Enrico Florentino
17 Giugno 2019

#038 – La pianificazione finanziaria attraverso il goal based investing – intervista a Luciano Scirè

Pianificazione finanziaria – Goal Based Investing – Finanza comportamentale: sono tutti temi interconnessi tra loro che rappresentano nuove sfide per i consulenti finanziari.

Scopri gli argomenti dell'episodio:
La pianificazione finanziaria (4:10)
Ragionare in termini di pianificazione finanziaria (11:45)
Alcuni consigli da mettere in pratica (18:00)
La finanza comportamentale (22:30)
Le misure da adottare (34:00)

Ciao e grazie per aver deciso quest’oggi di stare in mia compagnia ascoltando la puntata numero 38 dell’IMPRENDIPROMOTORE PODCAST. Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Prima di cominciare questo episodio, prenditi un momento per iscriverti a questo podcast e, se ti va, lascia una recensione.

 

Nella pianificazione finanziaria, in particolare, risiede tutto il valore che il consulente finanziario potrà generare in futuro.

Nonostante il settore ne parli fin dall’inizio della propria esistenza, in realtà la pianificazione finanziaria continua ad essere la Cenerentola nel rapporto fra consulente finanziario e cliente.

Oggi ne parlo con Luciano Scirè di Gam Investments, head of retail distribution Italy in GAM e si occupa ormai da molti anni di temi legati alla finanza comportamentale.

Ci lega una grande amicizia e un rapporto di collaborazione professionale che ormai dura da 3 anni. Oggi mi piacerebbe affrontare con te un tema che sicuramente va a costituire quello che è il futuro a mio modo di vedere della professione di consulente finanziario, che è quello di pianificatore, dell’architetto di soluzioni, come il nostro caro amico Carlo Benetti definisce appunto il consulente finanziario pianificatore.

Tra l’altro il tema è molto pressante perché è legato al tema di generazione del valore e alla MIFID2.

Oggi la MIFID2 sta mettendo in seria discussione il ruolo del consulente finanziario, o, quantomeno sta cercando di far emergere quelli che possono essere il reale valore della consulenza finanziaria e il reale ruolo del consulente finanziario.

La pianificazione finanziaria (4:10)

Vorrei cominciare con te a fare qualche riflessione, qualche ragionamento ma soprattutto vorrei che esprimessi la tua opinione sul tema pianificazione finanziaria e goal based investing, perché è un tema di cui da tanto tempo il settore parla ma che poi nella realtà fa molta fatica a praticare.

Scirè: Partirei dal tema del valore, su questo ho un’idea macro e un’idea micro. Partirei dall’idea macro.

C’è stato un recente report di Allianz che ha fatto uno studio sulla ricchezza degli italiani e di altri Paesi europei dal 2003 al 2017, quindi 15 anni. Questo report mostra che la ricchezza degli italiani che oggi supera i 10 trillioni è cresciuta del 24%, poi lo stesso report dice qualcosa di interessante, separa quanta di questa ricchezza è stata generata dal risparmio accumulato in questi 15 anni e quanta è data invece dalle performance degli asset, cioè dagli immobili, dalla parte finanziaria che costituisce il patrimonio degli italiani.

Il 21% è dato dalla crescita del risparmio mentre solo il 3% dalle performance degli asset. Se la rendiamo annualizzata significa avere uno 0,2% di performance negli ultimi 15 anni.

È un dato molto basso in senso assoluto ma anche relativo se lo confrontiamo con gli altri Paesi come l’Olanda, la Spagna, la Germania, perché loro sono cresciuti di più del 2% quindi 10 volte di più rispetto l’Italia.

È evidente che la ricchezza oggi rappresenta un asset fondamentale, è evidente che il valore è un tema che tutta l’industria del risparmio, l’industria “bancaria” deve interrogarsi per il futuro, perché non possiamo crescere allo 0,2% per i prossimi 15 anni, perché la crescita della ricchezza impatta sulla crescita economica, questa è la risposta macro.

Ho una risposta anche micro, legata al ruolo del consulente, che tiene conto della normativa, cioè del cambio con la MIFID2 che in realtà dà trasparenza e focalizza il tema sul valore.

È come se noi andassimo ad un ristorante, quindi mangiamo più o meno bene, poi arriva il conto, quando ho il conto in mano faccio una valutazione più dettagliata di quello che ho mangiato e del servizio che ho ricevuto, più il conto è salato più queste due grandezze che sono il valore del denaro che ho dato e il valore del denaro che ho ricevuto vengono messe appunto a confronto.

Quindi, questo è quello che accadrà nella sostanza prossimamente, la trasparenza si focalizzerà più sul tema del valore. Infine c’è la tecnologia che avanza velocemente, la tecnologia spinge sul core value delle attività dell’uomo e nel rapporto consulente-cliente, il valore e la relazione.

Deve essere una relazione che è tesa a cambiare le abitudini dei clienti, per aiutarli a guardare al futuro e a guadagnare tempo perché loro normalmente non lo fanno.

Florentino: Da quanto tu mi stai dicendo e la cosa mi colpisce alquanto, sembrerebbe proprio che i consulenti finanziari italiani siano stati dei straordinari raccoglitori di denaro ma poi si siano preoccupati troppo poco senza una grande abilità nel trasformare questo denaro in risultati. Ovviamente stiamo parlando di una statistica. Quando parliamo di statistiche viene sempre in mente il pollo di Trilussa, sicuramente ci sarà chi avrà fatto un ottimo lavoro e chi ne ha fatto meno, però questo è significativo del fatto che probabilmente se la propensione di altre nazione o anche di altre popolazioni ad investire di più sull’equity o quantomeno ragionare in termini strategici sull’investimento del denaro, porta ovviamente a risultati, quanto tu mi stai dicendo porta ad una grande capacità di raccogliere denaro ma di essere sempre focalizzati sul breve.

Scirè: Dobbiamo dire che gli italiani hanno sempre investito su attività che erano sempre vicine a loro stessi, quindi gli immobili che sommano più del 50% del patrimonio e questi stanno diminuendo rispetto alla ricchezza finanziaria, ma non così velocemente.

La ricchezza finanziaria era molto focalizzata sui depositi, su attività molto simili ai depositi o su obbligazioni delle banche.

Tutto questo era però in Italia, ed è successo che negli ultimi 15 anni il nostro Paese ha sofferto molto, il tema è che gli altri paesi hanno diversificato andando oltre il proprio Paese e questo è il ruolo del consulente, perché le persone non sono portate ad investire dove non conoscono, quindi il ruolo è farli diversificare.

Il consulente patrimoniale ha prospetticamente questo ruolo qui, di ridurre in qualche modo il tema degli immobili o guardare a 360° la diversificazione del patrimonio appunto delle famiglie.

Florentino: Che è poi l’evoluzione su cui tantissimi singoli ma anche le società mandanti, si stanno indirizzando, proprio per lo sviluppo di quelle competenze accessorie che oggi non sono in grado di generare delle fee.

È indubbio che nel momento in cui un consulente finanziario apprende le competenze legate a come suggerire o come strutturare un trust, certamente non emette una fattura per questo ma a emettere la fattura sarà il professionista che poi concretamente andrà a realizzare.

Senza di queste competenze accessorie c’è il rischio che il settore della consulenza finanziaria o la professione come l’abbiamo intesa fino ad adesso vada a morire fondamentalmente.

Scirè: Penso che questa statistica che ho appena citato ci dia il senso della sfida del consulente patrimoniale, che deve fornirsi di tante armi o frecce che devono aiutare il cliente a modificare il proprio assetto, col passaggio generazionale, con tanti strumenti legali o altri strumenti di servizio che devono andare in quella direzione.

L’Italia ha tante ricchezze, una di queste è il proprio risparmio, il proprio patrimonio perché la ricchezza degli italiani è superiore a Paesi come la Germania, la Francia, l’Olanda. Noi siamo rispetto al reddito che abbiamo un multiplo di 8.4 contro altri che hanno 7 o 8, però questa ricchezza deve essere resa produttiva e non lo è stata negli ultimi 15 anni.

Ragionare in termini di pianificazione finanziaria (11:45)

Florentino: In una relazione fiduciaria bisogna essere in due, ci sono due attori, nel caso specifico della relazione fiduciaria tra consulente e cliente, c’è un soggetto che è il cliente che ancora oggi, un po’ per tradizione, storia, modalità di investimento, molti sostengono anche per una scarsa consapevolezza finanziaria o educazione finanziaria, tendono a ragionare come dicevamo proprio sul breve.

Questo implica che tutto ciò che riguarda i temi della pianificazione finanziaria, a mio modo di vedere, il mercato o il cliente si stanno approcciando ancora con la logica degli specchietti retrovisori, sperando che ci sia o lo stellone italico, piuttosto che qualche situazione che non dipende direttamente dai singoli che vada a risolvere le questioni.

Questo è un grave problema però, perché quando si parla di consulenza finanziaria, sembra che ci sia una forte competizione tra il passato assolutamente straordinario, bello, ecc… e un futuro che si delinea sempre più incerto. In realtà ci sarebbe bisogno di ragionare in termini di pianificazione finanziaria.

Scirè: Possiamo dire che abbiamo dei limiti a guardare il futuro, sono dei limiti fisiologici e biologici. Noi non viviamo il futuro, viviamo il presente, anche se è un presente effimero, che sfugge, però lo percepiamo come presente.

Il fatto che noi non viviamo il futuro ma viviamo appunto il presente, fa sì che il futuro abbia una forza contenuta, più bassa rispetto al presente.

Vale più l’oggi che il domani, questo è un tema legato appunto alla psicologia. L’altro problema che come persone umane abbiamo di fronte è che non ci vediamo in continuità nella nostra vita.

È stato fatto uno studio presso l’università della California e di Stanford in cui sostanzialmente utilizzando una risonanza magnetica hanno chiesto a diverse persone di parlare di sé oggi, di persone esterne e di loro fra 10 anni. Quello che succede è che quando parlo di me stesso tra 10 anni e di altre persone si attivano le stesse parti del cervello che sono diverse da quelle di quando parlo di oggi, quindi dal punto di vista biologico c’è questo limite importante.

Il punto però qual è, siamo fatti così perché ci siamo evoluti, ci è servito essere così, ma, oggi la società è molto più complessa, quindi guardare al futuro oggi è molto più importante.

Chi riesce a farlo ne ha un risultato eccezionale, pensiamo all’ottava meraviglia del mondo, la legge della capitalizzazione composta. Se io investo per 20 anni al 4% non ottengo il 20% ma ottengo il 120%, quindi c’è un incremento molto forte, ma mi piace citare questa frase di Jeff Bezos, che è un patito del No-time thinking, lui ha creato Amazon non ragionando su quello che poteva accadere nei 3 anni successivi, ma su quello che poteva accadere un po’ più in là. Lui dice sempre: “Se tutto quello che fai ha un orizzonte temporale di 3 anni, allora sei in competizione con un sacco di gente, ma se siete disposti ad investire su un orizzonte temporale di 7 anni allora sei in competizione con una frazione di queste persone, perché pochissime persone o aziende sono disposte a farlo.”

Questa e la grande ricompensa di chi oggi riesce a mettere in piedi un sistema che guarda al futuro con il goal based investing, con la pianificazione, perché effettivamente è difficile farlo ma chi ci riesce ne riceve un enorme ricompensa.

Florentino: Mi fa piacere che tu abbia citato Bezos perché indubbiamente insieme con Jobs e qualche altro imprenditore hanno avuto la capacità di creare dei brand planetari, nel vero senso della parola, c’è dietro un pensiero che è appunto un pensiero di lungo termine.

Su questa cosa qui, se me lo consenti, spesso durante le mie aule di formazione mi capita di provocare il consulente finanziario dicendo loro: “Come è possibile che voi siate in grado di poter rappresentare correttamente a dei clienti delle logiche di medio-lungo termine se voi stessi, relativamente alla vostra impresa magari avete una visione molto tattica e molto sul breve.

Io credo che tutto deve passare secondo una coerenza tra ciò che si predica e ciò che si razzola e il predicare anche, l’immaginare la propria consulenza finanziaria tra 5 anni o tra 10 anni, certo con tutte le incertezze che il futuro presenta, questo vale per tutti gli imprenditori in ogni parte del globo, un po’ di scommessa bisognerà farla e può dare veramente l’opportunità ai consulenti di rappresentare il vantaggio di una pianificazione finanziaria su medio-lungo termine, in modo tale che possa essere apprezzata dai clienti.

Alcuni consigli da mettere in pratica (18:00)

Voglio invece farti questa domanda, parlando di goal based investing, cioè pianificazione finanziaria basata sugli obiettivi, hai qualche suggerimento, qualche consiglio dal tuo punto di vista, perché poi tra l’altro è ormai da tanti anni che Gam si occupa di queste tematiche attraverso tutti gli interventi del professor Legrenzi ma anche lo stesso impegno tuo direttamente su questo tipo di tema, hai dei suggerimenti o consigli che possano consentire ai consulenti di proporre i core based investing ai loro clienti?

Scirè: È una domanda difficilissima ovviamente, io cerco di darvi le mie idee tenendo conto che 20 anni fa per 3 anni ho fatto il consulente finanziario e poi gli ulteriori 20 anni ho avuto a che fare con consulenti finanziari che mi raccontavano o che mi raccontano tutt’oggi l’approccio con i clienti.

Se fai una domanda esplicita ai clienti sul tema degli obiettivi non è detto che questi rispondano, che questi conoscano effettivamente quali sono gli obiettivi. Se te li indicano, magari in realtà non rimangono stabili nel tempo, perché questi variano sostanzialmente nel tempo.

È un tema abbastanza complicato da approcciare, però tutte le cose difficili o almeno questa è la mia esperienza personale alla fine spesso hanno grande valore.

Dal mio punto di vista è dai valori che bisogna partire. L’idea o lo spunto che vi posso dare è questo cioè partire dal perché e non dal come o dal cosa che viene anche più semplice da fare, quindi capire o comprendere perché è importante il denaro per il cliente, questo è il primo incipit perché permette di mettere il denaro al servizio delle cose che premono di più sostanzialmente ai clienti.

Quindi i valori come la sicurezza propria o dei propri familiari sono valori che recentemente sono stati elencati dagli italiani in cima ad una ricerca del CENSIS sui sogni degli italiani. Hanno detto che vogliono più libertà e più sicurezza propria e della propria famiglia. Questo è un qualcosa di più generico ma quando si chiedono queste cose i clienti declinano la sicurezza a modo proprio, cioè la sicurezza che i miei figli abbiano la possibilità di scegliere, oppure, può essere la sicurezza di andare in pensione con un tenore di vita adeguato, oppure la libertà di avere una famiglia o la libertà di mettere su un’impresa e via discorrendo.

Questi sono sostanzialmente i punti che devono essere presi in considerazione perché in realtà da questi “perché” nascono degli obiettivi che sono ancorati al fatto che ci sono i valori dietro e quindi rimangono fissi nel tempo e quindi guadagnano tempo.

Dobbiamo dirci però le cose in modo onesto perché sappiamo che l’industria finanziaria è push e non pull quindi significa che i clienti che vengono da noi non vengono sapendo già quel che devono fare ma in realtà bisogna pushare, bisogna sostanzialmente educarli.

Torniamo a quello che diceva Bezos dovremmo tutti avere una visione non troppo corta ma un po’ più lunga e investire in quest’ambito.

Florentino: È una bella sfida ma credo che ad un certo punto le circostanze costringeranno a prendere in mano seriamente questo tipo di tematica e svilupparla.

La finanza comportamentale (22:30)

Da molto tempo come dicevo poco tempo fa tu e Gam vi state occupando di finanza comportamentale, uno degli attori principali della scena italiana, che devo dire è anche punto di riferimento è il professor Paolo Legrenzi che collabora con voi da più di qualche anno, poi c’è molta attenzione dopo il Nobel a Richard Thaler che peraltro in questi giorni è in Italia, allora da persona che si è sempre appassionata a questo tipo di temi, potresti darci un riscontro su quelli che sono i progressi della comunità scientifica e anche finanziaria?

Scirè: La collaborazione con il professor Legrenzi e con l’Università di Venezia è stata molto proficua in questi anni, è stato un big deal, per noi e per Gam da cui abbiamo imparato tutti e abbiamo cercato di riversare sui clienti questa conoscenza.

Direi che ci sono due filoni che si aprono sul tema della psicologia applicata alla finanza in questi ultimi anni.

Il primo è quello legato alla architettura guidata delle scelte, che sostanzialmente proviene da Thaler. I bias comportamentali dimostrano che quando dobbiamo prendere delle decisioni, molto spesso non sono decisioni che fanno bene al nostro portafoglio e quindi fanno bene a noi, quindi Thaler cosa dice? Queste scelte possono essere in qualche modo indirizzate, si può costruire un ambiente tale per cui le persone diventino un po’ più razionali, non lo sono ma diventano un po’ più razionali.

Questo filone si sta diffondendo in tutto il mondo e ci sono tante scuole comportamentali che vengono applicate in tantissimi campi e ovviamente anche in finanza.

Recentemente lo stesso Thaler ha fatto un accordo con un grande gestore di patrimoni americano proprio per creare dei prodotti, delle soluzioni, dal punto di vista dell’investimento che siano di matrice comportamentale.

Detto questo, nel nostro piccolo in Italia, noi in Gam qualcosa l’abbiamo già fatta, l’anno scorso abbiamo lanciato un prodotto di tipo comportamentale che ha l’obiettivo di guadagnare tempo, di avere, mantenere una robusta diversificazione degli asset e di permettere anche al consulente di aver un miglior rapporto fiduciario con il cliente.

Questo filone sicuramente è giàun filone in atto che si sta giàsviluppando.

Un secondo filone parte invece da un presupposto diverso, che questi bias sono difficili da correggere nel tempo, lo dice lo stesso Kahneman che negli ultimi anni si è concentrato sul concetto di noise, cos’è la noise? La noise possiamo definirla come rumore decisionale cioè è quella cosa che fa sì che i radiologi quando guardano la stessa radiografia forniscono nel 20% dei casi delle diagnosi che sono diverse.

È quella cosa per cui i sommelier nonostante siano degli esperti raramente sono d’accordo con sé stessi quando votano uno stesso vino in momenti diversi.

Questo succede perché le persone prestano un’attenzione diversa quando prendono decisioni in momenti appunto diversi, quindi succede che in realtà anche se ci sono questi elementi di decisione, il fatto che io mi concentro su una cosa o su un’altra mi fa prendere decisioni diverse avendo le stesse condizioni.

Kahneman dice che questo si può correggere attraverso gli algoritmi, questo sta succedendo anche nella finanza con il tema dei sistematici, in realtà gli input che arrivano li valuteranno sempre allo stesso modo e non in modo diverso in base al momento in cui io valuto quella cosa.

Il punto è che in un caso o nell’altro c’è qualcosa che manca e quel qualcosa che manca è l’uomo.

In un caso viene creata un’architettura delle scelte che aiuta l’uomo a decidere meglio, nell’altro caso viene bypassato l’uomo perché c’è un algoritmo che decide per lui ma nessuno si occupa, o si sta occupando, di rendere il più consapevole possibile l’uomo delle scelte.

Quindi io auspico che il prossimo passo sia quello di insegnare alle persone a imparare a pensare, questo dovrebbe essere il passo del punto successivo.

I consulenti finanziari in realtà hanno questo compito enorme e per questo devono studiare questo tipo di elementi per comprendere se i bias funzionano, per cercare un po’ di correggerli e sicuramente aiutare i clienti a performare meglio. Non possiamo crescere allo 0,2% all’anno per i prossimi 15 anni.

Florentino: Rimanendo sempre sul tema dei bias, dalla tua esperienza, quali sono i bias comportamentali che vengono considerati più ricorrenti dal risparmiatore nel momento in cui si approccia al tema degli investimenti.

Scirè: Sono tantissimi, io vi dico quelli che per mia esperienza sono impattanti. Sicuramente l’errore più grande è quello che viene commesso da un investitore, pensare che le regole che valgono nella vita quotidiana o che lo hanno portato al successo nel proprio lavoro o nella propria professione, possano essere applicate agli investimenti.

Questa assunzione 1 a 1 in realtà è del tutto sbagliata. Un’impresa, una società che ho costituito grazie a delle intuizioni che ho avuto, quello che accade è che penso che queste intuizioni, il modus operandi che ho raggiunto nell’impresa, valgano anche negli investimenti, ma questo non accade.

Questo genera l’overconfidence, è uno dei bias, cioè avere troppa fiducia in sé stessi ed è uno dei bias che porta a far sì che venga concentrato troppo l’investimento, la situazione in cui io ho un patrimonio, ho un intuizione che penso sia corretta e destino gran parte di quel patrimonio a quella intuizione, faccio un all-in, questo sarebbe appunto l’eccesso.

Un secondo molto importante è la ricerca di conferma, quindi, quando io penso di aver capito come funzionano certe cose, quello che facciamo tutti noi è guardare le informazioni che ci sono in giro e siccome pensiamo di aver ragionato, catturiamo le informazioni su quello che pensiamo sia corretto e scartiamo quelle che non confermano la nostra tesi.

Questa cosa non va bene, perché per tener alta la mia autostima scarto quelle informazioni ma rischio di concentrare gli investimenti, dovrei tener conto di tutte le informazioni che ho a disposizione.

Infine, ci sono un paio di emozioni che in realtà giocano contro, come la paura, che sostanzialmente ci fa uscire dai mercati quando dovremmo star dentro, quando dovremmo comprare, questo succede spesso, è successo a novembre – dicembre quando i mercati sono andati giù.

L’altra emozione è il rimpianto, perché se i clienti vanno da un consulente, il consulente diversifica il portafoglio, quindi costruisce la diversificazione con diversi strumenti, con fondi d’investimento ad esempio. Dopo 3-6 mesi quando il cliente tornerà dal consulente troverà alcuni fondi che sono negativi, allora in quel caso scatta il rimpianto, cioè il cliente rimpiange di aver diversificato. Avrebbe preferito concentrare di più su quelli che sono andati meglio, questo è un rimpianto, questo è un rimpiangere. Fa sì che io non capisca bene il tema della diversificazione, questo porta a fare dei cambiamenti nel portafoglio che non sono sostanzialmente corretti.

Se devo fare una sintesi, l’overconfidence, la ricerca di conferme, la paura e il rimpianto sicuramente sono quelli più impattanti.

Florentino: Quando mi parli di rimpianto mi tornano alla mente tutte le logiche legate alla vendita. Quanto più la vendita è push tanto più fa pressione sul cliente e tanto più c’è la probabilità di rimpiangere la scelta che si è fatta.

Questo mi stimola a pensare e a dire che più i consulenti riusciranno ad essere presenti con il concetto di goal based investing (processo lungo), in tutte le salse, attraverso le iniziative, i contenuti, i seminari finanziari ecc… più probabilmente riusciranno a muovere in una parte del loro pubblico, l’emozione di dire: “ok questa cosa per me è giusta”, ecco che da questo punto di vista ci sarà una sorta di logica pull dove ad un certo punto saranno gli stessi clienti ad essere attratti da questo tipo di modalità di approccio, ed ecco che i rimpianti in questo caso dovrebbero assolutamente ridursi di molto.

Scirè: In realtà le emozioni negative si possono combattere solo con emozioni positive, non con la razionalità. Quindi se io ho un’emozione negativa come la paura ma ho un’emozione positiva come il valore con cui ho costruito l’obiettivo che è la libertà, la sicurezza ecc… Quel valore lì e quel qualcosa che si porta dietro contribuisce a ridurre l’emozione negativa. Questo è il grande valore, il vantaggio appunto del goal based investing.

Le misure da adottare (34:00)

Florentino: Si è disposti a vincere la paura per un tema molto più alto che è la libertà, la sicurezza. Che tipo di misure potrebbe prendere il consulente finanziario di fronte questi bias?

Scirè: Sappiamo che ovviamente è difficile correggerli, ma non possiamo issare bandiera bianca. Quindi il primo step che abbiamo fatto in questi anni con Gam è di conoscerli e di farli conoscere ai nostri clienti che sono appunto i consulenti e lo stesso dovrebbero farlo con i loro clienti.

Non è un tema di formazione d’aula, ma è proprio un tema di capire e di riconoscere nella vita quotidiana o capire e riconoscerli nella relazione appunto consulente-cliente.

Il problema è che questi meccanismi sono molto radicati e molto profondi e quindi magari noi non ce ne accorgiamo, quindi noi li mettiamo in pratica in modo autonomo, automatico, durante la vita quotidiana.

Spesso sono molto utili in tantissimi ambiti della nostra vita, il problema è che in finanza ci giocano contro. Quello che la ricerca ci dice e che è capace di agire sui bias, è la fiducia. La fiducia che il consulente con il suo cliente costruisce nel tempo fa si che in qualche modo il cliente si affida e quindi comprende un po’ come agisce il consulente per cercare di contrastare questi bias che ovviamente esistono.

Così quasi per osmosi, in realtà il cliente nel tempo diventa più consapevole di questi meccanismi.

Sicuramente il tema della formazione è importante perché bisogna dire come funzionano, però le persone non imparano comprendendo, ma imparano facendo le cose, sperimentando, quindi la sperimentazione è legata al tempo che il cliente passa con il consulente.

Questi tre steps sono:

1) Formazione: che noi abbiamo fatto tanto in questi anni ed è stata molto apprezzata. I consulenti devono fare formazione anche con i loro clienti, quindi ben vengano le serate con i clienti;

2) Fiducia;

3) Renderli consapevoli.

Se io potessi dire cosa può essere utile per il prossimo futuro per accelerare questo processo, bisognerebbe studiare meglio gli elementi fiduciari per accelerare il processo di acquisizione della fiducia.

La fiducia è questo unguento che in qualche modo rende tutto più semplice.

Florentino: Su questa cosa qui, un elemento che sto riscontrando anche con i miei studenti in accademia è che chi poi continua con costanza ad informare, ad avvolgere letteralmente i clienti, ad anticiparne quasi a volte i bisogni di informazione, ho notato che questo porta la clientela ad essere fondamentalmente più tranquilla, più serena.

Probabilmente perché quando tu hai costantemente le cose sotto controllo è normale che la tua ansia da questo punto di vista si riduca, ovvio che il tenere sotto controllo le cose implica che alla base vi sia una conoscenza dei concetti e delle dinamiche, perché tenere sotto controllo una cosa che scende, alla fine rischia addirittura di provocare l’effetto contrario.

Scirè: Posso citare questa famosissima ricerca di Kahneman che ci dice che l’azione in realtà produce un rimpianto nei confronti di chi agisce, un rimpianto inferiore rispetto alla non-azione.

Questo significa che i mercati vanno su e giù, il fatto che io rimanga fermo e non dica nulla al mio cliente, che dal punto di vista relazionale e finanziario può essere correttissimo, perché spesso non far niente è la migliore cosa da fare. Il problema però è che il rimpianto da parte del cliente è più elevato e che noi non dobbiamo solo massimizzare i ritorni ma dobbiamo anche minimizzare i rimpianti.

L’azione produce, a prescindere dal risultato che questa azione avrà, un rimpianto appunto inferiore. Questa regola allora ci permette di capire che chi informa in modo regolare i clienti, in realtà dà una sensazione dinamica nei confronti del cliente, che è sul pezzo, che ha la cosa sotto controllo.

Magari poi agirà o non agirà sul portafoglio ma questo tipo di processo in realtà fa star meglio da un punto di vista psicologico il cliente, quindi sicuramente sì è importante farlo.

Florentino: Luciano ti ringrazio tantissimo perché le cose che hai avuto modo di condividere con me sono assolutamente di grande valore, di grande pregio, nell’approcciare soprattutto i clienti e la professione, a mio modo di vedere generando un valore differente da quello che fino ad oggi è stato generato e che in un ambiente MIFID2 dove l’opacità del vetro che si frapponeva fra il cliente e l’industria non c’è più, nel senso che è diventato un vetro completamente trasparente e dove a questo punto nel momento in cui il cliente andrà a vedere che valore c’è dietro a quel vetro, il fatto di poterlo esprimere attraverso i tuoi suggerimenti e le tue condivisione penso sia un valore importante.

L’intervista a Luciano Scirè ci ha proposto un punto di vista e degli spunti molto interessanti per poter cominciare con concretezza ad affrontare i temi del goal based investing con la clientela.

Certo, sono consapevole che vi sia bisogno di perseveranza e tempo per fare in modo che i clienti possano cominciare a capire piano piano l’importanza di un approccio long-term thinking per poter ricavare valore dai propri investimenti.

La via attraverso cui i consulenti finanziari possono continuare a generare valore e a far percepire valore alla clientela è questa, a mio modo di vedere non ve ne sono altre.

 

 

Se hai un Iphone o sistema IOS clicca qui:

Se hai Android, Windows Phone clicca qui:

spreaker

 

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *