Aperipromotore N. 8: Alberto Fedel

I cambiamenti nel mondo della formazione (6:55)

Florentino: Cosa è cambiato oggi nel mondo della formazione rispetto a quando hai iniziato?

Fedel: Secondo me le curve di attenzione si sono ristrette in modo incredibile e costringe i formatori ad essere molto più bravi da questo punto di vista per mantenere l’attenzione. I temi sono sempre più, per lo meno quelli che frequentiamo noi, sulla parte soft però sofisticata. Il tema del saper dare le spinte gentili (Richard Thaler e la finanza comportamentale ci parlano di un cliente spesso non razionale) intese come una capacità di comunicazione che non è il semplice sapersi relazionare, parlar bene o cose di questo genere, ma è comprendere la scienza che c’è sotto. Una profondità e una tecnica.

Florentino: Hai perfettamente ragione nel dire che le soglie di attenzione si sono ridotte, ma forse perché probabilmente siamo abituati a tempi televisivi e agli stimoli costanti che vivono per esempio la generazione dei nostri figli. Ha dell’incredibile come oggi stiamo facendo una cosa che fino a tre o quattro anni fa avremmo dovuto fare in uno studio televisivo, con mezzi e impegni economici assolutamente differenti.

L’esperienza di Alberto Fedel (9:30)

Florentino: Nella tua biografia racconti una cosa che mi ha incredibilmente colpito e l’auspicio e l’augurio che mi faccio è di arrivare ai tuoi livelli. Qui in Italia purtroppo c’è sempre il problema contrario, quando vedi che c’è una persona veramente brava si tende a demolirla, quella che è la sindrome del Palio di Siena dove si vede la contrada che ha perso che gode quando qualcuno perde e magari gufa.

In tanti anni tu hai formato la bellezza di oltre 200.000 persone, praticamente una città! C’è qualche aneddoto che hai voglia di raccontarci?

Fedel: Attualmente sto lavorando con i medici nel mondo della sanità, per lo IEO Istituto Europeo di Oncologia, su temi di comunicazione. Immagina questi medici, il meglio dell’oncologia europea, che arrivano al corso informazione su come si comunica avendo la convinzione che si preoccupa di comunicare bene solamente chi non ha niente di serio da dire. Hanno questo paradigma che la comunicazione sia una cosa da venditori di fumo.

La cosa interessante è che se il corso inizia alle 9.00, alle 9.07 hanno smesso di pensarla in questo modo. In realtà perché cito Thaler e Kahneman, non solo finanza comportamentale, ma tutto il tema della gestione del famoso sistema 1, cioè dell’irrazionalità del paziente.

In un attimo, quando gli mostro la base scientifica, capiscono che non è un di più, comunicare bene non vuol dire essere simpatici e neanche essere sensibili. Vuol dire applicare una scienza.

E questa per me è la cosa più divertente degli ultimi periodi.

Mi capita anche di lavorare anche con la dirigenza di un importante dipartimento della Presidenza del Consiglio, quello dei Servizi Segreti, sempre su temi manageriali.

La costante formazione (12:35)

Florentino: Il mondo della consulenza finanziaria ha avuto e ha il dovere e la possibilità di accedere ad una costante formazione. Dal tuo punto di vista, questa cosa ha realmente dato dei vantaggi competitivi ai consulenti finanziari rispetto ad altri settori?

Fedel: Secondo me sì, poi nel numero c’è chi viene solo per mantenere il patentino e altri invece che vanno alla formazione tecnica e comportamentale veramente per prendere un’idea nuova. È vero che grazie a quelle che si chiamano in gergo “case terze” e le attività che fanno le reti e le associazioni si ha una possibilità di formazione che altrove non c’è.

Florentino: E molto spesso viene data per scontata e non gli si dà valore.

Affrontare il momento di discontinuità (14:25)

Florentino: Oggi stai portando in giro un corso di formazione su come affrontare questo momento di grande discontinuità in particolar modo incontrando la clientela. Il tema fondamentale che sta ragionevolmente preoccupando i consulenti finanziari perché non è chiaro cosa succederà. Attraverso la tua formazione che approccio stai proponendo di adottare?

Fedel: Le reazioni spontanee sono: di “mal comune mezzo gaudio” perché tanto impatta su tutti; oppure si vanno a vedere se per caso le management fee dei prodotti date ai clienti sono più basse degli altri e se son più basse ci si sente a posto.

In realtà sono tutte reazioni sbagliate perché il tema del costo della consulenza finanziaria è l’ultimo dei problemi, non che non lo sia, ma prima c’è un altro problemino. Lo stesso che hanno affrontato il governo e i supermercati quando si è scoperto improvvisamente che il sacchettino del fruttivendolo costava ben un centesimo. Vuol dire 12 euro all’anno per una famiglia che fa la spesa tutti i giorni.

E se costasse 2 o 5 centesimi non cambierebbe perché se penso che quella cosa è gratis, nel momento in cui me la fai pagare sei un ladro.

In realtà quella legge del sacchettino è fatta con lo stesso principio della MIFID 2. Se io non costringo la grande distribuzione a mettermi nello scontrino quanto costa, posso farlo costare qualunque cifra. Quindi in realtà è un’operazione di trasparenza.

Si differenzia dalla MIFID 2 perché questa non è un’operazione di trasparenza diversa dalla MIFID 1 se non nella modalità di esplicitare i costi.

Si passa da una rappresentazione in percentuale a una rappresentazione in valore assoluto, cioè in euro, delle singole operazioni.

Questa cosa significa che in realtà il legislatore non si fida della capacità dei cittadini europei, visto che non impatta solo su di noi, di fare due operazioni che hanno imparato in prima elementare e che si chiamano moltiplicazione (perché 2% per un certo valore è uguale a tot.) e, nel rendiconto annuale, la somma.

Il legislatore ha detto: abbiamo capito che non basta metterlo in percentuale, ma bisogna proprio metterlo in valore assoluto.

Non è uno stravolgimento, ma mette solo una luce che rende un po’ più chiara la cosa.

Perché il costo l’ultimo dei problemi? Perché prima di quel problema lì, c’è il come faccio a governare questa reazione.

Bisogna, pena rischi gravi, andare a svegliare il can che dorme che è esattamente quello che non viene voglia di fare. Quindi bisogna andare, secondo me entro settembre o massimo ottobre, a raccontare ai clienti bene questa normativa.

Ci si basa sulla fiducia. E solo dopo si passa al secondo aspetto del costo e su come questo è percepito dal cliente, sei caro o sei costoso? È una perdita o un costo? È un costo quando c’è la sensazione che ci sia una cosa dall’altra parte e una perdita quando c’è la sensazione che non ci sia niente.

Se poi un consulente non ha mai dato valore, non c’è molto da fare.

Florentino: Per il tema della percezione da parte del cliente consiglio anche di lavorare molto sullo storytelling, sul backstage, perché quando incontri il cliente lui non sa fondamentalmente dietro cosa fai e quindi il racconto della fatica è una cosa che ti consente di farglielo sapere. Documentare i momenti di formazione, di riunione per far sapere al cliente il lavoro che c’è dietro e che lo si sta facendo anche per lui.

Fedel: Il concetto del lavoro per te anche quando non mi vedi.

Florentino: E questo secondo me porta a fare un salto di paradigma, se io vado a prendere una qualsiasi libera professione, avvocato, ecc. il professionista viene pagato non per ciò che propone, ma per ciò che fa per il cliente.