#022 – Le sfide della Consulenza finanziaria: diventare Consulente patrimoniale – Intervista a Massimo Perini

Qui trovi la trascrizione integrale del Podcast.

In questa serie di puntate dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast mi sono interrogato su quali possano essere le principali sfide che il consulente finanziario è chiamato ad affrontare.

Ne è uscita una serie di sei puntate dove ho avuto modo di individuare, isolare e analizzare, cercando ovviamente sempre di dare delle soluzioni, ciò che in questo momento potrebbe rallentare la crescita della professione.

Il contesto attuale impone al Consulente finanziario di non poter più fare affidamento su quelle competenze tecnico-finanziarie che hanno permesso alla professione di essere riconosciuta dal mercato negli ultimi trent’anni.

Tali competenze, necessarie per poter svolgere la professione, per buona parte verranno soppiantate proprio dalla tecnologia. Le competenze di tipo tecnico-finanziario infatti vengono date per scontate dal mercato. Per questo è necessario sviluppare nuove competenze di tipo organizzativo e relazionale in modo tale da poter interpretare in modo sempre più imprenditoriale la professione.

C’è però ancora spazio per altre competenze di tipo tecnico che oggi sono accessorie rispetto alle diverse attività che il consulente finanziario svolge per la propria clientela.
Mi riferisco a tutto ciò che riguarda il mondo delle competenze cosiddette patrimoniali.

Ne voglio parlare oggi con l’avvocato Massimo Perini, conosciutissimo nel settore della consulenza finanziaria come l’ideatore del Master Il Patrimonialista, un percorso didattico espressamente ideato per i Consulenti finanziari per portarli a nuovi livelli di competenze. Competenze utili a generare valore per i propri clienti, ma soprattutto a far percepire quel valore che oggi, ad esempio, la Mifid2 sta mettendo profondamente in discussione.

Massimo Perini nasce a Chioggia il 25 marzo del 1972 e si laurea in giurisprudenza presso l’Alma Mater Bologna ed esercita la professione di avvocato dal 2010. È docente del Master di Wealth Management presso la Bologna Business School.

I vantaggi per il Consulente finanziario (4:30)

Florentino: Dal tuo punto di vista, che tipo di vantaggi può portare al Consulente finanziario lo sviluppare quelle competenze che insegni nei tuoi percorsi formativi?
Perini: Mi viene quasi spontaneo risponderti che secondo me il più grande vantaggio è eliminare tanti svantaggi. Il gioco di parole mi sembra la cosa più naturale.

Mi aggancio un attimo a quella che è la Mifid2 della quale tanto si è parlato per fare riferimento ad uno dei svantaggi: dover giustificare eventuali costi e magari anche in un periodo in cui i mercati non sono tanto felici.

Basare la propria attività professionale non sui rendimenti, ma sulla qualità che si offre ai clienti dà un vantaggio indiscutibile e sicuramente evidente anche per un cliente.

Non dovrò giustificare i costi perché i miei costi saranno ampiamente giustificati dal servizio e dall’assistente che io porto ad ampio raggio per i tuoi interessi patrimoniali.

Aumentando poi le mie competenze e andando a intervenire sempre più in profondità sulla patrimonialità del cliente, i vantaggi sono molteplici, al di là dei costi e dei rendimenti potrei avere un grosso vantaggio dal punto di vista economico e dal punto di vista dello sviluppo del business.

Anzitutto in termini concorrenziali, non tra tanto tempo ci accorgeremo di questa fase di transizione che oggi si vive e ne vedremo i risultati. Io credo che il mercato sia sempre quello che ci giudica, farà una grossa selezione tra chi si è evoluto e chi non si è evoluto.

In un mondo in cui, passami il termine, il bancario finanziario sempre più automatizzato, sempre più protagonista di macchine, secondo me vincerà la parte umana che sa andare a fornire il servizio specializzato, la relazione con i clienti.

Prova a pensare entrando nella patrimonialità globale del cliente, quanto possa esservi la possibilità di sviluppare un prodotto assicurativo, per esempio, abbinato alla parte finanziaria se in linea con il nostro progetto patrimoniale o una soluzione previdenziale, i finanziamenti, investimenti, acquisti, venditi di immobili. Si apre un business molto importante.

Florentino: Dalle tue parole, la prima immagine che viene in mente è che il Consulente finanziario passerà dall’essere un farmacista che propone dei medicinali vendendoli al banco, a finalmente un medico che dà la giusta posologia. Medico che si avvarrà anche di specialisti per riuscire a prescrivere delle medicine, che sono appunto gli strumenti messi a disposizione del consulente a favore delle soluzioni per il cliente, ma anche indirizzare con una consapevolezza diversa il cliente al giusto professionista, come l’avvocato o il notaio. A questo punto è sempre il consulente finanziario a dare le “carte” e non più una sorta di prima e ultima ruota del carro, senza avere il rischio di essere messo da parte dalle professionalità dell’avvocato, del notaio, del dottore commercialista quando la situazione invece diventa complessa.

Perini: L’esempio che hai fatto del medico di famiglia è uno degli esempi classici che faccio ai miei studenti che rende molto l’idea. Quando hai un piccolo acciacco, vai dal medico di famiglia che è il primo interlocutore, unico per te e per tutta la tua famiglia.

A volte dice che non è niente a volte mi ti manda da qualche specialista.

Se riesci a ricavarti questo ruolo dal punto vista professionale e patrimoniale è chiaro che tu diventi il perno attorno al quale ruota tutta la patrimonialità del tuo cliente e della sua famiglia. Sarai tu il riferimento e nel caso si apriranno delle collaborazioni ad ampio raggio.

La scelta della condivisone delle competenze (10:55)

Florentino: Cosa ha spinto un avvocato a decidere di condividere con una categoria affine come quella dei Consulenti finanziari le sue competenze.

Perini: Ti rispondo in maniera molto semplice e consentimi di parlare del mio nuovo libro, Il Patrimonialista, perché tratto proprio il tema del rompere gli schemi.

Ci sono determinate cose che quando escono disturbano la nostra mente. Nella nostra mente l’avvocato fa questo e deve essere chiuso nel suo studio.

Io, in maniera del tutto istintiva, ho rotto uno schema che inizialmente disturba come quando passi dal telefono con la rotellina a quelli nuovi. Ma quando rompi lo schema, poi non torni più indietro.

I valori che cerco di trasmettere riguarda proprio il voler rompere gli schemi.

Io credo che il futuro della mia professione, soprattutto come avvocato patrimonialista, sia quella della condivisione di competenze e di esperienze e anche di clienti.

Ho la certezza, perche me l’ha dimostrato il mercato, che io posso portare tantissime opportunità di business ai miei studenti e loro tantissime opportunità di business a me.

Vedo come futuro di crescita professionale una condivisione e una collaborazione tra professionisti multidisciplinari per andare incontro all’obiettivo specifico del cliente che è una consulenza ad alto valore aggiunto.

Florentino: Quale potrebbe essere il miglior approccio per avvicinarti in quanto rappresentante della categoria? Se un Consulente finanziario volesse cominciare a creare quel network professionale di collaborazione e di scambio reciproco di competenze, come potrebbe approcciare un avvocato?

Perini: Credo che sia fondamentale per una proficua collaborazione andare a condividere un progetto. Chi chiama me, per esempio, per una collaborazione capisce subito dal rapporto che si instaura che io metto sempre il consulente davanti al suo cliente. Nel senso che il suo cliente non diventerà mai il mio cliente. Lui deve avere ovviamente il più valido degli strumento che lui ritiene utilizzabile per fare una buona consulenza patrimoniale.
Devo creare i presupposti affinché lui scavalchi quel muro e vada dal suo cliente preparato per far consulenza patrimoniale. E inoltre che abbia la tranquillità mentale di sapere di avere spalle un Massimo Perini o comunque un patrimonialista che lo sostiene.

La base e lo sviluppo di questo business sta in una proficua collaborazione e condivisione di progetti dal punto di vista professionale.

questa è assolutamente una cosa estremamente estremamente bella ed estremamente interessante.
Là fuori al momento c’è una grossissima lacuna, un vuoto da colmare, nell’assistenza patrimoniale. Credo che ragionare con un’apertura mentale di partnership con altri professionisti preparati, ti consenta di andare a conquistare in maniera agevole questa fetta di mercato che non aspetta altro che di essere conquista.

L’offerta formativa di Massimo Perini (18:15)

Florentino: In cosa consiste la tua offerta formativa?

Perini: Sicuramente ho avuto la fortuna inaspettata, quando ho cominciato a parlare di patrimonialità e consulenza patrimoniale, non avrei immaginato di poter avviare questo sviluppo nel mondo finanziario e prontamente sono stato chiamato in causa da tante società mandanti. Poi si è sviluppato, per mia iniziativa e perché volevo creare un mio percorso formativo, il mio metodo basato sulla mia esperienza.

È quasi emozionante, e non vorrei sembrasse una banalità, vedere che persone là fuori, i professionisti, dedicano tempo, soldi e energie, si mettono nei banchi di scuola per farsi interrogare da me. E in maniera del tutto spontanea e personale, pagano per avere e riuscire ad acquisire questo metodo. Abbiamo costruito con chi collabora con me, un Master che si chiama Il Patrimonialista che ha una struttura molto semplice, ma che segue una logica molto precisa. Il primo giorno chi viene in aula resta un poi sorpreso perché ovviamente ci si aspetta di essere subito bombardato di tecnicismi. Ma la prima mattinata è dedicata completamente a un atteggiamento mentale. Io dico che tutto il resto è inutile se tu non parti con il tuo atteggiamento. Devi ragionare, atteggiarti, riflettere e dialogare da patrimonialista.

Tutto il resto, se tu hai l’atteggiamento, ti arriva di conseguenza. E pian piano, step by step, in otto lezioni si apprendono tutti i principi tecnici e l’aspetto psicologico dei rapporti patrimoniali. E infine c’è un esame finale devastante, scritto e orale.

Ne abbiamo già diplomati in tutta Italia più di 300 e per tutti quelli che superano l’esame ho ideato il Perini Top Training che è un corso limitato e personalizzato al massimo per dieci professioni.

Sono cinque formative in cui si fa solo pratica, si esce dalla teoria e si va sul pratico affrontando tutti casi concreti. Tutto quello che abbiamo studiato il Master, bisogna riuscire a comunicarlo.

Cominciamo a parlare per spiegare al cliente le soluzioni che hai trovato e a metterle per iscritto. La soddisfazione più grossa che ho io capita quando i miei studenti vengono da me, quasi estasiati, e mi dicono di aver fatto la prima relazione scritta a un cliente.

Concludo parlando di un nuovo servizio che sarà l’Accademia del patrimonialista in cui farò settimanalmente delle lezioni online alle quali seguiranno degli incontri in aula e, cosa secondo me fondamentale per chi vuole portare avanti questo tipo di attività, l’accesso diretto alla mia banca dati.

Florentino: Credo che attraverso la tua didattica, il Consulente finanziario possa ricavare due vantaggi.

Il primo vantaggio è proprio quello di far percepire il valore ai propri clienti. L’idea di redigere una relazione, il fatto che il cliente possa effettivamente vedere con tangibilità la tua competenza, è importantissimo. Il poter cominciare ad intrecciare delle relazioni professionali con altri professionisti, e facendolo con maggiore consapevolezza, è sicuramente un altro dei plus che le persone ricavano dal frequentare il tuo percorso didattico.
Mi piace pensare che sia il Consulente finanziario il grande regista della relazione con gli altri professionisti, sempre però vantaggio chiaramente del cliente.

I rapporti con gli altri professionisti (28:30)

Florentino: C’è un tema però, molto spesso c’è gelosia tra i vari professionisti, specialmente tra quelle libere professioni che hanno una certa storicità.

Com’è possibile evitare la spiacevole situazione in cui il consulente che è stato magari il partner di un cliente per cinque anni e poi improvvisamente viene messo da parte perché altri incombono sulla scena.

Perini: Uno dei miei obiettivi primari è quello di entrare nella mente del consulente. Lui deve capire che se viene da me, il mio obiettivo è quello di farlo passare da un ruolo di gregario della patrimonialità al ruolo di protagonista.

Se segue quello che predico io, lui acquisirà la leadership dal punto di vista patrimoniale perché nessuno di loro, dal punto di vista professionale, è un gestore di patrimoni.

Sono tutti dei bravi professionisti da cui tu vai quando hai bisogno da risolvere. Ma questo non significa gestire il patrimonio, significa avere una soluzione per un determinato problema.

Sarai l’unico che fa questo mestiere per professione: gestire patrimoni.

Se tu arrivi con la tua testa e poi con le tue competenze e con la tua relazione a fare questo, il tuo cliente non potrà escludere qualsiasi sua scelta patrimoniale senza prima interpellarti perché sei l’unico che gestisce il suo patrimonio.

Non sei più bravo o più forte degli altri, ma sei semplicemente l’unico che di professione fa questo, sei un leader della patrimonialità.

Patrimoney Tour (33:20)

Florentino: Come nasce Patrimoney Tour?

Perini: Poco prima di Natale, camminavo in Corso Buenos Aires perché avevo degli appuntamenti di lavoro. Dalla parte opposta vedo avvicinarsi un signore ben vestito e con una bellissima barba che mi sembrava Florentino. Ci siamo incrociati come se ci conoscessimo da sempre e ci siamo salutati come due vecchi amici.

In maniera quasi spontanea, abbiamo parlato di consulenza e della nostra visione dell’evoluzione del mondo della consulenza. Ci siamo dati appuntamento dopo le feste e puntualmente ci siamo ritrovati. È così è nato questo progetto di portare avanti un Roadshow per l’Italia per andare a divulgare la nostra visione.

I consulenti rappresentano già molto, ma è il momento di aggiungere molto di più in termini di qualità, di presenza, di posizionamento. Credo che questo si possa tramutare non solo in una grossa soddisfazione dal punto di vista economico, che non guasta e lavoriamo probabilmente per questo, ma credo che un ruolo di prestigio sia una grossa soddisfazione e crescita dal punto di vista personale.

Per partecipare al Patrimoney Tour basta andare su www.patrimoneytour.it per iscriversi.

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