#005 – Come la leadership può aiutare il Consulente finanziario

Qui trovi la trascrizione integrale dell’intervista.

Che cos’è la leadership. Come può aiutarti nel tuo lavoro di consulente finanziario e poi leader si nasce o si diventa.

Ciao e grazie per aver deciso anche quest’oggi di stare in mia compagnia ascoltando la puntata numero 5 dell’imprenditore podcast.

Io sono Enrico Fiorentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Prima di cominciare questo episodio però vorrei che ti prendessi un momento per iscriverti a questo podcast e se ti va, lascia una recensione: per me sarà molto importante.

I feedback dei miei ascoltatori sono la benzina con la quale cercare di migliorare i contenuti rivolti a te che fai il consulente finanziario. 

Oggi vorrei trattare un argomento che a me è molto caro: la leadership.

Leader si nasce o si diventa? Come può, la leadership aiutarti nel tuo lavoro di consulente finanziario. 

Faccio subito una premessa: credo che la leadership sia fondamentale per riuscire a metterti nella condizione di poter migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Però prima di approfondire il tema del podcast, vorrei farti una domanda: in un organigramma aziendale esiste la figura del leader? 

Ma, soprattutto, esiste come job description?

In un organigramma aziendale c’è la “casella” dell’amministratore delegato, il CEO.

C’è la “casella” del CFO, ovvero del direttore finanziario.

C’è la “casella” del capo del marketing, il CMO 

C’è la “casella” del COO, il capo delle operations. Ma non c’è la casella del leader.

In realtà la figura del leader non esiste in termini di “casella” all’interno dell’organigramma, anche se in ogni azienda, compresa la tua, la figura del leader esiste ed è quella rappresentata da quella persona che viene riconosciuta dagli altri. 

Non esiste in un organigramma aziendale ma appunto viene riconosciuta proprio perché ha delle caratteristiche di cui ti parlerò fra poco.

La figura del leader è quella che fa risuonare dei messaggi importanti nelle altre persone, compreso anche te, visto che sei a capo della tua impresa. 

Nello specifico, anche  la tua impresa di consulenza finanziaria ha un organigramma. 

Hai un organigramma dove però tutte le figure sono rappresentate da te.

L’amministratore delegato dell’impresa, il capo del marketing, il capo delle operations, il capo della finanza: tutte queste figure sono rappresentate da te e questo potrebbe costituire un indubbio vantaggio, se lo pensi dal punto di vista della velocità con cui potresti prendere delle decisioni.

Ma nel contempo rappresenta anche uno svantaggio importante, perché hai a che fare con una persona – tu – con la quale spesso e volentieri ti trovi a lottare per andare oltre la tua zona di comfort.

Andare oltre quelle che sono le tue abitudini è un tema di leadership e soprattutto un tema di leadership nei confronti di sé stessi.

Assumersi le responsabilità (4:20)

La prima cosa che mi viene in mente è che i leader solitamente hanno delle grandi capacità di assumersi le responsabilità. 

Quando parlo di assumersi la responsabilità voglio dire, andando a vedere l’etimo della parola responsabilità, l’individuare e avere una capacità e delle abilità di dare risposte a determinate situazioni e a determinati eventi. 

Ma c’è un altro termine di cui mi sentirai parlare spesso in questo podcast: essere causativo.

Essere causativo vuol dire intestarsi costantemente la responsabilità di quanto accade, sia che le cose siano belle, positive, profumate di vittoria o di grandi risultati, di soddisfazione.

Ma esserlo anche quando le cose presentano aspetti negativi, sono brutte, non rispondano alle aspettative dei diversi portatori di interessi – stakeholder – che ruotano intorno all’impresa.

Ecco è proprio questo il tratto distintivo del leader. 

È proprio quello di non considerarsi un effetto degli eventi, bensì una causa.

Ogni volta che noi viviamo una determinata situazione, probabilmente ne subiamo anche le conseguenze. 

In realtà il muoversi con una spiccata dote di leadership vuol dire anche assumersi la responsabilità che se le cose stanno andando in un certo modo ciò è dovuto essenzialmente a un tuo modo di agire, a un tuo modo di essere, a un tuo modo di rapportarti per esempio con il mondo esterno o piuttosto con i collaboratori. 

C’è un bellissimo libro che è uno dei capisaldi della leadership ed è intitolato “Le sette regole per avere successo”. 

L’autore è un grandissimo guru della leadership: si chiama Stephen Covey.

Covey racconta come per poter esercitare ma soprattutto sviluppare la propria leadership sia necessario partire dalla fine. 

Che cosa intende Stephen Covey con il concetto del “Partire dalla fine”?

Covey lo esplicita con un esempio abbastanza forte: quello di immaginarsi al proprio funerale. 

Immagina di essere al tuo funerale.

Sei lì, composto nella bara, ad ascoltare tutte le orazioni funebri delle persone che hanno avuto a che fare con te nella vita in base ai differenti ruoli che interpreti quotidianamente.

Le orazioni funebri ci aiutano a comprendere e cercare di capire che cosa le persone con le quali viviamo e lavoriamo potrebbero dire di noi nel momento in cui partecipano al nostro funerale. 

In quel frangente è molto probabile che, se noi riflettessimo su quelle che potrebbero essere le parole che ci piacerebbe provenissero dai nostri figli, dal nostro partner, dai nostri colleghi, dai nostri capi, dalle persone che hanno a che fare con noi nel mondo dell’associazionismo, dalle persone che hanno avuto a che fare con noi nel modo professionale – penso ai clienti – ebbene, ogniqualvolta noi ci trovassimo a dover immaginare che tipo di orazioni funebri queste persone potrebbero fare in merito al ruolo che noi abbiamo rivestito nella loro vita, è lì che potremmo immediatamente comprendere quali sono le nostre aree di miglioramento.

Aree di miglioramento per essere considerati, da quelle persone, dei leader e dei mentori.

Covey ti porta a ragionare su come stai conducendo la tua vita. 

Una vita che deve cercare l’equilibrio tra i differenti ruoli.

I ruoli e l’equilibrio (9:30)

Un buon equilibrio tra la vita personale e la vita professionale.

E all’interno della vita personale un buon equilibrio tra i vari ruoli esercitati: un ruolo da figli, se abbiamo ancora la fortuna di avere i genitori. Un ruolo di padri e madri se abbiamo dei figli.

Un ruolo di partner se siamo sposati o fidanzati.

Spostandosi in ambito professionale, per esempio, il ruolo di consulenti verso i clienti. 

O il ruolo di collega.

Ebbene tutti questi ruoli sono legati l’un l’altro in una sorta di sistema di vasi comunicanti e in media ciascuno di noi riveste tra i sette e i nove ruoli.

Potrei raffigurarlo in questo modo: immagina ciascun ruolo rappresentato da una cisterna piena di 10.000 litri di acqua pura. Una per ogni ruolo, quindi 8 cisterne che sono collegate l’una all’altra come dei vasi comunicanti. 

Ad un certo punto, in una di queste cisterne cominciamo ad introdurre gocce di inchiostro fino a rendere non potabile l’acqua. E subito dopo, quest’acqua non più potabile si espande, per il sistema dei vasi comunicanti, rendendo non potabile l’acqua delle cisterne che rappresentano altri ruoli.

Covey, da questo punto di vista, rappresenta in maniera magnifica questo aspetto: se, ad esempio, ci sono dei problemi a casa, ecco che vanno a riflettersi anche nell’ambito professionale, o viceversa. 

È per questo che ricercare un equilibrio tra i differenti ruoli, anche se difficile da raggiungere, deve diventare un obiettivo a cui si deve costantemente tendere. Può diventare l’esercizio di leadership più importante che puoi fare nei confronti degli altri, ma soprattutto nei confronti di te stesso.

Ti renderai conto che, per esercitare la leadership nei differenti ruoli, la cosa più semplice da fare è agire e soprattutto pianificare le azioni che molto spesso si fanno in maniera incidentale.

Quando però queste azioni sono strutturate e pianificate possono permetterti di trovare il giusto equilibrio nel riuscire a dare a tutti ciò che si aspettano. Non solo, ti permettono anche di essere considerato leader e mentore.

C’è un altro libro che ritengo essere un libro fondamentale anche se in Italia non viene più stampato ed è fuori catalogo. L’autore è Benjamin Zander, un altro mio grande punto di riferimento per quello che riguarda la leadership.

Benjamin Zander è un direttore di orchestra e su Google o YouTube puoi cercare i suoi video e i suoi discorsi. Lui dimostra quanto sia fondamentale ed importante esercitare la leadership attraverso un’arte, che è quella della possibilità.

Per Zander, nel momento in cui si ricevono degli stimoli dall’esterno, il leader ha la grande capacità di chiedersi subito: “Ho un’unica risposta per poter risolvere una determinata situazione? Oppure posso cercare e trovare altre risposte che mi consentiranno, ad esempio, di poter uscire da una situazione difficile, da una situazione drammatica? E di riuscire ad ispirare le persone che fanno riferimento a me?”.

La leadership è proprio questo: avere la capacità di far risuonare nelle altre persone dei messaggi, permettendo a queste persone di sentire che sono lì per sé stesse.

Lo dimostrano tantissimi leader nella storia, come Gandhi o Martin Luther King. 

Martin Luther King, fece il celeberrimo discorso “I have a dream” parlando di fronte a 220.000 persone che erano lì ad ascoltare un messaggio che risuonava in loro. Erano lì per sé stesse perché credevano in un mondo migliore, credevano nella parità tra persone ed individui di differenti etnie e credevano che fosse possibile attraverso la loro presenza e ascoltando il messaggio di Luther King.

A cosa serve la leadership (15:30)

La leadership può esserti utile e, come consulente finanziario, devi allenarla per sviluppare la tua impresa di consulenza e per migliorarti come professionista, come donna e come uomo al termine della causatività.

Ogniqualvolta sei colpito da uno stimolo esterno che ti procura un danno o un dolore, la prima cosa che sei portato a fare è quella di cercare il colpevole. Tornando a Stephen Covey, questo è un concetto che porta in un vicolo cieco. 

Interrogarsi su di chi sia la colpa porta molto spesso a non assumersi una responsabilità nel cercare di risolvere i problemi. Vuol dire essere sull’effetto e non sulla causa.

Quando parlo di causatività, intendo il fatto che se ci sono dei problemi nella tua impresa e ti focalizzi solo nel colpevolizzare qualcuno, rischierai di toglierti dalla responsabilità più rilevante che è quella di non aver agito in anticipo per cercare di evitare quel particolare ostacolo o difficoltà. 

La causatività genera causatività.

Se non fai qualcosa per risolvere il problema che ti è capitato (e i leader solitamente agiscono sempre di anticipo rispetto alle problematiche), sarà il problema a controllarti.

Pensa ad un episodio che sarà sicuramente capitato a tutti: non andare d’accordo con un collega.

Se non cerchi di capire perché non vai d’accordo con lui e se non cerchi di appianare le cose, è indubbio che questo problema sarà centrale per te andando a toglierti grandi energie. 

Esercitare la leadership in una situazione di questo genere potrebbe portarti a sederti di fronte al collega e parlargli.

Il leader fa questo: prende in mano la situazione, prende il cosiddetto toro per le corna, e cerca subito di comprendere cosa è possibile fare di diverso per riuscire a risolvere il problema senza attribuire colpe.

Se ti limiti a dare la colpa al collega, probabilmente il collega darebbe la colpa a te e la situazione non evolverebbe, se non addirittura peggiorando e deteriorandosi.

Non approcciando il valore della responsabilità, si entra in un circolo vizioso: il ciclo dell’irresponsabilità dove, nel momento in cui c’è un problema, la ricerca costante del colpevole porta a sgravarsi la coscienza senza però risolvere le cose.

Analizzare il problema (20:00)

Diverso invece è il leader che si muove con un alto valore della responsabilità. Nel momento in cui si rivela un problema, la prima cosa che il leader fa è quella di analizzare il problema e la situazione.

Cercando le cause all’esterno, non si riuscirà a risolvere i problemi. Chiedendosi invece “Il problema ce l’ho io, cosa posso fare?”, ecco che diventa naturale agire andando ad individuare una situazione ideale, una soluzione di compromesso.

Da ogni problema puoi trarne un beneficio o un apprendimento per il futuro cercando di evitare di ripetere gli stessi errori. Se la situazione è irrimediabile puoi riuscire ad elaborarla e a fartene una ragione.

Il tema della leadership appartiene prima di tutto al cambio di mentalità. 

Se avrai la capacità di cambiare mentalità, di approcciare tutti gli eventi che arrivano con la mentalità giusta, riuscirai ad esercitare la leadership e sarai in grado di prevenire il problema.

Tutto questo vale anche con la clientela: approcciare i clienti con leadership vuol dire avere quella risolutezza tipica di chi è professionalmente maturo nell’essere coerente con i propri valori riuscendo a comunicare le proprie regole e le proprie modalità di lavoro.

E proprio questa risolutezza ti renderà più attraente per i clienti perché troveranno in te il leader a cui affidarsi.

 

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