#039 – Educazione finanziaria – intervista a Sergio Sorgi

Educazione finanziaria, consapevolezza finanziaria, alfabetizzazione finanziaria, tre argomenti caldi per il mondo della consulenza finanziaria.

Oggi ho intervistato Sergio Sorgi di Progetica.

Sorgi è una persona molto conosciuta nel mondo dei consulenti finanziari per aver portato avanti insieme a Progetica, la sua società di consulenza e formazione, importanti progetti di educazione finanziaria, assicurativa e previdenziale.

Florentino: Sono molto felice di averti qui, per la stima che nutro nei tuoi confronti ma soprattutto per il tuo impegno come divulgatore della comunità dei consulenti finanziari e non solo. Quando nasce Progetica?”

Sorgi: “Progetica in autunno fa 25 anni di attività ed è una cosa che ci rende lieti, ma anche orgogliosi perché secondo me è un traguardo che incomincia a diventare significativo.”

Florentino: “Devo dire di sì anche perché ormai sei tra i punti di riferimento per quanto riguarda il mondo della consulenza per i temi di sensibilizzazione legati appunto all’educazione finanziaria. Vorrei entrare subito nel vivo per chiederti: “È giusto parlare di educazione finanziaria, di alfabetizzazione o di consapevolezza finanziaria? Vogliamo fare un po’ di chiarezza e mi farebbe piacere capire il tuo punto di vista in merito a questo tema.”

Sorgi: Se me lo consenti cercherò di usare poco il mio punto di vista per fare riferimento a studi scientifici, internazionali e protocolli.

Questo dibattito in realtà nasce nel 2005 laddove OCSE dice che, esattamente come una scuola, prima di fare educazione finanziaria bisogna esattamente capire qual è il grado di apprendimento e di capacità degli utenti.

Quindi come nessuna scuola possa essere fruibile se non spiega prima ai genitori se stanno iscrivendo il figlio ad una scuola elementare, asilo, medie o liceo, OCSE dice che prima di fare programmi di educazione finanziaria bisogna capire chi abbiamo di fronte.

Se ci sono cittadini già molto informati sui loro prodotti, sui loro bisogni, è giusto fare informazione. Se ci sono persone consapevoli dei loro bisogni ma che devono decidere che tipo di progetto scegliere è giusto fare un altro tipo di formazione che si chiama alfabetizzazione.

Siccome la gran parte delle persone non è stata informata ed educata sulle sfide economiche della propria vita e sui bisogni, a queste persone bisogna fare educazione finanziaria che è proprio consulenza generica, cioè la grandissima parte della popolazione ha bisogno di una consulenza che non parli di prodotti ma che accompagni i cittadini piano piano attraverso simulazioni a comprendere la loro vita, il tempo, le necessità di fare progetti, a capire come spendere, se si è o non si è protetti, a gestire i propri debiti.

Questo secondo OCSE non si fa con informazioni e nozioni che sono riservate a chi ha già fatto il primo passo, ma questa necessità di accompagnamento e consulenza è il cuore di quella che è l’educazione finanziaria efficace, che loro chiamano consulenza oggettiva o generica.

A questo punto verrebbe da chiedersi perché in Italia da un lato si sostiene con infinite ricerche che i cittadini sono ignoranti o poco alfabetizzati e dall’altro invece di dare quello che gli serve cioè comportamenti e accompagnamento, gli si danno nozioni evolute sui mercati, sulla volatilità, sulle formule di capitalizzazione composta o sull’interpretazione di fenomeni finanziari e su questo non rispondo.

Florentino: Raccolgo immediatamente le tue suggestioni facendo riferimento a qualcosa che mi è accaduto l’altro giorno in aula. Un consulente finanziario si lamentava del fatto che dovesse essere secondo lui lo Stato a prendersi cura di questa alfabetizzazione dei cittadini piuttosto che dei risparmiatori o degli investitori, ma è giusto che debba essere lo Stato o in realtà i consulenti finanziari potrebbero avere una straordinaria chance per poter fare loro questa attività di divulgazione, alfabetizzazione, che però rendiamoci conto come l’aumento delle competenze dell’essere umano è sempre molto lento e quindi richiederà tempo, dedizione, assiduità, costanza. Qual è il tuo pensiero in merito?

Sorgi: Teniamo ferma questa distinzione fra alfabetizzazione ed educazione. L’alfabetizzazione consiste nello spiegare dei concetti, va bene però non c’è una ricerca al mondo che dimostri che questa cosa serve.

Diverse ricerche americane dimostrano che l’alfabetizzazione non è innocua ma è nociva, perché danno alle persone la falsa convinzione che possano capirne di mercati e prodotti, le induce a investire direttamente studiando qualche pezzettino o brandello di informazione su Google pensando di potercela fare. Questa secondo me è la principale cosa su cui dovremmo riflettere.

Perché continuare a mettere in atto programmi di alfabetizzazione laddove tutti gli studi istituzionali, anche italiani, alla fine mostrano che non ci sono risultati accettabili?

Se quello che serve è un’educazione che è consulenza generica e accompagnamento, chiedere che questa venga fatta dello Stato mi sembra un po’ improprio, lo Stato probabilmente ha un altro ruolo, cioè facilitare il compito dell’educazione finanziaria efficace quindi dell’accompagnamento e della consulenza generica, garantendo però che l’educazione non parla di prodotti perché quella è l’intermediazione ma è una fase propedeutica.

Florentino: Quando raccontavi di questo tema, specialmente il fatto di dimostrare addirittura che l’alfabetizzazione è negativa, mi hai fatto venire in mente un qualcosa che ho letto un po’ di tempo fa, legato al cosiddetto effetto Dunning Kruger che è stato individuato dagli psicologhi Dunning e Justin Kruger che dicevano: “L’errore di valutazione dell’incompetente deriva da un giudizio errato sul proprio conto, mentre quello di chi è altamente competente deriva da un equivoco nei confronti degli altri.” Quindi il fatto di conoscere qualcosa immediatamente porterebbe le persone ad investire, a ritenersi sufficientemente eruditi per compiere anche determinate scelte che in realtà richiederebbero una maggiore competenza, vista la complessità dei mercati finanziari.

Sorgi: Qui ci sono delle distinzioni molto importanti, la prima dice che informarsi non vuol dire conoscere, quindi chi pensa leggendo qualche articolo di giornale o googlando di conoscere, è figlio o vittima di questo fraintendimento.

Secondo fraintendimento, conoscere non è sapere. Un apprendimento nozionistico non significa avere dei mezzi culturali per poter essere effettivamente competente.

Terza e ultima cosa, sapere non vuol dire saper fare, quindi non basta essere ricchi e pieni di competenze se non si possono mettere in atto.

A maggior ragione è paradossale che i consulenti che sono i destinatari del saper fare tifino o propagandino o propaghino momenti informativi che francamente sono completamente fuori ruolo e che quindi si facciano in qualche maniera portatori di un livello di scambio con i propri utenti, cittadini, clienti che è quello che più li avvilisce, perché non li rendi in nessun modo vincenti dal punto di vista competitivo rispetto a chiunque, accademico o meno, possa ragionevolmente vantarsi di poter spiegare.

Tutto questo è figlio di quello che secondo me è il più grande problema attuale, cioè l’assenza di dibattito.

Quando noi facciamo educazione finanziaria con le pubbliche amministrazioni, con le norme di qualità e protocolli, abbiamo scelto una strada che è quella di rispettare le regole d’arte, però, attenzione, tutto si può discutere ma è possibile che non ci sia un dibattito tra alfabetizzazione e educazione?

Fra educazione ai comportamenti o educazione alle conoscenze?

È possibile che non ci sia, un serio, acceso, vivo confronto fra modi diversi di intendere fenomeni così importanti?

Questo credo che sia veramente un deficit, perché se non si discute, non si apprende, non si ascoltano mai i pareri diversi e questo rende poveri in termini di capacità di riflessione, di modifiche, di cambiamento, di adeguamento.

Cosa possono fare i consulenti finanziari (13:00)

Florentino: Visto che questa trasmissione è ascoltata prevalentemente dai consulenti finanziari, che come dicevi dovrebbero essere legati al tema del saper fare, io lo trovo un tipo di contributo “civico”. Che tipo di contributo potrebbero dare i consulenti finanziari verso questa direzione?

Sorgi: Il mio senso di essere qui non è quello di dire la verità ma di stimolare delle riflessioni. Io non vedo dissenso, vedo convegni nei quali si sostiene tutto e il contrario di tutto, nessuno più attacca nessuna posizione, sento dire sempre le solite cose da 30 anni anche se non hanno ottenuto particolari risultati.

Capisco che da un certo punto di vista il mercato sia così florido da non avere nessuna necessità di ripensarsi o reinventarsi ma i consulenti no; perché come capita periodicamente ci sono fasi di mercato dove gli interessi della distribuzione e produzione divergono.

Questa è una fase di mercato molto particolare nella quale per fare un esempio, se tutti i clienti decidessero di comprare su Internet è la consulenza che è a rischio, non la produzione. Allora io credo che sia proprio la consulenza che deve ricominciare a ripensarsi, a capire come giocare la propria partita verso la tecnologia, come combattere le propensioni alla vendita diretta low cost, come combattere la possibilità che ormai la tecnologia mette a costo zero di creare dei portafogli o di investire a prezzi bassi.

Se non c’è questo dibattito su che cos’è un consulente finanziario, a cosa serve, quali sono le armi con le quali sopravviverà e che cosa vuole essere fra 5 anni è difficile immaginare che si possa andare molto distante.

Io credo che sia fondamentale cominciare a pensare e a discutere, litigare, avere dei confronti su quello che è il futuro della professione, altrimenti i dati sono inequivocabili, si perdono pian piano pezzettini di mercato, si perdono consulenti, per un po’ il tema è stato visibile adesso un po’ meno perché entrano consulenti delle banche ma non c’è nuova linfa e lo sappiamo, non ci sono ragazzi, non c’è tutto un altro mondo.

Tutto questo lo sappiamo e può anche andar bene ma mi sembra sinceramente deficitario che non ci sia un dibattito animato laddove le evidenze sono così forti.

Florentino: Quello che tu dici mi porta subito a fare una provocazione al settore, la faccio io, capita spesso di farla visto che parlo ai consulenti di imprenditorialità, molto spesso dico loro: “Che credibilità potreste avere voi nel parlare di pianificazione finanziaria nel momento in cui fate fatica voi a pianificare il vostro futuro?” e mi ricollego a quello che dicevi tu.

Tra 3 o 5 anni che tipo di ruolo vuoi svolgere come consulente e come vedi la tua impresa di consulenza finanziaria. Sarai necessariamente portato a progettare, pianificare, ad avere una visione strategica. Se non c’è una propensione a pensare alla propria azienda tra 3 o 5 anni, credo che sarà difficile cominciare a tradurre questa convinzione nel pianificare di farlo con i clienti.

Sorgi: Qui ho due riflessioni. La prima è sui margini e la redditività che sono sacri e sui quali non si discute. Attenzione però che il calo dei margini e della redditività riguarda tantissime intermediazioni come le librerie, i latticini e probabilmente anche l’informatica di consumo.

Sto dicendo che la prospettiva nella quale quello che un consulente finanziario fa è assimilabile ad altre intermediazioni, io la sconsiglierei perché non è così.

Dare una stabilità economica ad una famiglia è più importante che essere sicuri dei conservanti che ci sono in un gelato e questo lo disse prima di me Samuelson e quindi non ci torno. Veniamo però al tuo tema, “Che cosa volete fare fra 5 anni?” Questa è una bella domanda, come stanno reagendo i consulenti? Mi scuso per la banalizzazione ma forse ci sono due strade principali:

– Relazione: la prima è quella della relazione, cioè si sostiene che il futuro sia nella relazione, ogni tanto il servizio sconfina nella servitù ma questo è un incidente di percorso che si può fare.

– Eventificio: la relazione genera come gradevole effetto collaterale un proliferare di mostre, inviti a cena, cabarettisti, tutta roba che va benissimo ma che non mi sembra sia sufficiente.

Siccome i consulenti lo sanno, perché sono intelligenti, la reazione all’eccesso di eventi è quella di fare gli allocatori di portafoglio.

Tutti sappiamo comunque che un foglio Excel realizza portafogli e a minor costo di un consulente finanziario. Quindi cosa vogliamo fare da grandi? I realizzatori di matrimoni e mostre meravigliose, Masterchef, oppure far finta di fare dei calcoli più velocemente e meglio di una tecnologia, questo è il dilemma.

La via di uscita è occuparci seriamente della vita dei clienti e quindi essere supporto alla progettualità delle loro biografia, della loro quotidianità e del loro futuro.

Siamo capaci di farlo? Non credo. Per incapacità professionali? Ma va. Perché in questi anni non si è studiato il vero oggetto del consulente che è il cliente.

Florentino: Non posso che condividere con te, forse un’attenuante che mi permetto di introdurre è legata al fatto che in un mondo che da 30 anni nell’immaginario della clientela è rappresentato da questo molo della banca tradizionale, l’approccio del consulente è stato di innovazione nella tradizione, tradotto: “Vieni con me, non troverai molte differenze in termini di servizio, di approccio ma in realtà ne troverai altrettante in termini di cura, attenzione, servizio, talvolta anche servitù e dove cercherò di efficientare un portafoglio e di migliorare la performance su un benchmark oppure di proteggere un patrimonio”.

Certamente non c’è mai stata la forza forse perché troppo costretti a delle consuetudini, abitudini. Se io penso ad un consulente finanziario che incontra da 10 anni il cliente, nello stesso posto, alla stessa ora, con lo stesso rituale, è difficile introdurre argomenti nuovi o un dialogo nuovo in una sorta di scena cinematografica che si ripete all’infinito o sbaglio?

Sorgi: Tu non sbagli ma fatemi esagerare, però così è Cinecittà. Nel senso che da anni c’è un rituale di queste vie bellissime con le facciate dei palazzi, dietro le quali però sappiamo che non può esserci un palazzo vero.

Perché con tutto l’amore che provo per la tua popolazione di utenti di oggi e lo sanno, francamente andare a discutere di quello che dice la Fed, dei tassi, degli scenari cinesi, onestamente dietro c’è un gran fraintendimento perché che la consulenza finanziaria sia esperta di mega trend macro e di sviluppo internazionale di prima mano sinceramente vuol dire continuare a perpetrare una rappresentazione rituale che per carità avrà anche pubblico e questo è sempre bello, però, io delle volte sento proprio passione nei confronti di chi se il mercato va bene è di buonumore e se il mercato va male è di cattivo umore e comunque porta delle opinioni su temi che io non credo possiamo governare, la complessità ci spiega che la realtà non è governabile.

Aggiungo un altro piccolo tema, se volessi esagerare nella provocazione, dovremmo stare attenti anche noi ai miti perché è altresì da dimostrare che le persone vogliano parlare di pianificazione finanziaria.

Su questo io comincio ad interrogarmi e posso farlo perché voi sapete che noi siamo da infiniti anni nei gruppi di lavoro internazionali sul financial planning e quindi posso permettermi un po’ di parlare.

Florentino: La pianificazione finanziaria è l’urgenza, l’ansia, la necessità comunicativa dei clienti? Le persone vogliono una buona pianificazione finanziaria o un figlio che va all’università? Desiderano una riserva di liquidità, speculazione, investimento o desiderano una casa, smettere di lavorare e vivere bene, essere protetti se succede qualcosa e lasciare i propri beni alle persone a cui vogliono bene? Spero di essere trasparente, non sto facendo retorica buonista, sto dicendo che come inizialmente abbiamo confuso i bisogni con i prodotti, forse anche la pianificazione finanziaria è una forma gergale, magica, interna, che non è il linguaggio comunicativo più collegato ai bisogni e ai desideri degli utenti.

Sorgi: La risposta è semplicissima ed è entrare nella vita delle persone.

La vita delle persone è facile. Le persone vogliono arrivare a fine mese decentemente e risparmiare di più di quanto risparmiano attualmente, desiderano ogni tanto sposarsi e delle volte separarsi, desiderano fare dei figli o non averli, desiderano se hanno dei figli mandarli all’università, una casa, due case, magari anche tre, desiderano sviluppare imprenditoria, volontariato.

Ognuna di queste cose che crea un progetto di vita dovrebbe avere nel consulente un architetto della conoscenza, non delle scelte.

C’è qualcuno che mi spiega, che cosa vuol dire mandare un figlio all’università, se è Copenaghen 14.400€ se è Berlino 22.200€ e che cosa vuol dire dover disporre di queste somme per un tempo adeguato e quali sono i mezzi migliori per farlo, ma questo vuol dire davvero assumere un sapere tecnico sul corso di vita delle famiglie, io di questo ancora non vedo cenno se non verbale.

Progetica (26:30)

Florentino: Questo è molto interessante e credo che possa veramente fornire per chi avesse voglia di cominciare a strutturarsi, nello sviluppare questo tipo di competenze, penso che possa offrirgli una visione del futuro, della professione, molto interessante devo dire.

Da questo punto di vista Progetica che cosa sta facendo? Che cosa può offrire ai consulenti finanziari di buona volontà?

Sorgi: Ormai ci conoscete e sapete che abbiamo intrapreso la strada dell’educazione finanziaria di qualità, da qualche anno, proprio perché ci è sembrato di capire, in questi 25 anni che c’è proprio una perdita di grip verso il gergo e la tecnica e che quando le cose si fanno dure le persone iniziano ad aver voglia di semplificare e di ritornare alle basi.

In questi anni in particolare, stiamo lavorando molto sul tema dei bisogni. Vorrei farne un tema di riflessione verso i consulenti: cominciare a chiedersi se essere utili alla vita delle persone ha tante conseguenze. Posso citarne una? Ad esempio prima conseguenza dobbiamo decidere come interpretiamo il cliente, cioè davanti alle sfide della vita delle persone siamo noi che decidiamo che cosa è meglio per loro o li mettiamo in condizione di scegliere?

Io ho visto con interesse che la consulenza si ritiene che sia l’attività prescrittiva il cui obiettivo principale consiste nel guidare, gli investitori nel processo decisionale e nel loro migliore interesse. È una definizione di Kanheman che ho citato in maniera quasi testuale.

È questo che vogliamo fare? Ritenere che abbiamo il diritto di guidare le persone a fargli prendere le decisioni che noi pensiamo siano le migliori per loro?

Se vogliamo fare questo sviluppiamo behaviour and finance. Se invece pensiamo che la consulenza finanziaria debba aiutare le persone ad imparare come spendere, risparmiare, investire e pianificarsi il futuro per raggiungere l’indipendenza finanziaria, il tema è diverso.

Io non ho il diritto di decidere per nessuno ma devo mettere in grado le persone di poter fare delle scelte.

Banalmente è un tema di democrazia, io devo convincere a far votare le persone come dico io perché ho studiato politologia oppure no io devo mettere in grado le persone di votare chi vogliono anche se non va per niente d’accordo con il mio modo di pensare, perché questa è l’essenza della libertà. Quante conseguenze stanno dietro la scelta di campo.

Anche su questo a me piacerebbe sinceramente sviluppare dibattito. Noi dobbiamo convincere gli altri a fare il loro bene o dobbiamo metterli in condizione di scegliere?

Questo non è un tema teorico, da qui parte la trattativa, cioè io di cosa parlo alle persone, uso le loro pigrizie, le loro inerzie per far assumere decisioni conoscendo i loro punti deboli oppure la mia trattativa è educativa, nella quale cedo conoscenze e pongo sempre alternative perché ciascuno possa, scegliere i pro e i contro.

Florentino: Quanto tu mi dici mi porta nella concretezza del quotidiano a dire: “Ok, bella sfida, facciamo ecc…”, converrai con me però che all’inizio saranno pochi i clienti presso i quali risuonerà questo bellissimo messaggio. Quindi a quel punto è meglio partire da loro.

Sorgi: Non lo so, so che ormai sono 6 anni che noi facciamo educazione finanziaria ai cittadini di Milano e ormai non solo più a Milano ma anche in altre città, abbiamo 20 organizzazioni sociali, abbiamo qualche centinaio di educatori certificati che incontrano cittadini, lavoratori e famiglie e abbiamo un po’ di statistiche.

Le persone hanno difficoltà a pensare al futuro ma hanno la grandissima voglia di farlo. Le persone non sono abituate ad interrogarsi sulla propria vita ma hanno un gran desiderio di essere aiutati a farlo.

Le persone hanno veramente interesse a capire se sono protette nel lavoro, che diritti sociali hanno, che cosa vuol dire concretamente immaginare il futuro, quindi noi non abbiamo nessuna evidenza di fastidio da parte di una persona alla quale risolvi i problemi della quotidianità.

Abbiamo invece 1000 evidenze di saturazione e quindi piccolo fastidio di continue gergalità, inglesismi, formule magiche.

Leggetevi il meraviglioso articolo di Baricco del 10 gennaio sulla fine delle Elite, esattamente come le persone hanno cambiato completamente modo di votare in questi anni.

Ormai gli italiani ti dicono in maniera inequivoca che non si fidano più di chi è distante da loro, del medico, dell’avvocato, del sindaco, del bancario, dell’Inps, del comune. Le persone non si fidano più di chi è distante da loro, gli dice cose che non capiscono ed è sotto gli occhi di tutti come è cambiato il modo di votare ma non “sinistra”, “destra” che sono irrilevanti.

30 anni fa votavamo per persone di grandissima cultura delle quali non si capiva scientemente quel che dicevano. Oggi non ci fidiamo più di nessuno se non di chi sta come noi, anzi se sta peggio è pure meglio. Noi pensiamo che gli elettori e i clienti siano persone diverse?

I cittadini e il mercato (33:30)

Florentino: A questo punto aiutare i cittadini utilizzando un linguaggio divulgativo ad educarli, è un tema di solo educazione del cittadino oppure dovremmo anche cominciare a pensare e forse qui si innesta il tema del dibattito, il tema del dissenso, anche di cominciare ad educare il mercato?

Sorgi: Questo è un altro bel dibattito internazionale. Noi in questi mesi siamo in relazione con un po’ di Paesi, abbiamo fatto il 27 a Milano la prima convention degli educatori finanziari alla quale abbiamo invitato un po’ di persone al di fuori della finanza che sono venute a parlare della complessità, delle paure e via dicendo e poi abbiamo iniziato ad invitare gli amici e consulenti finanziari spagnoli.

Adesso siamo in contatto con gli educatori inglesi e abbiamo preso contatti con i francesi.

È proprio interessante vedere come al di fuori dell’Italia, il dibattito stia prendendo esattamente la direzione che tu dici, cioè mentre in Italia ultimamente cerchiamo di cavarcela dicendo che bisogna educare i cittadini ma non facendo nessuna riflessione profonda sul modo con il quale il mercato approccia i cittadini.

In particolar modo in Francia si inizia a dire no, che tu non puoi attribuire solamente ai cittadini l’alfabetismo, l’ignoranza, il disinteresse, senza contemporaneamente chiederti: “Ma io cosa sto facendo veramente per andare in contro ad altre persone?” Questo è un altro tema bellissimo, si rischia di prendersela con i pazienti che vanno in farmacia senza chiedersi se il medico ha spiegato che bisogna curarsi, come curarsi e qual è il miglior modo di fare.

Anche questo sinceramente credo che aiuterebbe il mercato a riavvicinarsi alle persone.

Ti faccio un altro esempio molto piccolo, noi abbiamo fatto ultimamente una ricerca sociale sul futuro, intervistando diversi cittadini e mettendoli davanti agli obiettivi di sviluppo sostenibile che l’Onu e il Mondo si sono andati.

Tra i vari obiettivi di sviluppo sostenibile c’è anche quello di sviluppare le istituzioni finanziarie, bancarie, assicurative, perché il Mondo nell’Agenda 2030 ritiene indispensabile che i cittadini possano avere accesso alla finanza, alle assicurazioni.

Abbiamo fatto una ricerca in Italia e questa per i cittadini è l’ultima cosa che gli interessa. Che cosa vuol dire? Vuol dire che non c’è sintonia fra i cittadini e il mondo che noi rappresentiamo.

Questo va malissimo, ma qualcuno pensa che la sintonia si ristabilisca ipotizzando cosa farà euro/dollaro o il prezzo del barile fra 6 mesi? Penso che nessuno sia così incauto.

E allora come ricostruiamo la fiducia se non ricominciando ad occuparci dei progetti di vita, della quotidianità, delle paure, dei desideri dei clienti?

Attenzione che l’eventificio o il predominio di algoritmi non mi sembra che producano risultati accertati.

Florentino: Diciamo che per certi versi possono dare in qualche modo ancora un po’ di tempo al vecchio modo di approcciare le cose, di tirare in avanti come si suol dire, in realtà è indubbio che ci sia bisogno di una forte virata verso questo tipo di tematiche, forse perché in qualche molto legato al tema degli obiettivi ecc. c’è un tema centrale che è quello legato alla felicità.

Sorgi: Sì, però chi deve dare l’avvio a questa virata? Qual è il soggetto più fragile nel rapporto fra un cittadino distante, disaffezionato, disinnamorato alla ricerca di soluzioni veloci e a basso costo, chi è che deve riattivare la vicinanza fra mercato e cittadini? Ecco perché io credo che noi abbiamo bisogno di ricominciare a confrontarci con punti di vista diversi senza sintomi di verità, ideologie, opposizione di frontiera, sulle quali non si applica, però dobbiamo parlare di questa roba qui.

Florentino: Ritieni possa essere sostenibile dal punto di vista economico senza troppe rinunce da parte di tutti o forse semplicemente sarà sostenibile anche nella misura in cui anche questo settore, il settore finanziario, sta conoscendo già quello che altri settori di intermediazione hanno conosciuto già da diverso tempo.

Dove probabilmente quella che era una piacevole anomalia di questo settore è sempre stata quella che per unità di sforzo profusa i ritorni economici erano sempre sempre molto importante, forse con il tema della MIFID2 diventa un settore normale, diventare un settore che è anche competitivo che dal punto di vista del cliente non può che portare benefici da un lato, se non altro perché magari alcune rendite di posizione che sono tipiche dei settori ipernormati e il settore della consulenza e della finanza è uno di questi potranno venir meno a fronte del fatto che i consulenti finanziari dovranno cominciare realmente a dire: “Ma io in che cosa sto migliorando la condizione del mio cliente?

Sorgi: Sono assolutamente d’accordo, qui possiamo avere qualche spunto dall’intelligenza artificiale, cioè da tutti gli studi che ci stanno dicendo, quali lavori prosperano e quali invece sopravvivono a malapena e quali se la cavano male.

Gli studi sono diversi ma confluiscono su un’idea semplice che è questa: “Se tu pensi di fare il giardiniere sei matto perché prima o poi un robot taglierà il prato molto più velocemente e a minor costo di quanto tu possa mai fare, quindi non è lì che te la giochi. Se però tu sviluppi immaginazione, idee trasversali, soluzioni innovative, su questo versante non ci sono oggi competitori meccanici e quando parlo di competitori meccanici parlo anche di piccoli strumenti di confezionamento dell’offerta, che possano starti dietro.”

Questo vuol dire basta con tante cose come i silos, riserva di liquidità, previdenza, e così via… non è così la mia vita è una e io come cliente ho bisogno di un consulente che mi dica simultaneamente, a che età posso smettere di lavorare, se in quel momento i miei figli sono a carico o no, se i mutui che ho fatto sono chiusi o sono aperti, perché la vita è una e io ho bisogno di qualcuno che mi aiuti a verificare sincronie, diacronie, sovrapposizioni. Quindi siamo capaci di uscire da assicurazioni, finanza e debito e di leggere la vita in maniera integrata? Siamo capaci di elaborare soluzioni innovative? Siamo capaci di essere educatori dei clienti perché possano scegliere? Io ritengo di sì, se siamo riusciti in tutti questi anni a farci pagare piramidi, rombi, coni, forme geometriche più o meno articolate forse saremmo capaci di farci pagare pure la staffetta economica di una famiglia.

La resistenza al cambiamento (42:00)

Florentino: In questo quanto impatta, cito Nicola Ronchetti che è stato ospite di una puntata del Podcast, il fatto che ogni anno i consulenti finanziari hanno un anno in più e stiamo parlando comunque di una categoria che ha una certa maturità, una certa seniority per non dire che è avanti con l’età.

Quanto impatta questa resistenza al cambiamento da parte loro, che nelle persone che hanno ormai tanti anni può sembrare assolutamente naturale, con questo non è giustificabile ma è naturale che ci possa essere una resistenza al cambiamento.

Sorgi: Posto che io ho 57 anni e non mi sento tanto conservatore dentro, è vero che è un settore che ogni anno invecchia sia come consulenti che come clienti e questo è un altro problema sociale.

Un paese che fra 20 anni non ha più consulenza finanziaria è un paese che sta meglio o che sta peggio?

Secondo molti di noi è un paese che sta peggio ma se è un paese che sta peggio vogliamo discutere di questo oppure vogliamo fare soft planning sulla pensione cercando di resistere in modo tale che i margini scendano piano piano. C’è molto da fare.

Florentino: Ti ringrazio tantissimo per questi minuti che hai passato in mia compagnia e dei miei spettatori e ti ringrazio anche per le tue ruvidità perché come sempre hai la grande capacità di far riflettere e questa è una cosa importantissima in un momento di grande transizione che sta vivendo il settore e proprio perché io credo tantissimo nel futuro di questa professione.

Io sto cercando di dare un mio contributo perché possa trovare nuovo vigore, ringiovanire, esplorare nuove strade. Tu lo stai facendo da 25 anni e mi sento di ringraziarti per questa attività e quindi, che dire, io ti darei un appuntamento sicuramente ad un encore magari fra un po’ di tempo per fare il punto della situazione non solo sui progetti bellissimi che tu insieme a Progetica avete avviato con il comune di Milano e che pongono Milano tanto per cambiare in Europa e questa è una cosa molto importante per cambiare l’Istituzione Europea che sta venendo messa molto in discussione, ma nel frattempo mi farebbe molto piacere fare un aggiornamento con te per capire anche dalle altre parti, visto le relazioni internazionali che hai, quali sono gli stati di avanzamento di questo processo importante, non solo di educazione dei cittadini ma di educazione anche dei mercati, a una migliore comprensione e ad un miglior apporto tra cittadini e finanza.”

Sorgi: Innanzitutto grazie, sono stato qui molto volentieri, voi sapete che gli eccessi che sono ormai consapevoli sono degli investimenti affettivi perché noi non è che crediamo, noi siamo veramente convinti dell’importanza del lavoro che un consulente fa.

Lo difenderemo oggi e domani a spada tratta. Al di là di questo grazie davvero a te per avermi chiamato, grazie tantissimo agli ascoltatori e sì molto volentieri è un arrivederci.

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