovare dei professionisti. Per trattare argomenti, informazione, strategie, preferisco farlo scrivere ad Enrico Florentino, non a Francesco D’arco, che sicuramente ha più competenze di me nel dare una soluzione a dei problemi concreti di un professionista.

E.F.: E per altro ho cominciato proprio da voi prima di sancire la mia collaborazione con GAM.  Sarò sempre riconoscente a Marcella Persola di aver creduto fin da subito in questa persona che cominciava due anni fa questo tipo di attività nuova, dopo 25 anni fatti nel settore.

F.D.: Tra l’altro Marcella è fondamentale, capo redattore di Advisor, ed è la persona che ha scovato tanti professionisti per le reti.

Devo dire che da questo punto di vista è importantissima, Il nostro compito è anche quello di trovare delle figure credibili, perché purtroppo e come in tutte le industrie, c’è sempre tanta gente che si propone come formatore, ma nella sostanza non dice nulla di concreto.

Per essere direttore devi essere narcisista e un pochino arrogante con stili diversi, diciamo che Advisor vuole provare ad essere un bollino di qualità su quello che viene scritto e sulle persone che vengono scelte per raccontare determinate cose, quindi abbiamo l’ambizione di svolgere questo determinato ruolo e di arrivare al punto di sentire: “Se lo dice Advisor allora è più vero di quanto pensassi”.

Elementi distintivi e programmi futuri (32:20)

E.F.: Che cosa pensi ti possa distinguere dalle altre testate giornalistiche?
E che programmi avete per il prossimo futuro?

F.D.: Abbiamo appena fatto un importante restyling della testata che è solo il primo passo del voler rinnovare l’offerta.

Quello che ci distingue dagli altri è il nostro voler essere sempre focalizzati. Siamo un team editoriale composto da giornalisti, analisti, grafici. Team concentrato sulla consulenza finanziaria.

Lanciamo tante iniziative e tanti prodotti, ma il nostro obiettivo è quello di raccontare questo mondo. L’ultima sfida raccolta è quella di provare a raccontare ad un target più ampio attraverso una partnership che abbiamo attraverso ANSA.it. Nella sezione economia c’è un’area che si chiama “Risparmi ed investimenti” e dove noi mettiamo le nostre competenze a disposizione.

Ci distingue l’alta specializzazione e l’alta concentrazione su una tematica. Non amiamo disperderci su tanti temi, noi parliamo e ci proponiamo come una casa editrice dedicata al mondo della consulenza finanziaria e al risparmio gestito.