Imprendipromoshow N. 8: Gianluca Trasatti

Cosa permette di ottenere risultati (10:25)

Florentino: Cosa ti ha consentito di svoltare e di raggiungere i risultati ottenuti durante la tua carriera professionale?

Trasatti: La svolta è arrivata un paio di anni fa quando insieme ad un collega abbiamo deciso di dotarci di un ufficio.

Il locale dove lavoriamo attualmente è una ex biblioteca di un cardinale, uno spazio al quale abbiamo riservato un restauro piuttosto approfondito.

La scelta di spostarci in questa sede è stata molto forte, era da tempo che cercavamo una soluzione di questo tipo anche se ha comportato un investimento molto importante.

Questo spazio ci permette non solo di lavorare bene, ma anche di ospitare ed organizzare piccoli eventi e cene con i clienti. Riusciamo a lavorare anche attraverso delle iniziative che realizziamo nel corso dell’anno.

Trovare uno spazio con determinate caratteristiche non è stato affatto semplice, ma siamo molto soddisfatti di quello che stiamo realizzando. Vogliamo che le persone vengano da noi non solo per discutere della propria posizione finanziaria, ma anche per essere accolte in un ambiente che faccia trasparire un po’ di noi, quello che siamo.

Il trasferimento in questo ufficio ha rappresentato una svolta, come anche ricevere riscontri positivi sulla nostra attività.

Sia io che il mio socio abbiamo tantissime idee ed è una cosa che ci piace, ci sta animando e che permette, grazie anche a questo spazio, di creare collaborazioni portando entusiasmo anche tra noi due.

Florentino: Può essere che lo spirito di squadra tipico del rugby stia contribuendo nel voler condividere e affrontare insieme questo tipo di esperienze?

Trasatti: Il rugby è uno sport che segna per tutta la vita, è una cosa che rimane dentro ed insegna tantissimo. Sono una persona molto coraggiosa e anche l’investimento in questo immobile è stato un atto di coraggio: il rugby aiuta a tirare fuori tutto il coraggio che si ha.

Questo sport mi ha insegnato a tirarmi su senza simulare e senza cercare scuse quando si prende un placcaggio e si è a terra doloranti e arrabbiati. Il rugby è uno specchio, mostra le persone esattamente come sono.

E anche nel lavoro è stato così, nei momenti peggiori quando ti senti giù e devi trovare la forza di rialzarti ed essere più forte di prima, devi tirare fuori la forza e dimostrare a te stesso e agli altri che non sei sconfitto.

Guardando indietro, le svolte più importanti nel lavoro sono avvenute nei momenti peggiori di mercato. Ad esempio, durante il 2007 e 2008 sono stato anche un po’ fortunato nel riuscire a capire cosa stesse accadendo e ho fatto delle scelte importanti anche se non sempre condivise dai clienti. Sono comunque andato avanti perché ero convinto di quello che stavo facendo e in quella situazione ho dimostrato una grande forza.

Un segreto potrebbe essere quello di trovare dentro sé stessi la forza di portare avanti la propria idea. Forza intellettuale e forza commerciale per avere un riscontro sul mercato.

Le abitudini quotidiane (21:00)

Florentino: Quali sono le tue abitudini quotidiane?

Trasatti: Non sono un abitudinario, ma quello ogni giorno cerco di mantenere una formazione continua e dedicare del tempo, ogni mattina, alla rassegna stampa con un focus sui trend. Per trend non intendo solo quelli tecnologici o di innovazione, ma anche ad esempio quelli relativi alla moda o a qualsiasi tema che possa stimolare il cliente.

Credo che questa sia una buona base per affrontare la giornata.

Un’altra cosa che faccio è quella di ripassare mentalmente tutti gli incontri che avrò durante la giornata cercando di anticipare domande, obiezioni o altre informazioni che serviranno.

Preparo degli argomenti di conversazione presi da temi di attualità, oltre al portafoglio e agli investimenti ovviamente, e ne parlo con il cliente cercando eventuali utilità adatte alla sua realtà.

Florentino: Questo aspetto è davvero importante perché ti permette di essere visto non solo come la persona che porta la revisione del portafoglio, ma anche come il professionista che ha una visione migliore su determinati aspetti che un imprenditore di un altro settore non può avere.

I momenti difficili (28:10)

Florentino: Qual è stato un momento particolarmente difficile che ti ha portato a prendere una decisione importante? E che tipo di insegnamento hai tratto da questa esperienza?

Trasatti: Ritorno al 2008 in quel difficile contesto di mercato che abbiamo avuto. L’insegnamento che ne ho tratto è che bisogna credere davvero tanto in sé stessi. Credere in quello che si fa e credere anche nei propri mezzi perché a volte siamo troppo condizionati da tutto quello che ci circonda.

Durante quella crisi eravamo spaventati senza riuscire a reagire perché non guardavamo più in noi stessi e avevamo perso di vista quelle che erano le nostre competenze ed il nostro ruolo.

In quella situazione sono riuscito a tirare fuori tutta la forza che avevo e sono partito proprio da lì per costruire tutto il resto. Quel momento ha rappresentato una grande vittoria personale.

Le competenze determinanti (30:15)

Florentino: Quale potrebbe essere una competenza determinante per la professione?

Trasatti: Lavorare tanto. In questa professione è fondamentale lavorare tanto, in termini di ore, di impegno, di grinta. È una condizione imprescindibile per crescere.

Il secondo aspetto riguarda l’avere una buona organizzazione. Sono abbastanza carente dal punto di vista organizzativo e dotarsi di un team e di assistenti è fondamentale.

Nel complesso, ho una scarsa visione del medio periodo e sono sempre più concentrato sul breve termine.

I mentori (33:30)

Florentino: Cosa hai imparato dai tuoi mentori?

Trasatti: In realtà non ho mai avuto mentori o modelli particolari, cito però Benjamin Graham, la persona dalla quale ho imparato maggiormente. Posso portarti l’esempio di un manager che ho avuto in passato e che mi ha sempre sostenuto anche senza conoscermi. Ho parlato con lui solo una volta e, in seguito, ha sostenuto ogni mia iniziativa proposta aiutandomi molto negli anni successivi.

Gli ingredienti della professione (35:50)

Florentino: Quali sono gli ingredienti che non devono mancare in questa professione?

Trasatti: Se ne parla sempre di meno, ma l’etica professionale in questo lavoro è imprescindibile, è la base di tutto. Fortunatamente sono riuscito a trovare un collega, Domenico, che sotto questo aspetto è assolutamente come me, ci siamo trovati bene soprattutto per questa visione che abbiamo della professione.

È fondamentale anche la conoscenza della materia che deve appartenere ad ogni professionista.

Un altro aspetto riguarda il marketing, ho iniziato alla fine del 2010 ad organizzare delle serate con i clienti. La prima serata, in particolare, è avvenuta in un periodo in cui sentivo la necessità di mostrarmi alle persone così come ero fuori dal lavoro. Ho deciso quindi di invitare le persone più importanti che conoscevo nell’ambito professionale e di portarle a cena nel mio ristorante preferito, con i vini che amo, la mia musica e senza cravatta. Ho mostrato agli altri quello che ero fuori dal lavoro dandogli la possibilità di conoscermi meglio. Era una necessità che sentivo in quel momento anche se in realtà non ho un cliché predefinito per quanto riguarda gli eventi. Io mi innamoro di qualsiasi cosa, di un libro o di una collezione d’arte e poi organizzo qualcosa di inerente e che dia stimoli ai clienti.

Mi piace creare un network di persone, di ospiti, che poi diventeranno la base che ti seguirà in futuro.

Florentino: Alla fine il consulente finanziario, per la sua caratteristica, diventa il centro, una sorta di hub, il connettore di tutta una serie di elementi e di professionalità. Può essere un modo di intendere il network: mettere in relazione i clienti con i professionisti, ma anche creare interazioni tra i clienti stessi.

In questo modo, non fai solo il seminario o il salotto finanziario che il settore è ormai abituato a fare, ma ospitando le persone in quelli che sono i tuoi contesti, finisci per stringere relazioni offrendo qualcosa agli altri senza chiedere niente in cambio.

Ripartire da zero (45:00)

Florentino: Potendo ripartire da zero, cosa metteresti subito in atto per intraprendere la professione?

Trasatti: Sicuramente, anche se difficile all’inizio, mi doterei fin da subito di un ufficio. E un’altra cosa che farei è quella di esplorare il territorio fuori dal contesto puramente finanziario. Per tanti anni non abbiamo considerato molti settori e con la consapevolezza di adesso andrei ad interessarmi di più su diverse aree.

Florentino: La Mifid 2, con le nuove modalità di pagamento, forse potrà liberare delle risorse in tal senso. Avendo una parcella e diventando consulente patrimoniale o consulente fiduciario, non conta se i ricavi arriveranno dal fatto di avere come sottostante degli strumenti o dai suggerimenti e consigli dati visto che si è appunto consulenti.

Trasatti: Sono molto fiducioso anche se alcuni colleghi dicono che i nostri ricavi si abbasseranno. Ma i nostri margini si sono sempre abbassati negli anni, abbiamo reagito aumentando i volumi e concentrandoci sui clienti più importanti crescendo lo stesso. Non condivido le paure legate alla Mifid 2.

I progetti futuri (49:23)

Florentino: Come ti vedi da qui ad un anno?

Trasatti: Tra un anno penso di continuare quello che sto già facendo, mentre tra quattro o cinque anni credo che con la Mifid 2 ci saranno molti spazi interessanti che si apriranno. Per quanto riguarda l’attività quotidiana non credo che ci saranno molti cambiamenti, ho qualche progetto in testa, ma ci sto lavorando.

I consigli per chi inizia (50:45)

Florentino: Quali strategie consiglieresti a chi è all’inizio di questa professione?

Trasatti: Come prima cosa, una buona formazione continua: non smettere mai e restare aggiornati. Importante anche trovare esempi da seguire, magari quei consulenti che hanno avuto e che hanno successo. E questa è una cosa che non ho avuto nel mio percorso, non ho trovato persone da prendere come esempio.

Consiglierei, inoltre, di fare le cose che piacciono di più. Nel mio percorso ho trovato un’alta soddisfazione quando ho iniziato a fare le cose che mi piacevano, quelle cose di cui sono appassionato. Non ho mai collocato un prodotto in cui non credevo o se non mi era ben chiaro il funzionamento.

Soprattutto all’inizio, bisogna avere una certa consapevolezza in quello che si sta facendo, essere consapevoli dei prodotti e dei servizi che si propongono cercando sempre e comunque di essere leali.

Massima attenzione al valore che si dà al cliente e all’importanza di quello che si fa.