#018 – Perché il multitasking non funziona – di Enrico Florentino

Qui trovi la trascrizione integrale del Podcast.

Oggi ho voluto dedicare questa puntata del Podcast al tema del multitasking, ma soprattutto a come riuscire a superare quella che apparentemente può essere un’illusione, quella di poter essere ovunque allo stesso tempo potendo interagire contemporaneamente con più situazioni, con più persone.

In realtà, sembra proprio che il multitasking nuoccia alla salute della tua impresa e anche alla tua salute personale, piuttosto che essere vantaggiosa.

C’è una frase che mi ha colpito che dice che quando fai “tutto per tutti” le uniche leve a tua disposizione sono il fare le cose più velocemente o farle ad un prezzo più economico.

In ogni contesto in cui mi trovo, tratto il tema dell’approccio generalista che il consulente finanziario ha adottato nella sua storia professionale dell’evoluzione della consulenza finanziaria.

Noto che l’approccio da parte dei consulenti del mercato è sempre stato: “Basta che il cliente respiri, abbia del denaro e io vado”… Ma questo approccio sta portando indubbiamente anche alcune problematiche e in primis l’inevitabile compressione dei margini.

Anche agli stessi consulenti finanziari è evidente che questa compressione dei margini potrà essere contenuta nel momento in cui i consulenti finanziari dimostrino una grande capacità di focalizzarsi e di servire un segmento specifico di clientela.

È un momento particolare, il contesto è sicuramente molto complesso, ma va detto che la professione di consulente finanziario è probabilmente in una situazione ottimale per poter fare un salto quantico, per poter veramente affermarsi definitivamente come una delle professioni fondamentali nella vita delle persone e della clientela.

Se pensiamo alle libere professioni che sono fondamentali nella vita delle persone, sicuramente ci verrà in mente il medico, l’avvocato, il notaio, il dottore commercialista e sono convinto che oggi il momento sia propizio affinché anche il consulente finanziario possa diventare un interlocutore principale della persona, dell’essere umano, in quanto si occupa di questa materia che genera una grande emozione che è appunto il denaro.

Cambiare approccio (8:00)

Per riuscire a diventare quell’interlocutore fondamentale per l’essere umano è necessario cambiare un approccio che se da un lato ha permesso alla professione di potersi affermare in questi ultimi 30-35 anni di esistenza, dall’altro lato è in un contesto che oggi più di ieri può apparire favorevole perché anche il sistema bancario tradizionale nell’immaginario collettivo non ha più quel fascino che poteva avere una volta. Fascino che era difficile da combattere da parte del consulente finanziario perché la banca tradizionale di fatto era lo standard, e la consulenza finanziaria rappresentava l’eccezione.

Oggi devo dire che le condizioni sono assolutamente favorevoli, è chiaro che richiedono un impegno differente, uno sviluppo di competenze e una modalità organizzativa differenti.

Probabilmente serve cominciare a concepire la propria attività sempre più in termini imprenditoriali dove è il consulente finanziario a capo di un’impresa, la propria, e verso la quale deve cominciare a destinare energia, attenzioni diverse, sviluppando competenze diverse, che gli consentiranno appunto di strutturare al meglio la propria attività.

Credo che sia fondamentale cominciare a cambiare completamente mindset, la mentalità, le proprie credenze su come portare avanti la professione.

E questo probabilmente è l’elemento principale che crea resistenza ed è normale. Nel momento in cui una persona svolge la professione da tanto tempo e magari è sempre stata confortata da risultati di successo, è normale che si chiede perché debba cambiare atteggiamento o modo di lavorare se le cose sono andate sempre bene.

Ma il problema è proprio dato dal contesto che è complesso e c’è tanta velocità.

La necessità di poter evolvere diventa essenziale perché continuare a fare le stesse cose che si facevano una volta purtroppo oggi non permette di ottenere più gli stessi risultati, ma si comincerà a ottenere risultati sempre inferiori.

La specializzazione e la focalizzazione (11:10)

Vorrei ragionare con te proprio sul tema della specializzazione e della focalizzazione.

Specializzazione e focalizzazione sono due modalità di approcciare la professione: la prima cerca di andare a servire una nicchia specifica di mercato; la seconda, invece, è proprio una mentalità che ti porterà anche a destinare le tue energie e a concentrarle per ottenere maggiori risultati.

Specializzarsi vuol dire cominciare a rivolgersi ad una nicchia di mercato, il futuro è rappresentato da consulenti finanziari che abbiano la grande capacità di servire nicchie specifiche di mercato ed essere conseguentemente riconosciuti come degli specialisti nel risolvere i problemi di una determinato segmento di clientela.

L’invito a cominciare a specializzarsi in una nicchia è perché l’approccio generalista comporta molti svantaggi. Il primo è che oggi è necessario sgomitare in un mercato dove buona parte dei consulenti finanziari, servendo tutti i clienti indistintamente, rischiano di non far arrivare al mercato la loro distintività e conseguentemente cominciano a pagare il prezzo di essere poco distintivi mettendo mano, molto spesso, anche ai prezzi.

Nel momento in cui non sei sufficientemente distintivo, stai per diventare una commodity e diventando una commodity rischi alla fine di essere scelto da un cliente piuttosto che da un altro semplicemente per un fattore di prezzo.

Essere poco distintivi e generalisti di fatto ci porta in quel giorno infernale rappresentato dal cosiddetto mercato dell’offerta dove hai la necessità costantemente di proporre prodotti nuovi quando in realtà proporre prodotti nuovi appartiene a quel passato dove il consulente si chiamava promotore finanziario e dove promoveva i propri prodotti.

In realtà, se si vuole chiudere il cerchio sul tema della consulenza finanziaria, è necessario passare ad un mercato di domanda che può essere assolutamente esplorato dal consulente finanziario nel momento in cui il consulente si specializza.

Nel momento in cui ti rivolgi ad uno specialista, prendiamone uno nell’ambito della salute, che sai che ha una reputazione e una fama notevole nel riuscire a risolvere specifici problemi, sarai disposto a spendere qualsiasi cifra per farti risolvere il problema da quella persona.

Il tema della specializzazione può portare a trasformare la tua professione da una professione che sgomita e che è costretta a battagliare tutti i giorni in un mercato di offerta, in una professione che sguazza in un oceano in cui sarai tu l’unica persona, o comunque tra i pochi, che sarà in grado di poter risolvere determinati problemi. Ti troverai in una sorta di mercato, in questo caso di domanda, dove saranno le persone a venire da te a chiederti di poter risolvere i loro problemi.

Approcciare la nicchia aiuta tantissimo in questa attività e ciò che spaventa i consulenti finanziari è il sapere come cambiare.

Questo processo può essere un processo graduale, non è necessario andare da zero a cento in un istante per specializzarsi e focalizzarsi.

È chiaro che il processo deve diventare graduale, ma vuol dire anche fare in modo che questo processo possa essere costante portandoti ad un certo punto ad una situazione di non ritorno.

Il fatto di aver cominciato a specializzarti, ad approcciare la clientela in un determinato modo, aver cominciato a definire determinate soluzioni a quelli che sono i cosiddetti pain che in quel momento il segmento sta vivendo, questa sarà la modalità più bella per poter dare un futuro di grande valore alla tua professione.

L’organizzazione (18:00)

Se la specializzazione è un ambito su cui dirigere in maniera decisa la impresa di consulenza finanziaria, per specializzarsi è necessario anche rivedere completamente la propria organizzazione.

Fare delle scelte organizzative e di comportamento che consentano realmente di mettere da parte il superfluo è forse la definizione più efficace di focalizzazione.

Torno al tema del multitasking perché troppo spesso ci troviamo a giocare su tavoli differenti e in contesti differenti contemporaneamente rischiando di andare a disperdere un sacco di energie.

In un bel libro di Andrea Giuliodori sulla gestione del tempo mi ha colpito una metafora che lui fa legata alla torre di 100 mattoncini Lego. Se tu concentri in un’unica torre tutti i pezzi che ti vengono dati, la torre sarà molto più elevata delle tante torri che potresti fare con la stessa quantità di pezzi.

Questo dimostra la potenza della focalizzazione, data dal fatto di concentrare le tue energie e di cominciare appunto ad eliminare il superfluo.

Rispetto a questo tema, ho trovato molto interessante un libro intitolato Dritti al sodo, di Greg McKeown ed edito da De Agostini, dove vengono tracciate le regole del concetto che l’autore porta avanti, una filosofia di vita che è l’essenzialismo.

L’essenzialismo, in sintesi, vuol dire occuparsi di poche cose che siano in grado di generare realmente un maggiore impatto nella tua vita personale e professionale.

Per raggiungere l’essenzialismo, la disciplina fondamentale che viene richiesta è quella del saper dire di no. È una cosa alquanto difficile, ma se ti capita di leggere le biografie di grandi manager e di grandi imprenditori, ciò che emerge è proprio il fatto che c’è una grande disciplina da parte di queste persone di saper dire di no.

Saper dire di no vuol dire destinare quei mattoncini Lego di cui ti parlavo prima realmente al tuo progetto principale, alla forte focalizzazione che hai nel conseguire quel determinato risultato.

Dritti al sodo ragiona su tre livelli: il livello di pensiero, il livello del fare e il livello dell’ottenere.

Per ciascuno di questi tre livelli fa vedere le differenze tra chi non è essenzialista e chi è essenzialista.

Il livello di pensiero, la mentalità di un non essenzialista può essere sintetizzata in una frase: tutto a tutti.

Tra l’altro questo “tutto a tutti” porta anche una serie di implicazioni a valle che sono tipicamente quella di utilizzare molto spesso il verbo “devo”, credere che tutto sia importante o domandarsi come poter fare tutto. E questa cosa genera anche una quantità di ansia notevole che può minare anche la serenità e l’equilibrio professionale.

L’essenzialista, invece, colui che è focalizzato e specializzato, ragiona moltissimo con la frase Less is more, meno è più oppure meno ma meglio nel senso di fare meno cose, ma cercando di farle molto bene. A valle di un atteggiamento di una mindset di questo genere, è chiaro che cominciano ad esserci verbi come “scelgo” anziché “devo”.

L’essenzialità si ritrova anche a fare una riflessione: Quale compromesso posso trovare? Quale situazione di compromesso sono in grado di poter fare, ottenere e perseguire per riuscire a ridurre e a focalizzarmi maggiormente sulle cose che contano.

L’altro livello è il fare e il non essenzialista, di solito, ha una ricerca indisciplinata del più. Sembra quasi una sorta di accumulatore seriale di cose da fare e il suo atteggiamento è un atteggiamento di reazione alle situazioni. Vuol dire essere costantemente a spegnere fuochi in giro, a fare il pompiere. Spesso e volentieri, il non essenzialista dice di sì a tutti senza senza riflettere e molto spesso si ritrova alla fine a dover forzare l’esecuzione perché è praticamente sempre con l’acqua alla gola. Questo espone a rischi molto importanti, soprattutto di errore e di far scadere la qualità verso il cliente.

L’essenzialista, invece, si prende il tempo per poter stabilire che cosa veramente conta. E questo comporta il fatto di dire di no a tutte quelle cose che disturbano il percorso che lui ha tracciato.

Focalizzandoti su cose specifiche è chiaro che lo sforzo che farai sarà quello di rimuovere gli ostacoli che ti si frappongono tra il momento attuale e il momento futuro.

Per quel che riguarda il livello dell’ottenere, vediamo che il non essenzialista vive una vita fondamentalmente insoddisfacente, sicuramente piena, ma poco soddisfacente perché non sarà in grado di poter destinare le energie a poche cose per riuscire ad ottenere risultati interessanti.

Il non essenzialista tenderà a prendersi troppi impegni e la qualità del lavoro comincerà a risentirne, avrà un ansia molto elevata perché sentirà di non avere controllo della situazione e si interrogherà costantemente sul fatto di aver fatto delle cose giuste o di averle fatto in modo corretto, quindi avrà sempre una latente insicurezza legata all’essersi prestato su più fronti. Ed infine si sentirà, ad un certo punto, molto oberato ed esausto.

L’essenzialità, invece, vive fondamentalmente una vita di grande soddisfazione ed è in grado di poter scegliere con cura le cose in modo tale da poter fare anche un ottimo lavoro avendo pochi fronti aperti.

Sente di avere il controllo della situazione e per l’essere umano avere il controllo della situazione vuol dire riuscire a far calare in maniera importante l’ansia.

Avrà la sensazione di aver fatto e di fare le cose giuste e potrà godersi il viaggio.

Un atteggiamento di questo tipo, un cambio radicale della propria modalità, porta risultati?

Posso dirti che all’inizio probabilmente i risultati tarderanno ad arrivare e ci sarà una sorta di periodo di accumulazione di energia che l’essenzialismo sarà in grado di poter generare.

Un’energia che si accumulerà e che richiederà chiaramente costanza nel praticare questa disciplina.

Più praticherai e più avrai la sensazione che i risultati non arriveranno, fino a che, ad un certo punto, le cose cominceranno a girare ad un livello ancora più straordinario di quanto tu non abbia conosciuto sinora.

Perché cominceranno intorno a te le cose a realizzarsi.

Immagina il focalizzarsi su un segmento e lo specializzarti, quindi studiare e destinare le tue energie nello sviluppare, per esempio, delle competenze che ti porteranno inevitabilmente ad essere una persona migliore professionalmente, questo nel tempo verrà riconosciuto dal mercato e una volta che verrà riconosciuto le cose cominceranno a girare in maniera completamente diversa.

Andare all’essenziale, ma soprattutto specializzarsi e focalizzarsi, a mia opinione, deve diventare il nuovo must per il consulente finanziario.

In un mercato che diventa sempre più competitivo, riuscire ad individuare una nicchia da servire e nel contempo organizzare la propria agenda quotidiana cercando di focalizzarsi su poche azioni che abbiano un alto ritorno sull’investimento, sono in definitiva le due cose che a mio avviso saranno in grado di poterti garantire dei risultati straordinari.

Del resto è ciò che sta accadendo ai consulenti finanziari di eccellenza che incontro tutti i giorni e che mi raccontano che, alla fine, la madre di tutti i risultati è proprio il fatto che si siano focalizzati e specializzati.

Sarà un percorso graduale, ma deve essere inesorabile. L’atteggiamento che dovrai avere sarà di una disciplina ferrea, ma credimi, questa ti porterà a risultati importantissimi.

Ogni volta che ragiono con i consulenti finanziari rispetto a questo tipo di temi, è indubbio che la prima cosa che emerge è un senso di smarrimento e di fiducia. Ti avviso che è assolutamente normale perché la professione si è sviluppata proprio grazie ad un approccio generalista e anche obiettivamente molto multitasking.

Però l’evoluzione a livello professionale è un percorso graduale. Tu oggi sei quello che sei grazie all’apprendimento graduale che ha contraddistinto tutto il tuo percorso professionale che è stato fatto giorno dopo giorno.

I cambiamenti sono stati incrementali e la focalizzazione e l’essenzialismo saranno a mio modo di vedere in grado di poterti dare un’ottima motivazione nell’affrontare il cambiamento che si rende sempre più necessario.

Ormai il timer è partito, la MIFID2, il FinTech… sono tutte sfide che il mondo della consulenza finanziaria deve cominciare ad affrontare a testa bassa, probabilmente proprio specializzandosi e focalizzandosi.

L’augurio che ti faccio è proprio quello di cominciare.

Comincia, focalizzati e specializzati e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.

Enrico Florentino

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