#054 – La sostenibilità: moda o megatrend? – Conversazione con Veronica Fradigrada e Stefano Saponaro di Allianz Global Investors

1. INTRODUZIONE (1:45)

FLORENTINO: Sembra che a livello globale ci sia un risveglio delle sensibilità rivolte alle questioni ambientali e di clima. Greta Thunberg, questa giovane ragazza e attivista svedese, ha avuto la capacità di riportare l’attenzione dei governi sul clima: sarai d’accordo con quest’affermazione, anche se non condivi il suo pensiero.

Del resto, i temi della sostenibilità e di quanto l’uomo stia sfruttando le risorse, talvolta in maniera dissennata, senza avere una reale consapevolezza di ciò che potrà accadere in futuro, sono centrali anche per quanto riguarda il mondo della consulenza finanziaria: l’ultimo “Salone del Risparmio” era dedicato proprio al tema della sostenibilità.

Mi chiedo, però, se questo argomento sia una sorta di moda passeggera, se sia l’argomento trend del momento o se ci sia effettivamente, anche nel mondo finanziario, una sorta di risveglio delle coscienze.

2. PRESENTAZIONE (2:39)

FLORENTINO: A parlarne qui con me, in questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”, ci sono Veronica Fradigrada e Stefano Saponaro di Allianz Global Investors. Ho chiesto a loro di intervenire in questo episodio, perché mi ha colpito molto il loro stand allo scorso Salone del Risparmio: esso era dedicato completamente al tema della sostenibilità e faceva trasparire, in toto, il fatto che il tema della sostenibilità e degli investimenti ESG è ormai di casa, da molti anni, per Allianz Global Investors.

Benvenuti, Veronica Fradigrada e Stefano Saponaro, a “L’Imprendi(promo)tore Podcast”.

FRADIGRADA: Ciao Enrico, buongiorno!

SAPONARO: Ciao Enrico!

FLORENTINO: Sono molto felice di essere qui con voi quest’oggi. Tenevo particolarmente ad avervi qui in trasmissione proprio perché, come dicevo nell’introduzione, il tema della sostenibilità è a me molto caro e, inoltre, le modalità che voi avete adottato per trattare questo tema all’ultimo Salone del Risparmio, che era dedicato interamente alla sostenibilità e al mondo degli ESG, facevano spiccare il vostro stand in mezzo a tutti gli altri: aveva quella consapevolezza e quella credibilità tipiche di chi tratta il tema ormai da molto tempo.

Infatti, ora vorrei proprio entrare nel vivo delle considerazioni che faremo durante questa intervista. Partiamo rivolgendo qualche domanda a Veronica. Nel rispondere, ti chiedo di tener presente il fatto che il nostro lettore è un consulente finanziario che, seguendo questa puntata, si aspetta di trarre degli spunti e delle storie da riportare ai suoi clienti.

3. DEFINIZIONE DI “SVILUPPO SOSTENIBILE” E CENNI STORICI (4:18)

FLORENTINO: La sostenibilità è un argomento completamente nuovo o se ne parla già da tempo? Riesci a fare chiarezza su cosa significhino “sostenibilità” e “sviluppo sostenibile”? La sostenibilità è una moda passeggera o è un tema su cui bisogna iniziare a ragionare seriamente?

FRADIGRADA: Inizierei con lo spiegare al nostro lettore che cosa significhi “sviluppo sostenibile”:

Quando parliamo di “sviluppo sostenibile” intendiamo uno sviluppo volto a soddisfare i bisogni della generazione attuale, senza compromettere, per le generazioni future, la possibilità di far fronte ai propri bisogni.

Se guardiamo questo tema da un punto di vista ambientale, economico e/o sociale, intendiamo sempre un processo di cambiamento, all’interno del quale vengono utilizzate delle risorse – messe a disposizione dal nostro pianeta -, vengono fatti degli investimenti o viene applicato uno sviluppo dal punto di vista tecnologico: se tale sviluppo è sostenibile, tutti questi cambiamenti sono in sintonia tra di loro, affinché si possano soddisfare al meglio i bisogni e le aspirazioni delle persone.

FLORENTINO: Ho avuto il piacere di sentirti parlare più volte del tema della sostenibilità, anche in occasione di recenti momenti di formazione, dove tu, per altro, eri presente e hai avuto modo di parlare anche ai consulenti finanziari che formavo e che hanno avuto la fortuna di essere presenti. Da quanto ho capito in questi incontri, si parla di sostenibilità veramente dalla notte dei tempi, o sbaglio?

FRADIGRADA: No, anzi, hai perfettamente ragione. Infatti, torniamo indietro nella storia e andiamo, più o meno, al 1800: siamo all’interno di un contesto ecclesiastico, nel quale un movimento religioso, i quaccheri, si rifiutò di investire in tutto ciò che era coinvolto con il commercio degli schiavi. Questo è stato un primo momento in cui abbiamo potuto vedere le prime esclusioni. Tale azione ha avuto un suo sviluppo negli anni successivi, fino ad arrivare a tempi più moderni: negli anni ’70, alcune aziende si sono rifiutate di investire, per esempio, in Sudafrica, perché, in quegli anni, governava il regime dell’apartheid. Anche in questo caso, abbiamo una nuova esclusione dal punto di vista degli investimenti.

FLORENTINO: Mi piace molto questo approfondimento storico, perché, solamente da queste poche nozioni, si possono trarre delle storie da riportare ai clienti. Quindi, tu che stai seguendo il podcast, sappi che, anche se stiamo parlando di ESG, è importante che tu tenga presente che sono argomenti che risalgono alla notte dei tempi! Dopo gli anni ’70 e a partire dagli anni ’80, il tema della sostenibilità si è fatto sempre più largo.

FRADIGRADA: Esatto! Nel 1987 l’ONU (Organizzazione delle Nazioni Unite) ha pubblicato un rapporto, intitolato “Il Nostro Futuro Comune”, all’interno del quale compariva per la prima volta il termine “sviluppo sostenibile”, definito, come abbiamo detto prima, come uno sviluppo che soddisfi i bisogni delle generazioni attuali, senza compromettere la possibilità delle generazioni future di soddisfare i propri. È questo il momento più recente in cui si è iniziato nuovamente a parlare di sostenibilità e sviluppo sostenibile: è questo il momento da cui è iniziata la discussione come la conosciamo noi oggi.

Concludo col dire, dal momento in cui iniziamo a investire in maniera sostenibile e socialmente responsabile: integriamo elementi di ricerca che prendono in considerazione, oltre agli elementi tradizionali, tipici dei discorsi fatti sugli investimenti, anche i cosiddetti “Fattori ESG (Environment Social Governance)”! Prendere in considerazione tali criteri vuol dire dare un importante valore aggiunto ai tuoi investitori, non solo per quanto riguarda la sostenibilità, ma anche per andare a creare un maggior valore. Se questi fattori vengono integrati nel tuo approccio all’investimento, possono chiaramente dare ulteriori informazioni sul rischio che potresti ignorare qualora andassi a considerare, nel tuo processo di selezione, solo elementi di natura finanziaria.

4. COME ALLIANZ GLOBAL INVESTORS AGISCE IN MANIERA SOSTENIBILE (10:11)

FLORENTINO: Di conseguenza, come avete approcciato il tema della sostenibilità nel tempo? Ti chiedo questo perché ci sono tante case di investimento interessate al tema dell’ESG, ma la cosa che mi ha colpito di più del vostro stand è che traspariva in maniera chiara quanto voi praticaste già da tempo questo tipo di filosofia: dico filosofia, perché, secondo me, tutto risponde a un grande concetto etico. Inoltre, Allianz Global Investors non è una società che applica questo tipo di approccio da poco tempo, anzi…

SAPONARO: Assolutamente no: l’esperienza è lunga. In queste settimane siamo sul territorio: avere un’esperienza di oltre vent’anni nel segmento ESG, con un terzo della nostra gamma che integra perfettamente i criteri ESG, come diceva Veronica poco fa, è un valore aggiunto, perché è molto complesso oggi trasmettere tali concetti rimanendo coerenti col tema della consapevolezza. Alla fine, trattiamo veramente molti argomenti con i consulenti, che, a loro volta, parleranno di moltissimi temi coi propri clienti, ma, quando si entra nel mondo della sostenibilità, la coerenza è veramente fondamentale.

FLORENTINO: Infatti, stamattina leggevo proprio un articolo di un’agenzia che raccontava che solo il 40% dei CEO (Amministratori Delegati) delle aziende si dichiara disponibile ad adattare la loro policy e le loro strategie all’ESG: il 60% non vuole far rientrare nella creazione della strategia e delle politiche interne il tema della sostenibilità. Questo mi fa riflettere perché, come al solito, è vero che bisogna soddisfare nel minor tempo possibile gli azionisti e che il top manager deve seguire anche altre determinate logiche, ma è anche vero che, in questo modo, c’è il rischio di avere una grande miopia e di essere concentrati solo sul breve termine, senza avere una visione a lungo termine.

SAPONARO: Ti confermo che la nostra società ha un commitment fortissimo, anche perché, parlando a livello personale, io devo fare ancora moltissima strada. Vent’anni fa abbiamo sottoscritto i primi accordi PRI sulla sostenibilità (sono i principi della sostenibilità); abbiamo, poi, firmato gli Accordi di Parigi. Il nostro CEO, Andreas Utermann, è entrato, a gennaio di quest’anno, nel Climate Finance Leadership Initiative, un gruppo ristretto, formato dall’ex sindaco di New York Bloomberg, che porta avanti questi principi e cerca proprio di creare una leadership globale per portare gli stakeholder più importanti ad andare nella direzione della sostenibilità. Infine, ci stiamo impegnando con progetti molto particolari: abbiamo progettato una barca ipertecnologica, che sia chiama Manta, col compito di liberare gli oceani dalla plastica, per esempio. Ogni anno, vengono riversati 9 milioni di tonnellate di plastica nei nostri oceani: ciò vuol dire che ne vengono versati 300 chili al secondo. Di conseguenza, il lavoro di Manta è veramente fondamentale.

FLORENTINO: Certo! Infatti, buona parte di quella plastica viene ingerita dai pesci che noi stessi, a nostra volta, mangiamo!

SAPONARO: Stamattina mi sono messo a fare qualche ricerca: Manta è in grado di liberare gli oceani di 10 mila tonnellate di plastica all’anno. Facendo due calcoli si scopre che, se ognuna delle grandi corporate a livello mondiale investisse una parte del fatturato in un progetto di questo tipo o simile, con 900 imbarcazioni di tal genere potremmo, ogni anno, eliminare tutto l’inquinamento annuale. Ma possiamo entrare anche nelle attività quotidiane e nei piccoli gesti. Anche in questo contesto, la nostra società sta creando, a livello interno, una cultura aziendale molto forte: sono partiti dei progetti per ridurre le stampe, il consumo di plastica, l’utilizzo di bottigliette di plastica (l’azienda ha distribuito una borraccia ad ogni dipendente, qualche mese fa) … Sono piccole cose e piccoli gesti quotidiani che possono cambiare molto le cose e noi ci stiamo muovendo tantissimo in questa direzione.

FLORENTINO: Nel vostro caso, il fatto stesso di aver registrato una crescita importante negli ultimi vent’anni dimostra che l’essere lungimiranti si concilia anche con la crescita del business a breve tempo.

SAPONARO: Certo che sì! Inoltre, se continuiamo ad avere veramente questa forte sensibilità nell’opinione pubblica, anche grazie a Greta, la quale dovrebbe essere ringraziata da tutti noi, sia che si condiva, sia che non si condivida la sua opinione, riusciremo ad avere un cambiamento in un tempo veramente brevissimo, molto più di quanto non si potesse prevedere.

FLORENTINO: Nel vostro caso, come impatta la sostenibilità in tutto ciò che state facendo e, soprattutto, in tutto ciò che potete fare per i consulenti finanziari e i clienti finali? Ti chiedo questo perché stiamo vivendo un momento molto particolare, dove anche alcune “emergenze” (es.: tassi bassi) stanno creando non poche difficoltà ai consulenti finanziari, che cercano di estrarre valore per i propri clienti.

SAPONARO: Abbiamo scritto una storia sulla sostenibilità legata all’attuale scenario e l’abbiamo intitolata, in maniera simpatica, “L’Era Glaciale dei Tassi”. Quando mostriamo la slide in questione, le persone si mettono a ridere, sebbene il riferimento della battuta sia basato su uno studio molto preciso e scientifico che è il seguente: i nostri analisti a Francoforte hanno ricostruito l’andamento dei tassi avvenuto nei cinquemila anni di storia dell’uomo, dalla Mesopotamia a oggi! Essi hanno notato che oggi, per la prima volta, l’uomo, come investitore, sta vivendo l’esperienza dei tassi nominali negativi: non era mai successo in cinquemila anni di storia! Stiamo vivendo un cambiamento drammatico: se, oggi, sei un investitore e metti a disposizione dei capitali a rischio, per un certo tempo, non hai un beneficio, ma un detrimento, perché ti viene tolto un tasso di interesse negativo. È un concetto difficile da far comprendere a una famiglia qualsiasi, perché sono tutte abituate alla classica cedola. Oggi, però, siamo in un mondo completamente nuovo, dove non esistono sicurezze. Voglio parafrasare un mio bravissimo collega:

Per ottenere la sicurezza del rendimento, bisogna rinunciare alla sicurezza.

Siamo in un mondo nuovo. La diversificazione nello spazio non aiuta, perché non basta dire: “Si, vabbè, ma tanto io diversifico, mi muovo su tutte le asset class…” Non è proprio così, perché, come ci hanno trasmesso i mercati negli ultimi due anni, c’è una fortissima correlazione fra le asset class: quando sale qualcosa, in realtà, sale tutto. Se vuoi provare a vedere che cosa è successo da inizio anno ad oggi al tuo portafoglio, puoi lanciare una freccetta: dove colpisci, colpisci bene. Il problema è che, quando si gira, si gira tutto insieme e non c’è qualcosa che ti protegga e ti permetta di vedere il verde in mezzo a tutti i rossi, dandoti speranza nel progettare il futuro. Sostanzialmente, dal nostro punto di vista, tutto questo richiede un passaggio di consapevolezza: devi cercare di aiutare il cliente a comprendere meglio questa realtà. C’è una scrittrice inglese, Doris Lessing, che dice:

“Il racconto fa un lavoro migliore della verità.”

Ciò significa che non devi nascondere la realtà, ma la devi saper raccontare alla perfezione: se lo sai fare, sai spiegare alle persone dove siano e quanto sia necessario un cambiamento. Tale cambiamento passa attraverso gli investimenti di scopo: attraverso tali investimenti, la sostenibilità e anche l’azionario tematico, riesci a raccontare al cliente qualcosa che si possa agganciare alla sua esperienza personale. Ciò ti consente di guadagnare tempo, che è il principale alleato del portafoglio del consulente finanziario.

5. LA SOSTENIBILITÀ DEI PORTAFOGLI (19:41)

FLORENTINO: Abbiamo parlato della sostenibilità dei mercati: cosa mi sapresti dire circa la sostenibilità dei portafogli? Stefano ha introdotto la definizione di “investimento di scopo”, che permette di portare il cliente a focalizzarsi non sulla volatilità di breve termine: nel momento in cui sai che stai investendo per uno scopo specifico, probabilmente, sei anche disposto a darti del tempo. Usando una metafora, è come quando stai piantando degli ulivi: in quel contesto, non ti aspetti che fruttifichino in poche settimane. Hai bisogno di più tempo, in questo caso. Cosa diversa sarebbe se tu volessi piantare delle fragole: non puoi nemmeno pretendere che gli ulivi abbiano la velocità di produzione delle piante di fragola. In ogni caso, se fai un investimento di scopo, sei tu stesso premunito di pazienza e disponibilità nell’immaginare che, se in un anno le cose non dovessero andare bene, l’anno successivo la situazione si ristabilizzerà… Quindi, torniamo al nocciolo della questione: cosa ci puoi raccontare, Veronica, circa il tema della sostenibilità dei portafogli?

FRADIGRADA: Partirei col fare una considerazione. Oggi, noi ci troviamo all’interno di un mercato globalizzato: gli investitori, di conseguenza, si trovano di fronte a una miriade di opportunità o di scelte di investimento. Quello che vediamo è che sicuramente, sempre di più rispetto ai tempi passati, la sicurezza diventa un elemento fondamentale nelle scelte dell’investimento. Come ha detto Stefano, ci troviamo in un’era che non avevamo mai vissuto prima: è un momento in cui, di fatto, i rendimenti non esistono più, se pensiamo solo alla parte di portafoglio che gli investitori hanno ritenuto essere la più sicura fino ad oggi, ovvero gli investimenti in titoli governativi. Oggi, quindi, i clienti devono essere, per prima cosa, sempre più consapevoli di come le loro scelte di investimento avranno un impatto su quella che è la vita di tutti i giorni. Ciò porterà ogni investitore ad essere sempre più sensibile circa determinate tematiche. Oggi, come dicevamo prima, avere uno scopo nell’investimento aiuta i consulenti finanziari a guadagnare tempo: se un cliente sa che sta impiegando il suo capitale in qualcosa che possa essere pro-clima, pro-ambiente o sostenibile, egli diventa molto più disponibile a guardare al lungo termine e non solo al breve. Tutto ciò porta a una dimensione di portafoglio che possiamo definire, a sua volta, sostenibile: di conseguenza, riscontriamo un aumento dell’attenzione per aspetti come l’ambiente, i temi sociali e la governance delle imprese stesse e un aumento del numero degli investitori e dei risparmiatori che si dichiarano attenti a queste tematiche e a questi aspetti.

FLORENTINO: Ti interrompo, Veronica, perché voglio chiederti di darci alcuni dati, che, secondo me, sono fondamentali per i consulenti finanziari, visto che, prima o poi, cominceranno a chiedersi cosa si debba fare praticamente. Stare di fronte a un cliente, se la persona non vede che c’è un ritorno, è un motivo di grande stress. Possiamo, quindi, dare dei dati, delle evidenze numeriche, che possano supportare l’importanza di andare verso una direzione di sostenibilità non solo nella vita quotidiana, come raccontava Stefano, ma anche in un ambiente professionale, in modo tale che il consulente finanziario possa dire al cliente quale sia l’unica strada da percorrere perché non ne esistono altre?

FRADIGRADA: Comincio col risponderti io, poi Stefano potrà aggiungere altri elementi. Ci sono moltissime evidenze numeriche. Ti racconto cosa abbiamo fatto noi di Allianz Global Investors visto che abbiamo condotto, alla fine dello scorso anno, una ricerca in partnership con Nielsen Company: l’indagine ha riguardato dieci paesi europei e, in ognuno, sono stati intervistati mille risparmiatori retail.

Sono emersi dei dati interessanti:

• Il 75% delle persone intervistate ha dichiarato che è importante o, addirittura, molto importante investire i propri soldi in qualcosa che sia orientato alla sostenibilità.

Quindi, la prima cosa che emerge, come dicevo pocanzi, è un forte interesse e, soprattutto, la crescita di una forte sensibilità delle persone.

• L’Italia risulta essere il secondo paese nella classifica degli stati interessati agli investimenti sostenibili.

Siamo solo secondi al Portogallo e siamo seguiti dalla Spagna.

Chiaramente, se prendiamo in considerazione anche l’area del Nord-Europa, le cose cambiano: essi rientrano in questa indagine, ma hanno fatto così tanti passi avanti che si trovano nella parte bassa della classifica. Sono già paesi virtuosi, che hanno già messo in atto una serie di iniziative, che riguardano proprio il tema della sostenibilità. Proprio sul tema dell’essere virtuosi, mi ha incuriosito molto il fatto che, in Finlandia, troviamo il caso di una grossa azienda, oggetto di un articolo de “Il Sole24Ore” della scorsa settimana: è un esempio veramente interessante. Questa azienda è la terza società più sostenibile a livello globale, perché sicuramente ha messo in atto una serie di cambiamenti, nel corso del tempo, che l’hanno portata a diventare leader nel mercato della produzione di diesel rinnovabile. Ma la cosa veramente curiosa è che questa azienda è nata nel 1948 ed era, all’epoca, una compagnia petrolifera statale: arriva, quindi, da un business per nulla sostenibile. In realtà, però, negli ultimi dieci o quindici anni, ha proprio avviato un percorso di forte trasformazione, che le ha permesso di diventare uno dei maggiori player, a livello globale, per la produzione di diesel rinnovabile, con addirittura il 60% delle quote di mercato. Questo è un caso emblematico del fatto che occuparsi di sostenibilità e mettere in atto delle azioni pro-ambiente e pro-clima non significa rinunciare a qualcos’altro, perché, oggi, l’azienda di cui ti sto parlando detiene il 60% delle azioni di mercato. Addirittura, cosa ancor più interessante, questo business funziona ed è molto redditizio: il CEO di questa società ha dichiarato che c’è stata un’impennata dei dividendi degli azionisti. Di fatto, possiamo riscontrare che azioni sostenibili (pro-ambiente e pro-clima) e profitto sono aspetti perseguibili contemporaneamente.

Tornando all’indagine che abbiamo condotto noi, come Allianz Global Investors, essa ci conferma anche che l’attenzione verso tutte queste tematiche è sempre più forte e si attribuisce loro sempre più importanza. Nonostante ciò, devo riportare anche un dato meno positivo:

• Solo il 20% delle persone più interessate e maggiormente sensibili agli investimenti sostenibili ha avuto modo di parlare di questi temi con il proprio consulente finanziario.

Questo dimostra come gli investimenti sostenibili siano un mercato più di domanda che di offerta: forse, dovremmo riflettere sul fatto che abbiamo di fronte un mercato molto ampio, dal punto di vista delle possibilità, perché ci sono sempre più acquirenti disposti a trattare tali temi. Forse, gli investitori stessi hanno capito che parlare di sostenibilità, anche negli investimenti, non significa rinunciare alla performance e, quindi, a una remunerazione dell’investimento stesso.

FLORENTINO: Non so se sia una coincidenza, ma stamattina leggevo, per esempio, quali sono stati i risultati delle elezioni in Austria: sono molto simili ai risultati di alcuni lander tedeschi, nelle elezioni di qualche mese fa. Infatti, in entrambi i casi, si sono riaffermate delle forze politiche simili a quella dei Verdi: era da molto tempo che languivano e non erano molto presenti. Quindi, anche dal punto di vista politico, il passaggio generazionale, che porta i più giovani alle urne, determina uno spostamento di pensiero verso la sostenibilità, come abbiamo visto anche nell’ambito della consulenza finanziaria. Al di là del pensiero che si può avere, Greta sta spostando qualcosa, come diceva bene poco fa Stefano, senza prendere in considerazione le dietrologie fatte su di lei, che dicono che sia stata guidata dai genitori…

SAPONARO: Prendiamo il buono di questa situazione: il buono è vedere i ragazzi per strada motivati a cambiare il mondo. Poi, alcuni dicono che sono lì solo per saltare scuola: magari qualcuno lo fa per quello, ma io sono stato alla manifestazione e ho visto negli occhi di moltissimi ragazzi la voglia di cambiare le cose e di dire qualcosa. Magari, poi, sono io che sono idealista, ma, da quanto ho visto, buona parte di questi ragazzi ce la stava mettendo tutta per comunicare un messaggio molto forte.

FRADIGRADA: Secondo me, poi, non è proprio un caso che la più grande attivista dal punto di vista climatico e a livello globale sia una ragazzina sedicenne. Oggi ci troviamo davanti a nuove categorie di clientela e a persone più sensibili a nuove tematiche: la categoria dei millennials ne è la rappresentazione. Quindi, il fatto che l’attivista del momento sia una ragazzina di sedici anni forse si lega al fatto che le persone più attente a queste tematiche sono ragazzi poco più che vent’anni.

FLORENTINO: Non dimentichiamoci che tutti i grandi leader, che si sono esposti e hanno lottato per l’affermazione dei diritti civili (penso a Luther King, a Gandhi o a Aung San Suu Kyi, in Birmania), erano tutti molto giovani. Infatti, è vero che Greta ha sedici anni, ma è anche vero che un sedicenne o diciassettenne di oggi, in quanto a stimoli, può corrispondere a un ventunenne o ventiduenne della mia generazione o, addirittura, a un trentottenne o quarantenne della generazione dei miei genitori. In ogni caso, è indubbio che se non cominci a fare qualcosa quando sei giovane, rischi di non fare nulla da adulto, come diceva Ligabue: “Si nasce da incendiari e si muore da pompieri”.

SAPONARO: Oggi, l’informazione viaggia molto velocemente: noi lo vediamo sul territorio. Il rischio che i clienti ne sappiano più di noi esiste sia per noi, che siamo delle case di gestione, sia per i clienti finali: essi leggono e si informano. Dal nostro punto di vista, quindi, è importante accelerare questo processo di informazione personale e di condivisione delle informazioni acquisite, per essere pronti e non cadere nella contraddizione: è un attimo che, nel momento in cui operi sui portafogli, ti venga posta una domanda su un asset class che ti fa cadere nella contraddizione. È importante, quindi, avere gli argomenti giusti per poter ragionare correttamente col cliente.

FLORENTINO: Sono perfettamente d’accordo. Credo di aver dedicato, non molto tempo fa, una nota vocale su Telegram in cui raccontavo che se un cliente ti pone una domanda su un argomento che non sai, devi essere pronto e rispondere a tono, senza contraddirti. Per farti un esempio, l’anno scorso, c’è stato il tema dei bitcoin: i consulenti spesso non volevano saperne niente, per paura che i clienti potessero voler liquidare del denaro per inserirlo in uno strumento speculativo, cosa che erano i bitcoin al tempo. In realtà, io credo che sia molto importante parlarne, piuttosto che non farlo, perché rischi che succeda veramente la cosa peggiore di tutte, ovvero che anticipi il cliente l’argomento in questione. Credo che il valore di questa puntata de “L’Imprendi(promo)tore Podcast” sia anche questo: essa può essere di stimolo per avere qualche argomentazione pronta all’uso, ma anche per approfondire argomenti che non conoscevi o che consideravi solo come moda. Solo che oggi la “moda”, intesa in maniera negativa, non esiste più: i clienti sono stimolati da qualsiasi angolo. Il consulente finanziario non è più il portatore di informazioni privilegiate: è l’esatto opposto! Forse, a volte, si troverà nella situazione in cui un cliente si è auto-stimolato per conto suo ad andare più in profondità circa una determinata questione: di conseguenza, il cliente si aspetta dal suo consulente quella preparazione e quell’approfondimento che, diversamente, nel passaggio per radio o televisione, non c’è stato, per via del poco tempo messo loro a disposizione.

FRADIGRADA: Credo, inoltre, che “generare una consapevolezza sempre maggiore” possa essere tradotto, in futuro, con “fare delle scelte di investimento che, di fatto, oggi continuano a mostrare un potenziale inespresso”: abbiamo visto come tante persone si dichiarino interessate e sensibili a questi temi, ma, se la domanda non si incontra con l’offerta, si può andare veramente poco lontano. Perciò, è vero che bisogna aiutare il cliente ad essere sempre più consapevole, ma tutta l’industria finanziaria deve essere anche promotrice di questi argomenti.

FLORENTINO: Quali sono gli elementi gestiti dalla parte dell’offerta (cioè dei produttori dei contenuti e delle informazioni) che possono fare veramente la differenza nelle scelte di investimento orientate alla sostenibilità?

FRADIGRADA: Sicuramente, come dicevo prima, uno degli elementi è il fatto di prendere in considerazione dei fattori che fino a pochi anni prima non erano considerati: mi riferisco ai fattori ESG. Essi rappresentano degli elementi che possono veramente generare valore all’interno di una scelta di investimento: noi, da molti anni ormai, incorporiamo l’analisi di questi fattori all’interno del nostro processo di investimento. Questo perché considerare i fattori ESG all’interno di ogni scelta di investimento che facciamo ci consente di valutare le opportunità e considerare quei rischi che, normalmente, sarebbero definibili come rischi non calcolabili: mi riferisco a rischi come il danno reputazionale, forse uno dei più comuni per le aziende, visto che lo corrono spessissimo. Negli ultimi anni abbiamo visto come siano nati sul mercato una serie di prodotti ispirati ai criteri e ai concetti di sostenibilità, ma che poco hanno a che fare con essi.

FLORENTINO: Sono i dischi che stanno suonando un po’ tutti, che vanno per la maggiore.

FRADIGRADA: Assolutamente sì, ma Stefano diceva una cosa importante: dobbiamo essere coscienti del fatto che, nel momento in cui parliamo di sostenibilità, essa deve poi riflettersi nel concreto, soprattutto nelle modalità di gestione con cui noi, case di gestione, portiamo avanti questa tematica.

FLORENTINO: Bisogna, quindi, predicare bene e razzolare altrettanto bene!

FRADIGRADA: Esatto! Bisogna, quindi, costruire dei portafogli che siano definibili come sostenibili: ciò richiede competenza ed esperienza. Oltre a ciò, si devono mettere a punto delle metodologie di selezione e di analisi del rischio che siano estremamente rigorose. Come Allianz Global Investors, noi pensiamo che il considerare i fattori ESG sia estremante importante, perché, nel lungo termine, essi possono generare dei rendimenti competitivi e possono aiutare a controllare e a contenere i rischi. La sostenibilità, oggi, si lega a tantissimi temi: ambiente, cambiamento sociale e demografico, investimenti… I temi di investimento sono, quindi, quegli elementi che riescono proprio a trasformare quello che è l’impiego di un capitale in uno scopo vero: questo spinge sicuramente le persone a essere maggiormente presenti nel loro investimento, a guardare ancora al loro futuro (cosa che, oggi, nessuno è più portato a fare, perché viviamo tutti “alla giornata”, nel senso che guardiamo tutti al breve)…

FLORENTINO: Galimberti direbbe che viviamo in una sorta di nichilismo: il futuro è talmente nebuloso e incerto, che non vale nemmeno la pena di impegnarsi per andare a conquistarlo, quando invece si dovrebbe sempre puntare al futuro. Quindi, siamo costantemente concentrati sul presente.

FRADIGRADA: Porre attenzione a questi temi e puntare a essere sostenibili a 360° può far bene al pianeta, perché possiamo attuare azioni che giovino al nostro mondo, ma anche ai nostri portafogli di investimento: nel lungo termine possiamo ricavare moltissimi benefici.

6. LA SOSTENIBILITÀ NELLA RELAZIONE COL CLIENTE (41:27)

FLORENTINO: Siamo in conclusione, quindi pongo quest’ultima domanda a Stefano. Abbiamo parlato di sostenibilità dei mercati e di sostenibilità degli investimenti: ora, non possiamo fare a meno di ragionare sulla sostenibilità della relazione tra consulente e cliente. Il momento è molto particolare, perché ci troviamo, appunto, nell’Era Glaciale dei Tassi, come hai ben detto all’inizio di questa puntata. Come può essere sostenibile la relazione coi clienti? Come si può rifondare la relazione con i clienti, in modo tale da renderla sostenibile, alla luce del nuovo contesto in cui stiamo vivendo?

SAPONARO: Questa domanda è veramente complessa! Noi abbiamo definito tale cambiamento di paradigma con il nome “Operazione Consapevolezza”. Nell’Era Glaciale dei Tassi, fra l’altro, la difficoltà ulteriore che stiamo vivendo è la trasparenza sui costi, che aumenta ancora di più il rendimento atteso, perché se un prodotto costa 1 o 1,5, anche io ci voglio guadagnare 1 o 1,5: 1,5 sommato a 1,5 fa 3. Ecco che il rendimento atteso e il tempo aumentano considerevolmente.

Voglio diventare subito concreto dando qualche consiglio a te che ci stai seguendo. Secondo me, è fondamentale migliorare la comunicazione, che è un aspetto che passa attraverso il saper porre le giuste domande: ponendo le domande in maniera corretta, stimoli gli interlocutori a ragionare su determinati aspetti importanti. Noi stiamo ragionando molto in quest’ambito. Contemporaneamente, stiamo lavorando assiduamente sulla generazione di contenuti, che possono essere scalabili anche sulla clientela finale. Nelle ultime settimane, siamo stati coinvolti anche in attività importanti sul territorio, dove abbiamo dedicato un intervento specifico alla sostenibilità: devo dire che i colleghi sono stati molto bravi, perché hanno dato degli esempi molto pratici circa il fatto che, effettivamente, la sostenibilità riduce i rischi. Hanno fornito anche delle storie, in cui l’aver violato delle norme legate all’ambiente o alla governance ha portato le società a dover pagare multe importanti e ricevere delle riduzioni pazzesche sul prezzo dell’asset. Quindi, la sostenibilità, in termini di rischio, deve passare dall’analisi dei fattori ESG.

Inoltre, la società di gestione può agire attivamente: abbiamo fornito proprio degli elementi del nostro engagement, cioè del metodo che usiamo per entrare nelle società, provando a cambiarne la politica, in favore di certi elementi. Non basta dire che si esclude una certa società dal tuo universo di investimento: bisogna inserirla, portando a termine un cambiamento positivo all’interno della società stessa.

FLORENTINO: Si deve influenzare la governance, in modo tale che vada nella direzione corretta.

SAPONARO: Esatto! Noi abbiamo proprio dei report che permettono di vedere l’impatto di tutte queste operazioni: ne abbiamo uno, per esempio, che consente di vedere, rispetto all’indice di riferimento, quanto le scelte del gestore riducano i gas serra. È una sorta di alfa-ambientale, che aiuta a presentare l’argomento in maniera semplice agli occhi del cliente, per farglielo capire. Al posto di dire che l’indice ha fatto X e che io ho fatto Y e sono stato più bravo, dico che sono stato più bravo dell’indice, non solo in termini finanziari e di profitto, ma anche in termini ambientali, perché la mia strategia ha fatto in modo che io riducessi moltissimo l’impatto ambientale.

FLORENTINO: È un po’ come la pubblicità che trovi sul biglietto di Trenitalia, che ti dice che, comprando quel biglietto da Milano a Roma, per esempio, hai prodotto meno emissioni, perché hai deciso di usare il treno.

FRADIGRADA: Le compagnie aeree stesse, oggi, quando compri un biglietto, ti dicono che il loro volo ha una certa emissione bassissima di CO₂ o che le emissioni si riducono moltissimo prendendo un aereo.

SAPONARO: Offrire, quindi, un flusso informativo costante e continuo, “bombardando” in maniera green l’investitore, affinché egli sia consapevole che la sua azione, come individuo investitore, porta beneficio all’ambiente intorno a sé, è il miglior metodo per rendere sostenibile la relazione col cliente. In questo modo, forse, riusciamo, per una volta nella vita, a spostare l’attenzione del cliente dal profitto (che deve assolutamente esserci, senza mai essere compromesso dal fatto che si ponga l’attenzione sugli ESG… anzi!) ad altri temi, che possono avere veramente un impatto utile e concreto sul suo futuro e su quello delle persone a cui lui tiene e che gli stanno a cuore. Quando ti sta a cuore una cosa sei molto più sensibile al tempo che passa e al rigore che impieghi nella diversificazione, perché entrano in ballo altre variabili, non finanziarie: finalmente, possiamo parlare col cliente non solo di volatilità, di performance o di correlazione, ma anche di qualcosa di concreto. La relazione viene portata proprio in una nuova sfera: è un’enorme opportunità! Se riusciamo a cogliere questa opportunità, col tempo, riusciamo a far attuare un enorme cambiamento ai nostri clienti: è difficile, ma si può fare!

In queste tre settimane sto inserendo mia figlia all’asilo: i primi giorni sono stati devastanti, perché, appena la lasciavo, sembrava che la stessi abbandonando per sempre e che non ci saremmo rivisti per anni: dopo due settimane, le cose son cambiate, perché si sta abituando. La stiamo educando a questo cambiamento. È solo una questione di abitudine ed educazione, che sono elementi che vengono instillati attraverso la corretta comunicazione.

7. CONCLUSIONI (47:37)

FLORENTINO: Credo, dagli interventi di Veronica e Stefano, che il tema della sostenibilità sia stato ben sviscerato e approfondito. Anzi, mi auguro che da questa puntata del podcast i consulenti finanziari possano veramente ricavare ulteriori elementi che possano dare loro l’occasione di rendere ancora più sostenibile la relazione con i clienti. Non mi resta che ringraziare Veronica Fradigrada e Stefano Saponaro di Allianz Global Investors.

FRADIGRADA: Grazie a te, Enrico!

SAPONARO: Grazie a tutti per averci seguito con pazienza!

FLORENTINO: Assolutamente! È stata veramente una puntata molto interessante e, come sempre, ti invito ad andare a visitare il sito internet de L’Imprendi(promo)tore: www.imprendipromotore.it, dove troverai questa puntata, ma anche tutti gli altri contenuti de L’Imprendi(promo)tore.

Nell’augurarti una buona settimana, ti ricordo che ci sentiamo lunedì prossimo, per una nuova puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Ciao, alla prossima!

Enrico Florentino

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