#021 – Le sfide della Consulenza finanziaria: il minor tasso di crescita del portafoglio – di Enrico Florentino

Qui trovi la trascrizione integrale del Podcast.

In questa serie di puntate dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast mi sono interrogato su quali possano essere le principali sfide che il consulente finanziario è chiamato ad affrontare.

Ne è uscita una serie di sei puntate dove ho avuto modo di individuare, isolare e analizzare, cercando ovviamente sempre di dare delle soluzioni, ciò che in questo momento potrebbe rallentare la crescita della professione.

Una crescita che può preannunciarsi molto importante anche in termini di potenzialità, a condizione, però, che il consulente finanziario abbia la capacità di modificare il proprio pensiero su sé stesso, la propria mentalità, le proprie credenze o come direbbero gli inglesi la propria mindset, ovviamente una mindset che dovrà essere sempre più imprenditoriale.

Un pensiero fatto principalmente di consapevolezza di rivestire un ruolo che è unico nel suo genere e che, a mio avviso, non ha nulla da invidiare ad altre libere professioni che per storicità vengono considerate molto più importanti dai clienti.

Come avrai potuto immaginare mi riferisco agli avvocati, ai dottori commercialisti, ai notai, ai medici.

Il cambiamento (3:30)

Cambiare pelle vuol dire introdurre in maniera decisa nel proprio giro quotidiano tutte quelle abitudini, modalità e strategie che avranno inevitabilmente degli effetti positivi sulla tua attività.

Tuttavia, sono risultati che derivano essenzialmente dallo sviluppo non tanto di quelle che possono essere le cosiddette competenze tecniche, le “hard skills”, le competenze dure come si suol dire.

Competenze sulle quali il settore si è formato da tantissimo tempo, che ritengo occupino oltre il 70% della formazione, per esempio, dell’apprendimento di consulenti finanziari.

Pensa, ad esempio, alla quantità di ore che passi durante l’anno a studiare nuovi prodotti o ad informarti, da parte delle varie case prodotto o case di investimento, dell’andamento dei mercati.

In realtà, sempre di più, la formazione, l’autoapprendimento, il miglioramento delle tue competenze dovranno essere rivolte alla crescita di quelle che sono le cosiddette competenze trasversali, le competenze morbide.

In particolar modo mi riferisco alle cosiddette competenze organizzative e relazionali, che sono gli altri due ambiti nei quali solitamente l’imprenditore si muove e che più di altri fanno sviluppare la propria impresa, il proprio business.

Quali la capacità di organizzarsi, di organizzare il lavoro, lo staff, il team, la capacità di pianificare tutte le attività di back office, mi riferisco anche e in particolar modo alle attività dedicate al marketing.

Nel momento in cui ci si sarà seduti davanti ad un cliente avere le capacità di relazionarsi meglio, la capacità di ascolto, la capacità di poter condurre un’intervista consulenziale, la capacità di farsi percepire sempre di più come un consulente di fiducia, un consulente fiduciario, un trusted advisor come dicono negli Stati Uniti.

Questo tipo di attività, come ti renderai conto nell’arco di tutte queste sei puntate in cui affronto i sei temi differenti, in filigrana sullo sfondo continueranno ad essere la vera risposta a questo bisogno di evoluzione, di cambiamento, di cambio di pelle del consulente finanziario.

Portare avanti un business obbiettivamente non è facile. Spesso mi capita di dire che il consulente finanziario è un imprenditore a capo di una impresa che proprio per la complessità e la natura in termini di attività non potrebbe essere definita se non una impresa.

Perché se fossimo di fronte a un’attività semplice, facile da condurre è evidente che saremmo dei facilitatori non degli imprenditori. Ci troveremmo a capo di una facile e non di una impresa.

In realtà, ciò che sta di fronte oggi ad un consulente finanziario è uno scenario molto complesso e la complessità comporta l’avere la capacità di poter modificare, adeguare il proprio modo di agire al mutamento sempre più repentino dello scenario. Ciò non è semplice per il consulente finanziario perché, prima di tutto, il consulente finanziario è, come io amo definirlo con un termine inglese che penso si adatti perfettamente alla condizione vissuta dal professionista, è un solopreneur, un nuovo neologismo un mix tra entrepeneur, imprenditore, che con solo vuol dire un imprenditore solitario.

Oggi la figura del consulente finanziario, dal mio punto di vista, potrebbe essere paragonata a quella di un artigiano che tutti i giorni apre la propria bottega e si dedica in maniera appassionata al proprio lavoro, ai propri clienti, di aiutarli servendoli nel modo più accurato approfondito esattamente come potrebbe fare un artigiano.

Il tema però è che nel momento in cui una persona ha una concezione del proprio lavoro di pura artigianalità, ad un certo punto comincerà a conoscere dei limiti, legati per esempio a dover fare tutto da soli.

Dico sempre che un artigiano se è con un cliente non è alla produzione, se è alla produzione non è con un cliente e né a formarsi e ad aggiornare la propria professione, se è ad aggiornare la propria professione ovviamente non sarà né da un cliente né a formarsi.

In buona sostanza il consulente finanziario si trova principalmente nella sua condizione solopreneur a vendere del tempo, sempre alla ricerca della miglior soluzione per poter investire il proprio tempo in maniera efficace.

Questo fa emergere una forte difficoltà nel delegare.

La difficoltà nel delegare (10:20)

Sono troppo pochi ancora i consulenti finanziari che hanno deciso di dotarsi di uno staff o quanto meno di un’assistente.

L’assistente comincia a comparire nell’universo del consulente finanziario nel momento in cui questi comincia ad avere una quantità di clienti molto importante, e quando mi riferisco a quantità di clienti molto importante intendo non 150/200/300 clienti che mediamente un consulente ha, ma che sono anagrafiche essenzialmente, dei quali circa un centinaio, 120, sono i privilegiati che ricevono dal consulente finanziario un’attenzione molto particolare.

Tutto il resto è matematicamente impossibile che venga seguito, il resto del portafoglio, composto probabilmente da anagrafiche o da una quantità di clienti di stand e di dimensioni molto piccole, solitamente non viene seguito dal consulente finanziario.

Nel momento in cui il consulente finanziario comincia a crescere ecco che fa capolino uno se non due o tre persone di staff.

La difficoltà nel delegare è un limite che sta frenando il consulente finanziario nella propria crescita.

Perciò, un primo messaggio che mi sento di dare, e ne darò degli altri durante questa puntata del podcast, è quella di cominciare ad immaginare di dotarsi di una persona di staff. L’artigiano ha difficoltà nel fare ciò perché da sempre è stato abituato a occuparsi di tutto.

L’altro tema è l’affrontare la complessità che sta arrivando per il consulente finanziario.

Sono le regole di compliance sempre più stringenti, le quali lo hanno costretto anche ad aumentare in maniera importante la burocrazia nello svolgimento del proprio lavoro.

Se può confortarti il tema della burocrazia e le regole di compliance non sono solo ciò che fa perdere per certi versi tempo al consulente finanziario, ma è un problema che affligge tutti gli imprenditori italiani.

Fare l’imprenditore oggi è un qualcosa di eroico, specialmente qui in Italia. In aggiunta a ciò, se questa era una disamina di quello che è il lato organizzazione del consulente finanziario, inteso come tutto quello che riguarda il mettere in piedi la cosiddetta proposta di valore, c’è lo scenario esterno fatto di clienti sempre più esigenti.

E lo diventeranno ancora di più con MiFID2. Perché il riequilibrio dell’asimmetria informativa sul quale punta MiFID2, ovvero di fare in modo che i clienti siano sempre più consci, più consapevoli di ciò che stanno facendo sia in termini di investimento sia in termini di sostenimento di una parcella o di un costo per la loro consulenza.

Ciò porterà il consulente finanziario a dover metter mano a quelli che possono essere i processi e gli standard con i quali serve la propria clientela.

Questo è un tema non da poco se questa strada viene imboccata con la mentalità dell’artigiano. Perché la mentalità dell’artigiano nell’abitudine di fare pezzi unici rischia, alla fine, di creare differenti livelli non solo di consapevolezza ma anche differenti livelli di soddisfazione della clientela.

Se si vuole puntare a determinati livelli di soddisfazione è necessario cominciare ad avere degli standard di processo di servizio in modo tale che ciascun cliente avrà la sensazione di fare un’esperienza unica e personalizzata con il singolo consulente, ma che, in realtà, avrà delle regole ben definite di erogazione delle prestazioni e dell’assistenza, insomma ciò che accade abitualmente quando, per esempio, andiamo in un albergo.

Sto registrando questa puntata in un hotel di Roma dove, solitamente, scendo ogni volta che mi trovo a passare per la capitale e devo dire che vi scendo proprio perché gli standard qualitativi offerti dall’hotel sono molto elevati e nel contempo costanti, nel senso che l’esperienza che faccio è esattamente identica ogni volta. Non escono sorprese, una delle cose che i clienti detestano di più, specialmente se sono fuori di casa, quando mi riferisco agli hotel, e quando si ha a che fare con il denaro.

Probabilmente il denaro è uno dei temi che generano più emozione nelle persone, dopo la salute e i figli, e di conseguenza non si ha voglia, quando si ha a che fare con esso, di avere sorprese.

Ciò è riferito soprattutto al trust che il consulente finanziario è in grado di poter costruire nel tempo con il cliente, fatto fondamentalmente di tante piccole cose, di tante affidabilità che, messe insieme l’una dietro l’altra, costruiscono la grande fiducia che consente di consolidare il rapporto tra cliente e consulente.

Parlando di complessità di scenari, i mercati in questo momento, specialmente gli ultimi due, tre mesi, stanno facendo la loro parte nel rendere complessa la relazione tra cliente e consulente.

Ancora il regolatore, con le varie normative. C’è sempre una costante evoluzione di costanti perfezionamenti e, ovviamente, ci sono i mandanti, se lavori con una società mandante, ci sono altre normative se invece sei un consulente finanziario indipendente, insomma altre complessità che il povero consulente artigiano si trova a dover affrontare.

Ci sono, poi, una serie di sfide che da tempo ormai si presentano al consulente finanziario, io ne ho individuate 6 e questa puntata è dedicata a una di queste.

Se il consulente finanziario sarà in grado di vincerle si troverà in una condizione completamente nuova. Nell’interpretare una nuova professione, che probabilmente avrà una nuova fase che non è più la stessa che ha visto il mondo della consulenza finanziaria crescere negli ultimi trent’anni durante i quali tantissimi colleghi e consulenti si sono cimentati con successo nell’arrivare a traguardi importanti.

Ci si rende, invece, conto che continuare a lavorare in un certo modo porterà inevitabilmente a risultati sempre inferiori. Parafrasando Albert Einstein, continuando a fare le stesse cose si ottengono gli stessi risultati, nel mondo della consulenza finanziaria continuare a fare le stesse cose porterà inevitabilmente a risultati inferiori.

Andiamo a vedere quali sono queste 6 sfide che ho individuato.

La prima è il minor tasso di crescita dei portafogli.

La seconda è la clientela sempre più esigente. Vedremo nella prossima puntata come riuscire a soddisfare questo tipo di clientela.

La terza è la non delega e conseguentemente la scarsa propensione a lavorare sia con lo staff che con un team, nel condividere pezzi di strada e parti di portafoglio o di processo con altri colleghi.

La quarta è l’avversione alle novità. Il settore del consulente finanziario se dovesse collocarsi politicamente è più conservatore che progressista.

Quinta, il tema della pressione sui margini, come rivedere la propria professione anche alla luce della trasparenza che MiFID2 sta portando e che avrà conseguenze importanti sul tema della marginalità.

Infine, l’ultima è il sempre minor tempo a disposizione. Tante sono le cose da fare quindi c’è un tema di organizzazione di gestione del tempo che più di altri, come vedrai, sarà la sfida del futuro. Mi viene il termine dirimente: fare in modo che il consulente finanziario possa fare un salto piuttosto che rimanere nella sua situazione attuale che, con il passare del tempo, non sarà più sufficiente.

Minor tasso di crescita del portafoglio (21:30)

Parlavo di minor tasso di crescita del portafoglio perché questa è la sfida su cui gira questa puntata del podcast.

Il settore della consulenza finanziaria non riesce, ormai da tempo, a sfondare la cosiddetta soglia psicologica del 15% di quota di mercato.

Mi sono interrogato sulle ragioni per le quali si fa molta fatica a superare questa soglia. Soglia che, se ci pensi, è esattamente la soglia che oggi qui in Italia è rappresentata dai consulenti finanziari. Mentre negli Stati Uniti il 13-15% è delegato in termini di quota di mercato alle banche tradizionali.

In altri termini, se in Italia l’eccezione è il consulente finanziario e lo standard è la banca tradizionale negli Stati Uniti l’eccezione è rappresentata dalla banca tradizionale e lo standard invece è rappresentato dai consulenti finanziari. Ovvero, i clienti come standard trovano assolutamente naturale rivolgersi ad un consulente finanziario.

Razionalmente, se ci pensi, per tutte le attività che fai, la cura che ci metti nell’assistere e accudire i tuoi clienti e soprattutto nei loro investimenti non c’è un motivo razionale per cui un cliente non debba rivolgersi ad un consulente finanziario.

Le ragioni di questo 15% però è dato dal fatto che, per quanto le banche tradizionali non godano più di una reputazione eccellente come poteva essere una volta, l’italiano per sua propria mentalità continua ad essere abitudinario e questo lo porta a non conoscere chi è e che cosa fa il consulente finanziario, ma soprattutto fa fatica, e con molta ritrosia, a consegnare il proprio denaro a uno sconosciuto.

Perché la quantità di tempo che intercorre dal momento in cui conosci un cliente al momento in cui ti consegna il proprio assegno, i propri investimenti da curare, non è molta, certo magari ci avrai messo tempo a corteggiarlo e lui ci avrà messo tempo a darti spazio, però dopo averti conosciuto, dopo aver deciso di siglare il contratto con cui vai a avviare la tua relazione professionale con lui le ore passate saranno due, una e mezzo forse tre, ma non di più.

Questo dimostra cosa? Che dal momento in cui un cliente decide di affidarsi a un consulente finanziario e ne verifica la bontà dice: “Ah, caspita! Avrei potuto farlo prima.”

È inevitabile che poi, ad un certo punto, decida addirittura di introdurre un secondo consulente finanziario tra i suoi interlocutori nella gestione del risparmio.

Ritengo che il motivo per cui il mondo della consulenza finanziaria non riesce a sfondare la quota del 15% è che probabilmente si trovano due o addirittura tre consulenti finanziari in coabitazione anche forzata sullo stesso cliente. Perché? Perché il cliente, avendo conosciuto i vantaggi dell’avvalersi di un consulente finanziario, dice: “a questo punto due è meglio di uno” o addirittura “tre meglio di due” e quindi comincerà a suddividere il proprio patrimonio tra tre interlocutori.

Se noti, cambiano gli interlocutori, ma le modalità del cliente sono le medesime: prima aveva 2 o 3 banche oggi ha 2 o 3 consulenti finanziari. La domanda che mi faccio è: per caso il consulente finanziario si è proposto semplicemente come un servizio un po’ più evoluto e più accurato di un modello che però è sempre quello della banca tradizionale?

In che modo è riuscito a guadagnare la fiducia del cliente? Perché se è riuscito a guadagnarla semplicemente dicendogli “guardi, mi prenderò cura di lei in maniera più approfondita, con maggiore frequenza, personalizzando la relazione e il rapporto” quindi facendolo in maniera diversa dalla banca “ma lei non si preoccupi, non troverà molta differenza tra il modello bancario e me.”

Ebbene, l’evoluzione dell’approccio tra consulente e cliente purtroppo non può dirsi completata. Perché se è così, vuol dire che il cliente che suddivide il proprio patrimonio tra due o tre persone non ha probabilmente capito che di fronte dovrebbe avere un interlocutore unico.

Solitamente per le altre libere professioni gli interlocutori non sono due o tre, non abbiamo due o tre commercialisti, non abbiamo due o tre avvocati, due o tre notai, abbiamo un singolo notaio, un singolo dottor commercialista, un singolo avvocato.

Ecco che qui è necessario fare veramente un salto di paradigma nel riuscire ad approcciarsi in maniera totalmente differente. Questo è, credo, uno degli elementi più importanti che stanno costringendo il settore a non crescere e quindi a non ottenere quei punti percentuali in più di quota di mercato che il settore assolutamente meriterebbe.

Un altro dei temi è legato al fatto che, considerandosi i consulenti finanziari poco imprenditori, io sto battendo questo tasto invece da ormai tre anni dicendo a tutti i consulenti finanziari: “guarda che tu sei un imprenditore”, il fatto è che non si sentono, non si considerano imprenditori, ma più liberi professionisti.

Mi è capitato l’altro giorno e ho addirittura strabuzzato gli occhi, un consulente finanziario che mi dice: “noi siamo una figura parasubordinata”. A parte la bruttezza del termine, mi ha subito portato alla mente i paramedici oppure tutte quelle attività che svolgono delle funzioni simili a quelle del medico, ma che non sono medici.

Tu hai una professione che è imprenditoriale, ma lo è nel momento in cui comincerai ad avere tipicamente quel fiuto imprenditoriale che ti porterà ad essere opportunista.

“Opportunista”, vorrei specificarlo. Se leggiamo la definizione del dizionario Treccani, l’opportunismo è la capacità di saper cogliere e sfruttare il momento opportuno, la buona occasione, anche se a condanna dell’avversario, per esempio in competizione sportive.

Quando parlo di opportunismo intendo la capacità di cogliere e di vedere cose che solitamente chi non fa l’imprenditore e, soprattutto, non è un imprenditore di successo, non riesce a vedere.

Opportunismo per me vuol dire avere quella capacità di ampliare la propria visione laterale, il proprio fiuto che ci consente di individuare delle opportunità dove, fino a pochi anni fa, non ne vedevamo e, soprattutto, riuscire ad individuarle in anticipo rispetto agli altri.

Nel momento in cui svilupperai queste capacità di visione, di intuito, che sono tipiche dell’imprenditore, sviluppate stando sul mercato incontrando continuamente clienti, perché proprio dall’incontro continuo dei clienti e dallo sviluppo delle proprie competenze e andiamo a unire l’esperienza sul campo a quella della grammatica che abbiamo appreso, che cominceremo a vedere opportunità in situazioni che prima non immaginavamo neanche potessero esserci.

Ebbene, l’opportunismo imprenditoriale è una delle connotazioni dell’essere imprenditori, ma, soprattutto, sarà anche ciò che consentirà ai consulenti finanziari di vincere questa sfida del minor tasso di crescita del portafoglio.

Però, per riuscire a vincere le sfide dobbiamo anche comprendere il nemico. Il nemico è il contesto, la situazione, e dovremmo cercare di capire quali possono essere le criticità che ci sono all’orizzonte e quindi, a quel punto, individuare delle soluzioni.

Le soluzioni possibili (31:30)

Io ne ho individuate alcune e, mi auguro, nel momento in cui vado ad elencartele possa tu stesso individuare delle soluzioni.

Non sempre sarai in grado di trovare delle soluzioni semplici, immediate, alcune avranno bisogno di tempo, saranno più complesse da costruire, ma stai tranquillo che nel momento in cui ti metterai in marcia verso la soluzione di queste criticità ti troverai sicuramente a lavorare su un piano completamente differente, con standard differenti e quindi assicurerai un grande futuro, una grande crescita al tuo portafoglio e alla tua impresa di consulenza.

Una prima criticità da me individuata è il contesto dei tassi. Mi riferisco al ritorno sugli investimenti a lungo termine, che è un contesto di tassi molto basso, quindi bisogna trovare delle soluzioni.

Soluzioni che potrebbero portarti di fatto a relazionarti con i clienti solo ed esclusivamente nella modalità tradizionale. Ovvero, se ti propongo delle asset allocation diverse perché intendo vincere un benchmark, un indice di mercato, e non parlo di pianificazione finanziaria con te ma cerco di essere un asset allocator, qualcuno che meglio di altri va a diversificarti gli strumenti, attenzione perché questa è una criticità che ti porterà, purtroppo, ad uscire dal mercato. Fare solo ed esclusivamente l’asset allocator porta il rischio che una macchina o una piattaforma lo farà molto meglio di te, in maniera più efficiente e a prezzi molto più bassi.

Una criticità, ma che può rivelarsi anche un’opportunità, è il tema dell’inflazione che è ai minimi storici.

Un’inflazione che erode molto meno il capitale, ma dal lato opposto della moneta c’è che è i tassi di interesse sono bassi ed è difficile riuscire a dare ritorni importanti se non inserendo delle equity e rendendo più consapevoli i clienti che chi risica rosica e chi non risica non rosica.

Un altro tema importante è legato alle fee. In particolar modo mi riferisco alle fee che negli ultimi trent’anni sono cresciute grazie anche a un rigonfiamento quasi artificiale dei portafogli e legato a delle differenti bolle che ci sono state.

Prima dei ribassi, della volatilità, del tardo autunno, tutti i consulenti finanziari raccontavano che venivano da un periodo molto lungo di crescita non tanto e solo per quanto riguarda l’acquisizione di masse, ma di crescita di asset.

Con questa crescita, visto che le fee vengono applicate percentualmente sugli asset under management, c’è stata una crescita importante dei ricavi.

Questa, però, è una crescita di solito artificiale, non è solida ma può registrare delle regressioni legate all’andamento dei mercati.

Un’altra criticità importante che ha a che fare col tema organizzativo, è la questione che i consulenti hanno raggiunto la massima capienza di portafoglio per un numero di clienti.

Ti ricordo che, mediamente, un consulente finanziario è in grado di assistere bene tra gli 80 e i 100 clienti. Oltre comincia a non vederli più frequentemente.

Oggi, abbiamo un problema legato al fatto che tutta quella parte di portafoglio che oggi non viene assistita dai consulenti finanziari quando riceverà il famoso estratto conto verità, quindi mi riferisco a quei clienti da 20.000 o 30.000 euro che sapevano di dover pagare il 2% sui i loro 30.000 euro, i 600 euro di commissioni omnicomprensive. Quando scopriranno che di quei 600 euro 250/300 euro andranno al consulente finanziario che non hanno mai visto, ci saranno non pochi problemi.

Quindi la compressione di margini, la criticità all’orizzonte, a mio modo di vedere, non deriverà solo da quei clienti molto importanti per te, quelli più assistiti, che si interrogheranno “caspita, su 5 milioni di euro che ti ho dato spendo 50.000, 60.000, 80.000 euro di commissioni e a te ne arrivano 25/30. Probabilmente in questo caso il problema non ci sarà perché la percezione del tuo valore e della tua consulenza saranno ben chiari al cliente perché per dimensione sarai portato ad assisterlo molto bene.

Il problema deriverà anche da quelle quote di portafoglio piccolo residuale, che oggi fino all’arrivo della MIFID2 costituivano una tua piccola o grande rendita di posizione.

Sempre di più questa rendita di posizione andrà erodendosi perché non troverà giustificazione il costo che il cliente paga senza una adeguata assistenza.

Il tema organizzativo sarà fondamentale nel rivedere il tuo modello di impegno quotidiano nei confronti di tutti i clienti e introducendo, per esempio, anche la tecnologia.

Voglio pensare che domani il consulente finanziario possa decidere che un giorno alla settimana sia dedicato ai clienti piccoli ma che magari vedrà in video conferenza e non più di persona.

Forse una delle remore principali nell’andare a visitare un cliente che magari è a distanza di un’ora dall’ufficio è proprio perché è piccolo e facciamo a meno di visitarlo; con la video conferenza sarò in grado di assisterlo anche meglio.

Poi vi è la pressione sui pricing, sui margini. Il pricing dei prodotti negli ultimi trent’anni è sceso e continuerà a scendere quindi il futuro della consulenza come si vivrà in futuro?

Si vivrà con una modalità di pricing totalmente diversa da quella che conosciamo oggi. Probabilmente ci saranno dei pricing a costo orario: quando un cliente verrà ad avere un consulto da te e magari se è piccolo ti farai pagare per il tempo come fanno gli avvocati.

Questa è la direzione che il settore ha imboccato in maniere molto chiara: la parcella, che probabilmente sarà l’unico modo per farsi pagare non per ciò che si offre ma per ciò che si fa per il cliente.

Altre criticità all’orizzonte sono un’offerta di servizi che fino ad oggi è stata legata esclusivamente a una dimensione che è quella della gestione del portafoglio.

I consulenti finanziari hanno maggior bisogno di evolvere le loro competenze, di chiamarsi sempre più consulenti patrimoniali o consulenti fiduciari, non più consulenti finanziari. Perché sempre di più le revenue, i ricavi deriveranno da ciò che oggi sono apparentemente competenze accessorie, ma che in realtà saranno centrali nella tua relazione coi clienti perché saranno quelle che determineranno la differenza di valore percepita dal cliente.

Infine, altra cosa importantissima, una delle criticità è dover mettere mano anche a dei processi ben definiti e relativi alla tua impresa di consulenza finanziaria dove con processo e procedure intendo tutto quello che riguarda, per esempio, il marketing, i processi di investimento, di acquisizione del cliente o con il termine inglese onboarding, cioè il codificare il più possibile tutto ciò che attiene alle tue azioni quotidiane nei confronti della clientela in modo tale da non far venir meno degli standard qualitativi che devono e continueranno a dover essere di livello molto elevato.

Le opportunità (40:30)

Analizzando lo scenario, viste le criticità quali possono essere le opportunità?

Sicuramente il tema del sistema bancario tradizionale che è in crisi soprattutto nella percezione in termini reputazionali che la clientela ha.

Attenzione, le banche tradizionali non stanno a guardare ma si stanno organizzando, e organizzandosi la loro capacità di stare sul mercato è notevole perché, ti ricordo, hanno una quota di mercato molto importante.

Le altre opportunità per poter contrastare il sistema bancario tradizionale in crisi sono proprio quella di cominciare a lavorare sugli standard e l’altra opportunità importante è far sì che nel ragionare in termini di team con altri consulenti si possa cominciare anche a prendersi cura della parte residuale dei portafogli.

Sarà necessario rivolgersi a una clientela sempre più grande, ma una clientela sempre più grande ha una quantità e un numero abbastanza finito e definito sul mercato.

C’è tutta una parte altrettanto importante di clientela cosiddetta affluente che se si mette mano alla propria organizzazione dei processi, del tempo, potrà sicuramente essere seguita molto bene ed essendo seguita molto bene potrà anche dare risultati e un contributo importanti nella crescita del proprio portafoglio.

Cosa fare quindi?

Mi pare abbastanza naturale dirti che è attraverso lo sviluppo delle competenze relazionali e organizzative che tu sarai in grado di poter vincere questa sfida.

Con le competenze relazionali voglio dire, per esempio, ascoltare maggiormente quindi riuscire a sviluppare quelle tue doti di ascolto che ti porteranno ad essere percepito come un vero trusted advisor, un consulente fiduciario.

Quindi, cominciare ad introdurre nella tua attività quotidiana, e ti suggerisco di farlo con la nuova clientela perché la vecchia è abituata a vederti in un certo modo con un certo approccio, ha comprato te e le tue convinzioni nel condurre la tua impresa di consulenza finanziaria in un modo tale per cui se tu ti dovessi approcciare alla tua clientela con la quale intrattieni rapporti da tempo in un modo differente rischieresti di destabilizzarla.

Cominciare con la clientela nuova applicando un approccio veramente consulenziale a tutto tondo può essere il modo per convincere te stesso a cambiare la tua mentalità e quindi, una volta che sarà cambiata, a quel punto potrai esser sufficientemente convinto di poter approcciare anche la tua clientela tradizionale.

Questo, ovviamente, implica nelle tue competenze relazionali di sviluppare quelle “soft skill” che ti porteranno sempre più ad essere percepito come un consulente patrimonialista, un consulente fiduciario.

L’altro sviluppo riguarda le competenze organizzative che non possono più attendere, per esempio, nella redazione di un tuo piano di marketing, che preveda sia una tua presenza sui social media sia offline attraverso la attività di seminar marketing, ad esempio.

Un altro tema importante è lo sviluppo di un modello di servizio che è la tua promessa. Nel momento in cui acquisisco un cliente non andrò a dirgli in maniera molto vaga: “guardi, sicuramente verrà assistito da me in maniera molto accurata.”
Definiamo l’accuratezza. Quante volte ti vedrà il cliente? E soprattutto, che cosa succederà durante ciascuna visita? E quante volte verrà coinvolto da te in eventi educational? Questo è il modello di servizio.

Oppure se avrà un problema, in quanto tempo ti impegni a rispondere e risolvere il suo problema? Queste sono cose che se avrai la capacità e la voglia di metter mano a questi processi saranno ciò che ti faranno fare la differenza e farti percepire sul mercato come un grande professionista.

Prima della redazione del modello devono seguire le procedure. Dovrai cercare di metterti nella condizione di avere delle procedure per ogni cosa.

All’inizio ti posso garantire che sarà molto noioso redigere delle procedure su come acquisire un cliente, oppure che cosa fare dopo aver inviato i contratti alla società mandante in modo tale da costruire ancora di più il trust che il cliente dovrà avere con me.

Questo è figlio di procedure, di standard molto accurati. Di questo non potrei fare a meno ed è ciò che già alcuni consulenti finanziari di grande successo stanno facendo perché si sono resi conto che non vi può essere improvvisazione ma tutto deve essere codificato nei minimi termini.

Da quello che hai appreso durante questa puntata dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast il tema della crescita del proprio portafoglio è probabilmente la sfida tra le più importanti a cui il consulenze imprenditore è chiamato ad affrontare.

Il miglioramento delle proprie competenze trasversali, l’investimento in attività di marketing, pianificando le varie azioni in maniera precisa e puntuale sono tra le attività più prioritarie da intraprendere e che saranno veramente in grado di darti dei risultati che prima non immaginavi neanche di poter raggiungere.

Se hai un Iphone o sistema IOS clicca qui:

Se hai Android, Windows Phone clicca qui: