Enrico Florentino
9 Settembre 2019

#050 – Social o non social: questo è il problema – di Enrico Florentino

I social network ti fanno fare nuovi clienti?

Perché i consulenti finanziari sono scettici in merito ai social media?

Da dove cominciare per implementare del buon social media marketing?

Implementare il tuo marketing online è fondamentale al giorno d’oggi, ma non dimenticare mai l’offline!

Vediamo insieme le migliori strategie per ottenere il massimo da entrambi i fronti, risolvendo una volta per tutte il dilemma: “social o non social?”

Scopri gli argomenti dell'episodio:
1. Introduzione (1:45)
2. I consulenti, i clienti e i social (3:52)
3. Online e offline a confronto (18:58)
4. Gli effetti collaterali (positivi e negativi) dell’attività sui social media (24:37)
5. Cosa fare? Cinque suggerimenti operativi (33:54)
6. Conclusioni (45:50)

Ciao e grazie per aver deciso quest’oggi di stare in mia compagnia ascoltando la puntata numero 50 dell’IMPRENDIPROMOTORE PODCAST. Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Prima di cominciare questo episodio, prenditi un momento per iscriverti a questo podcast e, se ti va, lascia una recensione.

1. INTRODUZIONE (1:45)

Social o non social? Questo è il problema!

No, non è la versione attualizzata del celebre monologo dell’Amleto di Shakespeare.

È che, oggi, ritengo sia imprescindibile da parte dei consulenti finanziari condurre attività di marketing sia online, sia offline. Del resto, questo podcast nasce con il seguente preciso intento: aiutare i consulenti finanziari ad avere un serio approccio imprenditoriale alla loro professione.

Quando sei a capo di un’impresa, una delle attività più importanti è proprio fare marketing: anzi, è proprio grazie al marketing che molte aziende, oggi, sono in grado di prosperare e crescere, molto più di quanto potessero fare una volta.

Ciò vale anche per i consulenti finanziari che, come tu ben sai, per me sono degli imprenditori a capo di una microazienda, ovvero la loro impresa di consulenza finanziaria: essa, pur essendo piccola, può presentare tutte le complessità che anche le imprese più grandi conoscono e che riescono a superare, raggiungendo importanti risultati.

In tale ottica, la puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast” di oggi vuole provare a sostenere una tesi:

Per un consulente finanziario, la combinazione di attività di marketing online e di attività di marketing offline è imprescindibile.

Infatti, secondo la mia tesi, è questa combinazione che potrà assicurare al consulente il raggiungimento di importanti risultati. Ad una condizione, però: costanza, determinazione e, soprattutto, pazienza (come sempre) sono gli elementi indispensabili su cui dovrai poggiare le attività di promozione del tuo business.

2. I CONSULENTI, I CLIENTI E I SOCIAL (3:52)

I consulenti finanziari non utilizzano i social quanto dovrebbero.

Eppure, anche questo uso, fatto in maniera sporadica e accidentale, non strutturata e, il più delle volte, senza strategia, sembra continuare a far raggiungere importanti traguardi ai professionisti del nostro settore. Infatti, se devo pensare all’importante quantità di risultati che l’ambito della consulenza finanziaria è in grado di ottenere (mi riferisco ai livelli importanti di raccolta, che, indistintamente, buona parte delle reti presenti sul mercato nazionale riesce a fare), sembra proprio che i social network non siano necessari.

In parte è vero: un’importante fetta di acquisizione della clientela nel nostro ambito è attuata attraverso i metodi tradizionali (soprattutto modalità di tipo offline, cioè sviluppate nel mondo reale). Mi riferisco, in particolare, all’acquisizione della clientela attraverso i referral, ai temi legati al network marketing e al referral marketing, e al proliferare di tantissime iniziative sui territori, dove molti sono i professionisti che si dedicano all’attività di seminar marketing (cioè “marketing attraverso i seminari”, un argomento a cui vorrei dedicare una delle prossime puntate del podcast).

Nonostante ciò, non possiamo sottovalutare che chi utilizza i social media in maniera struttura sta ottenendo risultati non solo molto interessanti, ma anche molto importanti.

2.1 Una Domanda Importante (6:10)

Voglio farti una domanda:

Vale o non vale la pena organizzare la propria attività sui social, in maniera strutturata?

Dal mio punto di vista non posso che risponderti in maniera affermativa: del resto, se dicessi il contrario, rischierei di negare tutto quello che finora ho realizzato e tutto ciò in cui credo, essendo io Enrico Florentino, ovvero il fondatore dell’ecosistema de “L’Imprendi(promo)tore”.

A mio modo di vedere, utilizzare i social, oggi, significa principalmente mettersi nella condizione di dare un boost importante e di imprimere una nuova velocità alla propria attività.

Attento: quando parlo di grande velocità da imprimere alla propria attività non mi riferisco inizialmente alla realizzazione di risultati. Te ne renderai conto durante questa puntata del podcast: posso tranquillamente affermare che fare attività di social media marketing ti permetterà di raggiungere risultati importanti solo nel medio e lungo periodo. Quando parlo di boost e di imprimere una velocità importante alla tua impresa, mi riferisco essenzialmente ai temi legati alla tua reputazione.

Lavorare sui social media ti aiuterà moltissimo a migliorare la tua nomea, non solo online, ma anche offline. Ti aiuterà anche ad elevare ancor di più la conoscenza del tuo personal brand sul mercato: sto parlando di tutto ciò che concerne il mondo della brand awareness, ovvero l’insieme delle attività destinate a rendere il mercato più consapevole dell’esistenza e delle capacità del tuo marchio. Infine, lavorare sulle attività dei social media ti aiuterà ad aggiornarti circa le modalità di coinvolgimento (in inglese, “engagement”) della clientela.

Non dimenticarti mai che, oggi, il mondo dei consulenti finanziari sta assistendo a un fenomeno molto nuovo e tipico della nostra epoca: il fatto che ci sono quattro generazioni che coesistono contemporaneamente sulla faccia della terra. In tale contesto è importante ricordare che esiste il tema del passaggio generazionale dei patrimoni, i quali stanno andando verso le nuove generazioni: esse sono in grado di comunicare – e desiderano che si comunichi con loro – attraverso metodi innovativi, e i social sono uno di questi.

Oggi il fatto di essere sui social è imprescindibile per un consulente finanziario, dato che, solamente in Italia, ci sono 321 milioni di persone che possiedono un profilo Facebook. In particolare, pensa che il 65% di essi ha un’età superiore ai trent’anni, perciò, senza dubbio, buona parte dei tuoi clienti è presente sui social.

Mettiamola così: i social sono dei semplificatori nell’instaurare le varie relazioni, ma poi, dai potenziali clienti (te lo anticipo fin da subito), è necessario che tu vada di persona, che ti sieda di fronte a loro, che faccia loro capire chi sei e cosa tu possa fare per loro!

In definitiva, la definizione di marketing che più mi piace e che, quando posso, ribadisco con più forza, è la seguente:

Attraverso il marketing dobbiamo aiutare i clienti a conoscerci, ad apprezzarci e a fidarsi di noi.

I social media, da questo punto di vista, aiutano a compiere queste tre attività. I social, inoltre, possono aiutarci ad avere continue interazioni col nostro pubblico, con la nostra clientela e con i nostri prospect. Tutto ciò mette il consulente finanziario nella condizione di poter accelerare tali processi, facendo in modo che i tempi che impiega il cliente a decidere di affidarsi a un consulente si riducano sensibilmente.

2.2 La Fiducia (11:16)

Quando parlo di farci conoscere dai clienti, apprezzare dalle persone e, soprattutto, farci vedere come professionisti affidabili, tiro in ballo un valore importante, su cui tutta l’economia occidentale e capitalista si è sempre basata: la fiducia.

Quando parlo di fiducia, è inevitabile che io cerchi di andare alla fonte della parola stessa: essa deriva dalla parola latina fides che significa “fede”. Pensa a quante parole iniziano con questa radice…

Te ne cito due:

  1. Fidanzato: termine che riguarda il mondo dell’amore e che significa promettere a una persona di stare insieme per tutta la vita;
  2. Fideiussione: termine tecnico della finanza che ha alla base, come garanzia, il tema della fiducia: ci si fida di una persona solo se si è convinti del fatto che essa non ci danneggerà mai, nemmeno se ne avesse la possibilità e ne potrebbe trarre vantaggio.

In tal modo, credo di aver ben definito il concetto di fiducia.

Da questa piccola descrizione, emerge cosa effettivamente una persona cerchi nella figura del consulente finanziario: cerca un professionista che non la danneggi mai, nemmeno se ne potesse trarre vantaggio. Peraltro, in tale contesto, entra in ballo anche un altro tema molto importante, ovvero quello etico di condurre un’attività di consulenza finanziaria. Ovviamente la fiducia necessita di tempo, di obiettivi, di interessi comuni, di cooperazione realizzata nel quotidiano…

Il tema del fidanzarsi e dello stare insieme, tipico delle coppie, è legato allo stare insieme in termini di tempo, all’avere degli obiettivi e degli interessi comuni, all’aiutarsi nel quotidiano…

Ed è lo stesso che accade anche in una relazione di partnership, tra clienti e consulenti!

Infine, nel rapporto tra cliente e consulente, la fiducia è, allo stesso tempo, lo scopo della relazione (cioè l’ottenimento della fiducia del cliente e la capacità di fidarti tu stesso del tuo cliente) e il mezzo del consolidamento della relazione: è un veicolo. È proprio grazie alla fiducia che tutto ciò accade. La sua costruzione, però, come detto poco fa, ha bisogno di tempo: c’è poco da fare! È come se tra te e un cliente si aprisse una sorta di “conto corrente fiduciario”, dove, però, il saldo dovrà essere sempre e solo positivo.

2.2.1 I Comportamenti Basati sul tuo Carattere (14:46)

Per far crescere tale saldo è necessario molto tempo. Gli elementi che lo possono far crescere sono i comportamenti basati sul tuo carattere, come:

  • Il fatto che comunichi in maniera chiara;
  • Il fatto che tu ti faccia comprendere;
  • La dimostrazione di rispetto nei confronti del cliente.

Ovviamente, in questi punti, sottintendo anche una reciprocità: il cliente dovrà saper parlare chiaro e rispettarti. Nel momento in cui dovessimo cominciare una relazione professionale, anche il cliente dovrà essere trasparente col consulente, che deve pretendere tale trasparenza. Per fare ciò, è necessario impostare molto bene l’incontro iniziale e le regole del gioco, che possono essere messe sul tavolo sia dal cliente, sia dal consulente. Il tema della trasparenza è fondamentale. La direttiva MiFID II, oggi, obbliga i consulenti finanziari ad essere trasparenti, ma mi auguro che non sia stato necessario arrivare alla direttiva europea per raggiungere tale risultato: essi dovevano già esserlo prima che la legge li costringesse.

È vero che essere trasparenti, forse, all’inizio, in termini commerciali, ti potrebbe portare ad aprire una trattativa in salita, ma è anche vero che, in tal modo, le regole del gioco sono chiare fin dall’inizio e tu ti sei guadagnato il rispetto del cliente: la fatica iniziale della costruzione del rapporto farà in modo che, a un certo punto, tale relazione possa proseguire a gonfie vele e con il vento in poppa, per dirla in termini marinareschi.

2.2.2 I Comportamenti Basati sulle tue Competenze Professionali (17:07)

Oltre ai comportamenti basati sul tuo carattere e su quello del cliente, devi prendere in considerazione anche le tue competenze professionali e i comportamenti ad esse associati. Vediamoli uno alla volta.

  • Il fatto di poter far raggiungere dei risultati.

Non dimenticare mai che il cliente pretende che il consulente risolva determinati problemi e i risultati sono la parte finale di un processo di risoluzione dei problemi del cliente.

  • Il fatto di affrontare con leadership situazioni difficili.

Lo dicevo anche in un’altra puntata del podcast: diventa fondamentale, per il consulente, guidare il cliente. Non devi solamente dirgli ciò che si aspetta da te, ma, in alcuni momenti, dovrai prenderti la responsabilità della guida della persona, anche nei momenti in cui la sua emotività sarà alle stelle: è così che deve funzionare il rapporto con un professionista di alto livello.

  • Il tema del continuare a migliorare sé stessi.

Questa serie di comportamenti, basati sul tuo carattere e sulle tue competenze professionali, e la loro frequenza di attuazione non potranno che rafforzare ancor di più, presso il cliente, la volontà di potersi affidare a te. In tal caso, più la frequenza sarà importante, più i tempi con i quali il cliente deciderà di affidarsi a te cominceranno a ridursi.

3. ONLINE E OFFLINE A CONFRONTO (18:58)

I comportamenti, come hai potuto vedere, portano a rafforzare la fiducia e, quindi, hanno un loro enorme valore. Vediamo come poterli mettere in atto offline e online.

3.1 Offline (19:07)

Tali comportamenti possono essere messi in atto nel mondo reale, cioè offline.

Pensa, per esempio, al cliente che si è presentato al tuo ultimo seminario finanziario: la sua semplice partecipazione e il fatto che siate entrati in contatto possono essere, di per sé, degli elementi che possono incentivare l’inizio di una relazione lavorativa con te, ma è una strategia che attrarrà solamente una minima parte della tua clientela.  Per altri clienti potenziali, forse, saranno necessari altri incontri, altri contatti, altre interazioni continue, per poter stabilire veramente un rapporto.

Non devi mai dimenticarti che, nel rapporto consulente-cliente, c’è un elemento di “corteggiamento”, dato proprio dalla frequenza e dagli stimoli importanti che chi corteggia offrirà alla persona a cui è interessata.

3.2 Online (20:24)

Naturalmente, tali comportamenti dovranno essere tenuti anche online, perché il mondo online, seppur impalpabile e intangibile, è comunque composto da esseri umani: pertanto, le dinamiche valide per l’offline sono utilizzabili anche online.

Ciò vuol dire che essere presenti non è sufficiente: è necessario, soprattutto online, continuare ad avere interazioni. Questo perché più saranno frequenti le interazioni, più si potrà colmare il gap dell’intangibilità, data dal fatto che una persona ti sta leggendo o ascoltando (perché, magari, hai mandato un vocale su un canale Telegram) o guardando un tuo video in diretta o in differita.

Ciò non vuol dire che la persona ti conosca: sarà l’abitudine a venire sempre in contatto coi tuoi contenuti che comincerà a ampliare il suo “conto corrente fiduciario”. Quindi, produrre costantemente contenuti, percepiti come elementi di valore da parte dei clienti, è la via per costruire una reputazione e un’affidabilità di livello sul web.

3.3 Perché non Lavorare solo Offline? (21:54)

Leggendo queste parole, potresti porti una legittima domanda:

Se online devo fare gli stessi sforzi che dovrei profondere offline, allora mi conviene lavorare solo offline, no?

Io non potrei che risponderti che, a parità di sforzo, lavorando sul tuo social media marketing, saresti molto più efficiente: è un’affermazione che posso tranquillamente sottoscrivere, perché ti assicuro che è così!

Fare networking offline è tremendamente dispendioso e talvolta anche inefficiente: inoltre ti devi misurare, non dimenticarlo mai, anche con gli altri tuoi competitor, che, spesso, sono sulla tua stessa piazza.

3.3.1 Attenzione! (22:45)

Non sto dicendo che tu non debba fare marketing offline. Non voglio che tu mi fraintenda, pensando:

“Beh, Florentino ha detto che il marketing offline è dispendioso, inefficace, molto inefficiente: a fronte di sforzi importanti, i risultati sono pochi. Tanto vale che io mi sposti solo ed esclusivamente sul marketing online.”

Non è assolutamente così! La presenza offline è fondamentale, perché le persone hanno bisogno di incontrarti e di mettere alla prova il loro sesto senso, nel momento in cui tu ti paleserai di fronte a loro: devono capire se possono fidarsi o meno. Darai la possibilità di soddisfare questo loro bisogno solo ed esclusivamente quando avrai stretto la mano ai tuoi prospect, li avrai guardati negli occhi, avrai parlato loro e loro avranno ascoltato la tua voce, avranno capito che tu fai al caso loro…

Ricordati sempre, però, che stando online potrai parlare con molte più persone, avendo una piattaforma dalla quale far emergere anche la tua figura, farti notare e fare in modo che i clienti e i prospect possano trovarti.

Sono fermamente convinto di questa cosa, tanto che ho dedicato una puntata del podcast – la numero 46, intitolata “La Formula del Successo” – proprio a questo tema! In quella puntata, che ti invito ad ascoltare se già non l’avessi fatto, puoi trovare diversi spunti per organizzare il tuo miglior debutto nel marketing online.

4. GLI EFFETTI COLLATERALI (POSITIVI E NEGATIVI) DELL’ATTIVITÀ SUI SOCIAL MEDIA (24:37)

Vediamo, adesso, i pro e i contro del social media marketing.

4.1 Effetti Collaterali Positivi (24:37)

Una tesi a cui tengo molto è la seguente: lavorare sui social ha davvero degli effetti collaterali molto positivi. Te ne elenco alcuni.

  1. Incontri più Efficaci. (24:51)

L’attività sui social media renderà molto più efficienti gli incontri di persona che avrai coi tuoi clienti potenziali.

Le persone che ti incontreranno avranno già acquisito da te delle informazioni circa il tuo lavoro e, se non l’avessero fatto, parlar loro dal vivo ti permetterà di invitarle a cercarti online: questo rafforzerà tantissimo la tua figura e la tua reputazione tra il primo e il secondo incontro. Farai in modo che siano i tuoi contenuti a lavorare per te, scavando nel conto corrente fiduciario del tuo cliente e invitandolo a “depositare” fiducia nei tuoi confronti.

Sono ormai molti i consulenti finanziari che producono con regolarità contenuti: mi riferisco ad articoli, a commenti audio sul canale Telegram, ai video…

Tutti quanti mi stanno confermando che i clienti, nel momento in cui vengono incontrati dal consulente per la prima volta, visto che hanno avuto modo di approfondire la reputazione di quel professionista online, dicono spesso: “È come se la conoscessi da una sacco di tempo!”. In tal caso, i contenuti, i social media e tutto ciò che concerne la propagazione di tali contenuti depongono a favore della credibilità e della reputazione del consulente.

2. Meno Perdita di Tempo. (26:32)

Possiamo vedere il discorso appena fatto al contrario: i social media e il marketing online permettono di diminuire fortemente le perdite di tempo.

Parliamoci chiaro: il mio podcast viene ascoltato da circa cinquecento consulenti finanziari, ma sono convinto che almeno un migliaio di professionisti del nostro settore ne sono venuti a contatto, solo che non si può piacere a tutti! Ciò vuol dire che anche i contenuti ti eviteranno di perdere tempo: non essendo possibile essere simpatici a tutti, il social media marketing ti permetterà di tenere lontane le persone con le quali comunque sarebbe stato difficile (se non addirittura impossibile) costruire una relazione. Questo ti fa risparmiare moltissimo tempo!

3. Costruzione del Network. (27:28)

Il più grande successo dei social media si costruisce, di fatto, su sé stesso.

Se tu cominci a divulgare informazioni preziose, alla fine le persone che ti stanno seguendo troveranno molto utile condividere con altri le stesse informazioni: comincerai a costruire la tua rete che, di fatto, si costruisce su sé stessa. Questa può essere una strategia molto rilevante per chi ha come obiettivo la costruzione e la crescita del proprio business in maniera rapida e importante.

Naturalmente, te lo anticipo, all’inizio non accadrà nulla, ma poi – per via del modello su cui si basa il funzionamento del social media marketing, cioè di metterti nella condizione di andare in scala con i messaggi, i contenuti e la conoscenza del personal brand -, a un certo punto ti renderai conto tu stesso che avrai difficoltà a poter seguire tutti.

4.2 Effetto Collaterale Negativo (28:50)

Nonostante tutte queste tesi che depongo a favore del social media marketing, ciò che demotiva chiunque e, in particolar modo, i consulenti finanziari, è il fatto che non esista la dinamica causa-effetto.

Abituati a fare marketing offline, dove regna il principio causa-effetto, ovvero: “Ti piaccio subito? Allora tu diventi immediatamente mio cliente!”, i consulenti decidono di non fare marketing online proprio perché manca completamente questo tipo di rapporto. È questo elemento che demotiva maggiormente i consulenti finanziari, che smettono di svolgere le attività sui social media. All’inizio, infatti, c’è un elevatissimo sforzo profuso, ma con un basso risultato.

Ho molti professionisti che vengono da me per una consulenza personale: tutti quanti, all’inizio, si presentano con la tipica crisi e la tipica demotivazione di chi, a fronte di sforzi molto importanti di produzione di contenuti (es.: libro, articoli, video…), vede che, all’inizio, non accade assolutamente nulla.

In realtà, è nel medio periodo che cominceranno ad arrivare i risultati, perché “l’effetto tornado” (concedimi questo termine), che porta a una crescita “geometrica” dei risultati, arriverà proprio grazie a un processo di accumulazione, che ti porterà a far esplodere il tuo marchio sul mercato. Ciò ti permetterà veramente di andare in scala e vedere realmente dei risultati. Pertanto, il social media marketing ti permetterà di scalare anche se sei una microimpresa.

4.3 Non Svolgo Questo Tipo di Attività! (30:45)

Quando presento i vantaggi del fare marketing online, la maggior parte dei consulenti finanziari, specialmente durante le mie giornate di formazione, mi dice:

“Enrico, ma, caspita, questo è un altro tipo di mestiere! Io faccio il consulente finanziario: non svolgo questo tipo di attività!”

Lo dice perché i primi pensieri che sovvengono ai consulenti sono:

  1. Non so fare determinate cose;
  2. Non so da dove cominciare;
  3. Quando riesco a trovare il tempo per poter cominciare a fare questo tipo di attività?

Te lo dico da subito.

Per trovare del tempo è necessario che tu metta immediatamente mano alla tua agenda e cominci a tagliare tutte quelle attività di marketing, ma non solo, che stai svolgendo, ma che sono altamente improduttive e che, probabilmente, rientrano in quelle abitudini e in quella tua area di comfort che ti portano a immaginare di non avere altro spazio per poter svolgere altre attività.

C’è poco da fare: avere un’ottima gestione del tempo ti porta ad avere una leadership di alto livello. Avere leadership ti porta ad avere una grande capacità di scelta, che ti porta a dover decidere dove vuoi impiegare il tuo tempo. Non puoi far finta che le circostanze, la burocrazia, la mandante o la famiglia ti impediscano di fare determinate cose. In questo caso, io sono convinto che volere sia potere.

In altre parole, non devi cominciare a guardare i social media come qualcosa per cui hai bisogno di trovare il tempo oltre a tutto ciò che stai facendo: devi capire che qualche attività dovrà essere messa da parte.

Dovrai fare spazio nella tua agenda e cominciare a cambiare le tue abitudini. Credimi: lo sforzo che farai per cambiare le tue abitudini e creare spazio nella tua agenda, giorno dopo giorno, molto lentamente, ti consentirà di avere i primi risultati… e poi dei risultati sempre più grandi!

Col tempo, ti renderai conto che delegare e creare dello spazio per il social media marketing saranno le migliori scelte che avrai preso per poter migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

5. COSA FARE? CINQUE SUGGERIMENTI OPERATIVI (33:54)

Fatto spazio nell’agenda, la seconda domanda che i consulenti mi fanno è: “Cosa devo fare, a questo punto?”.

Ho cinque suggerimenti da darti.

  1. Inizia in Maniera Semplice. (34:08)

Il primo suggerimento che mi viene da darti è di iniziare in maniera semplice. Non guardare i social media come un qualcosa da fare una tantum. Non pensare: “Voglio cominciare a utilizzare i social: per un’intera settimana, faccio solo quello!”.

Se ti devi preparare per correre una maratona, non corri dieci ore al giorno, per una sola settimana: non funziona così! Non sarai mai pronto!

Le competenze (e fare social media marketing significa sviluppare nuovi contenuti e determinate competenze) crescono in maniera incrementale nell’essere umano. C’è bisogno di poter imparare tutti i giorni e di essere, ogni volta, migliori del giorno precedente: è tutta una questione di dedizione e costanza. Certo, partire in maniera semplice, non vuol dire non avere un disegno grande in testa: pensa in grande, ma comincia in piccolo!

Ti starai chiedendo: “Ma da dove posso cominciare, allora?”.

Beh, puoi iniziare da LinkedIn. Ti faccio qualche domanda.

Hai un profilo LinkedIn? Se sì, il tuo profilo è ben curato? Nel momento in cui un cliente dovesse atterrare nel tuo profilo, che tipo di notizie potrebbe ricevere da te? Che tipo di soluzioni puoi offrire ai suoi problemi? La tua job description è uguale a quella del 99% degli altri consulenti finanziari, visto che c’è scritto semplicemente che fai il consulente finanziario?

Ormai sono certo, perché ne ho le prove, che scrivere solamente che fai il consulente è un atteggiamento molto arrogante: dai per scontato che un cliente sappia che cosa faccia un professionista del tuo settore.

Tieni presente che il consulente finanziario, vivendo una sorta di senso di inferiorità rispetto ad altre libere professioni che, storicamente, insistono sul mercato e vengono riconosciute (mi riferisco all’avvocato, al notaio, al dottore commercialista…), rischia di non riuscire a imprimere la sua forza sul mercato stesso. Cerca di parlare anch’egli nello stesso modo arrogante (consentimelo!) tipico di quelle professioni, che sviluppano descrizioni autocentrate, del tipo: “Ah! Io faccio l’avvocato…”, oppure “Ah! Io faccio il notaio…”.

Ciascuna di queste categorie è convinta che basti dire che lavoro svolga per far sì che il cliente sappia tutto di quel settore: fortunatamente, però, i tempi sono cambiati per tutti. È importante capire quale sia la migliore modalità di descrivere la tua professione, in modo tale che tu possa spiegare al cliente come tu lo possa aiutare e come tu possa risolvere i suoi problemi. Sono sicuro che nessuno sappia realmente cosa voglia dire “consulente finanziario”: nessuno sa esattamente cosa possa fare un professionista del nostro settore per risolvere i problemi della clientela. Perciò, devi cominciare a capire come tu possa spiegare alle persone cosa tu possa fare per loro.

Se hai bisogno di approfondire il tema LinkedIn, ti invito ad ascoltare la puntata numero 8 del podcast, intitolata “LinkedIn come strumento essenziale per il consulente finanziario”. È una puntata bellissima, in cui ho intervistato uno dei più grandi guru italiani di LinkedIn: Mirko Saini (un mio caro amico). In essa, ragioniamo circa cosa voglia dire per un consulente finanziario essere su LinkedIn, come esserci in maniera efficace, ma, soprattutto, come sviluppare il proprio business grazie a questa piattaforma.

  1. Mettiti in Ascolto. (38:15)

Dopo un inizio semplice, il secondo suggerimento che ti do è metterti in ascolto, prima di iniziare a interagire sui social.

Osserva e non avere la fretta di dover subito buttarti in gara! Te l’ho detto: devi avere l’atteggiamento del maratoneta: prima ti devi allenare duramente, devi conoscere il terreno, farti il fiato, i muscoli, poi, comincerai a lavorare.

Osserva! Vedi come agisce il tuo pubblico target e chiediti:

  • Che cosa pensa il tuo pubblico target?
  • Come scrive?
  • Che opinioni esprime?
  • Quali sono i suoi timori?

Tutte queste informazioni le puoi trovare facilmente, soprattutto se hai la pazienza e la voglia di leggerle, ascoltarle e fare in modo che tu ti possa veramente nutrire delle nozioni necessarie per cominciare ad agire. Io chiamo tale comportamento “accurata attività di intelligence”: essa è fondamentale su un pubblico target, per poter cominciare a sviluppare contenuti veramente coinvolgenti per le persone che intendi far interessare a te.

  1. Condividi ciò che Leggi. (39:42)

Il terzo suggerimento che ti voglio dare è il seguente: condividi tutto ciò che hai letto. I social media si basano, essenzialmente, sulla condivisione di notizie: comincia a raccogliere notizie che credi possano servire al tuo pubblico e fai in modo di condividerle, aggiungendovi delle tue considerazioni personali.

Su questo tema, ci sono tantissimi strumenti online che ti permettono di salvare dei contenuti che ti hanno particolarmente colpito e che, in un secondo momento, potrai andare a ricondividere. In altri termini, fai un magazzino di notizie: esse ti torneranno utili per la tua produzione di contenuti.

A proposito di strumenti, mi fa piacere condividerne con te due, che io uso e che trovo molto utili: Feedly e Pocket.

Uso Feedly per salvare contenuti interessanti, che trovo durante la mia navigazione sul web: li recupero, in un secondo momento, cercando di rielaborare le informazioni che vado a dare sul mio canale Telegram, sul podcast o nei contenuti che vedrai a partire dal 1° Settembre 2019 e che saranno molto copiosi su tutti i miei canali!

Ho deciso, per quest’autunno, di regalare ancora più contenuti a chi mi sta seguendo, per ringraziare dell’attenzione che mi viene riservata.

Anche con Pocket (getpocket.com) potrai salvare tantissimi contenuti.

  1. Comincia a Comunicare. (41:52)

Quarto suggerimento: comincia a comunicare.

Una volta che hai cominciato a essere presente sui social, a capire come il tuo pubblico ragioni, discuta, che tipo di opinioni abbia e a raccogliere informazioni, nonché a condividerle… è arrivato il momento di iniziare realmente a comunicare con dei tuoi contenuti originali.

Essi dovranno essere pubblicati, all’inizio, se sei partito in maniera semplice, su LinkedIn, attraverso la piattaforma di micro-blogging chiamata Article e, successivamente, sul tuo sito web, da te stesso creato in maniera originale, e sul tuo blog annesso: esso sarà la “casa” di tutti i contenuti che sarai in grado di produrre. Tutti i tuoi lettori, i tuoi clienti e i tuoi prospect dovranno necessariamente transitare sul tuo blog per sapere chi tu sia e per capire se meriti la loro fiducia.

  1. Crea un Piano di Social Marketing. (43:26)

Quinto e ultimo suggerimento: crea un piano di social marketing.

Quando, da ragazzo, andavo a scuola di chitarra, il mio insegnante mi diceva sempre:

“Enrico, la perfezione è figlia della ripetizione e la ripetizione deve avvenire con costanza quotidiana.”

Ora, non voglio assolutamente darti false aspettative: voglio solo dirti che i risultati importanti si ottengono solo attraverso un costante attività quotidiana. Ciò non vuol dire che tu debba dedicare ore e ore ai social: bastano veramente quindici o venti minuti al giorno. Essi, se sommati, fanno circa un’ora e mezza a settimana, che vuol dire sei ore mensili e settantadue ore annuali. Questo significa che, ogni giorno, una piccola goccia è più che sufficiente per farti ottenere, nel medio periodo, risultati straordinari.

È necessario, come ti dicevo poco fa, coltivare la mentalità del maratoneta, perché tutte le trasformazioni avvengono attraverso un esercizio costante e regolare: non ci sono altri modi e non esistono scorciatoie. Esistono la determinazione, la costanza e il fare: tutto ciò che è scorciatoia, all’inizio, ti farà sembrare che tutto sia alla tua portata, ma, se manca la sostanza, ovvero il fatto che le tue competenze e il tuo modo di fare marketing si sono create nel tempo e non attraverso gli steroidi anabolizzanti di qualche scorciatoia (che spesso vedo offerta sul web da qualche sedicente coach!), i clienti capiranno, prima o poi, che sei solamente un bluff.

Fai molta attenzione, perché ti assumi un rischio molto importante!

6. Conclusioni (45:50)

I social media non sono un’attività alternativa al marketing tradizionale: sono solo un altro modo di fare marketing, che ti permetterà di costruire le relazioni con un approccio più efficiente e scalabile, nel lungo periodo.

Te lo anticipo: i social network non ti consentono di ottenere delle vittorie facili e rapide, ma ti permettono di avere delle possibilità incredibili, a lungo termine.

Credimi!

Io sono convinto che, un giorno, guardandoti indietro, potrai dire che non potevi nemmeno immaginare quante cose ti sarebbero potute accadere grazie all’implementazione costante di tali attività. Posso sottoscrivere tutto ciò che ti ho detto in questo podcast, perché sono quattro anni che sperimento tutte le possibili soluzioni di social media marketing e di marketing dei contenuti: ti assicuro che funziona!

E funziona veramente bene, proprio per questa sorta di capacità geometrica di produrre risultati, cosa che il marketing offline non sarebbe in grado di produrre in, relativamente, così poco tempo.

Spero che quanto ho voluto condividere con te in questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast” abbia potuto offrirti stimoli e suggerimenti per poter cominciare a inserire, nella tua agenda settimanale, l’attività di social media marketing.

Credibilità, reputazione e capacità di comunicare “uno a tanti” sono solo alcuni dei vantaggi di questa operazione. Oggi, i social, specialmente per un microimprenditore come te, sono in grado di metterti nella condizione di poterti muovere veramente come se fossi un’azienda di grandi dimensioni, ma con il vantaggio della velocità nella capacità decisionale, che non è tipica di una grande azienda: credimi!

Basta che tu guardi come si comporta la tua mandante.

Quanto impiega un transatlantico per far manovra, rispetto a un gommone?

Tutto diventa più veloce e semplice.

Tra l’altro, puoi fare tutto ciò implementando un’attività di marketing che ti permetterà di investire delle somme di denaro e del tempo decisamente alla portata del tuo bilancio e delle tue disponibilità.

 

Mi farebbe piacere che tu mi lasciassi le tue considerazioni in merito a questa puntata del podcast: per me, sarà veramente un grande piacere poterti leggere. Il dialogo con i miei ascoltatori è una delle cose più appaganti che ci possa essere.

Tienimi aggiornato circa i cambiamenti e i risultati che sarai in grado di ottenere cominciando a inserire nella tua attività il social media marketing.

Come fare? È semplice: vai su Telegram e mandami un vocale a @EnricoFlorentino. Sarà un piacere ascoltarti e risponderti.

Prima di concludere questo episodio, voglio invitarti ad iscriverti al canale YouTube de “L’Imprendi(promo)tore”: tale operazione ti permetterà di vedere o rivedere tantissimi contenuti. Per esempio, potrai riascoltare questo podcast, ma anche tutte le puntate degli show live, che tengo e ho tenuto settimanalmente, sul gruppo Facebook: sto parlando de “L’Aperi(promo)tore” e de “L’Imprendi(promo)show”.

Iscriverti è semplice: vai su YouTube e cerca “imprendipromotore”.

Riceverai una notifica ogni volta che caricheremo un nuovo contenuto: clicca sul “pulsantone” a destra e sul simbolo della campanella, a fianco. Ogni volta che pubblicheremo un nuovo contenuto sarai avvisato.

 

Per oggi è tutto!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

 

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