#060 – Smetti di chiedere i referral per ottenerne – di Enrico Florentino

 

Perché i consulenti finanziari fanno fatica a chiedere i referral?
Perché, quando li chiedono, non ottengono risultati interessanti?
Perché smettere di chiedere dei referral è la strategia più efficace per ottenerne?

1. INTRODUZIONE – 1:45

La richiesta di referral è una delle strategie di marketing più efficaci che un consulente finanziario possa adottare.

Certo… Non è l’unica né quella che ti permetterà di ottenere un’importante crescita del tuo portafoglio: te lo dico, perché voglio essere chiaro fin da subito.

Infatti, la richiesta referral, in genere, non ha altissimi tassi di crescita.

Indubbiamente, però, avere clienti referral (cioè provenienti dalla segnalazione di altri tuoi affiliati) è il massimo per chi svolge la nostra professione.

Infatti, nella segnalazione della nostra persona da parte di un cliente è connaturata, sintetizzata e condensata la definizione che amo dare di marketing, ovvero:

“Fare marketing” significa aiutare i clienti a conoscerti, ad apprezzarti e a fidarsi di più di te.

Tutte queste fasi non sono svolte dal consulente finanziario, bensì dal suo cliente, che si fa suo promotore presso le sue relazioni più strette.

Quanto ti ho appena descritto è il cosiddetto “mondo ideale”: in realtà, la situazione legata all’acquisizione di clientela tramite referenze è sempre meno significativa nell’attività quotidiana di consulenza.

Ti stai chiedendo per quale motivo sia così poco significativa e come tu possa riportarla al centro dello sviluppo del tuo business?

Segui questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast e lo scoprirai!

2. I PROBLEMI DI CHIEDERE DEI REFERRAL – 3:12

Il titolo di questa puntata sembra veramente paradossale.

Infatti, come si possono ottenere dei referral attuando la strategia che ti porta a smettere di chiedere referenze?

2.1 Chiedere Referral e Telemarketing – 3:24

La puntata di oggi tratta un tema molto caro ai consulenti finanziari: per questo ho voluto affrontarlo cercando di portarti un punto di vista differente dai soliti a cui ti sei potuto approcciare.

Seguendo questo episodio, capirai, capitolo dopo capitolo, che chiedere referral sembra quasi diventata un’attività associabile al telemarketing (cioè, al fare telefonate a freddo).

Eppure, insistere costantemente con i clienti (so che sono pochi i consulenti che lo fanno) può portare importanti risultati per l’azienda.

Tuttavia, la percentuale di ritorno di questo tipo di attività è del tutto assimilabile a quella relativa allo svolgere delle telefonate a freddo, che ti porta a sviluppare grandissime quantità di masse, pur ottenendo scarsissimi risultati.

2.2 I rischi del Referral Marketing – 4:24

Oltre a quanto detto, l’attività di referral marketing può portarti a correre importanti rischi, ovvero i seguenti:

1. Inimicarti i tuoi clienti;

Infatti, alla lunga, i tuoi clienti cominceranno a considerarti come un pusillanime, perché continui costantemente a chiedere referral, quasi come la questua, che chiede le elemosina.

Se svogli tale operazione in questo modo, non potrai mai aiutare la tua azienda a crescere, proprio perché gli stessi clienti si stufano di sentirti chiedere sempre nuovi nominativi.

2.2.1 Relazioni – 5:00

Riflettendo su questo aspetto, mi è sorta una domanda:

Quante sono le relazioni che ciascun cliente può vantare?

Anche in termini di profondità e confidenza.

Per rispondere a tale domanda, credo che ti basti pensare alle tue relazioni più intime, con persone che ritieni tue amiche…

Quanti sono, effettivamente, gli amici con cui ti puoi intrattenere parlando anche di un argomento così scomodo come il denaro?

Credo che tu possa far rientrare in questa categoria solamente sei o sette persone, scegliendole dalla tua cerchia di amicizie.

Anche in questo caso, puoi capire quanto la disponibilità di generazione di referral da parte dei tuoi clienti sia molto risicata: ciò ti impedisce di sviluppare numeri importanti per la crescita del tuo portafoglio.

2. Far pensare alle persone che tu abbia un estremo bisogno;

Chiedere referenze costantemente e nel modo sbagliato (ne parlerò più avanti) ti fa percepire come una persona che ha un estremo bisogno.

Questo non va molto bene: più dimostri di avere bisogno più le persone che ti stanno ascoltando diventano diffidenti… È strana l’indole umana!

La richiesta, in genere, porta le persone ad allontanarsi da te, piuttosto che cercare di darti aiuto.

3. Essere scambiato per un “giocatore professionista”;

Un altro rischio che potresti correre è essere scambiato quasi per una sorta di “giocatore professionista”, alla ricerca di altri clienti non da spennare (voglio che tu lo sappia!), bensì da convincere e persuadere a farsi dare dei denari da spendere al tavolo da gioco (che, in questo caso, è il mercato) per loro conto.

Capisci bene che non è il massimo essere percepiti in questo modo, al giorno d’oggi.

2.2.2 Il Passato della Consulenza Finanziaria – 7:24

Tutta questa serie di atteggiamenti è frutto di un modo di condurre la professione, che è stato distintivo negli ultimi trent’anni, ma che, oggi, non lo è più.

Infatti, in questo periodo di tempo, l’unico contraltare rispetto alla banca tradizionale per i clienti era il consulente finanziario: il solo fatto di essere un consulente finanziario era un elemento differenziante.

Di conseguenza, accreditarsi presso i clienti (chiedendo anche delle referenze) era collegato principalmente a una modalità di approccio di mercato completamente generalista.

“Generalista” vuol dire che il consulente si muove solo verso quei clienti che hanno soldi e che respirano: se ascolti L’Imprendi(promo)tore Podcast da tanto tempo, sai che questa è una delle mie frasi più celebri.

Ma a ciò si aggiunge anche un altro problema.

Infatti, la qualità delle segnalazioni da parte dei clienti non era sempre di alto livello, perché venivano chieste loro delle referenze solamente in due momenti specifici.

Il primo momento è legato al fatto che i mercati stanno andando molto bene: di solito, c’è sempre un amico di un cliente che non sta ottenendo risultati interessanti quanto il cliente del consulente finanziario in questione.

Quindi, siccome quell’affigliato parla sempre molto bene dei risultati che sta ottenendo, va da sé che l’amico del cliente decida, prima o poi, di rivolgersi al consulente, di cui sono state decantate le lodi, per cercare di migliorare la propria situazione.

Il secondo momento, invece, è legato a quando i mercati vanno veramente molto male: infatti, nelle persone si sviluppa un forte senso di insoddisfazione, nonché di incapacità di gestione del denaro.

A quel punto, questi prospect cominciano a cercare un consulente e, per farlo, si rivolgono a un loro amico intimo, che ha raccontato loro di non avere alcun problema coi mercati e di aver ottenuto risultati importanti proprio grazie all’iniziative di protezione del proprio investimento.

Se ci fai caso, però, l’andamento dei mercati non dipende da te (sia che vadano bene, sia che vadano male), quindi, è veramente limitante immaginare che gli unici momenti per raccogliere veramente referral sia quando i mercati vanno bene o quando vanno male.

Perciò, devi riuscire a trasformare il tema della “richiesta referral” in quello dell’“offerta referral” (e tra poco ti racconterò come tu possa fare).

Solo così potrai sempre attuare il referral marketing, che non sarà più condizionato dall’andamento dei mercati: non ci dovrebbe essere alcun fattore che possa determinarne la qualità e la quantità di tale attività.

Con “offerta”, in questo caso, intendo il passaggio di nominativi, conoscenze o relazioni da poter contattare e, di conseguenza, servire.

4. Far percepire al cliente che il referral sia un’extra-fee;

Puoi anche rischiare di far capire al cliente che il referral sia una sorta di extra-fee (cioè di pagamento extra) per il servizio offerto.

Non sempre un cliente potrebbe essere disposto a interpretare in maniera positiva un atteggiamento simile, perché potrebbe pensare:

“Scusa… Io ti sto già pagando per gestire al meglio i miei risparmi: che cosa devo fare ancora? Devo farti da marketer? Devo promuoverti io stesso? E come? Gratuitamente?”

5. Pensare al cliente come a un amico;

Un altro problema che potrebbe crearsi, nel momento in cui chiedi delle referenze ai clienti, è il pensare agli stessi come a degli amici: ciò implica che tu creda che si sentano quasi in obbligo di scambiare un favore con te.

Di solito, solo tra amici ci si può scambiare favori reciproci, ma in una relazione tra professionista e cliente, forse è il cliente che, innanzitutto, si aspetta una favore da parte del consulente e non il contrario.

6. Violare alcune aspettative.

L’ultimo rischio che voglio sottolineare è la possibilità di violare alcune aspettative che il cliente potrebbe avere nel decidere di iniziare una relazione con te.

Potrebbe aspettarsi che, a fronte di una fee, egli ottenga per forza un servizio da parte tua: c’è la possibilità che egli non voglia pagare un’extra-fee (come ti dicevo prima) o sentirsi in obbligo di darti delle referenze.

2.3 Da Push a Pull – 13:24

In buona sostanza, se unisci i puntini, rispetto alle cose che ti ho appena detto, fare richiesta referral come è stata fatta fino a ora da tutti i consulenti finanziari è un processo troppo concentrato sul consulente finanziario e troppo poco sul cliente.

Ciò denota il fatto che tutta l’attività, fatta fino a oggi all’interno del nostro settore, ha mantenuto una modalità completamente push e mai pull.

Penso che tu sappia benissimo che, all’interno de L’Imprendi(promo)tore Podcast, per via della mia formazione e dei miei contenuti, io sia completamente favorevole all’instaurazione di una logica pull: devi essere attraente nei confronti dei clienti.

Devi farti scegliere e devi aiutarli a sceglierti.

Questo perché, quando un cliente ti dà un referral, lo fa perché si sente sicuro delle tue capacità: ciò lo rende confidente e forte nel correre il rischio di condividere un amico con il proprio consulente finanziario.

Fornire un referral, per un cliente, vuol dire sostanzialmente “far fare un esperienza benefica” al cliente che ti consiglia a qualcun altro: non dimenticarlo!

È un tema che tratterò molto approfonditamente nel corso della puntata.

Prova a pensarci…

Quando riferisci a un tuo amico, per esempio, il nominativo di un medico, per aiutarlo a risolvere un problema, il senso di benessere che provi è veramente forte e importante.

Questo è il punto nodale su cui cominciare a lavorare per creare una strategia di ottenimento referral completamente diversa da quella che hai conosciuto fino ad adesso.

3. LA SPECIALIZZAZIONE – 15:55

Il tema del referral marketing impone, forzatamente, di trattare anche l’argomento della specializzazione.

Devi per forza decidere a quale mercato target (o nicchia) intendi riferirti.

3.1 L’Esempio del Medico – 15:55

Torniamo proprio all’esempio, che ti ho fatto poc’anzi, correlato al tema per cui tu consigli a un amico, che ha un problema alla schiena, il tuo medico specialista di fiducia.

Glielo indichi per permettergli di risolvere un problema.

Di fatto, il medico ortopedico che gli vai a consigliare è la persona giusta al momento giusto per quel tuo amico: grazie al tuo comportamento, il medico è stato referenziato da te.

Prova a pensare all’ultima volta in cui hai acquisito un cliente: probabilmente, sei riuscito a conquistarlo perché eri il professionista giusto, nel posto giusto e al momento giusto.

Eri esattamente nella stessa posizione del medico dell’esempio che ti ho fatto poco fa.

Questo è il motivo principale che ti ha permesso di attrarre e acquisire il tuo ultimo cliente.

Come avrai ben compreso, nel caso specifico del dottore, tu hai indicato al tuo amico la soluzione al suo mal di schiena.

Perciò, tu non hai offerto in maniera push il nominativo del medico: hai semplicemente intercettato un bisogno che quel tuo amico aveva.

Esattamente la stessa dinamica dovrà accadere nei tuoi confronti, affinché tu possa far capire ai tuoi clienti quanto tu abbia bisogno che essi parlino di te ai loro contatti e alle persone con le quali hanno una relazione importante e profonda, che consente di parlare di una tematica così emotiva com’è quella del denaro.

3.2 Social Carency – 18:40

È indubbio che sia necessario rendersi conto che, se un cliente ti manda un referral, non fa un favore a te, ma a un amico, in cambio solamente della valuta e del denaro sociale (in inglese, social currency).

Se ci pensi bene, essa è la valuta più antica (perché esiste da sempre) della storia dell’umanità.

Il fatto di poter scambiare relazioni con gli altri, dando loro la possibilità di essere aiutati da te, è probabilmente l’operazione migliore che tu possa fare per acquisire valuta sociale.

Come vedi, la “valuta” è legata al concetto importantissimo di “valore”.

Perciò, è necessario che tu ti posizioni in modo che sia facilissimo per il cliente consigliarti ad altri suoi amici e conoscenti.

Ma stai attento: non ti consiglierà a tutti, bensì solo ad alcuni, ovvero a coloro i quali hanno specifici problemi, che tu sei in grado di risolvere… Ma credo che tu questo l’abbia capito.

3.3 Il Gioco della Festa – 20:15

A questo punto, voglio invitarti a fare un gioco fondamentale per farti capire come valutare l’importanza di poter ottenere i referral, proprio smettendo di chiederli.

Partiamo da un aneddoto.

Immagina di essere di fronte a uno dei tuoi migliori clienti e di dirgli la seguente frase:

“Mario, se ti mandassi a una festa, dove c’è moltissima gente (gente di ogni tipo, che, però, tu conosci), e ti chiedessi di mandarmi un paio di loro come clienti potenziali, come faresti a capire quali sarebbero i migliori da mandarmi?”

Di solito, la risposta che potrebbe dare questo cliente è la seguente:

“Boh! Non saprei come individuare chi sarebbero i migliori da mandarti!”

Questa risposta (se ci pensi bene) può darti la cifra della difficoltà che i clienti hanno nel rappresentare la tua professionalità ai loro conoscenti o alle persone con cui hanno relazioni.

Perché?

Perché non c’è un elemento distintivo che possa realmente portare il cliente a dire:

“Ho esattamente la persona per te, caro amico: te la presento! A me ha risolto tutta una serie di problemi!”

In buona sostanza, più continuerai ad avere un approccio generalista, più sarà difficile per i tuoi clienti rappresentare ai loro amici e alle loro relazioni più intime la bontà e l’efficacia che tu dimostri in termini professionali.

Diventa complesso proporre il proprio medico di base: è meno complicato proporre uno specialista… Ma penso che a questa conclusione ci sia arrivato tranquillamente anche tu!

Più c’è un elemento di differenziazione più diventa semplice referenziare il tuo contatto (in questo caso, il professionista con cui hai a che fare, ovvero il medico, l’avvocato, il dottore commercialista, il notaio, il consulente finanziario…): ciò accade nel momento in cui sai che egli è stato in grado o è in grado (per competenze, esperienza, credibilità o reputazione) di risolvere specifici problemi.

3.4 L’Esperimento dei Mille Clienti – 23:43

Mi è capitato, non più tardi di un mese fa, di leggere un articolo (su una delle tante testate giornalistiche legate al mondo della consulenza finanziaria americana che seguo continuamente), in cui l’autore raccontava uno studio fatto su un campione di un migliaio di clienti e legato al tema delle referenze.

Mi ha molto impressionato questa ricerca, perché i risultati erano i seguenti:

1. Il 91% degli intervistati si è dichiarato disposto a dare referral;

È una percentuale molto importante.

2. Solamente il 29% di queste mille persone ha dichiarato di aver effettivamente fornito almeno un referral al proprio consulente finanziario, nell’ultimo anno.

Se ci pensi bene, questi due dati costituiscono un indubbio cortocircuito.

Infatti, dato che i consulenti finanziari non sono sufficientemente differenziati gli uni dagli altri, diventa difficile per il cliente riuscire a referenziarli.

Il cortocircuito, che si viene a creare tra questo 91% di persone disponibili a dare referral e quel 29% di clienti che sono stati in grado di fornire una referenza attiva al consulente, la dice lunga sull’indistinguibilità dei professionisti del nostro settore.

E ciò vale anche negli Stati Uniti, che posseggono, notoriamente, un mercato molto avanzato, per quel che riguarda la consulenza finanziaria.

Questa indistinguibilità mi conforta moltissimo: infatti, la strada da seguire è quella che ti permetterà di essere costantemente focalizzato su una nicchia di mercato da servire.

È un argomento su cui sto battendo tantissimo, anche nelle puntate del podcast, nell’Imprendi(promo)tore Academy, nella mia attività di consulenza per i consulenti finanziaria.

Continuo a pensare che sia questo l’obiettivo che il mondo della consulenza debba perseguire, perché tutto diventerà molto più semplice.

Infatti, quando il cliente capirà che sei disposto a servire solo una certa nicchia di mercato, si troverà molto più a suo agio a consigliarti alle sue relazioni che (guarda caso!) appartengono proprio alla tua nicchia di mercato.

Un altro aspetto che mi ha colpito di questa ricerca è il seguente.

Poniamo, per un attimo, che, anche in Italia, se interpellassimo un migliaio di clienti (chiedendo loro se fossero disposti a referenziare e quanti referral abbiano portato nell’ultimo anno al professionista in questione), otterremmo risultati simili (cioè, il 91% degli intervistati risponderebbe che sarebbe disposto a referenziare il proprio consulente e solo il 29% del totale avesse portato almeno un referral al consulente in questione, in quest’ultimo anno).

Sappi che questi dati non servono a nulla: i conti continuano a non tornare!

Perché?

Prova a immaginare il tuo portafoglio: credo che tu abbia, al massimo, tra i cento e i centocinquanta clienti.

Come minimo, dovresti crescere di almeno trenta o cinquanta rapporti in un anno: infatti, il 29 % di 100 e 29 e di 150 è circa 50.

Purtroppo, però, questo non accade: a oggi, in Italia, abbiamo tassi di crescita quasi da “prefisso telefonico” (è solo una provocazione!).

Mi spiego meglio…

Buona parte della popolazione dei consulenti finanziari cresce veramente di pochissime unità all’anno.

Il problema sta nel fatto che le referenze non vengono chieste.

E, quando vengono chieste, non viene agevolato né formato il cliente circa come poter raccontare il proprio consulente finanziario.

Più di:

“È bravo e affidabile!”

I clienti, spesso, non sanno dire.

Pensaci un attimo…

Quali sono gli elementi distintivi che porterebbero i tuoi clienti a parlar bene di te?

Non credo che rientrino in questa categoria il fatto che tu sia bravo e affidabile: non sono elementi oggettivi, bensì soggettivi, perché riguardano la sensibilità del cliente!

Non sono elementi oggettivi, che consentano al cliente di portarti la sua relazione in quanto tu sei in grado di risolvere determinati problemi.

3.5 La Nicchia e il Marketing della Gratitudine – 29:49

Pertanto, come avrai ben capito, i temi della nicchia e del muoversi su mercati specifici tornano prepotentemente, perché hanno delle implicazioni importantissime per quanto riguarda l’ottenimento delle referenze.

Attrarre referral è un’operazione fortemente legata alla tua unicità, al fatto che tu riesca a distinguerti rispetto ai tuoi competitor e, soprattutto, alla tua capacità di allenare e formare i tuoi clienti a ricordarsi di fare il tuo nome con le giuste persone al momento giusto.

Ciò non vuol dire il tuo nome su richiesta: al contrario!

È donare il tuo nome!

È riuscire a fare in modo che il tuo cliente senta, donando il tuo nome, di fare del bene a un suo amico, perché, in quel momento, gli sta fornendo la soluzione a un suo problema.

E la soluzione, in quel momento, sei tu!

I clienti (come ho avuto modo di dire in precedenza) non hanno particolari preclusioni a dare referenze, purché tu li metta nella condizione di fare questo dono ai loro conoscenti.

A questo pro, ti invito ad andare a riascoltare (o ascoltare, se non l’avessi già fatto) la puntata #45 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, dedicata proprio al tema del marketing della gratitudine, che ritorna costantemente nella strategia che devi assolutamente adottare: c’è poco da fare!

Nel momento in cui un cliente si sente di donarti a un suo amico o a una sua relazione, perché tu rappresenti la giusta soluzione per i problemi di quella persona, tutto rientra in una logica del marketing della gratitudine e del dono.

4. DUE FILONI DEL REFERRAL MARKETING – 32:17

Nella strategia per poter ottenere referenze smettendo di chiederne, ci sono due filoni da poter percorrere: sono due ambiti in cui installarti per poter promuovere questa attività di referral marketing attraverso il dono che un cliente può fare consigliandoti a una sua relazione.

4.1 Verso i tuoi Clienti Attuali – 32:50

Il primo filone è fare referral marketing verso i tuoi clienti attuali.

Lo dicevo prima: il senso di benessere nel donarti ad altri è veramente importante, perché ripaga il cliente con la valuta sociale.

Ma, per poter cominciare anche a lavorare e a fare del training ai clienti, affinché essi possano referenziarti, diventa molto importante mettere a punto delle frasi con le quali andare a stimolare una conversazione, volta a fare in modo che il cliente, in maniera spontanea, possa indicarti a qualche altro suo amico.

4.1.1 Come fare? – 33:51

Immagino che ti stia chiedendo come tu possa fare…

Beh, seguendo i prossimi consigli:

1. Raccontare ciò che sei riuscito a fare per alcuni tuoi clienti ideali;

Il primo consiglio che mi sento di darti è raccontare quello che sei riuscito recentemente a fare per alcuni tuoi clienti ideali (cioè appartenenti al tuo target): racconta lo specifico tipo di difficoltà che sei riuscito a risolvere.

Ti faccio un esempio di ciò che potresti dire:

“Guarda, abbiamo recentemente aiutato un imprenditore a vendere la propria azienda. L’operazione si è rivelata molto meno semplice di quanto potessimo immaginare, però ci siamo riusciti e (devo dirti) anche con grande e piena soddisfazione del mio cliente.

Quindi volevo dirti che, nel caso dovessi sentire che qualche tuo amico volesse vendere la sua azienda e non sa da dove cominciare, mi farebbe molto piacere se potessi presentarmi a questa persona.

Sono realmente certo di potergli essere di grande aiuto!”

Questa modalità, come puoi ben vedere, offre al tuo cliente la possibilità di fare un’ottima figura con un suo conoscente, che volesse vendere la propria azienda, e, nel contempo, lo aiuta a raccontare nel migliore dei modi come tu potresti essergli d’aiuto.

Potrebbe dirgli:

“Conosco una persona che può aiutarti a vendere la tua azienda!”

Capisci che questa modalità è molto diversa da quella che implica il chiedere semplicemente:

“Conosci qualcuno che potresti presentarmi per poter vendere l’azienda?”

Oppure:

“Conosci qualcuno disposto a farsi seguire da me e che potresti presentarmi?”

Capisci che questa seconda modalità è molto generica e non focalizzata sul cliente, bensì solo su di te.

2. Chiedere un consiglio al cliente;

Un’altra dritta che voglio darti è chiedere un consiglio al tuo cliente.

Sì!

Non c’è nulla di strano!

Prova a pensare all’ultima volta che una persona (es.: un amico, un collega…) è venuto a chiederti un consiglio: come ti sei sentito?

Te lo chiedo, perché, quando succede a me, io mi sento non poco gratificato: di fatto, agli occhi di questa persona, io sono in grado di poterla aiutare.

È un aspetto molto importante.

Spesso e volentieri, mi capita di rivolgere ai clienti a cui faccio consulenza individuale la seguente domanda:

“Ma, senti un po’, se fossi nella mia posizione (cioè se ricoprissi il mio ruolo o facessi l’imprenditore come lo sto facendo io) e cercassi di fare ciò che io sto cercando di fare, che cosa faresti?”

Sembra una domanda un po’ capziosa: in realtà, è molto potente, perché genera, nelle persone, una disponibilità all’aiuto e una sorta di voglia di darti delle risposte che potrebbero essere molto diverse da quelle che hai in testa tu.

Di conseguenza, essa può generare dei momenti creativi!

Perciò, cominciare a girare ai clienti una domanda del genere (a breve, ti dirò come tu possa formularla al meglio) potrebbe essere molto interessante, perché potrebbe portare tale individuo a darti immediatamente delle referenze o, comunque, delle soluzioni creative a cui tu non eri arrivato, ma che hanno un enorme valore, perché provengono proprio da lui.

Esse sono state messe a punto e ti sono state suggerite dal lui: non c’è cosa più bella del sentirsi dire direttamente dal cliente come egli voglia essere servito.

Ti sta, di fatto, dando un enorme assist per poter migliorare il tuo servizio.

Prova, quindi, per esempio, a chiedere a un tuo cliente:

“Caro Mario. Se tu fossi al mio posto e cercassi questa specifica tipologia di cliente, che cosa faresti?”

Fermati e prova ad ascoltare la risposta che ti darà: sono convinto che questa domanda potrà stimolare moltissimo la fantasia del tuo interlocutore.

Ma stai attento: non ci sono risposte giuste o sbagliate a una domanda del genere.

Esiste, invece, un’alta probabilità che tu possa ottenere una risposta molto piacevole: il cliente stesso, in base a ciò che gli hai raccontato circa le tue specificità e il fatto che tu sia specializzato a servire solo determinati clienti e target, potrebbe darti immediatamente delle referenze.

Potrebbe suggerirti immediatamente a qualcuno, oltre a darti delle ottime idee di marketing.

Quelli che ti ho elencato sono solo due consigli che ti possono essere molto utili con i tuoi clienti.

4.2 Verso i Centri di Influenza – 40:09

Un altro importante filone per poter implementare il tuo referral marketing (smettendo di chiedere referenze) è rivolgerti ai centri di influenza.

Mi riferisco ad altri liberi professionisti o altre professionalità che hanno a che fare con il tuo mercato target: avrai capito che, in questo contesto, possiamo ragionare solo su mercati target e su nicchie.

Se tu decidessi di dedicarti, per esempio, solo alla nicchia dei medici, la cosa più importante che dovresti fare, nel cercare dei centri di influenza (ovvero delle persone che abbiano già dei network composti dagli stessi clienti target a cui tu ti rivolgi), sarebbe lavorare sul tema della reciprocità.

Ancora una volta, torna il tema del gratitude marketing.

Fin da subito, devi donare alle persone con le quali vuoi entrare in relazione, in modo tale che esse stesse possano suggerirti a dei loro clienti: la reciprocità, in tal senso, è fondamentale.

Come ho detto in diversi corsi di seminar marketing, coinvolgere, per esempio, un professionista che possa tenere con te un seminario finanziario è importantissimo: ma devi essere tu a fare il primo passo!

Offrigli, quindi, il tuo palcoscenico e il tuo pubblico, che deve essere formato dal maggior numero possibile di tuoi clienti.

Non può accadere il contrario: è nel dono che si possono creare degli ottimi rapporti fiduciari.

4.2.1 Come muoversi e comportarsi coi centri di influenza? – 42:08

Ma immagino che tu ti stia chiedendo come ti possa muovere e comportare coi centri di influenza.

Semplicemente compiendo i seguenti passi:

1. Chiedi consiglio;

Come ti dicevo, se mi muovo e ti chiedo consiglio, è molto probabile che tu ti senta molto gratificato: non ha senso che ti domandi direttamente dei referral.

Ecco una frase che potresti tranquillamente usare per il tuo intento:

“Caro Antonio. Senti… Conoscendo il tipo di clienti che sto cercando e che vorrei acquisire per poterli aiutare a risolvere specifici problemi, al mio posto, tu che faresti?”

Una frase di questo tipo potrebbe portare il tuo interlocutore a segnalarti alcuni dei suoi clienti, che potrebbero avere proprio il problema che tu vai risolvendo.

Ricordati che il tuo centro di influenza deve rivolgersi necessariamente alla stessa tipologia di clientela appartenente al tuo target.

Ovviamente, offrirà loro altri servizi (possibilmente non di tipo finanziario).

Però, se vuoi iniziare a lavorare sui centri di influenza, devi capire, prima di tutto, a che target ti puoi rivolgere: a quel punto potrai iniziare a compiere le operazioni di cui ti sto parlando.

Lavorare, per esempio, sul mercato dei calciatori professionisti fa sì che tu, in quanto consulente finanziario, ti debba rivolgere a centri di influenza rappresentati dai procuratori.

Questo è un centro di influenza.

A questo punto, la domanda si tramuta in questo modo:

“Conoscendo il tipo di clienti che sto cercando di aiutare e che mi conosce come un egregio risolutore di problemi, al mio posto, tu che faresti?”

Stai tranquillo che un procuratore che si rivolge ai calciatori professionisti potrebbe darti, immediatamente, delle risposte o, addirittura, dirti:

“Guarda, quello che stai proponendo mi interessa: vorrei presentarti qualche mio cliente!”

Questo, per esempio, è un modo per utilizzare la richiesta di consigli per poter guadagnare dei referral in seguito.

2. Renderti disponibile a dare dei referral;

Un’altra possibilità è renderti disponibile a dare dei referral, senza chiedere nulla in cambio.

Il fatto di chiedere di essere referenziato è un’altra strategia che funziona perfettamente con i centri di influenza.

Ti faccio un esempio.

Individua un certo target: immaginiamo che tu abbia scelto i medici.

A quel punto, dovrai rivolgerti a un dottore commercialista o a un avvocato che, a loro volta, siano collegati alla nicchia dei medici.

Con questo centro di influenza, potresti utilizzare la seguente frase:

“Guarda, persone come i medici vengono da me essenzialmente per risolvere un problema, ovvero capire come proteggere il loro portafoglio da eventuali cause intentate dai loro pazienti.”

Lavorando con questi clienti, è molto probabile che necessitino anche di altri professionisti, quindi, puoi continuare la frase nel seguente modo:

“A me piace avere sempre una lista di professionisti da indicare loro in caso di bisogno. Avresti voglia, caro avvocato, di descrivermi il tuo cliente ideale, in modo tale che io possa individuare fin da subito alcuni clienti da indirizzare verso la tua persona?”

In questo caso, chiedi al centro di influenza di descriversi e di descrivere i problemi che risolve, perché sei tu, per primo, che vuoi indirizzare i tuoi clienti verso di lui.

Capisci bene che, in tal contesto, stai lavorando ancora di più sul tema del gratitude marketing.

Una frase del genere è in grado di generare due risultati.

Il primo ti offre l’opportunità di dare una definizione dettagliata di cosa fai e di chi puoi servire nello specifico.

In secondo luogo, fai abbassare le barriere al tuo interlocutore, che non si sentirà di chiederti dei referral, bensì una collaborazione.

Questo fatto di renderti immediatamente disponibile a far crescere il suo business, farà sì che il professionista in questione si sentirà gratificato e comprenderà che tu potrai rappresentare un asset molto importante per la crescita del suo business.

Tra l’altro, una dinamica di questo genere ti consentirà di acquisire ulteriori informazioni su che cosa il tuo centro di influenza ti possa offrire.

Non dimenticarti, però, che metterti nella condizione di poter migliorare il suo business invoglierà il tuo interlocutore a ricambiare il favore il prima possibile: ti assicuro che è così!

5. L’ESPERIENZA POSITIVA – 48:36

C’è un solo momento in cui un cliente è disposto a referenziare il proprio consulente finanziario, cioè quando ha registrato con lui un’esperienza positiva.

Ti faccio un esempio.

Pensa a quando partecipi a un’esperienza molto positiva con qualcuno o in un determinato contesto: immagino che tu non veda l’ora di poterla consigliare ad altri tuoi amici.

Perciò, diventa estremamente importante lavorare sulla customer experience dei cliente.

Tra l’altro, questo è un argomento a cui dedicherò un’intera puntata del podcast: il tema della customer experience è uno dei veicoli più importanti per generare valore, per far percepire valore e per marginare.

Nel momento in cui viene offerto un servizio di alta qualità, perché così viene percepito dai clienti, il prezzo passa assolutamente in secondo piano.

Se dai il nome del medico che ti ha curato a un tuo amico (il quale esprime il bisogno di avere una soluzione a un suo problema, che è esattamente identico a quello che il dottore in questione ti ha risolto), gli stai offrendo una possibile soluzione: è un aspetto da prendere sempre in considerazione, quando si attua una strategia di referral marketing.

Ma torniamo all’argomento principale di questo capitolo.

Quando un prospect cerca un consulente finanziario sta provando a risolvere un problema o a vivere un’esperienza.

Per stimolare, per esempio, il processo di segnalazione del tuo nome da parte dei tuoi clienti devi fare in modo che esso sia associato, in maniera molto stretta, alla soluzione di specifici problemi o alla possibilità di vivere da parte dei clienti un’esperienza completamente nuova.

Il problema in questione può essere chiamato “pain” e la nuova esperienza può essere detta “gain”.

Ricordati che sono sempre gli stessi elementi che muovono le persone: evitare il pain per raggiungere il gain, ovvero togliersi dal dolore per raggiungere il piacere.

5.1 La Comunicazione – 51:19

Il fatto di essere posizionati al primo posto nella testa dei tuoi clienti significa lavorare con estrema costanza alla tua comunicazione: alla produzione di contenuti, al tuo modello di servizio (che non è nient’altro che la tua promessa)…

In questo modello di comunicazione, il tuo messaggio dovrà essere tale da rendere facile al cliente il racconto della tua attività: più gli dai elementi semplici da poter raccontare e meglio è.

Dovrai avere veramente la capacità di descrivere ciò che fai in un modo unico, che faccia comprendere quanto tu possa aiutare uno specifico cliente.

Se, per esempio, (come fa il 99% dei consulenti finanziari) ti dovessi concentrare esclusivamente sul processo di investimento, sulla tua efficienza, sulla tua efficacia, sul fatto che sei molto bravo ad attuare l’asset allocation, che hai a disposizione tutti i fondi possibili e immaginabili e che detieni degli strumenti che servono a proteggere il patrimonio dei tuoi clienti, il cliente ti percepirà semplicemente come un tecnico (esattamente come accade per i medici di base).

Diverso è presentare ai clienti una soluzione specifica: così facendo, comincerai a essere attraente quanto lo sono tutti gli specialisti sulla faccia di questa terra.

6. CONCLUSIONE – 53:22

In sostanza, per avere successo nell’attività di referral marketing, devi avere la capacità di diventare tu stesso il dono che i tuoi clienti faranno ai loro amici e alle altre loro relazioni.

Anche in questo caso (tanto per cambiare), il marketing della gratitudine la fa veramente da padrone!

Da quanto hai potuto ascoltare sembra proprio che la migliore strategia per ottenere dei referral sia non chiederli.

La magia comincia quando metti i tuoi clienti nella condizione di poter parlare di te e di poterti referenziare.

Per fare ciò, devi iniziare col presentare le soluzioni agli specifici problemi di una particolare nicchia di mercato: solamente così ti metterai nella condizione di essere percepito come un esperto.

Per i tuoi clienti, sarà un grande piacere donarti agli altri: donando, oltre a far del bene agli altri, si fa molto bene anche a noi stessi.

6.1 Una Richiesta Particolare – 54:37

Siamo in chiusura, quindi, vorrei chiederti di lasciare una recensione su Apple Podcast.

Se non sai come fare, ho preparato una pagina apposta per te.

Clicca, quindi, sul seguente link:

www.imprendipromotore.it/podcast

Troverai tutte le istruzioni per lasciarmi una recensione su Apple Podcast, la più importante piattaforma dedicata ai podcast.

Proprio perché è la più importante piattaforma dedicata al podcast, puoi, oltre che lasciarmi un feedback (che mi fa molto piacere), aiutarmi a risalire la classifica e a essere utile per molti più consulenti.

Infatti, risalendo la classifica, il podcast verrà visualizzato da sempre più professionisti del nostro settore, a cui vorrei dare un aiuto utile a farsi percepire in maniera assolutamente differente da ciò che è stato il passato, cioè in maniera più imprenditoriale.

Ti ricordo che per me sarà un piacere poter leggere le recensioni che lascerai su Apple Podcast.

 

Prima di concludere questo episodio, voglio invitarti a iscriverti al gruppo Facebook de L’Imprendi(promo)tore.

Iscriverti al gruppo è il modo migliore per poter continuare ad accedere a contenuti esclusivi, come, per esempio, i due show live settimanali, che sono andati in onda l’anno scorso e che si intitolano L’Imprendi(promo)show e L’Aperi(promo)tore.

Il gruppo è composto esclusivamente da professionisti, che, come te, hanno voglia di migliorare la propria impresa di consulenza finanziaria.

 

Per oggi è tutto!

 

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

 

Un caro saluto,

Enrico Florentino

 

 

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