I due segreti dei Consulenti Top Performer per ottenere risultati straordinari

Cosa differenzia un Consulente Finanziario Top Performer rispetto al resto dei consulenti?

Me lo sono chiesto molte volte: sono alcune caratteristiche innate, insite nella persona, a portarla a risultati differenti ed importanti rispetto ai propri simili? O c’è dell’altro?

È una questione collegata all’essere “baciati dal fato” oppure dietro determinati successi c’è una strategia messa in atto con azioni consapevoli e concrete realizzate nel quotidiano?

Visti dall’esterno, questi Consulenti “di razza” presentano alcuni fattori in comune:

1) un posizionamento chiaro sul mercato, migliore rispetto ai loro pari;

2) un Personal Branding distintivo, differente, che permette loro di spiccare tra la massa, un profilo – detta all’americana – “standing out of the crowd”.

Ma andiamo per ordine.

Cosa vuol dire posizionamento?

Se dovessimo prendere la definizione data da Wikipedia “Il posizionamento è il modo in cui un prodotto trova collocazione nella mente del potenziale consumatore”.

Nel nostro caso, il prodotto è il Consulente Finanziario.

Ciò vuol dire che ogni volta che un cliente chiuderà gli occhi e penserà di aver bisogno di un consulente finanziario, la prima persona che gli dovrà venire in mente, sarai tu.

Ed invece Personal Branding?

Anche in questo caso chiediamo aiuto a Wikipedia, la quale ci dice che “il Personal Branding è l’attività con cui prima si consapevolizza e poi si struttura il proprio brand ovvero la propria marca personale. Può essere definito come ciò che viene detto, sentito e pensato a livello collettivo dalle persone su di voi e sui servizi che offrite, nella vostra vita professionale e non.”

Tradotto: ciò che il mercato o il segmento di clientela che intendi servire pensano di te e come ti percepiscono.

A queste due importanti caratteristiche, i Top Performers aggiungono anche una struttura del loro business, della loro impresa che è caratterizzata da:

• Costante acquisizione di nuova clientela;

• Numero di clienti in portafoglio molto basso con AUM media molto elevata.

Se volessi condensare con un unico concetto quanto esposto sinora, i Top Performers svolgono una regolare e costante attività di marketing.

Per poter svolgere un’attività di marketing efficace, che si traduca in risultati concreti, è necessario prima di tutto avere ben chiaro il target di clientela che è necessario approcciare.

Basta con l’approccio generalista della serie: “È sufficiente che abbia soldi ed io sono pronto a servirlo”.

Lo dimostra chiaramente l’evoluzione delle abitudini di acquisto dei clienti: oggi i clienti chiedono qualità e iperspecializzazione negli interlocutori con i quali entrano in relazione.

Vale anche per il mondo dei Consulenti Finanziari.

Non puoi pensare di parlare a tutti con lo stesso linguaggio, come non puoi pensare di imparare una moltitudine di linguaggi per poterti relazionare con chiunque.

Non solo la cosa è irrealizzabile, utopistica, ma implicherebbe un dispendio di tempo e di energie che non varrebbero, in termini di risultati, gli sforzi profusi.

L’azione di fare marketing con regolarità, implica però che alla base di tutto vi sia una strategia ben definita, che esprima chiaramente dove si vuole arrivare.

In particolare:

• Una meta ben definita, con obiettivi intermedi precisi;

• Una proposta di valore chiara, che viene promossa attraverso differenti canali di comunicazione: video, newsletter, seminari finanziari, social network, ecc.;

• Un marketing pensato, costruito e realizzato basandosi sul cliente ideale e a target;

• Una chiarezza di approccio al cliente target che consenta al Consulente di escludere qualsiasi altro cliente non rientrante nel profilo predefinito;

• Una attenzione particolare alla redditività proveniente da ciascun cliente, con l’esclusione dal servizio di tutti quei clienti con i quali non viene realizzato margine.

Quanto riportato sopra costituisce l’essenza per poter conseguire risultati importanti e portare la tua impresa di Consulente finanziario ad un altro livello.

Molte delle cose ti sembreranno ovvie, scontate.

In realtà ciò che le rende ovvie e scontate è la loro parziale e/o mancata applicazione.

Realizzare il successo della tua impresa parte principalmente dal presupposto che siano due le leve su cui agire:

• Il fare, la cosiddetta execution

• La costanza o consistency

Sono queste le due cose che prima di tutto caratterizzano il modo di vivere l’impresa dei Consulenti Top Performers.

In fondo per avere un po’ di “fondo schiena”, bisogna farselo…il “fondo schiena”!

Enrico Florentino

Ho trattato questi temi nel mio libro “L’Imprendi(promo)tore – Manuale di imprenditorialità per il Consulente Finanziario” – Ed. LSWR.

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