#003 – Come raggiungere efficacemente gli obiettivi per la tua impresa di Consulenza finanziaria.

Trascrizione integrale della puntata

Ciao e grazie per aver deciso quest’oggi di stare in mia compagnia ascoltando la puntata numero 3 dell’IMPRENDIPROMOTORE podcast.

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria. Però prima di cominciare questo episodio vorrei che ti prendessi un momento per poterti iscrivere a questo podcast e se ti va, ovviamente, lascia una recensione.

Sarà un feedback molto importante per me, per poter proseguire con questa bellissima esperienza.

Per dare risposta alla domanda che ti ho fatto e che mi sono fatto prima della sigla, credo che oggi sia opportuno parlare chiaramente di obiettivi.

Obiettivi che sono croce e delizia per il consulente finanziario.

Croce perché quando si parla di obiettivi è inevitabile che il consulente finanziario molto spesso alzi gli occhi al cielo e sospiri.

Delizia quando il consulente finanziario chiude gli occhi, ma con quella modalità che è tipica di chi invece ama la competizione nell’agone sportivo: in questo caso è proprio perché è abituato a ragionare in termini di obiettivi.

Croce perché nel momento in cui si svolge un’attività imprenditoriale – e tu sai quanto io creda che il consulente finanziario sia un imprenditore – di obiettivi devi averne costantemente.

Debbono essere chiari e ben formati.

Molto spesso nei corsi di motivazione o di gestione del tempo, l’obiettivo deve avere le seguenti caratteristiche.

Le caratteristiche di un obiettivo (3:00)

Deve essere Specifico, Misurabile, Ambizioso, Raggiungibile e Tempificato.

Queste cinque parole vengono condensate nell’acronimo S.M.A.R.T.

Se l’obiettivo non è ben formato e non risponde a questi cinque elementi, difficilmente potremmo definirlo un vero e proprio obiettivo.

Ma gli obiettivi sono anche croce per il consulente finanziario e per l’imprenditore perché dietro a ciascuno di essi c’è fatica.

L’obiettivo presuppone molto spesso fatica, perché una delle caratteristiche principali di un imprenditore è quella di essere ambizioso.

E l’ambizione è di per sé connaturata al raggiungimento di obiettivi.

Obiettivi con scadenze e tempi ben definiti implicano fatica.

Una fatica che si esplicita nel progresso delle proprie competenze.

Il mondo della consulenza finanziaria – in questo momento storico –  è chiamato a rivedere in maniera profonda il modo con cui approccia il mercato.

Approcciare il mercato in modo differente presuppone anche lo sviluppo e il progredire di nuove competenze.

Inoltre, conseguire degli obiettivi presuppone anche la volontà di rendersi misurabili.

Rendersi misurabili vuol dire stabilire degli standard che possano essere misurati attraverso degli indicatori di performance o KPI – Key Performance Indicators.

Un tipico indicatore di performance utilizzato per esempio da ogni azienda, è il fatturato.

Ma potrebbe anche essere il margine perché, ti ricordo, tutte le aziende conducono un’importante  battaglia che non è solo rappresentata dalla quota di mercato, non è solo rappresentata dal fatturato, ma è principalmente rappresentata dall’aumento della marginalità. La marginalità, infatti,  consente di ottenere degli utili.

Utili che potranno essere reinvestiti in azienda per migliorare i processi, i prodotti,

Il marketing, ecc.

Ma presuppone anche –  ed è qui che compare ancora la croce –  una costante insoddisfazione.

Difficilmente ho incontrato imprenditori di successo che non avessero una costante insoddisfazione in ciò che facevano.

Non tanto perché facessero  delle cose per le quali non provassero passione.

Anzi, al contrario,  la costante insoddisfazione era legata proprio al fatto che una volta che l’obiettivo era stato raggiunto, ecco che subito all’orizzonte si palesavano degli altri obiettivi.

E l’imprenditore fonda la propria soddisfazione quotidiana non nel raggiungimento degli obiettivi quanto nel viaggio.

Gli obiettivi, però, sono anche delizia.

C’è poco da fare: raggiungere un obiettivo è inebriante.

Ti dà quella sensazione di appagamento, di grande soddisfazione.

Raggiungere gli obiettivi, inoltre, è un qualcosa che fornisce ulteriore motivazione.

Molto spesso si pensa che la motivazione o meglio, che raggiungere gli obiettivi, sia determinata appunto dalla motivazione.

In realtà io sono convinto che la motivazione sia fortemente alimentata dal raggiungimento dei risultati. È per questo che molto spesso i business coach ma io stesso, nella mia figura di consulente aziendale e di consulente di imprenditori ed in questo caso, degli Imprendipromotori si stimolino le persone al raggiungimento di piccoli risultati.

Perché è proprio la progressione di piccoli risultati che comincia poi a dare motivazione alla persona.

Nel momento in cui la motivazione parte, è chiaro che si viene a creare quel circolo virtuoso che porta la persona a volere sempre di più, ad essere sempre più confidente sulle proprie capacità.

Essendo più confidente nelle proprie capacità, arriverà a cambiare il proprio atteggiamento verso determinate situazioni.

Cambiando atteggiamento ecco che i risultati non tarderanno a mancare. O meglio, magari mancheranno alcune volte ma, attenzione, si svilupperà la capacità di sopportare anche gli insuccessi che fanno parte del gioco della vita.

Come ti dicevo i risultati possono portare anche a dare un boost alla autostima, creando quel circolo virtuoso che poi guarda un po’, riporta al nuovamente alla parola successo.

Ed è proprio dalla parola successo che vorrei sviluppare alcuni ragionamenti con te.

Il concetto di successo (8:20)

Perché di successo se ne continua sempre a parlare.

Ogni volta che si incontra un imprenditore, probabilmente il suo sogno più importante è avere successo.

Avere successo personale e avere prestigio, fare in modo che la propria azienda sia sugli scudi, che venga riconosciuta.

Ma se andassimo a vedere l’etimologia della parola successo per esempio sul dizionario Treccani, scopriremmo che la parola successo è contemporaneamente un sostantivo – il risultato di una serie di azioni andate a buon fine –  ma nel contempo anche il participio passato del verbo succedere  – la determinazione di qualcosa che è effettivamente accaduto-. Quindi già qui questa parola è molto bella e molto interessante perché sembra quasi proiettarsi nel futuro.

Il risultato di una serie di azioni andate a buon fine.

Osservando una persona di successo si potrebbe dire:”Sì, quel soggetto è una persona di successo perché andando ad analizzare le scelte che avrà compiuto consapevolmente o inconsapevolmente, quelle scelte hanno portato ad ottenere dei risultati e conseguentemente la somma di quei risultati l’ha portata appunto al successo”.

Ma mi piace immaginare anche che è successo  – quando è sostantivo –  è da intendersi come un qualcosa che è posto costantemente nel futuro.

Perché presuppone una visione di tipo strategico.

Nel momento in cui ho definito una strategia, sarà molto più semplice implementare una serie di azioni –  la cosiddetta tattica –  che mi porterà più o meno ragionevolmente ad un risultato che forse si avvicinerà, forse sarà inferiore, forse potrebbe essere addirittura superiore all’obiettivo prefissato.

Una cosa è certa: per poter ottenere successo non si può prescindere dal compiere delle azioni che siano subordinate chiaramente ad un piano strategico.

È qui che la parola successo, poi, va ad esplicitarsi anche in un qualcosa che non è direttamente riferibile al successo economico.

Anche se mi rendo conto – ed è umano –  che non c’è niente di male in tutto ciò.

Ogni volta che si pensa alla parola successo e ad alcun persone che hanno raggiunto il successo, è evidente che è immediato il riferimento anche alla capacità di aver raggiunto determinati obiettivi in termini monetari o in termini economici.

In realtà la persona di successo per me è una persona che ha avuto la grande capacità di definire i propri obiettivi, di poter disegnare il proprio futuro.

Da lì, poi, si è messo in marcia per cercare di compiere quelle azioni utili a poterlo raggiungere, il successo.

Ovviamente è fondamentale compiere delle azioni che, facendo  in modo di farle andare a buon fine, possano far ottenere dei risultati.

Ciascuna azione potrebbe avere la sua parte conclusiva proprio nel raggiungimento di un singolo obiettivo.

La somma di differenti obiettivi poi porterà a raggiungere il successo.

Gli obiettivi e le strategie del consulente finanziario (12:35)

In realtà per il consulente finanziario parlare di obiettivi dovrebbe essere abbastanza naturale. Perché?

Perché se il consulente finanziario interpreta in maniera corretta la sua missione –  che è quella di migliorare la condizione di vita del proprio cliente – è evidente che dovrà ragionare di pianificazione finanziaria o di investimento basato sugli obiettivi, il cosiddetto goal based investing.

Ragionare di obiettivi per il professionista dovrebbe essere abbastanza semplice.

In realtà, per ciò che concerne gli obiettivi personali e professionali, il consulente finanziario sembra utilizzare questo criterio abbastanza a corrente alternata.

È fortemente motivato a raggiungerli perché in un determinato momento della propria vita, raggiungere determinati obiettivi per lui è motivo di sopravvivenza.

Talune volte, quindi, è riuscire ad allontanare una situazione di difficoltà.

Ti ricordo che tutti noi esseri umani ci muoviamo ragionando con il criterio del “via da” una situazione,  più che con l’”andare verso”.

Questo perché andare “via da”, molto spesso vuol dire anche risolvere una situazione che in quel momento, in quel preciso istante, per noi è estremamente dolorosa.

Altre volte invece sembra che la persona sembra quasi non essere interessata.

Forse perché ha raggiunto un certo equilibrio, un certo livello di soddisfazione per cui c’è già una sorta di appagamento ed è qui che magari si diventa più coltivatori di clienti che cacciatori di clienti.

In realtà la natura del consulente finanziario dovrebbe essere costantemente quella di cacciare. Perché l’attività imprenditoriale ti condanna a crescere.

Il portafoglio tenderà a erodersi nel tempo, dovuto ai naturali deflussi di capitali legati al raggiungimento degli obiettivi da parte di clienti.

O in alternativa alle necessità contingenti.

Si stima che questa “erosione” sia intorno all’8-10% annuo.

Diventa necessario porsi un obiettivo di opporre una forza dello stesso livello ma di segno contrario per contrastare tale erosione o addirittura per aumentare le risorse a disposizione grazie alla crescita delle masse nel frattempo acquisite.

La sensazione che ho è quella dove viene fatta troppo poca strategia da parte del consulente finanziario.

Soprattutto non vengono create dal consulente le condizioni perché gli obiettivi possano essere raggiunti proprio attraverso un’attenta pianificazione, un’attenta attività di tipo strategico.

Allora quali sono le condizioni per raggiungere gli obiettivi e quindi e che cosa fare per poterli raggiungere.

Qui ho individuato tre cose, tre suggerimenti, tre strategie da seguire che, se adottate, non potranno non farti raggiungere che importanti risultati.

La prima strategia è rappresentata dal fare.

Sono il fare e l’efficacia nel fare ciò che ti consentiranno di metterti costantemente in discussione, mettendo costantemente in stress la tua area di comfort.

Per poter ampliare la propria area di confort è evidente che è necessario cominciare a  sviluppare nuove competenze.

Mi riferisco, in particolare, alle competenze organizzative e relazionali.

Esse ti consentiranno di poter cominciare ad offrire ai proposte di valore differenti.

Generando valore per i tuoi clienti e soprattutto facendo percepire che il loro interlocutore, il loro consulente finanziario, è un’altra storia rispetto a qualsiasi altro interlocutore.

Un esempio tipico è dato dal rimettersi a studiare, dall’imparare per esempio competenze quali il public speaking, dal cominciare a scrivere in un blog,  il tuo blog.

Gli articoli che pubblicherai ti serviranno per aumentare la tua autorevolezza.

Insomma cominciare a condurre una vita professionale sensibilmente differente rispetto a quella che hai condotto sinora.

Il secondo suggerimento da seguire è rappresentato dalla costanza, ovvero fare le cose con costanza.

Le abitudini che ti hanno portato a raggiungere determinati risultati  – anche se importanti – che in realtà sono anche le stesse abitudini che potrebbero limitarti nel raggiungerne di nuovi è più ambiziosi.

Qui c’è un bellissimo libro che ti suggerisco di leggere ed è stato scritto da uno dei coach più quotati negli Stati Uniti.

L’autore è Marshall Goldsmith. Il titolo del libro è: “Ciò che ti ha portato qui non ti farà andare avanti”.

I contenuti del libro sono straordinari!

Goldsmith racconta proprio come in ambito sportivo, ma più in generale in ambito professionale, le performance a un certo punto sono chiaramente figlie delle abitudini che si sono acquisite nel tempo.

Se queste abitudini sono state efficaci nel far arrivare lo sportivo, nel far arrivare il professionista , nel far arrivare te fino al punto a cui sei arrivato, devi fare attenzione.

Attenzione perché c’è il rischio che le stesse abitudini potranno costituire il freno principale  alla tua crescita.

Il terzo suggerimento, infine,  è acquisire la mentalità del maratoneta. Diciamo che è una mentalità paragonabile più al fondo pensione che all’fondo azionario speculativo.

Perché la mentalità del maratoneta, la mentalità del cosiddetto Finisher, è la mentalità giusta per poter raggiungere risultati.

Ed è esattamente, se ci pensi, quanto accade quando si fa riferimento alle virtù dell’interesse composto.

Nel tempo l’interesse composto genera risultati molto importanti.

Ti racconto una storia personale. Io durante la mia vita ho sempre avuto l’adesivo con scritto” Sport, no grazie!”

Sono sempre stato un grande pigro, fino a che non ho deciso di lanciarmi una sfida importante: correre una maratona.

Ripeto non avevo mai messo le scarpette da jogging ai piedi.

Ebbene la prima cosa che feci fu quella di scrivermi questo importante obiettivo su un foglio molto grande.

L’ho attaccato al frigo.

C’era scritto:”Io farò la maratona di Treviso entro i prossimi sei mesi.”

Ero ad ottobre e decisi di partecipare alla Maratona di Treviso che si sarebbe tenuta poi nella primavera successiva.

Avevo appena sei mesi di tempo a disposizione per allenarmi e raggiungere questo traguardo. Mi sono scaricato tutti i piani di allenamento e tutte le diete possibili ed immaginabili.

A dire la verità, ho cominciato a tergiversare perché alzarsi la mattina presto e cominciare a correre era troppo per me.

I primi giorni sono stati durissimi.

Però una delle cose che poi mi ha consentito di cominciare a allenarmi seriamente è stato proprio quello di cominciare gradualmente.

Un minuto di corsa, un minuto di cammino. Due minuti di corsa, un minuto di cammino.

E così via, fino a che cominciando a rompere il fiato, ad allenare i muscoli che non erano assolutamente abituati a compiere quello sforzo,  dopo sei mesi la maratona era stata corsa.

42,195 chilometri erano stati percorsi e oggi posso dire di aver corso una volta nella mia vita la maratona , avendola anch’io portata a termine.

Quindi sono stato anch’io un Finisher.

Che cosa mi ha donato quell’esperienza?

Il progresso quotidiano (23:30)

Mi ha dato la mentalità di quello che crede nel piccolo progresso quotidiano.

Un piccolo progresso che accumulandosi ha sprigionato una grande energia per poter raggiungere un obiettivo molto ambizioso.

È la stessa cosa che mi accade per esempio ogni mattina, registrando il mio commento sul canale Telegram – www.telegramimprendipromotore.it

Ti posso garantire che alcune mattine è molto dura svegliarsi.

Cercare degli argomenti da poter condividere con tutti gli ascoltatori sul canale Telegram non è semplice.

Però è proprio grazie all’abitudine, all’imparare nuove competenze – quella di parlare al microfono –  che se all’inizio ci mettevo molto tempo per registrare appena 10 minuti di trasmissione, oggi grazie a questo allenamento costante, mi ritrovo a registrare questa puntata del podcast con la massima semplicità e facilità.

Avere una mentalità da maratoneta vuol dire anche riuscire a disciplinarsi.

Avere quella grande capacità di non demoralizzarsi specialmente se i risultati non arrivano. Perché.

Perché quanto più farai e quanto più farai costantemente, potrai cominciare a percepire il valore della teoria che io chiamo dell’accumulazione.

Sembra non accadere nulla per un certo periodo di tempo, nonostante gli sforzi profusi.

Arrivi anche a dubitare su quanto stai facendo, chiedendoti se ne valga o meno la pena.

Poi, improvvisamente, boom!

Ad un certo punto, una volta che l’energia si è accumulata, non può più essere contenuta.

Ed ecco che i risultati cominciano ad arrivare, prima un poco alla volta, poi sempre più copiosi. E dopo i risultati arriva anche il successo.

Come dicevo all’inizio di questa puntata del podcast.

Fare, fissare degli obiettivi e cambiare le abitudini (25:50)

Concludendo, il fare è importante.

Mi auguro che tu possa aver percepito l’importanza di fissarsi degli obiettivi.

Ma mi auguro anche che  tu abbia percepito quanto sia addirittura più importante cominciare a cambiare delle abitudini.

Per poter cambiare le abitudini diventa fondamentale chiarirsi prima di tutto su che cosa si vuole raggiungere nella vita e soprattutto nella professione.

Dopodiché è necessario cominciare ad acquisire o direi meglio sostituire delle vecchie abitudini, con delle nuove.

Bisogna anche allenarsi a sopportare il fallimento.

Noi italiani concepiamo il fallimento come un qualcosa di negativo.

In realtà se ci trasferissimo negli Stati Uniti, non sei considerato un  un bravo imprenditore se non hai fallito almeno due, tre volte. L’importante sta nella capacità di rialzarsi.

Di rialzarsi velocemente.

Tutto ciò ti può far comprendere quanto il successo, in fondo, non è né più né meno che l’aver collezionato una serie di azioni, che probabilmente sono state più efficaci.

Ma soprattutto sono state determinate da delle sane abitudini.

Ogni giorno, se tu ci rifletti, ci troviamo a fare delle scelte che possono determinare differenti traiettorie per la nostra vita.

Bene però oggi è tutto.

Mi auguro che la puntata di oggi sia stata di tuo interesse e che ti possa dare stimoli a concepire in maniera differente la tua giornata, la tua settimana, il tuo semestre, il tuo anno, i tuoi anni.

Per poter raggiungere realmente dei risultati oggi voglio parlarti del canale YouTube dell’IMPRENDIPROMOTORE. Vai su youtube clicca qui: http://bit.ly/ImprendiPromoTube

Lì avrai accesso al canale dove troverai un sacco di contenuti a partire dalle registrazioni degli audio di questo podcast, che potrai magari ascoltare comodamente quando sei in ufficio.

Oppure le interviste che faccio durante le mie live dell’IMPRENDIPROMOSHOW o l’APERIPROMOTORE.

Insomma tutto quello che è contenuto video proveniente dal ecosistema dell’IMPRENDIPROMOTORE lo potrai trovare sul canale YouTube.

Per iscriversi sarà sufficiente cliccare qui: http://bit.ly/ImprendiPromoTube

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Se non l’hai ancora fatto ti chiedo nuovamente di prenderti qualche istante per sottoscrivere l’IMPRENDIPROMOTORE podcast e quindi di lasciare una recensione a cinque stelle.

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria. Ti ringrazio ancora.

Ciao alla prossima puntata.

 

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