Intervista ad Alessandro Arrighi

 

 

1. PRESENTAZIONE DELL’OSPITE D’ECCEZIONE – 1:38

Come ti ho detto poco fa, questa nuova puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast vede la partecipazione di un ospite molto particolare, che tra poco ti presenterò.

Egli fa parte dell’azienda che, da gennaio, è diventata partner di questo podcast: mi riferisco a GAM Investments.

Sai perfettamente quanto io sia legato a questa società di gestione, dato che da due anni e mezzo, ormai, faccio stabilmente parte della loro rubrica settimanale. Abbiamo collaborato tantissimo.

Perciò, è con grande piacere che ti introduco Alessandro Arrighi, Head of Retail Distributors di GAM Investments.

 

Ciao, Alessandro!

E benvenuto a L’Imprendi(promo)tore Podcast.

 

[Alessandro Arrighi]

Ciao, Enrico!

Grazie mille per l’invito.

E ciao anche a te che stai seguendo questa puntata!

 

[Enrico Florentino]

Stai scherzando, spero!

È stato un piacere invitarti, prima di tutto, perché, da cinque anni, ci lega una bellissima amicizia e, in secondo luogo, perché ho un debito di riconoscenza nei tuoi confronti.

Infatti, quando ho iniziato a muovere i primi passi nel mondo della consulenza ai consulenti (come mi piace definirla), tu sei stato uno dei primi che ha creduto nel progetto de L’Imprendi(promo)tore.

Non a caso è stato grazie a te se sono riuscito a fare il mio primo tour!

 

[Alessandro Arrighi]

Beh, devo dire che, quando sei venuto a trovarci in ufficio e hai srotolato il tuo enorme “papiro” davanti ai nostri occhi per presentarci il tuo progetto sono rimasto molto colpito.

Ho sposato immediatamente l’idea, perché finalmente ho incontrato qualcuno con una visione nuova, innovativa e sfidante (in un certo senso) circa il ruolo del promotore.

Quindi, sono stato veramente contento di aver avuto la possibilità di accompagnarti nel muovere i primi passi.

 

[Enrico Florentino]

E, alla fine, i casi della vita ci hanno portato a rincontrarci in GAM!

 

[Alessandro Arrighi]

Potremo solo fare meglio… Solamente meglio!

 

[Enrico Florentino]

Questo è poco ma sicuro!

Voglio dire: il cielo è il limite, quindi… Perché no?

 

1.1 L’uomo Alessandro Arrighi – 3:35

Ma entriamo nel vivo di questa nostra chiacchierata.

Una cosa che a me preme tantissimo, quando ospito dei professionisti che si occupano della parte di produzione, è riflettere sul fatto che spesso e volentieri chi fa il tuo lavoro è riconosciuto per il ruolo che riveste.

Mi piacerebbe, però, iniziare questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast senza dare per scontato nulla.

Per tal motivo, ti vorrei chiedere:

Chi è l’Alessandro Arrighi uomo?

Dopo passeremo a parlare di chi è Alessandro Arrighi all’interno di GAM.

 

[Alessandro Arrighi]

Beh, Alessandro Arrighi è un “imprendisales”: potrei dire così!

Come te, più di dodici anni fa, ho fatto il salto nel buio, uscendo da una situazione molto confortevole, al fine di rimettermi in gioco e in discussione.

L’uomo Alessandro Arrighi è un tosco-parigino che è cresciuto in Francia e che, nel 1999, ha deciso di mollare tutto e di venire in Italia, dato che è innamorato di questo paese, della Toscana, delle colline, dei paesaggi, di quei bellissimi calendari per turisti che vediamo in tutte le stazioni…

Ho sempre avuto il chiodo fisso della finanza, dopo aver lavorato in banca, da ragazzo, per due o tre anni.

Di conseguenza, ho scoperto la figura del promotore finanziario tornando in Italia, dato che in Francia non esisteva ancora.

Così mi sono lanciato in questa impresa, che per me è stata abbastanza ardua.

Infatti, ho dovuto superare gli anni che vanno dal 2000 (ad aprile di quell’anno mi sono iscritto all’albo dei promotori/consulenti finanziari) al 2002, periodo in cui è successo di tutto: sono cadute le Torri Gemelle, sono scoppiate la bolla High-Tech e la bolla Internet…

 

[Enrico Florentino]

Non ti sei fatto mancare niente, insomma!

 

[Alessandro Arrighi]

Esatto!

Ho lavorato a freddo, nella zona di Livorno, dove vivevo: era una delle aree più ricche d’Italia.

Perciò ho fatto molta fatica all’inizio!

Ma ho avuto la fortuna di vedermi presentata la possibilità di rimettermi in gioco: infatti, sono stato chiamato per un colloquio con il direttore di un Credito Cooperativo, fuori Firenze.

Abitando a Livorno, quel posto di lavoro distava per me centoventi chilometri da casa: era impensabile accettare l’offerta!

Però, per fortuna, si è subito creato un feeling particolare con il direttore che mi ha fatto il colloquio, tanto che, alla fine, mi ha proposto di andare a fare il sales per Aureo Gestioni, che era la società di gestioni del gruppo.

Di conseguenza, ho iniziato un co.co.co rinnovabile di tre mesi: l’avventura continua tutt’oggi!

È stato un primo salto nel buio.

Il secondo è avvenuto nel 2007, quando, pur essendo il responsabile in tutto il Nord-Ovest italiano (Liguria, Toscana, Piemonte, Valle d’Aosta) per Aureo, nonché formatore circa la previdenza complementare, e pur avendo una posizione di rilievo (piacevole, confortevole e con ottime relazioni), ho lasciato tutto per legarmi a una società francese mai sentita prima.

A loro serviva qualcuno che pronunciasse bene il nome dei fondi… Così, mi sono lanciato con Carmignac: è un’avventura che continua tutt’oggi.

Mi viene da dire che:

La fortuna bacia gli audaci!

Credo sia successo anche a te, Enrico, non è vero?

 

[Enrico Florentino]

La fortuna bacia sempre gli audaci.

 

[Alessandro Arrighi]

Se non ti metti in gioco in prima persona, non puoi sperare che il mondo in qualche modo ti sorrida.

 

[Enrico Florentino]

Io sono convinto sostenitore del seguente detto:

Homo faber fortunae suae.

L’uomo è la persona che realizza le proprie fortune: c’è poco da fare!

 

[Alessandro Arrighi]

Di conseguenza, non accontentarti mai, rimetterti sempre in discussione, guardarti intorno (anche durante la propria evoluzione, per capire se stai facendo la cosa giusta e se sei nel posto giusto) e dare il massimo di te stesso sono solo alcuni degli aspetti più importanti che devi prendere in considerazione se vuoi diventare un professionista di successo.

 

1.2 Alessandro Arrighi in GAM – 7:45

[Enrico Florentino]

Poi è arrivata GAM, nel frattempo, e…

 

[Alessandro Arrighi]

Sì… è arrivata GAM!

Conoscevo già Riccardo Cervellin, come ci conosciamo tutti nel nostro micro-cosmo.

Riccardo è una persona pacata: d’altronde, GAM ha sempre dato un’immagine molto seria di sé stessa.

Ha sempre avuto un’etica e una morale molto forti.

Di conseguenza, quando mi ha chiamato per ripensare il modello di distribuzione e per rimetterci in gioco nel canale della promozione finanziaria e del private banking, ho accettato la sfida: ho visto tanta qualità, tanta volontà di fare e, soprattutto, tanta voglia di innovare.

Così, ho detto:

“Ma sì!”

 

[Enrico Florentino]

Io penso spesso a chi svolge una professione come la tua, ma anche a chi è nel mio ambito di lavoro, e la domanda che mi sorge spontanea è la seguente:

“Hai mai pensato a quante persone hai conosciuto in questi anni?”

 

[Alessandro Arrighi]

Sì e no!

Nel senso che ne ho conosciute talmente tante che ho perso completamente la nozione non solo del tempo, ma anche del numero.

È davvero impressionante vedere quanto, nel nostro lavoro, l’empatia, il rapporto relazionale che si crea e anche il fatto che le persone ti ricordino per degli eventi puntuali (che non hanno nulla a che vedere con il materiale che offri loro o con la divulgazione che stai facendo) siano aspetti fondamentali.

Spesso le persone ti ricordano semplicemente perché hai condiviso qualcosa, che è rimasto impresso nella loro mente… Questa è un’enorme soddisfazione!

Ti dicono:

“Ti ricordi che eravamo insieme in quel momento specifico?”

Lasciare qualcosa (che non sia un FAQ Sheet o una presentazione) agli altri è veramente bello!

 

[Enrico Florentino]

Anche perché il tuo lavoro è essenzialmente fatto di relazioni: quindi, quello che hai raccontato è veramente fondamentale.

 

1.2.1 L’inizio tumultuoso in GAM – 9:49

Oggi sei in GAM.

Come hai vissuto questa partenza?

Immagino che l’arrivo immediato del lockdown sia stato una sorta di sfida nella sfida!

 

[Alessandro Arrighi]

Beh, devo dire che è stato un test improvviso, ma che, in qualche modo, ha risposto anche alla ricerca che Riccardo e io stavamo facendo: lui stava cercando di ricostruire la faccia di GAM sulla parte di Retail Distribution; io volevo rimettermi in gioco con un’azienda che ha un passato di tutto rispetto e di lungo track record (direi storico sul mercato italiano).

La volontà di rimettere tutto in gioco è nata col lockdown: effettivamente abbiamo dovuto ripensare tutta la comunicazione in un attimo.

Io sono arrivato il 2 marzo e dopo cinque giorni è cambiato tutto: avevo visto dov’era il mio ufficio, qual era la mia scrivania, mi ero fatto la foto per ricordarmelo e, poi, non sono più tornato in ufficio.

Ad oggi, ancora non ci ho rimesso piede!

Quindi sono stato onorato, da un lato, di poter portare avanti l’immagine che mi ha indirizzato in questa scelta: parlo di un’immagine pacata, seria, di contenuti, di persone che si impegnano e rispettata sul mercato italiano.

Dall’altro, ho dovuto sostenere la messa in discussione del modello stesso: quindi c’è stato un enorme stimolo per ripensare al brand, alla posizione e al modello di business sul mercato italiano.

 

1.3 Le esperienze di Alessandro Arrighi fuori e dentro GAM – 11:53

[Enrico Florentino]

Tu hai avuto varie esperienze.

Di solito, quando si rimane sempre nella stessa realtà, si tende ad abituarsi, a non dare più peso a determinati aspetti e a darne per scontati degli altri.

Questo vale un po’ per tutti: alla fine, siamo esseri umani!

Prima di entrare in GAM, quali erano gli elementi che più ti colpivano di questa azienda?

Di solito, quando uno milita in una squadra, riconosce la qualità delle altre che fanno parte del campionato.

 

[Alessandro Arrighi]

Sicuramente ho avuto un’esperienza piuttosto lunga con le boutique (quindi con il fatto di dover lanciare quasi da zero delle realtà estere sul mercato italiano), in un contesto in cui, prima, piccolo era bello, ma oggi non lo è più.

È proprio il sedersi e dare per scontato i processi e le modalità (cioè un modus operandi) che ti mettono a tuo agio e che continui a portare avanti che ti impedisce di renderti conto che il mondo sta cambiando.

Tutto ciò ti porta a commettere degli errori: è quello che ha portato le società estere a pensare che ciò che funzionava fuori dall’Italia dovesse funzionare anche in Italia.

Così non si sono adattati e non hanno accettato le fasi di cambiamento.

Quello che ho trovato in GAM è stata un’azienda consolidata, con delle expertise particolari, nuove, quasi esotiche.

Anche in quel caso, era necessario proporre qualcosa di diverso e ripensare il modello propositivo dell’offerte e delle strategie.

Abbiamo aperto una parte di Academy a cui molti ambiscono e che cercano di “copiare” (scusa il termine aggressivo, ma è davvero così).

Insomma, era necessario creare un’identità marcata e focalizzata sulla capacità di dare servizio e contenuti, al fine di distribuire relazioni di peso, che non fossero solamente legate al risultato, alla prestazione, al momentum della strategia del prodotto, che si trova al momento giusto e nel posto giusto.

Tutto questo non può essere dato per scontato: si deve rimanere lì, anche senza offrire il prodotto che tutti vogliono, ma con un’identità e un modello che vengano riconosciuti dal mercato, al quale si dà un valore.

È ciò che permette di portare avanti nel migliore modo possibile il brand appena nato, ma non solo.

Queste sono state sicuramente delle scelte e delle condizioni che hanno inciso.

 

[Enrico Florentino]

Beh, poi, c’è stato anche un cambio del top management ai vertici: immagino che abbia dato anche una nuova visione a GAM.

 

[Alessandro Arrighi]

Sicuramente l’arrivo di Keith Anderson da BlackRock, in cui era responsabile delle solutions, ha influito moltissimo.

Ha permesso di uscire dal modello ricorrente del private banking, dell’istituzione svizzera… E di dire:

“Ok, siamo effettivamente in un mondo che cerca risposte.”

Credo che il grosso challenge per il mondo dell’asset management sul mercato italiano sia ripensare la relazione attraverso un modello di servizio che non sia il prodotto, bensì un insieme di risposte.

Sicuramente l’arrivo del nuovo CEO sta impattando fortemente su questo nuovo modello.

Penso che tutti quelli che hanno deciso di rimanere in GAM siano persone che vogliano credere in modalità di lavoro 2.0, perché sanno che l’azienda ha veramente tanto da offrire.

 

2. IL MONDO DELLA CONSULENZA FINANZIARIA PER ALESSANDRO ARRIGHI – 16:22

[Enrico Florentino]

Mi ha molto colpito un passaggio che hai espresso poco fa, dicendo una frase simile alla seguente:

“Mi sono sempre occupato di boutique: se, a quel tempo, far parte di una boutique poteva essere distintivo, oggi è necessario fare i conti con la parte dimensionale, perché ci sono le economie di scala…”

Peraltro, è un processo che sta interessando parecchio anche i consulenti finanziari, se non sbaglio.

Voglio dire che c’è sempre di più la necessità di lavorare in scala e di avere portafogli sempre più importanti.

Inoltre, sta diventando fondamentale riuscire a unire sempre più competenze diverse.

Cosa pensi del fatto che, in un prossimo futuro, i consulenti si uniscano e facciano in modo di sviluppare competenze più specialistiche e di lavorare in team?

Quale è la tua opinione?

 

[Alessandro Arrighi]

Forse l’Italia ha avuto un unico modello di business nell’ambito della consulenza, visto che, di fatto, la consulenza indipendente non ha molto spazio nel nostro paese.

Naturalmente, sto facendo un paragone con i mercati esteri, visto che ho avuto la possibilità di lavorare con società estere che avevano anche dei modelli di private banking interni: in sostanza, avevano la loro rete di clienti privati.

Sicuramente il modello era molto diverso rispetto a quello che conosciamo in Italia.

Devo dire che, da quando è stata divulgata la normativa MiFID 2, siamo caduti in un vortice che ci ha obbligati a essere imprenditori di noi stessi: è un aspetto che trovo essere estremamente positivo.

Tu, Enrico, ne sei un esempio lampante.

Il più grosso rimprovero che posso fare ai promotori con cui sono entrato in contatto fino ad ora è il fatto che non si siano messi in gioco in prima persona, preferendo stare dietro a un brand e cercando di presentarsi sul mercato come i rappresentanti di un brand e non di sé stessi.

Oggi sta cambiando tutto.

Di fatto, essendoci un’armonizzazione e una standardizzazione dell’offerta, deve cambiare tutto.

Quando lavoravo nelle boutique, si andava a privilegiare la promozione di ciò che gli altri non avevano: la forza propositiva si basava sul vendere qualcosa che si aveva in esclusiva.

Questo aspetto è completamente scomparso, quindi anche il promotore deve differenziarsi dai suoi simili, dalla rete e dal proprio brand.

Deve evidenziare il fatto che lui ha un valore aggiunto rispetto al suo collega, che propone gli stessi servizi, con gli stessi strumenti e con lo stesso catalogo.

Questo può solamente andare a vantaggio della professione.

 

[Enrico Florentino]

E del consulente.

 

[Alessandro Arrighi]

Certo!

Tutto questo perché si vanno a sviluppare le proprio capacità, le proprie competenze e la propria professionalità, che fa la differenza in un lavoro relazionale e di empatia come il nostro.

 

[Enrico Florentino]

Sono talmente convinto di questa cosa che la professo da quando faccio l’imprenditore.

E devo anche dire che tale aspetto sarà l’unico che metterà veramente i consulenti nella condizione di poter salvaguardare i loro margini.

Mi spiego meglio: oggi, puntando sempre di più alla differenziazione e al proprio personal brand, le dinamiche che sono presenti in altri settori, un domani, potrebbero veramente aiutare a controllare i margini dei consulenti.

Per fare un esempio di queste dinamiche, voglio riportarti il fatto che moltissime persone decidono di andare da avvocati e specialisti medici con nomi importanti.

Quale miglior esempio di personal brand (oltre che di autorevolezza, credibilità e competenze) ci potrebbe essere da prendere in considerazione per poter fare in modo che si salvaguardino i margini?

Devi diventare un consulente finanziario con un gran nome per poter essere un vero leader di mercato nel tuo settore.

Tutti hanno a che fare con le stesse competenze.

Ormai, il tema dell’asset allocation e dei prodotti sta diventando una commodity: quale sarà la differenza?

Probabilmente, come diceva Alessandro, le differenze saranno date dal personal brand, dalle competenze e dal capacità di distinguersi.

 

[Alessandro Arrighi]

Guarda come si sta alzando il livello di formazione.

Il fatto che il consulente stesso senta il bisogno di incrementare le proprie conoscenze e di aumentare la propria didattica al di fuori di quello che viene fornito dalla propria mandante è formidabile: fa tutto questo perché ha capito che deve elevarsi per poter avere una certa credibilità e professionalità.

Solo così potrà interfacciarsi con i professionisti degli altri settori, per poter dare, tutti insieme, la vera consulenza patrimoniale e a 360° che richiede il cliente.

Quindi, comprendere che il consulente è parte di un insieme e capire che condividendo il lavoro con altri professionisti si offre un servizio migliore (remunerato in maniera molto più elevata rispetto a prima) sono passaggi fondamentali per ogni professionista del nostro settore.

Questa escalation di qualità andrà solo a vantaggio del consulente che la sposa.

 

[Enrico Florentino]

Tra l’altro, a proposito di consulenti patrimoniali, questo venerdì avremo ospite Angelo Deiana, che è il presidente della neonata Associazione Nazionale Consulenti Patrimoniali.

Sarà molto interessante volgere a lui questa domanda sul futuro della professione e, come dicevi tu, Alessandro, il bisogno di strutturarsi maggiormente.

È un aspetto molto interessante.

 

2.1 L’elemento differenziante di GAM – 22:27

Un altro passaggio del tuo ragionamento di poco fa che mi ha colpito è il seguente:

“Bene o male, quello che una volta era differenziante (cioè il prodotto, lo strumento…), oggi, non vale più così tanto: tutti hanno tutto.”

Di conseguenza, mi viene in mente questa domanda:

“Se un consulente dovesse chiudere gli occhi e dovesse pensare a GAM, che cosa dovrebbe venirgli in mente, come elemento differenziante rispetto agli altri player, di tale azienda?”

 

[Alessandro Arrighi]

È un’ottima domanda, a cui non è facile rispondere, perché, ovviamente, oggi bisogna riposizionarsi.

Anche nel nostro caso è passata l’idea di poter fare tutto e di poter offrire soluzioni di investimento su tutte le asset class e su tutti gli strumenti finanziari: è impossibile, perché bisogna avere certe dimensioni per farlo, è stato dimostrato.

Credo, però, che per tutte le società (e GAM ci sta lavorando molto e si sta auto-analizzando, con una forma di introspezione) sia necessario arrivare a definire alcune nozioni, determinati riferimenti e alcune associazioni di tematiche e di idee con cui definire il brand.

Quindi, oggi, se devo pensare a GAM, la prima cosa che mi viene in mente è Academy, perché è la visibilità che è stata più diffusa sul mercato.

Detto ciò, sappiamo perfettamente che non viviamo solamente dell’Academy.

Così, è importante che si vada ad associare il nome dell’azienda a delle expertise: naturalmente, esse non devono essere troppe, altrimenti si perde in credibilità.

In ogni caso, ci devono essere tre o quattro riferimenti.

Per fare qualche esempio, mi vengono in mente le seguenti quattro aree:

1. Il mercato emergente, in senso ampio;
2. Il mondo dell’alternativo;
3. Il mondo del Bond specializzato;
4. L’Equity specializzato.

Si deve capire che, quando si pensa a una società, deve subito venire in mente l’expertise, il know-how e il valore aggiunto che nascono dietro a quel brand e che, però, non posso rappresentare tutto.

Nel caso di GAM, la parte di contenuti didattici si sviluppa attraverso dei lunghi track record, che si basano sulle precedenti quattro aree.

Parlando, poi, di partner (cioè di private banking o di rete di consulenti finanziari) e non di consulente in senso stretto, nasce un mondo che abbiamo toccato in queste ultime settimane: diventa quindi necessario spiegare che GAM è un fornitore di servizi.

Abbiamo i due terzi delle masse inseriti su attività di private labeling found: è fondamentale essere in grado di costruire soluzioni, di personalizzare e di rispondere a esigenze strutturali (che siano amministrative o di prodotto).

Tutto questo si sintetizza nella capacità di condividere e di creare un percorso insieme al cliente o al partner.

È un aspetto che differenzia molto la società rispetto al mercato.

 

[Enrico Florentino]

Probabilmente tutto ciò è dato dal fatto che le dimensioni non sono né troppo grandi né troppo piccole.

È molto interessante.

 

[Alessandro Arrighi]

Paradossalmente, il fatto di “stare in mezzo” ti permette di creare un rapporto molto più individuale rispetto alle aziende più grandi, perché vai comunque di persona dai clienti.

Siamo un’azienda che si rivolge al proprio cliente, dandogli delle risposte: non ci sono tramiti.

È un aspetto fondamentale.

Lo stesso vale per il promotore: quando un consulente sa che cosa gli fornisce la mandante, può dare lui stesso la risposta al cliente in maniera diretta.

Non deve aspettare che qualcuno di più importante nell’azienda gli dica:

“L’ufficio X (o il dipartimento Z) ti fornirà la risposta.”

Così devono muoversi sul mercato anche le società di gestione: devono essere in grado di ripensare al proprio modello attraverso l’ottica della personalizzazione del proprio rapporto.

 

3. COMUNICAZIONE E FUTURO – 27:12

[Enrico Florentino]

All’inizio di questa intervista/conversazione, avevi parlato di ripensare il modo di comunicare e di come cambiare il messaggio da divulgare.

Ora, per te che fai un’attività basata fondamentalmente sulla relazione, come pensi potrà evolvere questo modo di comunicare e di mandare messaggi ai consulenti, ai clienti finali, alle società mandanti…?

Come sarà il futuro, secondo te?

Sei autorizzato a tirare fuori la sfera di cristallo, non mi formalizzo!

 

[Alessandro Arrighi]

Ma quella è spenta per il momento, l’ho messa in carica!

A parte gli scherzi, ti posso dire che è stata una prova del fuoco abbastanza critica e sfidante.

Cioè, dopo una settimana di lavoro, non potevo più andare a prendere un caffè o a fare una riunione o un incontro da qualche parte in giro per l’Italia, per dire:

“Buongiorno, sono la nuova faccia dell’ambito Retail, assieme a Massimo Corneo, di GAM.”

E devo dire che siamo stati dei pionieri dell’ingegneria digitale, anche se la nostra società è sempre stata considerata in qualche modo “tradizionale”.

Infatti, per fare un esempio, abbiamo fatto la prima web conference il 19 Marzo.

In sostanza, contemporaneamente, sono avvenuti i seguenti eventi: il lockdown, il lancio della nuova piattaforma Cisco WebEx e il rebranding.

Abbiamo avuto un’ora di formazione da Londra e, da lì, ci siamo buttati dentro per capire come funzionassero tutte queste innovazioni tecnologiche e quali potenzialità avessero.

Da quel momento abbiamo scoperto un nuovo modo di interagire: a oggi, siamo riusciti a contattare più di 2.500 consulenti in web conference, naturalmente con le varie formule, reinventandocene di nuove, andando anche a capire come si mettesse la musica nel momento di attesa, solo per fare qualche esempio.

Tutto questo sarà parte di noi, da ora in poi.

Ovviamente, al momento attuale siamo in over booking: i consulenti ricevono decine di e-mail al giorno, hanno decine di conference call al giorno…

Anche loro sono in burn-out, perché, come noi, stanno lavorando più di prima!

Anche quando non ci viene richiesto, ci prendiamo poche pause e siamo connessi ventiquattro ore al giorno.

Ma sicuramente questo atteggiamento sarà uno strumento importante, in futuro, nella rapidità di comunicazione e nell’immediatezza del contatto.

Ormai, un’altra difficoltà nostra è che, nel mondo dei fake e dell’immediatezza dell’informazione e della conoscenza, dobbiamo trovare la modalità con cui poter alzare la qualità della connessione e dei contenuti, perché si potrà controllare con immediatezza, approfondendo le diverse fonti di informazione, la validità delle notizie apprese.

Quindi, quello che prima poteva essere una semplice “pacca sulla spalla” e un consiglio sulla fiducia, oggi deve essere molto più strutturato e conformato in un modello di sostanza.

È veramente fondamentale!

 

[Enrico Florentino]

Mi fai molto riflettere su questo aspetto.

Anche io, infatti, registro molte considerazioni da parte dei consulenti che dicono:

“Caspita! Siamo veramente subissati da contenuti di cui usufruire!”

Però, queste considerazioni mi fanno anche pensare al fatto che non tutti i contenuti siano uguali: lo dico a te che stai seguendo la puntata.

Bisogna cercare di fare un po’ di discernimento.

D’altro canto, però, tale aspetto può diventare uno stimolo per te, ma anche per me che, in questo momento, sono un media.

Lo stimolo ti deve spingere a cercare di dare sempre qualcosa di diverso e sempre un qualcosa in più che, alla fine, diventa un’arma fortissima nella battaglia per conquistare l’attenzione del pubblico.

Quindi, credo che sarà un bella sfida!

 

[Alessandro Arrighi]

Anche in questo caso, però, bisogna stare attenti.

Come dici tu, Enrico, quando ci si abitua a qualcosa che funziona si tende a esagerare, a inquinare e ad andare in eccesso di abbondanza.

Quando parlavi di contenuti, mi sono venuti in mente una serie di eventi e fiere in cui, come abbiamo visto, pur di attrare l’attenzione, arrivava il chiunque, allontanandoci sempre di più dalla materia dell’evento.

 

[Enrico Florentino]

E dal suo spirito.

 

[Alessandro Arrighi]

Esatto!

Tutto questo veniva fatto col solo scopo di fare audience: a un certo punto, però, è completamente imploso tutto… Per fortuna, dico io!

Ora sta avvenendo la stessa cosa: stiamo, forse, esagerando nell’utilizzo degli stessi metodi.

È possibile che, a un certo punto, il consulente e il cliente arriveranno a saturazione, visto che si proporrà sempre lo stesso approccio.

Di conseguenza, è importante quello che dicevamo all’inizio, ovvero:

Non sedersi mai, mettersi in discussione, capire e stare all’ascolto dei cambiamenti.

Infatti, chi non cambia (questo vale per i piccoli, come per i grandi, come SONY Ericsson, Nokia, Kodak… Per non parlare del nostro settore!), alla fine, viene travolto e abbandonato dal mercato.

 

3.1 Gli happening – 33:15

[Enrico Florentino]

Il nostro settore ha vissuto anche tantissimi momenti di happening (es.: Il Salone del Risparmio, ConsulenTia, i tour…).

Adesso cosa accadrà?

Come saranno questi eventi in futuro?

Te lo chiedo, perché Il Salone del Risparmio è stato cancellato, ma gli altri?

Si faranno delle edizioni virtuali?

 

[Alessandro Arrighi]

No!

Siamo un popolo sanguigno: siamo latini!

Dobbiamo guardarci in faccia e percepire le emozioni al di fuori di una situazione vagliata da uno schermo.

Quindi credo che ci sarà più selettività sui format, il che porterà a spostarci più volentieri, in base all’effettivo contenuto che viene proposto.

In ogni caso, non ci si potrà esimere del tutto da un caffè, un incontro o una condivisione dal vivo (un po’ alla De Luca, se vogliamo!), in cui si possano passare le emozioni.

Infatti, ciò che ho sempre privilegiato (anche assumendomene le responsabilità) è l’onestà della posizione, della parola e dell’informazione.

Per dirti, a me è capitato di dire:

“No! Non comprare questo fondo! Perché secondo me non ci siamo!”

A volte, anche questo atteggiamento viene riconosciuto: il fatto di esporsi in prima persona aiuta a creare credibilità.

E credo che anche GAM oggi abbia, seppur in modo maldestro, comunicato l’accaduto di due anni fa che sicuramente tutti si possono ricordare.

In ogni caso, il fatto di averci messo la faccia e di dire:

“Io non ho nulla da nascondere! Sono sempre io e so di cosa rispondere!”

Dà una credibilità completamente diversa alla società.

E abbiamo gestito in modo professionale ed etico quello che andava fatto.

Ovviamente, il mercato sta riconoscendo solo adesso il nostro comportamento corretto.

Naturalmente, tutto ciò accade quando si toglie l’effetto di pancia e si cicatrizzano alcune ferite: è nel momento in cui ripassi la mano sopra e non senti più quella scossa nervosa sulla ferita che sei più aperto e disposto.

È ciò che stiamo vivendo oggi: ci stiamo rendendo conto che chi c’è stato, ci ha messo la faccia e ha tenuto un comportamento rispettoso nei confronti del cliente vede riconosciuto lo sforzo fatto.

Posso dire che è sempre stato così da quando svolgo la mia professione: l’integrità e il valore morale sono sempre state riconosciute.

Esse devono esulare completamente dall’aspetto commerciale.

 

[Enrico Florentino]

E io di questo sono completamente convinto perché, se la tua storia è integra e trasparente, le persone lo riconoscono: c’è poco da fare.

Mi viene in mente, come paragone, la storia di un grande sportivo: prendiamo in considerazione, per esempio, un grande calciatore.

Ha ragione De Gregori a dire, nel brano “La leva calcistica del ‘68”:

“Non aver paura di sbagliare un calcio di rigore

Non è mica da questi particolari che si giudica un giocatore.”

C’è tutto il background e la sua storia che raccontano che grande atleta è stato.

Ecco, lo stesso è successo con GAM: c’è stato quel momento di difficoltà…

 

[Alessandro Arrighi]

Possiamo proprio chiamarla “mela marcia”!

Che doveva essere tolta dal paniere, per evitare di far marcire tutte le altre mele.

 

[Enrico Florentino]

Esatto, c’è stata quella mela marcia, ma la conduzione successiva, atta a risolvere il momento di crisi e a risistemare tutto, senza recare danni, sta dimostrando la serietà della casa.

È una cosa che mi fa molto piacere.

Io stesso, che ho collaborato e continuo a collaborare (con grande piacere) con GAM, ero a conoscenza della loro serietà e del fatto che tutto sarebbe stato condotto in maniera eccellente: i fatti lo hanno dimostrato.

Tutto ciò ha portato a un felice risoluzione di tutta la vicenda che ben conosciamo.

 

4. I TREND DA SEGUIRE IN QUESTO MOMENTO – 38:40

Un’ultima battuta, Alessandro.

Quali sono i trend da tenere d’occhio in questo particolare momento, secondo te?

 

[Alessandro Arrighi]

Sicuramente ci sono due o tre aspetti fondamentali da monitorare.

Il primo saranno certamente le pubblicazioni delle trimestrali, che, in qualche modo, andranno a influire sul trend dei mercati azionari, nei quali riprenderà a breve la volatilità.

Da questo, sarà necessario individuare delle soluzioni che abbia dei beta di mercato molto bassi (se non nulli).

Questo perché è vero che il mondo Bond sarà supportato dagli interventi di liquidità delle banche centrali e dei vari governi, attraverso importanti azioni di economia reale, ma è anche vero che il livello di debito pubblico sta esplodendo e, quindi, nascerà una nuova enorme volatilità sulla parte obbligazionaria.

Dunque, sicuramente la qualità delle aziende e dell’emittente dovrà aumentare di molto, assieme alla necessaria de-correlazione dal beta di mercato.

Tutto ciò porterà alla ricerca di soluzioni azionarie e obbligazionarie che siano o più di nicchia o meno affollate, in qualche modo.

Ovviamente sarà anche importante riprendere a credere nell’economia reale, cercando investimenti direzionali (o quantomeno tematici), ma in ottica di ingresso progressivo e step in: in sostanza, in ottica a breve termine (non in sei mesi).

Possiamo dire che questo sia il secondo trend.

Quindi, è sicuro che ci sarà molta volatilità da oggi fino alla fine dell’anno.

È molto probabile che le grandi asset class più sensibili (perché con grandi liquidità o, quantomeno, masse in abbondanza) subiranno maggiormente l’emotività del mercato.

Infine, bisogna andare a ricercare le aree più specializzate: come dicevo prima, si deve andare a cercare nelle aree più particolari, in modo da trovare maggiori soluzioni.

L’abbiamo visto analizzando la tenuta di determinate strategie, tra marzo e aprile, che erano figlie di questa de-correlazione o, al contrario, della qualità (mi riferisco principalmente ai subordinati bancari e assicurativi).

Oggi, il settore finanziario è una parte della risoluzione del problema: nelle crisi precedenti, era il responsabile; oggi, è parte della risoluzione.

Per cui, sarà un cambiamento molto importante.

 

[Enrico Florentino]

Beh, sarà interessante vedere come le cose potranno evolvere.

 

[Alessandro Arrighi]

Senz’altro!

 

5. CONCLUSIONE E SALUTI – 41:37

[Enrico Florentino]

Alessandro, grazie veramente per la tua partecipazione a questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Per me è sempre un grande onore e piacere ricevere in trasmissione chi fa parte di GAM: ho invitato, qualche puntata fa, Carlo Benetti. Oggi ci sei tu, a giugno ci sarà Riccardo Cervellin (a cui sono legato anche da una bellissima amicizia!).

Che dire?

Mi auguro di riaverti presto in trasmissione!

Ti faccio un enorme “in bocca al lupo” per questa nuova avventura.

 

[Alessandro Arrighi]

Viva il lupo!, come dicono i romani…

Grazie dell’opportunità che mi hai dato e grazie di avermi permesso di presentarmi in questa nuova veste: la tua intervista è stata per me una delle prime “uscite” ufficiali.

Spero di rimanere vicino a tutti i professionisti che seguono questo format: siamo tutti nella stessa barca!

Guardiamo tutti nella stessa direzione: quindi, in bocca al lupo a te che stai seguendo questa puntata e a tutti quelli che seguono, in generale, L’Imprendi(promo)tore Podcast.

 

[Enrico Florentino]

Ti ricordo che venerdì prossimo ci sarà Michele Deiana a #laconsulenzanonsiferma, programma condotto da me e Luciano Scirè, il mio partner.

Michele è il presidente della neocostituita Associazione Nazionale Consulenti Patrimoniali.

Inoltre, ti do appuntamento a lunedì prossimo, sempre alle 18:00, sul gruppo Facebook de L’Imprendi(promo)tore, per una nuova puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Non ti anticipo nulla: ti dico solo che la condurrò in solitaria.

Infine, ti ricordo che questa puntata, con ospite Alessandro Arrighi, andrà in replica, in formato puramente audio (insomma, in podcast tradizionale), lunedì prossimo, all’interno de L’Imprendi(promo)tore Podcast Audio.

Ti invito a riascoltarla.

 

Alessandro, grazie veramente ancora!

 

[Alessandro Arrighi]

Ciao Enrico e grazie!

E ciao a te, che sei arrivato fino alla fine di questo episodio!

 

[Enrico Florentino]

Un saluto!

 

Alla prossima,

Enrico Florentino