#001 – Scopri perché dovresti leggere il libro L’IMPRENDIPROMOTORE

Trascrizione integrale della puntata

Ciao e grazie per aver deciso quest’oggi di stare in mia compagnia ascoltando la puntata numero 1 dell’IMPRENDIPROMOTORE podcast.

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Prima di cominciare questo episodio, prenditi un momento per iscriverti a questo podcast.

Se ti va lascia una recensione.

 

Allora come riuscire a rispondere alle tre domande che ti ho posto prima della sigla?

Devo farti una confidenza.

Sono le stesse domande che mi sono posto prima di scrivere il libro dell’IMPRENDIPROMOTORE e, come avrai intuito, la puntata di oggi è dedicata ad esplorare proprio il libro dell’IMPRENDIPROMOTORE.

Soprattutto a capire perché potrebbe essere utile leggerlo in un momento come questo dove le sfide che il settore della consulenza finanziaria si trova ad affrontare sono molte ed importanti.

 

Avere un manuale che ti consenta di avere un metodo e un approccio per poter far evolvere, cambiare, migliorare il tuo business, la tua impresa di consulenza finanziaria.

Credo che sia la risposta a tutte queste necessità.

Come è nato il libro dell’IMPRENDIPROMOTORE (2:10)

Però prima di cominciare a raccontarti che cosa troverai nel libro, ma soprattutto quali sono gli obiettivi che il libro si è prefissato di raggiungere e di realizzare proprio attraverso la sua lettura, vorrei raccontarti un po’ la genesi di come è nato il libro L’IMPRENDIPROMOTORE e perché è nato da un momento di difficoltà.

Non ho vergogna a dirlo.

Nel 2015 fondo la mia società di consulenza – Strategike – dopo 25 anni di attività nel settore e nel mondo della consulenza finanziaria. Durante la mia carriera professionale ho ricoperto differenti incarichi manageriali.

Dopo un MBA, un master in business administration, decido di spiccare il volo e fondo Strategike.

Con la mia società ho deciso di cominciare a servire e ad aiutare soprattutto il settore della consulenza finanziaria a migliorare le proprie performance, il proprio approccio alla clientela.

Prima ancora di scrivere il libro, comincio a bussare a più di qualche porta di responsabili della formazione delle principali reti di consulenza finanziaria.

Ero convinto che il mio curriculum e la mia esperienza accumulata in così tanti anni nel settore potessero essere la chiave per poter aprire una serie di porte.

Purtroppo, non fu così: le docce fredde che ho ricevuto dai differenti responsabili della formazione sono state molte.

Mi sono reso immediatamente conto di essere considerato un outsider, pur avendo un ottimo curriculum alle spalle.

Dal loro punto di vista rappresentavo un rischio troppo elevato da correre, specialmente se come responsabili della formazione, si trovavano a dover affidare incarichi con budget molto importante a diversi fornitori. Un loro fallimento nell’affidare un incarico voleva dire giocarsi il loro posto di lavoro.

Questa cosa l’ho capita molto dopo.

Accettavo di buon grado il “le faremo sapere”.

Solamente dopo ho realizzato che la cosa era molto normale.

Anch’io se fossi stato al loro posto non avrei fatto diversamente. È la stessa cosa che fanno anche i clienti dei consulenti finanziari prima di decidere di cambiare il proprio interlocutore: ci pensano dieci volte, anche se magari non sono particolarmente soddisfatti.

Ma il vecchio adagio di lasciare la strada vecchia per intraprendere quella nuova diciamo che molto spesso è appropriato, anche se viene, talune volte, non permette di poter far crescere i talenti e non consente di offrire delle opportunità nuove a chi magari comincia la propria attività.

Incontro dopo incontro, risposte negative dopo risposte negative, avevo l’impressione di essere come quell’attore che va a fare i provini e che riceve dal regista o dal responsabile della produzione la tipica frase: “Le faremo sapere…”

Più la frequenza di questa frase aumentava, più dentro di me avevo la percezione che cominciasse ad esserci un problema.

Un problema molto serio legato appunto alla sussistenza del sottoscritto e anche dell’impresa.

Cercando una soluzione e riflettendo, probabilmente il momento per cominciare a pensare di scrivere un libro forse era arrivato.

Era da tanto tempo che immaginavo, sognavo di poterne scrivere uno, ma in realtà, forse, non ce n’era mai stata l’opportunità, l’occasione.

O forse le circostanze.

Scrivere un libro ha cominciato a creare autorevolezza e brand awareness, a creare autorevolezza intorno alla mia persona.

Il passaggio successivo però era quello di cercare una casa editrice, possibilmente di rilevanza nazionale e che credesse nel progetto.

Non basta scrivere il libro – e ti posso garantire che una fatica molto importante – ma dopo è necessario avere una casa editrice che abbia una buona distribuzione perché se il libro, anche se ha dei contenuti validi, ma non ha la possibilità di essere distribuito in maniera capillare nelle librerie, è molto difficile o quantomeno è poco probabile che riesca ad ottenere il giusto successo.

Nella ricerca della casa editrice mi sono rivolto a due big del settore per ciò che concerne la saggistica: Franco Angeli editore e LSWR edizioni.

Alla fine, ho scelto LSWR, che è una casa editrice con una buona diffusione nelle principali librerie e che, tra l’altro, ha parecchi autori di valore nella propria scuderia.

Mi presentai alla casa editrice ovviamente con tutti i crismi di una persona che si occupa di marketing dalla mattina alla sera.

Avevo con me un bel fascicolo con una presentazione dell’azienda.

Con un prototipo della copertina, un indice e il piano di marketing legato alla promozione del libro.

Ovviamente promozione che mi dovevo preoccupare di fare io stesso, poiché nessuna casa editrice, a meno che tu non sia uno scrittore di fama, è disposta ad investire nella promozione del libro.

Ma la cosa più significativa forse di quell’esperienza, è stata quando entrambi i responsabili editoriali delle due case editrici mi chiesero se il libro era pronto.

Io in quel momento con estrema sicurezza dissi loro:” Sì, certo. È in fase di ultimazione. Ne ho scritto circa il 60/70%”.

In realtà avevo scritto solo ed esclusivamente il primo capitolo che peraltro è quello che puoi scaricare gratuitamente dal sito www.imprendipromotore.it iscrivendoti alla newsletter.

Ebbene quel primo capitolo fu ciò che mi permise di vendere il libro allo scoperto e quindi, nel momento in cui poi siglato l’accordo con LSWR per la pubblicazione del libro ho dovuto correre nella stesura dello stesso perché desideravo che uscisse entro giugno dell’anno successivo.

Mi misero immediatamente di fronte a una data di consegna del manoscritto con penali altissime.

Era dicembre del 2015 e dovevo consegnare il manoscritto entro il 31 marzo del 2016, perché poi sarebbero stati necessari tre mesi di revisione delle bozze.

Successivamente la vera e propria stampa e la distribuzione delle prime 1000 copie del libro.

Ti lascio immaginare che cosa è stata per me la vita da dicembre 2015 a marzo 2016, dove ogni mattina mi svegliavo alle 5 e dove scrivevo per circa un’ora e mezza tutti i santi giorni.

L’unico segmento orario utile per poter fare questo era durante le prime ore del mattino, perché poi ovviamente c’era tutta l’attività lavorativa da condurre.

Ed ovviamente si scriveva durante tutti i week end.

La bozza è stata consegnata in tempo utile e finalmente il libro ha visto la luce a giugno del 2016.

Perchè ho voluto raccontarti del libro dalla sua genesi.

Le opportunità che offre la scrittura di un libro (11:55)

Perchè il libro ha aperto tantissime porte.

Ed è quanto sta accadendo a tanti consulenti finanziari che oggi hanno deciso di avventurarsi nella scrittura di un libro, dove raccontano ciò che sanno di finanza.

Il libro in primis è una fonte di grandissima autorevolezza.

Una autorevolezza che si esprime attraverso un oggetto fisico che può essere donato.

Attenzione mi riferisco in particolar modo al libro fisico.

Ogni volta che consegniamo un libro esso svolge una funzione di lunghissima lettera di vendita. Un americano direbbe “una lunga sales letter” che contiene la tua competenza che doni al tuo cliente, al tuo prospect.

Il cliente percepirà una grande autorevolezza nei tuoi confronti, una autorevolezza legata alla tua persona e alla tua figura di professionista.

Il libro è uscito a giugno del 2016 per mettermi nella condizione di poterlo consegnare a quei responsabili della formazione in tempo utile perché potessero prendere in considerazione la mia proposta formativa per l’anno successivo.

A settembre, ottobre ero pronto con un bel numero di copie da consegnare a quelle stesse persone, quegli stessi interlocutori per poter poi ottenere degli appuntamenti e poi cominciare a lavorare.

Il libro ha aperto tantissime porte.

Uno delle strategie che devi assolutamente prendere in considerazione per il futuro della tua impresa di consulenza, è quello di scrivere un libro.

Oggi so che molti consulenti hanno cominciato a farlo.

Mi risulta che tanti hanno anche trovato libri già scritti, preconfezionati, proposti da qualche business coach senza scrupoli.

Beh, trovo la cosa molto deplorevole.

Un libro deve avere la capacità di raccontare cosa il Consulente conosce e raccontare chi è il consulente.

Le scorciatoie alla fine sono molto rischiose.

Prova a pensare se, per ironia della sorte, lo stesso libro con le stesse parole, venisse proposto da due consulenti finanziari differenti, allo stesso cliente?

Quali sarebbero le ricadute negative sulla reputazione di entrambi?

Il diavolo fa le pentole e non i coperchi!

Mi auguro che le notizie che mi sono arrivate in orecchio siano assolutamente delle fake news!

Come potrebbe esserti utile questo libro (16:05)

Cerchiamo di capire come potrebbe esserti utile il libro L’IMPRENDIPROMOTORE – Il manuale di imprenditorialità del consulente finanziario.

Quali potrebbero essere gli obiettivi che questo libro si prefigge di farti raggiungere?

Il primo obiettivo in assoluto è darti un manuale pratico che ti consenta di cominciare realmente a ragionare da imprenditore.

Non mi stancherò mai di dirlo: sei un imprenditore, non sei un libero professionista, sei a capo di un’impresa di consulenza finanziaria.

E le sfide che oggi Mifid 2 e Fintech ti obbligano a raccogliere, sono sfide che possono essere affrontate e vinte solo ed esclusivamente con un approccio imprenditoriale

L’approccio imprenditoriale passa principalmente attraverso il pensare in maniera strategica.

Pensare in maniera strategica vuol dire non vivere giorno per giorno, ma porti subito degli obiettivi.

Chiederti fondamentalmente fra tre o cinque anni dove vuoi essere, che cosa vuoi raggiungere grazie al tuo business.

Perché questa è la domanda che si pongono tutti gli imprenditori.

Nel manuale avrai tutti gli strumenti che ti consentiranno, per esempio, di ripensare il tuo modello di business, di fare in modo che questo diventi distintivo.

Avrai strumenti che ti consentiranno, per esempio, di valutare qual è il tuo costo orario.

Troppo spesso i consulenti finanziari decidono di buttare il loro tempo su attività che sono a bassissimo ritorno in termini di investimento.

Il tuo costo orario, in quanto imprenditore, è un costo orario elevatissimo.

Avere consapevolezza di quanto costi la tua ora, ti consente anche di decidere volta per volta se ciò che stai facendo avrà un ritorno che giustifica l’investimento che stai facendo.

O se non fosse opportuno eventualmente delegare quelle attività ad altre persone.

Il libro, poi, ha l’obiettivo di darti strumenti per creare il tuo piano di business, il tuo business plan ed il tuo piano di marketing.

Questo per agevolarti nel decidere dove destinare tempo e denaro che sono le tue principali risorse di business.

Infine, il metterti nella condizione di avere degli indicatori chiave di performance, i cosiddetti KPI.

Questi ti consentiranno di renderti misurabile.

In azienda ogni cosa che è resa misurabile ti consente di poter crescere.

Se non sei in grado di misurarti, non hai dei parametri che ti consentano di comprendere se effettivamente la tua impresa di consulenza finanziaria sta crescendo.

Non sei in grado di comprendere a che velocità stai andando o se i tuoi clienti sono realmente soddisfatti.

Quindi si tratta di uscire da un approccio “impressionista” – un tot al chilo – e passare ad un approccio che realmente va a misurare tutto o quanto meno tutto ciò che è possibile misurare.

Poi sono consapevole del fatto che ci sono alcune cose che non sono misurabili o facilmente misurabili, ma intanto cominciare a misurare vuol dire anche mettersi nella condizione di avere ben presente che una azienda deve costantemente crescere e deve costantemente migliorare.

Cosa troverai all’interno del libro (20:20)

Come è suddiviso l’IMPRENDIPROMOTORE, il manuale di imprenditorialità per il consulente finanziario?

Innanzitutto, ho voluto suddividerlo in quattro parti.

Quattro parti in una sequenza logica.

La prima parte è dedicata agli obiettivi, ai modelli di business.

La seconda invece è dedicata espressamente al cliente.

La terza parte al tuo piano di crescita.

La quarta parte al metodo ed al processo.

Cosa troverai in ciascuna di queste parti?

 

Nella prima parte troverai il metodo per poter cominciare a estrarre i tuoi valori, a lavorare alla tua mission ed alla tua vision.

Tutte le aziende di successo, credimi, lavorano tantissimo sui valori sulla loro missione e sulla loro visione.

Per quale motivo.

Perché questa poi è la base su cui andrai ad erigere il tuo tempio, la tua nuova impresa di consulenza finanziaria.

Nel momento in cui tu vai ad isolare i singoli valori sarai in grado poi di determinare le differenti azioni che i valori andranno a stimolare.

La mission è invece ciò che ti permetterà di comunicare ai tuoi clienti. Ti consentirà, inoltre, di distinguerti rispetto ad altri consulenti finanziari.

La vision, invece, sarà ciò che tu immaginerai e ciò che vorrai raggiungere fra 3 o 5 anni per te e per la impresa.

Poi ovviamente c’è tutto un capitolo dedicato al modello di gestione dell’attività del promotore.

Questo capitolo ti aiuterà, di fatto, a trasformarti da consulente a imprenditore.

Come?

Definendo, per esempio, i tuoi obiettivi personali e professionali.

Ogni imprenditore ha degli obiettivi personali che poi realizza grazie anche alla propria attività professionale, alla propria azienda – che in questo caso sei tu e non la società mandante-.

Poi c’è il tuo modello di business.

Il modello di business che presuppone che tu abbia specifici clienti ai quali offrire una proposta di valore distintiva.

Una proposta di valore distintiva data e determinata dalle tue competenze, dalla tua capacità di problem solving, da come sei organizzato.

Successivamente il libro tratta i temi di strategia e di redditività del modello di business.

Troppo spesso la redditività è considerata quasi una sorta di Cenerentola da parte del consulente finanziario.

Mi sto riferendo alla redditività della sua impresa.

Attenzione, però.

L’approccio del consulente finanziario è un approccio molto spesso di tipo artigianale.

Esso è molto orientato a far uscire dalla propria bottega i clienti soddisfatti, con le scarpe a posto – per utilizzare una metafora famosa come quella del ciabattino – ma è egli stesso il primo per esempio ad andare in giro con le scarpe rotte.

E questo non va bene.

Se vuoi garantire servizi e standard di qualità elevatissima ai tuoi clienti, ma soprattutto se vuoi garantire ai tuoi clienti di poterti avere come interlocutore per un lungo periodo, devi principalmente pensare allo stato di salute della tua azienda.

E lo stato di salute della tua azienda presuppone che tu abbia degli ottimi margini, che tu possa conseguire un ottimo fatturato, che tu possa reinvestire i tuoi utili nell’azienda per migliorare le tue competenze, per migliorare la customer experience dei clienti, per continuare ad essere un punto di riferimento per il mercato.

La seconda parte del libro è dedicata ai propri clienti ovvero il riuscire o il cercare di passare da un approccio generalista ad un approccio molto profilato.

Adottare un approccio generalista rischia di non farti dialogare con nessuno in particolare.

E non dialogando con nessuno, c’è il rischio che l’unico minimo comune denominatore compreso da tutti sia rappresentato dalla performance.

E questa purtroppo è la realtà più diffusa.

Ma di questo ne parlerò in un’altra puntata del podcast.

Se si vuole immaginare di trasformarsi da promotori finanziari a consulenti finanziari sarà necessario invece cominciare realmente a parlare di pianificazione finanziaria.

Per parlare di pianificazione finanziaria, però, è necessario cominciare a lavorare sui problemi di singoli segmenti di clientela.

Se io non segmento il mercato in un determinato modo, difficilmente riuscirò ad essere il consulente finanziario di una certa categoria di clienti, il consulente finanziario di un certo segmento di clientela. Ebbene la seconda parte del libro ti aiuterà a fare questa segmentazione e ad analizzare molto bene soprattutto i pain, i cosiddetti dolori, i problemi verso i quali i clienti sono costantemente alla ricerca di interlocutori validi che forniscano loro delle soluzioni.

La terza parte del libro è dedicata al come sviluppare il tuo piano di crescita facendo leva su tre strumenti che ogni impresa ha e deve avere. Il business plan, il piano di marketing e un piano degli indicatori chiave di performance, le cosiddette KPI.

Senza un piano, una cartina, una mappa che ti porti dal punto A al punto B sono facili le distrazioni, specialmente se sono rappresentate dalle tante cose ordinarie che ogni giorno ti trovi ad affrontare.

Non si può pensare di fare impresa senza avere ben chiari gli obiettivi.

Come non si può fare impresa e garantire successo alla propria impresa senza sviluppare un piano di marketing.

Piano che ti consente, per esempio, di poter decidere dove investire il tuo budget di marketing.

Budget che può essere rappresentato dal tempo ma può essere rappresentato dal denaro.

Budget di marketing che è subordinato al tuo piano di marketing ed alla strategia di marketing che vorrai attuare.

Strategia che poi si concretizzerà nelle tante azioni tattiche e operative che fanno riferimento alla tua strategia complessiva.

Infine, il piano degli indicatori di performance chiave ti aiuterà ad avere un cruscotto che ti consente, volta per volta, di comprendere a che velocità stai andando, con che livello di qualità, per esempio, stai fornendo il servizio ai tuoi clienti.

Con quale grado di soddisfazione i clienti vivono il tuo servizio e come percepiscono il valore che tu vai offrendo.

Ultima parte, la quarta, è dedicata al metodo e o al processo e in particolar modo a tutto ciò che riguarda i processi volti al miglioramento della customer experience dei clienti.

Con la MIFID 2 la sfida più grande è far percepire il valore.

Per far percepire valore al cliente, quest’ultimo deve vivere una customer experience straordinaria.

Dovrai definire e mettere in atto molti processi – ciò avviene in tanti altri settori che hanno fatto della Customer experience il loro punto di forza – per garantire standard elevati ai clienti.

Nel manuale dell’IMPRENDIPROMOTORE – ed. LSWR troverai tutte queste cose.

Dove puoi trovare il manuale?

Ovviamente su Amazon – questo è il link: http://bit.ly/ImprendiAmazon

ed anche nelle principali librerie disseminate su tutto il territorio nazionale.

Anche per oggi è tutto.

Ti ringrazio tantissimo per l’attenzione e per il tempo che hai voluto dedicare all’ascolto di questa puntata del podcast.

 

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