#049 – Le abitudini dei Consulenti finanziari di successo – di Enrico Florentino

1. INTRODUZIONE (01:40)

Il successo è legato a circostanze fortuite, all’essere nati con la camicia o al fatto di aver tentato e provato duramente e con costanza a raggiungerlo?

Sono dell’opinione che provare costantemente e duramente possa aumentare di molto le probabilità di poter ottenere dei risultati. Oltre a ciò, il provarci con costanza e duramente, con abnegazione, è il risultato dell’aver adottato delle sane e proficue abitudini.

Dunque, in questa puntata dell’Imprendi(promo)tore Podcast, mi sono prefissato di analizzare le abitudini dei consulenti finanziari di successo.

1.1 Il Minimo Comun Denominatore (02:20)

Ho fatto tesoro dell’esperienza che ho ricavato durante tutto lo scorso anno, il 2018, quando, all’interno del gruppo Facebook de “L’Imprendi(promo)tore”, ho intervistato una serie di consulenti che più di altri si sono distinti per aver raggiunto risultati importanti.

Sono persone veramente in gamba, ma con un vantaggio: hanno avuto modo di poter adottare delle abitudini efficaci, che le hanno portate a raggiungere dei risultati importanti. È questo il minimo comun denominatore che ho potuto notare nelle persone che si sono avvicendate con me al microfono.

1.1.1 Coerenza e Congruenza (03:08)

Un elemento importante che ho avuto modo di riscontrare in queste persone è il fatto che buona parte dei consulenti finanziari abituati a raggiungere dei risultati ha una caratteristica specifica: la coerenza.

Ti posso dare conferma del fatto che essa sia fondamentale, in quanto è da venticinque anni che faccio il tuo stesso lavoro: sono stato sia consulente finanziario, sia manager. La coerenza implica che il cliente possa perfettamente percepire il fatto che si trovi di fronte a un Professionista con la “P” maiuscola, con una certa seniority, con delle capacità che gli hanno permesso di raggiungere determinati traguardi. Ciò infonde nel cliente quella percezione di affidabilità che un consulente finanziario sciatto, disorganizzato, sempre in ritardo o incapace di mostrare un certo successo difficilmente riuscirebbe a ottenere.

Questo perché, effettivamente, il cliente, nel momento in cui ha di fronte un professionista dall’aspetto “modesto”, si chiederà:

“Ma perché devo parlare delle mie cose e, soprattutto, del mio futuro con questa persona? Perché dovrei affidarmi a lei se, solo guardandola, mi trasmette mancanza di cura per sé stessa, per la propria professione, nonché l’idea di non essere riuscita a raggiungere determinati risultati?”

Non dimenticare mai che il denaro è legato all’istinto di sopravvivenza delle persone. Sia ben chiaro: lungi da me pensare che il professionista debba ostentare oggetti di lusso! Semplicemente un consulente dall’aspetto modesto è una persona che dimostra che gli affari non stanno andando troppo bene o che fa comprendere che è distratto e poco attento ai particolari… niente di più!

In filigrana, rispetto a questi elementi, emerge un aspetto importante.

Ne ho fatto cenno nella puntata #38 del Podcast, la quale è stata condotta da me e da Luciano Scirè e nella quale abbiamo trattato il tema del Goal Based Investing: ti invito, se non l’avessi già fatto, ad andare ad ascoltarla. In un passaggio parlavo del fatto che il consulente finanziario che non abbia pianificato con cura il futuro della propria professione difficilmente sarà credibile, nel momento in cui affronterà un cliente parlandogli di futuro e di pianificazione.

Deve sempre esserci congruenza e coerenza nei tuoi gesti e nelle tue parole: devi razzolare nello stesso modo in cui predichi. Per noi consulenti, non è pensabile predicare in un modo e razzolare in un altro. Questa congruenza e coerenza è ciò che porta il cliente a percepire il valore del consulente e a decidere di affidarsi.

1.1.2 Le Quattro Aree di Abitudine (07:00)

Tornando alle interviste e ai comuni denominatori che ho potuto riscontrare, interrogando vari consulenti finanziari o venendo in altro modo a contatto con loro, ho potuto notare che tutte queste persone hanno sviluppato delle abitudini legate essenzialmente a quattro aree:

1. Servizio ai clienti;
2. Acquisizione clienti;
3. Gestione della propria impresa (intesa come insieme di procedure e processi);
4. Gestione efficace del proprio tempo.

A breve approfondiremo le caratteristiche di queste quattro aree e vedremo cosa sia possibile fare per raggiungere degli standard elevati di azione in ciascuna di esse. Faremo ciò perché ho potuto riscontare che buona parte dei consulenti intervistati aveva una visione ben chiara di quanto queste quattro aree dovessero crescere in armonia.

2. IL SUCCESSO (08:17)

Prima, però, di andare a trattare quali possano essere le migliori abitudini da coltivare per ciascuno di questi ambiti, voglio soffermarmi ancora sulla definizione di successo.

2.1 La Definizione di Successo (08:31)

Cercherò di declinare meglio cosa io intenda per successo e mi auguro soprattutto che tu possa essere d’accordo con me in questa definizione.

Esso, nella mia visione, è articolato in tre step:

1. Il successo è generare valore per il cliente.

Tale affermazione è valida soprattutto in questo momento storico di MiFID II, di trasparenza, di ribilanciamento, di equilibri, di conoscenza tra il mercato e gli operatori di mercato (principale obiettivo della MiFID II). Come puoi ben capire, il tema della generazione del valore, in questo contesto, è assolutamente fondamentale.

2. Il successo implica il raggiungimento, da parte del consulente finanziario, degli obiettivi che si era prefissato.

Questo è, senza dubbio, un altro elemento fondamentale per definire il successo.

3. Successo è avere un’ottima qualità di vita.

Con “ottima qualità di vita” intendo la necessità che ci sia un perfetto equilibrio tra la vita professionale e la vita personale: in tal modo, la persona può raggiungere determinati standard e traguardi che le permettono di vivere una vita serena, a suo modo.

I punti 2 e 3 (cioè “raggiungere risultati” e “avere un’ottima qualità di vita”), se combinati, non possono che rafforzare, se non riuscire a dare un grande boost, alla generazione di valore per il cliente. Come puoi intuire, una persona che sta bene, che è felice di ciò che sta facendo a livello professionale e che è soddisfatta a livello personale, proprio perché la sua autostima è alta (visto che dipende dal raggiungimento dei risultati o dal riconoscimento della professionalità o del valore generato da parte delle persone a cui vuole bene, ovvero amici, famigliari e clienti), può solo creare ancora più valore nei confronti della clientela!

2.2 Tra Persone di Successo ci si Intende (10:50)

In un libro, molti anni fa, ho avuto modo di leggere questa frase:

Alle persone piace fare affari con le persone di successo.

Un cliente adora avere un interlocutore che stia vivendo un successo personale.

Prendi in considerazione un imprenditore importante e che ha raggiunto grandi risultati: è chiaro che voglia trovare, in un consulente finanziario, un interlocutore che, in termini di capacità di raggiungimento di risultati e generazione di valore, sia assolutamente assimilabile a sé. Ritengo che tale aspetto sia normale e doveroso. Difficilmente quel cliente importante si potrà mai sentire a proprio agio nel trattare con un consulente stressato o con una pessima qualità della vita.

Attenzione! Non vorrei essere frainteso.

Quando mi riferisco a essere una persona di successo, non intendo fare riferimento ad elementi esterni (es.: automobili di grande cilindrata, orologi di lusso…), bensì penso solo al fatto di riuscire a esprimere quella risolutezza e tranquillità tipica delle persone che sanno il fatto loro. Esse hanno costruito nel tempo la loro professionalità, il loro successo e i loro risultati. È un elemento molto importante: lo spessore delle persone, non solo dal punto di vista lavorativo, ma anche da quello umano, deve trasparire.

Dico questo perché qualcuno potrebbe dire:

“A questo punto, sai che faccio? Agisco esternamente su alcuni elementi esteriori per poi far credere al cliente di essere una persona di successo, quando, in realtà, non lo sono”.

Stai attento, perché l’essere umano è un animale: capisce immediatamente, grazie alla pancia, se faccia bene ad affidarsi oppure no. Il sesto senso ci dice subito se abbiamo di fronte un bluff o una persona che, in realtà, se è così, lo è in virtù dei tanti giorni che ha passato cercando di migliorarsi, di accrescere le proprie competenze, incontrando un’ingente moltitudine di persone e, quindi, sottoponendosi a una grande quantità di problemi e, conseguentemente, stimolando la propria capacità professionale nel cercare nuove soluzioni.

2.3 Sei Convinto? (14:07)

Voglio dirti una cosa.

Se non sei convinto di quanto ti sto riportando o non condividi ciò che ti dico, ti consiglio di smettere di leggere la trascrizione di questo podcast.  Ti invito a fare ciò, perché credo profondamente in ciò che ti sto dicendo e penso che qualsiasi scusa tu possa accampare per dimostrare il contrario, dicendo, per esempio: “No! Io sono convinto che non sia così!”, ti serva solo per giustificare i tuoi mancati risultati.

Fai attenzione: è troppo facile mettere in discussione il mondo circostante, senza mai guardarti allo specchio né chiederti se tu ti stia comportando nella maniera corretta. Ti consiglio, invece, proprio di guardarti allo specchio e di domandarti:

“Effettivamente, in questi ultimi dieci anni, che tipo di risultati ho conseguito, all’interno della mia attività? Qual è stato il mio trend di crescita? Che capacità di acquisizione clienti ho avuto? Quali sono gli standard che sto adottando nel servire la clientela?”

Sono tutte domande fondamentali per cominciare a svoltare.

Sono certo di una cosa: se comincerai ad attuare una serie di suggerimenti e consigli, ricavati, essenzialmente, dall’osservazione di persone che si stanno comportando in un certo modo e che ottengono risultati, non ho dubbi sul fatto che anche tu inizierai a raccogliere nuovi risultati insperati.

Con nuovi traguardi, ti sentirai più confidente, il che ti permetterà di agire in maniera differente, raggiungendo, di conseguenza, nuovi risultati: avrai così instaurato il circolo virtuoso tipico delle persone capaci di raggiungere obiettivi importanti.

3. LE QUATTRO AREE DI ABITUDINE (16:12)

Come ti dicevo prima, sono quattro gli ambiti nei quali i consulenti finanziari di successo hanno avuto la possibilità di sviluppare delle abitudini molto proficue.

Analizziamo ora, per ciascuna area, quali siano le abitudini che, più di altre, siano state in grado di generare ritorni importanti e, conseguentemente, analizziamo i risultati e i traguardi raggiunti.

3.1 Servizio ai Clienti (16:43)

Nell’ambito del servizio ai clienti, vari sono gli elementi da evidenziare.

1. Fai Attenzione al tuo Costo Orario! (16:47)

Il primo elemento che mi viene in mente è proprio il seguente: i consulenti hanno sempre la consapevolezza di quanto costi il loro tempo alla propria impresa di consulenza finanziaria.

Abbiamo già trattato questo tema in altre puntate del podcast.

Devi sapere che una tua ora, se fatturassi 100.000 € (non è un caso che prenda in considerazione tale cifra: è tonda, quindi, potrai fare le debite proporzioni con grande facilità), avrebbe un valore di circa 104 €.

Da cosa deriva questo calcolo?

Semplicemente dal fatto che, in media, un consulente ha circa 2.400 ore utili all’anno per poter lavorare (tale cifra deriva dalla moltiplicazione di 10 ore al giorno di lavoro per 240 giorni lavorativi). Di queste 2.400 ore, solo il 40% è dedicato allo stare coi clienti, cioè solamente 960 ore. Dividi, quindi, 100.000 per il numero di ore passate di fronte ai clienti (che, poi, convenzionalmente, sono quelle in grado di generare il fatturato: non è l’ora di riunione, o quella che ti prendi per ascoltare un mio podcast, che ti permette di guadagnare): scoprirai che, all’ora, fatturi circa 104 € (100.000 / 960 = 104 €).

Pertanto, tutti i consulenti finanziari che hanno consapevolezza di questo costo, tenderanno a stare con i clienti che giustifichino il costo di consulenza fornito. In tal caso, quindi, mi riferisco a quei clienti che, per asset under management, per masse o per redditività, appartengono al cosiddetto “primo quartile”, cioè tutta quella clientela che vale la pena seguire: è quella sezione per cui la spesa vale l’impresa o il gioco vale la candela.

Un consulente finanziario di successo, quindi, si pone, per prima, la seguente domanda:

“Ogni volta che servo un cliente, che tipo di impegno, in termini di tempo, mi viene richiesto?”

Questo perché è evidente che il consulente finanziario venda del tempo.

La seconda sarà la seguente:

“Sto marginando, rispetto a quello che è il mio costo orario, oppure sto solo distruggendo ricchezza?”

Ti faccio un esempio.

Se il tuo costo orario fosse veramente 104 €, dovessi incontrare un cliente solamente per 6 ore l’anno e la redditività di quel cliente fosse inferiore ai circa 650 € a lui richiesti… dovresti stare molto attento: di fatto stai servendo un cliente, ma in perdita, cioè sottocosto! È un po’ come quando MediaWorld o Unieuro invitano, pur di avere clientela all’interno dei loro store, a acquistare sottocosto alcuni elettrodomestici, gadget, smartphone…

È evidente che la diminuzione di prezzo rispetto al listino andrà imputata al budget di marketing, non tanto alla marginalità legata al pezzo venduto. Perciò, la domanda che ti devi fare è:

“Perché sto servendo sottocosto questo cliente? Lo sto facendo per perfezione? Lo sto facendo perché è un cliente che mi ha remunerato attraverso la presentazione di referral?”

Potrebbe occupare una posizione importante all’interno di un’associazione di categoria oppure essere presidente di un club, quali Lions Club o Rotari. Se non rientra in tale categoria, nel momento in cui ti trovi sottocosto con un determinato cliente, dovrai attuare una serie di strategie per ritirarti su. La prima potrebbe essere quella di non seguire più quel cliente, lasciandolo andare. La seconda potrebbe essere riassegnare quella persona a un altro consulente che, in quel momento, è da poco entrato nel tuo team: questo tuo collega potrebbe avere un portafoglio più piccolo e, conseguentemente, un costo orario più basso. Ciò giustifica il fatto che quel cliente possa essere seguito dal tuo collega, con un costo orario ridotto rispetto al tuo.

Altra soluzione ancora potrebbe essere incontrare tutti i tuoi clienti a bassa redditività in una giornata specifica e dedicata, nella quale loro ti raggiungeranno in ufficio: in tal caso, il gioco sarà di ricevere, nell’arco delle otto o dieci ore che dedicherai alla clientela nel tuo ufficio, la quantità maggiore possibile di persone, la quale possa giustificare, in qualche modo, il tuo costo orario.

Se lo poniamo pari a 104 €, dovrai metterti nella condizione di incontrare clienti per la generazione di ricavi pari a un migliaio di euro complessivi (perché il costo della tua giornata è più o meno quello) piuttosto che con masse sufficienti a generare ricavi utili per ripagare quel migliaio di euro che è il costo che la tua impresa (o ditta individuale) sta pagando a te, per svolgere il lavoro di sviluppo della tua attività commerciale.

Quindi, la prima abitudine, all’interno dell’area del servire i clienti, è essere molto attenti al tema del costo orario della tua impresa di consulenza finanziaria: devi servire i clienti che hanno dei ritorni economici per la tua ditta individuale di consulenza finanziaria, che giustifichino il costo orario a loro dedicato.

2. Lavora su Nicchie Specifiche di Mercato. (23:22)

Sempre nell’ambito del servizio ai clienti, i consulenti finanziari di successo, di solito, sono abituati a lavorare su nicchie specifiche di mercato oppure hanno dei servizi dedicati, costruiti proprio sui bisogni e sulle esigenze dei clienti. Ciò vuol dire che hanno già fatto un importante salto di paradigma e si sono, di fatto, subito concentrati sul tema della consulenza.

Riferendomi al “lavorare su nicchie di mercato”, ti invito ad andare ad ascoltare la puntata numero 33 de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, dedicata all’operare su nicchie specifiche, dove ho intervistato Michele Scarpeccio, un consulente finanziario che ha deciso di puntare, qualche anno fa, sulla nicchia specifica degli sportivi professionisti, cioè i calciatori di Serie A e di Serie B. Da quella puntata, potrai evincere molti suggerimenti e consigli circa come muoverti direttamente su una nicchia specifica.

3. Segui un Numero Limitato di Clienti. (24:36)

La terza abitudine che i consulenti finanziari di successo hanno sviluppato nell’area dedicata al servizio clienti è seguire un numero limitato di clienti.

Un consulente non può seguire efficacemente più 100/120 nominativi, perché il suo compito è quello di vendere tempo. Coloro i quali sostengono di poterne seguire di più mentono sapendo di mentire.

Tra l’altro, oggi, la pratica di seguire trecento, quattrocento o cinquecento clienti, a mio modo di vedere, presenta dei rischi importantissimi: in un’epoca di MiFID II e di trasparenza, quando un cliente piccolo paga delle fee, lo fa per essere seguito, visto che spende per avere la consulenza di un professionista. Spesso, se l’entità del portafoglio di un cliente è troppo piccola, nel momento in cui paga una fee, egli non vede mai il consulente, visto che quest’ultimo pensa:

“Ma sì, lo andrò a trovare più avanti”.

Poi, passano i giorni, i mesi, gli anni e il cliente non viene mai assistito.

A parte le implicazioni di tipo etico di questo comportamento (visto che fai pagare una persona per non darle nessun servizio reale!), quando arriverà l’estratto conto verità e il cliente potrà effettivamente notare che, a fronte dei suoi 30.000 €, paga il 3% di commissioni – quindi circa 900 € – e, di questi 900 €, 450 € vanno al consulente finanziario che non ha mai visto… il cliente deciderà di ritornare sui suoi passi: recupererà il modello tradizionale dello sportello della banca. Almeno lì, dalle 9:00 alle 17:00, c’è sempre qualcuno con cui parlare.

Un altro elemento molto importante, quindi, è cercare di limitare il numero di teste da seguire: questo aiuta ad andare molto in profondità con i clienti in portafoglio, riuscendo a seguirli molto meglio e portandoli, conseguentemente, a parlare bene di te.

4. Dotati di un Metodo. (27:05)

La quarta efficace abitudine, all’interno del servizio ai clienti, è il riuscire a dotarsi di un metodo, ma, soprattutto, di processi sistematici e standardizzati per poter seguire la clientela.

Ti spiego cosa io intenda con “metodo” o “processi sistematici”, facendo un esempio banalissimo. Compreresti mai un’automobile, creata da un artigiano che, prima di iniziare a costruirla, esclami:

“La costruirò facendo del mio meglio!”?

Non credo proprio!

Molto spesso, però, i consulenti finanziari, appena ricevono l’incarico e, quindi, i soldi dai nuovi clienti, dicono:

“Guardi, farò del mio meglio per poterla soddisfare.”

Attenzione!

“Fare del tuo meglio” non è qualcosa di oggettivo e misurabile dal cliente: fare del proprio meglio appartiene alla sfera del “detto non detto” ed è solamente un’ottima way out, un’uscita di sicurezza, nel momento in cui le cose non dovessero andare bene.

È, invece, molto importante che tu riesca a lavorare con un tuo metodo, diverso da quello di chiunque altro tuo collega o concorrente, o con un tuo processo di on-boarding (cioè di acquisizione della clientela).

Devi dire al cliente:

“Vuoi sapere cosa succederà una volta che sarai mio cliente? Ecco che ti riporto le fasi che io andrò a seguire, affinché tu possa essere tranquillo e possa misurare la mia efficacia!”

Questo significa lavorare sui propri processi!

Ti devi affidare ad un’alta standardizzazione: ciò non significa spersonalizzare il rapporto coi clienti, bensì fare affidamento alla standardizzazione dei tuoi processi interni, perché, avendo metodo, potrai affrontare le criticità coi clienti. Inoltre, saprai esattamente promettere solo ciò che potrai far realmente ottenere al cliente: non offrirai mai di più, perché saprai esattamente i tuoi limiti.

Promettere di più implica delle inevitabili conseguenze di misunderstanding, di mancata comprensione col cliente e di problematiche tipiche, in cui, nella fase di acquisizione, si va a magnificare qualsiasi cosa e, poi, terminata la “luna di miele”, comincia la vera relazione col cliente, che verrà messa a dura prova dai sobbalzi dei mercati: è in quel momento che il consulente finanziario metterà in atto e racconterà il fatto che abbia seguito determinati processi e metodi. Se essi vengono acquisiti, in fase iniziale, dallo stesso cliente, ti metteranno nella condizione di non avere problemi dopo: è un elemento fondamentale per poter costruire una relazione lunga e duratura con il cliente.

5. Gestisci le Emozioni. (30:42)

Un ultimo ambito in cui i consulenti finanziari di successo hanno lavorato per quanto riguarda l’area del servizio al cliente, è l’essere eccellenti nel saper gestire le emozioni, specialmente quelle negative, della clientela.

Il consulente finanziario è quasi una sorta di genitore: di solito, i bravi genitori sono quelli che sanno ben gestire il “no”, cioè sono in grado di dire i giusti “no” ai propri figli. Ciò vale anche per i consulenti finanziari: coloro i quali sono in grado di gestire il “no” sono capaci di creare un rapporto di rispetto reciproco con la clientela.

Ma, soprattutto, sono in grado di guidare i clienti, specialmente in quelle situazioni in cui l’emotività si fa alta, come quando, per esempio, i mercati diventano cedenti: in tali contesti, il cliente rischia di non rispettare più i patti iniziali e i consulenti, che non sono particolarmente forti o che non hanno chiarito fin da subito quale potesse essere il perimetro del servizio, rischiano di venir meno alle promesse fatte all’inizio della partnership. Ciò porta spesso il rapporto a venir meno sul piano della fiducia.

Dunque, la prima area, cioè il servizio ai clienti, comprende queste cinque abitudini efficaci. Proseguiamo!

3.2 Acquisizione Clienti (32:30)

Spostiamoci nel secondo ambito: l’acquisizione clienti.

Vediamo quali siano le abitudini che, in tale contesto, i consulenti finanziari di successo hanno avuto modo di mettere in atto.

1. Referenze e Introduzioni. (32:46)

Sicuramente, la prima abitudine implica lo sfruttamento di referenze e introduzioni per la costruzione del proprio successo.

Il network è fondamentale per il consulente e la capacità di essere referenziati lo è ancora di più: se poi il consulente si occupa, nello specifico, di servire nicchie di mercato, tale capacità sarà veramente portata all’ennesima potenza.

Pensaci un attimo: nel momento in cui tu ti rivolgi a uno specialista, a un cardiologo per esempio, perché il tuo problema di salute è una lieve aritmia, se ti sentissi soddisfatto del servizio offerto parleresti sicuramente ai tuoi amici di quello specialista, referenziandolo ad una nicchia specifica. Lo stesso vale anche per i consulenti finanziari che si specializzano nel risolvere problemi particolari di nicchie specifiche.

Più lavori sulla nicchia, più avrai la possibilità di essere referenziato e introdotto ad altre persone che hanno problemi simili e che appartengono a segmenti simili di mercato.

2. Il Piano Marketing. (34:08)

I consulenti finanziari di successo hanno un ottimo piano di marketing, attuato, per esempio, attraverso seminari ed eventi.

Se non metti una quantità importante di persone sedute di fronte a te, difficilmente avrai chance di poter far apprezzare la tua credibilità e reputazione personale: più persone metterai sedute di fronte a te, più le persone cominceranno a desiderare un prodotto. Quel prodotto sei tu, con le tue caratteristiche, le tue competenze, le tue abilità, le tue capacità di problem solving…

3. Capacità di Ascolto. (34:55)

La terza abitudine, all’interno dell’area dell’acquisizione dei clienti, che i consulenti finanziari hanno messo in pratica, è la grande capacità di ascolto: i consulenti di successo sono molto bravi ad ascoltare.

Per farlo, però, bisogna padroneggiare un’arte sopraffina: saper fare delle ottime domande. Fare delle ottime domande vuol dire mettersi nell’ordine di idee di poter entrare in empatia con le persone, proprio grazie all’ascolto attivo. A ciò si aggiunge una perfetta capacità di comunicazione: i consulenti di successo sono grandi divulgatori di concetti complessi: hanno la capacità di ridurli a concetti semplici e comprensibili per la maggior parte della loro clientela.

Anche in questo caso ho terminato la disamina della seconda area, ovvero l’acquisizione clienti, in cui i consulenti di successo hanno sviluppato efficaci abitudini.

3.3 Gestione della Propria Impresa (36:10)

La terza area che voglio analizzare in questa puntata del podcast è la gestione della propria impresa. Vediamo insieme le corrette abitudini relative a quest’area.

1. Leadership (36:16)

Fare il consulente finanziario ed essere un professionista di successo, a mio modo di vedere, è tutta una questione di leadership.

Condurre un’impresa vuol dire mantenere soprattutto le promesse. Ciò che si dice è ciò che si fa: non ci sono scuse! Ho letto recentemente un bellissimo libro, intitolato “10x Rule” (cioè “La Regola del 10x”), scritto da Grant Cardone. C’è un passaggio, relativo alle scuse, che mi sono segnato e che ti voglio riportare:

Le scuse non sono mai la ragione per cui facciamo o non facciamo determinate cose: esse sono solamente una revisione dei fatti che facciamo per aiutarci a sentirci meglio, rispetto a ciò che sta accadendo.

Come avrai capito, il consulente di successo non cerca scuse: se sbaglia, cerca di capire perché ha sbagliato. Chiede perdono e prova a trovare un rimedio a tale situazione. Non ci sono giustificazioni nel fare o non fare le cose. Quanto più avrai chiaro dove vuoi andare e che cosa vuoi raggiungere, tanto meno spazio avranno le scuse: ci sarà posto solo per la disciplina.

È un passaggio fondamentale.

Essere disciplinato e non cercare scuse sono elementi che ti renderanno interessante agli occhi del cliente, facendo in modo che i clienti stessi ti considerino una guida per loro. “Leadership” deriva dall’inglese “to lead” (cioè “condurre”): lo devi fare con determinazione, assumendoti delle responsabilità…

Churchill diceva: “Il prezzo della grandezza è la responsabilità”.

Tutti i grandi leader, in effetti, mostrano la capacità di assumersi importanti responsabilità, anche nel raccontare ai clienti ciò che è giusto che sappiano, anche se sono argomenti scomodi. Il vero leader non dirà mai ai clienti solo ciò che vorrebbero sentirsi dire: sanno gestire il “no” (per ritornare alla metafora genitoriale di prima) e non dicono sempre “sì”. È proprio il “no” di alto valore ad essere più educativo nella relazione genitori-figli, ma anche in quella consulente(leader)-cliente.

2. Networker (39:18)

Inoltre, i consulenti di successo sono degli ottimi networker, nel senso che riescono a gestire perfettamente una rete di contatti comprendente altri professionisti. Tale caratteristica consente loro di offrire una proposta di valore unica, volta a risolvere i problemi reali dei clienti.

Un consulente di successo è talmente consapevole del proprio valore, derivante dai risultati ottenuti e da un’ottima autostima, che non si sente una figura di serie B rispetto ad altri professionisti (avvocati, commercialisti, notai…), che storicamente occupano la ribalta e vengono visti dai clienti come i loro punti di riferimento. Ciò implica che alcuni consulenti si sentano inferiori a tali professionisti: non è assolutamente così che devi fare. È il contrario!

Il fatto di essere al centro di questo network permette di interpretare il ruolo di colui che dà le carte: è fondamentale!

A maggior ragione oggi che anche mansioni storiche, come quelle dall’avvocato, hanno bisogno di acquisire nuova clientela: sono passati i tempi delle “vacche grasse”. Quindi, più c’è la possibilità di fare sistema (come si usava dire, un tempo, in vari ambienti aziendali) e network, più le professioni cresceranno. Le professioni hanno bisogno di fare sistema: difficilmente, oggi, si ricerca il tuttologo. Si va sempre di più verso un’accurata specializzazione: c’è la necessità di poter cooperare con altre professionalità.

3.4 Gestione Efficace del Proprio Tempo (41:21)

L’ultima area, cioè quella della gestione efficace del proprio tempo, è un altro ambito che dipende fortemente dalla capacità di essere dei leader: in tal caso, è necessario esserlo nei confronti di sé stessi. Vediamone nello specifico le caratteristiche essenziali e i consigli implementabili.

1. Attività ad Alta Produttività. (41:41)

I consulenti finanziari di successo trascorrono il loro tempo svolgendo attività ad alta produttività e ad alto ritorno sugli investimenti.

Ne cito essenzialmente due, perché il 99% delle attività che svolge un consulente possono essere delegate: solo due non lo sono per niente. Esse sono:

• Assistere la clientela acquisita;
• Acquisire clientela nuova.

Se sei un consulente finanziario in crescita o che vuole crescere – e lo stai facendo leggendo la trascrizione di questo podcast – o se sei un consulente fermo e incapace di progredire, devi ricordarti un elemento fondamentale: pensare di inserire all’interno della tua agenda settimanale almeno otto ore dedicate ad acquisire clientela nuova è il minimo sindacale per ottenere risultati significativi.

Tutto ciò che è al di sotto delle otto ore è una prerogativa dei consulenti che, ormai, si “sono seduti”, che sono convinti che nulla possa scalfire la solidità del proprio patrimonio, o di quei consulenti che adducono troppe scuse per non cercare clienti nuovi o per non stare a contatto con loro. Agiscono così per rivedere dei fatti in maniera che possano stare meglio con sé stessi, come dice Cardone: ma non è così! Si auto-illudono e auto-ingannano: i nodi, però, prima o poi vengono al pettine!

La gestione del tempo è un elemento fondamentale. In esso, è importantissimo considerare il tempo che il consulente sta di fronte ai clienti: come dicevo prima, questa è l’unica attività che possa veramente giustificare il costo orario elevato che spesso, oggi, i consulenti finanziari hanno.

2. Delega! (43:50)

Altro tema importante per la gestione efficace del proprio tempo: i consulenti finanziari di successo sanno delegare.

In particolar modo, delegano tutte le incombenze burocratico-amministrative a basso contenuto di valore e per le quali, essendo il loro costo così elevato, non è giustificabile che siano loro stessi ad occuparsene. Quando una persona si fa pagare 104 € all’ora, non è pensabile che impieghi un’ora a compilare un modulo: tale attività deve essere delegata a un assistente (che sia virtuale o assunto), perché il suo costo sarà sicuramente di molto inferiore a quello del consulente.

Del resto, se non hai un assistente, devi sapere che l’assistente sei tu. Allora, ti faccio una domanda: “Saresti disposto a pagare un assistente 104 € per compilare un modulo?” Io credo proprio di no! Quindi, tale ragionamento vale anche per te stesso.

3. Outsourcing ed Esternalizzazione. (44:56)

Infine, i consulenti di successo non hanno paura di investire in attività di outsourcing o di esternalizzazione.

L’esempio tipico è quello dei social media. Vedo molti consulenti così interessati alle attività social, che preferiscono stare su Facebook, per esempio, piuttosto che andare dai clienti.

Attento! Anche in questo caso il tuo costo è troppo elevato: l’attività social va delegata!

Non va mai delegata la produzione di contenuti, perché essa è ciò che ti mette nella condizione di essere percepito come unico e completamente differente rispetto a tutti i tuoi colleghi o competitor: l’ho detto più volte in più puntate del podcast. In ogni caso, tutto il resto può essere delegato a persone che svolgano la mansione più professionalmente e a più basso costo rispetto a te: così facendo libererai del tempo che potrai utilizzare per stare con i tuoi clienti.

4. COMMENTO FINALE (45:52)

Sono arrivato al termine di questa puntata del podcast, dove ho potuto analizzare le seguenti quattro aree:

1. Servizio ai clienti;
2. Acquisizione della clientela;
3. Gestione della propria impresa (attraverso metodi, sistemi e procedure);
4. Gestione efficace del proprio tempo.

Per ognuna di queste quattro aree, ho analizzato quali siano le abitudini più efficaci dei consulenti finanziari di successo. Se vuoi veramente fare un salto, devi proprio cominciare a lavorare sulle tue abitudini, soprattutto delegando. Non è pensabile che un consulente finanziario che si voglia affermare in futuro faccia tutto da sé.

Vedo troppi consulenti che si arrangiano su tutto: perché?

Perché non si vuole spendere?

Attenzione!

La maggior parte delle attività da delegare sono fiscalmente deducibili: se non investi nella tua impresa e non crei dei costi, essi si tramuteranno in pressione fiscale e contributi.

La domanda che ti voglio fare ora è: “Preferisci investire in un assistente virtuale o pagare imposte in eccesso?”

Fermo restando che sia eticamente corretto e importante pagare le tasse, esiste una soglia oltre la quale diventa tutto demotivante. Perciò, ti dico che è molto importante investire nella tua impresa, lavorando, per prima cosa, sulle tue abitudini.

Quanto ho voluto condividere con te in questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast” spero abbia potuto offrirti stimoli, consigli e suggerimenti per poter cominciare a ripensare alle tue abitudini.

Mi auguro che buona parte di esse facciano già parte del tuo modo di lavorare e di vedere la professione: se non lo fossero, spero che questa puntata ti abbia dato più di qualche suggerimento e stimolo.

Mi farebbe, comunque, piacere che tu mi lasciassi le tue considerazioni su questa puntata del podcast: sarà bellissimo, per me, poterti leggere e, soprattutto, risponderti.

Se, dopo che hai letto la trascrizione di questa puntata, hai cominciato a mettere mano alle tue abitudini, tienimi aggiornato sui cambiamenti fatti e, specialmente, sui risultati che sei stato in grado di ottenere.

Per parlare con me, puoi andare su Telegram e mandarmi un vocale a @enricoflorentino: è semplice! Mi farà piacere ascoltarti e risponderti.

Ti invito, inoltre, a iscriverti al gruppo Facebook de “L’Imprendi(promo)tore”: è il modo migliore per rimanere sempre aggiornato con contenuti nuovi relativi al mondo della consulenza finanziaria, come i miei due show live, ovvero “L’Aperi(promo)tore” e “L’Imprendi(promo)show”, che sono andati in onda per tutto il 2018. È da queste interviste che ho tratto buona parte degli argomenti trattati in questo podcast.

Il gruppo è composto esclusivamente da consulenti finanziari come te e che, come te, vogliono migliorare il loro modo di fare impresa e consulenza finanziaria: cerca su Facebook “IMPRENDIPROMOTORE – il gruppo”.

Per oggi è tutto!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

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