#051 – La velocità della fiducia – di Enrico Florentino

1. INTRODUZIONE (1:43)

Nella puntata di oggi voglio parlare approfonditamente di un tema che trovo essere fondamentale per chi svolge l’attività di consulente finanziario e che viene ben rappresentato proprio dalla fiducia: in realtà, essa è centrale in ogni tipologia di relazione, ma, visto che siamo all’interno de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, il focus è rivolto proprio alla relazione di business che esiste tra un consulente finanziario e un suo cliente.

Quanto pensi che la fiducia possa accelerare il conseguimento dei risultati?

Dal mio punto di vista, credo che possa dare un’enorme accelerazione. Perciò, credo che sia fondamentale continuare a lavorare per creare un clima di completa fiducia tra te e i tuoi clienti e tra te e tutte le persone che gravitano attorno alla tua impresa di consulenza finanziaria. È per questo che, oggi, ho deciso di dedicare a questo tema un’intera puntata del podcast.

Vorrei partire proprio dall’etimologia della parola “fiducia”: solo così potrai capire che cosa ruoti realmente attorno ad essa, ma, soprattutto, potrai comprendere quanto essa sia importante e quanto debba essere coltivata da te, che fai il consulente finanziario. Questo ti permetterà di rafforzare la tua impresa e (te ne renderai conto fra poco) di dare una fortissima accelerazione alla performance della tua attività di consulenza finanziaria.

2. LA FIDUCIA (3:28)

Cominciamo la nostra analisi.

2.1 Etimologia (3:32)

Mi piace molto andare a consultare il dizionario per comprendere bene il significato e l’etimologia di un determinato termine: questa è ormai un’abitudine che ho assunto da tanto tempo e che mi aiuta a dare il giusto peso alle parole.

Devi sapere che, molto spesso, nel momento in cui usiamo un certo vocabolo, diamo per scontato il suo reale significato: andare a valutare con attenzione le parole aiuta tantissimo anche a ridare loro il giusto peso e valore. È una pratica fondamentale in termini comunicativi!

Il dizionario Treccani dice che fiducia deriva dal latino fidere, che significa appunto “fidare, confidare”. Di fatto, una delle tante definizioni di fiducia che puoi riscontrare tu stesso in diversi dizionari è proprio la seguente:

Atteggiamento, verso altri o verso sé stessi, che risulta da una valutazione positiva di fatti, circostanze e/o relazioni, per cui si confida nelle altrui o proprie possibilità e che, generalmente, produce un sentimento di sicurezza e tranquillità.

2.2 Mi Fido di Te! (5:03)

Come puoi ben capire, questo tema è fondamentale nel nostro campo, specialmente quando ti fidi di qualcuno.

Quante volte un cliente ti ha espresso la sua fiducia dicendo: “Mi fido di te”?

È una frase che, a volte, spaventa: ha spaventato anche me, non te lo nascondo! Questo perché il peso che tale affermazione porta con sé e che si trasferisce direttamente sul consulente finanziario è veramente enorme.

Nella maggior parte dei casi questa frase, a cui è legata una forte emozione del cliente, ha un significato estremamente positivo. In una sola circostanza, cioè quella in cui ti trovi di fronte a un cliente infedele (purtroppo capita!), essa assume un’accezione negativa: egli pronuncia questa frase solo per essere completamente libero da ogni responsabilità, nel caso in cui la situazione vada per il peggio, al fine di fare ricadere il peso di ogni difficoltà sulle spalle del consulente.

Non dimenticarti mai che, nel momento in cui si arriva a esprimere una frase di così grande valore, si sta comunicando che il tipo di rapporto che si instaura tra te e un’altra persona (nel tuo caso specifico, tra un cliente e te, che fai il consulente finanziario) è veramente profondo e saldo.

2.3 Fiducia è Amore? (6:54)

Molto spesso è facile abbinare il tema della fiducia a un sentimento che possiamo intendere molto simile all’amore, cioè qualcosa di soffice e astratto: io, però, non sono completamente d’accordo con tale visione. A mio modo di vedere, la fiducia è misurabile: è un fattore molto concreto.

Inoltre, è un fattore a cui tutti noi che svolgiamo un’attività imprenditoriale dovremmo dedicare del tempo, per poterlo coltivare e far crescere. Anche perché la fiducia, di fatto, rende tutto migliore: aumenta la velocità con cui le cose avvengono, abbassando i costi emotivi, nonché i costi reali, creati dalla “malfidenza” delle persone. Ma di questo te ne renderai conto fra poco…

2.4 La Fiducia ai Giorni Nostri (8:17)

Devo dirti (anche se non so quale sia la tua opinione) che i tempi che stiamo vivendo non sono i migliori dal punto di vista della fiducia: più mi guardo intorno e più mi rendo conto di quanto la situazione si sia inasprita.

Se, infatti, confronto il mood, il sentimento e i toni di comunicazione che si possono riscontrare sui social network o sui giornali (non tutti, ma molti rientrano in questa categoria) che cercano di lavorare sulla diffidenza e sul cinismo, probabilmente per vendere qualche copia in più, mi rendo conto di quanto, in realtà, la fiducia conti veramente proprio nel momento in cui viene a mancare.

Questo perché l’ambiente in cui c’è fiducia reciproca tra tutti gli attori presenti nello stesso contesto e momento storico non può che crescere e fare in modo che si sviluppino meglio le relazioni.

2.5 La Sicurezza (9:45)

Tale ambiente può anche instillare la percezione del sentimento di sicurezza, che è molto diverso da quello che sentiamo noi oggi.

Oggi, la sicurezza non corrisponde per nulla ai dati reali: tu credi di vivere in una situazione di completa insicurezza, ma, se leggessi i due bellissimi libri che sto per nominarti, cioè “Illuminismo Adesso” di Steven Pinker e “Factfulness” di Hans Rosling, capiresti quanto oggi il mondo si trovi in una situazione di completa sicurezza, molto più di quanto non fosse in epoche passate. Sono nozioni dimostrate dalle statistiche riportate da tutti i governi a livello mondiale!

Quando ti fidi di qualcuno e, quindi, degli altri, è indubbio che tu ti senta sicuro delle loro capacità di fare qualcosa: essenzialmente, credi che siano in grado di fare del bene o, almeno, di non danneggiarti o farti del male. Pensa, per esempio, a come tutto il sistema capitalistico si sia basato, fin da subito, sul tema della fiducia e sul fatto che, nel momento in cui consegni delle merci, ti fidi del tuo cliente e sei sicuro che ti pagherà in un futuro molto prossimo. Per quanto riguarda l’ambito finanziario o bancario, esiste una fiducia basata sul fatto che, sebbene tu presti una somma al tuo cliente, sai perfettamente che, prima o poi, egli sarà in grado di restituirtela. In buona sostanza, sei sicuro che la persona che hai di fronte osserverà una sorta di fedeltà e rettitudine nel non tradirti e nel non procurarti danno: sei sicuro di tutto ciò.

2.6 Fiducia, Comunicazione e Conoscenza (11:56)

La fiducia, inoltre, è un elemento di grande vantaggio nelle relazioni: pensa, per esempio, a quanto un clima di fiducia instauri un’enorme facilità di comunicazione. È anche vero il contrario, cioè che una buona comunicazione può stimolare un rapporto di fiducia tra due persone.

Per farti un esempio, nel momento in cui ti fidi di qualcuno riesci a comprendere meglio quella persona: ciò avviene quando senti di conoscere bene quel determinato individuo. In tale contesto, anche se non si esprime perfettamente, tu riesci a comprenderlo senza fatica.

Provo a spiegarmi meglio: nel momento in cui pensi di conoscere una persona (il tuo partner, tuo figlio, un tuo caro amico…), se ti fidi di lui e instauri una relazione molto profonda, sei anche immediatamente in grado di comprendere quando c’è qualcosa che non funziona, anche se quel qualcosa non è chiaramente espresso dalla persona. Questo perché, di base, ci fidiamo di quella persona.

Al contrario, diventa difficile comprendere qualcuno se non lo conosci e, conseguentemente, non ti fidi ancora appieno di lui. Questo passaggio sulla conoscenza è fondamentale. Più ti metti nella condizione di conoscere e ti apri alla conoscenza, più difficilmente sarai diffidente, perché la conoscenza ti porta a fidarti.

A prescindere dalle amicizie che hai, anche quando fai business il fatto di saper comunicare meglio riesce concretamente e in maniera più rapida a fare in modo che le persone si possano fidare di te.

2.7 La Nostra Professione (14:11)

Nel caso del consulente finanziario, visto che uno dei temi da lui più trattati è proprio il denaro, se la fiducia viene accordata rapidamente da parte del cliente nella sua relazione professionale con lui, tutto comincerà sotto i migliori auspici.

Dico questo perché ti devi sempre ricordare che il denaro è un tema che, insieme a figli e salute, crea, nelle persone, più passione ed emozione di tutti gli altri argomenti possibili.

Se riesci ad accordare subito la fiducia al tuo cliente, a mio modo di vedere potrai dire, anche con una ragionevole confidenza, che la relazione inizierà in discesa.

2.8 I Risvolti Economici e l’11 Settembre (15:00)

Non ti devi mai dimenticare, però, che la fiducia ha risvolti economici non indifferenti.

È da poco passato l’11 settembre: ricorderai perfettamente che cosa abbia voluto dire assistere i clienti in quel giorno, in cui, purtroppo, crollavano le Twin Towers e, con esse, anche i mercati e la sensazione di sicurezza che si era riusciti a raggiungere a livello mondiale. Questo nuovo sentimento di insicurezza si nota anche nelle attività più quotidiane, esterne al lavoro e al mondo della consulenza finanziaria.

Mi spiego meglio. Prima dell’11 settembre 2001 ci si impiegava circa un’ora per salire su un aeromobile: oggi, per salire sui voli domestici negli Stati Uniti, ci vuole un’ora e mezza. Se ci pensi, questo abbassamento della fiducia, indubbiamente, sta procurando un danno, ma, soprattutto, un costo: la riduzione della velocità di accesso a un aeromobile. Inoltre, sono aumentati i dipendenti da pagare, e le macchine necessarie a garantire la sicurezza durante un volo sono sempre più costose…

Non dare nulla per scontato! Molto spesso diamo per scontato che ci sia fiducia, ma, spesso, non siamo in grado di stabilire con certezza che tipo di impatto possa avere la sua assenza o presenza. Se c’è fiducia l’impatto è naturalmente positivo, ma se non c’è l’impatto è negativo: mancando la fiducia, è necessario porre rimedio a tale situazione e fare particolare attenzione.

3. LA VELOCITÀ DELLA FIDUCIA: LA FORMULA ECONOMICA DEI RISULTATI (17:13)

Quando penso, ad esempio, all’attività di un consulente finanziario e ragiono sul suo valore economico, torno ai miei studi del Master in Business and Administration, dove, nella lezione di strategia (per me, una delle più illuminanti di tutti i corsi che ho fatto), il docente ci parlò della seguente formula economica:

Risultati = Strategia * Esecuzione

Se ci pensi bene, è esattamente così: se vuoi ottenere dei risultati, è necessario che tu metta a punto una strategia che dovrai, di conseguenza, eseguire.

Il tipico esempio che mi viene da farti è il correre una maratona, attività che si può definire coi seguenti parametri:

• Risultato: correre una maratona;
• Strategia: piano di allenamento;
• Esecuzione: scaricare a terra le tante ore e i tanti chilometri fatti per arrivare alla prestanza fisica, alla resistenza e alla resilienza mentale necessarie per raggiungere il traguardo della maratona, dopo 42 km circa di percorso.

Oggi, nella formula economica che ti ho appena riportato, va necessariamente introdotta anche una variabile: il trust, cioè la fiducia.

Essa, se viene vista in senso negativo, va intesa come una sorta di tassa presente in tutte le relazioni in cui la fiducia è in declino: se si presenta in forma di sfiducia, dovrai aumentare la tua strategia (diversificandola) o la tua esecuzione, al fine di ottenere gli stessi risultati.

L’esempio dell’accesso all’aeromobile è interessante: mancando la fiducia, l’impatto sul risultato è assolutamente negativo. Non potrai più accedere all’aereo nel giro di un’ora se non pagando un supplemento che si chiama Fast Track che ti permetterà di saltare la fila. Questo avviene perché, oggi, dopo l’11 Settembre, il clima di fiducia relativo all’accesso all’aeromobile è peggiorato: ciò implica un pagamento di tassa.

Se, invece, volessimo vedere la situazione al contrario, dovremmo ragionare nel seguente modo: nel momento in cui c’è fiducia, in un ipotetico mondo dei sogni dove non ci sono persone malintenzionate, il tema dei controlli potrebbe venire meno. In tal caso, essendoci la fiducia, è come se essa pagasse un dividendo: tutto diventa estremamente vantaggioso.

La formula aggiornata, in tal caso, è:

Risultati = Strategia * Esecuzione * Trust

Dove, con “Trust”, indicheremo il tasso di fiducia, che, in questo caso, sarà solamente positivo o negativo.

3.1 La Velocità della Fiducia (21:27)

Grazie alla formula che ti ho appena riportato, possiamo arrivare a parlare del titolo del podcast che stai seguendo, ovvero la “Velocità della Fiducia”.

Tornando all’esempio dell’accesso ai voli, la sfiducia causata dall’11 Settembre produce inevitabilmente un costo: la tassa sulla fiducia, rappresentata dalla lentezza del poter volare, cioè accedere all’aeromobile. Ciò dimostra che più c’è diffidenza, più ci sono problemi, più avremo un costo relativo alle relazioni e ai rapporti.

Cominciamo, quindi, a strutturare il ragionamento sul tema della fiducia. Partiamo col definire il soggetto principale: sai chi è? Sei proprio tu!

Sono sicuro che questo sia il punto di vista più funzionale per comprendere tale teoria, perché sostengo strenuamente il seguente ragionamento:

Se vuoi cambiare l’ambiente circostante, hai, come unica chance, il cambiare, per primo, te stesso.

Nel momento in cui cambi te stesso, cambi il tuo comportamento: ciò porta a modificare anche l’ambiente circostante. Al contrario, l’errore che commettono in molti è aspettare che cambino gli altri, prima di modificare sé stessi: è un atteggiamento che non funziona perché, se tutti la pensiamo così, nessuno cambierà mai. Ciò comporta che due persone preferiscano non dialogare, attendendo il cambiamento dell’altro, piuttosto che modificarsi essi stessi, influenzando il cambiamento della persona con cui stanno avendo una relazione.

3.2 Credibilità e Autostima (24:07)

Imparare a fidarci di noi stessi è il primo passo per cominciare a fidarci degli altri.

Tutto ciò può avvenire solo attraverso l’implementazione di un elemento, che mi sento di mettere al centro della mia riflessione con te: la credibilità. Se non puoi fidarti di te stesso, come puoi riporre fiducia nel prossimo? La credibilità e la fiducia in sé stessi sono elementi legati strettamente al tema dell’autostima.

Di conseguenza, è fondamentale coltivare e far crescere la propria autostima.

Ti ricordo che l’autostima è come un geometra (spero che, nel caso tu fossi un geometra, non me ne voglia per la metafora che sto per fare): misura costantemente sé stessa, in modo tale che tu ti possa sentire al tuo posto o completamente non preso in considerazione.

L’autostima è fortemente condizionata e influenzata da due fattori: i risultati e le attestazioni di stima delle persone a cui tieni di più. Tanto è vero che i risultati sono l’elemento più importante per poter ottenere un miglioramento della propria autostima.

Come tu ben sai, visto che sei un imprenditore e svolgi un’attività basata sui risultati, il riuscire, nel nostro campo, genera lo stesso effetto che si crea negli sportivi quando vincono una medaglia: essi, una volta che ne hanno conquistata una, successivamente hanno buone probabilità (non la certezza!) di conseguirne subito un’altra. Questo perché il sentirsi forte e il vedere che la situazione è propizia sono due elementi che li predisporranno ad essere vittoriosi.

4. I QUATTRO ELEMENTI per aumentare l’autostima (26:47)

Tornando al tema del coltivare l’autostima, esistono quattro elementi su cui lavorare per migliorare la fiducia in sé stessi e la propria credibilità. Te li riporto tutti e quattro, perché credo che siano importantissimi per l’attività che stai svolgendo.

4.1 L’Integrità (27:15)

Il primo elemento è l’integrità. Essa si accresce attraverso il prendersi degli impegni e riuscire a mantenerli: in tale contesto vale molto l’accountability, ovvero l’affidabilità.

Ti faccio un esempio. Per dimostrare la tua integrità e affidabilità, devi metterti sempre alla prova, tentando di acquisire sempre delle nuove abitudini, magari anche uscendo dalla tua area di comfort. Se riesci a mantenere queste nuove abitudini, potrai aumentare di molto il tuo senso di autostima, con la quale arriveranno, inevitabilmente, i risultati che ti sei prefissato di ottenere: questo avverrà grazie proprio alle nuove abitudini che hai deciso di avere e sei riuscito a mantenere.

Prova a pensare a quando hai la necessità di metterti a posto col fisico: ti metti a dieta, perché hai la prova costume o, più in generale, perché senti la necessità di tronare a stare bene. Inevitabilmente, dovrai cominciare a fare esercizio fisico: se sei fermo da anni o non hai mai fatto movimento all’inizio sarà molto dura. Ma avere questo tipo di atteggiamento vuol dire inserire, nella tua vita, delle nuove abitudini, che ti porteranno, all’inizio, ad ottenere piccolissimi risultati, ma, col tempo, ne raggiungerai di sempre più copiosi, perché tutto è dato dalla costanza e dall’applicarsi costantemente.

Nel momento in cui i risultati cominceranno ad essere più evidenti, ti sentirai ancora più confortato da ciò che stai facendo, entrando in quel circolo virtuoso che ti porterà a raggiungere traguardi importanti, ad avere più autostima e ad agire.

Questo ragionamento vale anche nel momento in cui decidi di sviluppare delle nuove competenze. Nell’essere umano, le competenze sono molto lente a modificarsi: pensa a quanto sia difficile imparare una lingua straniera e parlarla fluentemente. Ci vuole del tempo! In ogni caso, tutto è determinato dall’applicarsi con costanza.

Altro esempio possibile è l’introdurre l’abitudine del leggere con regolarità dei libri. Sono attività che prima non facevi o facevi in maniera sporadica, incidentale, senza regolarità. Sappi, però, che, man mano che comincerai a modificare queste tue abitudini, il senso della tua autostima inizierà a cambiare completamente.

L’integrità è il primo passaggio importante che mi viene da condividere con te: lo enuncio come primo, perché è dalle abitudini che devi cominciare a cambiare.

4.2 L’Intento (30:30)

Il secondo punto è l’intento. Devi fare in modo che ci siano dei motivi e dei comportamenti positivi, perché le motivazioni che ci spingono a fare o a non fare sono tutte intrinseche: le abbiamo dentro da sempre. Perciò, è fondamentale ascoltarsi e farsi delle domande.

Ti faccio un esempio. Quando sei di fronte a un’altra persona e stai dialogando o, addirittura, discutendo con lei, prova a chiederti se le stai prestando ascolto sul serio, cioè cercando di comprendere cosa stia dicendo, o se la stai semplicemente ascoltando prefigurandoti anche la risposta che vorrai darle per vincerla sul piano dialettico. Sono due elementi utilizzabili nell’approccio con una persona, ma molto diversi tra loro.

4.3 Le Capacità (31:38)

Il terzo elemento è rappresentato dalle capacità. Mi riferisco a capacità in grado di evocare della fiducia, quindi, spesso sono legate alla sfera dell’imparare nuove nozioni.

Pensa a come si possa sentire un bambino nel momento in cui comincia a studiare uno strumento, per esempio: continuare a imparare e migliorare le tue competenze è una delle migliori vie per accrescere la tua autostima.

Io stesso cito spesso il mio Master in Business Adminstration che ho svolto presso la CUOA Business School. Spero tu mi possa scusare per questo, il fatto è che, fin da subito, mi sono reso conto di quanto sia stato determinante per me questo percorso di studi, durato diciotto mesi: esso, accrescendo le mie competenze, mi ha permesso di sentirmi più forte, facendo aumentare, di conseguenza, la mia autostima. Ciò mi ha portato a decidere di fare il grande salto, ovvero lasciare una mansione, come il manager di rete, che mi piaceva molto svolgere, visto che mi dava molte sicurezze dal punto di vista economico. Nel momento in cui, però, ho iniziato a sentirmi più confidente e pronto a lasciare una parte di quelle sicurezze, dato che a quel punto cominciavo a riconoscere le vere competenze da me acquisite, la consapevolezza maturata mi ha portato a compiere il salto imprenditoriale, uno dei più importanti che esistano.

È molto probabile che, prima, non avessi il coraggio sufficiente o, forse, non avessi il giusto livello di autostima necessario per compiere un passo così importante: non c’è nulla di male nel riconoscere il fatto di non essere pronti in un determinato momento della propria vita. Resta il fatto che sono riuscito a prendere questa decisione, perché mi sono sentito forte delle competenze acquisite in quei diciotto mesi: come vedi, la crescita di tali conoscenze è avvenuta in maniera lenta e costante. Inoltre, in quel tempo, sono riuscito a sviluppare una nuova visione dello scenario economico che mi ha permesso di prendere la decisione che mi ha portato ad essere dove sono oggi.

4.4 I Risultati (34:19)

L’ultimo elemento è rappresentato dai risultati. Voglio essere franco con te: senza risultati, c’è il rischio che l’autostima venga meno.

Costruire, per esempio, una traccia (un track record, se preferisci) dei tuoi progressi o delle azioni per cui ti sei impegnato ti può aiutare moltissimo a misurare i tuoi passi in avanti. In questo momento, sto pensando all’enorme quantità di app che puoi trovare sul tuo telefonino e che misurano vari parametri: il battito cardiaco, la distanza percorsa nell’attività di jogging, il numero di volte che sei andato in palestra… Sono tutte attività che ti consentono di misurarti e di valutare i tuoi progressi. Quando arrivano i primi risultati, è inevitabile che aumenti la tua autostima: credo che me lo possa confermare tu stesso.

Anche io sto vedendo che tenere traccia delle attività e dei progressi è un ottimo metodo per ottenere risultati. Per farti un esempio, da qualche trimestre tengo un’agenda, prodotta da uno dei miei guru, ovvero Michael Hyatt, chiamata Full Focus Planner: tale mezzo mi ha permesso di cambiare completamente la mia modalità di approccio alla quotidianità. Tale agenda dura un trimestre (dopo tre mesi, sei costretto ad acquistarne una nuova) e, al suo interno, c’è una sezione dedicata interamente al tracking, ovvero al tenere traccia delle azioni più trasformative compiute in tale periodo di tempo. Ti suggerisco di procurartene una copia, perché è uno strumento che mi ha permesso di compiere un enorme salto di mentalità: ho cambiato completamente le mie abitudini.

Lavorare su questi quattro elementi aiuta inevitabilmente a far aumentare la tua autostima: se riesci ad aumentarla, avrai più fiducia in te stesso e, conseguentemente, negli altri.

5. COME MIGLIORARE LA TUA COMUNICAZIONE: DUE CONSIGLI (36:41)

Una volta aumentata la tua autostima, dovrai modificare il tuo modo di comunicare per poter, a tua volta, ispirare fiducia negli altri. Ecco due consigli da seguire.

Il primo consiglio è: dire la verità.

Lo so che, a volte, omettere delle informazioni potrebbe sembrare la strada più semplice per ottenere dei vantaggi nel giro di poco tempo. In realtà, raccontare cose non vere solo per compiacere chi hai di fronte non rende un grande servizio alla fiducia: avere la reputazione di persone poco oneste o poco trasparenti non migliora né velocizza il processo di affidabilità.

Il secondo consiglio che ti do è: dimostrare sincero interesse per gli altri.

Quando le persone pensano che tu ti stia preoccupando veramente per loro, è meno probabile che pensino che tu voglia truffarle o raggirarle e inizieranno a riporre fiducia in te. Potresti cominciare a dimostrare sincero interesse, per esempio, ringraziando i clienti per la fiducia che ti hanno accordato.

Magari puoi provare a chiamare un cliente che è con te da dieci o quindici anni e non fare la solita chiamata finalizzata solo a fissare il prossimo appuntamento di assistenza. Prova solo a chiamarlo dicendo:

“Guardi, ho notato che sono dieci (o quindici) anni che mi onora della sua fiducia: voglio semplicemente ringraziarla!”.

Prova a pensare che tipo di impatto avrà sul cliente una chiamata così inaspettata, ma così bella dal punto di vista del messaggio. Oppure, potresti scrivere un’e-mail o un biglietto con lo stesso contenuto della telefonata: sono tutti atteggiamenti che escono dalla consuetudine e della routine, ma possono dimostrare un sincero interesse per gli altri.

Voglio che tu capisca il seguente aspetto: comportarsi in questo modo non è piaggeria, ruffianeria o affettazione: è sincero interesse e ringraziamento per la fiducia che ti è stata accordata.

5.1 Attenzione! (39:21)

Quando parlavo di “dire la verità”, non mi riferivo ad essere schietto sempre e in ogni caso: l’eccessiva schiettezza non paga.

Andare a dire, per esempio, al tuo migliore amico che detesti la sua fidanzata potrebbe mettere inutilmente a dura prova un rapporto consolidato: sarebbe un vero peccato se succedesse!

Un’immagine molto bella per farti capire cosa intendo è la seguente:

Quando agisci, meritando la fiducia, è come se inserissi una somma specifica su un conto corrente fiduciario cointestato a te e al cliente con cui stai avendo un rapporto.

È evidente che più continui a lavorare sulla fiducia, facendola crescere sempre di più, più la “somma” inserita in tale conto corrente continuerà ad aumentare.  Differentemente, nel momento in cui lavori in maniera contraria e negativa, facendo dei “prelievi” di fiducia, forse proprio perché l’altra persona non si è comportata in maniera tale da meritarsi la tua fiducia, è evidente che stai solo depauperando quello che è il vero valore del conto corrente fiduciario. Va da sé che un conto fiduciario, come avrai capito, dovrà avere un saldo sempre positivo.

6. GLI STAKEHOLDER (41:00)

Ogni azienda, compresa la tua, ha attorno a sé dei portatori di interessi, cioè degli stakeholder.

Nel caso di una professione come quella del consulente finanziario, io ho individuato tre tipologie di portatori di interessi, che sono:

• Stakeholder interni: potrebbero essere i tuoi dipendenti, i componenti del tuo team, gli stessi tuoi colleghi d’agenzia;
• Stakeholder esterni: potrebbero essere rappresentati dal mercato, come anche dai tuoi clienti;
• Stakeholder sociali: sono rappresentati da tutti i soggetti che interagiscono con te come imprenditori a capo di un’azienda.

Per ciascuna categoria di portatori di interessi, ci sono differenti comportamenti legati alla fiducia: proviamo ad analizzarli.

6.1 Stakeholder Interni (42:02)

Gli stakeholder interni devono fidarsi di te attraverso la linearità dei comportamenti da te adottati: più lineari saranno i tuoi comportamenti, più le persone si fideranno di te e tu di loro. Ciò velocizzerà molto la creazione di relazioni tra colleghi: quando la velocità aumenta, essa si traduce in migliori risultati.

Prova a pensare a quegli ambienti molto pesanti, con un’atmosfera pessima e privi di fiducia: in essi, ti rendi subito conto di come uno “spogliatoio” negativo porti inevitabilmente a risultati modesti.

6.2 Stakeholder Esterni (43:07)

Con gli stakeholder esterni (cioè il mercato e i clienti), la reputazione è il vincolo più importante per far crescere la fiducia reciproca. Lavorare sulla propria reputation deve essere un must per tutti i consulenti finanziari: ho parlato di questo tema in alcune puntate del podcast precedenti a questa.

Ti invito, per esempio, ad andare ad ascoltare la puntata #43, intitolata “La Scrittura Rende Autorevoli”, dove, assieme a Nicola Foletti, abbiamo affrontato il tema della scrittura e di quanto essa ti possa rendere autorevole agli occhi dei tuoi clienti, del mercato e dei prospect. Ma c’è anche la puntata #32, intitolata “Perché è Importante Fare VideoMarketing”, dove, insieme a Ivan Bottelli, il mio videomaker, abbiamo parlato della produzione dei video e di come utilizzarli come mezzo straordinario per costruire l’autorevolezza attorno alla propria persona. Infine, puoi andare ad ascoltare l’episodio #46, il più recente, intitolato “La Formula del Successo”: in esso ho parlato di quanto sia importante avere una “casa” per i tuoi contenuti, dove i tuoi clienti e il tuo mercato possano verificare con mano la tua professionalità, credibilità e autorevolezza.

6.3 Stakeholder Sociali (44:31)

Gli ultimi comportamenti da tenere sono relativi agli stakeholder sociali: nel loro caso, la fiducia si sviluppa attraverso il dono.

Sono molti i consulenti finanziari che hanno deciso di sviluppare progetti legati al cosiddetto “terzo settore”, ovvero l’associazionismo: è un ottimo modo per poter sviluppare la fiducia nei confronti del contesto in cui si vive.

7. COSA SUCCEDE QUANDO SI PERDE LA FIDUCIA? (45:06)

Sono certo che tu ti stia chiedendo:

In caso si perda la fiducia, essa è persa per sempre o può essere ripristinata in futuro?

Anche in questo caso, ti assicuro che la fiducia può essere ripristinata.

Come? Ovviamente attraverso l’impegno, ma anche attraverso l’estensione della “Fiducia Intelligente”.

7.1 La Fiducia Intelligente (45:31)

Che cos’è e in cosa consiste la fiducia intelligente?

Essa può essere così definita:

La fiducia intelligente è un mix di diffidenza e ingenua credulità.

È una sensazione intrinseca che ti porta a pensare che gli altri siano, generalmente, degni di fiducia, ma questo non impedisce che tu abbia uno sguardo attento sulle implicazioni che il riporre la fiducia in qualcuno si porta naturalmente appresso.

Ti faccio un esempio. Potresti tornare a fare affari con qualcuno che, in precedenza, ti ha tradito: normalmente, dovresti aspettare di capire se tu ti possa ancora fidare o meno di questa persona. Praticare la fiducia intelligente significherebbe non fidarsi di questa persona, a meno di essere sicuro che questa persona abbia imparato dai propri errori: fino ad allora, non avrà senso credere a una persona che ritrovi sulla tua strada, ma che prima avevi perso perché ti aveva tradito.

Ma voglio riportarti anche un altro bell’esempio. Poniamo che un ipotetico figlio chieda al padre di prestargli la macchina. Il padre potrebbe rispondere: “Va bene, te la do, ma stai attento: non devi mai superare i limiti di velocità!”. Nonostante la promessa fatta, egli non la mantiene: così, arriva a casa una bella multa. A quel punto il ragazzo, per riconquistare la fiducia persa, si mette a fare moltissimi lavoretti in casa, per ripagare la multa. In tal caso, la fiducia intelligente dei genitori, unita a un altro elemento fondamentale, ovvero la credibilità (il ragazzo ha dimostrato, attraverso il duro lavoro, che aveva capito di aver sbagliato), ha permesso di ripristinare la situazione precedente all’errore del figlio. È un elemento veramente importante!

8. Conclusioni (48:03)

Concludendo, voglio dirti le ultime cose circa la fiducia.

La fiducia è un bene universale, che può essere creato da ognuno di noi. La fiducia cambia tutto in meglio, generando le interazioni e riducendo i costi. Se ti comporti in modo da promuovere la fiducia, essa fiorirà e farà la differenza nella tua azienda e nelle tue relazioni personali.

Sono ampiamente convinto di tutto ciò, proprio perché ne ho riscontro quotidiano.

Quanto ho voluto condividere con te in questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast” spero abbia potuto offrirti alcuni suggerimenti su come migliorare la tua autostima, condizione necessaria per aver fiducia in te stesso e, a tua volta, poter accordare fiducia agli altri.

Credibilità e reputazione sono due tra gli ingredienti più importanti che un consulente finanziario deve mettere in campo per guadagnare fiducia. Dare e ricevere fiducia sono, a mio modo di vedere, la via per avere relazioni di qualità con gli altri e relazioni di business di alto livello con tutti i portatori di interesse che ruotano attorno alla tua azienda.

Mi farebbe molto piacere ricevere un tuo feedback su questa puntata: lascia un commento sul blog de “L’Imprendi(promo)tore”, sarà un piacere leggerti!

In alternativa, scrivimi o lasciami un vocale a @EnricoFlorentino su Telegram, un’app semplicissima da scaricare sul cellulare: mi farà veramente piacere ascoltarti e, ovviamente, risponderti.

Prima di concludere questo episodio, voglio proprio invitarti a iscriverti al canale Telegram de “L’Imprendi(promo)tore”.

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Per oggi è tutto!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

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