Imprendipromoshow N. 6: Gabriele Turissini

Caratteristiche, strategie utili ed evoluzione professionale (9:00)

E.F.: Ti andrebbe di condividere qualcosa in particolare, un piccolo segreto o strategia, che ti ha permesso di svoltare e di poter raggiungere i risultati importanti che hai ottenuto?
Soprattutto perché nel tuo territorio, San Daniele del Friuli, sei un vero punto di riferimento, sei la “Banca”. Come si è evoluto nel tempo il tuo business e la tua impresa di Consulente finanziario?

G.T.: I primi anni sono stati molto difficili. San Daniele – un territorio diviso tra prosciuttifici e la moda di allora, quella della bigiotteria – aveva un numero di banche che rapportato ai circa 7 mila abitanti era assolutamente improponibile per uno che volesse mettersi a fare concorrenza sulla piazza.

Avevo il grande vantaggio di mio padre che aveva sempre lavorato, evidentemente bene, e che di conseguenza mi ha “tirato la volata”, come facevano i gregari con Cipollini. Il lavoro grosso l’ha fatto lui.

All’inizio ho sempre pensato che nessuno mi avrebbe portato 10 milioni di lire quando su una piazza di 7 mila abitanti c’erano 8 banche, tutte inserite bene nel tessuto economico del territorio e con una struttura sociale molto collaudata. Un ospedale, la pretura, un giudice di pace… Il numero di servizi erogati era tale da giustificare una presenza di un tessuto bancario molto consistente.

Al di là della mia empatia e del piacere che provo a stare con le persone, penso proprio di non avere niente di così segreto. Di sicuro un grosso contributo è stato quello di non essere stato disponibile alla cosiddetta “valigetta e pedalare”. Volevo fin dal primo momento far capire al cliente quanto fosse importante per lui trovare uno studio prestigioso in centro, per pensare che non sarei scappato da nessuna parte. E su questo costruire poi la professione.

Scelta dispendiosa fin dall’inizio. Quest’anno sono trent’anni che sono in questo studio e da marzo 1988 ho sempre preferito ricevere i clienti in studio piuttosto che a casa loro.

Non so se questa possa essere una delle chiavi di volta, ma di sicuro ha fatto di un lavoro una professione fin dal primo momento.

E.F.: È indubbio nella tua situazione, in un posto relativamente vicino e distante a seconda dei punti di vista e rispetto ad una città capoluogo dove probabilmente anche la stessa società mandante trovava molto più naturale aprire la filiale o l’agenzia. Il fatto di puntare sulla customer experience, come la chiamiamo adesso, ha fatto in modo di ricreare lo stesso feeling che il potenziale cliente avrebbe avuto andando in banca, banca particolarmente votata a lui nella gestione del risparmio.

G.T.: All’inizio è servito per creare non ponti, ma delle passerelle su cui costantemente io e il cliente camminavamo insieme. Anche per quelli che venivano da fuori, il gran vantaggio era anche dato da San Daniele e da quello che offriva. Ricevevo persona da altre città risparmiando tempi e costi legati agli spostamenti.

Tutte queste cose hanno creato un puzzle e oggi non c’è cliente che non venga direttamente in studio. Sanno che questa è la mia modalità di lavoro.

E.F.: Questo immagino ti permette di poter assistere un numero più importante di clienti proprio per il fatto che la logistica favorisce anche un afflusso costante del lavoro.

G.T.: Sì, senz’altro. Sarebbe impossibile seguire il numero di clienti che abbiamo oggi. Abbiamo una struttura che asseconda molto il cliente, orientata al cliente oltre che al servizio.

Le abitudini che aiutano (17:45)

E.F.: Hai delle abitudini quotidiane, delle routine, che ti hanno aiutato nel tuo percorso?

G.T.: Direi che più che ragionare di abitudini, ho voluto moltissimo focalizzarmi sul modus operandi. La struttura che abbiamo ora è cambiata rispetto all’inizio, come numero di telefonate, degli appuntamenti, ecc.

Adesso l’ufficio è strutturato in maniera tale da aver trasformato anche le abitudini radicalmente.

Mi prendo sempre la prima ora del mattino per fare il punto della situazione e anche le ore della sera per leggere o studiare. Di norma, oggi come oggi, il grosso del lavoro lo fa più la struttura che non io, considerando gli spazi che mi devo tenere per l’aggiornamento e per tutto quello che concerne lo stare al passo con i mercati, le banche, la MIFID 2, il giornale, ecc.

I vantaggi di avere una struttura (19:25)

E.F.: Quando hai deciso di avvalerti di una struttura e che vantaggi ti ha portato?

G.T.: Benefici infiniti. Devo moltissimo alla struttura, grazie a come è stata costruita e pensata.

Sono una persona che ha una fortuna sfacciata nell’assumere le persone. Penso di non aver mai sbagliato un’assunzione in vita mia. Tutti quelli che sono rimasti sono stati abbastanza contenti. La struttura non è un team, ma è il modus operandi attuale.

Oggi l’ufficio è costruito così: c’è una persona che fa tutto il back office, straordinaria, che è Elena. C’è una persona, mia figlia Cecilia, che fa la parte di selezione perché abbiamo una struttura che seleziona i fondi d’investimento, crea i gruppi di prodotti classificati per volatilità, ecc. E poi c’è Michela che cura solo ed esclusivamente la parte di marketing dello studio, costruisce gli eventi, li crea dopo aver avallato il tema conduttore che do io. L’ultimo che abbiamo fatto è stato sui mercati emergenti perché a me interessava quel tipo di argomento ed è stato declinato in una maniera fantastica.

La società che avevo scelto e che ho dato a Michela come target era Aberdeen perché hanno una expertise molto significativa sui mercati emergenti e a quel punto le ho dato carta bianca. A San Daniele abbiamo una biblioteca, la prima biblioteca pubblica d’italia (la prima volta in cui i libri venivano messi a disposizione dei cittadini alla fine del 1400) e noi riproponiamo in tutti gli eventi una visita alla biblioteca dove c’è un bibliotecario che è scappato dal “Nome della Rosa” e che secondo me è fuggito da quell’ambito…

Non sapevo cosa volesse organizzare Michela. Sia nell’evento pomeridiano con i promotori e sia alla sera con la clientela e i prospect, ci ha fatto trovare un suonatore di piper scozzese (cornamusa), arrivato appositamente da Pisa in quanto Aberdeen è di matrice scozzese.

E mentre il bibliotecario illustrava i manoscritti legati anche alle saghe scozzesi, è stato molto emozionante vivere l’esperienza all’interno della biblioteca che di per sé una delle caratteristiche uniche è quella di avere una sala lignea del 1600 e all’interno anche il suono della cornamusa risuonava in maniera tutta particolare.

È stata una grandissima serata che è proseguita anche al ristorante in cui abbiamo sviscerato un po’ i contenuti che erano propri della serata legata agli emergenti e a questa convergenza inevitabile tra i paesi evoluti e quelli che si stanno evolvendo.

Una professione socialmente utile (24:15)

Domanda del pubblico: Il direttore Gabriele parla di studio (e non di ufficio), immagino per questo quanto gli venga stretta la nomenclatura di consulente finanziario (comunque meglio di promotore). Che ne pensate di cambiare nome a questa attività così socialmente utile?

G.T.: Sono d’accordo e posso dire che proprio la settimana scorsa eravamo in una casa di riposo con un notaio per le donazioni di una mamma che aveva grossi problemi. Effettivamente posso confermare che il lavoro di promozione me lo sono dimenticato già da un bel po’ di anni. Con il lavoro di consulenza, è vero che si fa il consulente ma si spazia dall’andare a capire quali possano essere le strade migliori per una pianificazione successoria ad andare materialmente a prendere il notaio “per mano” e costruire da un punto di vista pratico le scelte valutate insieme ai clienti.

Lo chiamo sempre studio perché ha proprio la caratteristica dello studio, ha poco dell’ufficio. Ormai tutti conoscono le segretarie, tutti hanno il loro angolo di serietà per svolgere le attività routinarie.

Ho assunto la prima segretaria nel 1988, appena entrato in questo ufficio. Carla, di madrelingua canadese e personaggio straordinario, è rimasta con me per 25 anni ed è tuttora cliente dello studio. Per 25 anni è stata una collaboratrice insostituibile, era capufficio in uno studio in Canada, in uno studio di venti avvocati, e aveva una capacità di gestire la conflittualità della clientela straordinaria.

Con lei abbiamo passato il 1989, il 2001 e il 2008 e metà delle tensioni emotive della clientela rimanevano alla reception.

In seguito è arrivata anche Cristina che oggi è capufficio a Udine e, con Elena e Cecilia, abbiamo raggiunto il top.

La chiave di volta del mio incedere professionale c’è stata nel 2013 quando, con l’obiettivo di arrivare ai fatidici 50 milioni, mi sono detto o la va o la spacca.

Avevo mille interessi, la politica, la parrocchia, il coro. Nel 2013 ho deciso di cambiare registro puntando sull’organizzazione di cui facevo riferimento prima.

Mi sono tolto fuori, per fortuna visto il mio proverbiale disordine organizzativo, e ho dato in mano a loro la riorganizzazione visto che hanno un “must dell’ordine” genetico. Infatti geneticamente erano opposte a me.

Le competenze determinanti (28:35)

E.F.: Quando si arriva nel tuo studio si ha proprio la sensazione di essere nello studio di un notaio o un avvocato. Non si riesce a percepire la differenza e questo colpisce. Da sempre una delle cose alle quali aspirano i Consulenti finanziari è di essere riconosciuti e percepiti dal grande pubblico esattamente come dei liberi professionisti alla stregua appunto di altre professioni che hanno una storicità, magari più importante, e che nell’immaginario collettivo sono professioni riconosciute.

Una cosa che mi ha colpito riguardo a quello che hai detto sul prendere per “mano il notaio” e di andare nella casa di riposo, è che si tratta di occuparsi di cose che non sono strettamente di competenza del Consulente, ma che in realtà hanno a che fare per tutta una serie di ragioni con l’attività.

Se dovessi individuare la competenza determinante per portare ad un alto livello la professione, quale potrebbe essere?

G.T.: La competenza secondo me la dà il ruolo, uno deve rendersi conto del ruolo che riveste per la propria clientela. Io stesso a volte ho delle grosse difficoltà. Ma definire il ruolo è fondamentale, il cliente ci deve rispetto per il nostro lavoro e per il fatto di cercare sempre di fare il meglio possibile sapendo che non possiamo modificare i trend dei mercati. Ognuno di noi non dovrebbe mai perdere di vista questo.

Spesso siamo noi stessi che non ci rendiamo conto della forza che abbiamo e che avremmo diritto di pretendere dai nostri clienti. Anche perché purtroppo il cliente spesso è legato al fatto che comunque deve soggiacere alle regole del mercato, quanto rende, ecc.

Secondo me la MIFID 2 ci darà una grandissima mano in quella direzione.

E.F.: Sono anch’io convinto di questa cosa purché ovviamente si adottino modalità e approcci un po’ differenti da quello che è stato un periodo certamente felice per questa professione.

G.T.: Ogni cliente dovrebbe alla fin fine chiedersi se sta pagando il giusto per il lavoro fatto. È una condizione legata al valore, dare un valore al lavoro che fai prescinde dal risultato del portafoglio anche se i mercati sono una componente molto importante in quello che andiamo a fare.

Difficilmente noi siamo Nudge. Una delle copertine della rivista si rifà proprio al titolo del libro che ha consentito a Richard Thaler di vincere il premio Nobel. Nudge è quello che noi spesso non siamo in grado di fare con i clienti, io stesso sono il primo anche se so di avere i clienti più buoni del mondo perché più corbellerie di me non ne ha fatte nessuno in trent’anni.

Il libro di Thaler potrebbe essere una Bibbia per tutti noi in quanto Nudge esemplifica il gesto della mamma elefantessa nei confronti dell’elefantino che viene spinto per attraversare il guado con l’acqua dentro, per muoversi, per non lasciarsi andare se è stanco. ecc. Ecco che il Nudge è quello che noi dovremmo fare spesso quando i mercati vanno in correzione, quando i mercati sono troppo alti.

Il Nudge ce lo dimentichiamo tante volte, ma deve essere il nostro must quotidiano.

E.F.: E forse significa anche che si inizi seriamente a pensare a un tema di Goal Based Investing, cominciando a parlare di pianificazione finanziaria.

G.T.: Senza la pianificazione il Nudge diventa inutile, come diventa inutile la quantificazione del valore perché il valore sta tutto nella pianificazione ormai. Dobbiamo renderci conto di questo. È difficile e poco riconosciuto, quello che noi oggi percepiamo è meno di quanto dovremmo percepire per il valore aggiunto che diamo.

Io che sono un fanatico dei Bitcoin dico che la blockchain sarà per noi promotori una sorta di anno zero. Quando potremo lavorare sulla blockchain, chi non ha valore aggiunto verrà spazzato via. Consentirà a chi ha valore da dare di emergere in maniera decisiva.

I mentori e gli insegnamenti (36:20)

E.F.: C’è stato un mentore o qualcuno che ti ha particolarmente influenzato e che è stato un esempio di insegnamento?

G.T.: Divido in due questa domanda. Prima voglio dire il nome di una persona che mi ha fatto capire quanto lo stare a fianco di qualcun altro può essere utile per farlo incamminare davvero. Renzo Spampinato, il mio primo supervisore che ha fatto Nudge con me, personaggio squisito che tuttora frequento. Ha saputo cogliere tutte le mie debolezze e non ha fatto mai mancare quello che io avevo bisogno di avere in quel momento che era più che altro il Nudge quotidiano, senza essere coercitivo o Fideuram dipendente. Lui è stato il primo per quanto riguarda il pregio emotivo.

Per quanto riguarda la parte professionale, l’aver incontrato Ruggero Bertelli ha cambiato la mia vita professionale.

Inoltre, posso dire di aver conosciuto te, l’Imprendipromotore è diventato il libro dello studio per riorganizzarlo. Ho conosciuto Marchese con il quale avevamo già iniziato un percorso insieme con i segmenti di rischio e da quel momento in poi abbiamo cominciato a camminare molto più velocemente perché ci siamo confrontati in maniera molto dura su certi passaggi.

Sono tante le persone da ringraziare. Dico che questo è un mestiere da branco.

Con il mio collega Misini, nel periodo 2007-2008, ho vissuto il branco anche perché io vivo nel mio studio e frequento poco Udine. Secondo me il branco è quello che dovrebbe servire a tutti i colleghi nei momenti di difficoltà.

Ho dovuto fare di necessità virtù, non potevo lasciare il posto in cui tutti vengono nei momenti di difficoltà. Se è vero che lo studio va bene per l’organizzazione, è vero anche che diventa il refugium peccatorum quando i mercati fanno meno 40. Ed eravamo aperti anche il sabato e la domenica.

La MIFID 2 (40:30)

Domanda del pubblico: Con la scusa della MIFID 2 e la concentrazione del focus sui costi sulla pianificazione (che viene fatta in genere poco e male) non vi sembra che si stiano coprendo molte inefficienze di tanta parte dell’intera catena?

G.T.: Dovrei farvi vedere le slide dell’ultimo corso che ho tenuto a Udine sulla MIFID 2 perché abbiamo fatto, con i corsisti, l’autopsia dei costi effettivi di un prodotto finanziario. Da quanto costa il prodotto alla società di gestione, quanto incassa la banca, quanto incassa il promotore. Che lavoro fanno il promotore, la banca e la società di gestione e come viene divisa quella torta.

È emerso che si tratta solo di vantaggi per la nostra professione perché il cliente si rende conto del valore aggiunto.

La banca oggi garantisce che ci sia la trasparenza nell’operato del Consulente finanziario. La blockchain farà bypassare questo passaggio perché il cliente troverà nella blockchain tutto quello che noi vorremmo avere per essere sicuri che i soldi non siano stati trasferiti altrove.

Dal mio punto di vista, la MIFID 2, la rivoluzione della blockchain, tutto il Fintech, alla fine porteranno vantaggi incommensurabili alla professione, ne sono assolutamente convinto.

E.F.: A condizione che la professione lavori molto sul tema della pianificazione con un approccio imprenditoriale.

G.T.: Parto da un presupposto, più i clienti sanno e più semplice è il mio lavoro. Più i consulenti sanno e più i clienti saranno contenti di sapere.

La nostra professione non può esimersi dal migliorare il proprio know how. E la professione sente il bisogno del confronto.

Per fare un esempio, ho conosciuto da poco un collega di Torino, Fabrizio Monge, che cercherò di fare di tutto per portarlo a lavorare qui perché ci sono delle risorse in giro per il mondo che sono diecimila volte meglio di me. Se riuscissimo a fare sinergia, questa è una professione che potrebbe veramente avere una forza contrattuale dirompente in questo mondo in cui chi detta le regole del gioco sono i mandanti.

La ricetta e gli ingredienti di Gabriele (44:10)

E.F.: Immagina una ricetta, che è fatta di ingredienti. Quali ingredienti hai utilizzato, e con che sequenza, per riuscire a raggiungere i tuoi standard e i tuoi risultati?

G.T.: Mi è sempre piaciuto fare l’autopsia di tutte le cose che trovavo per strada. Facevo vedere a un collega come far capire a un cliente, dal mio punto di vista, come un piano di accumulo funzioni meglio partendo prima di un tracollo che non immediatamente dopo che il mercato ha subito il tracollo. Se si fa un piano di accumulo in un fondo di qualsiasi, tipo Global Brands di Morgan Stanley, partendo da gennaio 2008 o partendo da gennaio 2009 quando il peggio era passato, l’efficacia maggiore del PAC – Piano di Accumulo NdR –  avviene con la partenza prima del tracollo.

Quindi come prima cosa c’è l’utilizzo degli strumenti, leggere l’inverosimile perché negli ingredienti il tuo spessore deriva da cosa ti rimane, non quello che vedi e quello che senti, ma quello che ascolti e quello che riesci a guardare con curiosità.

Io i libri li distruggo sottolineandoli, ma nella sottolineatura e nei colori dei pennarelli diversi restano dei passaggi che servono per far diventare tuo qualcosa di altri.

Quando i passaggi diventano tuoi, sono quelli che riuscirai a passare in maniera positiva ad altri. Al contrario il passaggio è assolutamente asettico e inefficace.

Altra cosa: l’organizzazione e io devo tutto alle mie segretarie. Se fosse per me sarei ancora per strada oggi.

Non aver paura di lavorare, lavorare e lavorare. E deve piacere questa cosa. Io mi diverto quando lavoro, quando sento i colleghi, quando mi chiami tu.

Quando non ci sarà più il divertimento, sarà arrivato il momento di appendere le scarpe al chiodo.

Cosa mettere subito in pratica (48:10)

E.F.: Se avessi a disposizione un tasto di reset, che cosa dell’esperienza accumulata fino ad oggi metteresti subito in pratica e cosa invece abbandoneresti?

G.T.: Aver più fiducia in maniera sistematica dei piani di accumulo. Inizierei subito.

Bertelli ha una gran frase: i rendimenti non li fanno mercati, ma li fanno i nostri comportamenti. La differenza tra i rendimenti dei mercati e i rendimenti dei nostri comportamenti è il Nudge di prima.

Se noi invece di fare l’elefantessa, facciamo l’elefantino è chiaro che i rendimenti dei nostri clienti rimarranno sempre bassi. Invece, il fatto di avere in mano determinati passaggi fondamentali, come l’efficacia dei piani di accumulo e della prova statistica, questi ci daranno una mano. Ma finché non li sentiamo nostri, non li possiamo passare ai clienti.

Spunti per chi è all’inizio della professione (50:30)

E.F.: Cosa diresti oggi a chi volesse intraprendere la professione?

G.T.: Direi che sta per fare il lavoro più bello del mondo. Sembra retorica, ma abbinerei anche la frase della mia prima segretaria, Carla, che, tradotta dal friulano, dice che negli uffici non si parla più di soldi, ma si parla di tutte le cose che prima venivano dette al parroco.

E.F.: Ed è una cosa meravigliosa, c’è la capacità di ascoltare la pancia delle persone, infatti il parroco ascoltava le emozioni. Insieme alla capacità di essere percepiti come la persona giusta che è in grado di interpretare i bisogni e anche di fornire delle soluzioni ai mali.

Il parroco cura l’anima, il medico cura la salute e il Consulente finanziario è, come la definizione del figlio di Vincenza Belfiore, il medico dei soldi.

G.T.: Rappresenta il raccogliere le confidenze, il livello massimo di collegamento ed empatia tra due persone. In quel momento, oltre ad avere una grandissima responsabilità, ti sei posizionato esattamente nella sintonia più totale con la persona che hai di fronte.